PARTNERWERVING- EN RETENTIE IN SPORTMARKETING

Auteur: R. Tinge

Studentnummer: 315721

Instelling: Hanzehogeschool Groningen. Opleiding: Sport, gezondheid en management

1e afstudeerbegeleider: Gerco van Dalfsen2e afstudeerbegeleider: Matthijs Wiersema

09-06-2017

PRAKTIJKGERICHT ONDERZOEK SPORTING EVENTS

1

VoorwoordHierbij Presenteer ik u de scriptie ‘Partnerwerving- en retentie in Sportmarketing’. Het onderzoek is uitgevoerd bij Sporting Events, een sportmarketingbureau in Haulerwijk. De scriptie is uitgezet in het kader van het afstudeertraject aan de opleiding Sport, gezondheid en management. Gedurende vier maanden, februari t/m juni 2017, heb ik door middel van praktijk gericht onderzoek gewerkt aan de scriptie.

Met stagebegeleiders Roos Wilmink en Patrick Mayer is de onderzoeksvraag bedacht. Vanuit de opleiding is door Gerco van Dalfsen de begeleiding en aansturing van het afstuderen verzorgd. Voor deze bewezen diensten zou ik dit drietal begeleiding graag willen bedanken.Ook zou ik graag alle personen willen bedanken die meegewerkt hebben aan het afleggen van mijn interviews, hieronder zullen zij genoemd worden:Henk Eising, Simon Gubish, Sander Jacobsen, Lammy Kobes, Ghuna Koops, Jopie Lindeboom en Ulrik RudolphieDaarnaast zou ik mijn collega’s van Sporting Events graag bedanken voor de aangeboden hulp. Tot slot zou ik Vera Uineken willen bedanken voor de spellingscontrole.

Ik hoop dat u veel leesplezier ervaart, ik heb in ieder geval vol enthousiasme gewerkt aan dit onderzoek.Remon TingeMuntendam, 9 juni 2017

2

Samenvatting

Bedrijven binnen de sportmarketingbranche proberen voortdurend manieren te zoeken om een hoge omzet te draaien. De omzet wordt grotendeels bepaald door de partners waar de bedrijven een band mee hebben. Door een partnership op lange termijn te realiseren is het mogelijk om te groeien en uit te breiden, een doel waar elk sportmarketingbureau naar streeft.

De doelstelling van het onderzoek is te achterhalen hoe Sporting Events het beste nieuwe partners kan werven en huidige partners kan behouden. Hiervoor is de volgende onderzoeksvraag opgesteld: Hoe kan Sporting events haar marketingstrategie zo inrichten dat nieuwe klanten worden geworven en huidige klanten worden behouden? De marketingstrategie komt voort uit de resultaten en het beroepsproduct.

Om antwoord op de onderzoeksvraag te kunnen geven zijn diepte- interviews uitgevoerd in combinatie met literatuuronderzoek volgens een systematische zoekmethode. De onderzoekspopulatie bestond uit huidige partners van Sporting Events en partners uit het verleden. Uit de diepte- interviews en het literatuuronderzoek is gebleken dat de costumer journey en costumer experience een grote rol spelen bij het werven en behouden van partners. Daarnaast bleek dat het onderscheidend vermogen van Sporting Events ligt in het persoonlijk contact, groot netwerk en veelzijdigheid. Dit duid er op dat deze waarden ingezet kunnen worden in combinatie met experience marketing om een optimaal resultaat te realiseren.

Op basis hiervan wordt aanbevolen de krachten van Sporting Events in te zetten bij het werven en behouden van partners gecombineerd met de voorheen benoemde marketingstrategieën. Vervolgonderzoek zou eventueel gericht kunnen zijn op een ander Sportmarketingbureau om deze bevindingen te vergelijken.

3

InhoudsopgaveSamenvatting..........................................................................................................................................2

Figuur en tabellenverwijzing..................................................................................................................4

BEGRIPPENLIJST......................................................................................................................................5

Introductie..............................................................................................................................................6

Inleiding en achtergronden................................................................................................................6

Aanleiding en onderzoek introductie.................................................................................................7

Doelstelling.............................................................................................................................................8

Subdoelen..........................................................................................................................................8

Methode.................................................................................................................................................8

Hoofdvraag.....................................................................................................................................8

Deelvragen.................................................................................................................................8

Interviews...........................................................................................................................................9

Literatuuronderzoek.........................................................................................................................12

Deelvraag 1. Concurrentie................................................................................................................13

Deelvraag 2.Toegevoegde waarde...................................................................................................13

Deelvraag 3. Marketingkanalen........................................................................................................14

Resultaten............................................................................................................................................18

Deelvraag 1.......................................................................................................................................18

Deelvraag 2.......................................................................................................................................19

Deelvraag 3.......................................................................................................................................21

Conclusie..............................................................................................................................................22

Discussie...............................................................................................................................................24

Literatuurlijst........................................................................................................................................26

BIJLAGEN..............................................................................................................................................28

Figuur en tabellenverwijzing Tabel 1(inter)nationale competitive benchmark..................................................................................21Tabel 2 Regionale competitive benchmark..........................................................................................21Tabel 3 Costumer journey Sporting Events..........................................................................................25

Figuur 1 Onderlinge samenhang interviewthema's..............................................................................11Figuur 2 Waardestrategie Treacy en Wiersema...................................................................................38Figuur 3 Business definition Abell.........................................................................................................39

4

Figuur 4 International product & promotion strategy..........................................................................41Figuur 5 Goederen-diensten continuüm..............................................................................................43Figuur 6 Klantpiramide Sporting Events...............................................................................................46

5

BEGRIPPENLIJST

DMU: decision making unit alle individuen en groepen binnen een organisatie, die deelnemen aan het besluitvormingsproces rond onderhandeling van producten / diensten”.De Decision Making Unit (DMU) bestaat uit een groep mensen die samen beslissingen nemen over de inkoop van goederen en/of diensten stelt Vliet in zijn onderzoek uit 2009.

Competitive benchmark Straalen(2011) concludeerde in 2009 dat een benchmark een 'referentiekader' is . Benchmarking is een manier om prestaties van bijvoorbeeld apparaten of organisaties met elkaar te kunnen vergelijken.

Business definitionHet Abell model, ook bekend als business domain of business definition van Abell en Hammond. Dit model wordt binnen de marketingwereld gebruikt als hulpmiddel bij het afbakenen van de markt door middel van drie factoren(technologie, doelgroep en behoefte). Het wordt voornamelijk toegepast om het werkgebied van een onderneming in kaart te brengen en te analyseren zoals beschreven door Eelands (2009).

Costumer experienceDe optelsom van wat een klant ervaart tijdens de interactie met de organisatie en het gevoel dat die ervaring bij hem oproept zoals beschreven door Visser (2012).

Costumer journeyMaanders (2010) beschreef op de website B2Bmarketeers dat de costumer journey de ‘’reis’’ beschrijft die een afnemer, of in het geval van Sporting Events, potentiele partner aflegt van de bewustwording van een behoefte naar het blijven gebruiken van diensten.

B2B marketingOp de pagina managementgoeroes (2014) staat weergegeven dat het begrip B2B staat voor business to business. Oftewel bedrijven die producten of diensten verkoopt aan andere bedrijven. B2B is de tegenhanger van B2C, wat staat voor Business-to-consumer, en waarbij bedrijven producten of diensten verkopen aan consumenten.’’

6

Introductie

Inleiding en achtergronden

Sporting Events Assen/ Haulerwijk is een sportmarketingbureau opgericht door Patrick Mayer in 2012. Inmiddels beschikt het bedrijf over meer dan 20 werknemers, bestaande uit voornamelijk jonge talenten. Het is een snel groeiend bedrijf dat zich toespitst op verschillende aspecten van sport, evenementen en marketing.

Bedrijven, maar ook particulieren, kunnen Sporting Events inschakelen om bijvoorbeeld bedrijfsuitjes en of evenementen te organiseren waarbij het werk volledig uit handen wordt genomen. Bedrijven kunnen Sporting Events benaderen en inschakelen om complete evenementen op sportief gebied te organiseren of marketingplannen- en concepten aan te leveren. Hierdoor kan het bedrijf of de organisatie beter gaan functioneren en meer rendement opleveren.

Momenteel heeft Sporting Events meerdere projecten lopen bij een aantal organisaties. Hierbij is Schalke auf Tournee het grootste. Schalke auf Tournee is een groot geheel van meer dan 40 evenementen vanuit voetbalclub Schalke 04. Het is de taak aan Sporting Events om binnen Nederland en België 40 locaties te werven bij grote voetbalverenigingen. Tijdens deze events, die gehouden worden in de vorm van kampen, geven trainers van Schalke 04 trainingen aan jeugd van zes t/m vijftien jaar. Ook moet dit onder de aandacht gebracht worden bij omliggende steden en dorpen om te zorgen dat zo veel mogelijk kinderen zich hiervoor inschrijven.

Daarnaast houdt Sporting Events zich bezig met het stadion van FC Emmen aantrekkelijker te maken en met voetbalplaatjes acties vanuit Albert Heijn om lokale sportverenigingen te promoten. Tot slot is Sporting Events bezig horecabedrijven te benaderen om een combi-arrangement te bewerkstelligen waarin bedrijven of particulieren kunnen deelnemen aan sportieve activiteiten en vervolgens een hapje kunnen eten. Om de vraag ‘’What business are we in?’’ te beantwoorden: Sporting Events is een Sportmarketing consultant dat grootschalige evenementen en kleinschalige arrangementen organiseert.

Een bedrijf als Sporting Events is voortdurend op zoek naar manieren waarop nieuwe klanten het beste benaderd en geworven kunnen worden. Verder is het opzoek naar manieren waarop klanten zich binden aan het bedrijf en gebruik zullen blijven maken van de diensten in de toekomst. Op deze manier kan het bedrijf blijven groeien en meer omzet behalen, wat uiteindelijk de doelstelling is. Er is een kleine behoeftemeting uitgevoerd binnen Sporting Events daarnaast is onderzocht of het onderwerp meerwaarde biedt binnen de branche. Uit deze metingen is het onderwerp voortgekomen. hierover meer in het volgende hoofdstuk.

7

Aanleiding en onderzoek introductie

De aanleiding voor het kiezen van dit specifieke bedrijf is tot stand gekomen door zoals hiervoor genoemd een kleine behoeftemeting binnen Sporting Events. Ook heeft de afweging omtrent praktijkgerichte meerwaarde een rol gespeeld bij de keuze van het onderwerp.

Na kort onderzoek binnen het bedrijf is gebleken dat Sporting Events kampt met een probleem. Dit probleem is dat zij voornamelijk partnerships op korte termijn hebben (één jaar of minder). Wanneer huidig beleid onaangepast blijft, zal Sporting Events het risico lopen minder omzet te draaien omdat contracten verlopen en nieuwe partners moeilijk te vinden zijn. voor dit probleem wordt in dit onderzoek een oplossing gezocht. Er zal gezocht worden naar kanalen en acties die nieuwe partners werven en binden aan Sporting Event zodat de huidige problematiek afneemt.

De onderzoeksmethode vindt plaats op basis van literatuuronderzoek en interviews. Tijdens het literatuuronderzoek zal er voornamelijk aandacht besteed worden aan de marketingkanalen en modellen die Sporting Events kan inschakelen en gebruik van kan maken om nieuwe partners te werven. Daarnaast wordt gekeken hoe deze klanten het beste behouden kunnen worden. Aan de hand van marketingmodellen en onderzoek binnen de organisatie zal eerst een analyse van de huidige situatie geschetst worden en vervolgens wordt er in gegaan op manieren om bedrijfsvoering te verbeteren.

Er zal geformuleerd moeten worden wat binnen de markt kritische succesfactoren zijn en wat de core competence is van Sporting events. Zonder deze twee factoren kan er niet duidelijk ingespeeld worden op behoeftes binnen de markt door middel van eigen kwaliteiten zoals beschreven door Prahalad en Hamel in hun onderzoek uit 2014.

Tot slot zal er aandacht besteed worden aan ‘’the costumer journey’’ om er achter te komen welke ‘’reis’’ afnemers afleggen vanaf het moment dat het idee ontstaat tot aan het moment van de aankoop. De DMU is hierbij ook van belang. Wanneer er duidelijk is welke keuzes afnemers moeten maken en welke ‘’reis’’ ze afleggen kan hier door middel van marketingkanalen op ingespeeld worden concludeerde Richardson in 2010.

Tijdens het fieldresearch, de diepte-interviews, zal er door middel van vragen onderzocht worden wat de toegevoegde waarde van Sporting Events is in de ogen van deze afnemers. Ook zullen factoren als tevredenheid, loyaliteit, verbeterpunten en succesfactoren in de ogen van de afnemers aan bod komen.

Door middel van deze twee manieren van onderzoek zal er uiteindelijk in de scriptie een conclusie geformuleerd worden op basis van de onderzoeksvraag. Het resultaat zal informatie vrijgeven over de hoofdvraag: Hoe kan Sporting events haar marketingstrategie zo inrichten dat nieuwe klanten worden geworven en huidige klanten worden behouden?

8

Doelstelling

Door middel van praktijkgericht onderzoek Sporting Events een nauwkeurig advies kunnen geven omtrent partnerwerving- en retentie binnen de periode februari- juni 2017.

Subdoelen

Door middel van een duidelijk structuur en planning de scriptie en bedrijfswerkzaamheden kunnen afstemmen op elkaar gedurende het afstudeertraject.

Op 9 juni 2017 een sterk beroepsproduct kunnen presenteren dat Sporting Events praktijkgericht kan inzetten ter ondersteuning van het hoofddoel.

Gedurende vier maanden een significante bijdrage leveren aan het hoofdproject van Sporting Events, Schalke auf Tournee.

Methode

Hoofdvraag

Hoe kan Sporting events haar marketingstrategie zo inrichten dat nieuwe klanten worden geworven en huidige klanten worden behouden?

Deelvragen

1. Waarin onderscheid Sporting events zich van de concurrenten ten aanzien van de grote evenementen en dag arrangementen?

2. Wat is de toegevoegde waarde die Sporting Events levert aan haar klanten? 3. Welke marketingkanalen kan Sporting events in de toekomst inzetten om de omzet te

optimaliseren?

Om de hoofdvraag en deelvragen te beantwoorden is per deelvraag een methodegeformuleerd. Voor deelvraag één zal gebruik gemaakt worden van een competitive benchmark. Deze benchmark is gedeeltelijk op feiten gebaseerd en is gedeeltelijk subjectief. Om de subjectieve thema’s te kunnen vormgeven heeft er overleg met Roos Wilmink plaatsgevonden.

Deelvraag twee wordt beantwoord door middel van semi- gestructureerde interviews met huidige partners en partners uit het verleden van Sporting Events. De gehele populatie van partners is bevraagd en daarvan zijn zeven interviews daadwerkelijk uitgevoerd. De overige partners tonden geen interesse. Tot slot wordt deelvraag drie wordt beantwoord aan de hand van literatuuronderzoek (systematische zoekmethode) ondersteund met een promotievideo als beroepsproduct.

9

Interviews

Semigestructureerde interviews

Om deelvraag twee en een gedeelte van deelvraag drie te beantwoorden is er gekozen voor het afnemen van semigestructureerde interviews met huidige partners en partners uit het verleden van Sporting Events. De reden dat er voor semigestructureerde interviews gekozen is, is omdat er kwalitatief sterke antwoord vereist zijn voor het beantwoorden van de hoofd- en deelvragen. Doorvragen en afwijken van de originele richting kan cruciale informatie opleveren. Omdat Sporting Events sinds het oprichten niet voldoende partner geworven heeft om een duidelijke conclusie te trekken wordt slechts een indicatie gegeven. Vanuit de resultaten van bijvoorbeeld een enquête of dergelijke manieren van kwantitatief onderzoek zou dit wel mogelijk zijn, echter mist bij deze vormen van onderzoeken de diepgang. In 2010 onderzochten Gratton en Jones de voor- en nadelen van deze manier van onderzoeken. Deze zijn hieronder opgesomd.

