µ vs. µ - Your Site NAME Goes HERE · 5.1 Β2Β vs. B2C 86 5.2 Προοπτικές Ηλεκτρονικού Εµπορίου στην Ελλάδα 89 5.3 Προοπτικές B2B

Ε

ΕΘΝΙΚΗ ΣΧΟΛΗ ∆ΗΜΟΣΙΑΣ ∆ΙΟΙΚΗΣΗΣ

ΙE΄ ΕΚΠΑΙ∆ΕΥΤΙΚΗ ΣΕΙΡΑ

ΤΜΗΜΑ ΥΠΑΛΛΗΛΩΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ & ΕΜΠΟΡΙΚΩΝ ΥΠΟΘΕΣΕΩΝ

ΤΕΛΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ

ΘΕΜΑ: Επιχειρηµατικά Μοντέλα Ηλεκτρονικού Εµπορίου:

∆ιεπιχειρησιακά vs. Προσανατολισµένα στον Καταναλωτή

ΕΠΙΒΛΕΠΩΝ: ∆ρ. Γεώργιος Παπαµιχαήλ

ΣΠΟΥ∆ΑΣΤΡΙΑ: Χρυσούλα Θανασά

ΑΘΗΝΑ, ΟΚΤΩΒΡΙΟΣ 2004

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΑΡΚΤΙΚΟΛΕΞΑ 4

ΕΙΣΑΓΩΓΗ 5

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1O 6

ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΈΝΝΟΙΕΣ 6

1.1 Ηλεκτρονικό Εµπόριο 6

1.2 Βασικές Κατηγορίες Ηλεκτρονικού Εµπορίου 7

1.3 Τα Πλεονεκτήµατα του Ηλεκτρονικού Εµπορίου 7

1.4 Τα Μειονεκτήµατα του Ηλεκτρονικού Εµπορίου 9

1.5 Μοντέλα e-επιχειρείν 11


ΕΤΑΙΡΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 16

2.1 Πλαίσιο Computers Α.Ε.Β.Ε. 16 2.1.1 Εταιρικό Προφίλ 16 2.1.2 Επιχειρηµατικό Μοντέλο 18

2.2 Παπασωτηρίου A.E. 21 2.2.1 Εταιρικό Προφίλ 21 2.2.2 Επιχειρηµατικό Μοντέλο 22

2.3 eshop.gr 24 2.3.1 Εταιρικό Προφίλ 24 2.3.2 Επιχειρηµατικό Μοντέλο 25

2.4 Συµπεράσµατα 26


ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΈΝΝΟΙΕΣ ∆ΙΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ 28

3.1 Μοντέλα ∆ιεπιχειρησιακού Εµπορίου 28 3.1.1 Μοντέλο Αγοραστή 28 3.1.2 Μοντέλο Πωλητή 29 3.1.3 Μοντέλο Ενδιάµεσου 30 3.1.4 Συνδυασµός Μοντέλων 31

3.2 Τα Νέα Μοντέλα 31 3.2.1 Οι Σπεσιαλίστες 31 3.2.2 Οι «Μεταλλαγµένοι» Συλλέκτες Πληροφοριών 32

1

3.2.3 Ο Παροχέας Λύσεων 32 3.2.4 ∆ιαµεσολαβητές Ανταλλαγών 32

3.3 Τα οφέλη των Β2Β αγορών 33

3.4 Προβλήµατα ∆ιεπιχειρησιακού Εµπορίου 34


ΕΤΑΙΡΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 37

4.1 CosmoONE Hellas MarketSite Α.Ε. 38 4.1.1 Εταιρικό Προφίλ 38 4.1.2 Υπηρεσίες 40 4.1.3 Λογισµικό 46

4.2 Business Exchanges Α.Ε. 47 4.2.1 Εταιρικό Προφίλ 47 4.2.2 Υπηρεσίες 48 4.2.3 Οφέλη για τους Πελάτες 54

4.3 Yassas.com 55 4.3.1 Εταιρικό Προφίλ 55 4.3.2 Υπηρεσίες 57 4.3.3 Λογισµικό 63

4.4 E-Constructions Α.Ε. 65 4.4.1 Εταιρικό Προφίλ 65 4.4.2 Υπηρεσίες 67 4.4.3 Οφέλη για τους Πελάτες 69

4.5 eLogistics GR Α.Ε. 70 4.5.1 Εταιρικό Προφίλ 70 4.5.2 Υπηρεσίες 71 4.5.3 Οφέλη για τους Πελάτες 74 4.5.4 Λογισµικό 76

4.6 ΩΝΙΑ-ΝΕΤ 77 4.6.1 Εταιρικό Προφίλ 77 4.6.2 Υπηρεσίες 79 4.6.3 Οφέλη για τους Πελάτες 80 4.6.4 Λογισµικό 80 4.6.5 Αιτίες Αποτυχίας 81

4.7 Προϋποθέσεις Επιτυχίας Β2Β Ηλεκτρονικών Αγορών 82


ΣΥΓΚΡΙΣΗ & ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ 86

5.1 Β2Β vs. B2C 86

5.2 Προοπτικές Ηλεκτρονικού Εµπορίου στην Ελλάδα 89

5.3 Προοπτικές B2B Ηλεκτρονικού Εµπορίου στην Ελλάδα 92

2

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ 96

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Ι 103

Ερωτηµατολόγιο 103

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΙ 106

Αποτελέσµατα Έρευνας του Ε∆ΕΤ 106

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΙΙ 113

Λέξεις Κλειδιά 113

Περίληψη 114

Summary 116

3

ΑΡΚΤΙΚΟΛΕΞΑ

Β2Β: Business-to-Business

Β2C: Business-to-Consumer

EDI: Enterprise Data Interchange

CRM: Customer Relationship Management

ERP: Enterprise Resource Planning

SSL: Secure Sockets Layer

RFQ: Request for Quotation

RFI: Request for Information

RFP: Request for Proposal

ΙΤ: Information Technology

EFT: Electronic Funds Transferred

XML: Markup Language

Η/Υ: Ηλεκτρονικός Υπολογιστής

PC: Personal Computer

LDAP: Lightweight Directory Access Protocol

COM: Component Object Model

4

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Οι δυνατότητες των νέων τεχνολογιών και του Internet αποτελούν βασικό

εργαλείο ανάπτυξης και µετασχηµατισµού της εµπορικής διαδικασίας. Όσον αφορά

τη χώρα µας, παρά τη διαπίστωση ότι το ηλεκτρονικό εµπόριο βρίσκεται ακόµη στα

πρώτα του βήµατα, το ενδιαφέρον των ελληνικών επιχειρήσεων για τις ηλεκτρονικές

αγορές είναι ενθαρρυντικό. Υπάρχουν πλέον αρκετές επιχειρήσεις που

δραστηριοποιούνται τόσο στο χώρο του B2C όσο και στο χώρο του B2B, γεγονός

που αποτελεί ένα ουσιαστικό πρώτο βήµα για την πλήρη ανάπτυξη του ηλεκτρονικού

εµπορίου στην Ελλάδα.

Οι πρώτες επιχειρηµατικές κινήσεις στο χώρο του B2C ξεκίνησαν από τα τέλη

της δεκαετίας του ’90, ενώ στο χώρο του B2B από το 2000, και γρήγορα βρήκαν

ανταπόκριση από τις ελληνικές επιχειρήσεις. Στο κείµενο που ακολουθεί γίνεται µια

προσπάθεια εντοπισµού και περιγραφής του νέου τύπου εµπορικών συναλλαγών που

πραγµατοποιούνται εξαιτίας της χρήσης του internet. Η καινούργια µορφή

συναλλαγής σκιαγραφείται και γίνεται προσπάθεια καταγραφής των θετικών και των

αρνητικών σηµείων σ' αυτού του είδους την εµπορική πραγµατικότητα.

Οι δυο αυτές µορφές επιχειρηµατικής δραστηριότητας φέρνουν µια

επανάσταση όσον αφορά τη διεξαγωγή του εµπορίου: τροποποιούν την εφοδιαστική

αλυσίδα, µειώνουν σηµαντικά κόστη που προκύπτουν από αυτή και εξοικονοµούν

χρόνο, πολύτιµο τη σηµερινή εποχή. Από την άλλη όµως το Β2C ηλεκτρονικό

εµπόριο και το Β2Β φέρουν σηµαντικές διαφορές, είτε αφορούν το κοινό στο οποίο

απευθύνονται, τον τρόπο συναλλαγής, πληρωµής, είτε το επίπεδο ασφαλείας.

Στο πλαίσιο αυτό θα κινηθεί η παρούσα εργασία, προσπαθώντας να αναδείξει

τις ιδιαιτερότητες της συγκεκριµένης µορφής εµπορίου και να προσδιορίσει τις

ευκαιρίες ανάπτυξής του.

5

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1O

ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΈΝΝΟΙΕΣ

1.1 Ηλεκτρονικό Εµπόριο

Σύµφωνα µε τους ειδικούς, το ηλεκτρονικό εµπόριο είναι µια νέα

επιχειρηµατική πρακτική. Σύγχρονες τεχνολογίες και µέθοδοι συνδυάζονται,

προκειµένου οι επιχειρήσεις να αυξήσουν την αξία τους, να ελαχιστοποιήσουν τα

κόστη τους και να µεγιστοποιήσουν τη δυνατότητα προσέγγισης όσο το δυνατόν

περισσότερων πελατών1.

Παρά το γενικό του χαρακτήρα, ο ορισµός αυτός παρουσιάζει το ηλεκτρονικό

εµπόριο ως το µέσο και την πρακτική µε την οποία εξυπηρετούνται οι

επιχειρηµατικές δραστηριότητες. Η διαφορά του ηλεκτρονικού εµπορίου από άλλες

τεχνολογίες και διαδικασίες είναι ότι αποτελεί µέσο επιχειρηµατικότητας τόσο για

υπάρχουσες όσο και για νέες επιχειρήσεις. Στο ηλεκτρονικό εµπόριο η τεχνολογία

δηµιουργεί ευκαιρίες επιχειρηµατικότητας ενώ η επιχειρηµατικότητα βρίσκει διέξοδο

και τρόπο εφαρµογής µε τη χρήση της τεχνολογίας.

Ένας άλλος όρος ο οποίος χρησιµοποιείται ευρέως τον τελευταίο καιρό είναι

ο όρος ηλεκτρονικό επιχειρείν (ή e-επιχειρείν ή e-business) ο οποίος περιγράφει µία

ευρύτερη έννοια από το ηλεκτρονικό εµπόριο. Ο όρος αυτός περιλαµβάνει τις

προµήθειες και τις εσωτερικές διεργασίες µιας εταιρίας καθώς επίσης τις συναλλαγές

και εκείνες τις επιχειρηµατικές διαδικασίες που δηµιουργούν αγοροπωλησίες µέσω

Internet. Με άλλα λόγια είναι ο συνδυασµός των βασικών επιχειρηµατικών

δραστηριοτήτων µιας εταιρίας, των υποδοµών της σε πληροφορική και των

υπηρεσιών που προσφέρει το Internet. Οι εφαρµογές του καλύπτουν όλο τον

εµπορικό κύκλο, συµπεριλαµβάνοντας και τρίτους φορείς όπως τράπεζες και

1Χρήµα Files, Ειδική Σειρά Ερευνών του Περιοδικού Χρήµα, Τεύχος 4 (σειρά Νέα

Οικονοµία), Οκτώβριος 2002, σελ I

6

Εισαγωγικές Έννοιες

ασφαλιστικές2.

1.2 Βασικές Κατηγορίες Ηλεκτρονικού Εµπορίου

Ως βασικές κατηγορίες ηλεκτρονικού εµπορίου, στις οποίες θα

επικεντρωθούµε στην παρούσα εργασία, είναι οι ακόλουθες:

Business-to-Consumer (B2C): Η κατηγορία αυτή περιλαµβάνει ηλεκτρονικές

εµπορικές συναλλαγές ανάµεσα σε µία επιχείρηση και έναν τελικό πελάτη.

Business-to-Business (Β2Β): Η κατηγορία αυτή περιλαµβάνει ηλεκτρονικές

εµπορικές συναλλαγές µεταξύ επιχειρήσεων (συνήθως χονδρικό εµπόριο) που

δραστηριοποιούνται στο χώρο του Internet.

Σαφώς ο διαχωρισµός µεταξύ B2C και B2B δεν είναι προνόµιο του χώρου του

ηλεκτρονικού εµπορίου, αλλά ξεκίνησε από το χώρο του marketing.

1.3 Τα Πλεονεκτήµατα του Ηλεκτρονικού Εµπορίου

Τα πλεονεκτήµατα που προκύπτουν από τη χρήση του µπορούν να

κατηγοριοποιηθούν σε αυτά που προκύπτουν προς όφελος των καταναλωτών και σε

αυτά που προκύπτουν προς όφελος της επιχείρησης. Σε γενικές γραµµές µπορούν να

συνοψιστούν σε µία πρόταση: Το ηλεκτρονικό εµπόριο µπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις

και να µειώσει το κόστος.

Όσον αφορά τους καταναλωτές, διαπιστώνουµε τα εξής πλεονεκτήµατα:

• Καθώς το Internet δεν γνωρίζει γεωγραφικά όρια αυξάνει τη δυνατότητα

επαφής µε περισσότερες εταιρίες απ’ ότι µέσω του παραδοσιακού τρόπου

αγορών

• ∆ιευρύνεται η δυνατότητα πρόσβασης σε ένα ευρύ φάσµα πληροφοριών

2Χρήµα Files, Ειδική Σειρά Ερευνών του Περιοδικού Χρήµα, Τεύχος 4 (σειρά Νέα

Οικονοµία), Οκτώβριος 2002, σελ I

7


πραγµατικού χρόνου και υπηρεσιών, οι οποίες θα τους βοηθήσουν να πάρουν

πιο ορθολογικές αποφάσεις όσον αφορά την αγορά των επιθυµητών

προϊόντων. Χαρακτηριστικό παράδειγµα αποτελεί η δυνατότητα σύγκρισης

τιµών και προϊόντων καθώς επίσης και η δυνατότητα παρακολούθησης της

κατάστασης στην οποία βρίσκεται η παραγγελία, µέσω του δικτυακού τόπου

του ηλεκτρονικού καταστήµατος ή µέσω ηλεκτρονικού ταχυδροµείου.

• Κάποια προϊόντα όπως είναι το λογισµικό, οι φωτογραφίες, τα µουσικά και

video αρχεία, µπορούν να παραδοθούν απευθείας µέσω του Internet, χωρίς να

χρειάζεται ο πελάτης να περιµένει την παραλαβή τους µέσω ταχυδροµείου

• Υπάρχει µηχανισµός για την αγορά προϊόντων και υπηρεσιών, που λειτουργεί

επί µονίµου βάσεως 24 ώρες την ηµέρα, 7 ηµέρες την εβδοµάδα, 365 ηµέρες

το χρόνο ( ), και που όλα µπορούν να γίνουν από οποιονδήποτε

χώρο αυτοί επιλέξουν

365724 ××

• Ο τρόπος προσαρµογής του επιπέδου των πληροφοριών που θα λαµβάνουν

για τα επιθυµητά προϊόντα είναι εύκολος. Για παράδειγµα δίνεται η

δυνατότητα από κάποια ηλεκτρονικά καταστήµατα δηµιουργίας προσωπικών

σελίδων έτσι ώστε να αντλεί ο κάθε πελάτης µόνο τις πληροφορίες που τον

αφορούν

• Υπάρχει σύστηµα καταγραφής των ενεργειών που ακολουθεί ο πελάτης κατά

τη διάρκεια επίσκεψής του στο ηλεκτρονικό κατάστηµα, έτσι ώστε την

επόµενη φορά που θα το επισκεφτεί, οι προτάσεις για τα διάφορα προϊόντα

γίνονται ανάλογα µε τα ενδιαφέροντα του και τις προηγούµενες αγορές του.

Κατ’ αυτόν τον τρόπο η καταγραφή των αγοραστικών τάσεων του πελάτη

επιτρέπει µία εξατοµίκευση του µάρκετινγκ, µε αποτέλεσµα µια πιο

επιτυχηµένη στρατηγική πωλήσεων από µέρους της επιχείρησης.

• Εξαιτίας της µείωσης διαφόρων ειδών εξόδων που δηµιουργούνται µε τις

παραδοσιακές µεθόδους εµπορίου, και σε συνδυασµό πάντα µε τον

ανταγωνισµό που δηµιουργείται εξαιτίας της ελευθερίας πρόσβασης σε

οποιαδήποτε αγορά που προσφέρει το Internet, τα προϊόντα µπορούν να έχουν

χαµηλότερη τιµή.

Όσον αφορά τις ίδιες τις επιχειρήσεις το ηλεκτρονικό εµπόριο:

8


• Αυξάνει την ταχύτητα και την ακρίβεια µε την οποία οι επιχειρήσεις

ανταλλάσσουν πληροφορίες και µειώνει το κόστος παραγωγής µε τη βοήθεια

αυτοµατοποιηµένων επιχειρησιακών διαδικασιών

• Επεκτείνει τα γεωγραφικά όρια µιας επιχείρησης εισάγοντάς την σε περιοχές

που ήταν µη προσβάσιµες στο παρελθόν, έτσι ώστε να µπορεί η επιχείρηση να

έχει µια παγκόσµια παρουσία. Κατ’ αυτό τον τρόπο παρουσιάζονται και νέες

επιχειρηµατικές ευκαιρίες, τις οποίες η επιχείρηση είναι σε θέση πλέον να

εκµεταλλευτεί.

• Αυξάνει τη γνώση της επιχείρησης για τις προτιµήσεις των πελατών της,

καθώς θα υπάρχει η δυνατότητα καταγραφής και αποτίµησης των ιδιαιτέρων

αναγκών και προτιµήσεών τους. Έτσι δίνεται η δυνατότητα παροχής

εξειδικευµένων υπηρεσιών, η οποία µε τη σειρά της θα οδηγήσει στη

βελτιωµένη ανταγωνιστικότητα.

• ∆εν χρειάζεται η φυσική παράδοση προϊόντων όπως το λογισµικό, αρκεί η

ηλεκτρονική (επί των πλείστων) καταβολή των χρηµάτων από τον πελάτη

µέσω για παράδειγµα πιστωτικής κάρτας. Σε όσα προϊόντα απαιτείται φυσική

παράδοση, αυτή µπορεί να εκτελεστεί κάλλιστα από µια εταιρεία courier

• Σµίκρυνση της προµηθευτικής αλυσίδας, καθώς µε το ηλεκτρονικό εµπόριο

δίνεται η δυνατότητα απευθείας προσέγγισης των παραγωγών µε τους

καταναλωτές χωρίς µεσάζοντες.

1.4 Τα Μειονεκτήµατα του Ηλεκτρονικού Εµπορίου

Όσον αφορά τα µειονεκτήµατα του ηλεκτρονικού εµπορίου που έχουν σχέση

µε τους καταναλωτές διαπιστώνουµε ότι:

• Οι καταναλωτές, ειδικά στην Ελλάδα, ακόµα δεν εµπιστεύονται για τις

συναλλαγές τους το Internet και κυρίως διστάζουν να αποστείλουν τον αριθµό

της πιστωτικής τους κάρτας µέσω αυτού. Παρόλο που τα περισσότερα

ζητήµατα ασφάλειας έχουν λυθεί µέσω της κρυπτογράφησης και της

πιστοποίησης, δεν έχει ακόµη δηµιουργηθεί εκείνο το κλίµα που θα πείθει

τους καταναλωτές ότι οι συναλλαγές τους είναι απολύτως ασφαλείς

• Μερικά είδη επιχειρήσεων όπως για παράδειγµα εταιρίες µε είδη ρουχισµού,

9


ευαίσθητων τροφίµων, κοσµηµάτων είναι σχεδόν αδύνατον, προς το παρόν

τουλάχιστον, να ελεγχθούν επαρκώς για την ποιότητα που προσφέρουν. Τα

πιο συνηθισµένα προϊόντα που διακινούνται µέσω του Internet είναι µικρά και

ελαφριά αντικείµενα, τα οποία είναι ανθεκτικά κατά τη διαδικασία µεταφοράς

τους, όπως είναι τα βιβλία, τα µουσικά CDs, τα DVDs, οι υπολογιστές, το

λογισµικό κ.α. Είναι ελάχιστα τα ηλεκτρονικά καταστήµατα που πουλούν

µεγάλα σε όγκο και βαριά προϊόντα, που η µεταφορά τους κοστίζει πολύ.

Γενικά οτιδήποτε απαιτεί τη δική µας φυσική παρουσία για την αγορά του

είναι αρκετά δύσκολο, προς το παρόν τουλάχιστον, να πουληθεί µέσω του

Internet

• Εξαιτίας του γεγονότος ότι στην Ελλάδα το ηλεκτρονικό εµπόριο άρχισε να

έχει εµφανή παρουσία τα τελευταία χρόνια, δεν υπάρχουν ακόµα πολλά

ηλεκτρονικά καταστήµατα που θα δηµιουργούσαν τον απαραίτητο

ανταγωνισµό από τον οποίο προκύπτουν και πολλά από τα οφέλη του εν λόγω

είδους εµπορίου

• Μέχρι πρόσφατα υψηλές ταχύτητες σύνδεσης στο Internet παρέχονταν µόνο

µέσω µισθωµένων γραµµών, γεγονός που αύξανε το κόστος δηµιουργίας ενός

ηλεκτρονικού καταστήµατος και το µετέβαλλε σε απαγορευτικό για µια

µικροµεσαία επιχείρηση, που είναι άλλωστε και ο βασικός όγκος των

ελληνικών επιχειρήσεων. Παρά όµως την εµφάνιση του DSL, το Internet

εξακολουθεί να είναι ακριβό µε αποτέλεσµα το µέγεθος της αγοράς να είναι

µικρό, ιδιαίτερα όσον αφορά το κοµµάτι του B2C ηλεκτρονικού εµπορίου

• Όσον αφορά του Έλληνες αγοραστές, θα πρέπει να προσθέσουµε ακόµη ότι

δεν υπάρχει εξοικείωση για αγορές µέσω Internet, ενώ ο τρόπος ζωής και οι

κλιµατολογικές συνθήκες ωθούν σε δραστηριότητες εκτός κάποιου κλειστού

χώρου, οι οποίες σαφώς δεν ευνοούν την διάδοση του Internet ως µέσου

διεκπεραίωσης οποιασδήποτε µορφής συναλλαγής.

Από τη µεριά της επιχείρησης τα περισσότερα όµως από τα µειονεκτήµατα

του ηλεκτρονικού εµπορίου σήµερα, προκύπτουν:

• Από τις συνεχώς αναπτυσσόµενες τεχνολογίες που εµφανίζονται. Το κόστος

για τη δηµιουργία ενός απλού ηλεκτρονικού καταστήµατος µπορεί να

10


µεταβληθεί δραµατικά, καθώς προστίθενται καθηµερινά νέες τεχνολογίες που

βοηθούν στην υλοποίηση του.

• Κάθε επιχείρηση θα πρέπει να επενδύει ένα αρκετά µεγάλο χρηµατικό πόσο

κάθε χρόνο για τη συντήρηση και βελτιστοποίηση του ηλεκτρονικού της

καταστήµατος.

• Η δυσκολία ενσωµάτωσης, των βάσεων δεδοµένων που χρησιµοποιούν οι

επιχειρήσεις για τις παραδοσιακές εµπορικές συναλλαγές τους, µε το

ηλεκτρονικό τους κατάστηµα

• Τέλος, οι υπάρχουσες διαθέσιµες τεχνολογίες, ειδικά στο χώρο του Β2Β

ηλεκτρονικού εµπορίου, δεν είναι πάντα κατάλληλες για την υλοποίηση του

επιχειρηµατικού µοντέλου, όπως συνέβη παραδείγµατος χάριν στην

περίπτωση της ΩΝΙΑ-net3.

1.5 Μοντέλα e-επιχειρείν4

Υπάρχει ένας µεγάλος αριθµός διαφορετικών τρόπων µε του οποίους µία

επιχείρηση µπορεί να έχει εµπορική παρουσία στο Internet. Στο σηµείο αυτό

παρουσιάζονται διάφορα υπάρχοντα µοντέλα e-πιχειρείν όπως είναι το µοντέλο

καταστήµατος (Storefront Model), το µοντέλο δηµοπρασιών (Auction Model), το

µοντέλο πύλης (Portal Model) και το µοντέλο δυναµικής τιµολόγησης (Dynamic

Pricing Model. Κάθε επιχείρηση που ενδιαφέρεται για µία εµπορική παρουσία µέσω

του Internet πρέπει να έχει υπόψη της τα e-πιχειρείν µοντέλα και πώς αυτά

υλοποιούνται.

Το Μοντέλο Καταστήµατος (Storefront Model)

Το Μοντέλο Καταστήµατος (Storefront Model) είναι ίσως το πιο διαδεδοµένο

µοντέλο. Ο έµπορος παρέχει έναν ηλεκτρονικό κατάλογο των προϊόντων του,

δίνοντας έτσι τη δυνατότητα στον πελάτη να κάνει µία παραγγελία µέσω του

∆ικτυακού τόπου του εταιρίας. Συνδυάζει την ασφάλεια, την επεξεργασία των

3 Για περισσότερες πληροφορίες βλέπε κεφάλαιο 4.6.5 4 Πορµπότσης Ανδρέας, Τσούλφας Ανέστης, «Εισαγωγή στο Ηλεκτρονικό Εµπόριο»,

Εκδόσεις Τζιόλα, Θεσσαλονίκη, 2002, σελ 19-23.

11


εµπορικών συναλλαγών και την αποθήκευση όλων των πληροφοριών στη βάση

δεδοµένων του ηλεκτρονικού καταστήµατος.

Αποτελεί ίσως την πιο βασική µορφή ηλεκτρονικού εµπορίου όπου ο

αγοραστής και ο έµπορος αλληλεπιδρούν απευθείας.

Ένα από το πιο σπουδαία στοιχεία του µοντέλου καταστήµατος είναι το

καλάθι αγορών (shopping cart ή basket). Το shopping cart είναι µία τεχνολογία

επεξεργασίας της παραγγελίας που επιτρέπει στον πελάτη να προσθέτει τα προϊόντα

που επιθυµεί να αγοράσει κατά τη διάρκεια επίσκεψής του σε ένα ηλεκτρονικό

κατάστηµα. Με την ολοκλήρωση της παραγγελίας οι πληροφορίες του καλαθιού

αποθηκεύονται σε µία βάση δεδοµένων µαζί µε τα προσωπικά στοιχεία του πελάτη.

Ένα από τα πιο γνωστά ηλεκτρονικά καταστήµατα που υλοποιούν το µοντέλο

καταστήµατος είναι η εταιρία Amazon (http://www.amazon.com). η οποία άρχισε να

λειτουργεί το 1994 πουλώντας βιβλία µέσω του Internet. Σήµερα η εταιρία Amazon

συνεχίζει να επεκτείνει τη γκάµα προϊόντων της προσφέροντας ηλεκτρονικές

συσκευές, µουσικά CDs, ταινίες video, DVDs, παιχνίδια, κ.α. Οι πελάτες του

Amazon έχουν τη δυνατότητα να γράφουν κριτικά σχόλια τα οποία εµφανίζονται σε

ένα συγκεκριµένο βιβλίο. Υπάρχει σύστηµα καταγραφής των κινήσεων των πελατών

το οποίο βασίζεται στις προηγούµενες αγορές τους και στις αναζητήσεις που έκαναν

για τα διάφορα προϊόντα, η λεγόµενη «προσωποποίηση» (personalization). Με τον

τρόπο αυτό κάθε φορά που ένας πελάτης επισκέπτεται το ηλεκτρονικό κατάστηµα

γίνονται αυτόµατα και οι ανάλογες προτάσεις για προϊόντα που πιθανόν να τον

ενδιαφέρουν περισσότερο. Τελευταία έκανε την εµφάνισή του στο Amazon ένα νέο

σύστηµα µε την ονοµασία l-Click. Το σύστηµα αυτό επιτρέπει στους πελάτες να

επαναχρησιµοποιήσουν τις πληροφορίες που εισήγαγαν σε µία προηγούµενη

παραγγελίας τους µε ένα απλό πάτηµα του ποντικιού. Έτσι δεν είναι υποχρεωµένοι να

δίνουν κάθε φορά αριθµό πιστωτικής κάρτας και διευθύνσεις αποστολής για να

ολοκληρώσουν µία αγορά.

Το τελευταίο διάστηµα έχουν κάνει την εµφάνισή τους ηλεκτρονικά εµπορικά

κέντρα (Malls) τα οποία παρέχουν µία τεράστια συλλογή από προϊόντα και

υπηρεσίες. Το βασικό πλεονέκτηµα τους είναι ότι οι πελάτες έχουν τη δυνατότητα

αγοράς πολλαπλών διαφορετικών προϊόντων µε µία µόνο συναλλαγή.

