5 Claves Para Implantar B2P Strategy en Tu Negocio

5CLAVESPARAIMPLANTARB2PSTRATEGYENTUEMPRESA

The Move&Win Concept

C O N T E N I D O S

5 CLAVES PARA IMPLANTAR B2P STRATEGY EN TUEMPRESA

The Move&Win Concept

Caso 1.- Anlisis de nuestra compaa.

Caso 2.- Competidores.

Caso 3.- Anlisis y definicin de posibles clientes.

Caso 4.- Plan de Marketing.

Caso 5.- Anlisis de resultados, tratamiento y procesamiento delos datos obtenidos.

C A S O 1 . - A N L I S I S D E N U E S T R A C O M P A A .

Lo primero que debemos realizar cuando hemos decidido implementar unaestrategia B2P ( Business to productivity) en nuestra empresa, es realizarun anlisis completo del estado de la misma, nuestros recursos, nuestraestrategia y el entorno que rodea en general a nuestra actividadempresarial.

Para realizar un completo y exhaustivo anlisis de nuestra empresa,recomendamos comenzar por un anlisis del modelo de negocio ypreguntarnos como es nuestro modelo? que necesidad cubre nuestromodelo?hacia donde se encamina y que evolucin puede existir?. Esimportante analizar nuestros productos o servicios: costes, madurez delproducto, penetracin en el mercado , precio de venta, margenes ynecesidades que podemos satisfacer con el mismo, etc..Una vez que hemosrespondido a estas preguntas sabremos como es hoy nuestro modelo denegocio y que necesidades cubre.

Una vez definidas las necesidades que satisfacen o cubren nuestro modelode negocio, tenemos que definir el segmento y el perfil del pblico al quepodemos satisfacer a travs de nuestros productos o servicios. A este perfillo vamos a llamar buyer persona o publico objetivo. Tras definir a nuestrobuyer persona, debemos identificar dnde podemos acceder acomunicarnos con l.


1The Move&Win Concept


Definido el modelo y el buyer persona, ahora tenemos que planificar comoacceder a los mismos y comunicarles que podemos hacer por ellos graciasa nuestros productos o servicios. Este ser el punto de partida paranuestra estrategia de comunicacin.

Para poder profundizar y desarrollar nuestra estrategia es importanteconocer y contar con los recursos necesarios: RR.HH., recursosfinancieros, conocimientos de marketing y de los canales a travs de loscuales queremos hacer llegar nuestra comunicacin a nuestro buyerpersona (indiferentemente sean canales de pago o canales gratuitos). Conesta informacin podremos realizar una estrategia acorde a los recursoscon los que puede contar nuestra empresa.

Hay un recurso que no hemos nombrado y es el recurso del aprendizaje.Este es un recurso vital que depende nica y exclusivamente de laspersonas que formis el equipo de tu empresa, ya que dedicar tiempo amejorar y actualizar los conocimientos ya adquiridos nos permitiraplicar nuevas formulas de acceso, comunicacin, venta y fidelizacin denuestros productos o servicios a nuestros buyer persona. Dentro de esteaprendizaje incluiramos el uso y familiarizacin de herramientas queayuden a mejorar la productividad de nuestra empresa con un bajo coste ysin tener que dedicarles ni mucho tiempo, ni muchos recursos humanos.Ayudndonos as a conseguir los resultados y objetivos deseados ymarcados en nuestra estrategia.




Es importante, para la correcta implantacin del B2P en nuestra empresa,establecer y definir los desempeos de cada persona de nuestro equipo.Debemos saber las cualidades, capacidades, conocimientos, capacidad deevolucin y desarrollo de cada miembro de nuestro equipo. En base adichas cualidades y a su potencial, debemos analizar el rea de trabajo enel que desempea su actividad profesional y definir un plan de actuacinen funcin de su vala. Los miembros de nuestro equipo tienen que saberqu esperamos de su trabajo, y para ello debemos definir un calendario deacciones y objetivos a compartir con ellos. Para que lo que esperamos decada miembro del equipo se convierta en realidad, debemos consensuaresta planificacin con cada miembro, escuchar sus comentarios,aportaciones y propuestas, y aquellas que puedan mejorar la planificacininicial incorporarlas al calendario de acciones y objetivos. De esta formatodos sern participes y responsables de la consecucin de los objetivosglobales marcados por la empresa. Cada miembro del equipo es importantey vital para obtener nuestros objetivos.




El anlisis de las acciones realizadas por la empresa con anterioridadpueden ser de semanas, meses , trimestres o anualidades y los resultadosobtenidos de las mismas nos permitirn analizar la capacidad decomunicacin, el xito obtenido, los errores cometidos y la forma en laque podemos mejorar y optimizar las acciones realizadas con anterioridadpor nuestra empresa. Analizaremos tanto aquellas en las que tuvimosxito , para poder mejorar y aumentar el mismo, como las que noresultaron exitosas, para as modificarlas y enfocarlas desde una nuevaperspectiva con el objetivo de convertirlas en acciones exitosas.