Een aantal voordelen van de gekozen manier van onderzoeken zijn: De mogelijkheid af te wijken van de vooraf beschreven onderwerpen. De mogelijkheid lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen vast te stellen. Er kan sprake zijn van een vertrouwensband waardoor nuttige informatie verkregen kan

worden. Verkregen antwoorden worden in een context geplaatst.

Een aantal nadelen van deze manier van onderzoeken zijn: De resultaten zijn niet representatief voor de gehele populatie. Er zijn meer middelen vereist zoals extra reistijd en kosten. Afhankelijk van de geïnterviewde, wellicht een beperkt geheugen of het niet bezitten van de

juiste kennis om vragen te beantwoorden. Een dominante geïnterviewde kan de leiding gaan nemen over het interview.

Een belangrijk nadeel van is de niet representativiteit van de resultaten voor de gehele populatie door een gebrek aan respondenten en de manier van onderzoek. Voor het beantwoorden van de deelvragen gericht op Sporting Events is dit ook niet van cruciaal belang. Het doel van het onderzoek is niet om de antwoorden te generaliseren naar een grotere populatie maar juist de bevindingen van begrip naar proces om te zetten. Kvale Steiner stelde in zijn onderzoek uit 1996 zelfs dat grote onderzoekspopulaties bij kwalitatief onderzoek nadelig zijn omdat er hierdoor meer tijd en aandacht besteed kan worden aan de voorbereiding van de interviews.

Door middel van bedrijfsauto’s vormen reistijd en reiskosten geen probleem. Daarnaast wordt gebruik gemaakt van een studenten-OV waarmee gratis gereisd kan worden. Tot slot zal wanneer er gedurende het interview sterk afgeweken wordt van de gewenste richting hier sturing aan gegeven worden door dezelfde vraag in een andere context te plaatsen en opnieuw te stellen.

10

Onderzoekspopulatie

De onderzoekspopulatie bestaat uit huidige partners en partners uit het verleden van Sporting Events. Alle partners uit het heden en het verleden zullen benaderd worden voor een interview. De keuze om de gehele partnerpopulatie te interviewen is allereerst tot stand gekomen omdat dit qua hoeveelheid goed te overzien is en daarnaast kan op deze manier het meest accuraat de hoofd- en deelvragen beantwoord worden. Het is van belang aan te duiden dat er geen conclusie over het geheel van partners getrokken kan worden. Echter is het wel mogelijk te concluderen wat vereenstemmingen zijn van de zeven geïnterviewde personen. De conclusie is van toepassing op Sporting Events en niet op overige sportmarketingbureaus, dit is ook het doel van het onderzoek.

Wanneer wordt aangegeven vanuit een partner dat deze geen interesse heeft in het afgeven van een interview dan wordt deze partner vriendelijk bedankt. Er wordt gestreefd naar het realiseren van een interview met de persoon die het meest nauw contact heeft met Sporting Events en daarmee ook het meest van de partnership af weet. Hiervoor is gekozen omdat deze personen het meeste kunnen vertellen over zaken die van toepassing zijn op de hoofd- en deelvragen zoals loyaliteit en communicatief vermogen. Tot slot zullen er korte interviews worden afgenomen met tien werknemers binnen Sporting Event om meningen te verkrijgen omtrent partnerships, kwaliteiten, verbeterpunten en processen. Iedere werknemer die actief is op kantoor wordt geïnterviewd, de stagiaires worden niet bij de interviews betrokken. Hier is dus het afnemen van interviews bij alle medewerkers actief op kantoor geselecteerd om een zo accuraat mogelijk beeld te krijgen van deze criteria. In bijlage 13 zijn de interviews afgelegd met de werknemers van Sporting Events te vinden.

Instrument

Om de interviews een duidelijke leidraad te geven zijn tien thema’s opgesteld. Deze thema’s zijn opgesteld aan de hand van de vraag ‘’heeft dit thema en de gekoppelde vraag meerwaarde voor het beantwoorden van deelvraag twee?’’. Deze thema’s zijn dus gekoppeld aan tien vragen die gesteld worden gedurende de interviews. Er zal bij de vragen worden doorgevraagd indien er geen volledig antwoord op de vraag wordt gegeven. De tien thema’s zijn opgesteld aan de hand van de hoofd- en deelvragen van het onderzoek. Met deze thema’s en de daaraan gekoppelde vragen kunnen deze hoofd- en deelvragen beantwoord worden. De reden hiervan is dat de thema’s betrekking hebben op het onderzoek en onderling elkaar aanvullen (zie figuur 1). Tevens zijn de vragen en thema’s te vinden in bijlage 1.

De tien vragen zijn opgesteld aan de hand van de thema’s. de keuze voor de tien vragen is tot stand gekomen op basis van de getrokken conclusie van Huypens (2009) in ‘’Diepte- interview’’. Hierin concludeerde Huypens dat goede vraagstelling moet voldoen aan drie belangrijke voorwaarden:

- Neutraal, maar niet uitnodigend - Open, maar niet te vaag- Kort maar duidelijk

Op basis van de bovenstaande voorwaarden zijn de vragen opgesteld in combinatie met de thema’s

11

Procedure

Voorafgaand aan de interviews zijn er tien thema’s opgesteld. Deze tien thema’s zijn gekoppeld aan tien vragen. Bij elke vraag zal worden doorgevraagd indien dit meer informatie binnen het interview verschaft omtrent het onderwerp. Hiervoor is gekozen omdat deze tien thema’s alle informatie overkoepelen die nodig is om deelvraag twee, drie en de hoofdvraag te beantwoorden (zie bijlage 13). De onderwerpen lopen uiteen van relatiemanagement tot toegevoegde waarde (zie figuur 1).

De thema’s zijn tot stand gekomen op basis van deelvraag twee. Om te achterhalen wat de toegevoegde waarde van Sporting Events is, is er gevraagd naar de binding, klanttevredenheid, algemene tips/ tops. Daarnaast zijn de thema’s marketingkanalen, eerste contact en DMU tot stand gekomen op basis van deelvraag drie.

Om er voor te zorgen dat de geïnterviewde het meest tot dienst te gekomen wordt, worden de interviews op een locatie en tijdstip gehouden dat de geïnterviewde het meest schikte. Op deze manier is de sfeer voor de geïnterviewde ontspannen en zal de anonimiteit gewaarborgd worden. De video’s worden op YouTube geplaatst onder ‘’verborgen’’. Alleen met een link zijn deze video’s toegankelijk. Voorafgaand aan het gesprek zal de geïnterviewde verteld worden dat de gegeven antwoorden niet persoonlijk verstrekt worden. Figuur 1 Onderlinge samenhang interviewthema's

Aan de start van het interview zal gevraagd worden of het mogelijk is het interview op te nemen. Zo wordt met behulp van spraak- en video opnames het interview vastgelegd. De aandacht is gericht op het interview en kan later worden teruggekeken om waardevolle informatie te verzamelen. Beeld- of audiomateriaal zal niet aan Sporting Events verstrekt worden om anonimiteit te garanderen.

Alle tien thema’s zullen gedurende het gesprek aangekaart worden en wanneer de geïnterviewde een ander interessant onderwerp aankaart zal hierop doorgevraagd worden evenals op de initiële tien Thema’s. De schattig is dat de interviews circa een half uur tot een uur zullen duren. De individuen zullen allereerst per mail benaderd worden en wanneer dit geen reactie biedt binnen één week zal er telefonisch contact op genomen worden.

Gegevens verkregen vanuit de interviews zullen gecodeerd worden op basis van de tien gespreksonderwerpen. Vervolgens zal gekeken worden naar (on)regelmatigheden en deze zullen op hun plaats in de resultatensectie grafisch worden weergegeven. Het transcript zal worden uitgetypt op basis van de samengevatte uittyp methode (zie bijlage 2).

12

Literatuuronderzoek

Aanpak

Het theoretisch literatuuronderzoek voor de scriptie is onderzocht op basis van een systematische zoekmethode. Criteria waaraan bronnen moesten voldoen zijn: relevant voor de onderzoeksvraag/deelvragen, kwalitatief sterk (erkende auteurs of informatie uit betrouwbare databanken) en mogen niet zeer verouderd zijn (documenten voor 1996).Het voordeel van deze systematische zoekmethode is dat er gericht naar specifieke informatie gezocht wordt en er niet gestreefd wordt naar ‘’verzadiging’’ waarbij telkens dezelfde bronnen naar voren komen. Een nadeel kan zijn dat er in tegenstelling tot de sneeuwbalmethode wellicht relevante informatie over het hoofd gezien kan worden omdat er geen tijd is om alle bronnen bij langs te gaan door middel van deze methode.

Omdat de deelvragen erg specifiek gericht zijn op een bedrijfstak zal de systematische zoekmethode de beste uitkomsten bieden op de meest efficiënte wijze. Het hoofddoel van het literatuuronderzoek is allereerst om de hoofd- en deelvragen te beantwoorden. Daarnaast zal een doel zijn om de vertrouwelijkheid met de kennis omtrent het onderzoeksonderwerp aan te tonen. Voornaamste bronnen die gebruikt zijn: websites, databanken, boeken en peer- reviewed artikelen. Door middel van websites zal gezocht worden naar de sites en mediapagina’s van concurrenten en algemene marketinginformatie ook wordt Google Scholar ingezet om te zoeken naar wetenschappelijke en relevante artikelen. Databanken zullen bij het inhoudelijk literatuuronderzoek een grote rol spelen. De databanken MD (marketing data) your personal investigator en Hanze Library worden geraadpleegd gezien het feit dat hier zeer veel specifieke informatie te vinden is waartoe toegang verkregen is. De boeken Onderzoeksmethoden voor Sportstudies van Chris Gratton, Marketing Kernstof nima A van Hans Vosmer en Sportsponsoring van Jolanda Colijn zullen inhoudelijk veel meerwaarde voor het onderzoek hebben. Tot slot worden de peer reviewed artikelen ‘’Public relations review’’ van Anne Gregory en ‘’ Public relations internship system evaluation’’ van Dirk C. Gibson ingezet om de hoofd- en deelvragen te beantwoorden.

Naast het literatuuronderzoek is voor het beantwoorden van de concurrentiegerichte deelvraag gebruik gemaakt van een competitive benchmark. Bij deze competitive benchmark werden op nationaal en regionaal niveau vier concurrenten vergeleken met Sporting Events. Het gebruik van een competitive benchmark geeft accuraat weer wat de positie van een bedrijf is ten opzichte van de concurrentie. Daarnaast geeft het een realistisch beeld van de markt, biedt het betrokkenheid en worden nieuwe ideeën opgedaan vanuit een ander perspectief beschreef Waalewijn in onderzoek uit 1999. Sporting Events zal worden vergeleken met vier concurrenten op twee vlakken omdat allereerst Sporting Events twee markten bewerkt namelijk sportmarketing en evenementen/ activiteiten. Daarnaast blijkt uit de visie (Bijlage 3) dat Sporting Events de ambitie heeft om te behoren tot de top vijf grootste sportmarketingbureaus van Nederland. Om deze visie werkelijkheid te maken wordt nu de vergelijking gemaakt met de vier grootste bureaus van het land.

13

Deelvraag 1. Concurrentie

Om een zo compleet mogelijke concurrentieanalyse te maken zijn er drie marketingmodellen uitgewerkt. Bij deze drie modellen is de markt, concurrentie, core competence en bedrijfswaarde in kaart gebracht. De core competence en bedrijfswaarde zijn in kaart gebracht door een Treacy en Wiersema analyse (bijlage 4), business definition analyse (bijlage 5) en een marketingmix analyse (bijlage 8).

Daarnaast is de markt op twee verschillende niveaus in kaart gebracht. Dit is gerealiseerd aan de hand van het vijfkrachtenmodel van Porter (bijlage 11). Hierbinnen wordt duidelijkgemaakt wat op de regionale en (inter)nationale markt de macht en dreiging is van huidige concurrenten, nieuwe toetreders, substituten, leveranciers en afnemers. Daarnaast worden de toetreed- en uitstapdrempels voor de markt weergegeven.

Uiteindelijk hebben deze analyses geleid tot een duidelijk beeld van Sporting Events, de markt en concurrenten. Dit heeft een competitive benchmark opgeleverd waarin de kwaliteiten van Sporting Events worden vergeleken met de concurrenten en overzichtelijk zijn weergegeven in en tabel. Deze tabel is in de resultatensectie te vinden.

Deelvraag 2.Toegevoegde waarde

Om de toegevoegde waarde van Sporting Events richting de klant in kaart te brengen is gebruik gemaakt van semi- gestructureerde interviews bij zeven partners van Sporting Events. De volledige interviews zijn op YouTube te vinden (Bijlage 15). De coderingsamenvatting is te vinden in bijlage twee en dertien.

Naast interviews met partners zijn er ook kleine interviews afgenomen met tien werknemers van Sporting Events om bij te dragen aan een algemeen beeld vanuit de organisatie omtrent toegevoegde waarde.

14

Deelvraag 3. Marketingkanalen

Beschrijving marketingkanalen

Sporting Events bezit een Facebookpagina evenals een Twitterpagina. Naast de Sporting Events pagina’s zijn er aparte pagina’s aangemaakt voor grote evenementen zoals Schalke auf Tournee. De facebookpagina heeft momenteel 1769 likes (5/5/2017) en een waardering van 4.4 sterren vanuit 45 recensies. Deze pagina wordt voornamelijk ingezet om reclame te maken voor huidige projecten en komende evenementen. Daarnaast wordt nieuws vanuit het kantoor ook via deze pagina gedeeld.

De twitterpagina bezit 194 volgers en 7 likes. De twitterpagina is voornamelijk gebruikt ter promotie en aantonen van sportevenementen, sponsoractiviteiten en samenwerkingen. Echter is de twitterpagina sinds 4 augustus 2016 niet meer als marketingkanaal ingezet. Op Instagram is Sporting Events matig actief met het posten van foto’s sinds juli 2016. Er zijn 15 foto’s geplaatst die bekeken worden door 111 volgers. De pagina kent een sportieve sfeer met foto’s van niet alleen opdrachten maar ook sportieve nieuwtjes als de Olympische spelen. Verder is er een Snapchat account die enkel gebruikt wordt ter promotie van Schalke auf Tournee.

Naast Social media maakt Sporting Events gebruik van e-mail marketing om op deze manier nieuwe partners binnen te halen en opdrachten succesvol te maken. Een belangrijk punt van e-mail marketing is dat de ontvanger eerst toestemming moet geven aan de zender, omdat wanneer dit niet het geval is de e-mail marketing direct als spam wordt gezien. Om deze reden wordt het ook wel ‘’permission based marketing’’ genoemd stelt Visser (2012) in het Basisboek onlinemarketing. De kracht van e-mail marketing zit dus voornamelijk in het behouden van partners en een relatie opbouwen met partners waarmee al eerder contact heeft plaatsgevonden.