Ενδεικτικά αναφέρονται τα ακόλουθα εµπορικά κέντρα:

http://www.open24.gr

http://www.mall.com

12


http://www.mysimon.com

Το Μοντέλο ∆ηµοπρασιών (Auction Model)

Το Μοντέλο ∆ηµοπρασιών (Auction Model) λειτουργεί ως ένα σηµείο συ-

νάντησης (forum) µε το οποίο οι χρήστες του Internet παίζουν το ρόλο είτε του

ατόµου που ενδιαφέρεται να πουλήσει είτε του ατόµου που κάνει µία προσφορά. Ένα

από τα πιο γνωστά ηλεκτρονικά καταστήµατα που υλοποιούν το µοντέλο

δηµοπρασιών (Auction Model) είναι η εταιρία Fleamarket. Το Fleamarket

(http://www.fleamarket.gr) παρέχει δωρεάν στους πωλητές και στους αγοραστές τη

δυνατότητα των αυτοµατοποιηµένων συναλλαγών µιας αγοραπωλησίας. Ο τρόπος

πώλησης ή αγοράς ενός αντικειµένου θυµίζει τη διαδικασία τοποθέτησης µικρών

αγγελιών µε τη βασική διαφορά ότι ο πωλητής ή ο αγοραστής έχει τον πλήρη έλεγχο

της αγγελίας ή της προσφοράς του. Ο πωλητής έχει τη δυνατότητα να προβάλλει το

αντικείµενο ή το σύνολο των αντικειµένων του, συνοδευόµενα από περιγραφή,

φωτογραφία, αρχική τιµή και περίοδο διάθεσής τους, ενώ οι υποψήφιοι αγοραστές

έχουν τη δυνατότητα αναζήτησης µέσα από πολλές κατηγορίες, επισκόπησης των

αντικειµένων υπό πώληση, παρακολούθησης των ήδη υποβληθέντων προσφορών και

υποβολής της προσφοράς τους µε αυτοµατοποιηµένο τρόπο. Οι χρήστες

αξιολογούνται µεταξύ τους ηλεκτρονικά ώστε να διακρίνονται οι συνεπείς και

αξιόπιστοι χρήστες από τους ασυνεπείς. Στην Ελλάδα δραστηριοποιούνται επιπλέον

και η http://www.3nsold.com (της οποίας όµως οι υπηρεσίες προς το παρόν δεν είναι

διαθέσιµες) και η http://www.ibid.gr,

Η πλέον γνωστή διεύθυνση ηλεκτρονικών δηµοπρασιών, σε παγκόσµιο

επίπεδο, είναι η:

http://www.ebay.com

Το Μοντέλο Πύλης (Portal Model)

Το Μοντέλο Πύλης (Portal Model) δίνει στους επισκέπτες τη δυνατότητα

εύρεσης πληροφοριών σχετικών µε οποιοδήποτε θέµα µπορεί να τους ενδιαφέρει. Ο

περισσότερος κόσµος έχει συνδυάσει τη λέξη πύλη µε τις µηχανές αναζήτησης

(search engines). Οι µηχανές αναζήτησης είναι οριζόντιες πύλες (horizontal portals)

που περιέχουν γενικές πληροφορίες για ένα πολύ µεγάλο εύρος θεµάτων. Η δεύτερη

κατηγορία πυλών είναι οι κάθετες πύλες (vertical portals), οι οποίες περιέχουν πιο

αναλυτικές πληροφορίες πάνω σε ένα συγκεκριµένο θέµα. Επιπρόσθετα, πολλές

13


πύλες στο Internet ενσωµατώνουν και το Μοντέλο ∆ηµοπρασιών, καθώς επίσης και

το Μοντέλο Καταστήµατος, παρέχοντας έτσι ένα πιο ολοκληρωµένο περιβάλλον

ηλεκτρονικών συναλλαγών.

Ένα ακόµα πολύ ενδιαφέρον και χρήσιµο χαρακτηριστικό είναι η

προσαρµογή της πύλης στις επιθυµίες του κάθε επισκέπτη. Υπάρχει δηλαδή η

δυνατότητα της διαµόρφωσης απ τον χρήστη, της εµφάνισης και του περιεχοµένου

διαφόρων ιστοσελίδων προσθέτοντας ή αφαιρώντας στοιχεία, ανάλογα µε τα

προσωπικά ενδιαφέροντα και τις προτιµήσεις του. Έτσι την επόµενη φορά που

επισκεφτεί τον δικτυακό τόπο θα υπάρχει ακριβώς η µορφή που καθορίστηκε από τον

ίδιο.

Γνωστές οριζόντιες πύλες είναι οι ακόλουθες:

http://www.google.com.gr

http://www.in.gr

http://www.e-go.gr

http://www.pathfinder.gr

Ενώ γνωστές κάθετες πύλες, είναι οι ακόλουθες:

http://www.elliniki-ygeia.gr

(Τόπος συνεύρεσης του κοινού µε όλους τους επαγγελµατίες της υγείας, ενηµέρωση,

κατάλογοι, εφηµερίες, προγράµµατα υγείας, επείγοντα, αγγελίες)

http://www.greekproducts.com

(Περιέχει πληροφορίες σχετικές µε τα ελληνικά προϊόντα)

http://www.greekwines.gr

(Ηλεκτρονικός κατάλογος οινοπαραγωγών, διανοµέων, καταστηµάτων πώλησης.

Πληροφορίες, προϊόντα, µέλη, νέα, εγγραφές, παραγγελίες on-line)

Το Μοντέλο ∆υναµικής Τιµολόγησης (Dynamic Pricing Model)

Το Μοντέλο ∆υναµικής Τιµολόγησης (Dynamic Pricing Model) δίνει τη

δυνατότητα στους χρήστες να βρουν τα επιθυµητά προϊόντα µε βάση τη χαµηλότερη

τιµή. Το µοντέλο αυτό χωρίζεται σε τρεις υποκατηγορίες:

• Το Μοντέλο Καθορισµού Τιµής από το Χρήστη (Name-your-Price Model),

που επιτρέπει στον πελάτη να επιλέξει από µόνος του την τιµή ενός προϊόντος. Εάν η

τιµή που προτάθηκε δεν είναι συµφέρουσα για την εταιρία, θα πρέπει να γίνει µία νέα

προσφορά από τον πελάτη. Το σύστηµα λειτουργεί µε τη χρήση «αντιπροσώπων»

14


(agents), οι οποίοι ανιχνεύουν µία σειρά από ∆ικτυακούς τόπους ή βάσεις δεδοµένων

µε σκοπό την εύρεση της πιο συµφέρουσας τιµής. Μια από τις πιο γνωστές εταιρίες

που υλοποιούν αυτό το µοντέλο e-πιχειρείν είναι η Expedia

(http://www.expedia.com). Οι προτάσεις συνήθως αφορούν αεροπορικά εισιτήρια,

δωµάτια ξενοδοχείων, ενοικιάσεις αυτοκινήτων, πακέτα διακοπών, χάρτες και

αξιοθέατα κ.α.

• Το Μοντέλο Σύγκρισης Τιµών (Comparison Pricing Model) επιτρέπει στους

πελάτες να αναζητήσουν από ένα σύνολο εµπόρων το επιθυµητό προϊόν ή την

υπηρεσία στη χαµηλότερη τιµή. Γνωστές εταιρίες που υλοποιούν αυτού του είδους το

µοντέλο είναι οι ακόλουθες:

http://www.pricegrabber.com

http://shopper.cnet.com

http://shopping.pαthfinder.gr

• Το Μοντέλο Ζήτησης Τιµών (Demand-Sensitive Pricing Model) βασίζεται στην

αρχή που αναφέρει ότι όσο περισσότεροι είναι οι πελάτες ενός συγκεκριµένου

προϊόντος, τόσο χαµηλότερη είναι η τιµή αγοράς ανά άτοµο. Η αγορά ενός προϊόντος

από καταναλωτές που είναι οργανωµένοι σε οµάδες είναι πιο συµφέρουσα και η τιµή

που µπορεί να επιτευχθεί είναι συνήθως χαµηλότερη από ότι εάν η αγορά γινόταν από

µεµονωµένους πελάτες. Γνωστή εταιρία που υλοποιεί αυτό το µοντέλο e-πιχειρείν

είναι η Mercata (http://www.mercata.com).

Στη συνέχεια της παρούσας εργασίας θα διαπιστώσουµε ότι οι ελληνικές

επιχειρήσεις που εξετάζονται ακολουθούν κάποιο από τα παραπάνω µοντέλα.

15

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2O

ΕΤΑΙΡΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ

Στην προσανατολισµένη στους καταναλωτές (B2C) ελληνική ηλεκτρονική

αγορά σήµερα δραστηριοποιούνται σε διαφορετικούς επιχειρηµατικούς κλάδους

αρκετές επιχειρήσεις. Από το σύνολο αυτών των επιχειρήσεων επιλέχθηκαν τρεις (3)

αντιπροσωπευτικές, εκ των οποίων οι δυο (2) και είναι και ηγέτιδες στην αγορά εκτός

ηλεκτρονικού εµπορίου. Πρόκειται για µελέτες περίπτωσης που θα προσπαθήσουν

έστω και διαισθητικά να δώσουν στον αναγνώστη µια εικόνα για τον τρόπο µε τον

οποίο δραστηριοποιούνται οι επιχειρήσεις στο χώρο του B2C.

Οι πληροφορίες και τα στοιχεία που παρατίθενται στο συγκεκριµένο κεφάλαιο

έχουν αντληθεί από τις ιστοσελίδες των ίδιων των εταιρειών, από απαντήσεις σε

ερωτηµατολόγια καθώς και από το βιβλίο του Steve Elliot (2002).

2.1 Πλαίσιο Computers Α.Ε.Β.Ε.5

2.1.1 Εταιρικό Προφίλ

Η Πλαίσιο Computers Α.Ε.Β.Ε. ανήκει στον ευρύτερο κλάδο της εµπορίας

ειδών πληροφορικής και τηλεπικοινωνίας, και δραστηριοποιείται, κυρίως, στην

συναρµολόγηση και την εµπορία προϊόντων πληροφορικής, κινητής και σταθερής

τηλεφωνίας καθώς και την εµπορία ειδών γραφείου και ειδικών προϊόντων. Είναι

market leader στις άµεσες πωλήσεις ηλεκτρονικών υπολογιστών και ειδών γραφείου.

Ιδρυτής, σηµερινός Πρόεδρος και ∆ιευθύνων Σύµβουλος της εταιρείας είναι ο κος

Γιώργος Γεράρδος. Η µετοχική σύνθεση της εταιρείας είναι η εξής: Γιώργος

5http://www.plaisio.gr/

16

Εταιρικές Μελέτες Περίπτωσης B2C

Γεράρδος 27%, Galderwood Investments Ltd 25%, Πλαίσιο Computers 24% και

Gianko Technology Retail Ltd 24%. Η επιχειρηµατική δραστηριότητα της ΠΛΑΙΣΙΟ

COMPUTERS A.E.B.E. ξεκίνησε το 1969 µε την ίδρυση το πρώτου καταστήµατος

ΠΛΑΙΣΙΟ στην οδό Στουρνάρη. Το 1976 η εταιρεία επεκτείνεται και στο χώρο των

ειδών γραφείου, ενώ το 1986 υπήρξε καθοριστικό για την περαιτέρω ανάπτυξή της,

καθώς πρώτη εισέρχεται στο χώρο της πληροφορικής, µε το σύστηµα Built to Order,

µε το κατοχυρωµένο brand name Η/Υ "Turbo-X", συναρµολογώντας υπολογιστές

ανάλογα µε τις απαιτήσεις και τις ανάγκες του κάθε πελάτη.

Όσον αφορά την κάθε κατηγορία ξεχωριστά παρέχονται οι εξής υπηρεσίες:

1. Ηλεκτρονικοί Υπολογιστές

− Συναρµολόγηση και Πωλήσεις Ηλεκτρονικών Υπολογιστών «Turbo - X»

− Πωλήσεις Λοιπών Η/Υ, Εξαρτηµάτων, Περιφερειακών και Προγραµµάτων

Λογισµικού για Η/Υ

− Πωλήσεις Αναλωσίµων για Η/Υ

2. Τηλεπικοινωνίες

− Κινητή Τηλεφωνία

− Σταθερή Τηλεφωνία

3. Είδη Γραφείου και Ειδικών Ειδών

Η Πλαίσιο Computers Α.Ε.Β.Ε. διαθέτει ένα πολυκαναλικό σύστηµα

διανοµής µέσω του οποίου διαθέτει 15.000 προϊόντα (πληροφορικής, τηλεφωνίας,

ειδών γραφείου), τα οποία είναι ετοιµοπαράδοτα σε ποσοστό 96%. Το δίκτυο

πωλήσεων της εταιρείας είναι µια ολοκληρωµένη οµπρέλα εξυπηρέτησης, η οποία

µπορεί και καλύπτει άµεσα τις ανάγκες του σύγχρονου καταναλωτή, και αποτελείται

από:

• 17 Καταστήµατα

• Πωλήσεις µέσω καταλόγων (8.000.000 αντίτυπα, 60 εκδόσεις το χρόνο)

• Πωλήσεις µέσω Internet (3 ηλεκτρονικά καταστήµατα: www.plaisio.gr,

www.plaisiowap.gr, www.plaisio2b.gr

• Ειδικό τµήµα εξυπηρέτησης επιχειρήσεων και µεγάλων οργανισµών (business to

business)

Έτσι µέσω του πολυκαναλικού αυτού συστήµατος, προωθεί τις κατηγορίες

προϊόντων που διαθέτει, προσφέροντας µία «οµπρέλα» εξυπηρέτησης και ένα πλήρες

σύστηµα κάλυψης των αναγκών του σύγχρονου καταναλωτή. Σήµερα µετά από 35

17


χρόνια συνεχούς ανάπτυξης και πρωτοπόρων ιδεών, η εταιρεία για τρίτη συνεχόµενη

χρονιά κατατάσσεται µέσα στις 500 ταχύτερα αναπτυσσόµενες επιχειρήσεις της

Ευρώπης σύµφωνα µε τα στοιχεία της Ένωσης Ευρωπαίων Επιχειρηµατιών (The

Association of Europe’s High Growth Entrepreneurs).

2.1.2 Επιχειρηµατικό Μοντέλο

Το ηλεκτρονικό κατάστηµα του Πλαισίου θεωρείται από την ίδια την εταιρεία

ως συµπληρωµατικό στοιχείο των εµπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Αυτό

σηµαίνει ότι όλες οι διαδικασίες (marketing, logistics, παραγωγή κτλ) είναι κοινές.

∆ιαδίκτυο (Internet)

Η εταιρεία, τον Μάιο του 1999, έθεσε σε λειτουργία το ηλεκτρονικό της

κατάστηµα www.plaisio.gr, σε µια χρονική στιγµή που η διείσδυση του Internet στον

ελληνικό χώρο ήταν µηδαµινή.

Σήµερα, η εταιρεία έχει αποκτήσει σηµαντική εµπειρία στον χώρο αυτό. Η

εταιρεία διαθέτοντας από το 2000 ένα πρότυπο σύστηµα διαχείρισης παραγγελιών,

εξασφαλίζει ένα ακόµη σηµαντικό πλεονέκτηµα, καθώς το δύσκολο µέρος στη

δηµιουργία ενός ηλεκτρονικού καταστήµατος είναι η εξασφάλιση των κατάλληλων

υποδοµών για τη διαχείριση των παραγγελιών.

Η επιτυχία του ηλεκτρονικού καταστήµατος του Πλαισίου κρίνεται ιδιαίτερα

ικανοποιητική, καθώς διαθέτει:

• Πάνω από 11.500 επισκέπτες κατά µέσο όρο την ηµέρα

• 32.000 εγγεγραµµένα µέλη

• 11.000 Παραγγελίες

• Σηµαντική αναλογία του κύκλου εργασιών

Κυρίαρχο στοιχείο στο ηλεκτρονικό κατάστηµα είναι η ευκολία µε την οποία

ο χρήστης µπορεί να επιλέξει και να παραγγείλει τα προϊόντα που χρειάζεται, χωρίς

απώλεια χρόνου. Η εταιρεία, µε το οργανωµένο δίκτυο διανοµής που διαθέτει,

παραδίδει κάθε παραγγελία εντός 24 ωρών στις µεγάλες πόλεις και εντός 2-3 ηµερών

στις υπόλοιπες. Όσον αφορά τον τρόπο πληρωµής, εξόφληση µπορεί να γίνει είτε µε

πιστωτική κάρτα, είτε µε µετρητά κατά την παράδοση του προϊόντος. Σε γενικές

18


γραµµές το ηλεκτρονικό κατάστηµα του Πλαισίου λαµβάνει γύρω στις 100

παραγγελίες κάθε µέρα, το οποίο αποτελεί το 1% των συνολικών πωλήσεων της

εταιρείας.

Η άποψη της εταιρείας είναι ότι ένα ηλεκτρονικό κατάστηµα δεν µπορεί να

σταθεί στο χώρο από µόνο του. Τα λειτουργικά κόστη όχι για την συντήρησή του

αλλά για τα Logistics είναι πολύ µεγάλα. Έτσι θα πρέπει από πίσω του να υπάρχει

τουλάχιστον ένα φυσικό κατάστηµα ή ένα τηλεφωνικό κέντρο. ∆ηλαδή και κάποιο

άλλο κανάλι διανοµής που να µπορεί να το στηρίζει.

Wap Site

Η πρόσφατη δηµιουργία από την εταιρεία του πρώτου Wap Site για mobile

commerce, προσφέρει ολοκληρωµένη λύση στο ηλεκτρονικό εµπόριο, όχι µόνο στο

σταθερό δίκτυο, αλλά και στο δίκτυο κινητής τηλεφωνίας. Η εταιρεία έχοντας την

απαραίτητη εµπειρία στον χώρο του Internet, κρίνει ότι διαθέτει τα προσόντα ώστε να

επιτύχει το Wap Site, ενισχύοντας περαιτέρω την παρουσία της στο e-commerce. Η

Πλαίσιο Computers προσφέρει µε αυτόν τον τρόπο στον "κινούµενο καταναλωτή" τη

δυνατότητα να κάνει την παραγγελία του, από όποιο σηµείο και να βρίσκεται, µέσω

του κινητού του τηλεφώνου.

www.plaisio2b.gr

Στο πλαίσιο αυτό της στρατηγικής της, και γνωρίζοντας τα προβλήµατα που

αντιµετωπίζουν οι επιχειρήσεις αλλά και οι µεγάλοι οργανισµοί στις προµήθειες

αναλωσίµων ειδών γραφείου, Η Πλαίσιο Computers Α.Ε.Β.Ε., δηµιούργησε ένα νέο

site, το οποίο έρχεται να καλύψει το κενό των ηλεκτρονικών αγορών των

επιχειρήσεων και των µεγάλων πελατών Business to Business. Συγκεκριµένα έθεσε

στην διάθεση της κάθε επιχείρησης ένα προηγµένο σύστηµα διαχείρισης προµηθειών,

το οποίο της επιτρέπει να χρησιµοποιήσει την προηγµένη τεχνογνωσία της εταιρείας

προς όφελός της.

Οι πωλήσεις του τµήµατος Business to Business σηµειώνουν ραγδαία

ανάπτυξη όπως φαίνεται στον παρακάτω πίνακα:

19


Πίνακας 1: Πωλήσεις Πλαισίου - Τµήµατος Β2Β

Έτος 2001 2002 2003

Πωλήσεις B2B 28.112.950 € 33.604.941 € 42.392.948 €

Αύξηση (%) 38,0% 19,5% 26,2%

Πηγή:Πλαίσιο, Εταιρική Παρουσίαση, σελ 11,2004

Οι βασικοί άξονες του τµήµατος B2B είναι:

⇒ Μείωση των εσωτερικών εξόδων

Η ανάθεση στην Πλαίσιο Computers Α.Ε.Β.Ε. της ευθύνης για σωστή και

υπεύθυνη κάλυψη των αναγκών σε είδη γραφείου, µειώνει τα αφανή κόστη

λειτουργίας τα οποία µπορούν να κατηγοριοποιηθούν ως εξής:

• ∆ιαχείρισης κυκλώµατος τροφοδοσίας

• Απώλειες / Φύρα

• Κόστος αποθήκευσης

• Χρηµατοδοτικό κόστος αποθεµάτων

• Σωστή επιλογή προϊόντων

⇒ Ειδικοί όροι συνεργασίας

Η Πλαίσιο Computers Α.Ε.Β.Ε. προσαρµόζεται στις ανάγκες της κάθε

εταιρείας, και καλύπτει τις ιδιαίτερες απαιτήσεις της, απαλλάσσοντας την από

περιττές, χρονοβόρες και δαπανηρές λειτουργίες.

⇒ Στατιστική ενηµέρωση

Η εταιρεία διαθέτει σύστηµα πληροφόρησης και έλεγχου των αγορών της

κάθε επιχείρησης. Αναλύει τις αγορές κατά τµήµα, κατά είδος αλλά και κατά

κατηγορία ειδών σε συνάρτηση µε την χρονική περίοδο που αυτές

πραγµατοποιήθηκαν. Με αυτό τον τρόπο κάθε επιχείρηση έχει πλήρη έλεγχο των

εσωτερικών της εξόδων.

⇒ Προσωποποιηµένη εξυπηρέτηση

Η εταιρεία, µπορεί να δηµιουργήσει για κάθε επιχείρηση προσωποποιηµένες

φόρµες παραγγελίας κάνοντας την παραγγελιοδοσία εύκολη και γρήγορη.

20


2.2 Παπασωτηρίου A.E.

2.2.1 Εταιρικό Προφίλ6

Εµπνευστής και δηµιουργός της Παπασωτηρίου Α.Ε είναι ο Γεώργιος

Παπασωτηρίου. Ξεκίνησε την πορεία του στο χώρο του βιβλίου το 1974 εκδίδοντας

τεχνικά βιβλία.

Το 1981 δηµιουργήθηκε το πρώτο βιβλιοπωλείο. Τον Μάρτιο του 1993 η

εταιρία µετατράπηκε σε Ανώνυµη Εταιρία, την «Παπασωτηρίου Α.Ε» που προήλθε

από συγχώνευση της ατοµικής επιχείρησης Αλεξάνδρα Παπασωτηρίου µε την

οµόρρυθµοι εταιρεία Α.ΠΑΠΑΣΩΤΗΡΙΟΥ & ΣΙΑ Ο.Ε. έχοντας αρχικό µετοχικό

κεφάλαιο 130 εκ. δρχ. Το 1998, η εταιρία ενισχύοντας το πρωτοποριακό της πνεύµα,

εγκαινίασε το πρώτο ηλεκτρονικό βιβλιοπωλείο. Η αποδοχή από το κοινό ήταν

θετική.

Το Νοέµβριο του 1999 µεταβιβάστηκε το 30% της εταιρίας στον

∆ηµοσιογραφικό Οργανισµό Λαµπράκη (∆.Ο.Λ). Ήταν µια στρατηγική απόφαση,

που επιλέχθηκε για να µπορέσει η εταιρία να υλοποιήσει ταχύτερα τους στόχους της.

Η µετοχική της σύνθεση όπως εµφανίζεται σήµερα είναι: Αλεξάνδρα Παπασωτηρίου:

58,88%, Γεώργιος Παπασωτηρίου 11,12% και ∆ΟΛ Α.Ε.: 30%7

Το Μάρτιο του 2001 συµµετέχει στην ίδρυση της εταιρείας Presspoint S.A., η

οποία εγκαινίασε 4 καταστήµατα λιανικής πώλησης στο ∆ιεθνές Αερολιµένα Αθηνών

«Ελευθέριος Βενιζέλος».

Μετά από 22 χρόνια εµπειρίας στο χώρο των εξειδικευµένων και µη βιβλίων,

περιοδικών, CD-ROM, κ.λ.π, συνεισφέρει στην εκπαίδευση, στην πληροφόρηση και

στην ενηµέρωση, κάνοντας το βιβλίο πιο προσιτό και την πληροφόρηση για τις

τεχνολογικές εξελίξεις και την πληροφορική πιο άµεση.

Πέραν αυτών, τα βιβλιοπωλεία Παπασωτηρίου έχουν πλέον επεκτείνει τη

θεµατολογία που προσφέρουν και σε άλλες κατηγορίες γενικότερου ενδιαφέροντος,

όπως λογοτεχνία, παιδικό βιβλίο, λεξικά, φιλοσοφία, ταξιδιωτικούς οδηγούς κ.α,

παρουσιάζοντας έτσι στο κοινό µια πληρέστερη ποικιλία βιβλίων, που καλύπτουν

όλες τις ανάγκες για διάβασµα και ενηµέρωση. Η εταιρεία αποτελεί την µεγαλύτερη

6 http://www.papasotiriou.gr/ 7 http://www.dol.gr/kl_drastir.htm

21


αλυσίδα βιβλιοπωλείων, ειδικευµένων σε τίτλους τεχνικών και επιστηµονικών

εκδόσεων πολλών κλάδων.

Σήµερα, τα βιβλιοπωλεία Παπασωτηρίου έχουν ήδη αναπτύξει ένα δυναµικό

δίκτυο καταστηµάτων, δίνοντας έτσι τη δυνατότητα εξυπηρέτησης σε ένα ευρύτερο

κοινό τόσο στην Αθήνα όσο και σε άλλες µεγάλες επαρχιακές πόλεις καθώς και στην

Λευκωσία της Κύπρου. Η Παπασωτηρίου Α.Ε. εκµεταλλεύεται 16 τεχνικά

βιβλιοπωλεία σε όλη την Ελλάδα, και ένα internet store (www.papasotiriou.gr), µε

20.000 ελληνικούς και 60.000 ξενόγλωσσους τύπους βιβλίων καθώς και 7.000

τίτλους CD ROM. Σε όλα τα βιβλιοπωλεία της εταιρείας λειτουργεί ειδικό τµήµα

πολυµέσων (multimedia store).

Αποτελούν τη µεγαλύτερη αλυσίδα βιβλιοπωλείων στη χώρα µας τόσο από

άποψη γεωγραφικής εξάπλωσης και αριθµό καταστηµάτων όσο και από άποψη

κύκλου εργασιών (µέσος όρος ρυθµού αύξησης τζίρου περίπου 20% στο διάστηµα

των τεσσάρων τελευταίων ετών8).

Το ηλεκτρονικό κατάστηµα αποτελεί ένα µικρό κοµµάτι της επιχείρησης του

βιβλιοπωλείου Παπασωτηρίου, παρ’ όλα αυτά στελέχη τη εταιρείας πιστεύουν ότι

τόσο οι εσωτερικοί όσο και οι εξωτερικοί παράγοντες είναι αρκετά ώριµοι πλέον

ώστε να δικαιολογήσουν µία οργανωµένη και καλά σχεδιασµένη προσπάθεια που θα

µεταµορφώσει το ηλεκτρονικό κατάστηµα σε σηµαντικό στοιχείο της αλυσίδας αξία

της επιχείρησης στο µέλλον.

2.2.2 Επιχειρηµατικό Μοντέλο9

Από το 1998, όταν και δηµιουργήθηκε το site του Παπασωτηρίου

προσφέροντας ήδη από τότε τη δυνατότητα διεξαγωγής ηλεκτρονικού εµπορίου,

έχουν γίνει ελάχιστες τροποποιήσεις και βελτιώσεις. Ο κύριος παράγοντας ήταν ότι η

ελληνική αγορά internet δεν διέθετε εκείνη την κρίσιµη µάζα χρηστών που θα

δικαιολογούσαν µία µεγαλύτερη επένδυση η οποία θα έκανε το site ποιοτικά

καλύτερο. Έτσι η εταιρεία Παπασωτηρίου αποφάσισε να αποκτήσει παρουσία στο

8 Elliot Steve, «Electronic Commerce, B2C Strategies and Models», University of Newcastle,

Australia, John Wiley & Sons ltd, σελ 122 9 Elliot Steve, «Electronic Commerce, B2C Strategies and Models», σελ 122-124

22


internet και να περιµένει µέχρι οι συνθήκες της αγοράς να ωριµάσουν. Κινητήρια

δύναµη για αυτήν την πρώιµη απόφαση ήταν η σηµασία που είχαν για την επιχείρηση

Παπασωτηρίου τα προϊόντα που συνδέονταν µε την Πληροφορική. Ήταν το πλέον

φυσικό, για το κορυφαίο βιβλιοπωλείο µε προσανατολισµό προς το χώρο των

Τεχνολογιών και της Πληροφορικής, να είναι το πρώτο που θα εισέλθει στο χώρο του

Internet. Βασικό θέµα για τη διοίκηση της εταιρείας ήταν να δηµιουργήσει από νωρίς

παρουσία σε αυτό το χώρο και να αποκτήσει εµπειρία σε ένα πεδίο που θα µπορούσε

να αποδειχθεί αργότερα στρατηγικής σηµασίας. Επιπλέον το site θα διευκόλυνε τους

χρήστες να βρουν ακριβώς αυτό που έψαχναν.

Η διοίκηση προκειµένου να ενσωµατώσει καλύτερα το ηλεκτρονικό

κατάστηµα µε τα υπόλοιπα κοµµάτια της επιχείρησης αντικατέστησε το µέχρι τότε

πληροφοριακό της σύστηµα µε ένα µοντέλο ERP της SAP. Η ανάπτυξη της

ιστοσελίδας έγινε outsourced. Το πιλοτικό στάδιο διήρκησε τέσσερις µήνες και

χρειάστηκαν άλλοι τέσσερις για την εφαρµογή του. Αν και δεν υπήρξαν προβλήµατα

µε την εισαγωγή του site η διοίκηση και η υποστήριξή του κατέληξαν να είναι πολύ

πιο δαπανηρές και πολύπλοκες από ότι είχαν αρχικά υπολογίσει. Αυτή τη στιγµή µία

οµάδα δύο ατόµων διαχειρίζεται το ηλεκτρονικό κατάστηµα, ένα για τεχνική

υποστήριξη και ένα για την διεκπεραίωση των παραγγελιών. Ο αριθµός θεωρείται

επαρκής για να διαχειριστεί τις 30 - 35 πωλήσεις που γίνονται καθηµερινά (µε µέσο

όρο την πώληση 1,5 βιβλίων σε 2500 - 3000 ηµερήσιες επισκέψεις στο site).

