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BALANCED SCORECARD para Concessionárias

Prof. Otílio Rodrigues

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O que vamos abordar:

1. O Modelo Balanced Scorecard

2. Perspectiva financeira

3. Perspectiva dos clientes

4. Perspectiva dos processos internos

5. Perspectiva da aprendizagem e do crescimento

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Auto teste:

1. A minha concessionária tem uma estratégia competitiva?

2. Quais indicadores de desempenho refletem a implementação dessa estratégia?

3. Como estes indicadores quantitativos e qualitativos se relacionam entre si?

4. Quais indicadores demonstram o sucesso do negócio no longo prazo?

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O Desafio da Concorrência

• 10% das 500 maiores empresas da Fortune desapareceram no período de 1976 a 1985

• 35% sumiram no período de 1991 a 1995

No Brasil• Somente 88 (17,6%) das empresas listadas

nas 500 maiores da revista Exame em 1974 continuavam em 2004.

• Nos últimos cinco anos fecharam mais de 1.000 concessionárias no Brasil.

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A resposta segundo um estudo daHavard Business School

1. Estratégia – formular e manter uma estratégia clara

2. Desempenho – desenvolver e manter um desempenho impecável

3. Cultura organizacional – desenvolver e manter uma cultura baseada desempenho

4. Estrutura – criar e manter uma empresa dinâmica, simples e flexível

5. Talento – desenvolver e reter profissionais talentosos

6. Liderança – manter pessoas comprometidas

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O significado de gestão estratégica

•Estabelecer as bases para o êxito amanhã e ao mesmo tempo competir para vencer nos mercados de hoje.

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Problemas na implementação

• Implementação mais lenta que o planejado

• Surgimento problemas internos imprevistos

• Falta capacidade colaboradores envolvidos

• Comunicação e treinamento insuficientes

• Falta de clareza na priorização atividades

• Monitoramento inadequado.

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Benefícios da Gestão Estratégica

• A administração e os funcionários passam a ter uma visão compartilhada do negócio

• Os recursos são direcionados para objetivos prioritários

• As oportunidades são percebidas e aproveitadas em maior velocidade

• Agilidade na implementação de mudanças

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Diagnóstico:

• Os executivos dedicam pouco tempo à criação do futuro de suas empresas porque estão muito ocupados com as questões operacionais do dia-a-dia e por isso têm reduzida compreensão do processo de criação e implementação da estratégia. (Hamel & Prahalad)

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Diagnóstico:

• A estratégia competitiva é um pouco abstrata

• A administração tem dificuldades para traduzir a estratégia em objetivos

• Os funcionários têm dificuldades para entender o significado da estratégia

• Há um grande descompasso entre teoria e prática

Formulação

Implementação

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O Que é o Balanced Scorecard

• É um sistema de gestão que traduz a estratégia de uma empresa em objetivos, medidas, metas e iniciativas de fácil entendimento pelos participantes da organização.

• É uma ferramenta gerencial que permite transformar ativos intangíveis em valor para todas as pessoas envolvidas.

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Visão&

Missão

Finanças

Clientes

Aprendizagem& Crescimento

Processos

Objetivos

Indicadores

Iniciativas

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MISSÃO – significa responder:

1. Quem somos nós?

2. Para que a concessionária existe?

3. Que valor a nossa concessionária oferece à sociedade?

4. Qual é a nossa identidade?

5. Para quem existimos?

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Missão – um exemplo

• Nós existimos para comercializar produtos e serviços do mercado duas rodas, prestando um excelente serviço de assistência técnica, sendo rentável e promovendo o desenvolvimento de nossos funcionários e parceiros.

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VISÃO – significa responder:

1. Qual é o sonho mais ambicioso da revenda?

2. Qual é a nossa visão de futuro?

3. Onde queremos estar no futuro?

4. O que queremos alcançar?

5. Para onde nós vamos a partir de agora?

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Visão de Futuro - exemplos

• Ser a empresa que melhor entende e atende os nossos clientes;

• Ser a melhor empresa de distribuição de veículos da nossa região;

• Ser o seu fornecedor preferencial de motos e serviços;

• Ser a empresa líder na comercialização de produtos e serviços do mercado duas rodas em nossa região;

• Ser a melhor empresa para trabalhar da região.

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Visão&

Missão

Finanças Objetivos

Indicadores

Iniciativas

Indica se a estratégia adotada está gerandoriqueza para os proprietários da concessionária.