Tot slot beschikt Sporting Events over een website. Wanneer er gezocht wordt naar ‘’sportmarketing’’ verschijnt de website van Sporting Events als onderste hit op pagina één van google. Daarnaast is het vinden van de website door te zoeken naar fun-arrangementen of sportactiviteiten vrijwel onmogelijk. Op de homepagina zijn de diensten direct weergegeven, namelijk sportmarketing, evenementen en sportsponsoring. Verder is er een uitlegpagina over de diensten en een opstelling waar de werknemers te zien zijn. Via de opstelling kan men specifiek contact opnemen met de staf.

Afsluitend zijn er onder ‘’prijzenkast’’ de huidige opdrachten en volbrachte opdrachten en evenementen te bewonderen. Visser stelt in het Basisboek online marketing dat het in kaart brengen van de costumer journey van groot belang is bij het ontwikkelen en verbeteren van de website. De ontwikkelde costumer journey map van Sporting Events is te vinden in bijlage 16. De reden hiervan is dat voor elke fase van het beslissingsproces verschillende marketingkanalen uitblinken zoals blijkt uit het Basisboek onlinemarketing van Visser (2012). Meer informatie over de costumer journey is te vinden onder het kopje met dezelfde naam.

15

Experience marketing

In de afgelopen jaren is er wereldwijd sprake geweest van een enorme progressie omtrent de digitalisering van de samenleving. Het lijkt wel of afnemers dagelijks meer mogelijkheden krijgen om informatie op te doen, onderling te discussiëren en aanbevelingen te delen. Deze informatie heeft altijd al bestaan maar is met de opkomst van het internet en sociale netwerken vele malen gemakkelijker te verkrijgen en te delen.

Petersen (2014) stelt in het boek ‘’ How to Use Data and Experience Marketing to Create Lifetime Customers’’ dat consumenten niet veranderd zijn, maar de manier waarop beslissingen gemaakt worden wel.

Het CEB heeft in 2017 onderzocht dat in 57% van de B2B aankopen er voorafgaand aan de aankoop er uitgebreid onderzoek is gedaan naar diverse opties voordat er überhaupt contact is geweest met de leveranciers. Dit maakt dat het constant belangrijker wordt om verbindende marketing toe te passen om klanten te werven en te binden.

Experience Marketing Benchmark

Een voorbeeld van een organisatie dat duidelijk ‘’the costumer experience’’ inzet als hoofdmiddel binnen de bedrijfsvoering is Amazon.com, zo stelt Petersen in zijn onderzoek. Amazon.com wordt herkent als de leider digital excellence en e-commerce. Dat sinds 1994 is uitgegroeid tot bedrijf dat momenteel 19.74 miljard dollar waard is. De toepassing van dit bedrijf heeft te maken met de visie die gehanteerd wordt. De visie van Amazon.com luidt as volgt: ‘’Relentlessly focus on customer experience by offering our customers low prices, convenience, and a wide selection of merchandise’’ . Hierbij word opgemerkt dat costumer experience een hoofdrol speelt binnen de bedrijfsvoering.

Uit onderzoek van the American costumer satisfaction index blijkt dat Amazon op klanttevredenheid onder internet retailers het hoogste scoort (benchmark by company, 2014).

De CEO van Amazon bevestigd in het volgende citaat het belang van experience marketing en mond- tot- mond reclame Binnen Amazon.com

If you do build a great experience, customers tell each other about that. Word of mouth is very powerful.

—Jeff Bezos, CEO, Amazon.comDit is een perfect voorbeeld van het belang van goede experience marketing waarin duidelijk wordt dat gebruik hiervan een zeer positieve invloed heeft op de relatie en binding met afnemers. Dit leidt vervolgens tot een grotere klanttevredenheid.

16

Lifetime costumers

Petersen laat in weten in het laatste hoofdstuk van ‘’ How to Use Data and Experience Marketing to Create Lifetime Costumers’’ dat bedrijven vooruitstrevend moeten functioneren op gebied van experience marketing om zo lifetime costumers te creëren. Er moet sprake zijn van een bedrijfsvoering waarbij alle divisies en afdelingen gebruik maken van een enkel beeld van de klant dat online en offline raakvlakken heeft.

De kunst zit volgens Peterson (2014) in het probleemloos en soepel laten verlopen van de costumer journey. Consumenten vinden het tegenwoordig gemakkelijker om keuzes te maken via zoekmachines, omdat voorspellende algoritmes van bijvoorbeeld Google inspelen op de zoekgeschiedenis van gebruikers. Hier kan vervolgens op worden ingespeeld doordat afnemers het gevoel krijgen dat er wordt bijgedragen aan het helpen bij keuzes maken in tegenstelling tot het verkopen van een product. Wanneer er door middel van experience marketing lifetime costumers gecreëerd zijn draagt dit significant bij aan de winstgevendheid van een organisatie. Voorbeelden van overige voordelen die lifestime costumers met zich meebrengen zijn:

Herhalingsaankopen of gebruik Minimale marketingkosten Geen recapture vereist Pleiten voor je en brengen nieuwe klanten binnen (Mond- tot- mond)

Costumer loyalty

Een begrip waarover veel misconceptie bestaat is costumer loyalty. Om te beginnen werd er begin jaren 2000 door internet analytici beweerd dat er via internet geen klantloyaliteit bestaat over aankopen via het internet, dit bleek onzin te zijn zoals ook in het voorbeeld van Amazon.com te zien was. Hieruit blijkt met zekerheid te stellen dat afnemers eerder aankopen doen bij bijvoorbeeld Amazon dan bij een substituut.

In een longitudinale studie vond Bain & Company (2009) dat onder de meest winstgevende klanten een grote costumer loyalty van zeer kritiek belang is. Daarbij komt dat klanten zich ook oncomfortabel voelen wanneer er om welke reden dan ook gebruik van substituten gemaakt moet worden. Uit een andere studie van Murphy & Murphy (2002) bleek dat intensieve inzet omtrent costumer experience er toe kan leiden dat de klantretentie en ook omzet tot wel 25% stijgen. Deze feiten zijn voor Sporting Events van toepassing omdat hieruit blijkt dat partnerretentie sterk kan toenemen door internsief op costumer experience marketing in te zetten.

Naast de voorgaande studies vond een andere studie van Bain&Company (2009) dat een toename van 5% in partnerretentie kan leiden tot een toename van 125% in de omzet van een bedrijf, afhankelijk van de grootte van de partners.

17

Social media B2B marketing

Uit onderzoek van Kaplan en Haenlein (2010) blijkt dat social media staat voor een revolutionaire trend dat bedrijven die actief zijn in de online wereld zou moeten interesseren. De reden hiervan is dat social media in de huidige maatschappij ‘’heetste’’ vorm van communiceren is volgens Kaplan (2010). In dit onderzoek wordt tevens een aanbeveling gedaan omtrent het gebruik van social media. Hierin wordt gesteld dat de belangrijkste punten bij het werven van partners via social media zijn: online actief, enkel interessante berichten plaatsen, grafische weergave van berichten, onderlinge samenhang berichten, een specifieke richting van deze berichten en eerlijkheid.

Uit ander onderzoek van Mangold (2009) worden andere aanbevelingen voor het social media aspect van B2B marketing benoemd. In het boek ‘’Social media: The new hybrid element of the promotion mix’’ wordt beschreven dat de beste manier om nieuwe partners te benaderen bestaat uit een combinatie van social media en traditionele marketingkanalen. Voornamelijk pagina’s met recensies geven een sterke aanvulling op de mogelijkheid nieuwe partners aan te trekken. Daarnaast is het belangrijk uitbundig richting de doelgroep te communiceren om zo op te vallen concludeerde Mangold (2009) in zijn onderzoek.

Costumer journey

Het gebruik en effectief inzetten van de costumer journey map leidt tot een significante toename in klanttevredenheid, rendement, partnerwerving en werknemer tevredenheid. Daarnaast biedt het rust en overzicht binnen de werkzaamheden van de organisatie stelt Rawson (2009) in het Harvard business review ‘’The truth about costumer experience’’.

Daarnaast stelt Temkin (2010) in de journal ‘’Mapping the costumer journey’’ dat het bedrijven aan te raden is de costumer journey in kaart te brengen omdat met deze werkwijze er gekeken wordt naar de klant, of in dit geval partners’ point of view. Wanneer deze werkwijze gehanteerd wordt zal het bedrijf specifieker op de behoeftes van de potentiele partners kunnen inspelen. Er ontstaat een beeld van de mogelijke interactie vanuit de partner in plaats van het bedrijf zelf. In bijlage 16 is de costumer journey van Sporting Events uitgewerkt op basis van het literatuuronderzoek n de interviews.

18

Resultaten

Deelvraag 1

Op de vraag waarin Sporting Events zich onderscheid van de concurrent ten aanzien van de grote evenementen en dag arrangementen is antwoord gegeven door middel van een competitive benchmark van de vijf belangrijkste concurrenten op beide gebieden. In figuur 1 en 2 is af te lezen dat op (Inter)nationaal gebied Sporting Events zich voornamelijk onderscheid op het gebied van diensten aanbod, denk aan sportmarketing, evenementen én activiteiten. Daarnaast onderscheid Sporting Events zich met partnerships. Denk hierbij aan Schalke04 en Albert Heijn. Wel is te zien dat Sporting Events geen marktleider is, uit de benchmark blijkt dat dit Triple Double is. Op regionaal gebied onderscheid Sporting Events zich voornamelijk in de online vindbaarheid en innovatie van activiteiten.

In bijlage 10 is een beschrijving van alle genoemde concurrenten te vinden. In bijlage 16 is de maatstaf van de scores te vinden.

Tabel 1(inter)nationale competitive benchmark

AanbiedersFactoren

La Compagnie

Triple double

Sportsgen House of sports

Trefpunt- Prism

SportingEvents

Bedrijfsomvang - ++ - ++ + +partnerships - ++ - - ++ +

Geografische ligging + + + ++ ++ +/-Online vindbaarheid - ++ + - -- ++

Dienstenaanbod + + + + + ++Website +/- ++ +/- - -- +/-

Facebook pagina - ++ - -- -- +Algemene beoordeling + ++ + + + +/-

Tabel 2 Regionale competitive benchmark

AanbiedersFactoren

Bumperz BRES activiteiten

Grunopark Binnenpret Pand 17

Sporting Events

Variatie aanbod +/- ++ ++ +/- - ++Bedrijfsomvang + + ++ - +/- +Innovatie activiteiten +/- + - +/- -- +Geografische ligging ++ + + - + +Online vindbaarheid + -- - + + ++Website +/- +/- - + - +/-Facebook pagina +/- + + -- +/- +Algemene beoordeling + + -- + +/- +/-

19

Deelvraag 2

Op de vraag welke toegevoegde waarde Sporting Events biedt aan haar partners is het antwoord dat de voornaamste toegevoegde waarden liggen in de kernwaarden persoonlijke communicatie, creativiteit, veelzijdigheid, enorm netwerk en bereidheid te ondersteunen op overige vlakken. De interviewthema’s die gebruik werden bij het beantwoorden van deze deelvraag zijn klanttevredenheid, binding met Sporting Events, toegevoegde waarde Sporting Events algemene tips/ tops en samenwerkingsbelangen (zie bijlage 1)Respondenten hebben hierover het volgende gezegd:

Ghuna Koops‘’ [eh] ja ik ben met Patrick gaan zitten en [eh] ja we hebben een goede klik, we liggen elkaar wel. […] Ik bedoel ja Patrick is creatief, ik ben creatief en we laten heel veel ballonnetjes op. En [eh] dit moeten we vorm gaan geven.’’-------- Zou ik het kunnen omschrijven als een plezierige samenwerking?‘’Nee [eh] ja dat is absoluut, dat is gewoon waar. Ik [eh] vind het belangrijk dat ik een goede connectie met iemand heb en een goede band heb met iemand. (Sporting Events) moet ook mijn bedrijf kunnen verkopen. En [eh] ja ik bedoel hierin hebben we samen een wisselwerking en een persoonlijke communicatie, dat gaat heel plezierig.’’

Lammy Kobes‘’Sowieso dus [eh] de service en het aantal uren dat wij niet kwijt zijn met het organiseren vooraf want dat was echt wel een dingetje. Ze (Sporting Events) hebben ons het werk uit handen genomen en [eh) de communicatie richting externen gedaan [….] vanaf begin af aan hebben zij dat ook gedaan. Dat is voor ons natuurlijk punt één en [eh] de deskundigheid, we wisten [eh] dat zij ervaring hadden met [eh] het organiseren van grote toernooien’’-----‘’Als persoon [eh] ja (zag ik de communicatie) echt [eh) ja [..] geweldig. Als ik een mailtje stuurde [eh] wisten ze eigenlijk direct wat ik bedoelde […] dus [eh] persoonlijk vond ik de samenwerking echt geweldig. Deskundig, professioneel, kort en snel.’’

Henk Eising‘’Enthousiasme van Patrick, [eh] creativiteit […] maar [eh] ook wel bereid om op andere vlakken te ondersteunen. Even als voorbeeld, we hebben met [eh) een tiental voorstaande amateurvoetbalclubs een Drents verbond gesmeed. En [eh] daar hebben wij in Oktober de sponsorcommissies van die clubs, die hebben wij uitgenodigd hier bij ons op [eh] het stadion. En die hebben we een avond lang [eh] [eh] commerciële verkooptraining gegeven. Met een deel sportmarketing. Nou dat deel sportmarketing [eh] heeft Patrick [eh] voor z’n [eh] rekening genomen en dat ook op een prima manier gedaan [eh] gezien de reacties van de amateurverenigingen.’’

Sander Jabobsen

‘’ [eh] ja, [eh] ik vind dat Sporting Events qua organisatie erg sterk zijn. De Beach toernooien zijn goed geregeld en voor elkaar. Kijk als er wat moest gebeuren bijvoorbeeld, dan [eh] ja, gebeurde dat ook’’-----------‘’Zelf vond ik [eh] de persoonlijke benadering van Sporting Events erg prettig. Contact verliep soepel en relatief informeel. Ik heb veel contact met Johan gehad en [eh] ja dit heb ik altijd als prettig ervaren.’’

20

Ulrik Rudolphie‘’Nou ja in ieder geval hebben ze een groot netwerk [eh] qua, qua voetbal en [eh] ook wel qua relaties. En ik denk [eh] dat hun toegevoegde waarde hiermee groter is dan ze laten zien […..] Deze toegevoegde waarde [eh] Zou beter ingezet kunnen worden.’’--------‘’Ik vind gewoon dat ze (Sporting Events) [eh] sowieso [eh] als je kijkt naar Patrick dat er hele leuke [eh] ideeën en [eh] creatieve concepten worden aangeleverd met [eh] goede initiatieven[…..] Ik denk dat dat goede punten zijn’’

Jopie Lindeboom‘’Dat ze een enorm netwerk hebben, in mijn beeld. Voor mijn beeld heeft Sporting Events een enorm netwerk. En [eh] daarbij komt dat wij dat niet hebben en [eh] ze de tijd hebben om dit uit te buiten. Als wij [eh] zelf een enorm netwerk hadden en we hadden tijd, bijvoorbeeld met twee of drie vrijwilligers dan deden we het zelf (sponsorwerving).’’ -------‘’Ik zie ook een stuk vakmanschap op dit gebied, ik bedoel [eh] sportmarketing is een ding. Ik zie dat jullie kennis en kunde op dit gebied hebben.’’- Zou u nog een toegevoegde waarde kunnen noemen? ‘’Nou [eh] [eh] en […] ontzorgen, jullie hebben de tijd, wat ik zei, als wij drie vrijwilligers hadden die het werk hadden kunnen doen dan [eh] hadden we jullie hulp niet eens nodig.’’