Ο κατάλογος του ηλεκτρονικού καταστήµατος βασίζεται σε δεδοµένα που

υπάρχουν αποθηκευµένα στην κεντρική βάση δεδοµένων της εταιρείας, των οποίων η

µεταφορά κάθε φορά που ο πελάτης θέλει να ελέγξει τη διαθεσιµότητα ή άλλες

πληροφορίες, έχει ως µειονέκτηµα την καθυστέρησή τους. Επιπλέον µόνο οι

εγγεγραµµένοι χρήστες µπορούν να κάνουν παραγγελίες και η πληρωµή γίνεται µε

δύο τρόπους, είτε µε τη χρήση πιστωτικής κάρτας είτε µε πληρωµή κατά την

παράδοση. Για την ασφάλεια των δεδοµένων χρησιµοποιείται 128 bit Secure Server.

Το site παρέχει µία ποικιλία µεθόδων αναζήτησης (απλή, µε κωδικό προϊόντος

και ανά κατηγορίες). Υπάρχουν έξι (6) κατηγορίες: ελληνικά βιβλία, ξενόγλωσσα

βιβλία, που η κάθε µία διαθέτει µια σειρά από υποκατηγορίες, καθώς επίσης και PC

Software, Παιχνιδοµηχανές, Περιφερειακά Η/Υ και Αναλώσιµα Η/Υ.

Πέραν από παραγγελίες προϊόντων από τον κατάλογο οι πελάτες µπορούν να

ζητήσουν βιβλία που δεν υπάρχουν στο stock µέσω µίας ειδικής διαδικασίας που

παρέχεται online και offline. Παρέχεται ακόµα η υπηρεσία η οποία ενηµερώνει τους

23


εγγεγραµµένους πελάτες σχετικά µε νέες εκδόσεις ή άλλες εξελίξεις στο χώρο του

ενδιαφέροντός τους (newsletter). Το site επίσης παρέχει ως κίνητρο επιπλέον

προσφορές ή µειωµένες τιµές για τις on-line αγορές, το οποίο όµως προς το παρόν

δεν έχει θεωρηθεί ισχυρό κίνητρο για αγορές.

Η παράδοση των προϊόντων γίνεται εντός µίας ηµέρας για τις µεγάλες πόλεις

χωρίς επιπλέον χρεώσεις. Για την παράδοση υπάρχουν δύο τρόποι αποστολής είτε µε

τα ΕΛΤΑ είτε µε courier. Οι χρεώσεις αποστολής ποικίλλουν ανάλογα µε το µέγεθος

της παραγγελίας (µετά από κάποιο χρηµατικό όριο η αποστολή γίνεται δωρεάν).

Περαιτέρω ανάπτυξη του ηλεκτρονικού καταστήµατος απαιτεί

επανασχεδιασµό των διαδικασιών, τα κύρια θέµατα τα οποία πρέπει να αντιµετωπίσει

είναι:

• Καλύτερη ενσωµάτωση στο ERP σύστηµα της εταιρείας προκειµένου να

διατηρήσει τον κατάλογο ενηµερωµένο και χρονικά σύντοµη την

επεξεργασία της παραγγελίας.

• Βελτίωση των συστηµάτων logistics προκειµένου να αντεπεξέλθει στις

απαιτήσεις των αγορών µέσω internet (internet shopping).

2.3 eshop.gr10


Το eshop.gr ήταν το πρώτο ελληνικό ηλεκτρονικό κατάστηµα. Ιδρύθηκε το

∆εκέµβριο του 1998 και έχοντας µόνο ηλεκτρονική παρουσία στην Ελληνική αγορά

το eshop κατάφερε γρήγορα να χτίσει µια καλή φήµη και να κερδίσει πολλούς

πιστούς πελάτες. Η ίδρυσή του ήταν το αποτέλεσµα του πειραµατισµού τριών νέων

επιχειρηµατιών στον ελεύθερό τους χρόνο. Ένα από τα πιο επιτυχηµένα ηλεκτρονικά

καταστήµατα στην Ελλάδα ξεκίνησε σαν χόµπι, ήθελαν να δουν αν θα µπορούσαν να

το κάνουν ή όχι. Όχι µόνο πέτυχαν αλλά κατάφεραν επίσης να πάρουν πελάτες από

βασικούς παίκτες του χώρου που ασχολούνται µε το χώρο. Το eshop προφέρει

10 Elliot Steve, «Electronic Commerce, B2C Strategies and Models», σελ 116-117

24


περίπου 80.000 κωδικούς προϊόντων κάτω από τρεις βασικές κατηγορίες

(διασκέδαση, αναλώσιµα, accessories).

Προκειµένου να αντεπεξέλθει τον ανταγωνισµό το eshop δίνει µεγάλη

βαρύτητα σε θέµατα όπως η ασφάλεια, η ποιότητα και η καινοτοµία των

παρεχόµενων υπηρεσιών και προϊόντων. Το ηλεκτρονικό κατάστηµα εµπλουτίζει τον

κατάλογο του µε νέα προϊόντα πολύ συχνά και παρέχει υπηρεσίες web hosting.

Το κατάστηµα λαµβάνει περίπου 15 παραγγελίες την ηµέρα. Η παράδοση των

προϊόντων γίνεται µε τρεις τρόπους, µε courier που θέλει δύο εργάσιµες ηµέρες, µε

ΕΛΤΑ που θέλει 4 - 5 εργάσιµες ηµέρες ή µε µεταφορικό πρακτορείο. Ο τρόπος

πληρωµής γίνεται είτε µε αντικαταβολή είτε µε χρήση πιστωτικής κάρτας είτε µε

κατάθεση σε τραπεζικό λογαριασµό. Μια επιπλέον υπηρεσία που προσφέρεται είναι η

δυνατότητα που έχει ο πελάτης να παρακολουθεί µέσω internet την κατάσταση της

παραγγελίας του (status) µέσω της σελίδας www.e-shop.gr/status11.

2.3.2 Επιχειρηµατικό Μοντέλο

Το eshop δρα ως κανάλι λιανικών πωλήσεων χτίζοντας διαδικασίες just-in-

time που βασίζονται στις καλές σχέσεις µε τους προµηθευτές και στο απόθεµα που

τηρείται από τα πιο συχνά αγοραζόµενα προϊόντα. Τα περισσότερα από τα προϊόντα

που παραγγέλνονται αγοράζονται από τους προµηθευτές αφού γίνει η παραγγελία. Το

eshop διατηρεί χαµηλές τιµές χτίζοντας µακροχρόνιες σχέσεις µε τους προµηθευτές.

Οι τιµές και οι εκπτώσεις συµφωνούνται µε τους προµηθευτές σε µηνιαία βάση και

εξαρτώνται από τον όγκο των προϊόντων που αγοράζονται από το eshop.

Η αναζήτηση ενός προϊόντος µπορεί να γίνει µέσω µιας ειδικής σελίδας

αναζήτησης ή από τις διάφορες θεµατικές σελίδες. Η αναζήτηση γίνεται βάση είτε

των χαρακτηριστικών ενός προϊόντος είτε µε βάση τον κατασκευαστή. Σε ορισµένες

κατηγορίες προϊόντων όπως τα βιβλία δίνεται η δυνατότητα στους πελάτες να

ζητήσουν από την ίδια την εταιρεία να ψάξει για το βιβλίο και να τους αποστείλει

πληροφορίες µέσω email.

Στην ηλεκτρονική σελίδα του eshop υπάρχουν οχτώ (8) θεµατικές ενότητες οι

οποίες είναι οι εξής: Βιβλία, Υπολογιστές, Ήχος-Εικόνα, Αναλώσιµα, Εφαρµογές,

11 http://www.eshop.gr

25


Ηλεκτρονικά Παιχνίδια, Ταινίες DVD, Μουσική. Οι χρεώσεις αποστολής ποικίλλουν

ανάλογα µε το µέγεθος της παραγγελίας (µετά από κάποιο χρηµατικό όριο η

αποστολή γίνεται δωρεάν). Αποστολές γίνονται σε όλο τον κόσµο. Κατά την υποβολή

της παραγγελίας επιστρέφεται ένα email που δείχνει την παραγγελία του πελάτη.

Εναλλακτικά οι παραγγελίες µπορούν να γίνουν τηλεφωνικά ή µέσω φαξ όλο το

εικοσιτετράωρο. Αν υπάρξει κάποια ανωµαλία επικοινωνεί η εταιρεία µε αυτόν. Το

eshop παρέχει ακόµα τη δυνατότητα στους εγγεγραµµένους πελάτες του να

χρησιµοποιούν αποθηκευµένα στοιχεία δίνοντας το όνοµα και τον κωδικό που

επέλεξαν κατά την εγγραφή ώστε να αποφεύγουν να γράφουν τις διευθύνσεις κάθε

φορά που κάνουν µία νέα παραγγελία. Σε περίπτωση που το προϊόν αποστέλλεται ως

δώρο ο πελάτης µπορεί να γράψει ένα συνοδευτικό µήνυµα και να επιλέξει

περιτύλιγµα.

Η δηµιουργία του site αρχικά έγινε outsourced σε µία εταιρία πληροφορικής,

ενώ στη συνέχεια καθώς η εταιρία γινόταν πιο έµπειρη ανέλαβε µόνη της την

ανάπτυξή και τη συντήρησή του. Μετέφερε επίσης το server τα κτήριά της ώστε να

είναι σε θέση να παρέχει καλύτερης ποιότητας υπηρεσίες. Για την ασφάλεια των

δεδοµένων χρησιµοποιείται 128 bit Secure Server.

2.4 Συµπεράσµατα12

Με βάση τις παραπάνω µελέτες περίπτωσης, µπορούµε να καταλήξουµε σε

κάποια συµπεράσµατα σχετικά µε τους κυριότερους παράγοντες που οδηγούν στην

ανάπτυξη του ηλεκτρονικό εµπόριο προσανατολισµένο στον καταναλωτή αλλά και

που την εµποδίζουν:

Παράγοντες Ανάπτυξης 1. Η ηλεκτρονική αγορά ήταν στρατηγικής σηµασίας για παραδοσιακές επωνυµίες

όπως ο Παπασωτηρίου. Από την άλλη η στρατηγική και η φιλοσοφία του Πλαισίου

ήταν συνεχής βελτίωση και καινοτοµία στις παρεχόµενες στους πελάτες υπηρεσίες

προκειµένου να διατηρήσει την ηγετική θέση στην αγορά.

12 Elliot Steve, «Electronic Commerce, B2C Strategies and Models», σελ 134-135

26


1. Η ευκαιρία να δοκιµαστεί ένα καινούργιο κανάλι διάθεσης προϊόντων και να

διαπιστωθούν οι δυνατότητές του (Πλαίσιο, Παπασωτηρίου, eshop). Σε πρώτο

στάδιο ο όγκος των πωλήσεων και τα κέρδη δεν ήταν πρωταρχικής σηµασίας

(Παπασωτηρίου).

2. Η δυνατότητα να δηµιουργηθεί µια βάση δεδοµένων µε λεπτοµερείς πληροφορίες

για τους πελάτες όσον αφορα τις προτιµήσεις τους και την online αγοραστική τους

συµπεριφορά (Πλαίσιο).

3. Η µακροπρόθεσµη δυνατότητα για ηλεκτρονικές πωλήσεις σε µια αγορά µε

συγκριτικά υψηλό περιθώριο κέρδους.

4. Οι συνέργιες που διαπιστώνονται µε τις offline δραστηριότητες να υποστηρίζουν

το επιχειρηµατικό µοντέλο και να καθοδηγούν τις πωλήσεις και την εµπιστοσύνη

των πελατών (Παπασωτηρίου).

5. Η επιθυµία να είναι µπροστά από τον ανταγωνισµό και να επιτύχουν το

πλεονέκτηµα αυτού ου κάνει την πρώτη κίνηση (Παπασωτηρίου, eshop).

6. Η φύση των προϊόντων: τα βιβλία, το λογισµικό και τα CDs είναι τα πιο τυπικά

αγαθά ηλεκτρονικού εµπορίου.

Εµπόδια 1. Αρκετά προβλήµατα µε το χτίσιµο της online συλλογής του προϊόντος (πχ.

συλλογή εικόνων, πληροφορίες) που απαιτεί υψηλό βαθµό επικοινωνίας και στενής

συνεργασίας µε τους προµηθευτές.

2. Χαµηλή διείσδυση του Internet στην Ελλάδα. Το µικρό µέγεθος της αγοράς

στόχου και τα περιορισµένα επίπεδα της γνώσης χρήσης του. Έλλειψη

εµπιστοσύνης στο Internet (eshop, Παπασωτηρίου).

3. Ανάγκη χρηµατοδότησης από τρίτους για την ανάπτυξη του site (eshop,

Παπασωτηρίου).

4. Η κακή κατάσταση της κρατικής τηλεπικοινωνιακής υποδοµής (Πλαίσιο).

27

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3O

ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΈΝΝΟΙΕΣ ∆ΙΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ

Οι ηλεκτρονικές επιχειρηµατικές αγορές αποτελούν ένα από τα πλέον

σηµαντικά επιτεύγµατα που απορρέουν από την ανάπτυξη και τη γενικευµένη χρήση

του διαδικτύου ως νέο µέσο για την επιχειρηµατικότητα. Επιχειρώντας µια γενική

περιγραφή του τι συνιστά µια ηλεκτρονική αγορά, µπορούµε να πούµε ότι ορίζεται

ως ένας δικτυακός τόπος όπου πολλαπλοί αγοραστές και προµηθευτές

πραγµατοποιούν επιχειρηµατικές συναλλαγές µέσω του διαδικτύου13.

Οι ηλεκτρονικές αγορές που αναπτύχθηκαν στο πρόσφατο παρελθόν µπορούν

να κατηγοριοποιηθούν µε βάση διάφορους παράγοντες που χαρακτηρίζουν τη

φυσιογνωµία τους. Σύµφωνα µε την πλευρά της διεπιχειρησιακής επικοινωνίας που

δηµιουργεί την ηλεκτρονική διεπιχειρηµατική αγορά και καλεί τις άλλες πλευρές σε

συναλλαγή οι αγορές διακρίνονται σε τέσσερις βασικές κατηγορίες και φαίνονται

παρακάτω:

3.1 Μοντέλα ∆ιεπιχειρησιακού Εµπορίου14

3.1.1 Μοντέλο Αγοραστή

Το µοντέλο αγοραστή έχει εφαρµογή σε πολύ µεγάλες εταιρείες, οι οποίες

13 Ebusinessforum, «e-Marketplaces προοπτικές, η στάση της Πολιτείας», Β΄ Κύκλος

εργασιών, Οµάδα εργασίας ΟΕ Β2, σελ 11 14 Πασχόπουλος Αρσένης, Σκαλτσάς Παναγιώτης, «Ηλεκτρονικό Εµπόριο», 2η έκδοση,

Εκδόσεις Κλειδάριθµος, Αθήνα, 2001, σελ 357-365

28

Εισαγωγικές Έννοιες ∆ιεπιχειρησιακού Εµπορίου

έχουν µεγάλους όγκους παραγγελιών και ελκύουν προµηθευτές που δίνουν καλές

τιµές και προσαρµόζουν τα προϊόντα τους στις ανάγκες του αγοραστή. Ο αγοραστής

χρησιµοποιεί το µοντέλο αυτό όταν:

Έχει την ανάγκη να προµηθευτεί προϊόντα ή υπηρεσίες και δεν υπάρχει

συµβόλαιο που να καλύπτει αυτά τα είδη ή όταν τα υπάρχοντα συµβόλαια δε

ταιριάζουν πλήρως στις απαιτήσεις του.

Θέλει να γνωρίζει τη διαθεσιµότητα της αγοράς.

Αναζητεί πηγές για νέα προϊόντα.

Στο παρακάτω σχήµα φαίνεται παραστατικά ο τρόπος λειτουργίας του εν λόγω

µοντέλου ∆ιεπιχειρησιακού Εµπορίου:

Το µοντέλο αυτό χρησιµοποιείται πάνω από δύο δεκαετίες τώρα για τις

προµήθειες των κρατικών νοσοκοµείων των ΗΠΑ (όχι, όµως, µέσω Internet αλλά

µέσω ιδιωτικού δικτύου - extranet). Το µοντέλο αγοραστή χρησιµοποιεί ο ΟΤΕ και οι

θυγατρικές του (Cosmote, Otenet).

ΑΓΟΡΑΣΤΗΣ

Προµηθευτής


Προµηθευτής Προµηθευτής




3.1.2 Μοντέλο Πωλητή

Το µοντέλο πωλητή χρησιµοποιείται από εταιρείες που έχουν πολύ µεγάλη

ποικιλία προϊόντων και καλύπτουν τις ανάγκες αγοραστών. Τέτοιο παράδειγµα

αποτελεί η εταιρεία «Πλαίσιο», η οποία, εκτός από τη γνωστή διεύθυνση

www.plaisio.gr για τους καταναλωτές, διατηρεί ξεχωριστό δικτυακό τόπο για αγορές

χονδρικής, όπως ήδη έχουµε δει στο Κεφάλαιο 2.

Το µοντέλο πωλητή, εκτός από την πώληση προϊόντων που παράγουν οι

29


πωλητές, µπορεί να χρησιµοποιηθεί και για:

• Επιστρεφόµενα προϊόντα

• Μη ευπαθή προϊόντα σε στοκ

• Υλικό που θέλει ο πωλητής να εκσυγχρονίσει

Η πώληση των τριών αυτών ειδών προϊόντων γίνεται συνήθως µέσω

δηµοπρασιών στο δικτυακό τόπο του πωλητή.

Και εδώ η διαδικασία είναι απλή. Ο πελάτης επισκέπτεται τον Β2Β δικτυακό

τόπο του πωλητή και, αφού εγγράφεται ως πελάτης χονδρικής, κάνει τις παραγγελίες

του από κατάλογο προϊόντων και τιµοκατάλογο ειδικά διαµορφωµένο γι' αυτόν, βάσει

ποσοτήτων, τζίρων και ειδικών διαπραγµατεύσεων. Όλα αυτά βέβαια σε ευέλικτο

περιβάλλον ώστε να γίνονται οι επιθυµητές αλλαγές εύκολα και γρήγορα. Η

διαδικασία που περιγράφηκε παραπάνω µπορεί να φανεί στο παρακάτω σχήµα:

ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗΣ

Αγοραστής

Αγοραστής

Αγοραστής Αγοραστής

Αγοραστής

Αγοραστής


3.1.3 Μοντέλο Ενδιάµεσου

Το µοντέλο του ενδιάµεσου (αλλιώς το συγκεκριµένο µοντέλο είναι γνωστό

ως ανεξάρτητες αγορές) είναι κάποιος ενδιάµεσος (ο οποίος µπορεί να έχει ή και να

µην έχει σχέση µε την αγορά για την οποία κάνει τον ενδιάµεσο), που δηµιουργεί ένα

δικτυακό τόπο για να φέρει σε επαφή αγοραστές και πωλητές. Το κέρδος του

ενδιάµεσου προέρχεται από ένα συνδυασµό κάποιου αρχικού ποσού εγγραφής,

κάποιου µηνιαίου ή ετήσιου ποσού για τη χρήση των υπηρεσιών και από προµήθειες

επί των πωλήσεων. Σε αυτό το µοντέλο ανήκει η ΩΝΙΑ-net, όπως θα δούµε και

30


παρακάτω15.

Έτσι διαγραµµατικά το µοντέλο του Ενδιάµεσου έχει την παρακάτω µορφή:

ΑΝΕΞΑΡΤΗΤΟΣ

Αγοραστής




Αγοραστής


3.1.4 Συνδυασµός Μοντέλων

Τα παραπάνω µοντέλα µπορούν να συνδυαστούν, µπορεί η εταιρεία να πουλά

τα προϊόντα της από το δικό της Seller center (µοντέλο πωλητή), να πουλά τα

αποθέµατα που δεν χρειάζεται πλέον µέσω ενός ενδιάµεσου και να κάνει τις αγορές

της µέσω του δικού της πάλι Buyer center (µοντέλο αγοραστή).

3.2 Τα Νέα Μοντέλα

3.2.1 Οι Σπεσιαλίστες

Τα sites αυτά ειδικεύονται στην εύρεση των κατάλληλων προϊόντων για τους

αγοραστές και στην οµογενοποίηση και συγκρισιµότητα των προϊόντων.

Παραδείγµατα στο χώρο αποτελεί το www.credit.gr για τα τραπεζικά προϊόντα

15 Βλέπε κεφάλαιο 4.6

31


3.2.2 Οι «Μεταλλαγµένοι» Συλλέκτες Πληροφοριών

Με τις πληροφορίες που µαζεύουν από τις αιτήσεις των πελατών για προϊόντα

µπορούν να προβλέπουν τη ζήτηση και να την ικανοποιούν οι ίδιοι πριν

µεταβιβάσουν τις εντολές στους προµηθευτές. Οι πρώτες εταιρείες που

χρησιµοποίησαν αυτή την προσέγγιση ήταν οι χρηµατιστηριακές εταιρείες, οι οποίες

κάνουν κινήσεις αγορών και πωλήσεων, αφού έχουν συγκεντρώσει εντολές

αγοραπωλησιών από τους πελάτες τους και έχουν έτσι µια δυνατή ένδειξη για το πώς

θα κινηθεί η αγορά.

3.2.3 Ο Παροχέας Λύσεων

Η προστιθέµενη αξία που µπορούν να προσφέρουν τέτοια sites βασίζεται είτε

στην παροχή πολλών υπηρεσιών για έναν πελάτη (π.χ. λογισµικό και hardware που

χρειάζεται µια µικρού µεγέθους επιχείρηση) είτε προσφέροντας υπηρεσίες

επιπρόσθετες της βασικής.

3.2.4 ∆ιαµεσολαβητές Ανταλλαγών

Βρίσκουν πρόσφορο έδαφος όταν υπάρχουν πολλές και µικρές εταιρείες µε

λίγους πελάτες. Παράδειγµα αποτελούν οι µικρές εταιρείες µεταφορών που, µετά από

µια µεταφορά, γυρνούν µε άδεια τα φορτηγά τους. Το site www.transportal.com

βοηθά αυτές τις εταιρείες ν' ανταλλάξουν πληροφορίες για τα δροµολόγια και την

πληρότητά τους στα φορτηγά, ώστε να αξιοποιούν το στόλο τους όσο καλύτερα

γίνεται.

32


3.3 Τα οφέλη των Β2Β αγορών16

Τα οφέλη των Β2Β αγορών διακρίνονται σε οφέλη για τις επιχειρήσεις-

αγοραστές και σε οφέλη για τις επιχειρήσεις-προµηθευτές. Ενδεικτικά µπορούµε να

παραθέσουµε τα παρακάτω:

Οφέλη για τους Αγοραστές 1. Μείωση του κόστους της αγοράς προϊόντων ή υπηρεσιών από:

− Προσφορές των πωλητών

− Μείωση χρονοβόρων διαδικασιών για την παραγγελία

− Έρευνα αγοράς και σύγκριση τιµών

− Ηλεκτρονική παρακολούθηση παραγγελίας

2. Μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων και προµηθευτών

3. Προσωποποιηµένη πληροφόρηση

4. ∆ηµιουργία προφίλ του οργανισµού ανά προϊόν, κατασκευαστή, προµηθευτή

και τµήµα. Αυτό έχει ως αποτέλεσµα την καλύτερη πληροφόρηση για πιο

συµφέρουσες αγορές και ως εκ τούτου την αναβάθµιση του ρόλου του τµήµατος

προµηθειών σε πραγµατικό κέντρο κερδών (profit center) της επιχείρησης.

Οφέλη για τους Πωλητές

1. Άνοιγµα νέων αγορών

2. Αύξηση όγκου πωλήσεων (από το άνοιγµα νέων αγορών, από την αύξηση των

πωλήσεων προς υπάρχοντες πελάτες που προτιµούν το νέο αυτό κανάλι

πωλήσεων, από δηµοπρασίες προϊόντων και στοκ)

3. Οικονοµία

− Μείωση εξόδων από τη σύλληψη, δηµιουργία, αναπαραγωγή και προβολή

διαφηµιστικών

− Μείωση εργατικού κόστους για υπηρεσίες βοήθειας προς τους υποψήφιους

πελάτες

− Έµµεση µείωση κόστους από την ορθότητα της εκτέλεσης παραγγελιών

− Έµµεση µείωση κόστους από τη δυνατότητα εκµετάλλευσης στατιστικών

16 Πασχόπουλος Αρσένης, Σκαλτσάς Παναγιώτης, «Ηλεκτρονικό Εµπόριο», 2η έκδοση,

Εκδόσεις Κλειδάριθµος, Αθήνα, 2001, σελ 365-369.

33


στοιχείων για πρόβλεψη πωλήσεων ανά πελάτη, προϊόν, γεωγραφική περιοχή

4. Ευκολότερη επικοινωνία µε τους πελάτες σε 24ωρη βάση, επτά ηµέρες την

εβδοµάδα και 365 ηµέρες το χρόνο

5. Πιστοί πελάτες (loyalty)

− Λόγω της δυνατότητας εξατοµίκευσης (personalization)που προσφέρει το

ηλεκτρονικό εµπόριο, οι πελάτες απολαµβάνουν ειδική µεταχείριση όταν

απαιτείται, χωρίς να χάνονται τα οφέλη από τη δυνατότητα που προσφέρει

η τεχνολογία για την «αυτοµατοποίηση»των πωλήσεων

− Λόγω των ωφελειών που απολαµβάνουν οι πελάτες από τη διεξαγωγή

ηλεκτρονικού εµπορίου

Οφέλη για τη ∆ιεύθυνση Προµηθειών Απώτερος στόχος του τµήµατος προµηθειών είναι η αύξηση των κερδών

µέσω της µείωσης του κόστους της διαδικασίας παραγγελιών καθώς και των

παραγγελθέντων προϊόντων. Μέσω µιας Β2Β αγοράς, το τµήµα προµηθειών

πετυχαίνει:

− Μείωση χρόνου προµηθειών

− Μείωση λαθών

− Μείωση τιµών λόγω συνδυασµένων αγορών (πολλά τµήµατα της

επιχείρησης µπορούν να παραγγείλουν συνδυασµένα µεγαλύτερη ποσότητα

προϊόντος)

− Πληροφόρηση για τις αγορές ανά προϊόν, ανά τµήµα της επιχείρησης και

ανά προµηθευτή

− Καλύτερο έλεγχο του προϋπολογισµού

3.4 Προβλήµατα ∆ιεπιχειρησιακού Εµπορίου

Τα προβλήµατα που αντιµετωπίζουν µέχρι τώρα οι δικτυακοί τόποι

συναλλαγών Β2Β είναι:

1. Ο χαµηλός ρυθµός διάχυσης της αλλαγής. Οι επιχειρήσεις δηλαδή

αντιµετωπίζουν µε σκεπτικισµό τον νέο αυτό τρόπο συναλλαγών, ιδιαίτερα στην

Ελλάδα που και ο βαθµός διείσδυσης των νέων τεχνολογιών παραµένει χαµηλός,

34


ιδιαίτερα αν συγκριθεί µε αυτόν άλλων ευρωπαϊκών χωρών

2. Ο περιορισµένος αριθµός εταιρειών που µπορούν να ενσωµατώσουν µε

ολοκληρωµένα συστήµατα τη διαδικασία των ηλεκτρονικών αγορών. Για ν'

αποκοµίσει µια εταιρεία το πλήρες όφελος από τη συναλλαγή της µέσω ενός

δικτυακού τόπου Β2Β, θα πρέπει να µπορεί να εκτελεί όλη τη διαδικασία συναλλαγής

ηλεκτρονικά. Αυτό σηµαίνει αυτόµατη ενηµέρωση του λογιστηρίου, της αποθήκης,

του τµήµατος marketing και αυτό των πωλήσεων της εταιρείας όταν αυτή

πραγµατοποιεί συναλλαγές µέσω µιας Β2Β αγοράς. Ως γνωστόν οι ελληνικές

επιχειρήσεις που ως προς το πλείστον είναι µικρού µεγέθους, δεν έχουν επιτύχει

τέτοιο βαθµό µηχανοργάνωσης.