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Temas Estratégicos (Perspectiva Financeira)

• Retorno sobre o investimento• Crescimento das vendas• Redução de custos • Melhoria da produtividade• Elevação da margem operacional• Novas fontes de receitas• Ampliar portfólio de produtos e serviços• Maior eficiência do capital de giro• Aumento / redução do capital próprio• Novas aquisições

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Objetivos Estratégicos (Perspectiva Financeira)

1. Alcançar um RSI de 20% ao ano nos próximos quatro anos.

2. Obter um crescimento anual das vendas de 10%.

3. Reduzir as despesas operacionais para um nível inferior a 10% do faturamento global da concessionária.

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Plano de Ação (Perspectiva Financeira)

1. Reduzir o prazo médio do estoque de motos para 15 dias

2. Aplicar um plano de cobertura do território de vendas através de pontos de venda e equipes volantes.

3. Implantar o controle orçamentário semanal envolvendo toda a equipe de trabalho.

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Visão&

MissãoClientes

Objetivos

Indicadores

Iniciativas

Indica o valor percebido pelo cliente em seurelacionamento com a concessionária.

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Temas Estratégicos (Perspectiva do Cliente)

• Aumento do número de clientes

• Aumento da receita por cliente

• Elevar o nível de satisfação dos clientes

• Gerar maior fidelidade dos clientes atuais

• Aumentar a participação de mercado

• Elevar o reconhecimento da marca

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Objetivos Estratégicos (Perspectiva do Cliente)

1. Atingir um nível de satisfação dos clientes acima de 95%

2. Garantir uma participação de mercado superior a 85% na área de atuação nos próximos cinco anos.

3. Formar uma carteira ativa de consorciados com pelo menos 10.000 participantes ao longo dos próximos dois anos.

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Plano de Ação (Perspectiva do Cliente)

1. Implantar a pesquisa do Índice de Satisfação dos Clientes.

2. Implantar o monitoramento semanal do licenciamento de motos novas na área de atuação da concessionária.

3. Criar seis novas equipes de vendas externas de consórcio.

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Visão&

Missão

Aprendizagem& Crescimento

Objetivos

Indicadores

Iniciativas

Indica o nível de capacitação, geração das competências essenciais e retenção de talentos.

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Temas Estratégicos(Perspectiva aprendizagem & crescimento)• Aumentar o nível de satisfação dos funcionários

• Reduzir o nível de rotatividade do pessoal

• Melhorar a produtividade individual

• Desenvolver novos líderes

• Reter os talentos

• Desenvolver competências técnicas e administrativas

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Objetivos Estratégicos(Perspectiva aprendizagem & crescimento)

1. Obter um nível de satisfação dos funcionários superior a 98%

2. Reduzir a rotatividade do pessoal para um nível inferior a 5% ao ano

3. Conseguir nível superior para todos os gerentes e encarregados de setores.

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Plano de Ação(Perspectiva aprendizagem & crescimento)

1. Monitorar permanentemente o nível de satisfação dos funcionários e o clima organizacional.

2. Implantar o planejamento de carreira para os funcionários.

3. Criar uma bolsa de estudos para os gerentes.

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Visão&

MissãoProcessos

Objetivos

Indicadores

Iniciativas

Indica o nível de eficácia operacional da implementação da estratégia.

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Temas Estratégicos(Perspectiva dos Processos)

• Reduzir o nível de retrabalho

• Reduzir o número de erros

• Eliminar o desperdício

• Aumentar o giro dos estoques

• Reduzir o volume de retorno de serviços

• Cumprir os prazos combinados

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Objetivos Estratégicos(Perspectiva dos Processos)

• Reduzir o índice de cancelamento da venda de cotas de consórcio para um nível inferior a 15%.

• Aumentar o índice de aprovação dos serviços de garantia encaminhados para 98%.

• Elevar o índice de aprovação das propostas de financiamento encaminhadas aos bancos para um nível superior a 70%.

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Plano de Ação(Perspectiva dos Processos)

• Criar uma escala de remuneração de venda de cotas vinculadas à qualidade da venda

• Padronizar os procedimentos de recepção, execução e encaminhamento de garantia.

• Padronizar o processo de acolhimento, análise e estudo das propostas de financiamento.

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Balanced Scorecard – Aplicações

• Para cada setor definir no mínimo dois indicadores fundamentais

• Repassar este indicador para cada funcionário ou gerente.

• Gerenciar os resultados no mínimo uma vez por mês com a equipe

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Perguntas e comentários

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Contatos com o palestrante:

Prof. Otílio Rodrigues

Telefone/Fax: (19) 3232.2505 e-mail: otilio@uol.com.br