Simon Gubish ‘’I think [eh] the biggest value to us is the knowledge of the market. We don’t have the knowledge of the market. So [eh] that is why we do this partnership. […] We know that you have the knowledge of the market and I think that is the biggest value to us.’’-----‘’You guys have the experience, you did summer football camps before and know how these things work. [eh] People know your organisation, that is also a big value. [..] It is also in our advantage that you guys have the reputation.’’

Hieruit blijkt dat de meerwaarde die Sporting Events levert aan haar partners volgens deze partners voornamelijk zit in persoonlijke communicatie, creativiteit, veelzijdigheid, enorm netwerk, het werk uit handen nemen en de bereidheid te ondersteunen op overige vlakken.

21

Deelvraag 3

Op de vraag welke marketingkanalen Sporting Events in de toekomst kan inzetten om de omzet te optimaliseren is antwoord gegeven door middel van een literatuurstudie zoals in de methode beschreven. Alle bevindingen vanuit het literatuuronderzoek hebben geleid tot een uiteindelijk resultaat in de vorm van een costumer journey aangepast op het bedrijf Sporting Events. Uit onderzoek van Marjolein Visser, het CEB, Bruce Temkin, C Emmet, Petersen, Glynn Mangold, David Faulds, Bain&Company en EC Murphy blijkt dat bepaalde acties en marketingkanalen het sterkst werken in bepaalde fases van het beslisproces. Hieronder zijn de acties en marketingkanalen te vinden die voor Sporting Events het sterkst functioneren binnen de costumer journey. Deze acties en marketingkanalen zijn aangegeven in volgorde van boven naar beneden waarbij de bovenste het sterkst is binnen de desbetreffende fase.

Tabel 3 Costumer journey Sporting Events

Bewustwording Oriëntatie Contact Partnership Retentie‘’make the case’’ ‘’stand out’’ ‘’win out’’ ‘’contracts

signed’’‘’partner happy’’

Mond tot mond reclame

Promotievideo Website Face to face afspraken

Afspraken nakomen

Zoekmachines (Google)

Experience marketing

Telefonisch contact

Strategisch plan Experience marketing

Recensies Afgeronde projecten

Facebook Creativiteit Nauwe communicatie

Website Uitbundig gebruik social media

Evenementen (borrels met partners)

E-mail marketing Creatieve oplossingen

Facebook E-mail marketing

22

ConclusieNa grondig onderzoek binnen de sportmarketing branche, zowel theoretisch als praktijkonderzoek, is uiteindelijk een conclusie te trekken vanuit de opgeleverde resultaten. Per deelvraag leveren deze resultaten een conclusie op. De conclusie vanuit deze resultaten leiden uiteindelijk tot een antwoord op de hoofdvraag ‘’Hoe kan Sporting events haar marketingstrategie zo inrichten dat nieuwe klanten worden geworven en huidige klanten worden behouden’’.

Uit resultaten blijkt dat Sporting Events op (inter)nationaal niveau zich van concurrenten onderscheidt op gebied van dienstenaanbod en partnerships. Dit blijkt uit het feit dat concurrenten (sportmarketing bureaus) geen activiteiten aanbieden voor bedrijfsuitjes en teamuitjes. Sporting Events biedt sportmarketing, eventmanagement en activiteiten aan. Ook heeft Sporting Events momenteel een aantal partnerships een hoge naamsbekendheid zoals de Rabobank, Schalke04 en Albert Heijn. Sporting Events bezit momenteel geen marktleider positie, Triple Double uit Eindhoven bezit deze titel.

Op regionaal gebied is gebleken dat Sporting Events zich voornamelijk onderscheid op gebied van onlinevindbaarheid, omdat met het zoekwoord ‘’sportmarketing’’ Sporting Events als derde wordt aangegeven in de zoekmachine google. Hier komt wel bij dat de activiteiten op regionaal niveau niet duidelijk genoeg op de site vermeld staan. Naast online vindbaarheid staat Sporting Events ster op gebied van innovatief vermogen van activiteiten. Dit blijkt uit zeepvoetbal en arrow battle die door slechts één concurrent op regionaal niveau (activiteiten bureaus) ook beschikbaar gesteld is.

Uit interviews met zeven partners van Sporting Events komt voort dat een aantal kernwaarden als sterke toegevoegde waarde gezien worden door deze partners. Allereerst werd in vier interviews zowel persoonlijke communicatie als vakkundigheid/ deskundigheid genoemd wanneer naar deze toegevoegde waarde gevraagd werd. Daarnaast gaven drie respondenten aan dat de creativiteit van Sporting Events, en in het bijzonder Patrick erg sterk is. Tot slot werd door twee respondenten genoemd dat Sporting Events het volledige werk uit handen neemt (ontzorgen) en ook nog eens een enorm netwerk binnen de branche heeft. De vijf genoemde kernaarden persoonlijke communicatie, creativiteit, enorm netwerk, ontzorgen en deskundigheid werden door partners gezien als grootste geboden toegevoegde waarde buiten afspraken om.

Het literatuuronderzoek omtrent marketingkanalen- en acties is gebleken dat de costumer journey, experience marketing, mond tot mond reclame, recensies en persoonlijk contact van groot belang zijn bij het werven en behouden van partners. Tevens spelen e-mail marketing, social media in mindere mate een rol bij het vervullen van deze taak. Ook is gebleken dat marketingkanalen ik bepaalde fases van de costumer journey het sterkst functioneren.

23

Zo geven mond tot mond reclame, zoekmachinemarketing en recensies de grootste bijdrage bij het werven van potentiele partners. Daarnaast leveren experience marketing en Social media de grootste bijdrage in de tussenfases.

En tot slot levert experience marketing, nauwe communicatie en e-mail marketing de grootste bijdrage bij het behouden van partners. Uit de resultaten van het literatuuronderzoek blijkt ook dat het behouden van partners cruciaal is voor de omzet en kostenbeperking van een bedrijf. Enerzijds vereist een huidige partner minimale marketingkosten, is recapture niet van toepassing en brengen deze ook nog eens nieuwe klanten binnen door middel van mond- tot- mond reclame. Daarnaast komt bij dat uit onderzoek van Bain&Company (2009) is gebleken dat een toename in partnerretentie kan leiden tot een omzettoename van 25% afhankelijk van het bedrijf.

Uit de combinatie van kwalitatief onderzoek en literatuuronderzoek is gebleken dat Sporting Events het beste potentiele partners kan werven door allereerst gebruik te maken van een duidelijke costumer journey Op deze manier word een overzicht verkregen van de sterkste marketingkanalen- en acties om deze partners te benaderen. Wanneer deze costumer journey aangehouden wordt en de sterke kanten van bepaalde marketingkanalen en acties uitgebuit worden levert dit veel structuur en overzichtelijkheid binnen een bedrijf. Naast de costumer journey is gebleken voornamelijk mond tot mond reclame, zoekmachinemarketing en recensies de grootste bijdrage leveren bij het binnenhalen van nieuwe partners. Tot slot is de combinatie tussen de costumer journey en de overige genoemde kanalen en acties van belang voor de overeenstemming van het bedrijf. Binnen de costumer journey komen potentiele partners allereerst in aanraking met Sporting Events door middel van Zoekmachine marketing en mond tot mond reclame. Vervolgens lezen zij op de website en overige pagina’s recensies en horen de potentiele partners van huidige partners positieve verhalen. Dit leidt er uiteindelijk toe dat Sporting Events meer partners werft.

Uit het uitgevoerde kwalitatief onderzoek en literatuuronderzoek is gebleken dat Sporting Events het beste huidige partners kan behouden door allereerst nauwe communicatie in te zetten richting de partners. Dit werd in vier van de zeven interviews expliciet al belangrijke kernwaarde genoemd. Daar kan Sporting Events op inspelen door de kracht van de persoonlijke benadering uit te buiten. Daarnaast blijkt dat experience marketing een significante rol speelt bij het behouden van huidige partners. Hierbij draait het voornamelijk om te ervaring die de partner ervaart gedurende de partnership met Sporting Events. Aan experience marketing kan op verschillende manieren aan bod gebracht worden zoals gezamenlijke activiteiten, bijeenkomsten maar ook ondersteunen op overige vlakken van de bedrijfsvoering. Tot slot leveren e-mail marketing en onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrent een rol bij het behouden van partners. E-mail marketing toont de kracht bij huidige partners omdat het permission based is, ook is het een snelle en effectieve manier om contact met partners te onderhouden op formeel niveau. Onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrent is uiteraard een belangrijke factor bij de partnerretentie omdat een groot kwalitatief verschil in diensten uiteindelijk leidt tot de overstap naar de concurrent.

24

Discussie

Bij het onderzoek partnerwerving- en retentie binnen de sportmarketingbranche werd gezocht naar een antwoord op de vraag hoe Sporting Events haar strategie zo kan inrichten dat nieuwe partners geworven worden en huidige partners worden behouden. Deze hoofdvraag en drie deelvragen zijn onderzocht aan de hand van diepte- interviews met huidige partners van Sporting Events. Daarnaast is literatuuronderzoek ingezet om theorieën en ervaringen omtrent partnerwerving- en retentie vast te leggen.

Voorafgaand aan het onderzoek was de verwachting dat online marketing en persoonlijk contact een grote rol vervult bij het werven en behouden van partners. Daarnaast werd verwacht dat de toegevoegde waarde van Sporting Events richting de partners ligt in het vakmanschap en de veelzijdigheid van het bedrijf. Tot slot is voorspelt dat het onderscheidend vermogen van Sporting Events ten opzichte van de concurrenten zou zitten geografische ligging en partnerships.

Uit de resultaten is gebleken dat online marketing wel degelijk een grote rol inneemt bij het werven en behouden van partners. Het gebruik van een duidelijke en specifieke costumer journey biedt zeer veel meerwaarde bij het hoofddoel van het onderzoek. Het onderzoek heeft aangetoond dat Facebook, website en zoekmachinemarketing een significante bijdrage leveren bij het werven van partners. Deze kracht wordt nog meer uitgebuit wanneer er recensies geplaatst worden op deze online media. E-mail marketing staat erg sterk bij het behouden van partners. Dit laatste kwam als een verrassing omdat de kracht van mailcontact onderschat werd. Verder kwam tijdens het onderzoek ‘’experience marketing’’ om de hoek. Door gebruik te maken van experience marketing is een bedrijf in staat enorm snel partners aan zich te binden en hen zo te behouden. Het begrip experience marketing kwam tevens als een verrassing en werd voorafgaand aan het onderzoek niet gezien als sterke meerwaarde bij het werven en behouden van partners. Het belang van experience marketing is aangeduid met behulp van het onderzoek van Rawson (2013).

De competitive benchmark heeft aangetoond dat Sporting Events zich voornamelijk onderscheid op gebied van online vindbaarheid, innovatief vermogen en dienstenaanbod. Deze bevindingen komen niet overeen met de verwachting. Ook is gebleken dat Sporting Events achterloopt op Triple Double in vrijwel alle aspecten los gezien van het dienstenaanbod.

Tot slot is gebleken dat de toegevoegde waarde van Sporting events richting de partners voornamelijk ligt in het persoonlijk contact en de vakkundigheid. De verwachting omtrent vakkundigheid was correct, echter is de veelzijdigheid niet genoemd binnen de interviews als sterke toegevoegde waarde.

De studie kan helaas niet een definitieve conclusie trekken bij het beantwoorden van deonderzoeksvraag. De reden hiervan is dat de onderzoekspopulatie vanuit de interviews te klein was om een betrouwbaar antwoord te geven. Er zijn zeven partners van Sporting Events geïnterviewd aan de hand van tien thema’s. Tijdens de interviews is bij enkele personen vanuit de onderzoekspopulatie meer informatie verkregen uit bepaalde thema’s dan andere. Dit heeft er toe geleid dat er wellicht belangrijke aanvullende informatie niet verkregen is.

25

Voor het literatuuronderzoek is gebruik gemaakt van een systematische zoekmethode. Met een systematische zoekmethode kan zeer specifiek naar bepaalde informatie omtrent een onderwerp gezocht worden. Echter heeft deze manier van onderzoeken als beperking dat het niet leidt tot ‘’verzadiging’’. Dit is het moment dat een onderzoeker ervaart wanneer er telkens dezelfde bronnen gevonden worden bij een sneeuwbal zoekmethode. Met de systematische zoekmethode is het mogelijk dat er dus cruciale informatie of bronnen gemist wordt bij het zoeken.

Het onderzoek scoort sterk op het gebied van validiteit. Door gebruik te maken van diepte-interviews en systematische zoekmethodes werd er gemeten wat er gemeten moest worden. Er werd binnen de interviews specifiek en consistent gevraagd naar de tien vooropgestelde thema’s. De gegeven antwoorden op de thema’s leidden uiteindelijk tot het beantwoorden van deelvraag twee en de hoofdvraag. De systematische zoekmethode heeft tevens de mogelijkheid geboden om uiterst specifiek te zoeken naar bronnen die daadwerkelijk aansloten op het beantwoorden van de deel- en hoofdvragen.

Vervolgonderzoek dient te worden verricht om te onderzoeken of de benoemde conclusies omtrent partnerwerving- en retentie binnen sportmarketing daadwerkelijk juist zijn. Een mogelijkheid hierbij is om binnen de sportmarketing branche diepte- interviews af te leggen met potentiele partners. Daarnaast biedt een onderzoek dat de sneeuwbalmethode toepast mogelijk aanvulling op de resultaten verkregen binnen dit onderzoek.

Om de betrouwbaarheid te onderzoeken, moet een vervolgonderzoek worden verricht. Dit vervolgonderzoek dient bij een ander sportmarketingbureau uitgevoerd te worden.Vervolgens kunnen de resultaten van dit onderzoek en het vervolgonderzoek met elkaar vergeleken worden.

26

LiteratuurlijstBain&company. (2009). Bain&company. Michigan, USA: Wetfeet.

Benchmark by company. (2014). America costumer satisfaction index. Geraadpleegd van http://www.theacsi.org/?option=com_content&view=article&id=149&catid=&Itemid=214&c=Amazon

CEB. (2017). The Digital Evolution in B2B Marketing. Geraadpleegd van https://www.cebglobal.com/marketing-communications/digital-evolution.html?referrerTitle=CEB%20Marketing&referrerContentType=indexpage&referrerURL=http%3A%2F%2Fwww.cebglobal.com%2Fcontent%2Fcebglobal%2Fus%2Fen%2Fmarketing-communications%2Fmarketing.html&re

Eelands, M. (2011). Online marketing en marketingmodellen. Geraadpleegd van https://www.marketingmodellen.com/model-van-abell-en-hammond/

Gratton, C. (2010). het verzamelen van gegevens, interviews. In C. Gratton, I. Jones, & T. Robinson (Red.), onderzoeksmethoden voor sportstudies (2e ed., pp. 153-156). Park square, Oxon, Verenigd Koninkrijk: Routledge.

Gratton, C. (2010). Afleggen van interviews. In C. Gratton, I. Jones, & T. Robinson (Red.), onderzoeksmethoden voor sportstudies (2e ed., pp. 56-58). Park square, Oxon, Verenigd Koninkrijk: Routledge.

Hamel, G., & Prahalad, C. K. (2006). The Core Competence of the Corporation. Michigan, USA: Springer Berlin Heidelberg.

Huypens, J. (2009). Doel van het interview. In J. Huypens (Red.), Diepte- interview (pp. 225-227). Groningen/Houten, Nederland: Noordhoff.

Kaplan, A. (2010). Users of the world, unite! The challenges and opportunities of Social Media. Science Direct, 1, 59-61.