3. Υψηλό αρχικό κόστος µετάβασης και προσαρµογής στη νέα ηλεκτρονική

αγορά Β2Β εξαιτίας της επένδυσης σε:

− Σε λογισµικό και hardware

− Σε χρόνο εκπαίδευσης του προσωπικού

− Σε χρόνο εγκατάστασης συστηµάτων

− Για τη διατήρηση παράλληλου σχήµατος µέχρι το σύστηµα

παραγγελιοδοσίας / παραγγελιοληψίας ν' αποδώσει

4. Ακριβά συµβόλαια IT17 που δυσκολεύουν την ορθολογική κατανοµή των

οικονοµικών πόρων µεταξύ των δραστηριοτήτων της επιχείρησης, και καθιστούν την

επιβίωσή της B2B ηλεκτρονικής αγοράς πιο δύσκολή. Επιπλέον σε πολλές

περιπτώσεις η τεχνολογία είναι δύσκαµπτη και αδυνατεί να ανταποκριθεί επαρκώς

στις ανάγκες συγκεκριµένων business concepts

5. Έλλειψη εταιρειών IT µε εµπειρία στη δηµιουργία πλατφόρµων

εξειδικευµένων στις ανάγκες κάθετων B2B ηλεκτρονικών αγορών (ιδιαίτερα όταν

πρωτοξεκίνησε η δηµιουργία αυτού του είδους marketplaces, στην αγορά υπήρχαν

σχεδόν αποκλειστικά start-up εταιρείες για τεχνολογική υποστήριξη)

6. Η δηµιουργία πολλών δικτυακών τόπων Β2Β για την ίδια αγορά (π.χ. για

διεξαγωγή ηλεκτρονικών δηµοπρασιών). Το φαινόµενο αυτό έχει ως αποτέλεσµα να

µην υπάρχει σε κάθε δικτυακό τόπο ικανοποιητικός αριθµός πωλητών. Έτσι, ο

πελάτης πρέπει να κάνει επισκέψεις σε πολλά sites Β2Β αγορών, χάνοντας την

ωφέλεια της ταχύτητας και της άµεσης σύγκρισης

7. Επιπλέον η ελληνική αγορά, εξαιτίας του µικρού της µεγέθους µπορεί να

17 Information Technology

35


«αντέξει» συγκεκριµένο αριθµό ηλεκτρονικών αγορών, ο οποίος, σύµφωνα µε

στελέχη ελληνικών εταιρειών στο χώρο του B2B, έχει συµπληρωθεί (απουσιάζει µια

εταιρεία στον κλάδο των φαρµακευτικών ειδών)

Έλλειψη υποστήριξης από την µεριά της Πολιτείας τέτοιων µορφών οικονοµικής

δραστηριότητας. Ενώ υπάρχουν προγράµµατα για την ηλεκτρονική δικτύωση, δεν

έφεραν τα αναµενόµενα αποτελέσµατα καθώς η αγορά ήταν ανώριµη εκείνη τη

χρονική στιγµή να τα δεχθεί, αλλά και γιατί επικεντρώνονταν στην ενίσχυση του

χρήστη των υπηρεσιών των ηλεκτρονικών αγορών και όχι στα ίδια τα marketplaces,

που θα µπορούσαν να παρασύρουν εταιρείες να δραστηριοποιηθούν ηλεκτρονικά.

36

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4O

ΕΤΑΙΡΙΚΕΣ ΜΕΛΕΤΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ

Παρά τη γενικότερη δυσπιστία για το ηλεκτρονικό εµπόριο και την

αποτυχία πολλών .com εταιρειών, ο χώρος που δείχνει τη µεγαλύτερη αντοχή και

ευελιξία στις δυσκολίες των καιρών είναι τα e-marketplaces.

Στην ελληνική αγορά υπάρχουν σήµερα οχτώ (8) βασικές εταιρείες που

δραστηριοποιούνται στο χώρο των διεπιχειρησιακών ηλεκτρονικών αγορών.

Αυτές είναι οι:

1. CosmoONE

2. Business Exchanges

3. Yassas

4. e-Constructions

5. e-Logistics

6. Retail Link

7. Inmarketplace

8. Fruit on line

Οι CosmoONE, Business Exchanges και Inmarketplace είναι οριζόντιες

αγορές, ενώ οι υπόλοιπες κάθετες. Στην παρούσα εργασία θα εξετάσουµε τις πέντε

πρώτες εταιρείες, και µια επιπλέον, την ΩΝΙΑ-net, η οποία τερµάτισε πρόσφατα

τις δραστηριότητές της.

Μέσω των δικτυακών αγορών Β2Β µπορούν να προσφερθούν σε γενικές

γραµµές υπηρεσίες όπως:

1. Αναζήτησης σε ηλεκτρονικούς καταλόγους και εύρεση προϊόντων βάσει

µάρκας, ονόµατος κατασκευαστή, ονόµατος προµηθευτή, κωδικού του προϊόντος

ή ενός συνδυασµού των παραπάνω

2. Υπηρεσίες προστιθέµενης αξίας, όπως: προσαρµογή καταλόγων ανά

πελάτη, υπηρεσίες προώθησης προϊόντων, χρηµατοοικονοµικές υπηρεσίες και

37

Εταιρικές Μελέτες Περίπτωσης Β2Β

υπηρεσίες εφοδιαστικής (Logistics - διακίνηση, αποθήκευση προϊόντων)

3. ∆ηµοπρασίες για πώληση προϊόντων, στοκ και µεταχειρισµένων ειδών

4. ∆ιαδικασία εγκρίσεων και παραγγελίας

5. Καταχώρηση της παραγγελίας και ενηµέρωση των αρµοδίων τµηµάτων

(λογιστήριο, αποθήκη, πωλήσεις) του αγοραστή και του προµηθευτή

6. Υπηρεσίες µεταφορών

7. Έλεγχος πίστωσης

8. Τεχνολογική υποστήριξη

Οι πληροφορίες και τα στοιχεία που παρατίθενται στο συγκεκριµένο

κεφάλαιο έχουν αντληθεί από τις ιστοσελίδες των ίδιων των εταιρειών καθώς, από

απαντήσεις σε ερωτηµατολόγια18 καθώς και από τηλεφωνικές συνεντεύξεις µε

στελέχη των ίδιων των επιχειρήσεων.

4.1 CosmoONE Hellas MarketSite Α.Ε.19


Η CosmoONE Hellas MarketSite A.E. συστάθηκε τον Ιούνιο του 2000 και

ξεκίνησε την εµπορική της δραστηριότητα τον Ιανουάριο του 2001. Στο µετοχικό

κεφάλαιο της συµµετέχουν η Cosmote (26%), ο Οργανισµός Τηλεπικοινωνιών της

Ελλάδος (26%), η ∆ιηνεκής Πληροφορική (18%), η Alpha Bank (15%)και η

Εθνική Τράπεζα της Ελλάδος (15%).

Η εταιρεία προσφέρει υπηρεσίες ηλεκτρονικού εµπορίου για επιχειρήσεις

µε τη δηµιουργία Ηλεκτρονικών Αγορών (e-marketplaces), καθώς και µέσω

εφαρµογών, όπως αυτές των Ηλεκτρονικών Προµηθειών (e-procurement) και των

Ηλεκτρονικών ∆ηµοπρασιών (e-auctions). Στο πελατολόγιό της συγκαταλέγονται

σηµαντικές επιχειρήσεις από το χώρο των υπηρεσιών, της βιοµηχανίας, της

πληροφορικής και του εµπορίου.

18 Βλέπε Παράρτηµα Ι για υπόδειγµα ερωτηµατολογίου 19 http://www.cosmoone.gr/ και http://www.marketsite.gr/

38


Ο όγκος συναλλαγών στην Ηλεκτρονική Αγορά της CosmoONE για το

έτος 2003, ξεπέρασε τα 308 εκ. ευρώ, ενώ ο αριθµός των συναλλαγών αυξήθηκε

κατά 39%. Από την αρχή της λειτουργίας της ηλεκτρονικής αγοράς, από την

01/01/2001 έως και 15/09/2004, έχουν ολοκληρωθεί εµπορικές συναλλαγές

839.402.042 €. Επιπλέον, κατά τη διάρκεια του 2003 πραγµατοποιήθηκαν και 188

ηλεκτρονικές δηµοπρασίες. Ο ρυθµός αύξησης των δηµοπρασιών σε σχέση µε το

2002 είναι της τάξεως του 96%, γεγονός που αποδεικνύει το ολοένα αυξανόµενο

ενδιαφέρον του επιχειρηµατικού κόσµου για τα πλεονεκτήµατα που απορρέουν

από τη συγκεκριµένη µορφή επιχειρηµατικών διαπραγµατεύσεων. Ο αριθµός των

εταιριών που συµµετείχαν ξεπέρασε τις 1050, ενώ οι οικονοµίες κλίµακας για τους

διοργανωτές έφτασαν κατά µέσο όρο το 22%.

Συγκεντρωτικά τα στατιστικά αποτελέσµατα από την 1η Μαΐου 2001 έως

την 25η Ιουνίου 2004 παρατίθενται στον πίνακα που ακολουθεί:

Πίνακας 2: Στατιστικά Στοιχεία CosmoONE

ΣΥΝΟΛΑ ΜΕΣΟΙ ΟΡΟΙ

Αριθµός ∆ηµοπρασιών 469 −

Σύνολο Συµµετοχών (Εταιρίες) 2.281 5/∆ηµοπρασία

∆ηµοπρατηθείσα Αξία (Ευρώ) 113.694.185 242.418/∆ηµοπρασία

Χτυπήµατα (προσφορές τιµών) 10.887 23/∆ηµοπρασία

Παρατάσεις 2.860 6/∆ηµοπρασία

Μέσος Όρος µείωσης τιµών 22.24%

Πηγή CosmoONE Hellas MarketSite A.E., 2004

Η εταιρία συλλέγει έσοδα για την κάλυψη των εξόδων και την κερδοφορία

της µέσω:

- Υλοποίησης, λειτουργίας και συντήρησης έργων ηλεκτρονικών προµηθειών

και γενικότερα έργων ηλεκτρονικού εµπορίου

- Σταθερών συνδροµών

- Ποσοστών επί των πραγµατοποιούµενων συναλλαγών κυρίως για την

εκτέλεση ηλεκτρονικών δηµοπρασιών

Όραµα της εταιρείας είναι να αποτελέσει η ηλεκτρονική αγορά της

39


www.cosmoone.gr τη σηµαντικότερη και µεγαλύτερη ηλεκτρονική αγορά στην

Ελλάδα, προσφέροντας τις καλύτερες υπηρεσίες και τις πιο εξελιγµένες εφαρµογές

Ηλεκτρονικού Εµπορίου στο χώρο του Β2Β.

Η ηλεκτρονική αγορά της CosmoONE δεν περιορίζεται µόνο στα όρια της

Ελλάδας. Εκµεταλλευόµενη τα πλεονεκτήµατα και τις νέες ευκαιρίες που

προσφέρει η παγκοσµιοποίηση της αγοράς, ανοίγει καινούριους ορίζοντες για

επιχειρηµατική δραστηριοποίηση και ανάπτυξη, µέσω του Παγκόσµιου Εµπορικού

∆ικτύου, Global Τrading Web (GΤW), που έχει δηµιουργήσει η CommerceOne20.

Με τον τρόπο αυτό, οι ελληνικές επιχειρήσεις (αγοραστές ή προµηθευτές) θα

µπορούν να έρχονται σε επαφή και να συναλλάσσονται ηλεκτρονικά µε

αντίστοιχες επιχειρήσεις του εξωτερικού, διευρύνοντας έτσι το πελατολόγιο τους,

αναζητώντας νέους προµηθευτές και διαµορφώνοντας νέες συµµαχίες και

στρατηγικές.

4.1.2 Υπηρεσίες

Η CosmoONE Hellas MarketSite A.E. προσφέρει τρεις (3) βασικές

κατηγορίες υπηρεσιών, των Ηλεκτρονικών ∆ηµοπρασιών (b2bauctions), των

Ηλεκτρονικών Προµηθειών (b2bmarketsite) και του Εµπορικού Καταλόγου οι

οποίες και αναλύονται παρακάτω. Η ίδια η εταιρεία δίνει ιδιαίτερη έµφαση στις

∆ηµοπρασίες.

A. Υπηρεσίες Ηλεκτρονικών ∆ηµοπρασιών

Πρόκειται για µία υπηρεσία που παρέχεται σε κάθε είδους εταιρίες και

περιλαµβάνει µειοδοτικές και πλειοδοτικές δηµοπρασίες µε διάφορα σενάρια

(Dutch auction, Yankee auction, English auction, Open bid auction, Sealed bids

auction κ.λπ.). Οι ηλεκτρονικές δηµοπρασίες εκτελούνται σε ελάχιστο χρόνο, µε

κοινό σηµείο πρόσβασης για διοργανωτές και συµµετέχοντες και απευθύνονται

20 Είναι Αµερικανική εταιρεία λογισµικού, πάνω στο οποίο έχει αναπτυχθεί η ηλεκτρονική

αγορά της CosmoONE

40


στην τοπική και στη διεθνή αγορά. Tα µέχρι τώρα αποτελέσµατα δείχνουν

οικονοµίες από 11% - 67% σε σχέση µε την τιµή προηγούµενων προσφορών.

Οι Ηλεκτρονικές ∆ηµοπρασίες εκτελούνται µέσω Internet σε ελάχιστο

χρόνο και δεν απαιτούν καµία επένδυση σε υποδοµή (εξοπλισµό ή λογισµικό) από

µέρους των εταιριών που τις διοργανώνουν ή των επιχειρήσεων που συµµετέχουν.

Η CosmoONE προσφέρει τις υπηρεσίες της, στα ακόλουθα πέντε βασικά

στάδια:

1. Το Business Case αναλύεται τόσο από το ∆ιοργανωτή όσο και από την

CosmoONE.

2. Αναλύεται και σχεδιάζεται το σενάριο της δηµοπρασίας από την CosmoONE.

Ο κατάλληλος σχεδιασµός της δηµοπρασίας είναι καθοριστικός στην εξέλιξή

της. Στο σχεδιασµό περιλαµβάνεται η τιµή εκκίνησης, το βήµα, η διάρκεια, οι

παρατάσεις κ.ά.

3. Γίνεται εξοικείωση των Συµµετεχόντων µε το σύστηµα.

4. Ελέγχεται η ετοιµότητα των συστηµάτων των Συµµετεχόντων και του

∆ιοργανωτή µέσω µιας εικονικής δηµοπρασίας.

5. Εκτελείται η δηµοπρασία και ακολούθως αποστέλλονται τα αποτελέσµατα στο

διοργανωτή.

Οι ηλεκτρονικές δηµοπρασίες αν και θεωρούνται από την CosmoONE

αναπόσπαστο µέρος της σύγχρονης στρατηγικής προµηθειών, είναι δυνατό να

λειτουργήσουν ανεξάρτητα από οποιοδήποτε σύστηµα προµήθειας χρησιµοποιεί η

εταιρία (ηλεκτρονικό ή µη).

Ενδεικτικά µέσω της υπηρεσίας των ηλεκτρονικών δηµοπρασιών της

CosmoONE έχουν δηµοπρατηθεί:

⇒ Περισσότεροι από 15.000 µετρικοί τόνοι χαρτιού επαγγελµατικών εκτυπώσεων

⇒ Πάνω από 280 εκ. φύλλα φωτοαντιγραφικού χαρτιού

⇒ Πάνω από 100 εκ. τεµάχια φακέλων λογαριασµών

⇒ 260.000 µέτρα καλωδίων διαφόρων τύπων

⇒ 150 τόνοι χηµικών προϊόντων

⇒ Εξοπλισµός περισσοτέρων από 30 εµπορικών γραφείων κ.α.

Οφέλη για τις επιχειρήσεις τους ∆ιοργανωτές

Επίτευξη βέλτιστης τιµής αγοράς ή πώλησης

41


Μικρότεροι χρόνοι διαπραγµάτευσης µε τους Συµµετέχοντες

Επιπλέον τρόποι αναζήτησης ειδών που είναι σε έλλειψη ή πλεονάζουν και

προσφέρονται µε έκπτωση

Οφέλη για τους Συµµετέχοντες

Νέο µέσο διάθεσης και αξιοποίησης των προϊόντων τους

Πρόσβαση σε νέους αγοραστές

Μείωση του κόστους πωλήσεων και marketing

Αύξηση κερδών και βελτίωση των περιθωρίων κέρδους

Β. Υπηρεσίες Υλοποίησης Συστηµάτων Ηλεκτρονικών

Προµηθειών

Με τη χρήση της εφαρµογής ηλεκτρονικών προµηθειών της CosmoONE,

αυτοµατοποιούνται πλήρως, µέσω του Internet, όλες οι διαδικασίες της αλυσίδας

προµηθείας.

Οι υπηρεσίες της CosmoONE εστιάζονται σε 4 διαδοχικά στάδια:

1) Ανάλυση και Εκτίµηση του έργου υλοποίησης του Συστήµατος

Ηλεκτρονικών Προµηθειών: Αναλύονται οι ανάγκες του πελάτη, εξετάζονται οι

υφιστάµενες διαδικασίες και ιδιαιτερότητές του και καθορίζονται οι στόχοι και το

χρονοδιάγραµµα υλοποίησης.

2) Υλοποίηση του Συστήµατος Ηλεκτρονικών Προµηθειών: Το Σύστηµα

Ηλεκτρονικών Προµηθειών παραµετροποιείται µε βάση την οργανωτική δοµή και

τις διαδικασίες προµηθειών του πελάτη. Ταυτόχρονα "ενεργοποιούνται" και οι

επιλεγµένοι για την εφαρµογή του συστήµατος προµηθευτές. Τέλος, η εφαρµογή

και οι σχετικές διαδικασίες τεκµηριώνονται και υφίστανται ποιοτικό έλεγχο.

3) ∆οκιµή του Συστήµατος Ηλεκτρονικών Προµηθειών και Εκπαίδευση των

Χρηστών.

4) Λειτουργία και Υποστήριξη: Καθ' όλη τη διάρκεια λειτουργίας της

εφαρµογής, οι χρήστες υποστηρίζονται από το Τµήµα Εξυπηρέτησης Πελατών

(Help Desk) της CosmoONE. Εκτός της παρεχόµενης υποστήριξης και των

προγραµµατισµένων αναβαθµίσεων, η CosmoONE αναλαµβάνει ειδικές

βελτιώσεις και προσαρµογές, ώστε να διασφαλιστεί ότι το Σύστηµα Ηλεκτρονικών

42


Προµηθειών του κάθε πελάτη ανταποκρίνεται στις εξειδικευµένες, µοναδικές του

ανάγκες.

Και στα τέσσερα στάδια των παρεχόµενων υπηρεσιών, ιδιαίτερη βαρύτητα

δίνεται στην τήρηση των ακόλουθων κριτηρίων:

Σαφείς, µετρήσιµοι στόχοι και αυστηρό χρονοδιάγραµµα υλοποίησης

Εξαιρετικά σύντοµος χρόνος ολοκλήρωσης του έργου και ελαχιστοποίηση της

διαδικαστικής επιβάρυνσης του πελάτη.

Μηδενική επένδυση σε εξοπλισµό ή λογισµικό από τον πελάτη

Οµαλή µετάβαση στη χρήση του συστήµατος και σταδιακή

ηλεκτρονικοποίηση όλων των συναλλαγών του µε τους προµηθευτές.

Οφέλη Ηλεκτρονικού Συστήµατος Προµηθειών

Συνοπτικά, τα οφέλη που παρέχονται είναι:

Περιορισµός του λειτουργικού κόστους µε την αυτοµατοποίηση των

διαδικασιών και ουσιαστικός εκµηδενισµός των λαθών στις παραγγελίες µε τη

χρήση των ηλεκτρονικών καταλόγων.

Συνολική απλούστευση της διαδικασίας παρακολούθησης-εκπλήρωσης των

παραγγελιών και µείωση της γραφειοκρατίας. Βελτιώνεται και επιταχύνεται η

δηµιουργία, αποστολή και επιβεβαίωση της κάθε παραγγελίας.

Περιορισµός των αγορών εκτός συµβολαίου (maverick purchasing) και

αύξηση της συµµόρφωσης µε τα ισχύοντα συµβόλαια αγορών (contract

compliance).

Άµεση δυνατότητα άντλησης στατιστικών στοιχείων αγορών και

αντικειµενικός έλεγχος του budgeting και spending.

Μεγαλύτερη οµοιοµορφία των υλικών που προµηθεύονται, λόγω της ύπαρξης

εγκεκριµένων ειδών και προδιαγραφών.

43


Γ. Υπηρεσίες Εµπορικού Καταλόγου

Υπηρεσίες ∆ιαχείρισης Περιεχοµένου

Με τη συµµετοχή ενός προµηθευτή στις εφαρµογές Β2Β ηλεκτρονικού

εµπορίου, παρέχονται οι ακόλουθες υπηρεσίες ∆ηµιουργίας Ηλεκτρονικών

Καταλόγων και ∆ιαχείρισης Περιεχοµένου:

• Παραγωγή και Ανάρτηση περιεχοµένου µε τη µορφή Ηλεκτρονικών

Καταλόγων, από εξειδικευµένο προσωπικό (Content Analysts). Η πρωτογενής

πληροφορία αναλύεται και επεξεργάζεται κατάλληλα για την έγκαιρη

παραγωγή, συντήρηση και ανάρτηση (Content Administration) εµπλουτισµένου

και έγκυρου περιεχοµένου.

• ∆ιαχείριση Επικοινωνίας (Content Account Management), από Content

Account Managers, σε συνεργασία µε τα τµήµατα Supplier Adoption και

Professional Services, οι οποίοι υποστηρίζουν τους αγοραστές, τους συνεργάτες

και τους προµηθευτές σε θέµατα επικοινωνίας και ενηµέρωσης µε τη χρήση

εξειδικευµένης µεθοδολογίας και τεκµηριωµένου υλικού.

• Συµβουλευτικές Υπηρεσίες (Content Consulting), σχετικές µε την εκπαίδευση

για την απόκτηση περιεχοµένου (Content Acquisition) και τη διαδικασία

παραγωγής Ηλεκτρονικών Καταλόγων.

44


• Ανάπτυξη Εργαλείων Περιεχοµένου (Content Tools), για την ελληνικοποίηση,

βελτίωση και υποστήριξη εξειδικευµένων state-of-the-art21 εργαλείων

λογισµικού της CommerceOne και την ανάπτυξη νέων εργαλείων

περιεχοµένου, προσαρµοσµένων στις ανάγκες της Ελληνικής αγοράς.

Υπηρεσίες Υλοποίησης Ηλεκτρονικού ∆ικτύου ∆ιανοµής

Η CosmoONE παρέχει υπηρεσίες υλοποίησης ηλεκτρονικών δικτύων

διανοµής παρέχοντας στο σύνολο των συνεργατών της επιχείρησης τη δυνατότητα

να συναλλάσσονται µεταξύ τους ηλεκτρονικά. Τα κυριότερα βήµατα υλοποίησης

ενός έργου Ηλεκτρονικού ∆ικτύου ∆ιανοµής είναι τα εξής:

1. Η επιχείρηση γίνεται µέλος της ηλεκτρονικής αγοράς, αναλύεται ο

υπάρχον τρόπος λειτουργίας της, σχεδιάζεται η ηλεκτρονική απεικόνιση των

οργανωτικών δοµών της, και παραµετροποιείται η εφαρµογή που θα

χρησιµοποιηθεί.

2. Η επιχείρηση διαµορφώνει ηλεκτρονικούς τιµοκαταλόγους. Κάθε

τιµοκατάλογος µπορεί να είναι κοινός για όλους, ή προσαρµοσµένος στον κάθε

µεταπωλητή µε προσωποποιηµένα προϊόντα, υπηρεσίες, εκπτώσεις, bonus, τιµές.

3. Η επιχείρηση παρέχει κωδικούς πρόσβασης στους µεταπωλητές της, οι

οποίοι χωρίς κανενός είδους εγκατάστασης (απλά µέσω Internet), έχουν την

δυνατότητα τοποθέτησης παραγγελιών.

Μετατρέποντας το δίκτυο διανοµής της σε ηλεκτρονικό, κάθε επιχείρηση

απολαµβάνει εκτός από την αδιάλειπτη λειτουργία των πωλήσεών της (24x7) και

τα ακόλουθα σηµαντικά οφέλη:

Άµεσα, εύκολα, και αρτιότερα ενηµερώνει κάθε µεταπωλητή για νέα προϊόντα

και υπηρεσίες, εξασφαλίζοντας έγκυρους και δυναµικούς τιµοκαταλόγους για

όλους.

∆έχεται µε οµοιόµορφο τρόπο όλες τις παραγγελίες, αντιµετωπίζοντας

αποτελεσµατικά την ανοµοιογενή τεχνολογική ετοιµότητα των συνεργατών

της, ελαχιστοποιεί τα λάθη, τον χρόνο λήψης - καταχώρησης και εκτέλεσής

τους.

21 Ο υψηλότερος βαθµός ανάπτυξης µιας τέχνης ή µιας τεχνικής σε κάποια συγκεκριµένη

χρονική περίοδο (συνήθως αναφέρεται στο παρόν)

45


∆ιαχειρίζεται συγκεντρωτικά κάθε είδους πληροφορία ή στατιστικό στοιχείο,

αναλύει εύκολα και δυναµικά την αγοραστική συµπεριφορά των συνεργατών

της και έχει κάθε εφόδιο, ώστε να ενισχύσει την πελατοκεντρική προσέγγισή

τους.

Υπηρεσίες ∆ιασύνδεσης (Integration)

H CosmoONE παρέχει υπηρεσίες ολοκλήρωσης των Εφαρµογών

Ηλεκτρονικών Προµηθειών της, µε συστήµατα ERP (ελληνικά και διεθνή), έτσι

ώστε να αυτοµατοποιείται πλήρως η διαδικασία προµηθειών στις εταιρίες που

κάνουν χρήση συστηµάτων ERP. Ο βαθµός αυτοµατοποίησης και ολοκλήρωσης

των συστηµάτων εξαρτάται από τις συγκεκριµένες ανάγκες της κάθε επιχείρησης

και συναποφασίζεται στην πορεία της συνεργασίας, το κόστος ενός τέτοιου έργου

είναι ευθέως ανάλογο του βαθµού ολοκλήρωσης που απαιτεί ο πελάτης.

4.1.3 Λογισµικό

Τα ηλεκτρονικά Συστήµατα Προµηθειών και Μεταπωλητών-

Αντιπροσώπων της CosmoONE αξιοποιούν την ολοκληρωµένη πλατφόρµα

λογισµικού που ανέπτυξε η CommerceOne για να επιτύχει την ανταλλαγή

δεδοµένων µεταξύ επιχειρήσεων-αγοραστών και επιχειρήσεων-προµηθευτών,

ακόµα και στην περίπτωση όπου οι συναλλασσόµενες εταιρίες χρησιµοποιούν

διαφορετικά πληροφοριακά συστήµατα. Παράλληλα, υποστηρίζει την καταγραφή

πληροφοριών σχετικά µε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες των προµηθευτών,

δοµηµένες µε τέτοιο τρόπο ώστε να είναι εύχρηστες και να ανανεώνονται διαρκώς

µε τη χρήση ηλεκτρονικών καταλόγων.

Η πλατφόρµα της CommerceOne παρέχει προγράµµατα για υπηρεσίες

διαχείρισης ηλεκτρονικών καταλόγων, όπως: α) η µεταφορά δεδοµένων

καταλόγων από Excel, Access, SQL Data Base ή ASCII αρχείο διαχωρισµένο µε

κενά (delimited by tabulation), σε στάνταρτ φόρµες, β) η «κανονικοποίηση»,

τυποποίηση και κατηγοριοποίηση τους σύµφωνα µε το διεθνή κώδικα UN/SPSC

(United Nations Standard Products and Services Codes). Επιπλέον, η CosmoONE

δίνει τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις-προµηθευτές να δηµιουργούν

ηλεκτρονικούς καταλόγους σύµφωνα µε τα διεθνή πρότυπα, καθώς και να

46


χρησιµοποιούν είδη πολυµέσων για την καλύτερη παρουσίαση των προϊόντων

ανεξάρτητα από τις συγκεκριµένες τεχνικές περιγραφές.

Η πλατφόρµα είναι βασισµένη στη τεχνολογία XML22, η οποία επιτρέπει

την ανταλλαγή ηλεκτρονικών δεδοµένων που έχουν διαφορετικές µορφές (open

definition of types of electronic documents). Ταυτόχρονα, δίνει τη δυνατότητα

δόµησης και ελέγχου των περιεχοµένων τους (structuring and validating).

Τα κύρια οφέλη που προσφέρει αυτή η τεχνολογία είναι:

• Γρήγορη και εύκολη διασύνδεση των µερών που συναλλάσσονται

• ∆υναµική µέθοδος για κατηγοριοποίηση, αναζήτηση και ερµηνεία των

αρχείων

• Συνεργασία του συστήµατος µε συστήµατα άλλων ηλεκτρονικών αγορών

• Ενσωµάτωση νέων εφαρµογών και υπηρεσιών

Για την ασφάλεια της µεταφοράς των δεδοµένων η ηλεκτρονική αγορά της

CosmoONE, εφαρµόζει το SSL23 των 128 bits. Επίσης, χρησιµοποιεί ψηφιακές

ταυτότητες για την πιστοποίηση των µερών. Για λειτουργίες τέτοιου είδους, το

SSL δηµιουργεί µία σύνδεση όπου τα δεδοµένα κρυπτογραφούνται πριν τη

µεταφορά τους στο δίκτυο. Κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας, το πρόγραµµα

ανταλλάσσει πληροφορίες για να αναγνωρίσει τα µέρη που επικοινωνούν, επιλέγει

έναν αλγόριθµο κρυπτογράφησης και ορίζει τον κώδικα κρυπτογράφησης.