La importancia de los canales de comunicacin y venta que utilizamos enla actualidad deben ser estudiados y analizados con la finalidad deoptimizar y mejorar los canales ya existentes. Debemos visualizar nuevoscanales a travs de los cuales podemos comunicar y vender nuestrosproductos o servicios.

Hoy en da es de vital importancia contar con un servicio de atencin alcliente que nos diferencie de nuestros competidores y que preste unverdadero servicio a nuestros clientes. Para que esto sea una realidad esimportante la formacin e implicacin de las personas que prestan esteservicio, ya que son la ventana mas directa en la relacin y comunicacinde nuestra empresa con nuestros clientes. No prestar atencin a este puntopuede hacer desmoronarse todo el trabajo de nuestro equipo y hacerfracasar nuestra estrategia.



C A S O 2 . - C O M P E T I D O R E S

Ya hemos realizado el analisis de nuestra compaia y ahora toca analizara nuestros competidores actuales. Para conocer mejor a nuestroscompetidores tenemos que analizar sus productos, la similitud ycomparativa de los mismos frente a nuestros productos y destacar loselemnentos que los diferencien : precios, calidad, accesorios, tipo deservicio, valor aadido que aportan y necesidades que cubren los mismosa nuestros buyer persona. Seguidamente debemos analizar y estudiarcuales son los canales de comunicacion y comercializacion que utilizzannuestros competidores para llegar a sus clientes y buyer persona.

Analizaremos en que canales, de los que utlizan nuestros competidores,tenemos pressencia y en cuales no. Analizaremos la posicin de mercadoentre nosotros y nuestros competidores en cada canal en el que tengamospresencia. Analizando las acciones y efectividad de cada uno, en aquelloscanales en los que esten presentes nuestros competidores, tendremos quevalorar el potencial de estar presentes en los mismos, el coste, los recursosnecesarios para hacerlo y el posible impacto que puede tener sobrenuestros resultados.



C A S O 2 . - C O M P E T I D O R E S

Realizando este analisis identificaremos los nichos de mercado en los quenuestros competidores son actores principales y analizaremos en queforma realizan su participacin. Estos nos ayudar a comprender mejorcomo actuan nuestros competidores, como percibe el mercado los clientesy el buyer persona, las acciones de nuestros competidores y nos ayudar aidentificar nuestras fortalezas y debilidades.

De esta forma obtendremos un analisis sectorial completo y podremostener un mayor conocimiento de la direccin que toma nuestro sector, ascomo tener una mayor capacidad de actuacin frente a acciones denuestros competidores. Todo esto pondrn en marcha nuevas acciones porparte de nuestra compaia, orientndose a nuevos canales de venta yexpolotacion de nuestros productos y servicios.



C A S O 3 . - A N L I S I S Y D E F I N I C I N D EP O S I B L E S C L I E N T E S

Con un conocimiento profundo de nuestra empresa, competidores yhabiendo identificado a nuestro buyer persona tipo, es el momento de unmayor y profundo anlisis y definicion de nuestros potenciales buyerpersona. Conocemos que productos o servicios podemos ofrecer desdenuestra empresa para cubrir las necesidades de los mismos, conocemoslos productos y servicios de nuestros competidores y las necesidades queestos satisfacen de los buyer persona tipo. Esto nos hace estar endisposicin y conocimiento de lo que podemos hacer para mejorar nuestroproducto o servicio y de la atencin al cliente que prestamos desde nuestracompaia.

Con toda esta informacin podemos profundizar e identificar gruposdentro de nuestro buyer persona tipo y diferenciar nuestro producto final,el servicio y la comunicacion que queremos hacer a cada buyer persona deforma personalizada, etc.. mejorando y potenciando as el engagemententre nuestra compaia y nuestro buyer persona tipo. Al segmentar endiferentes grupos a nuestro buyer persona tipo, debemos tambinprofundizar el lugar donde se encuentran y concentran cada uno de losgrupos en los que hemos identificado a nuestro buyer persona tipo.

Al existir diferentes tipos de buyer persona es importante que adems delos elementos que los diferencian entre s aadamos las tendencias qdiferencian a cada grupo. De esta forma podremos conocer mejor elinteres predominante en cada uno de los grupos y estos nos ayudara arealizar contenidos y actualizaciones a cada uno de los grupos,



C A S O 3 . - A N L I S I S Y D E F I N I C I N D EP O S I B L E S C L I E N T E S

aportando un elemento difernciador y de valor como es: la comunicacinpersonalizada. Mejorando de esta forma nuestra capacidad de acceso ypenetracin a los nichos de concentracin de nuestros buyer persona.

En esta comunicacion personalizada debemos siempre utilizar un lenguajecercano, prximo y un contenido donde hablemos de una necesidad odeseo que nuestro buyer persona tipo encuentre de su inters, paraposteriormente hablarles de cmo nuestros poroductos o servicios puedenayudarle a solucionar esa necesidad o el deseo de adquirir o disfrutar unproducto o servicio. Esta forma de dirigirnos a nuestros buyer personatipo, de una forma amistosa y no intrusiva, permitir mejorar laproductividad de todas la acciones y comunicaciones realizadas pornuestra empresa o negocio.