Kaplan, A. (2010). Users of the world, unite! The challenges and opportunities of Social Media. Science Direct, 1, 69-70.

Lobstein, M. (2017). Motivacation. Geraadpleegd van https://www.motivaction.nl/customer-journey

Maanders, M. (2010). Costumer journey definitie. Geraadpleegd van http://www.b2bmarketeers.nl/customer-journey-definitie/

Managementgoeroes. (2010, 4 januari). Managementgoeroes. Geraadpleegd van https://www.managementgoeroes.nl/management-begrippen/b2b/

Mangold, G. (2009). Social media: The new hybrid element of the promotion mix. In G. Mangold, & D. Faulds (Red.), Social media: The new hybrid element of the promotion mix (pp. 357-359). Murray, USA: Elsevier Inc.

Nauwelaerts, Y., & Franck, T. (z.j.). Kritische succesfactoren van startende en jonge bedrijven. tijdschrift voor economie en management, pp. 30-31.

Petersen, A., & Birkholm, L. (2014). How to Use Data and Experience Marketing to Create Lifetime Customers. New York, USA: John Wiley & Sons, Incorporated.

27

Rawson, A. (2013). The truth about costumer experience. Geraadpleegd van The truth about costumer experience

Richardson, A. (2015, 15 november). using costumer journey maps to improve costumer experience. Geraadpleegd van http://www.iimagineservicedesign.com/wp-content/uploads/2015/07/Experience-Maps-Using-Customer-Journey-Maps-to-Improve-Customer-Experience.pdf

Rustenburg, G. (2015). Strategische- en operationele marketingplanning- Kernstof B. Groningen/Houten, Nederland: Noordhoff.

Stralen, N. (2011). Ensie. Geraadpleegd van https://www.ensie.nl/redactie-ensie/benchmark

Temkin, B. (2010). Mapping The Customer Journey. Crowd Synergy, pp. 6-7.

Visser, M. (2012). E-mail marketng. In M. Visser, & B. Sikkenga (Red.), Basisboek online marketing (pp. 238-239). Groningen, Nederland: Noordhoff uitgevers.

Visser, M. (2012). Kwaliteit in de ogen van de bezoeker. In M. Visser, & B. Sikkenga (Red.), Basisboek online marketing (pp. 436-437). Groningen, Nederland: Noordhoff uitgevers.

Visser, M., & Sikkenga, B. (2012). Basisboek online marketing. In M. Visser, & B. Sikkenga (Red.), Effectiviteit van een website (pp. 433-434). Groningen, Nederland: Noordhoff uitgevers.

Vliet, V. (2014, 2 januari). Toolshero. Geraadpleegd van http://www.toolshero.nl/marketing-modellen/dmu-decision-making-unit/

Waalewijn, P. (1999). ICSB Benchmarking. Geraadpleegd van http://www.icsb.nl/uploads/files/benchmarking-van-het-benchmark-proces_1.pdf

Zoover. (2016, 26 juli). Zoover. Geraadpleegd van http://www.zoover.nl/nederland/groningen/harkstede/grunopark/camping

28

BIJLAGEN

Bijlage 1. Interview onderwerpen1. eerste contact Sporting Events2. Klanttevredenheid3. Partnership overige organisaties4. Binding Sporting Events5. DMU6. Toegevoegde waarde Sporting Events7. Samenwerkingsbelangen8. Eigen marketingkanalen9. Marketingkanalen Sporting Events10. Algemene tips en tops

1Hoe bent u in aanraking gekomen met Sporting events? En waar heeft u Sporting events voor het eerst opgemerkt.2 In welke voorzieningen moet sporting events in ieder geval voorzien om u als klant tevreden te houden.3 Met welke organisaties heeft u nog meer partnership en in hoeverre bent u loyaal aan deze organisaties? (hoe groot is de overstapdrempel)4 In hoeverre voelt u een binding in welke vorm ook met Sporting events?5 Wie gaat er binnen het bedrijf over dergelijke beslissingen om Sporting events in te schakelen.6 Welke toegevoegde waarde heeft Sporting events bijgedragen losgezien van het hoofddoel/ vooropgestelde afspraken.7 Als u een percentage zou moeten geven aan relatiemanagement, innovatief vermogen en communicatiesnelheid in de mate van belang en toepassing van Sporting events, hoe ziet dit er dan uit.8 Van welke marketingkanalen maakt uw organisatie het meest gebruik.9 Met welke marketingkanalen van Sporting events bent u bekend.10 Heeft u nog tips over hoe Sporting events met overige partners een sterke band kan opbouwen

29

Bijlage 2. Transcriptie samenvatting interviews

Ghuna Koops (Yankee Doodle)1. eerste contact Sporting Events

Sporting Events heeft contact gezocht via de werknemers.

2. Klanttevredenheid behouden- Punctualiteit - Professionaliteit om de naam hoog te houden- Positieve uitstraling- Afspraken nakomen

3. Partnership overige organisaties- Erg loyaal wanneer afspraken worden nagekomen.- Dit is belangrijker dan de prijs, de binding speelt een grotere rol.

4. Binding Sporting Events- Nog geen sterke binding momenteel- Veel ballonnen opgelaten maar er is weinig tot stand gekomen- Meer inzetten op afgesproken punten in plaats van de focus enkel op grote opdrachten om de binding te vergroten doormiddel van een sterke samenwerking

5. DMU- Directeur

6. Toegevoegde waarde Sporting Events- Veelzijdigheid van het bedrijf, marketing evenementmanagement en verstand van grafische zaken- Goede persoonlijke connectie en communicatie

7. SamenwerkingsbelangenRelatiemanagement 40Innovatief vermogen 20Communicatiesnelheid 20Uitvoering 20

8. Eigen marketingkanalen- 1 Facebook 2 nieuwsbrieven 3 sponsoring verenigingen

9. Marketingkanalen Sporting Events- niet bekend met een marketingkanaal

10. Algemene tips en tops- Sporting events heeft het te druk met grote opdrachten- altijd out of the box denken- contact en plannen zijn licht verwaterd

Kans!: volbreng de taken van de fun arrangementen en dan is er een mogelijkheid marketingpartner te worden van Yankee Doodle.

30

Henk Eising (FC Emmen)1. eerste contact Sporting Events- Fc Emmen moest aan het imago werken en had daarvoor een marketingbureau nodig. Patrick is hiervoor benaderd.

2. Klanttevredenheid- Kwalitatief werk leveren (goede organsatie)- Afspraken nakomen

3. Partnership overige organisaties-4. Binding Sporting Events- Binding is redelijk- Overstap is mogelijk wanneer kwaliteit niet aan eisen voldoet en kinderen niet tevreden zijn- Binding komt vanuit afspraken nakomen en sterke communicatie

5. DMU- Commercieel directeur

6. Toegevoegde waarde Sporting Events- Enthousiasme - Creativiteit- Bereidheid om te ondersteunen in andere vlakken ( presentatie geven omtrent sportmarketing)

7. SamenwerkingsbelangenRelatiemanagement 20Innovatief vermogen 30Communicatiesnelheid 20Uitvoering 30

8. Eigen marketingkanalen- Niet bekend met marketingkanalen

9. Marketingkanalen Sporting Events- 1 website 2 facebook 3 nieuwsbrieven

10. Algemene tips en tops- promotie moest sterker deelnemers stadiontijgers liep terug van 86 naar 54 deelnemers betrokkenheid liep terug vanuit SE- Contact onderhouden kon beter, wellicht door drukte- Afspraken moesten beter gemaakt worden, het is goed om fysiek om tafel te gaan ipv alles via de mail. Werken in project teams is een goede tip.

31

Jopie (cream crackers)1. eerste contact Sporting Events- Via Johan kwam het bedrijf in beeld- Contact opgenomen omdat sponsorwerving een vak is dat uitbesteed moet worden

2. Klanttevredenheid- Wanneer genoeg sponsoren worden binnengehaald. Dus kwaliteit leveren - Vakmanschap omtrent marketing dus innovativiteit- opbouwen van een duurzame band met partners door middel van sponsorbijeenkomsten en activiteiten

3. Partnership overige organisaties- Erg veel partner in verschillende uithoeken- Band wordt opgebouwd door activiteiten en evenementen te organiseren met partners

4. Binding Sporting Events- Contractuele binding, maar nog geen persoonlijke binding de korte samenwerking- Binding zal verbeterd worden door een goed product te leveren- Wanneer Sporting Events helpt de relatie met Sponsoren te onderhouden en op te bouwen wordt de binding sterker

5. DMU- Voorzitter

6. Toegevoegde waarde Sporting Events- Enorm Netwerk binnen de branche- Het werk wordt uit handen genomen- Creativiteit

7. SamenwerkingsbelangenRelatiemanagement 40communicatiesnelheid 15innovatief vermogen 15uitvoerend vermogen 30

8. Eigen marketingkanalen- 1 website 2 kranten 3 nieuwsbrief (mail)

9. Marketingkanalen Sporting Events- Niet bekend met de kanalen

10. Algemene tips en tops- Professionaliteit voornamelijk omtrent schrijfstijl- Veranderen naam Sporting Events

32

Ulrik Rudolphie (vv Helpman)

1. Eerste contact Sporting Events- Via fc Assen

2. Klanttevredenheid- Binnenhalen van sponsoren en het behouden hiervan. Een stukje professionaliteit- Activiteiten ondernemen in een driehoeksverhouding Sporting Events, sponsor en partner- focussen op huidige partners in plaats van constant nieuwe partners te werven, een goed product trek andere partners aan

3. Partnership overige organisaties- Diverse partners op gebied van energie, voeding en contributie- De loyaliteit is afgenomen sinds het verleden omdat het toen alleen om de relatie ging en minder om prijzen en kwaliteit. De twee laatst genoemden zijn tegenwoordig belangrijk geworden

4. Binding Sporting Events- De binding is relatief hoog door ondernomen acties en prettige communicatie- Wanneer einddoelen niet meer gelijk staan aan elkaar kunnen wegen scheiden maar de deur is niet zomaar toegewezen

5. DMU- Voorzitter

6. Toegevoegde waarde Sporting Events - Een groot netwerk en relaties- persoonlijke communicatie- Creativiteit- Initiatief

7. SamenwerkingsbelangenRelatiemanagement 20Innovatief vermogen 20Communicatiesnelheid 30Uitvoerend vermogen 30

8. Eigen marketingkanalen- 1 Website 2 Facebook 3 Twitter

9. Marketingkanalen Sporting Events- Niet bekend mee

10. Algemene tips en tops- Meer tijd steken in het onderhouden van sponsoren - Een duidelijke taakverdeling maken omtrent alle opdrachten - Borging van afspraken- Werken met actielijsten- Vaste contactmomenten

33

Lammy Kobes (Rabobank)

1. eerste contact Sporting Events-via FC Assen

2. Klanttevredenheid- Betrokkenheid - Professionaliteit, alle zaken op orde

3. Partnership overige organisaties- Geen partnerships die vergelijkbaar zijn

4. Binding Sporting Events- Sterke binding door een sterk samenwerking en informele communicatie

5. DMU- Directeur

6. Toegevoegde waarde Sporting Events - Service en werk uit handen nemen - Deskundigheid in het vak

7. SamenwerkingsbelangenRelatiemanagement 20Innovatief vermogen 30Communicatiesnelheid 30Uitvoerend vermogen 20

8. Eigen marketingkanalen- NVT

9. Marketingkanalen Sporting Events- Niet bekend mee

10. Algemene tips en tops- Professionaliteit op de dag zelf kon beter, bepaalde zaken zoals geluid en organisatie waren niet geheel goed geregeld

34

Simon Gubish (Schalke04)1. eerste contact Sporting Events- sporting events zocht contact via linked- in

2. Klanttevredenheid- Kwaliteit leveren en de doelgroep moet plezier beleven- brand awareness verspreiden, de naam van de partner hoog houden

3. Partnership overige organisaties-4. Binding Sporting Events- De overstapdrempel is hoog- binding en loyaliteit is hoog er wordt alleen geswitcht als Schalke ontevreden is over resultaten- te vroeg om te zeggen, maar na mate tijd vordert zal dit toenemen want tot nu toe zijn de resultaten prima- communicatie en eerlijkheid leiden tot een sterke band

5. DMU- Marketing Directeur

6. Toegevoegde waarde Sporting Events- kennis van de Markt/ Netwerk- ervaring in het vak

7. Samenwerkingsbelangenrelatiemanagement 20innovatief vermogen 20communicatiesnelheid 40uitvoerend vermogen 20

8. Eigen marketingkanalen- 1 Facebook 2 Instagram 3 Twitter

9. Marketingkanalen Sporting Events- Niet bekend mee

10. Algemene tips en tops- Schalke kampen gebruiken als benchmark voor andere potentiele partners- Wees geduldig, maak Schalke succesvol en focus daarna op andere partners. Als de focus maar 50% op Schalke ligt zullen ze overstappen.

35

Sander Jacobsen (Max Beach)1. eerste contact Sporting EventsVia Patrick

2. Klanttevredenheid- Plezier van sporters staat voorop- Uitvoering moet sterk staan en waterdicht zijn

3. Partnership overige organisaties-

4. Binding Sporting EventsDe samenwerking is nog pril maar in zekere mate voel ik wel binding met Sporting Events door de persoonlijke benadering

5. DMUEigenaar pand

6. Toegevoegde waarde Sporting Events- Uitbreiding aanbod van de core-business.- Vergroting van het bestaande netwerk- Specialisme in dat wat Sporting Events kan bieden

7. Samenwerkingsbelangenrelatiemanagement 30innovatief vermogen 15communicatiesnelheid 15uitvoerend vermogen 40

8. Eigen marketingkanalenFacebook en e-mail

9. Marketingkanalen Sporting EventsFacebook

10. Algemene tips en tops- Plan van aanpak in datgene wat Sporting Events kan aanbieden; hoe dit te gaan realiseren binnen de samenwerking

36

Bijlage 3. Missie en visie Sporting Events

Missie

Sporting Events staat voor het creëren van innovatieve marketingconcepten, sponsorwerving, coördineren van (sport)evenementen en het organiseren van evenementen waarbij wij onze partners de organisatie uit handen nemen, wat uiteindelijk leidt tot een goede en succesvolle samenwerking.

Kernwaarden

Ambitieus Innovatief Creatief Uitdagend Betrouwbaar samenwerking

Visie

Sporting Events streeft er naar binnen 5 jaar (2017-2021) een positie in te nemen bij de 3 grootste Sportmarketingbureaus binnen Nederland. Om dit te bereiken willen we onze partners gaan uitbreiden, een groei doormaken in het aantal medewerkers en verhuizing naar een waardig nieuw pand met sport allure waar onze partners graag langskomen. Middels innovatieve en creatieve marketingconcepten en professionalisering willen wij een gezonde financiële huishouding voeren. Ieder jaar willen wij een groei van 30% realiseren. Naast lopende projecten en het behoud hiervan streeft Sporting Events er naar een bijdrage te leveren aan nieuwe projecten die een uitdagend karakter voor ons hebben.

37

Bijlage 4. Treacy en Wiersema Sporting Events

Treacy & Wiersema

Volgens het model van Treacy en Wiersema bestaan er drie belangrijke verschillende waarde strategieën die bedrijven en organisaties kunnen gebruiken om zich te onderscheiden ten opzichte van de concurrenten.

Het model van Treacy en Wiersema laat zien dat bedrijven onmogelijk overal goed in kunnen zijn. Daarnaast geeft het model aan in welke factor bedrijven uitblinken en waaraan gewerkt moet worden zoals beschreven door Rustenburg (2015). Hieronder staan de waarde strategieën beschreven van Sporting Event en in figuur 1 is een grafische weergave geschetst.