4.2 Business Exchanges Α.Ε.24


Η Business Exchanges Α.Ε. ιδρύθηκε το 2001 και είναι το αποτέλεσµα της

συνεργασίας της EFG Eurobank Ergasias, της Vodafone και των οµίλων Φουρλή,

Κορασίδη και Logic DIS. Η EFG Eurobank Ergasias εγγυάται την

χρηµατοοικονοµική σταθερότητα και την αξιοπιστία που απαιτείται καθώς και

22 eXtensive Markup Language 23 Secure Sockets Layer 24 http://www.be24.gr/be24/ccs/content/_anylang/BEInfo/index.jsp

47


διεθνείς ισχυρές στρατηγικές συµµαχίες. Η Vodafone εξασφαλίζει την παροχή

κορυφαίων τηλεπικοινωνιακών υπηρεσιών και εφαρµογών ενώ οι όµιλοι Φουρλή,

Κορασίδη και Logic DIS ολοκληρώνουν το σχήµα όντας γνώστες της δυναµικής

της ελληνικής αγοράς Internet και των τεχνολογικών λύσεων που προσφέρονται.

Η Business Exchanges Α.Ε. έχει αναλάβει τη δηµιουργία της τεχνολογικής

και της υποστηρικτικής υποδοµής, καθώς και την προσέγγιση αγοραστών και

πωλητών για τη δηµιουργία µιας Οριζόντιας καθώς και εξειδικευµένων Κάθετων

Ηλεκτρονικών Αγορών µέσα στον επιχειρηµατικό της κόµβο, www.be24.gr.

Το be24 δηµιουργήθηκε µε στόχο να αποτελέσει παροχέα υπηρεσιών

ηλεκτρονικού εµπορίου µεταξύ επιχειρήσεων (B2B services), καθώς και να

αναπτύσσει και να υποστηρίζει τη λειτουργία επιτυχηµένων ηλεκτρονικών αγορών

µε υψηλή ρευστότητα και αυξηµένο όγκο συναλλαγών. Για το έτος 2003, ο κύκλος

εργασιών της Business Exchanges Α.Ε. ήταν άνω του 1 εκ. ευρώ, τα κέρδη από τις

συναλλαγές κινήθηκαν στα 57 εκ. ευρώ ενώ ο αριθµός των µελών ανερχόταν στις

577 εταιρείες.

Η Business Exchanges Α.Ε. δηµιουργεί και αναπτύσσει ηλεκτρονικές Β2Β

αγορές στην ευρύτερη περιοχή των Βαλκανίων. Στόχος της είναι να προσφέρει µία

επιχειρηµατική πρόταση η οποία να συµβάλλει στην ανάπτυξη της δυναµικής των

εταιριών-πελατών της στο χώρο του Ηλεκτρονικού Εµπορίου. Στους απώτερους

στόχους τους εταιρείας είναι ακόµη η σύναψη στρατηγικών συµµαχιών µε διεθνείς

ηλεκτρονικές αγορές, ώστε να παρέχει πρόσβαση στους συµµετέχοντες και

χρήστες των τοπικών ηλεκτρονικών αγορών σε µία διευρυµένη διεθνή βάση

αγοραστών και πωλητών.


Το www.be24.gr παρέχει τα απαραίτητα λειτουργικά χαρακτηριστικά που

ανταποκρίνονται στις επιχειρηµατικές ανάγκες των ηλεκτρονικών αγορών, για

διενέργεια προµηθειών, έρευνα αγοράς, διαχείριση καταλόγων, διαχείριση

δηµοπρασιών, παροχή κλαδικών και επιχειρηµατικών νέων, customer support,

καθώς και µία σειρά άλλων υπηρεσιών υψηλής προστιθέµενης αξίας που θα

γίνουν διαθέσιµες σταδιακά, όπως χρηµατοοικονοµικά και τραπεζικά προϊόντα,

logistics, hosting services, ασφάλειες, συµβουλευτικές υπηρεσίες κ.ά. Οι

48


υπηρεσίες που προσφέρει η Business Exchanges Α.Ε. χωρίζονται σύµφωνα µε την

εταιρεία σε πέντε γενικές κατηγορίες στις Υπηρεσίες Αγορών, στις Υπηρεσίες

Εφοδιαστικής Αλυσίδας, στις Υπηρεσίες Marketing Λιανεµπορίου, στις Υπηρεσίες

Περιεχοµένου & Επικοινωνίας και τέλος στις Υπηρεσίες Προστιθέµενης Αξίας.

Οι οριζόντιες και κάθετες αγορές που εξυπηρετούνται µέσω του

www.be24.gr καλύπτουν πλήρως τις ανάγκες προµηθειών µιας επιχείρησης,

µειώνοντας το λειτουργικό κόστος για τους αγοραστές και αυξάνοντας τις

πωλήσεις για τους προµηθευτές.

Α. Υπηρεσίες Αγορών

∆ηµιουργία & ∆ιαχείριση Καταλόγων on-line

H ∆ιαχείριση Καταλόγων παρέχει λειτουργικά εργαλεία για τη δηµιουργία,

τη συντήρηση και τον έλεγχο των δεδοµένων των καταλόγων. Οι αγοραστές

µπορούν να αναζητούν προϊόντα βάσει περιγραφής ή λέξης-κλειδί, βάσει ειδικών

χαρακτηριστικών ή συγκεκριµένης κατηγορίας. Μπορούν ακόµη να βλέπουν

πληροφορίες για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, όπως διαστάσεις, εικόνα κ.λπ.,

καθώς και πληροφορίες που έχουν δοθεί από τους προµηθευτές. Οι αγοραστές

µπορούν ακόµη να βλέπουν την καλύτερη τιµή ανά προϊόν αλλά και ειδικές

εκπτώσεις σε προϊόντα ανά προµηθευτή, και έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες

όπως κωδικός προµηθευτή, διαθέσιµη ποσότητα, ελάχιστη ποσότητα, µέγεθος

συσκευασίας, χρόνος παράδοσης κ.ά. Τέλος, υπάρχει η δυνατότητα εµφάνισης

κλιµακωτής τιµολόγησης ανά προϊόν.

49


Οι προµηθευτές αποστέλλουν τους καταλόγους τους σε ηλεκτρονική

µορφή προσθέτοντας τα χαρακτηριστικά των προϊόντων ανά κατηγορία, και

µπορούν να εισάγουν:

α. ειδικές τιµές και εκπτώσεις σε προϊόντα ανά αγοραστή/ οµάδα

αγοραστών

β. κλιµακωτή τιµολόγηση ανά προϊόν

γ. χαρακτηριστικά όπως κωδικός προµηθευτή, διαθέσιµη ποσότητα,

ελάχιστη ποσότητα, µέγεθος συσκευασίας, χρόνος παράδοσης κ.ά.

On-line Έλεγχος Αγορών & ∆ιαδικασίες/ Ροή εργασιών/ Εγκρίσεις

Οι Αγοραστές έχουν τη δυνατότητα αποτύπωσης της ροής εργασιών τους

στο σύστηµα (ώστε να µπορεί να παρακολουθηθεί ηλεκτρονικά), ηλεκτρονικής

έγκρισης παραγγελιών και προώθησης παραγγελιών σε επόµενο χρήστη της ροής

διαδικασιών µε βάση συγκεκριµένα κριτήρια (όπως το ύψος του τιµολογίου, η

κατηγορία των προϊόντων κ.λπ.). Παράλληλα, οι αγοραστές µπορούν να

αποστέλλουν συνηµµένα σχόλια εσωτερικά σε επόµενο χρήστη της ροής

διαδικασιών και να ειδοποιούν τον υπεύθυνο έγκρισης για ύπαρξη αιτήµατος προς

έγκριση µε αποστολή e-mail.

∆υναµική on-line Επικοινωνία µε Αγοραστή/ Προµηθευτή

Στους αγοραστές παρέχεται η δυνατότητα αυτόµατης αποστολής:

α. Παραγγελίας στον προµηθευτή

β. ∆ιεύθυνσης αποστολής του τιµολογίου καθώς και της διεύθυνσης

αποστολής των εµπορευµάτων

γ. Σχολίων και συνηµµένων αρχείων στον προµηθευτή

Ο αγοραστής έχει τη δυνατότητα να ακυρώσει την παραγγελία µέχρι την

αποστολή των προϊόντων, ενώ µπορεί να ειδοποιεί τον προµηθευτή µε e-mail για

προκαθορισµένα συµβάντα (π.χ. τοποθέτηση παραγγελίας).

Αντίστοιχα οι προµηθευτές µπορούν να αποδέχονται αυτόµατα µια

παραγγελία, να αποδέχονται ολόκληρη ή µέρος της παραγγελίας, να

παραλαµβάνουν τα σχόλια του αγοραστή και να αποδέχονται την ακύρωση της

παραγγελίας. Οι προµηθευτές µπορούν και αυτοί να ειδοποιούν τους αγοραστές µε

e-mail για προκαθορισµένα συµβάντα (αποδοχή παραγγελίας κ.λπ.).

50


∆ηµιουργία-∆ιαχείριση Αιτήσεων/ Παραγγελιών σε Ηλεκτρονική Μορφή

Η ∆ιαχείριση Αιτήσεων πραγµατοποιείται ηλεκτρονικά µέσα από οθόνες

της εφαρµογής της Ariba. Οι αγοραστές έχουν τη δυνατότητα αναζήτησης αίτησης

βάσει κατάστασης (εγκεκριµένες, ηµιτελείς κ.λπ.), βάσει αριθµού, τίτλου ή

ηµεροµηνίας. Επιπλέον παρέχονται η δυνατότητα δηµιουργίας αντιγράφου της

αίτησης για συντοµότερο χρόνο παραγγελίας και ο επιµερισµός του κόστους

αίτησης βάσει ποσού, ποσοστού και κέντρου κόστους.

∆υναµική Τιµολόγηση/ ∆ηµοπρασίες

Οι αγοραστές έχουν τη δυνατότητα να δηµιουργούν RFQ25 /RFI26 /RFP 27,

να αναγγέλλουν µειοδοτικούς διαγωνισµούς και να απαντούν σε πλειοδοτικούς

διαγωνισµούς, καθώς και να διενεργούν διαπραγµατεύσεις µε Προµηθευτές.

Αντίστοιχα στους Προµηθευτές παρέχεται η δυνατότητα απάντησης σε

RFQ/RFI/RFP και µειοδοτικούς διαγωνισµούς, αναγγελίας πλειοδοτικών

διαγωνισµών και διενέργειας διαπραγµατεύσεων µε Αγοραστές.

Υπηρεσίες Προµηθειών

H Business Exchanges σε συνεργασία µε την SETE Procurement and

Trading παρέχει υπηρεσίες Οµαδικών Αγορών αλλά και εξειδικευµένες υπηρεσίες

∆ιαπραγµάτευσης.

Reporting

Αγοραστές και προµηθευτές έχουν τη δυνατότητα χρήσης εφαρµογής

αναλυτικών καταστάσεων, οι οποίες παρέχουν πληροφόρηση ανά χρήστη, ανά

οµάδα χρηστών και ανά οργανισµό.

∆ιασύνδεση µε Άλλα Συστήµατα

∆υνατότητα του αγοραστή για εξαγωγή παραγγελίας µε µορφή cXML, και

Προµηθευτή για εξαγωγή τιµολογίου και τιµολογίου µε µορφή cXML.

25 Request for Quotation 26 Request for Information 27 Request for Proposal

51


Β. Υπηρεσίες Εφοδιαστικής Αλυσίδας

Ιχνηλασιµότητα/ ∆ιαχείριση Παραγγελιών

Η ∆ιαχείριση Παραγγελιών πραγµατοποιείται ηλεκτρονικά µέσα από

οθόνες της εφαρµογής της Ariba. Τόσο οι αγοραστές όσο και οι προµηθευτές

έχουν τη δυνατότητα αναζήτησης παραγγελίας βάσει κατάστασης (εγκεκριµένες,

ηµιτελείς κ.λπ.), βάσει αριθµού αίτησης, τίτλου ή ηµεροµηνίας. Επιπλέον οι

προµηθευτές έχουν τη δυνατότητα ενηµέρωσης της παραγγελίας για αποδοχή,

ολικής ή µερικής αποστολής της παραγγελίας και ενηµέρωσης του αγοραστή για

τη χρονική στιγµή της παράδοσης.

On-line Πληροφόρηση για Σωστό Προγραµµατισµό Παραδόσεων/

Παραλαβών

Γ. Υπηρεσίες Marketing Λιανεµπορίου

• Χρησιµοποίηση κοινών προτύπων µε τη Βιοµηχανία (πληροφορίες, εικόνα,

χαρακτηριστικά)

• On-line ηλεκτρονικοί κατάλογοι προϊόντων µε µεταβλητή δοµή,

προκαθορισµένη υπευθυνότητα πρόσβασης σε προµηθευτές/ προϊόντα/ τιµές/

προσφορές

• ∆υνατότητα ειδικών τιµών ανά Προµηθευτή/ Αγοραστή

• ∆ιαχείριση-επικοινωνία προσφορών

• Συνεργασία για αποτελεσµατικότερη διαχείριση των κατηγοριών

∆. Υπηρεσίες Περιεχοµένου & Επικοινωνίας

• Κλαδικές πληροφορίες

• Σχετικό και εξειδικευµένο περιεχόµενο χρηστών

• Αποτελεσµατική διασύνδεση µε διάφορες Κοινότητες

• ∆ιερεύνηση της αγοράς και των απαιτούµενων ικανοτήτων

52


• Ε. Υπηρεσίες Προστιθέµενης Αξίας µέσω του be24.gr

• Ηλεκτρονικές αγορές µη στρατηγικών προϊόντων (e-procurement)

• ∆ιαπραγµατευόµενοι τιµοκατάλογοι µη στρατηγικών προϊόντων µέσω SETE

• Οικονοµικές Υπηρεσίες: Πληρωµές, Χρηµατοδότηση (Leasing, Factoring),

∆ιαχείριση κινδύνου

• Υπηρεσίες Μισθοδοσίας

• Ασφαλιστικές Υπηρεσίες

• Ταξιδιωτικές Υπηρεσίες

InJobs - Υπηρεσία Ευρέσεως Εργασίας

Η InJobs (www.injobs.gr), αποτελεί µια υπηρεσία ευρέσεως εργασίας

µέσω Internet, η οποία αξιοποιώντας µία εξελιγµένη τεχνολογική πλατφόρµα, η

οποία παρέχει πλήθος χαρακτηριστικών και υπηρεσιών, καταφέρνει να συνδυάσει

τις απαιτήσεις των υποψηφίων εργαζοµένων µε τις απαιτήσεις των υποψηφίων

εργοδοτών.

Μισθοδοσία

Παροχή ολοκληρωµένων υπηρεσιών σε 4 τοµείς της ∆ιοίκησης

Ανθρώπινου ∆υναµικού µέσω Internet:

− Έκδοση µισθοδοσίας

− Παροχή συµβουλών και υποστήριξη σε εργασιακά θέµατα

− Παροχή εργαλείων και συµβουλών για διοίκηση ανθρώπινων πόρων

− Παροχές προς τους εργαζόµενους χωρίς δικό σας κόστος

Ειδήσεις & Χρήσιµες Πληροφορίες

∆ιεθνείς ειδήσεις για καθετοποιηµένες αγορές (B2B, Retail Sector, Food

Industry, Banking, Construction, Technology κ.λπ.) Όλες οι τελευταίες

οικονοµικές επιχειρηµατικές και οικονοµικές ειδήσεις σε συνεργασία µε την

Ναυτεµπορική και την Ηµερησία. Πληροφορίες για όλα τα ανοικτά ευρωπαϊκά

προγράµµατα και πρωτοβουλίες. Χρήσιµες πληροφορίες επιχειρηµατικού

ενδιαφέροντος (χρήσιµα τηλέφωνα, αεροπορικές εταιρίες κ.λπ., οικονοµικά και

τραπεζικά sites).

53


Πρόσθετες Υπηρεσίες σε φάση ανάπτυξης

Στο µέλλον -και ανάλογα µε τις ανάγκες που θα προκύψουν από την

πλευρά των πελατών της- η Business Exchanges θα επεκτείνει περαιτέρω τις

προσφερόµενες υπηρεσίες, και το www.be24.gr θα παρέχει:

− Υπηρεσίες Logistics

− Υπηρεσίες Intranet

− Υπηρεσίες eTravel

− Συνεργατικό Σχεδιασµό Πρόβλεψης και Αναπλήρωσης Αποθεµάτων

(Collaborative Planning Forecasting and Replenishment - CPFR) µε βάση τα

πραγµατικά στοιχεία πωλήσεων (POS data)

− ∆ιαχείριση αποθεµάτων/ Σύνδεση µε το σύστηµα ERP του Προµηθευτή/

Αγοραστή

− Ηλεκτρονικές Πληρωµές (e-payments)

− Χρηµατοοικονοµικές υπηρεσίες

− Τραπεζικά προϊόντα

− Ασφαλιστικά προϊόντα

− ∆ιαχείριση περιεχοµένου και επιχειρηµατικών πληροφοριών

− Σύνδεση µε διεθνείς ηλεκτρονικές αγορές

− Εκκαθάριση τιµολογίων

− Real Estate

− Ολοκλήρωση/ σύνδεση µε πληροφορικά συστήµατα ERP, EDI

− Υπηρεσίες Hosting

− Οµαδικές αγορές

− ∆ιαχείριση εφοδιαστικής αλυσίδας

4.2.3 Οφέλη για τους Πελάτες

Σύµφωνα µε την ίδια την εταιρεία τα πλεονεκτήµατα που προσφέρει είναι

η αξιοπιστία και η εγκυρότητα στον τοµέα των υποστηρικτικών εργασιών

(operations), οι επενδύσεις και η δυνατότητα δηµιουργίας οικονοµιών κλίµακος

για τους πελάτες-συµµετέχοντες, η υπάρχουσα τεχνολογική υποδοµή και οι

τεχνολογικοί αλλά και επιχειρηµατικοί συνεργάτες υψηλότατου κύρους και

54


αποδεδειγµένης αξίας διεθνώς. Έτσι, σύµφωνα µε εκπρόσωπο της εταιρείας,

εγγυάται η επιτυχία σε κάθε εταιρία-µέλος των ηλεκτρονικών αγορών της

Business Exchanges.

∆υνατά «χαρτιά» της είναι οι επιτυχηµένες εµπειρίες ηλεκτρονικού

εµπορίου στην ελληνική και διεθνή αγορά, καθώς και η µέγιστη δυνατή ασφάλεια

στις συναλλαγές, που εξασφαλίζεται µε τη χρήση των πιο προηγµένων

συστηµάτων πιστοποίησης και κρυπτογράφησης (πιστοποίηση server µε χρήση

Ψηφιακών Πιστοποιητικών της VeriSign και πιστοποίηση χρηστών µε username,

password αλλά και προσωπικό κωδικό έγκρισης).

4.3 Yassas.com28


Η Yassas.com A.E. ιδρύθηκε τον Αύγουστο του 2000, ενώ η επίσηµη

έναρξη λειτουργία του συστήµατος (έναρξη πραγµατοποίησης συναλλαγών) έγινε

στις 30 Ιανουαρίου 2001. Είναι η πρώτη κάθετη Business-to-Business

ηλεκτρονική αγορά στην Ελλάδα, που δραστηριοποιείται στο χώρο των

προµηθειών των ξενοδοχείων, caterings, νοσοκοµείων, πλοίων και χώρων

εστίασης, προσφέροντας ολοκληρωµένες λύσεις µέσω Internet. Βασικός µέτοχος

είναι η Sofia Holdings S.A.

Σήµερα, η εταιρεία απασχολεί 25 άτοµα έχοντας στελεχώσει τα τµήµατα:

Προµηθειών, Information Technology, Οικονοµικό, Πωλήσεων & Marketing. Η

αξία των συναλλαγών που έχουν πραγµατοποιηθεί µέσω της Yassas.com, σε

διάστηµα 2 χρόνων λειτουργίας, έχει φτάσει τα 43 εκ. ευρώ, ποσό ιδιαίτερα υψηλό

αν αναλογιστεί κανείς ότι το 2000, στο διάστηµα ενός χρόνου, η αξία των

συναλλαγών όλων των εταιρειών B2B e-commerce στην Ελλάδα έφτασε περίπου

τα 3,5 εκ. ευρώ. Ο αριθµός των µελών ξεπερνά τα 2.000.

Η Yassas.com, έχει ήδη επιτύχει συνεργασία µε µεγάλο αριθµό αγοραστών

και προµηθευτών. Ειδικότερα :

28 http://www.yassas.com/

55


⇒ Αγοραστές – Μέλη της Yassas.com: Περισσότεροι από 1000 αγοραστές

(ξενοδοχεία, caterings, εστιατόρια, νοσοκοµεία, ναυτιλιακές εταιρίες) είναι

εγγεγραµµένα µέλη. Μεταξύ των όποίων συµπεριλαµβάνονται οι ακόλουθες

εταιρίες: Grecotel, Athens Ledra Marriott, Novοtel, Everest Τροφοδοτική,

Sandwichland, Κυπριώτης Hotels, Hilton Ρόδου, Πόρτο Καρράς, Rodos Palace,

Atrium Hotel, Star Beach Water Park, Apollo Beach, Creta Star, Louis Creta

Paradise, Apollonia, Corfu Palace Hotel, Corfu Holiday Palace Hotel και πολλοί

άλλοι..

⇒ Προµηθευτές – Μέλη της Yassas.com: Περισσότεροι από 1000

προµηθευτές, µε 250.000 προϊόντα, είναι ήδη µέλη της Yassas.com, µεταξύ των

οποίων και οι: 3Ε, Pepsico, Friesland, Haagen Dazs, Pillsbury, Υφαντής,

Μέλισσα-Κίκιζας, Μίσκο-Barilla, Creta Farm, Ελαϊς, Algida, Θράκη, ΦΑΓΕ,

Knorr Best Foods, Kraft Jacobs Suchard, Ξιφίας, Νίκας, Κολιός, Κατσέλης,

Μεβγάλ, Lavazza, Tasty Foods, Τσάνταλης, Μπουτάρης, Χατζηµιχάλης,

Λαζαρίδης, Β.Σ. Καρούλιας, Αθηναϊκή Ζυθοποιία, Μύθος Ζυθοποιία, Unilever, Sc

Johnson, Vileda, Παρουσίαση, Μπενρουµπή, Ράδιο Κορασίδης, Philips και πολλοί

άλλοι.

Στόχος της εταιρείας παραµένει πάντα η µεγαλύτερη και πιο ενεργή

συµµετοχή και χρήση του συστήµατος από εταιρείες του εξωτερικού. Επίσης, η

εταιρεία προσβλέπει σε µια στρατηγική οριζόντιας ανάπτυξης και σε άλλες αγορές

εκτός της ξενοδοχειακής όπως την αγορά των caterings, των νοσοκοµείων, των

ναυτιλιακών εταιρειών και των supermarkets. Η συνεχής εξέλιξη του Yassas.com

προδιαγράφει τη συνεχή επέκταση του νέου συστήµατος µε τη παροχή πρόσθετων

υπηρεσιών, όπως δυνατοτήτων ολοκλήρωσης µε τα εσωτερικά συστήµατα των

επιχειρήσεων, RFQ/RFP, δηµοπρασίες, κλπ. Τέλος υπάρχει η προοπτική ανάπτυξη

υπηρεσιών προστιθέµενης αξίας όπως On line payment, Hotel recruitment

services, Logistics services, Systems Integration (Sales, Accounting, Purchasing,

Warehousing κτλ).

56



Ειδικότερα, οι υπηρεσίες που προσφέρει η Yassas.com διακρίνονται σε

υπηρεσίες προς αγοραστές και υπηρεσίες προς προµηθευτές κι έχουν ως

ακολούθως:

Α. Υπηρεσίες προς τους Αγοραστές

Ταχύτατη Έρευνα Αγοράς

Η Yassas.com παρέχει έναν εξελιγµένο µηχανισµό έρευνας αγοράς για τον

εντοπισµό προϊόντων, προµηθευτών ή παραγωγών, υποστηρίζοντας πολλαπλά

επίπεδα αναζήτησης. Έτσι, η έρευνα αγοράς για τους αγοραστές γίνεται γρήγορα

και ολοκληρωµένα.

∆υνατότητα Ηλεκτρονικής ∆ιαδικασίας Παραγγελίας

− Αποστολή

− Επιβεβαίωση από τον προµηθευτή

− Παρακολούθηση πορείας παραγγελίας

Οργάνωση & Αυτοµατοποίηση Εσωτερικών ∆ιαδικασιών Αγορών

− Υποστήριξη πολλών χρηστών ανά ξενοδοχείο µε διαφορετικές αρµοδιότητες

και δικαιώµατα

− ∆ηµιουργία προσωπικών λιστών προϊόντων και προµηθευτών για κάθε

ξενοδοχείο ή µεµονωµένο χρήστη

− Ηλεκτρονική αίτηση παραγγελίας

− Ηλεκτρονική διαδικασία εσωτερικής ροής και έγκρισης παραγγελίας

Πρόσβαση στις Ειδικές Τιµές της Yassas.com

Τα µέλη της Yassas.com έχουν τη δυνατότητα να εκµεταλλευτούν τις

ειδικές τιµές και προσφορές που έχει διαπραγµατευτεί η Yassas.com για τα µέλη

της.

57


∆ιασφάλιση Υπαρχόντων Ειδικών Συµφωνιών

∆ίνεται η δυνατότητα στους αγοραστές και τους προµηθευτές τους να

συναλλάσσονται µε τις ειδικές τιµές ή εκπτώσεις που έχουν ήδη συµφωνήσει µέσω

του Yassas.com. Εκτός των γενικών τιµοκαταλόγων και των προσφορών, ο κάθε

αγοραστής µπορεί να τυγχάνει ειδικών εκπτώσεων που αφορούν αποκλειστικά την

επιχείρηση του. Την ενηµέρωση αυτή την κάνει ο ίδιος ο προµηθευτής, ενώ το

σύστηµα εξασφαλίζει πλήρη ασφάλεια για τα δεδοµένα αυτά.

∆ηµιουργία Στατιστικών Στοιχείων Σχετικά µε τις Αγορές

Η Yassas.com χρησιµοποιώντας ένα από τα πλέον εξελιγµένα εργαλεία

ανάλυσης δεδοµένων, τον SQL Server OLAP Analysis, προσφέρει στα µέλη της

ανά πάσα στιγµή πρόσβαση σε στατιστικά στοιχεία σε σχέση µε τις αγορές τους.

Πρόσβαση σε Πληροφορίες για τα Προϊόντα & τους Προµηθευτές

Η Yassas.com φιλοξενεί λεπτοµερείς πληροφορίες για τους προµηθευτές

και τα προϊόντα σε ειδικές σελίδες, µε φωτογραφίες, ολοκληρωµένες περιγραφές,

γενικά ή τεχνικά χαρακτηριστικά και ανταγωνιστικά πλεονεκτήµατα.

Συµβουλευτικές Υπηρεσίες από την Οµάδα Ειδικών του Yassas.com

Η Yassas.com έχει συγκεντρώσει µία εξειδικευµένη οµάδα συµβούλων που

καλύπτει όλες τις κατηγορίες προϊόντων που ενδιαφέρουν τους αγοραστές. Έτσι οι

αγοραστές µπορούν να απευθύνονται στην Yassas.com για:

− Πληροφορίες ή συµβουλές σχετικές µε προϊόντα, ή ανάγκες των αγορών

τους

− Προτάσεις µείωσης κοστολογίου

Εκπαίδευση στη Χρήση του Yassas.com

Οφέλη για τους Αγοραστές: Μείωση του κόστους των αγορών

Μείωση του λειτουργικού κόστους του τµήµατος προµηθειών

58


Αποφυγή λαθών κατά την τοποθέτηση των παραγγελιών

Έλεγχος δαπανών

Καλύτερος προγραµµατισµός αγορών

Κεντρικός έλεγχος προµηθειών για εταιρείες µε πολλούς αγοραστές ή και

καταστήµατα (αλυσίδες)

Β. Υπηρεσίες προς τους Προµηθευτές

∆ιαχείριση Καταλόγων Προµηθευτών (Content Management)

Οι προµηθευτές έχουν τη δυνατότητα ολοκληρωµένης τοποθέτησης των

προϊόντων τους στην Yassas.com. Η Yassas.com αναλαµβάνει την διαχείριση των

καταλόγων των προµηθευτών µε την εισαγωγή των στοιχείων τους στη βάση

δεδοµένων της. Τα στοιχεία αυτά περιλαµβάνουν το σύνολο των προϊόντων των

προµηθευτών, µε τις περιγραφές τους, την τιµολογιακή πολιτική και την πολιτική

παραδόσεων τους.

∆ηµοσίευση Ηλεκτρονικών Καταλόγων Προϊόντων

∆υνατότητα ∆ιαχείρισης Ειδικών Τιµών ανά Αγοραστή /Οµάδα

Αγοραστών

∆υναµική Ενηµέρωση για νέα Προϊόντα & Προσφορές

Προσαρµογή ∆ικτύου ∆ιανοµής/ Ειδικών Συνεργατών στα ∆εδοµένα

του Internet

Ηλεκτρονική Λήψη Παραγγελιών (e-commerce)

Η παραγγελία έρχεται ηλεκτρονικά στον προµηθευτή και υπάρχει πάντα

έγγραφη επιβεβαίωσής της. Ταυτόχρονα δίνεται η δυνατότητα ηλεκτρονικής

επεξεργασίας της και ηλεκτρονικού feedback προς τον πελάτη.