Para establecer una relacion duaradera y de valor con nuestros clientes esmuy recomendable permitir a nuestros clientes o buyer persona tipoaportar sus opiniones, valoraciones y necesidades tanto sobre losprodutcos y servicios existenets como en la participiacion, creacion opuesta en marcha de nuevos productos o servicios.



C A S O 4 . - P L A N D E M A R K E T I N G .

Llegados a este punto, muy probablemente nos hemos dado cuenta de quetanto el conocimiento mas profundo de nuestra empresa, competidores ybuyer persona ( al cual hemos segmentado en diferentes grupos ) har quenuestro plan de marketing inicial diste mucho de la idea que tenemos trashaber realizado este anlisis preliminar, ya que conocemos mejor nuestraempresa, competidores y buyer persona tipo. Conocemos mejor susnecesidades, cmo queremos acercarnos a ellos y como comunicarles, ypor ello, quizas y slo quizas, sea necesario sentarse y dar un nuevoenfoque a nuestro plan de marketing, y aadir nuevas acciones quepuedan mejorar la anterior forma de comunicarnos con nuestro pblicoobjetivo.

Conociendo mejor el mercado, las acciones de nuestros competidores, locanales ms activos y los canales donde acceder a nuestro buyer personatipo en sus diferentes modalidades, es el momento de entrar en el anlisisde los medios para llegar a ellos.En base al anlisis que realizamos sobre los recursos de nuestra empresa,tanto humanos como financieros y de conocimiento, debemos ver en queforma podemos interactuar y utilizar los medios para llegar a nuestrobuyer persona tipo. Estas acciones pueden ser de pago, colaboraciones,alianzas estratgicas, acciones en redes sociales y siempre realizandoacciones de comunicacin no intrusivas. Y cuando me refiero a nointrusivas me refiero a todas aquellas acciones en las que nuestro buyerpersona tipo no se sienta invadido y no provoquemos un efecto deintrusin.




A la hora de poner en marcha las acciones de nuestro plan de marketingen los canales y medios definidos, vuelve a ser importante valorar nuestracapacidad y recursos. Seguramente la mejor forma de llegar a nuestrobuyer persona tipo sea utilizando recursos propios que nos permitantrabajar en contenidos, acceder y conocer los intereses de nuestro buyerpersona y establecer relaciones ms cercanas. Estos significa un mayornmero de recursos humanos, una poltica de contenidos, convirtindoseen una forma de acceso a los buyer persona mas lenta pero consolidada.Las acciones de pago nos permitirn un rpido y mayor acceso a nuestrobuyer persona y ser necesario trabajar posteriormente en afianzar ydesarrollar la relacin de confianza con nuetro buyer tipo.

Por ltimo debemos fijar un objetivo para todas y cada una de las accionesque vayamos a realizar. Debemos definir nuestros KPIs, que son losindicadores que nos permitirn parametrizar y medir la efectividad yevolucin de las acciones que hemos decidido porner en marcha, y sifuera necesario corregir y modificar estas acciones para poder alcanzarlos objetivos marcados en nuestro plan de marketing.

Es aconsejable, ademas de las acciones incluidas en el plan de marketing ,buscar alianzas estrategicas con posibles socios que aporten valor a lasnecesidades de los buyer persona o concentren en si a nuestro buyerpersona tipo.




De esta forma podemos mejorar, por un lado nuestro producto o servicio,aportando valor de nuestro socio estratgico, o bien en el caso del socioestratgico que concentra un gran volumen de buyer persona tipo,convirtindolo, finalmente, en prescriptor y amplificador de nuestrosproductos o servicio que pueden satisfacer a nuestro buyer persona tipo.



C A S O 5 . - A N L I S I S D E R E S U L T A D O S ,T R A T A M I E N T O Y P R O C E S A M I E N T O D E L O SD A T O S O B T E N I D O S .

Tras haber puesto en marcha todas las claves nombradas conanterioridad, llega el momento de valorar y analizar los resultadosobtenidos tras nuestra analitica y acciones realizadas. Hasta ahora losvalores que se tomaban en cuenta podan ser el nmero de visitas, elnmero de clicks, el nmero de ventas, la frecuencia con la que losusuarios nos visitan, la actividad realizada en nuestra pgina, etc.. Alimplantar en nuestra empresa la filosofa B2P cambia la forma en la queconcebimos relacionarnos con nuestros clientes y principalmente, elcambio consiste en generar relaciones duraderas con nuestros clientesconocindoles mejor, satisfaciendo sus necesidades, fidelizndolos yconvirtindolos en prescriptores de nuestros productos o servicios, y conello en parte activa de la evolucin y desarrollo de nuestros productos yservicios.

Para que todo esto sea posible y sea real, es el momento de procesar todala informacin que recibimos de nuestros clientes y trabajar para que estacrezca da a da. Por eso adems de todos los valores y parmetros quehasta el da de hoy han sido la refernecia en la que basbamos nuestrosobjetivos del plan de marketing debemos aadir y trabajar en la creacin yenriquecimiento de una base de datos sobre nuestros clientes, suspreferencias, necesidades y gustos , de forma que perdure la relacin conlos mismos de forma vitalicia.



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