Operational excellence

Bij Operational excellence staan uitstekende prestaties omtrent operationele processen centraal. Dit is direct de factor waarop Sporting Events het minst sterk is. De reden hiervoor is dat er niet wordt gestreefd naar het produceren van zo veel mogelijk producten en diensten, maar juist op de kwaliteit hiervan. Dit blijkt uit de kleine hoeveelheid projecten die Sporting events heeft lopen.

Product leadership

Op nummer twee staat product leadership. Hierbij staat de kwaliteit van het geleverde product centraal. Zoals hiervoor genoemd focust Sporting Events meer op de kwaliteit en innoverend vermogen van producten dan de hoeveelheid hiervan. Een voorbeeld hiervan is het aanbieden van innovatieve arrangementen waarbij groepen mensen uit eten en sportieve activiteiten kunnen combineren. Activiteiten die hierbij aangeboden worden zijn bubbelvoetbal, Arrowbattle en zeepvoetbal.

38

Costumer intimacy

De nummer één waarde uit het model van Treacy en Wiersema is Costumer intimacy. Hierbij staat de klantvriendelijkheid en relatie met de klant centraal. Dit blijkt voornamelijk uit de relatie met Schalke04, de grootste klant van Sporting Events. Hiermee is namelijk direct een contract voor twee jaar gesloten. Wanneer de samenwerking bevalt zal dit uitgebreid worden. Hierbij komt dat er bij FC Emmen ook sprake is van een hechte samenwerking. Een verbeterpunt hierbij is het streven naar een langdurige relatie met alle partners. Product leadership en Costumer intimacy liggen dicht bij elkaar maar Costumer intimacy is meer van toepassing op Sporting events.

Figuur 2 Waardestrategie Treacy en Wiersema

39

Bijlage 5. Business definition, Abell Model

Business definition

Aan de hand van het Abell model zal de business definition van Sporting Events beschreven worden. Binnen dit model (groene vak) is beschreven in welke diensten Sporting Events al voorziet, welke doelgroepen bewerkt worden en wat behoeften vanuit de markt zijn. Buiten het groene vak is beschreven welke mogelijke toekomstige behoeften, doelgroepen en diensten er in de toekomst kunnen ontstaan.

Figuur 3 Business definition Abell

40

Bijlage 6. Unique selling Points Sporting Events

Een unique selling point, ook wel USP of unique buying reason beschrijft de specifieke eigenschappen van een dienst of product. Met deze eigenschappen onderscheidt een dienst of product zich van alternatieven en substituten in dezelfde branche. Wanneer een bedrijf niet beschikt over Unique selling points kan dit bedrijf zich niet onderscheiden van de concurrenten, kortom er is niks om reclame over te maken. Een unique selling point kan bijdragen aan het overtuigen van een specifieke doelgroep indien deze aansluit op de behoefte. Vervolgens zal dit leiden tot de associatie dat een specifiek bedrijf de beste keuze is binnen de markt waarin geopereerd wordt en zal dit leiden tot herhalingsaankopen. Aan de hand van het bedrijf en huidige projecten zullen unique selling points beschreven worden vanuit Sporting Events.

Schalke auf Tournee Bezoek aan het Veltins stadion van Schalke04 tijdens de drie- en vijfdaagse

voetbalkampen Mogelijkheid ouders mee te nemen naar het stadion Training van Schalke04 trainers

Fun arrangementen/ activiteiten

Complete organisatie en afstemming van het Diner en de activiteit Vakkundige begeleiding met goede recensies

41

Bijlage 7. Internationale strategie Sporting Events

Internationale strategie

Sporting Events is buiten Nederland om ook actief richting het buitenland. Een voorbeeld van een partner is Schalke04 waarvoor Sporting Events gedurende twee jaar voetbalkampen organiseert in Nederland én België. In het internationale product- en promotiestrategieën van Kotler wordt beschreven welke strategie omtrent buitenlandse product- en

promotiecombinaties gehanteerd wordt door een bedrijf. Hieronder staat de huidige situatie van Sporting Events weergegeven.

Figuur 4 International product & promotion strategy

Binnen de internationale marketing van Sporting Events zal Schalke04 de grootste rol spelen. Binnen het model van Kotler zal de strategie Product adaptation ingezet worden. De reden hiervoor is dat de communicatie richting Nederlandse en Belgische verenigingen vanuit Sporting Events hetzelfde blijft in vergelijking met overige projecten. Evenals de aanpak, marketingmiddelen- en kanalen.

Het product daarentegen wordt volkomen vormgegeven door Schalke04 en zal ook deze uitstraling hierdoor dragen. Dit in tegenstelling tot overige projecten en evenementen waaraan de vormgeving door Sporting Events zelf wordt bepaald.

42

Bijlage 8. Marketingmix Sporting Events

Marketingmix

Product

De producten die Sporting Events levert staan volledig aan de rechterkant kant ‘’dienst’’ op het goederen-diensten continuüm. Het bedrijf levert diensten op verschillende niveaus namelijk marketing, sponsoring en events.

Te beginnen met de marketing diensten. Hiervoor werkt Sporting Events aan marketingconcepten en strategieën in de sport en het bedrijfsleven. Er wordt samen gewerkt met sportverenigingen, bedrijven/organisaties, gemeenten en Scholen. Het voornaamste doel van deze concepten is het verbinden van externe en interne partijen en het verhogen van rendement van de organisatie. Voorbeelden van dergelijke opdrachten zijn het netwerk Event FC Groningen en het business event de Koning Keukens. Voor elk van deze opdrachten wordt een unieke strategie bedacht waarbij verbinden en netwerken centraal stond voor de partner. Naast marketingconcepten voorziet Sporting Events ook in groot- en kleinschalige evenementen. Te beginnen met de grootschalige evenementen die een looptijd hebben van langer dan één week. Voorbeelden hiervan zijn Schalke04 auf Tournee en de samenwerking met FC Emmen. Voor Schalke04 organiseert Sporting Events gedurende twee jaar meer dan 50 voetbalkampen en clinics door heel Nederland en België en wordt tevens de marketing verzorgt om de evenementen van deelnemer te voorzien.

Voor Fc Emmen zijn meerdaagse events en clinics georganiseerd waarbij Deelnemers van de ‘’stadiontijgers’’ de mogelijkheid krijgen om zes zondagen te trainen en te leven als een echte prof. Naast grootschalige evenementen biedt Sporting Events ook kleinschalige evenementen en activiteiten aan. Voorbeelden hiervan zijn de fun-arrangementen bij Yankee Doodle en de Snickerrun in Haulerwijk. Bij de fun-arrangementen kan men dineren bij Yankee Doodle gevolgd door een activiteit naar keuze aangeboden door Sporting Events. Er kan gekozen worden uit bubbel voetbal, arrowbattle, zeepvoetbal, ik hou van Holland sport, minute to win it en Grunneger speuln. deze activiteiten zijn ook zonde diner te boeken.

De organisatie van de jaarlijkse Snickerrun in Haulerwijk heeft Sporting Events voor de rekening genomen. Het gaat hierbij om een ééndaags evenement waarvoor de gehele organisatie en bijkomende zaken geregeld worden.

Tot slot Voorziet Sporting Events in het bijzonder sportverenigingen van Sponsorwerving en retentie. Een voorbeeldopdracht hierbij is de sponsoring van vv Helpman door Albert Heijn Willems. Vv Helpman was opzoek naar een nieuwe hoofdsponsor en heeft hiervoor Sporting Events benaderd. Ter activatie van leden van vv Helpman zal exposure niet voldoende zijn. Op deze samenwerking tot een succes te maken is er gekozen voor een voetbalplaatsjes

43

actie waarbij via de supermarkt plaatjes verzameld kunnen worden van alle spelers en stafleden van vv Helpman.

Figuur 5 Goederen-diensten continuüm

Prijs

Prijs bepaalt voor een groot gedeelte het succes van een product. Sporting Events hanteert een groot aanbod van diensten met elk een aparte prijs. Hieronder zijn de prijzen te vinden.

Schalke04 auf Tournee

Clinic €59,95 Driedaags voetbalkamp €190,- Vijfdaags voetbalkamp €249,-

Stadiontijgers

Deelname €139,-

Arrangementen/activiteiten

Yankee Doodle fun- arrangement €39,95- €54,95 PP (afhankelijk van activiteit) Bubbelvoetbal €15,- PP Arrowbattle €19,90 PP Minute to win it €12,50 PP Ik hou van Holland sport €12,50 PP Grunneger speuln €12,50 PP Zeepvoetbal €12,50 PP

44

Marketing/ Sponsoring

Sponsorbedrag lager dan €1000,- eenmalig 50% comissie Sponsorbedragen tussen €1000,- en €2000,- eenmalig 35% comissie Sponsorbedragen tussen €2000,- en €4000,- eenmalig 25% comissie Sponsorbedrag vanaf €4000,- eenmalig 20% comissie Opdrachtgever betaald eenmalig een vergoeding van €1000,-

Er wordt gebruik gemaakt van prijsacties om de sales van opdrachten te verbeteren en om opdrachten te werven. Voorbeelden van zijn vroeg boek kortingen bij Schalke auf Tournee en Stadion tijgers. Daarbij komen groepskortingen voor de activiteiten en arrangementen.

45

Plaats

Sporting Events is gevestigd in Haulerwijk maar zal na de zomer van 2017 verhuizen naar Assen. Het kantoor op deze locaties is de plek waar marketeers en eventmanagers samenkomen om te werken aan opdrachten. Vanuit deze locaties worden de producten in theorie aangeboden. Echter in de praktijk vind het aanbod van diensten op legio locaties. Terugkomend op het dienstenaanbod. De marketingdiensten worden voornamelijk aangeboden vanuit kantoor en op locatie van de klanten en partners. Hierbij zijn de plaatsen Het FC Groningen Stadion en Koning Keukens bedrijfslocatie.

De evenementen liggen wat gecompliceerder. De Schalke04 kampen worden zoals voorheen genoemd gehouden op meer dan 50 unieke locaties door heel Nederland en België met daarnaast de Veltins Arena als locatie die deelnemers aan de kampen bezoeken.

Andere evenementenlocaties zijn Haulerwijk voor de Snickerrun, het stadion van FC Emmen voor stadiontijgers en de TT hal in Assen voor het Rabobank indoor soccer toernooi

Tot slot de locaties van sponsoring is voornamelijk het kantoor voor de online campagnes en contacten, locaties gesponsorde partij zoals vv Helpman en de sponsorlocatie om een pitch te geven en de sponsor te overtuigen een partnership aan te gaan.

Promotie

Tot slot de promotie binnen de marketingmix. Sporting Events maakt gebruik van zowel above the line marketing als below the line marketing.

Bij above the line marketing wordt gedacht aan massacommunicatie richting een niet specifieke doelgroep met als voornaamste doel het vergroten van de naamsbekendheid. Sporting Events maakt gebruik van deze soort marketing door middel van de social media kanalen en nieuwsbrieven/ krantenberichten.

Daarnaast wordt gebruik gemaakt van below the line marketing waarbij het doel is meer te verkopen. Sporting Events zet deze vorm van marketing in door middel van de website, WhatsApp berichten, flyeren onder de doelgroep en direct mailing.

46

Bijlage 9. Klantpiramide Sporting Events

Figuur 6 Klantpiramide Sporting Events

47

Bijlage 10. Beschrijving concurrenten Sporting Events

Beschrijving concurrenten

Hieronder zullen de verschillende concurrenten van Sporting Events beschreven worden. Vervolgen zal dit leiden tot een overzichtelijke competitive benchmark.

De concurrentie op landelijk niveau zal voornamelijk gericht zijn op concurrentie omtrent Marketing en evenementen. De concurrentie op regionaal niveau zal gaan over combinatiearrangementen en sportieve activiteiten.

(Inter)nationaal niveau

Triple Double

Triple Double is een Sportmarketingbureau gevestigd in Eindhoven. Het bureau beschikt over 45 werknemers wat het direct in omvang groter maakt dan Sporting Event. Omdat Triple Double meer dan dubbel de werknemers in dienst heeft kan dit er voor zorgen dat zij de voorkeur krijgen van externe organisaties bij grote projecten en evenementen.Triple Double levert tal van diensten op sportmarketing gebied namelijk het vergroten van naamsbekendheid, imago en sales. Daarnaast werkt het aan het bevorderen van bedrijfstrots relatiemanagement. In de prijzenkast zijn Opdrachten van grote merken te bewonderen als Opel, Campina, ING en Jupiler. Dit duid er op dat de naamsbekendheid van het bedrijf aan de hoge kant ligt binnen de branche.

Waar Triple Double niet in voorziet zijn Dag arrangementen en kleinschalige activiteiten die te boeken zijn.

(http://www.tripledouble.nl/)

48

House of Sports

House of sports is een sportmarketingbureau gevestigd net buiten Amstelveen. Dit bedrijf focust zich voornamelijk op merk activatie, events en sports Speakers. Ook House of sports heeft een groter aantal werknemers dan Sporting Events met momenteel 49 personen in dienst. House of sports heeft meerdere merk activatie opdrachten uitgevoerd voor grote merken zoals Univé, Lotto, Aegon waarbij gewerkt werd aan het sportieve imago van deze bedrijven. Daarnaast zijn er grote evenementen georganiseerd op nationaal en internationaal niveau. Voorbeelden hiervan zijn KPN clubhuis (Schaatsevenement voor fans) en de Afsluitdijk open (Hardloopevenement). Deze organisatie concurreert voornamelijk met Sporting Events op gebied van grote evenementen evenals Triple Double. Het grootste gevaar zit in het feit dat Schalke04 auf Tournee ook door House of sports georganiseerd had kunnen worden omdat dit bedrijf ook internationaal gericht is.

House of sports voert geen kleinschalige dag arrangementen uit, hierin onderscheid Sporting Events zich. Hetgeen waar House of Sports zich in onderscheid van de concurrenten is met het zelfstandig onderdeel Sport Speakers. Via Sport Speakers kan men online boekingen doen met betrekking tot bekende topsporters, sportmarketeers en coaches. Vervolgens kunnen deze personen in clinics, colleges of presentaties voorzien.

(http://www.houseofsports.nl/)

Trefpunt- Prism

Trefpunt- Prism is een marketingconsultant gelegen in Amsterdam. Naast de vestiging in Nederland heeft Prism Vestigingen in onder andere De Verenigde Staten, Azië en Verenigd Koninkrijk. Prism Helpt sinds 1993 klanten op gebied van sponsorship, waarde creatie, public relations en activatie. Het is een echte pionier op de markt van sportmarketing en werkt/ heeft gewerkt met grote merken van over de wereld zoals Ford, Coca Cola, Nike en Red Bull. Daarnaast stond het in de voorhoede van grote Sportevenementen zoals the champions league en Wimbledon. De wereldwijde verspreiding van Prism kan een bedreiging vormen voor Sporting Events met betrekking tot het aannemen van buitenlandse opdrachten gezien de naamsbekendheid en bereikbaarheid. De bedreiging voor opdrachtgevers binnen Nederland is echter kleiner gezien de Engelse vormgeving van de website.

(http://www.prismteam.com/home)

49

La Compangie

La compagnie is een Sportmarketingbureau gevestigd in Groningen. Het bedrijf houdt zich voornamelijk bezig met het ontwikkelen van marketing- en communicatiestrategieën voor bedrijven en organisaties zoals FC Groningen, Dagblad van het Noorden en Transcom.La Compagnie heeft momenteel 12 werknemers in dienst waarbij de taken uiteen lopen van marketeer naar grafisch design. Naast marketingcampagnes worden ook diverse evenementen georganiseerd met sport en marketing als centraal criterium. Een voorbeeld hiervan is het 90 minutes of marketing evenement waarbij ongeveer 100 professionals uit het werkveld geluisterd hebben naar gastsprekers die spraken over onder andere public relations en storytelling.