59


Ηλεκτρονική ∆ηµοσίευση Εντύπων

∆ίνεται η δυνατότητα ηλεκτρονικής δηµοσίευσης πληθώρας εντύπων

(προφίλ εταιρείας, τεχνικές προδιαγραφές προϊόντων, εγχειρίδια, συµβουλές και

οδηγίες προς πελάτες, spreadsheets, παρουσιάσεις, προωθητικά αρχεία ήχου,

εικόνας ή και κίνησης).

∆ηµιουργία Εταιρικού micro-site µέσα στο Yassas.com

Οι προµηθευτές µπορούν να δηµιουργήσουν το εταιρικό τους Internet site

µέσα στην Yassas.com µε τις ακόλουθες δυνατότητες:

− ∆ηµοσίευση Περιεχοµένου

− ∆υναµικός Χειρισµός Στοιχείων της Βάσης ∆εδοµένων του Yassas.com για

τους πελάτες τους

− ∆υνατότητα e-commerce

− ∆υνατότητες Personalization (π.χ. ειδικές συµφωνίες, ειδικές προσφορές,

σηµειώσεις πελατών)

∆ιαφήµιση & Προώθηση

Η Yassas.com δίνει τη δυνατότητα ολοκληρωµένης on-line και off-line

επικοινωνίας marketing, περιλαµβάνοντας τα ακόλουθα:

− ∆ιαφήµιση εντός του site (banners)

− Έντυπη διαφήµιση (περιοδικό Yassas)

− Προωθητικές ενέργειες & προσφορές (direct e-mail campaigns, Yassas.com

Newsletter, ειδικά banners, κλπ)

Λήψη Στατιστικών ∆εδοµένων

Χρησιµοποιώντας ένα από τα πλέον εξελιγµένα εργαλεία ανάλυσης

δεδοµένων τον SQL Server OLAP Analysis και ένα από τα κορυφαία

προγράµµατα µέτρησης επισκεψιµότητας, η Yassas.com προσφέρει στους

προµηθευτές ανά πάσα στιγµή πρόσβαση σε στατιστικά στοιχεία σε σχέση µε:

− Τις πωλήσεις τους

− Τις προτιµήσεις των αγοραστών

− Την ανταπόκριση σε διαφηµιστικές και προωθητικές ενέργειες

− Γνώσεις γύρω από την αγορά

60


Οφέλη για τους Προµηθευτές Μείωση χρόνου ενηµέρωσης πελατολογίου, µε προϊόντα, τιµές και προσφορές

Πρόσβαση χωρίς επιπλέον κόστος σε µεγαλύτερο αριθµό αγοραστών

∆υνατότητα λήψης παραγγελιών 724 ×

Μείωση κόστους συντήρησης και ενηµέρωσης καταλόγων

Μείωση κόστους διαχείρισης και παρακολούθησης παραγγελιών

Μείωση λαθών και αποφυγή καθυστερήσεων κατά την λήψη της παραγγελίας

Απλοποίηση και αυτοµατοποίηση διαδικασιών

Μείωση κόστους προώθησης προϊόντων

Ενίσχυση της επικοινωνίας µε αγοραστές µέσω ενός marketing καναλιού

Βελτίωση της επικοινωνίας και ενηµέρωσης των ειδικών συνεργατών

Καλύτερη πληροφόρηση για πωλήσεις και διανοµή

Παρακολούθηση παραγγελιών µέσα από τα δίκτυα πωλήσεων

Προτυποποίηση

Γ. Υπηρεσίες Προστιθέµενης Αξίας Επιπλέον, στις παρεχόµενες υπηρεσίες προστιθέµενης αξίας έχουν

προστεθεί τρεις βασικές κατηγορίες:

∆ιαχείριση Επιχειρηµατικής ευφυΐας

1. Σχεδιασµός και υλοποίηση Βάσεων ∆εδοµένων

2. Συστήµατα ∆ιαχείρισης Γνώσης

3. Συστήµατα Πληροφόρησης Στελεχών και Συστήµατα Γεωγραφικής

Πληροφόρησης (Executive Information Systems and Geographical Information

Systems)

− Ανάλυση Πωλήσεων και Marketing

− Ανάπτυξη Καναλιών

− Ανάλυση Ανταγωνισµού και Ανάλυση Περιφέρειας

− ∆ροµολόγηση και Σχεδιασµός (Routing and Scheduling)

4. ∆ιαχείριση Πελατειακών Σχέσεων (CRM-Customer Relationship

Management)

5. Εφαρµογές Συλλογής ∆εδοµένων (Data Mining)

61


6. Συστήµατα ∆ιάδοσης Πληροφορίας βασισµένα στο ∆ιαδίκτυο (Web-enabled

Information Delivery Systems)

Internet Marketing

− Συµβουλευτικές υπηρεσίες για στρατηγικό σχεδιασµό on-line marketing.

− Σχεδιασµός και ανάπτυξη on-line (µέσω της ηλεκτρονικής αγοράς της

Yassas.com και του ηλεκτρονικού Newsletter Yassas) και off-line (µέσω του

περιοδικού Yassas Magazine) διαφηµιστικών ενεργειών

− ∆ιαχείριση ηλεκτρονικών διαφηµίσεων (banners)

− Εργαλεία στοχευµένων ενεργειών µέσω direct e-mail campaigns

− Ανάλυση και ∆ιαχείριση Επισκεψιµότητας

− Σχεδιασµός και Ανάπτυξη:

• Στατικών και ∆υναµικών Ιστοσελίδων

• ∆ιαφηµιστικών Banners

• Παρουσίαση Εταιρείας - Σελίδες Προµηθευτών (Μέσα από το

Yassas.com, δίνεται η δυνατότητα στις εταιρείες να έχουν τις δικές τους

εταιρικές ιστοσελίδες, µε ολοκληρωµένη εταιρική παρουσίαση, διαθέσιµη

προς όλους τους αγοραστές)

• Marketing Claims – Σελίδες Προϊόντων (στις ιστοσελίδες της εταιρείας

συµπεριλαµβάνονται και ολοκληρωµένες παρουσιάσεις των προϊόντων µε

πλήρεις περιγραφές, γενικά και τεχνικά χαρακτηριστικά, ανταγωνιστικά

πλεονεκτήµατα κλπ.)

− ∆ωρεάν Φιλοξενία Ιστοσελίδων

− Μέτρηση Επισκεψιµότητας

− Συντήρηση

− Streaming

E-Commerce Applications

• Σχεδιασµός και ανάπτυξη ολοκληρωµένων λύσεων για επιχειρήσεις,

ανεξαρτήτως µεγέθους

• Ανάπτυξη κουλτούρας και οράµατος Ηλεκτρονικού Επιχειρείν

• Προσαρµογή δικτύου διανοµής στα δεδοµένα του Internet

62


• Ασφαλές σύστηµα on-line πληρωµής, µέσω διατραπεζικών συστηµάτων µε

παγκόσµια αναγνώριση.

• Παρακολούθηση Αποθέµατος

• Προµηθευτές

o Ολοκλήρωση µε συστήµατα ERP

o ∆ιαχείριση καταλόγων

• Αγοραστές

o Ηλεκτρονικές Προµήθειες


Το Yassas.com υλοποιήθηκε πάνω στο i@Marketplace που µε τη σειρά του

βασίζεται σε state-of-the-art, καθιερωµένες και δοκιµασµένες τεχνολογίες

ηλεκτρονικού εµπορίου (XML, LDAP, COM, κλπ) και ακολουθεί τη

τυποποιηµένη πλέον 3-tier Microsoft Windows DNA αρχιτεκτονική.

Στο επίπεδο δεδοµένων (Data Layer) και συγκεκριµένα για την διαδικασία

batch loading των δεδοµένων (καταλόγων προµηθευτών) και για την αποθήκευση

των πληροφοριών του i@Marketplace χρησιµοποιήθηκε ο Microsoft SQL Server

2000 / Cluster Server ώστε να παρέχεται δυνατότητα κλιµάκωσης, επιµερισµού

του φόρτου εργασίας αλλά και ασφαλέστερη και απρόσκοπτη λειτουργία.

Τεχνολογίες όπως τα Data Transformation Packages, Jobs scheduling, XML

support, Free Text Indexing, τα οποία και παρέχονται από το συγκεκριµένο

database server αποτέλεσαν σηµαντικά βοηθήµατα για την καλύτερη πρόσβαση

και διαχείριση της πληροφορίας.

Στο Επίπεδο Λειτουργιών/ Εφαρµογών (Application Layer) αναπτύχθηκαν

components βάσει του µοντέλου component object model (COM) της Microsoft,

ενώ χρησιµοποιήθηκε και η πλατφόρµα ηλεκτρονικού εµπορίου Microsoft Site

Server Commerce Edition. H επικοινωνία µε το data layer και η πρόσβαση στα

δεδοµένα από το business layer έγινε χρήση του ADO και OLE DB ενώ οι όλες

λειτουργίες εκτελούνται µέσω του Microsoft Transaction Server για υποστήριξη

µεγάλου αριθµού ταυτόχρονων χρηστών καθώς και συνολική βελτίωση στην

63


ποιότητα και την ταχύτητα των ανταποκρίσεων (responses) της εφαρµογής (object

pooling, connection pooling)

Τέλος, στο Επίπεδο Παρουσίασης (Presentation Layer) χρησιµοποιήθηκαν

standards όπως JavaScript και XML/DOM. Ως web server χρησιµοποιήθηκε ο

Microsoft Internet Information Server σε Windows NT Load Balancing για

καταµερισµό του φόρτου και δυνατότητα κλιµάκωσης.

Οι τεχνολογίες της Microsoft που χρησιµοποιήθηκαν για την υλοποίηση

του i@Marketplace είναι:

• XML, DOM, ASP για το µέρος των ηλεκτρονικών καταλόγων

• Microsoft SQL Server 2000 Full Text Retrieval και ειδικοί µηχανισµοί

επεξεργασίας γλώσσας για ελληνικά στους µηχανισµούς αναζήτησης

• Active Directory για το personalization

• Microsoft Site Server 3.0. Commerce Edition ως πλατφόρµα ηλεκτρονικού

εµπορίου

• Microsoft Transaction Server για διαχείριση συναλλαγών (transaction

management) µε COM+ τεχνολογία

• Microsoft SQL Server 2000 σε cluster για υψηλή διαθεσιµότητα.

• Network load balancing τεχνικές για αύξηση διαθεσιµότητας και ταχύτητας

Σε ότι αφορά το H/W και την εγκατάσταση, η εφαρµογή του

i@Marketplace στο Yassas.com χρησιµοποιεί τέσσερις servers COMPAQ:

• 2 Database Servers σε Cluster (Microsoft SQL Server 2000 / Cluster)

• 2 Web Servers σε Load Balancing (Microsoft Internet Information Servers)

Επίσης χρησιµοποιήθηκε η Central Storage System αρχιτεκτονική της

COMPAQ ενώ δόθηκε ιδιαίτερη έµφαση στα εξής σηµεία αναφορικά µε την H/W

αρχιτεκτονική:

• Scalability & Extensibility

• Interoperability & Integrated Environment

• High Availability

• Load Balancing

• Performance

• Manageability

64


4.4 E-Constructions Α.Ε.29


H E-Construction Α.Ε ιδρύθηκε τον Μάιο του 2002 µε αντικείµενο την

ανάπτυξη και παροχή λύσεων ∆ιεπιχειρησιακού (Β2Β) Ηλεκτρονικού Εµπορίου

στον κλάδο των κατασκευών. Η E-Construction Α.Ε είναι θυγατρική εταιρία τριών

κατασκευαστικών οµίλων Άκτωρ - Ελληνική Τεχνοδοµική ΤΕΒ (35%), J&P Άβαξ

Ε.Τ.Ε.Θ.(35%), Γεκ Τερνα Α.Ε. (30%). Η εταιρεία δηµιούργησε την πρώτη πύλη

στον χώρο µε ηλεκτρονική διεύθυνση www.b2bconstruct.gr, συνολικής

επένδυσης ύψους 1,5 εκ. ευρώ η οποία περιλαµβάνει εφαρµογές ηλεκτρονικού

εµπορίου και εξοπλισµό hardware για την δηµιουργία πλήρους Data Center και

πολλά άλλα.

Η νέα ηλεκτρονική αγορά έρχεται να προσφέρει υποδοµές και υπηρεσίες

σε µέλη, αγοράστριες και προµηθεύτριες εταιρείες, δηµιουργώντας, ένα νέο

κλαδικό λειτουργικό σύστηµα. Με αυτόν τον νέο τρόπο συνεργασίας, οι εταιρείες,

θα µπορούν να συναλλάσσονται και να συνεργάζονται ηλεκτρονικά µε

αντικείµενο κατασκευαστικά και άλλα υλικά και υπηρεσίες σε ένα άρτια δοµηµένο

και ασφαλές περιβάλλον.

Στο πρώτο έτος λειτουργίας της b2bconstruct (2003), µέσω της χρήσης των

υπηρεσιών της, οι συναλλαγές κατασκευαστικών υλικών και υπηρεσιών µεταξύ

των αγοραστών και των 220 και πλέον εγγεγραµµένων προµηθευτών έχουν

ξεπεράσει τα 30 εκ. ευρώ.

Στα παρακάτω διαγράµµατα µπορούµε να δούµε καθαρά την πορεία της

εταιρείας για το έτος 2003.

29 http://www.b2bconstruct.gr/b2b/

65


∆ιάγραµµα 1

Πηγή: b2bconstruct, Ενηµερωτικό Φυλλάδιο, 2003

∆ιάγραµµα 2

Πηγή: b2bconstruct, Ενηµερωτικό Φυλλάδιο, 2003

Για το έτος 200-2004 (20/07/2004), ο όγκος των συναλλαγών έφτασε τα 60

εκ. ευρώ, µε 300 εγγεγραµµένους προµηθευτές και 50 εγγεγραµµένους

κατασκευαστές-αγοραστές.

H b2bconstruct.gr στοχεύει να καταστεί στον κατασκευαστικό κλάδο ως ο

πιο ολοκληρωµένος ηλεκτρονικός κόµβος διεπιχειρησιακών συναλλαγών

προσφέροντας σύγχρονες εφαρµογές και λειτουργικές υπηρεσίες ηλεκτρονικού

0 50 100 150 200 250

∆΄ Τρίµηνο

Γ΄ Τρίµηνο

Β΄ Τρίµηνο

Α΄ Τρίµηνο

Εγγεγραµµένοι Προµηθευτές για το 2003

Πωλήσεις

0 5 10 15 20 25 30 35

∆΄ Τρίµηνο

Γ΄ Τρίµηνο

Β΄ Τρίµηνο

Α΄ Τρίµηνο

Συναλλαγές µε τη χρήση της b2bconstruct για το 2003

Σε εκατ. €

66


εµπορίου, ακολουθώντας παγκόσµια πρότυπα προσαρµοσµένα στις ανάγκες της

τοπικής αγοράς. Με αυτόν τον τρόπο ευελπιστεί να συµβάλλει αποτελεσµατικά

στην περαιτέρω αναβάθµιση του ραγδαίως αναπτυσσόµενου κατασκευαστικού

κλάδου.

Όραµα της b2bconstruct.gr είναι να συµβάλλει αποτελεσµατικά στην

διάχυση της πληροφορίας σε πραγµατικό χρόνο εντός και εκτός των εταιρειών,

ενισχύοντας τους στενούς δεσµούς µεταξύ των συναλλασσοµένων, προάγοντας

νέες αξίες και βελτιώνοντας ταυτόχρονα τις διαδικασίες στον κλάδο, τόσο στην

Ελλάδα όσο και στην ευρύτερη περιοχή.

Η αναπτυξιακή στρατηγική της εστιάζεται στην προσφορά ποιοτικών και

λειτουργικών υπηρεσιών ηλεκτρονικού διεπιχειρησιακού εµπορίου µε άµεση

επιδίωξη:

• Την περαιτέρω εδραίωση της ηλεκτρονικής αγοράς ως εργαλείο

διεκπεραίωσης των συναλλαγών µεταξύ των υπαρχόντων αγοραστών και

προµηθευτών

• Τη διεύρυνση τόσο του αριθµού των αγοραστών, πέραν των υπαρχόντων

µετόχων που χρησιµοποιούν τις υπηρεσίες της b2bconstruct, όσο και του αριθµού

των προµηθευτών

• Τη διασύνδεση της b2bconstruct µε άλλες ηλεκτρονικές αγορές, συναφούς

αντικειµένου, του εξωτερικού.


Οι υπηρεσίες που προσφέρονται σήµερα από την b2bconstruct.gr στα µέλη

της είναι ο Εµπορικός Κατάλογος, το Σύστηµα Ζητήσεων / Προσφορών, οι

∆ηµοπρασίες και οι Υπηρεσίες Προστιθέµενης Αξίας, καλύπτοντας ειδικότερες

ανάγκες του κλάδου. Οι υπηρεσίες αυτές εκτελούνται µέσω Internet και για τη

χρήση τους το µόνο που απαιτείται είναι ένας ηλεκτρονικός υπολογιστής µε

σύνδεση στο Internet.

67


Α. Σύστηµα Ζητήσεων Ι Προσφορών

Εργαλείο ηλεκτρονικής δηµιουργίας και αποστολής αιτηµάτων από τους

αγοραστές προς τους προµηθευτές, το οποίο επιτρέπει την άµεση και έγκαιρη

ολοκλήρωση της διαδικασίας Ζήτησης / Προσφορών.

Τα Κύρια Βήµατα Λειτουργίας του Συστήµατος Ζητήσεων / Προσφορών

είναι:

• ∆ηµιουργία Ζήτησης σε ηλεκτρονικό περιβάλλον

• Επιλογή Προµηθευτών από τον Εµπορικό Κατάλογο

• Αποστολή ενηµέρωσης για συµµετοχή σε Ζήτηση µέσω e-mail προς τους.

προµηθευτές

• Υποβολή προφοράς µέσω ηλεκτρονικού συστήµατος από τον προµηθευτή

προς τον αγοραστή

• ∆ηµιουργία αυτοµατοποιηµένου συγκριτικού πίνακα προσφορών για τον

αγοραστή

• Ηλεκτρονική κατακύρωση επιλεγµένων προµηθευτών και αποστολή

ανάθεσης µέσω e-mail.

Β. ∆ηµοπρασίες

Εργαλείο ηλεκτρονικής δηµιουργίας και αποστολής αιτηµάτων µε κύριο

χαρακτηριστικό τη δυναµική διαπραγµάτευση της τιµής, µε ολοκλήρωση της

διαδικασίας σε ορισµένο χρόνο.

Τρόπος Λειτουργίας των ∆ηµοπρασιών:

• ∆ηµιουργία Ζήτησης σε ηλεκτρονικό περιβάλλον

• Επιλογή προµηθευτών από τον Εµπορικό Κατάλογο

• Ενηµέρωση αίτησης για συµµετοχή σε δηµοπρασία µέσω e-mail προς τους

προµηθευτές

• ∆υναµική διαπραγµάτευση της τιµής

• Ολοκλήρωση διαδικασίας σε ορισµένο χρόνο (π.χ. 30 λεπτά µε 5

παρατάσεις).

68


Γ. Εµπορικός Κατάλογος

Οι προµηθευτές, µέλη της αγοράς, προβάλλονται στον Εµπορικό Κατάλογο

της b2bconstruct, µε παρουσίαση της εµπορικής τους ταυτότητας, του εταιρικού

τους προφίλ καθώς και µε αναφορά στις κατηγορίες προϊόντων στις οποίες

δραστηριοποιούνται.

Στον Εµπορικό Κατάλογο οι τρόποι αναζήτησης ενός προµηθευτή είναι:

• Αλφαβητική αναζήτηση

• Εµφάνιση στις υποκατηγορίες προϊόντων που δραστηριοποιούνται

• Ελεύθερη αναζήτηση.


Οφέλη για τους Αγοραστές

Με τη χρήση των υπηρεσιών της b2bconstruct οι αγοραστές-µέλη της

κοινότητας µπορούν να:

• Προβούν εύκολα και γρήγορα σε έρευνα αγοράς προϊόντων ή υπηρεσιών

• Να πραγµατοποιήσουν ηλεκτρονική αποστολή και λήψη σχεδίων και

αρχείων σχετικών µε τη ζήτηση

• Να ορίσουν εξισώσεις αξιολόγησης αποτελεσµάτων

• Να ωφεληθούν από τη χρήση του αυτοµατοποιηµένου συγκριτικού πίνακα

µε σκοπό τη σωστή αξιολόγηση των προσφορών

• Να επιτύχουν άµεση παρακολούθηση και έλεγχο των στοιχείων που αφορούν

όλες τις κινήσεις της εταιρίας τους στο σύστηµα

• Να ωφεληθούν από τα πλεονεκτήµατα που προσφέρει το εργαλείο

αναζήτησης προµηθευτών σε συνάρτηση µε τον κατάλογο κατηγοριών

προϊόντων

Οφέλη για τους Προµηθευτές

Τα οφέλη για τους προµηθευτές-µέλη της κοινότητας είναι:

• Νέο, πιο διευρυµένο κανάλι προώθησης και πώλησης προϊόντων

69


• ∆υνατότητα συµµετοχής σε νέα projects και ζητήσεις στη διαδικασία

Ζήτησης / Προσφοράς

• Τυποποίηση και απλοποίηση των διαδικασιών (από την ενηµέρωση για την

ύπαρξη ζήτησης µέχρι την υποβολή της προσφοράς)

• Μείωση του λειτουργικού κόστους, µε την αυτοµατοποίηση των

διαδικασιών

• Άµεση και στοχευόµενη προώθηση νέων προϊόντων µέσα από τον

εµπορικό κατάλογο, µε αποτέλεσµα τη µείωση του κόστους πώλησης

• Με την επεξεργασία των πραγµατικών στοιχείων ζήτησης των αγοραστών

εντοπίζονται οι ανάγκες αλλά και οι τάσεις της αγοράς του

κατασκευαστικού κλάδου

• Επιτυγχάνεται στενότερη συνεργασία µεταξύ προµηθευτών και

αγοραστών, µε αποτέλεσµα την ανάπτυξη αµοιβαίων αποδοτικών σχέσεων

συνεργασίας.

4.5 eLogistics GR Α.Ε.30


Η εταιρία eLogistics GR A.E. ιδρύθηκε το Σεπτέµβριο του 2001. Είναι µια

εταιρία Logistics, και όχι µια dot com, η οποία χρησιµοποιεί τεχνολογία Internet

για να δηµιουργήσει εργαλεία για τον χώρο των µεταφορών όπως:

• Εργαλεία διάχυσης της πληροφορίας και βέλτιστης διαχείρισης αυτής

• Πληροφορίες σχετικές µε τις ανάγκες για µεταφορές, και κάλυψης αυτών των

αναγκών.

Στόχος της εταιρίας είναι η ανάπτυξη, εγκατάσταση, εφαρµογή και

λειτουργία ηλεκτρονικών ολοκληρωµένων λύσεων, για όλες τις µορφές

µεταφορών, σε όλο το µήκος της εφοδιαστικής αλυσίδας, προσφέροντας µια

ολοκληρωµένη, εφαρµόσιµη, αξιοποιήσιµη και αποδοτική λύση στις µεταφορές

στην Ελλάδα.

70


Η eLogistics σύµφωνα µε τα στελέχη της είναι ο πληροφοριακός κόµβος

των µεταφορών για τα Βαλκάνια και πιστεύουν ότι σύντοµα, µε πανευρωπαϊκές

συµµαχίες, θα συνιστά τον πληροφοριακό κόµβο των µεταφορών της Ευρώπης για

τα Βαλκάνια, διευρύνοντας έτσι τις αγορές και τις συνεργασίες των εταιρειών που

συµµετέχουν στο marketplace της eLogistics.

Ως τώρα η εν λόγω εταιρεία, έχει προσελκύσει ένα σηµαντικό αριθµό

πελατών (shippers και carriers). Μια ενδεικτική λίστα παρουσιάζεται στο πίνακα

που ακολουθεί.

Carriers (Ενδεικτική Λίστα) Shippers (Ενδεικτική Λίστα)

Capocci A.E Όµιλος Μαΐλης

Frans Maas A.E Hellamco

MultiContainer Megaplast A.E.

Conextrans Pelma S.A

ECU Line Hellas EMI A.E.

T.H.A.T INT’L ENTERPRISES Κριτήριον Εκδοτική Ε.Π.Ε

Logicon Ε.Π.Ε Rolco Vianil

Multitruck Houmas J. S.A.

SuperCargo Woodman Α.Ε.

KMF International ΣΚΟΡ∆ΑΚΗΣ Α.Ε.

ECU Line Northern Greece Μουρούζης Α & Σια

Atlas ∆ιαµεταφορική E.Π.Ε

Ηλιάδης Μεταφορική Α.Ε.

Πηγή: eLogisitcs, 2004


Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες της ELOGISTICS GR A.E. απευθύνονται σε

όλες τις επιχειρήσεις των :

− Μεταφορέων

− ∆ιαµεταφορέων

− Πρακτορείων

− Third Party Logistics

30 http://www.elogistics.gr/

71


− Παραγωγικές / Εµπορικές επιχειρήσεις

Τα εργαλεία που η eLogistics GR A.E. αντιπροσωπεύει ή υποστηρίζει

αναφέρονται στον χώρο των εµπορευµατικών µεταφορών αλλά και στον

πρωτοποριακό τοµέα των Human Logistics, δηλαδή στις µεταφορές ανθρώπων,

δηµιουργώντας µια ολοκληρωµένη λύση στις µεταφορές.

Οι υπηρεσίες που παρέχουν τα εργαλεία που έχει αναπτύξει ή

αντιπροσωπεύει η εταιρεία, καλύπτουν όλες τις ανάγκες των εµπορευµατικών

µεταφορών, ξεκινώντας από την τηλεµατική και την εύρεση των βέλτιστων

διαδροµών, µέχρι τις ex van πωλήσεις και την προσοµοίωση δικτύων µεταφορών

και διανοµών.

Ηλεκτρονική Κοινότητα Συνδυασµένων Μεταφορών

Η Ηλεκτρονική Κοινότητα Συνδυασµένων Μεταφορών (B2B Collaborative

Electronic Community), αποτελεί τον ηλεκτρονικό τόπο συνεύρεσης της ανάγκης

για µεταφορά προϊόντων και της προσφοράς υπηρεσιών µεταφοράς. Τα εργαλεία

προστιθέµενης αξίας που την περιβάλλουν, αυτοµατοποιούν πλήρως τις

διαδικασίες "κλεισίµατος" µιας µεταφοράς και βελτιστοποιούν την διαχείριση των

πόρων µεταφοράς.

H Ηλεκτρονική Κοινότητα Συνδυασµένων Μεταφορών παρέχει τις

παρακάτω υπηρεσίες:

• Επιλογή τρόπου Μεταφοράς / Συνεργασίας: Η ηλεκτρονική κοινότητα

καλύπτει όλους τους πιθανούς τρόπους µεταφοράς (αεροπορικό, οδικό, ναυτιλιακό

/ container, courier). O χρήστης επιλέγει τον τρόπο που επιθυµεί να µεταφέρει τα

εµπορεύµατά του και αυτόµατα "οδηγείται" στην αντίστοιχη ηλεκτρονική

κοινότητα µεταφοράς. ∆ίνεται η δυνατότητα στον χρήστη να επιλέξει και

διαδικασία συνεργασίας (µε µόνιµους συνεργάτες για συγκεκριµένες περιοχές, µε

συνεργάτες µε συγκεκριµένο συµβόλαιο, επιλογή νέου συνεργάτη κάθε φορά

κτλ.).

• Μηχανισµός Εύρεσης Φορτίων: Αποτελεί την βασική υπηρεσία της

ηλεκτρονικής αγοράς, όπου εισάγονται οι αιτήσεις µεταφοράς από τους φορτωτές

(µε τα στοιχεία της φόρτωσης, προορισµούς, κιλά , ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του

προϊόντος) και οι οποίες αποστέλλονται ηλεκτρονικά στους µεταφορείς.

72


Οι µεταφορείς ενηµερώνονται είτε µε e-mail, είτε µε µήνυµα στο κινητό

τους, ότι υπάρχει µια νέα αίτηση µεταφοράς στο σύστηµα. Μπαίνουν στο

σύστηµα, τη βλέπουν και απαντούν ορίζοντας αν µπορούν να µεταφέρουν και µε τι

τιµή.

• ∆ιαχείριση Ταριφών: Αποτελεί επιπρόσθετη υπηρεσία του µηχανισµού

εύρεσης φορτίων. Είναι εφαρµογή που δίνει την δυνατότητα η µεταφορική, για

κάθε πελάτη της ή και για κάθε φορτίο, να διαχειρίζεται ταρίφες και να υπολογίζει

αυτόµατα τις χρεώσεις, συµπεριλαµβάνοντας τα πάντα ως έξοδο στη χρέωση.

• ∆ιαχείριση Φορτηγών: Πρόκειται για το λεγόµενο Fleet Management.

Είναι επιπρόσθετη υπηρεσία στην βασική υπηρεσία του µηχανισµού εύρεσης

φορτίων. Στην εν λόγω υπηρεσία οι µεταφορικές εταιρείες µπορούν να

διαχειρίζονται τα έξοδα και γενικότερα τις πληροφορίες που σχετίζονται µε τους

οδηγούς τους, τα φορτηγά τους, τα καύσιµα κ.ο.κ.