Het feit dat La Compagnie weinig werknemers in dienst heeft kan leiden tot het niet kunnen uitvoeringen van meerdere grootschalige opdrachten. Daartegenover staat dat het bedrijf actief is sinds 1987 wat betekend dat het beschikt over een grote hoeveelheid ervaring in het vak.

(http://www.lacompagnie.nl/)

Sportsgen

Sportsgen is een Sportmarketing & Events bureau gevestigd in Haarlem. Ook Sportsgen heeft momenteel 12 werknemers is dienst waaruit te concluderen valt dat de omvang van dit bedrijf aanzienlijk kleiner is dan een aantal concurrenten op de markt. Er is wel gekozen voor een persoonlijke aanpak op de website waar men direct contact kan opnemen met werknemers over specifieke vragen. Sportsgen heeft meerdere opdrachten uitgevoerd met betrekking tot events, sponsoring en marketing.

Belangrijke partners van Sportsgen zijn Ajax, Johan Cruijff Foundation en Hornbach. Onder andere voor deze organisaties zijn opdrachten uitgevoerd. Een voorbeeld van een volbrachte opdracht is het Hornback voetbaltalent. Hornbach Voetbaltalent is een landelijke voetbaldag voor kinderen tussen 6 en 13 jaar. Het ZZF benut het volledige inschrijfgeld voor een onvergetelijke dag voor kinderen met een zeldzame ziekte. Van het inschrijfgeld gaan zieke kinderen met hun gehele gezin een dagje uit naar het Dolfinarium in Harderwijk.

(https://www.sportsgen.nl/)

50

Regionaal niveau

BRES activiteiten

BRES activiteiten is een aanbieder van sportactiviteiten en evenementen gevestigd in Groningen. In en om Groningen heeft BRES activiteiten meerdere locaties waar diensten geboekt en gecombineerd kunnen worden met diners en bedrijfsuitjes. Met een talrijk aanbod aan activiteiten is BRES activiteiten en bedrijf dat sterk concurreert met Sporting Events. het bedrijf focust op vrijgezellenfeesten, teamuitjes, bedrijfsuitjes en familie-uitjes waarin activiteiten uiteen lopen van traditionele sporten tot lasergaming en paintball. Naast deze uitjes heeft BRES activiteiten momenteel ook drie evenementen lopen namelijk een hardloop,- Beach- en zwemevent. Het sterke punt van BRES activiteiten zit hem in het aanbieden van activiteiten op meerdere locaties binnen noord en midden Nederland. Daarnaast concurreert het met Sporting Events op activiteiten- en eventniveau.

(https://bresactiviteiten.nl/)

Grunopark

Grunopark is een camping op tien minuten rijden van Groningen in Harkstede. Op de Camping worden meer dan honderd verschillende activiteiten en arrangementen georganiseerd die vergelijkbaar zijn met het aanbod van Sporting Events. Het sterke punt van deze organisatie is dat deze honderd activiteiten op één locatie uitgevoerd worden. Naast dit sterke punt is er uiteraard de mogelijkheid te blijven slapen zodat er deel kan worden genomen aan meerdaagse activiteiten.

Een zwak punt van deze organisatie is het feit dat vanuit vijftien reviews Grunopark maar een 5.3 scoort. Uit de recensies blijkt dat een groot percentage van de bezoekers niet tevreden is met de diensten en faciliteiten.

(http://www.grunopark.nl/)

(Zoover, 2016)

51

Binnenpret

Binnenpret is een indoorstrand gevestigd in Groningen. Binnenpret biedt activiteiten variërend van uiteraard verschillende soorten Beach sporten tot bubbelvoetbal en archery tag. Naast deze activiteiten maakt Binnenpret zich uniek door de optie om op één locatie (de indoorhal) te kunnen dineren en drankjes te doen aan de bar direct na de gekozen activiteit. Hierbij komt dat het land afgereisd wordt om bij verschillende campings activiteiten aan te bieden op bepaalde periodes van het jaar. Tot slot wordt de unieke dienst geboden waarbij het mogelijk is een touringbus te huren om meer dan 30 mensen te vervoeren naar een locatie naar keuze, ideaal wanneer niemand het eens wordt over wie de BOB is.

(https://www.indoorstrand.nl/)

Pand 17

Pand 17 is een sport- en uitgaanscentrum gevestigd in Assen. Bij Pand 17 is het mogelijk deel te nemen aan traditionele sporten, bowlen, activiteiten en zelfs te trouwen! Pand 17 beschikt over vier squashbanen, drie indoor tennisbanen, drie outdoor tennisbanen(’s winters overdekt), vier badmintonbanen, drie Beach banen en tien bowlingbanen. Naast de standaard activiteiten biedt Pand 17 ook ‘’G-bowlen’’, een bowlingactiviteit onder begeleiding voor kinderen met een lichamelijke of geestelijke beperking. Net als bij Binnenpret is het mogelijk om op één locatie deel te nemen aan activiteiten en vervolgens uitgebreid te eten en drinken. Tot slot worden ook mogelijkheden geboden voor de zakelijke markt met vergaderarrangementen en zaalverhuur.

(http://pand17.nl/)

Bumperz

Bumperz is een bedrijf waar men terecht kan voor een vrijgezellenfeest, teamuitje, bedrijfsuitje of vriendenuitje. Er kan gebruikt maken worden van de activiteiten bubbelvoetbal en archery tag. Dit zijn de enige activiteiten waaraan kan worden deelgenomen. Op 42 vaste locaties worden de activiteiten aangeboden en tevens bestaat de mogelijkheid om op eigen locatie, bijvoorbeeld op het eigen voetbalveld, te laten organiseren. Dit is direct ook een kwaliteit van Bumperz.

(http://www.bumperz.nl/)

52

Bijlage 11. 5 Krachten model Sportmarketing markt noord Nederland

5- krachtenmodel Porter

(Inter)nationaal niveau

Bedreiging Huidige concurrentie

De bedreiging Vanuit huidige concurrenten is momenteel gemiddeld. Er zijn een klein aantal sterke concurrenten op nationaal en internationaal niveau actief op de markt. Deze concurrenten vormen een bedreiging simpelweg omdat opdrachten kunnen worden overgenomen. Echter het kleine aantal sterke spelers op de markt die verspreid zijn over het land maakt dat de dreiging net sterk is, maar gemiddeld. Deze dreiging is gelijkblijvend.

Dreiging Substituten De bedreiging vanuit substituten is momenteel hoog. Dit omdat er relatief gezien veel vervangende mogelijkheden zijn omtrent sportevenementen in het bijzonder. Bedrijven als Extra Leisure en Sportstad bieden organisatie van Sportevenementen aan. Dit vormt als substituut voor het Sportmarketingbureau. Deze dreiging is toenemend.

Dreiging Nieuwe toetredersDe dreiging van nieuwe toetreders is gering. De reden hiervoor is dat een sterk Sportmarketingbureau opzetten veel tijd, geld en energie kost. Daarbij komt dat naamsbekendheid en voorgaande prestaties natuurlijk ook een grote rol spelen bij het kunnen binnenhalen van klanten en partners. Dit is voor een beginnend sportmarketingbureau lastig. Wel speelt het lage aantal directe concurrenten een rol bij de overweging. Deze dreiging is licht toenemend

53

Macht van leveranciersDe macht van leveranciers is gering. De reden hiervoor is dat voor grootschalige evenementen materialen geleverd moeten worden op maat. Deze materialen zijn verkrijgbaar via diverse bedrijven.Deze macht is gelijkblijvend.

Macht van afnemers De macht van afnemers is gering omdat de afnemers weinig keuze hebben bij het kiezen van een sportmarketingbureau in Nederland. Concurrenten zijn gevestigd in het westen en zuiden van Nederland terwijl Sporting Events in het Noorden actief is. Dit maakt dat afnemers weinig keuze hebben en dus een geringe macht uitoefenen. Deze macht is gelijkblijvend.

54

Lokaal niveau

Bedreiging Huidige concurrentieDe bedreiging vanuit huidige concurrenten is hoog gezien het feit dat vanuit vele instanties het mogelijk is een activiteit met een groep te ondernemen. Daarbij komt dat concurrentie uiteen loopt van activiteiten op sportief niveau zoals bijvoorbeeld indoor beachvolleybal tot aan lasergaming en ik hou van Holland spellen. Om deze reden komt de concurrentie vanuit verschillende hoeken en vormen organisaties die dergelijke activiteiten aanbieden snel een bedreiging. Deze bedreiging is licht toenemend.

Dreiging Substituten De dreiging vanuit substituten is hoog. Omdat er een groot aantal substituut producten aanwezig is voor deze markt is de kans dat dit een bedreiging vormt significant. Voorbeelden van substituten voor activiteiten of arrangementen zijn dagjes pretpark, uitgaanscentra, zwembaden en dierentuinen. De substituut opties zijn zeer uiteenlopend en eindeloos op te noemen. Deze dreiging is gelijkblijvend.

Dreiging Nieuwe toetredersDe dreiging van nieuwe toetreders is gemiddeld. Het is voor nieuwe partijen niet per definitie een grote investering in tijd en moeite om een bedrijf op te zetten in deze branche. Daartegenover staat dat het wel moeilijk voor deze partijen is om telkens met innovatieve activiteiten te komen die niet of minder goed door concurrenten worden uitgevoerd. Deze dreiging is gelijkblijvend.

Macht van leveranciersDeze macht is gering. De reden hiervoor is dat Sporting Events materialen moet inkopen zoals bubbelvoetballen en pijl en bogen voor arrowbattle. Deze materialen zijn te bestellen bij verschillende bedrijven op meerdere locaties inclusief webwinkels. Hierdoor is Sporting Events niet afhankelijk van een specifieke leverancier en is switchen gemakkelijk. Deze macht is afnemend.

Macht van afnemers Omdat de variatie aan keuze omtrent arrangementen en activiteiten zo groot is, is de macht van afnemers ook direct groot. Afnemers hebben de keuze om deel te nemen aan activiteiten in zeer veel verschillende vormen en ook bij veel verschillende organisaties en locaties. Deze macht is licht toenemend.

55

Bijlage 12. Kritische succes factoren en Core competence

Kritische succes factoren

Een term waar vele organisaties mee te maken krijgen gedurende de levensduur zijn kritische succes factoren. Kritische succes factoren zijn elementen die een bedrijf moet bezitten om te kunnen slagen binnen de markt waarin zij opereert. (Y. Nauwelaerts, 2007)

Deze elementen zijn ook een cruciaal onderdeel van de strategie die een bedrijf hanteert.Binnen de markt waarin Sporting events opereert zijn een aantal kritische succes factoren te noemen. Deze kritische succes factoren worden verdeeld over twee markten.

(Inter)nationale markt Veelzijdig aanbod van diensten Doelgerichte werkwijze Creativiteit Communicatief vermogen

Regionale markt Innovatieve arrangementen Vakkundige begeleiding Goed verzorgde organisatie Betaalbare prijzen

Sporting events kan functioneren binnen de markt waarin geopereerd wordt omdat aan deze kritische succes factoren voldaan wordt. allereerst wordt in de (inter)nationale markt gewerkt aan zowel sportmarketing als sponsorwerving/retentie, sportorganisatie- en sales. Dit toont aan dat Sporting Events een veelzijdig aanbod heeft van diensten. Daarnaast is Sporting Events een doelgerichte organisatie omdat er veelzijdig gebruik wordt gemaakt van een pitch om partners binnen te halen, in deze pitch zal kort en krachtig duidelijk worden wat de ideeën zijn. Dat Sporting Events creatief in processen denkt blijkt uit het feit dat er op wekelijkse basis nieuwe plannen gemaakt worden over de aanpak van grote en kleine evenementen. Dit toont aan dat er creatieve concepten bedacht dienen te worden om niet telkens op dezelfde manier te werk te gaan. Tot slot blijkt uit interviews met huidige partners dat Sporting Events een nauwe informele manier van communiceren hanteert die als prettig ervaren wordt. Binnen de regionale markt biedt Sporting Events innovatieve activiteiten en arrangementen, dit blijkt uit het aanbod van onder andere zeepvoetbal, arrowbattle en minute to win it. Dit zijn activiteiten die relatief nieuw zijn en innoverend vermogen bezitten. De begeleiding van de activiteiten wordt verzorgd door begeleiders die in het bezit zijn van een diploma Sport & bewegen en/of TC3.

Uit reviews omtrent activiteiten op de facebook pagina blijkt dat de evenementen activiteiten goed verzorgd zijn georganiseerd en uitgevoerd. Ook is er sprake van betaalbare prijzen wanneer dit wordt vergeleken met concurrenten. Hierover meer onder de

56

concurrentieanalyse.

Core competence

Wanneer kritische succesfactoren zoals hierboven verzameld, genoemd zijn en er aan voldaan wordt, kan op basis hiervan in combinatie met verworven kennis en informatie binnen de organisatie Sporting events bepaald worden at de core competence (kerncompetentie) is. Met andere woorden, wat zijn de exacte competenties en kwaliteiten waarmee Sporting events zich duurzaam onderscheid van de concurrenten op langere termijn. Er bestaan drie soorten bedrijfsmiddelen die duurzaam concurrentievoordeel kunnen opleveren. Organisatierichting/ managementprocessen, posities en voorgaande afhankelijkheden. De core competence van Sporting Events zit voornamelijk in het diverse aanbod van diensten. Daarnaast speelt de persoonlijke benadering een grote rol.

57

Bijlage 13. Interviews werknemers Sporting Events Samenvatting

Roos

1 Wat is de toegevoegde waarde die Sporting Events biedt aan de klant

Creativiteit, andere dingen bedenken. Bijvoorbeeld: out of the box denken sponsoren binnen halen los gezien van standaard borden methode. kortom creatief denken.

2 Wat onderscheid SE van de concurrent

Creativiteit, net een stapje extra. Persoonlijk contact andere manier van denken. We bedenken nieuwe dingen. Posters van Valencia zijn bijvoorbeeld saai.

3 Wat is uw mening omtrent interne processen binnen SE

Kan zeker beter, communicatie is een serieuze zaak. Taakverdelingen moet beter. middels overleg taken goed verdelen, gaat wel wat beter dan eerst.

Aanpakken door: overleg met je team over de weekplanning en Patrick stuurt alles aan, hij moet de taken goed verdelen inzichtelijk maken

4 wat zijn de leuke kanten van het werk en de minder leuke kanten

Leuk: afwisseling, je weet niet wat er komt minder leuk: tijdsdruk. Door veel takenwisselingen ontstaat tijdsdruk, taken moeten wel worden afgemaakt

5 wat zijn zeer sterke kanten van SE die eventueel meer uitgebuit kunnen worden?

Creativiteit van Patrick is erg sterk, moeten we blijven gebruiken. Sterk leiderschapdoor betere communicatie kan creativiteit beter ingezet worden. Je bereikt hierdoor meer. Achter een bureau wordt je niet creatief!!

6 met welke marketingkanalen van Sporting events ben je bekend, en welk kanaal zou beter ingezet kunnen worden

Sporting events naam moet er uit. Door een naam kan je beter positioneren, nieuw strak logo. 1 Website is hier cruciaal 2 FB is meer voor het lagere niveau, niet klanten maar voor mensen die onder de klanten werken.