• Τηλεµατική: Η eLogistics σε συνεργασία µε την Wackenhut παρέχει τη

δυνατότητα στους πελάτες της να ελέγχουν, να συντονίζουν και να αξιολογούν τα

φορτηγά τους όταν είναι στο δρόµο. Στο κόστος και στο τριετές συµβόλαιο

συµπεριλαµβάνονται: η εγκατάσταση της µονάδας τηλεµατικής, η εκπαίδευση,

ψηφιακοί χάρτες, εντοπισµός των φορτηγών, αναλύσεις και εκθέσεις σε σχέση µε

τη χρήση των φορτηγών.

• ∆ροµολόγηση: Αποτελεί ένα πλήρες εργαλείο δροµολόγησης φορτηγών το

οποίο διαχειρίζεται και συνδέει πλήρως τα bookings, filling των νέων πελατών και

τη δροµολόγηση των φορτηγών βάσει αυτών των φορτίων.

• Αποστολές SMS µηνυµάτων σε κινητά τηλέφωνα για πλήρη επικοινωνία

µε τους οδηγούς των φορτηγών και µε τους πελάτες των εταιρειών που

χρησιµοποιούν τις υπηρεσίες της eLogistics.

Εξειδικευµένη Ηλεκτρονική Κοινότητα Μεταφορών

Η Εξειδικευµένη Ηλεκτρονική Κοινότητα Μεταφορών αναφέρεται στην

ανάγκη ύπαρξης συγκεκριµένης κοινότητας η οποία θα αναφέρεται στη µεταφορά

συγκεκριµένων φορτίων µε συγκεκριµένες µεταφορικές ιδιαιτερότητες. Αυτό

σηµαίνει ότι χρειάζεται διαφορετική τυποποίηση του φόρτου κτλ. Σε κάθε

περίπτωση οι εξειδικευµένες ηλεκτρονικές αγορές µεταφορών µπορούν να

73


αναπτυχθούν είτε για κάποιες συγκεκριµένες κλειστές κοινότητες, για

συνεταιρισµούς ή άλλες ηλεκτρονικές αγορές προµηθειών κτλ.


Οφέλη για τους ∆ιαµεταφορείς / Μεταφορείς

• Νέο κανάλι διαχείρισης στόλου και πελατών

• Μεγιστοποίηση χρήσης οχηµάτων και οδηγών

• Ελαχιστοποίηση κόστους logistics

• ∆υνατότητες διεύρυνσης της αγοράς

• Λιγότερα διαχειριστικά κόστη και κόστη τιµολόγησης

• Επιλογές εγγυηµένων πληρωµών και αποστολές εµβασµάτων

• Πρόσβαση σ' ένα µεγάλο όγκο ποιοτικών αγοραστών µεταφορικών

υπηρεσιών (shippers)

• Μικρότερα κόστη marketing και πωλήσεων

74


• Ικανότητα δηµιουργίας ανταγωνιστικού πλεονεκτήµατος

• ∆υνατότητα σύνταξης ποιοτικών και ποσοτικών καθηµερινών, µηνιαίων,

ετήσιων εκθέσεων και στατιστικών αναλύσεων

• Άµεση σύνδεση µε την Ευρωπαϊκή αγορά µέσω του European Logistics

Gateway και γνώση αναγκών για µεταφορές των υπόλοιπων Ευρωπαϊκών

χωρών

• Παροχή στους πελάτες τους εκλεπτυσµένων υπηρεσιών πληροφόρησης για τη

µεταφορά των εµπορευµάτων τους και της διαχείρισης της όλης διαδικασίας

µεταφοράς (Track & Trace κτλ)

• ∆υνατότητες δηµιουργίας ιδιωτικών αγορών αποκλειστικά για ένα

διαµεταφορέα / µεταφορέα και τους πελάτες του

• Επιπρόσθετες υπηρεσίες προστιθέµενης αξίας, όπως αυτόµατες εκδόσεις

συµβολαίων συνεργασίας, ασφαλιστικά συµβόλαια κτλ

• Αποστολές µηνυµάτων σε κινητά (SMS) και λήψη πληροφορίας από εργαλεία

τηλεµατικής (GPS)

Οφέλη για Ναυλωτές • Προσφορές µόνο από εγγυηµένους από την elogistics παροχείς µεταφορικών

υπηρεσιών

• Πρόσβαση σε µια ευρέα ακτίνα παροχέων υπηρεσιών Logistics, µεγαλύτερης

γεωγραφικής περιοχής

• Ικανότητα πιο γρήγορου µακροπρόθεσµου και µεσοπρόθεσµου

προγραµµατισµού καθώς και πιο γρήγορης και αποτελεσµατικής παράδοσης

• Μικρότερα κόστη Logistics

• ∆υνατότητα βελτιστοποίησης της εφοδιαστικής αλυσίδας και πλήρους

ορατότητας των διαδικασιών µεταφοράς

• ∆υνατότητα σύνταξης καθηµερινών, µηνιαίων, ετήσιων εκθέσεων καθώς και

στατιστικών αναλύσεων

• Χρήση εργαλείων πληροφόρησης για τη διακίνηση και τη µεταφορά των

εµπορευµάτων τους

• ∆υνατότητα εξοικονόµησης πόρων σχετικού µε κόστος διεκπεραίωσης κάθε

«κλεισίµατος» µεταφορικών υπηρεσιών, το οποίο είναι συνήθως υψηλό.

75



Η πλατφόρµα της eLogistics έχει χτιστεί πάνω σε τεχνολογία Microsoft.

Είναι σχεδιασµένη έχοντας ως παράµετρο την δυνατότητα µεγάλης κλιµάκωσης

του αριθµού των µελών της ηλεκτρονικής αγοράς και επεκτασιµότητας στην

πλατφόρµα .net της Microsoft. Στη διάρκεια της υλοποίησης της ηλεκτρονικής

αγοράς και των άλλων προϊόντων η eLogistics είχε την υποστήριξη της Microsoft,

γεγονός που τη βοήθησε στην υλοποίηση της RAD31 στρατηγική της.

Κύρια χαρακτηριστικά της τεχνολογίας της eLogistics αποτελούν:

• Η πλατφόρµα Microsoft Windows 2000, Microsoft Internet Information

Server 5.0, τεχνολογία Microsoft .NET και SQL Server 2000.

• Η φιλοξενία της πλατφόρµας γίνεται από την OTEnet, σε ασφαλές

clustered περιβάλλον µε αυστηρά standards (100% uptime, υψηλή

ασφάλεια µε διπλά firewalls σε 4 επίπεδα, UPS power backup, full power

backup, 24/7 monitoring κλπ) και ειδικά σχεδιασµένο για τις απαιτήσεις

της πλατφόρµας της eLogistics.

• Το hardware που χρησιµοποιείται στο development περιβάλλον της

εταιρείας είναι της IBM, και στο hosting περιβάλλον της ΟTEnet είναι της

DELL και της Cisco.

H ασφάλεια των δεδοµένων των χρηστών της ηλεκτρονικής κοινότητας

Συνδυασµένων Μεταφορών βασίζεται σε υψηλά standards, όπως:

• 128-bit encryption

• διάθεση ψηφιακών πιστοποιητικών (digital certification) για το logon

των χρηστών

• διπλά firewalls σε 4 επίπεδα στο περιβάλλον φιλοξενίας της

πλατφόρµας.

Το Συµβόλαιο Συνεργασίας µεταξύ eLogistics και εταιρείας / χρήστη της

πλατφόρµας της eLogistics πιστοποιεί 100% ασφάλεια σχετικά µε την προφύλαξη

των δεδοµένων που υπάρχουν στην Ηλεκτρονική Αγορά Μεταφορών.

Η πλατφόρµα της eLogistics µπορεί να διασυνδεθεί µε συστήµατα

Transport Management, Routing & Scheduling, EPR, WMS και άλλα, µε

διάφορους τρόπους, ανάλογα µε τις απαιτήσεις του πελάτη. Αυτό σηµαίνει πως:

31 Rapid Application Development

76


• Ο πελάτης µπορεί να πραγµατοποιήσει συναλλαγές στην ηλεκτρονική αγορά

από οποιοδήποτε Transport Management σύστηµα ή άλλα συστήµατα

∆ιαχείρισης Πόρων διαθέτει η εταιρεία

• H πλατφόρµα της eLogistics µπορεί να συνδεθεί µε άλλες Β2Β ηλεκτρονικές

αγορές, ώστε οι ανάγκες των πελατών τους για µεταφορά αγαθών να

συνταιριάζονται µε τους διαθέσιµους πόρους των µεταφορικών εταιρειών της

ηλεκτρονικής αγοράς της eLogistics.

Στο παρακάτω σχεδιάγραµµα φαίνεται η διαδικασία που περιγράφηκε

µόλις παραπάνω.

4.6 ΩΝΙΑ-ΝΕΤ32


Η ΩΝΙΑ-ΝΕΤ (από την αρχαία λέξη «ώνια», που σηµαίνει προµήθειες)

ιδρύθηκε τον Μάιο του 2001, µε στόχο την αύξηση της αποτελεσµατικότητας της

αλυσίδας τροφοδοσίας στον κλάδο του λιανεµπορίου, µέσα από την εφαρµογή


εργασιών, Οµάδα εργασίας ΟΕ Β2 σελ 53-57.

77


καινοτοµικών τεχνολογιών πληροφορικής και µοντέλων αποθήκευσης και

διανοµής.

Η ΩΝΙΑ-ΝΕΤ δρούσε ως ανεξάρτητος ενδιάµεσος µεταξύ των supermarket

και των προµηθευτών τους, υποστηρίζοντας την ανταλλαγή πληροφοριών και τις

µεταξύ τους συναλλαγές µέσα από ένα σύγχρονο µοντέλο ηλεκτρονικής αγοράς.

Το µοντέλο αυτό, της «Συνεργασιακής ∆ηµιουργίας Παραγγελίας σε Επίπεδο

Καταστήµατος» (Process of Collaborative Store Ordering), ενσωµάτωνε µεθόδους

και πρακτικές CPFR (Collaborative Planning Forecasting and Replenishment -

Συνεργασιακός, Σχεδιασµός, Πρόβλεψη και Αναπλήρωση) έδινε έµφαση στη

διαδικασία της παραγγελιοδοσίας και στη διαχείριση των προωθητικών ενεργειών

στο τελικό σηµείο πώλησης. αποτελεί ένα many-to-many περιβάλλον

επικοινωνίας, επιτρέποντας τις συναλλαγές πολλών λιανέµπορων µε πολλούς

προµηθευτές τους, υποστηρίζοντας παράλληλα την επέκταση του CPFR και σε

άλλα στάδια της αλυσίδας τροφοδοσίας.

Στο παρακάτω σχήµα φαίνεται καθαρά το επιχειρηµατικό µοντέλο που

ακολούθησε η ΩΝΙΑ-net, και το οποίο περιγράφηκε προηγουµένως.

Η πρακτική αυτή ήταν ιδιαίτερα καινοτοµική σε παγκόσµιο επίπεδο και τα

αποτελέσµατα του πιλοτικού προγράµµατος χαρακτηρίστηκαν ως εξαιρετικά.

Συγκεκριµένα, από τον Απρίλιο του 2001 συµµετείχαν στο πιλοτικό της πρώτης

εφαρµογής της ΩΝΙΑ-net ο όµιλος Supermarket Βερόπουλος (σύνολο 160

καταστηµάτων) και 10-12 προµηθευτές από τους top 20 του κλάδου, όπως οι

Ατλάντα, Ελαΐς, ΕΛΓΕΚΑ, Procter&Gamble, Unilever, Diageo (πρώην UDV). Τα

78


έσοδά της προέρχονταν από σταθερές συνδροµές των εταιρειών που συµµετείχαν

στην ηλεκτρονική αγορά της.

Η δραστηριότητα της εταιρίας χρηµατοδοτήθηκε από επιχειρηµατικούς

οµίλους της ΕΛΓΕΚΑ, του Πουλιάδη και της Εθνικής Τράπεζας, η οποία όµως

µετά την ολοκλήρωση της πιλοτικής δοκιµασίας της ΩΝΙΑ-ΝΕΤ αποχώρησε.

Η εταιρεία έκλεισε οριστικά το Μάιο του 2003. Οι λόγοι που οδήγησαν σε

αυτή την κατάληξη αναφέρονται παρακάτω.


Η ΩΝΙΑ-net δεν ξεκίνησε ως τυπικό marketplace, αλλά στόχος της εξ’

αρχής ήταν η υποστήριξη του κλάδου του λιανεµπορίου. Έτσι και οι υπηρεσίες

που προσέφερε είχαν σαν άξονα γύρω από τον οποίο περιστρέφονταν την έγκαιρη

αναπλήρωση των προϊόντων στα ράφια, από τη στιγµή άλλωστε που αυτό

καλύπτει το 90% της δραστηριότητας του εν λόγω κλάδου.

Οι υπηρεσίες που παρέχονται µέσω της Πλατφόρµας Συνεργασίας της

ΩΝΙΑ-net περιλαµβάνουν:

− Κεντρικό web-site µε τους καταλόγους των προϊόντων όλων των προµηθευτών

− ∆ιαχείριση και παρακολούθηση µειγµάτων

− ∆ιαχείριση και αυτοµατοποιηµένη ενηµέρωση καταλόγου προϊόντων

− Παρακολούθηση πωλήσεων (POS) σε καθηµερινή βάση

− Παρακολούθηση εκτιµώµενου αποθέµατος (stock) στο κατάστηµα

− Προτεινόµενη παραγγελία από τον προµηθευτή

− Ενηµέρωση για ελλείψεις στο ράφι των ταχυκίνητων προϊόντων

− Αυτοµατοποιηµένη πρόταση παραγγελίας

− Παραγγελιοδοσία

− Παρακολούθηση κατάστασης παραγγελίας

− ∆ιαχείριση και αξιολόγηση προωθητικών ενεργειών

− Στατιστικά στοιχεία και αναλύσεις

− Προγραµµατισµός ενεργειών

− Αυτόµατη ενηµέρωση καταλόγων (XML, EDI)

− ∆ιαχείριση κουπονιών

79


− Μάρκετινγκ ανάλυση και αξιολόγηση συλλογής προϊόντων (category

management)

− Χρηµατοοικονοµικές υπηρεσίες και υπηρεσίες πληροφορικής.

4.6.3 Οφέλη για τους Πελάτες Για Λιανέµπορους

- Λιγότερες ελλείψεις στο ράφι

- Μικρότερα αποθέµατα (στοκάρισµα)

- Αποτελεσµατικότερη και οικονοµικότερη διαδικασία παραγγελιοδοσίας

- Μείωση λειτουργικού κόστους

- Άµεση και έγκαιρη πληροφόρηση για προσφορές

- Αυτόµατη ενηµέρωση καταλόγου προϊόντων

- Οργάνωση και δωρεάν εξοπλισµός bar-coding (για µικρά supermarket ανάλογα

µε το ρυθµό ένταξής τους στην ηλεκτρονική αγορά)

- Υπηρεσίες ανάλυσης marketing και διαχείρισης κατηγοριών.

Για Προµηθευτές

- Καλύτερος έλεγχος των ελλείψεων στα σηµεία πώλησης

- Άµεση και έγκαιρη ενηµέρωση πελατών για προσφορές, νέους κωδικούς και

προωθητικές ενέργειες

- Βελτίωση της διαδικασίας επικοινωνίας και ενηµέρωσης των ειδικών

συνεργατών

- Καλύτερη πληροφόρηση για πωλήσεις και διανοµή

- Χαµηλότερο κόστος για τη διαδικασία παραγγελιοληψίας

- Υπηρεσίες marketing ανάλυσης και διαχείρισης κατηγοριών.


Η ηλεκτρονική αγορά ΩΝΙΑ-ΝΕΤ χρησιµοποιούσε το µοντέλο

ηλεκτρονικής αγοράς της Information Systems Impact i@Marketplace, το οποίο

80


και βασίζεται σε προϊόντα Microsoft και, συγκεκριµένα, στον Microsoft Windows

2000 Server, τον Microsoft SQL Server™ 2000 Enterprise Edition, Microsoft

Commerce Server 2000 και Microsoft BizTalk™ 2000 Enterprise Edition. Η

αρχιτεκτονική του συστήµατος ακολουθούσε το µοντέλο των κατανεµηµένων

εφαρµογών πολλαπλών επιπέδων (n-tier) και έκανε χρήση όλων των σύγχρονων

εργαλείων και τεχνολογιών.

Με τον τρόπο αυτό, η ΩΝΙΑ-ΝΕΤ, βασισµένη στις τεχνολογικές λύσεις της

Microsoft, προσέφερε στον προµηθευτή τη δυνατότητα να παρακολουθεί σε κάθε

επιµέρους κατάστηµα ή αλυσίδα συνολικά τη συλλογή των προϊόντων του, τις

πωλήσεις σε καθηµερινή βάση, τις προωθητικές ενέργειες κλπ. Επιπλέον,

µπορούσε να παρακολουθεί τις προτεινόµενες ποσότητες παραγγελίας από το

σύστηµα και µε τη σειρά του να κάνει τη δική του πρόταση παραγγελίας προς τον

υπεύθυνο του καταστήµατος. Τέλος, µπορούσε να ελέγχει την κατάσταση της

παραγγελίας καθ’ όλο τον κύκλο εκτέλεσής της. Από την πλευρά του, ο υπεύθυνος

παραγγελιών στο κατάστηµα είχε άποψη της συλλογής προϊόντων όλων των

προµηθευτών και µπορούσε να κάνει παραγγελία αξιοποιώντας τόσο την πρόταση

του συστήµατος όσο και αυτή του προµηθευτή, καθώς επίσης και άλλα εργαλεία

που του παρέχονταν για το σκοπό αυτό.

4.6.5 Αιτίες Αποτυχίας

Αν και υπήρχε ενδιαφέρον από τη µεριά των προµηθευτών και παρόλο που

το πιλοτικό πρόγραµµα της ΩΝΙΑ-net πήγε πολύ καλά σύµφωνα µε τους

υπευθύνους της ηλεκτρονικής της αγοράς, η εταιρεία αναγκάστηκε τελικά να

παύσει τις δραστηριότητές της. Οι λόγοι που οδήγησαν σε µια τέτοια κατάληξη

ήταν ποικίλοι, και δεν περιορίζονται στο πλαίσιο της ίδιας της εταιρείας ή των

επιλογών που αυτή είχε κάνει.

Καταρχήν η αποχώρηση ενός partner από το σχήµα χρηµατοδότησης και

σε συνδυασµό µε την πτώση του Χρηµατιστηρίου, τόσο σε ελληνικό όσο και σε

διεθνές επίπεδο, οδήγησαν τελικά σε υποχρηµατοδήτηση των δραστηριοτήτων της

εταιρείας, µε αποτέλεσµα να µην υπάρχουν κεφάλαια και το σχήµα να µην είναι

πια βιώσιµο. Ήταν άλλωστε και η εποχή µετά την πτώση του Χρηµατιστηρίου

81


τόσο της Αθήνας, ώστε να µην υπάρχουν κεφάλαια, όσο και του NASDAQ, που

έκανε τους επενδυτές ακόµα πιο επιφυλακτικούς σε µια πιθανή επένδυση σε µια

start-up εταιρεία.

Επιπροσθέτως, το ακριβό ΙΤ συµβόλαιο που είχε κλείσει η ΩΝΙΑ-net µε

την IS Impact, θυγατρική του οµίλου Πουλιάδη, δηµιούργησε επιπλέον

προβλήµατα στο ήδη βεβαρηµένο της χρηµατοδοτικό σχήµα. Κατέληξε µάλιστα

στο τέλος να κινηθεί ανταγωνιστικά προς την ΩΝΙΑ-net. Αυτό φαίνεται και από το

γεγονός άλλωστε ότι άλλη θυγατρική του οµίλου Πουλιάδη, η εταιρεία Ζήνων

ίδρυσε πάνω στο ίδιο business concept της ΩΝΙΑ-net τη Retail@Link S.A.. Η

τεχνολογία που χρησιµοποιήθηκε πέρα από ακριβή ήταν και δύσκαµπτη, καθώς

είχε σχεδιαστεί για ηλεκτρονική αγορά διαφορετικών προδιαγραφών και δεν

µπορούσε ουσιαστικά να ανταποκριθεί στις ανάγκες του business concept, αλλά

ούτε και να ικανοποιήσει πλήρως τα supermarkets Βερόπουλος.

Όλα αυτά σε συνδυασµό µε το γεγονός ότι υπήρχε µόνο ένας αγοραστής τα

supermarkets Βερόπουλος και όχι ένας πολύ µεγάλος όπως θα ήταν πχ. τα

Carrefour, ήταν αντικίνητρο για να συµµετάσχουν περισσότεροι προµηθευτές στην

ηλεκτρονική αγορά της ΩΝΙΑ-net, αλλά ταυτόχρονα αποτέλεσε και τροχοπέδη

στην επιβίωσή της.

Τέλος, οι απαιτούµενες οργανωσιακές αλλαγές που απαιτούνταν από τη

µεριά των προµηθευτών, προκειµένου να εισαχθούν το σύστηµα της ΩΝΙΑ-net,

οδήγησε σε αργό ρυθµό εισαγωγής σε σχέση µε τις αρχικές προβλέψεις.

Ήταν επόµενο συνεπώς η ΩΝΙΑ-net να µην καταφέρει να εκπληρώσει τις

αρχικά πολύ ενθαρρυντικές προβλέψεις της.

4.7 Προϋποθέσεις Επιτυχίας Β2Β Ηλεκτρονικών Αγορών

Η πετυχηµένη αγορά Β2Β θα πρέπει να στηρίζεται σε ένα business concept

το οποίο θα είναι ταυτόχρονα καινοτοµικό και βιώσιµο. Η ιδέα στη βάση της

οποίας θα δηµιουργηθεί η ηλεκτρονική αγορά είναι εξαιρετικής σηµασίας, καθώς

από αυτή εξαρτάται η µελλοντική χρηµατοδότηση του σχεδίου αλλά και η τελική

του έκβαση, και αυτή είναι που «θα φέρει χρήµατα στην εταιρεία». Επιπλέον, στη

µετοχική σύνθεση θα πρέπει να συµµετέχουν κορυφαίες εταιρίες στο χώρο τους,

82


ενώ θα πρέπει να υπάρχει και εκτεταµένη χρήση λύσεων ηλεκτρονικού εµπορίου

από τους ίδιους τους µετόχους και τους προµηθευτές τους. Όσον αφορά τις

τεχνολογικές λύσεις που παρέχονται, αυτές θα πρέπει να είναι τεχνολογικά άρτιες

µε άµεσο όφελος.

Σηµαντική είναι επίσης και η µάζα των αγοραστών και των προµηθευτών

που θα συνδεθούν µε την ηλεκτρονική αγορά, καθώς το µοντέλο εσόδων (revenue

model) σχεδόν όλων των ηλεκτρονικών αγορών βασίζεται σε σηµαντικό βαθµό, αν

όχι αποκλειστικά, στις συνδροµές των µελών των ηλεκτρονικών αγορών για τις

υπηρεσίες που τους προσφέρονται. Επιπροσθέτως, για την επιτυχία ενός

marketplace, θα πρέπει να υπάρχει σωστή ισορροπία µεταξύ κόστους και εσόδων,

χωρίς υπερβολές στην επένδυση της τεχνολογίας, και τήρηση ορθολογιστικής

σχέσης επένδυσης – οφέλους.

Η διεθνής εµπειρία και πρακτική δείχνει σύµφωνα µε τη Gartner Group, ότι

η επιβίωση και η ανάπτυξη των ηλεκτρονικών αγορών δεν επιτυγχάνεται τυχαία,

αλλά οι πλέον επιτυχηµένες αγορές είναι όσες ευθύς εξαρχής µελέτησαν και

εξασφάλισαν:

− Εγγύηση στην επένδυση (άµεσα ή έµµεσα)

− Θετικούς δείκτες EVA33

− Εξασφαλισµένη οικονοµία κλίµακας

− Ευκολία στη χρήση

− Μελέτη της συµπεριφοράς το τελικού χρήστη

− Εµπορική πολιτική προς τα µέλη / πελάτες

Οι εταιρείες που ενδιαφέρονται πραγµατικά να δραστηριοποιηθούν στον

χώρο του ηλεκτρονικού εµπορίου, θα πρέπει να ξεκαθαρίσουν ότι η στρατηγική

που θα πρέπει να ακολουθήσουν θα είναι σαφής και θα έχει ξεκάθαρους

αναπτυξιακούς στόχους:

Επικέντρωση εργασιών σε µια γεωγραφικά καθορισµένη αγορά.

Παροχή σαφώς συγκεκριµένων υπηρεσιών και προϊόντων µε την online

πώληση σε τιµές που θα αφήνουν έστω και κάποιο οριακό καθαρό κέρδος,

εφόσον η ταχεία ανάπτυξη των πωλήσεων επιτρέπει και τη διάθεση

επαρκών εσόδων για την κάλυψη του κόστους επενδύσεων επέκτασης στις

online πωλήσεις.

33 Οικονοµικής Προστιθέµενης Αξίας

83


Τιµολόγηση των προσφεροµένων online πωλήσεων προϊόντων και

υπηρεσιών µε βάση τις δυνατότητες απορρόφησής τους από µια νέα

αναπτυσσόµενη αγορά, µε τους χρήστες να διακατέχονται από µια

δικαιολογηµένη «δυσπιστία».

Η Β2Β αγορά θα πρέπει επίσης να αντανακλά την ιστορικότητα του

πελάτη, τις πρόσφατες επιλογές του, τις ιδιαιτερότητες στην τιµολόγηση, ενώ θα

πρέπει βέβαια να κάνει την περιήγηση και επιλογή των προϊόντων εύκολη. Θα

πρέπει να διαχωρίζει τους πελάτες σε βαθµίδες, βάσει τζίρου, και να τους παρέχει

ειδικές τιµές και εκπτώσεις.

Επίσης, θα πρέπει να συγχρονίζεται µε τα λοιπά κανάλια πωλήσεων

(πωλητές, άµεσο marketing, τηλεφωνικό κέντρο κτλ). Προσοχή πρέπει να δοθεί

στην αποφυγή συγκρούσεων µεταξύ των καναλιών πώλησης, ενώ τα λοιπά

κανάλια επικοινωνίας θα πρέπει να ενεργοποιούνται όσο και όταν θέλει ο πελάτης.

Θα πρέπει να υποστηρίζει τη διαδικασία λήψης απόφασης του πελάτη µε

στοιχεία όπως:

− Ποιότητα

− Τιµές

− Συγκριτικά αποτελέσµατα

− ∆ιαθεσιµότητα

− Χρόνοι παράδοσης

Ακόµη, η Β2Β αγορά θα πρέπει να συγχρονίζεται µε τα συστήµατα

CRM (γνώση του τι χρειάζεται και τι όχι ο πελάτης, εξυπηρέτηση µετά την

πώληση34 κτλ).

ERP (ολοκλήρωση διαδικασιών, η οποία απαιτεί σύνδεση της δικτυακής

αγοράς Β2Β µε την αποθήκη, το λογιστήριο, το στόλο φορτηγών της

εταιρείας.

Ίσως µια από τις πιο κρίσιµες εφαρµογές που πρέπει να προσφέρει το

πετυχηµένο Β2Β marketplace να είναι η δυνατότητα συνεννόησης διαφορετικών

αγοραστών του ίδιου πελάτη. Επίσης, ενώ το site θα πρέπει να µεταχειρίζεται τον

κάθε αγοραστή ως άτοµο, θα πρέπει να µπορεί να τον εντάσσει στο πρόγραµµα

αγορών του οργανισµού στον οποίο ανήκει. Οι αρχιτέκτονες της αγοράς Β2Β θα

πρέπει να έχουν προβλέψει για τον κάθε πελάτη τη δηµιουργία ενός ειδικού

34 After sales service

84


«χώρου» στην αγορά, όπου θα µαζεύονται οι παραγγελίες µέχρι την τελική

έγκριση από τον διευθυντή προµηθειών.

Από την άλλη, η B2B ηλεκτρονική αγορά δε θα πρέπει να επικεντρωθεί

στην πολιτική της χαµηλότερης τιµής, και αυτό γιατί αντιβαίνει την πρακτική των

εταιρειών που έχουν χτίσει τις σχέσεις τους βασισµένες στην εξατοµίκευση των

προϊόντων σ' όλη τη σειρά της παραγωγικής διαδικασίας, στο just-in-time (µια

απλή µετάφραση θα ήταν «άµεση εξυπηρέτηση») και σε συµβόλαια υπηρεσιών

πολλών επιπέδων. Άλλωστε τέτοιου είδους είναι οι εταιρείες που θέλει να

προσελκύσει µια ηλεκτρονική αγορά, και που µπορούν άλλωστε να

ανταποκριθούν στις απαιτήσεις της. Ως εκ τούτου, έχοντας λίγους πωλητές (και

µάλλον αυτούς µε τα λιγότερο προηγµένα αγαθά που, ως όπλο προς πώληση,

έχουν τη χαµηλή τιµή) η e-αγορά δεν θα µπορεί να «τρέξει», αν βασίζεται στη

χαµηλότερη τιµή, γιατί θα λείπει το βασικό συστατικό της δυνατότητας επιλογής

πολλών προµηθευτών για τους αγοραστές.

Τέλος, αν οι αγορές Β2Β είναι αδιαφοροποίητες και δεν προσφέρουν

τίποτε παραπάνω από την κλασσική δοµή της δηµοπρασίας, η κερδοφορία τους

είναι καταδικασµένη. Εύκολα µπορούν και άλλοι παίκτες να µπουν στο χώρο,

δηµιουργώντας αγορές Β2Β που δεν θα είναι παρά δικτυακοί τόποι δηµοπρασιών.