7 verdeel een percentage: werkomgeving, communicatie, opdrachten en waardering

58

Communicatie 35%%opdrachten 25%werkomgeving 20%waardering 20%%

8 waar zou SE meer op moeten gaan focussen, kleine (arrangementen) of grote (schalke) opdrachten

Grote zijn het belangrijkste maar kleine moeten we wel doorzetten om op te vangen als schalke ofzo afloopt

9 welke actie zou SE kunnen ondernemen om een langdurige binding met de partners op te bouwen

Moet al vooraf, productnaam niet misbruiken. Het moet hun bekendheid en imago opleveren. Het moet hun wat opleveren dat wij hun naam gebruiken. Goed product leveren

10 wat zijn verbeterpunten voor het bedrijf als geheel

- puntjes op de I zetten, zaken moeten worden nagekomen, afspraken nakomen ( we hebben te veel hooi op onze vork, te druk met andere zaken om aan de kleine dingen te denken)- communicatie

59

Angelo

1 Wat is de toegevoegde waarde die Sporting Events biedt aan de klant

Ervaring, probleem oplossend denken. Werk uit handen nemen. klantbereik via social media

2 Wat onderscheid SE van de concurrent

Persoonlijke benadering (kleine organisatie), persoonlijk contact en nauwe communicatie (snel) snel bij de juiste persoon terecht

3 Wat is uw mening omtrent interne processen binnen SE

Er kunnen stappen gemaakt worden op gebied van communicatie en taakverdeling. Afbakening van de taken. Taken worden veel overgenomen, in elkaars vaarwater.Dat blijkt uit dubbelwerk.

4 wat zijn de leuke kanten van het werk en de minder leuke kanten

Leuk: gevarieerd werk, binnen en buiten aan het werk. Persoonlijk contact met mensen. Leuke mensen met de evenementen qua contact

Minder leuk: -----

5 wat zijn zeer sterke kanten van SE die eventueel meer uitgebuit kunnen worden

Arrangementen moeten groter opgezet worden. Meer tijd investeren aan arrangementen.

6 met welke marketingkanalen van Sporting events ben je bekend, en welk kanaal zou beter ingezet kunnen worden

Er kan winst gemaakt worden op Instagram, op FB kan meer uitgelicht worden welke opdrachten we hebben. Er is geen twitter.

7 verdeel een percentage: werkomgeving, communicatie, opdrachten en waardering

Werkomgeving: 25%communicatie: 25%opdrachten: 25%waardering:25%

60

8 waar zou SE meer op moeten gaan focussen, kleine (arrangementen) of grote (schalke) opdrachten

Op grote evenementen: omdat dit op langdurige contracten

Bij kleine arrangementen moet je veel meer werken om hetzelfde bedrag of zelfs minder binnen te halen.

9 welke actie zou SE kunnen ondernemen om een langdurige binding met de partners op te bouwen

Afspraken na te komen, goed uitvoeren, extra’s toevoegen wat onverwacht is zoals de spelerstunnels bij Schalke, en vernieuwend zijn in spellen bij arrangementen. Bijvoorbeeld minute to win it: iets dat gemakkelijk is maar waar mensen niet snel aan denken.

10 wat zijn verbeterpunten voor het bedrijf als geheel

Afbakening van interne taken, communicatie, opdrachten op zon manier uitvoeren dat de naam SE goed blijft en beter wordt.

61

Jeanette

1 Wat is de toegevoegde waarde die Sporting Events biedt aan de klant

Taal, kennis omtrent voetbal wereld in Nederland. Patrick heeft veel ervaring, goed voorbereid en vlotte babbel. Gemakkelijk contacten leggen.

2 Wat onderscheid SE van de concurrent

Kennis van zaken en evenementen. Enthousiast team

3 Wat is uw mening omtrent interne processen binnen SE

Er zit geen goede structuur in de bedrijfsvorming. Kan worden opgelost door overzicht te creëren binnen de taken die gedaan moeten worden.

4 wat zijn de leuke kanten van het werk en de minder leuke kanten

Leuk: sfeer, leuke opdrachten leuke collega’sminder leuk: te veel stagiaires, er is meer werk van bij sommigen dan dat er profijt van hebt

5 wat zijn zeer sterke kanten van SE die eventueel meer uitgebuit kunnen worden

---

6 met welke marketingkanalen van Sporting events ben je bekend, en welk kanaal zou beter ingezet kunnen worden

SE is zeer actief op facebook, Instagram en twitter wat minder. qua email ook zeer actief

7 verdeel een percentage: werkomgeving, communicatie, opdrachten en waardering

Communicatie 40%werkomgeving 25%opdrachten 25%waardering 10%

8 waar zou SE meer op moeten gaan focussen, kleine (arrangementen) of grote (schalke) opdrachten

Beide, wanneer er de mankracht voor is 50%- 50%

62

9 welke actie zou SE kunnen ondernemen om een langdurige binding met de partners op te bouwen.

Prestaties, feedback vragen aan deelnemers van evenementen. Afspraken die gemaakt zijn moeten nagekomen worden, niet te hoge doelen stellen .

10 wat zijn verbeterpunten voor het bedrijf als geheel

Structuur binnen het bedrijf. Overzicht is niet voldoende

63

Birgit

1 Wat is de toegevoegde waarde die Sporting Events biedt aan de klant

SE blijft gelijk met de rest, gelijkmatige benadering ( informele samenwerking. Niemand is beter dan de ander).

2 Wat onderscheid SE van de concurrent

Se biedt extra voor hetzelfde bedrag bijvoorbeeld echte schalke04 trainers en het bezoek aan stadion. Betere prijs kwaliteitverhouding

3 Wat is uw mening omtrent interne processen binnen SE

Sfeer is erg sterk, iedereen is gelijk. Communicatie kan beter door bijvoorbeeld iedereen bij de vergadering te betrekken. Of na de vergadering iedereen inlichten over de besproken zaken.

4 wat zijn de leuke kanten van het werk en de minder leuke kanten

Leuk: erg afwisselend, je ziet dat je werk zin heeft. Niet alleen op kantoor, afwisselende activiteiten.

Minder leuk: te veel schema’s, er is geen overzicht.

5 wat zijn zeer sterke kanten van SE die eventueel meer uitgebuit kunnen worden

Afzonderlijke activiteiten terugkoppelen naar de SE FB pagina. Er wordt een tekort aan naamsbekendheid gerealiseerd door dit niet te doen.

6 met welke marketingkanalen van Sporting events ben je bekend, en welk kanaal zou beter ingezet kunnen worden.

Er kan meer reclame gemaakt worden voor de SE FB pagina. Alle social media van SE beter inzetten als bedrijf.

7 verdeel een percentage: werkomgeving, communicatie, opdrachten en waardering

Waardering 35% communicatie 25% werkomgeving 20% opdrachten 20%

64

8 waar zou SE meer op moeten gaan focussen, kleine (arrangementen) of grote (schalke) opdrachten

Grote opdracht op de voorgrond (1 tegelijk) en kleine activiteiten onderhouden

Huidige situatie 60% sport en spel en 40% schalke werknemers

Birgit wil naar 40% en 60% zodat er meer ingezet wordt om schalke een succes te maken.

9 welke actie zou SE kunnen ondernemen om een langdurige binding met de partners p te bouwen

Verwachtingen overtreffen, communicatie kort houden, veel contact. En net een beetje meer doen dan nodig (flexibel) zijn)

10 wat zijn verbeterpunten voor het bedrijf als geheel

Administratie en communicatie moet beter geregeld worden want dat is momenteel niet het geval (30/3). Whitebord inzetten, meer op papier gewerkt worden en met mappen duidelijke werkstructuur voor iedereen.

65

Johan

1 Wat is de toegevoegde waarde die Sporting Events biedt aan de klant

Kennis op gebied van sportmarketing in de regio.

2 Wat onderscheid SE van de concurrent

Weinig concurrentie in het noorden. Meer expertise van kleine opdrachten en evenementen.

3 Wat is uw mening omtrent interne processen binnen SE

Informele sfeer is erg prettig. Directe communicatie

Communicatief is er verbetering op gebied van snelheid en contact met personen die gebeld hebben.

4 wat zijn de leuke kanten van het werk en de minder leuke kanten

Leuke alles is sport, informele sfeer, afwisselingminder leuk soms te informeel, te afhankelijk van flexwerkers

5 wat zijn zeer sterke kanten van SE die eventueel meer uitgebuit kunnen worden

Sponsoractivering bij verenigingen valt veel te winnen.

6 met welke marketingkanalen van Sporting events ben je bekend, en welk kanaal zou beter ingezet kunnen worden

Ambassadeurs inzetten voor meerdere projecten.

7 verdeel een percentage: werkomgeving, communicatie, opdrachten en waardering

8 waar zou SE meer op moeten gaan focussen, kleine (arrangementen) of grote (schalke) opdrachten

60% groot, 40% klein

66

9 welke actie zou SE kunnen ondernemen om een langdurige binding met de partners p te bouwen

Kwaliteit leveren, relatiebeheer, persoonlijk contact

10 wat zijn verbeterpunten voor het bedrijf als geheel

Iets meer hiërarchie, duidelijkere afspraken, communicatie richting klanten beter.

67

Hielke

1 Wat is de toegevoegde waarde die Sporting Events biedt aan de klant

Innovatief vermogen ten opzichte van de concurrent.

2 Wat onderscheid SE van de concurrent

Zoals voorheen genoemd, innovatief vermogen. En misschien ook wel veelzijdigheid van het bedrijf.

3 Wat is uw mening omtrent interne processen binnen SE

Omdat ik in principe alleen werk krijg ik hier niet alles van mee. Mijn naar mijn menig wel goed.

4 wat zijn de leuke kanten van het werk en de minder leuke kanten

Leuk: Ik ben erg vrij, heb veel inbreng en kan mijn gang gaan. Minder leuk: stress

5 wat zijn zeer sterke kanten van SE die eventueel meer uitgebuit kunnen worden

6 met welke marketingkanalen van Sporting events ben je bekend, en welk kanaal zou beter ingezet kunnen worden

Alle marketingkanalen. Facebook word sterk ingezet. Zou op gebied van activiteiten beter kunnen.

7 verdeel een percentage: werkomgeving, communicatie, opdrachten en waardering

Communicatie 35%werkomgeving 15%opdrachten 30%waardering 20%

68

8 waar zou SE meer op moeten gaan focussen, kleine (arrangementen) of grote (schalke) opdrachten

60% grote opdrachten en 40% activiteiten en arrangementen

9 welke actie zou SE kunnen ondernemen om een langdurige binding met de partners op te bouwen

Net een beetje extra bieden bovenop de verwachting. Zoals service of persoonlijk contact

10 wat zijn verbeterpunten voor het bedrijf als geheel

Meer overzichtelijkheid is af en toe handig

69

Joost

1 Wat is de toegevoegde waarde die Sporting Events biedt aan de klant

Persoonlijke benadering richting partners

2 Wat onderscheid SE van de concurrent

Sterk creatief vermogen en ook weing concurrentie in het Noorden, dus gunstige ligging

3 Wat is uw mening omtrent interne processen binnen SE

Goed, alleen interne communicatie kan beter

4 wat zijn de leuke kanten van het werk en de minder leuke kanten

Leuk: sfeer en vrijheidminder leuk: werkdruk

5 wat zijn zeer sterke kanten van SE die eventueel meer uitgebuit kunnen worden

Goede naam maar weinig naamsbekendheid

6 met welke marketingkanalen van Sporting events ben je bekend, en welk kanaal zou beter ingezet kunnen worden

Facebook, veel actiever zijn

7 verdeel een percentage: werkomgeving, communicatie, opdrachten en waardering

8 waar zou SE meer op moeten gaan focussen, kleine (arrangementen) of grote (schalke) opdrachten

50-50

70

9 welke actie zou SE kunnen ondernemen om een langdurige binding met de partners op te bouwen

Net een beetje extra bieden bovenop de afspraken. Hierdoor krijgen de partners een positief beeld van Sporting Events

10 wat zijn verbeterpunten voor het bedrijf als geheel

Interne processen beter, overzicht creëren omtrent zaken die geregeld moeten worden zodat niks vergeten wordt.

71

Bijlage 14. Youtube links interviews

Jopie Lindeboom

https://www.youtube.com/watch?v=xnl0bAvGNO8

Henk Eising

https://www.youtube.com/watch?v=UFPt5VgCxmI

Ghuna Koops

https://www.youtube.com/watch?v=yVuaaPIscMQ

Sander Jacobsen

https://www.youtube.com/watch?v=yVfdvdddMHe

Ulrik Rudolphie

https://www.youtube.com/watch?v=wvX6uuGv5ws

Simon Gubish

https://youtu.be/Yw_OQZn4thE

Lammy Kobes

https://www.youtube.com/watch?v=p0s7H389WuY

72

Bijlage 15. Costumer journey map Sporting Events

Bewustwording Oriëntatie Contact Partnership Retentie‘’make the case’’ ‘’stand out’’ ‘’win out’’ ‘’contracts

signed’’‘’partner happy’’

Mond tot mond reclame

Promotievideo Website Face to face afspraken

Afspraken nakomen

Zoekmachines (Google)

Experience marketing

Telefonisch contact

Strategisch plan Experience marketing

Recensies Afgeronde projecten

Facebook Creativiteit Nauwe communicatie

Website Uitbundig gebruik social media

Evenementen (borrels met partners)

E-mail marketing Creatieve oplossingen

Facebook E-mail marketing

Doel bewustwording:

De beste optie vinden om partners te laten kennismaken met het product of de dienst.

Doel oriëntatie:

Overtuigen waarom er gebruik gemaakt moet worden van de diensten.

Doel contact:

Oplossing bieden voor een probleem en hierbij persoonlijk contact opbouwen.

Doel partnership:

De beste overeenkomst samenstellen voor beide partijen.

Doel retentie:

Blijven bewijzen van de diensten en de relatie blijven stimuleren.

73

Bijlage 16. Maatstaf scores competitive benchmark.

Op basis van de onderstaande gegevens zijn de scores in de competitive benchmark gebaseerd.

Variatie aanbod (aantal activiteiten)-=1, +/-= tussen 1 en 3, +=tussen 3 en 10, ++= meer dan 10.

Bedrijfsomvang (werknemers)- = minder dan 10, +/-= tussen 10-20, += tussen 20 en 40, ++= meer dan 40.

Innovatie activiteiten- Hoe ‘’nieuw’’ zijn de geboden activiteiten en diensten. In overleg met Roos `~Wilmink s een subjectieve maatstaf opgesteld waarin bepaalt wordt hoe innovatief activiteiten zijn.

Geografische ligging- Hoe goed bereikbaar is de locatie(s) en hoe is de omgeving van het bedrijf.

Online vindbaarheidVolgorde van verschijning bij de zoekwoorden sportmarketing, sportevenement organiseren, sportieve activiteit en sportieve uitjes in Google.

Website Dit is wederom een subjectieve maatstaf waarin gekeken wordt hoe gemakkelijk het is om te navigeren door de website, hoe de lay-out is en hoe compact de website is.

Facebook pagina (aantal likes)--= minder dan 500, - = minder dan 1000, +/-= minder dan 2000, + = meer dan 2000.

Algemene beoordeling (aantal sterren op Facebook)--= lager dan 4, -= Lager dan 4.3, +/-= lager dan 4.5, += lager dan 4.8, ++= 5.

Partnerships Een subjectieve beoordeling op basis van de naamsbekendheid van partners.

Dienstenaanbod

+= Sportmarketing en evenementen, ++= Sportmarketing, evenementen en activiteiten