Για κερδοφόρες επενδύσεις σε νέα Β2Β e-marketplaces οι αρχιτέκτονές

τους θα πρέπει να λάβουν υπ' όψη τους τις ιδιαιτερότητες και τις απαιτήσεις των

υποψήφιων πελατών τους και να τις απεικονίσουν στη δοµή και τη λειτουργία των

Β2Β αγορών.

85

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5O

ΣΥΓΚΡΙΣΗ & ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ

Σε αυτό το κεφάλαιο θα επιχειρήσουµε µια σύγκριση µεταξύ των δύο (2)

µορφών ηλεκτρονικού εµπορίου που εξετάστηκαν ως τώρα τόσο σε θεωρητικό όσο

και σε πρακτικό επίπεδο, ενώ στη συνέχεια θα παραθέσουµε τα αποτελέσµατα

µελετών που έχουν διεξαχθεί σχετικών µε την πορεία του ηλεκτρονικού εµπορίου και

ιδιαίτερα της µορφής Β2Β.

5.1 Β2Β vs. B2C

Υπάρχουν σηµαντικές διαφορές µεταξύ του ∆ιεπιχειρησιακού ηλεκτρονικού

εµπορίου (Β2Β) και ηλεκτρονικού εµπορίου προσανατολισµένου στον καταναλωτή

(Β2C) τόσο ως προς την τεχνολογία που χρησιµοποιείται και την εφαρµογή τους όσο

και ως προς τις υπηρεσίες που προσφέρονται και το επιχειρηµατικό µοντέλο που

ακολουθείται. Τέτοιου είδους διαφορές είναι οι εξής:

B2C B2B

1. Οι πληροφορίες των πελατών

αποθηκεύονται µόνο στους servers των

ηλεκτρονικών καταστηµάτων των

πωλητών

1. Οι πληροφορίες των πελατών

αποθηκεύονται επιπλέον και στους

servers των ίδιων των πελατών, καθώς τα

ηλεκτρονικά τους συστήµατα είναι

απαραίτητο να επικοινωνούν απευθείας

µε το λογιστήριο, την αποθήκη και το

τµήµα αποστολής και λήψης

παραγγελιών

86

Σύγκριση & Συµπεράσµατα

2. Τεχνολογία: χρησιµοποιούνται

σχετικά απλά προγράµµατα web

2. Τεχνολογία: χρειάζεται να είναι

εγκατεστηµένα στα PC των αγοραστών,

προγράµµατα πιο εξειδικευµένα όπως η

Java και το External Helper Program

3. ∆εν υπάρχει σύστηµα σύγκρισης

τιµών αλλά ο καταναλωτής µπορεί να

απευθυνθεί σε ανεξάρτητες µηχανές

αναζήτησης (πχ www.pricegrabber.com)

3. Χρήση συστηµάτων σύγκρισης τιµών

(Comparison Pricing Systems)

4. Η διαδικασία αγοράς είναι κατά βάση

απλή διαδικασία

4. Η διαδικασία αγοράς απαιτεί τη

συνδυασµένη προσπάθεια πολλών

ατόµων και συστηµάτων

5. Η αποπληρωµή της αγοράς γίνεται ως

επί το πλείστον µε τη χρήση πιστωτικής

κάρτας, µε αντικαταβολή, µε πληρωµή

µετρητοίς κατά την παράδοση του

προϊόντος ή µε κατάθεση χρηµάτων σε

Τράπεζα

5. Χρήση σύνθετων µορφών πληρωµής

π.χ. cheques, EFΤ, συναλλαγµατικές

διαδικασίες κτλ.

6. Οι αγορές γίνονται από µεµονωµένα

άτοµα

6. Οι αγορές γίνονται από επιτροπές που

συνεννοούνται ταυτόχρονα ή

«ασύγχρονα»

7. Η ηµεροµηνία παράδοσης εξαρτάται

από τον τρόπο παραλαβής που ο πελάτης

θα επιλέξει

7. Οι ακριβείς ηµεροµηνίες παραλαβής

είναι πολύ σηµαντικές και πρέπει να

διευκρινίζονται κατά τη διαδικασία

παραγγελίας ώστε να τεκµηριώνουν

σύµβαση µεταξύ των µερών

8. Τα συστήµατα διεκπεραίωσης της

παραγγελίας δεν είναι ολοκληρωµένα,

σπάνια δε το σύστηµα παραγγελιών είναι

συνδεδεµένο µε την αποθήκη και

βασίζονται σε µεγάλο βαθµό στον

ανθρώπινο παράγοντα

8. Χρησιµοποιούνται ολοκληρωµένα

συστήµατα για τις παραγγελίες, την

αποθήκη, την παραγωγή και τη διακίνηση

9. Για την αγορά κάποιου προϊόντος

κρίνεται συνήθως επαρκής η

9. Για τη διεξαγωγή αγοροπωλησιών

συνάπτονται επίσηµα συµβόλαια µε τη

87


συµπλήρωση των πεδίων µε τα στοιχεία

του πελάτη

χρήση ηλεκτρονικών έγγραφων και

εµπεριέχουν συγκεκριµένους όρους,

προϋποθέσεις και συµφωνίες

10. Ύπαρξη πολλών ενδιάµεσων φορέων,

χρηµατοµεσιτικές εταιρίες, ειδικές

συµφωνίες µε τράπεζες κτλ

10. Ο αγοραστής είναι απαραίτητο να

επισκεφθεί διαφορετικά καταστήµατα

προκειµένου να εντοπίσει το προϊόν ή και

τα προϊόντα που θέλει. Έτσι, ο

αγοραστής θα πρέπει να κάνει εγγραφή

στο σύστηµα κάθε καταστήµατος, να έχει

διαφορετικά καλάθια και ψηφιακά

πορτοφόλια

11. Η αρχιτεκτονική Meta-Mall35 που

χρησιµοποιείται για την υλοποίηση του

µοντέλου (µια εγγραφή αρκεί, και τα

ψηφιακά πορτοφόλια είναι συµβατά)

οδηγεί σε σηµαντική εξοικονόµηση

χρόνου

11. Η στρατηγική πωλήσεων εστιάζεται

στη χαµηλότερη τιµή

12. Η στρατηγική πωλήσεων εστιάζεται

στην παροχή εξειδικευµένων υπηρεσιών

προστιθέµενης αξίας

12. Οµοιόµορφη τιµολογιακή

αντιµετώπιση πελάτη

13. Υπάρχουν τιµές και εκπτώσεις τζίρου

και τρόπου πληρωµής ανά πελάτη

13. Προϊόντα οµοιογενή (commodities) 14. Προϊόντα που απαιτούν τροποποίηση

και προσαρµογή ανά πελάτη

14. Ο κάθε πελάτης βλέπει όλο τον

κατάλογο προϊόντων

15. Επιλεκτική πρόσβαση του κάθε

πελάτη στον κατάλογο προϊόντων

15. Η χρηµατοδότηση για την ανάπτυξη

του ηλεκτρονικού καταστήµατος γίνεται

από την ίδια την εταιρεία συνήθως

16. Η χρηµατοδότηση για την ανάπτυξη

του ηλεκτρονικού καταστήµατος απαιτεί

την υποστήριξη από µεγάλους

επενδυτικούς οµίλους

16. Όσον αφορά την Ελλάδα θεωρείται

µια συµπληρωµατική διαδικασία που

προς το παρόν δεν είναι κερδοφόρα

17. Παρουσιάζει κέρδη τόσο στην

Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό

35 Πορµπότσης Ανδρέας, Τσούλφας Ανέστης, «Εισαγωγή στο Ηλεκτρονικό Εµπόριο»,

Εκδόσεις Τζιόλα, Θεσσαλονίκη, 2002, σελ 13-19

88


17. Αν και είναι η πιο ορατή µερίδα,

αντιπροσωπεύει το 30% της συνολικής

εικόνας

18. Ο όγκος των εισοδηµάτων του

ηλεκτρονικού εµπορίου είναι σ’ αυτή την

πλευρά, όπου και δηµιουργείται το κατά

προσέγγιση 70% των εισοδηµάτων36

5.2 Προοπτικές Ηλεκτρονικού Εµπορίου στην Ελλάδα

Σηµαντικές κρίνονται οι προοπτικές ανάπτυξης του ηλεκτρονικού εµπορίου

στην Ελλάδα σύµφωνα µε πρωτογενή έρευνα του Ιδρύµατος Οικονοµικών και

Βιοµηχανικών Ερευνών (ΙΟΒΕ)37 αν και υστερεί η υιοθέτηση του έναντι των

Ευρωπαίων εταίρων µας.

Αναλυτικότερα, τη διετία 2000-2001 το 76,6% των επιχειρήσεων στη

βιοµηχανία, το 60% των επιχειρήσεων στο εµπόριο και το 61,5% των επιχειρήσεων

στον τοµέα των υπηρεσιών ξεκίνησε την εφαρµογή του ηλεκτρονικού εµπορίου. Έως

το τέλος του 2001, την υψηλότερη χρήση ηλεκτρονικού εµπορίου κατέγραψαν οι

µεγάλες επιχειρήσεις του τοµέα των υπηρεσιών, µε ποσοστό µάλιστα που προσεγγίζει

το 100% του δείγµατος. Χαρακτηριστικό είναι ότι τα ποσοστά των επιχειρήσεων που

προγραµµατίζουν χρήση του ηλεκτρονικού εµπορίου στο µέλλον είναι επίσης αρκετά

υψηλά: 64,7% των επιχειρήσεων του εµπορίου, 59,6% της βιοµηχανίας και 56,5%

των υπηρεσιών.

Ο κυριότερος λόγος υιοθέτησης του ηλεκτρονικού εµπορίου από τις

επιχειρήσεις-χρήστες, είναι η καλύτερη υποστήριξη των προµηθευτών και των

πελατών τους, µε ποσοστό 79,1%. Αντίθετα, για τις επιχειρήσεις -µελλοντικούς

χρήστες, ο βασικότερος λόγος υιοθέτησης του, είναι η εύρεση νέων αγορών και

πελατών (73,9%). Σύµφωνα µε την έρευνα, το υψηλότερο ποσοστό παρουσιάζουν

σήµερα οι εφαρµογές που έχουν σχέση µε το marketing και ακολουθεί η ηλεκτρονική

αναζήτηση προµηθευτών. Τελευταίες σε σειρά εφαρµογές έρχονται οι πληρωµές

προµηθευτών.

36 Strategic International, Kataras A.E., «e-Commerce in Greece, from fiction to reality», A

Strategic International Research, Ιούνιος 2001 σελ 1. 37 Από το ∆ελτίο Τύπου, Νέα Μελέτη του ΙΟΒΕ, «Ηλεκτρονικό Εµπόριο», 30/01/2003

89


Για τις επιχειρήσεις που δεν είναι χρήστες, το σηµαντικότερο εµπόδιο για την

υιοθέτηση εφαρµογών ηλεκτρονικού εµπορίου αποδεικνύεται η αναµονή εξελίξεων,

µε ποσοστό 70,4%. Ακολουθούν το κόστος υλοποίησης µε 20,4% και η ασφάλεια

στις ηλεκτρονικές συναλλαγές (18,5%).

Συνολικά, όσον αφορά την ελληνική και τη διεθνή αγορά, προκύπτει ότι

αναµένεται ανοδική µελλοντική χρήση του ηλεκτρονικού εµπορίου µε χρονικό

ορίζοντα τα επόµενα δύο έτη. Για την ακρίβεια το 2006, µόλις το 10% του συνολικού

εµπορίου στην Ελλάδα θα γίνεται ηλεκτρονικά τη στιγµή που ο αντίστοιχος µέσος

όρος στη Γηραιά Ήπειρο θα ξεπερνά το 22%, επισηµαίνει σε πρόσφατη έρευνά της η

Forrester Research38. Ενώ η Jupiter Research µε έρευνά της, προβλέπει ότι οι δαπάνες

για ηλεκτρονικές αγορές θα αυξάνονται ετησίως κατά 42% έως το 2007. H

αναµενόµενη ετήσια αύξηση των δαπανών για online αγορές στην Ελλάδα είναι πολύ

υψηλότερη από τον αντίστοιχο µέσο όρο στην Ευρωπαϊκή Ένωση, όπου η ανάπτυξη

δεν θα ξεπεράσει το 32%39.

Σύµφωνα µε έρευνα που διεξήγαγε η Strategic International40, η αύξηση του

B2C δεν µπορεί να επεκταθεί σε όλα τα τµήµατα λιανικής πώλησης παρά µόνο σε

εκείνα όπου ο πελάτης χρησιµοποιεί τα πλεονεκτήµατα των online αγορών χωρίς να

χάνει σε ποιότητα και χρήµατα. Όσα δηλαδή αναγνωρίζονται εύκολα και δείχνουν

ποιες είναι οι βασικές ευκαιρίες σε σχέση µε τα υπόλοιπα προϊόντα. Τα ταξιδιωτικά

εισιτήρια, τα CDs και ο εξοπλισµός computer αποτελούν τα βασικά προϊόντα που

αγοράζονται κυρίως online στην Ελλάδα, ενώ ακολουθούν τα βιβλία, τα προϊόντα

κινητής τηλεφωνίας και τα λουλούδια. Το κοινό χαρακτηριστικό που έχουν όλα αυτά

τα προϊόντα είναι ο υψηλός βαθµός βεβαιότητας πως το παραδοτέο προϊόν θα

ταιριάζει απόλυτα µε αυτό που έχει παραγγελθεί όπως, για παράδειγµα, τα βιβλία και

τα CDs. Τα ταξιδιωτικά εισιτήρια είναι µία κατηγορία προϊόντων όπου οι τιµές δεν

38 Αποτελέσµατα των δύο αυτών ερευνών αναδηµοσιεύτηκαν στην Εφηµερίδα Ηµερησία στο

άρθρο µε τίτλο «Έκρηξη του ηλεκτρονικού εµπορίου στην Ελλάδα, περιµένουν οι αναλυτές»,

10/08/2003 39 Αποτελέσµατα των δύο αυτών ερευνών αναδηµοσιεύτηκαν στην Εφηµερίδα Ηµερησία στο

άρθρο µε τίτλο «Έκρηξη του ηλεκτρονικού εµπορίου στην Ελλάδα, περιµένουν οι αναλυτές»,

10/08/2003 40 Strategic International, Kataras A.E., «e-Commerce in Greece, from fiction to reality», A

Strategic International Research, Ιούνιος 2001

90


είναι σταθερές και η online αγορά µπορεί να οδηγήσει ουσιαστικά σε καλύτερες

τιµές.

Βλέποντας από την πλευρά του τρόπου της αγοράς, φαίνεται πως το B2C

µπορεί να αντικαταστήσει πιο εύκολα άλλα εξ’ αποστάσεως µέσα αγοράς όπως το

telemarketing και τις τηλεφωνικές παραγγελίες παρά να αποµακρύνει τους πελάτες

από τα πραγµατικά καταστήµατα. Σήµερα, προτιµούνται άλλοι τρόποι αγοράς εξ’

αποστάσεως απ’ ότι το Internet, το οποίο χρησιµοποιείται µόνο από το 13,2% όσων

χρησιµοποιούν εναλλακτικούς τρόπους αγοράς. Οι επόµενοι παράγοντες

αναστέλλουν την αύξηση του B2C e-Commerce στην Ελλάδα:

⇒ Οι εξ' αποστάσεως αγορές δεν αναπτύχθηκαν ποτέ στην Ελλάδα σε τέτοιο

βαθµό, όπως για παράδειγµα στις ΗΠΑ όπου οι καταναλωτές έχουν έναν

τυπωµένο κατάλογο και µία ταχυδροµική παραγγελία και αγοράζουν

τηλεφωνικώς.

⇒ Υπάρχει µία δυσπιστία για τις ηλεκτρονικές συναλλαγές που γίνονται µε

πιστωτική κάρτα ενώ τα µετρητά προτιµώνται γενικώς ως µέσο πληρωµής

συγκριτικά µε τις κάρτες. Οι τελευταίες χρησιµοποιούνται συνήθως για

αγορές µεγάλης αξίας.

⇒ Η τηλεπικοινωνιακή υποδοµή δεν είναι τόσο αναπτυγµένη όπως σε άλλες

χώρες, όπου ευρυζωνικά δίκτυα προσφέρουν ταχύτερη και πιο αξιόπιστη

πρόσβαση στο χρήστη του Internet.

⇒ ∆εν υπάρχει, συνήθως, κίνητρο για online αγορές όταν τα προϊόντα έχουν την

ίδια τιµή και ποιότητα όπως στα καταστήµατα.

Το B2C δεν µπορεί να φθάσει σε ένα αξιοσηµείωτο µέγεθος εκτός και αν

προσφέρει σε κάποιον το πλεονέκτηµα να αγοράζει online περισσότερα προϊόντα από

αυτά που ήδη προσφέρονται. Επιπλέον, οι ανασταλτικοί παράγοντες που

προαναφέρθηκαν θα πρέπει να αντιµετωπισθούν άµεσα.

Το Β2C τοποθετείται στο µικρό τµήµα της αγοράς, που εν µέρει το µοιράζεται

µε τους εξ' αποστάσεως µεταπωλητές. Προκειµένου το Β2C να φθάσει σε ένα

ικανοποιητικό επίπεδο, πρέπει να επεκταθεί σε προϊόντα και υπηρεσίες

προστιθέµενης αξίας που θα ανοίξουν το δρόµο σε ευκαιρίες για ανταγωνισµό του

µεγάλου όγκου, συµβατικών λιανικών αγορών.

91


5.3 Προοπτικές B2B Ηλεκτρονικού Εµπορίου στην Ελλάδα

Αν και οι αρχικές προβλέψεις που είχαν γίνει για το ηλεκτρονικό B2B στην

Ελλάδα41, δεν ανταποκρίνονται στη σηµερινή εικόνα, το σύνολο των ελληνικών e-

marketplaces δηλώνει ικανοποιηµένο από την πορεία του. Η µέχρι σήµερα πορεία

τους χαρακτηρίζεται από µια συνεχή ανάπτυξη, τόσο στον τοµέα των συµµετοχών

όσο και στο ύψος των συναλλαγών42. Ολοένα και περισσότερες εταιρείες είναι πλέον

έτοιµες να συµµετάσχουν και να αναπτύξουν την εµπορική τους δραστηριότητα µέσα

από τέτοιου είδους εφαρµογές.

Για την περίοδο 2005 έως 200743 η χρήση των ηλεκτρονικών αγορών και η

υιοθέτηση των νέων επιχειρηµατικών πρακτικών θα διαµορφωθεί ως εξής:

o Θα σταθεροποιηθεί το µοντέλο των ηλεκτρονικών αγορών στις οποίες υπάρχει

συνεργασία µεταξύ των εµπλεκοµένων στην εφοδιαστική αλυσίδα για κάθε

κλάδο της βιοµηχανίας.

o Οι µικροµεσαίες επιχειρήσεις θα εισχωρήσουν στις καθετοποιηµένες

ηλεκτρονικές αγορές.

o Μέχρι το τέλος της περιόδου, το ένα τρίτο του συνόλου των παραδοσιακών

επιχειρήσεων θα έχει κάποιου είδους συµµετοχή σε ηλεκτρονικές

διεπιχειρηµατικές αγορές.

Τα µοντέλα των επιχειρηµατικών αγορών αυτή την περίοδο θα διαχωρίζονται

είτε σε έντονα καθετοποιηµένες αγορές οι οποίες κατάφεραν να ξεπεράσουν όλα τα

στάδια της ανάπτυξής τους και να σταθεροποιηθούν ενώ πλέον θα συνεχίσουν να

εξειδικεύονται όλο και πιο πολύ σε ξεχωριστές εµπορικές οµάδες, είτε σε ένα µικρό

αριθµό ηλεκτρονικών αγορών που περιλαµβάνουν διάφορους τοµείς της βιοµηχανίας

και κυρίως επικεντρώνονται στην έµµεση πώληση και στα αναλώσιµα προϊόντα. Η

κύρια πηγή εισοδήµατος θα επέλθει από παροχή υπηρεσιών υψηλής προστιθέµενης

αξίας, µε την εξέλιξη στις ήδη παρεχόµενες υπηρεσίες και την εισαγωγή νέων

εταιριών παροχής υπηρεσιών στο ηλεκτρονικό επιχειρηµατικό προσκήνιο.

41 Βλέπε Παράρτηµα ΙΙ 42 Λάµπρου Φανή, «e-marketplaces: Με “βενζίνη” ∆ηµοσίου», ΝΕΟ (New Economy

Observer), Φεβρουάριος 2004, Τεύχος @, σελ 76 43 Ebusinessforum, «e-Marketplaces προοπτικές, η στάση της Πολιτείας», Β΄ Κύκλος

εργασιών, Οµάδα εργασίας ΟΕ Β2, Ιούλιος 2002, Αθήνα, σελ 68

92


Κατά την περίοδο 2008 µέχρι 201044, η εξέλιξη των ηλεκτρονικών

επιχειρηµατικών αγορών θα έχει ως κύριο χαρακτηριστικό την πλήρη εφαρµογή

υπηρεσιών προς τους χρήστες ενώ το µοντέλο της γενικότερης ηλεκτρονικής αγοράς

θα έχει διαµορφωθεί έτσι ώστε να περιλαµβάνει µεγάλο αριθµό από εξειδικευµένες

επιµέρους αγορές η κάθε µία από τις οποίες θα αντιπροσωπεύει µία µικρή εµπορική

οµάδα, ένα µικρό αριθµό από συνεταιριστικές ηλεκτρονικές αγορές

προσανατολισµένες στις υπηρεσίες για την εφοδιαστική αλυσίδα, και τέλος, ένα

µικρό αριθµό από έµµεσες αγορές που περιλαµβάνουν διάφορους βιοµηχανικούς

τοµείς και έχουν κυρίως τοπικό επίκεντρο.

Είναι πλέον σαφές ότι το διεπιχειρησιακό ηλεκτρονικό, παρά τις αντιξοότητες

συνεχίζει την ανάπτυξή του αφήνοντας πολύ πίσω, από πλευράς πωλήσεων, το

ηλεκτρονικό εµπόριο που απευθύνεται σε καταναλωτές (B2C). Στην προσπάθεια

αυτή πρωτοστατούν οι µεγάλες επιχειρήσεις, οι οποίες έχοντας τη δυνατότητα να

αναπτύξουν συστήµατα online παραγγελιών, θα υποχρεώσουν τους (µικρούς ή

µεγαλύτερους) προµηθευτές τους να εναρµονίσουν τα συστήµατά τους, προκειµένου

να µειώσουν το κόστος.

Οι θεµελιώδεις τοµείς που επηρεάζουν τη δηµιουργία µιας διεπιχειρηµατικής

αγοράς είναι οι εξής:

• Οι αλλαγές και οι επιπτώσεις που έχουν οι επιχειρηµατικές ηλεκτρονικές αγορές

στην εσωτερική λειτουργία και στις εσωτερικές σχέσεις µιας επιχείρησης

• Οι αποφασιστικοί παράγοντες που επηρεάζουν την δοµή για την κατασκευή µιας

ηλεκτρονικής αγοράς

• Ο τρόπος προσδιορισµού της αξίας των δικτύων και η κατανόηση της

΄δυναµικότητας των ανεξάρτητων εµπλεκοµένων στην ηλεκτρονική αγορά.

• Οι θεωρήσεις για την δηµιουργία υποχρεωτικών υπηρεσιών που θα προσφερθούν

για την διατήρηση των πελατών της αγοράς

• Οι πιθανές πηγές εισοδήµατος και η στρατηγική για την διατήρηση του

εισοδήµατος

• Οι εκδοχές τιµολόγησης και η ΄µεθοδολογία για την εκπλήρωση των αναγκών

των αγοραστών και των πωλητών.


εργασιών, Οµάδα εργασίας ΟΕ Β2, Ιούλιος 2002, Αθήνα, σελ 69

93


Κάθε ένας από αυτούς τους τοµείς εµπεριέχει ένα πλήθος από κριτήρια

επιτυχίας, που πρέπει να κατανοηθούν και να αναλυθούν σε βάθος πριν από την

οποιαδήποτε απόφαση υλοποίησης ή µη κάποιας ηλεκτρονικής διεπιχειρηµατικής

αγοράς.

Άλλωστε, η πορεία του ηλεκτρονικού επιχειρείν αποτελεί επί του παρόντος

µια διαδικασία σε εξέλιξη. Αναµφίβολα, το στάδιο στο οποίο βρίσκεται είναι

µεταβατικό και ευµετάβλητο και κατά συνέπεια χαρακτηρίζεται από κάποια

αστάθεια. Ωστόσο, υπάρχουν αρκετές θετικές ενδείξεις για τη µελλοντική πορεία των

ηλεκτρονικών διεπιχειρηµατικών αγορών αλλά και του ηλεκτρονικού επιχειρείν

γενικότερα. Για να το επιτύχει όµως αυτό το ∆ιεπιχειρησιακό ηλεκτρονικό εµπόριο

αντιµετωπίζει µια σειρά προκλήσεων τις οποίες πρέπει να υπερβεί και οι είναι:

1. Οι ηλεκτρονικές αγορές πρέπει να προσφέρουν βελτιωµένες υπηρεσίες

προστιθέµενης αξίας ως εναλλακτική λύση αυτών που κυριαρχούν στην

παραδοσιακή οικονοµία.

2. Το ηλεκτρονικό εµπόριο εµπεριέχει νέο και υψηλό ρίσκο καθώς και πιο

σύνθετες και δαπανηρές διαδικασίες διοίκησής του

Κλείνοντας, διαπιστώνουµε, ότι το ηλεκτρονικό εµπόριο µεταξύ επιχειρήσεων

µπορεί να έχασε αρκετή από τη λάµψη του αλλά έχοντας αποδείξει ότι οδηγεί σε

σηµαντική µείωση των λειτουργικών εξόδων, απλοποιώντας και εκσυγχρονίζοντας

όλη τη διαδικασία παραγωγής και συνεργασίας µε τους προµηθευτές, κρατά ακόµα

άσους στο µανίκι του. Μετά την προσγείωση των Β2Β προσδοκιών είναι τα

χαρακτηριστικά της αγοράς των ηλεκτρονικών αγορών που θα δηµιουργήσουν τις

συνθήκες εκείνες για την επιβίωση ων εταιρειών που δραστηριοποιούνται σε αυτή και

την περαιτέρω ανάπτυξή τους.

94

Ευχαριστίες

Σε αναγνώριση της βοήθειας που µου προσέφεραν στην εκπόνηση της

συγκεκριµένης εργασίας, θα ήθελα να ευχαριστήσω πρωτίστως τον ∆ρ. Γιώργο

Παπαµιχαήλ, που µε τις εύστοχες παρατηρήσεις του και τη βαθιά γνώση του θέµατος

µπόρεσε να µε καθοδηγήσει µε τον καλύτερο δυνατό τρόπο, καθώς επίσης τη ∆ρ.

Κατερίνα Πραµατάρη για τις πολύτιµες έµπρακτες γνώσεις της γύρω από το χώρο

των e-marketplaces. Θα ήθελα επίσης να ευχαριστήσω, τον κύριο Βαγγέλη Ζαρκαλή,

Υπεύθυνο ∆ηµοσίων Σχέσεων του Πλαισίου και το Τµήµα Marketing &

Επικοινωνίας της CosmoONE που δέχτηκαν και απάντησαν εγκαίρως στο

ερωτηµατολόγιο το οποίο τους απέστειλα.

95

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

1. Deloitte Research, «The Future of B2B, A New Genesis», An e-view by Deloitte

Consulting and Deloitte & Touche

2. Ebusinessforum, «e-Marketplaces προοπτικές, η στάση της Πολιτείας», Β΄

Κύκλος εργασιών, Οµάδα εργασίας ΟΕ Β2, Ιούλιος 2002, Αθήνα, (last accessed:

68http://www.ebusinessforum.gr/content/downloads/teliko_paradoteo_B2.pdf)

3. Elliot Steve, «Electronic Commerce - B2C Strategies and Models», University of

Newcastle, Australia, John Wiley & Sons ltd, 2002, Internet R.Mylonopoulos N.

and Pramataris K., “Internet Retailing ig Greece”, in the edited volume, σελ 108-

135

4. European Commission, «The European e-business Report, A Portrait of e-

business in 15 sectors of the EU economy», edition 2002/2003, First Synthesis

Report of the e-Business Watch, Enterprise Publication

5. http://67.18.47.148/com/index/about-internet/default.asp

6. http://www.b2bconstruct.gr/b2b/

7. http://www.b2bin.gr/

8. http://www.be24.gr/be24/ccs/content/_anylang/BEInfo/index.jsp

9. http://www.bsa.gr/com/index/about-

internet/data/internet_epixeirin/epix_diktiosi/8.asp

10. http://www.cosmoone.gr/

11. http://www.dol.gr/kl_drastir.htm

12. http://www.elogistics.gr/

13. http://www.eshop.gr/

14. http://www.go-online.gr/

96

15. http://www.impact.gr/Default.asp

16. http://www.isconsult.gr/main.asp?id=1&lg=1

17. http://www.marketsite.gr/

18. http://www.microsoft.com/hellas/press/apr02-jun02/onianet.asp

19. http://www.papasotiriou.gr/

20. http://www.plaisio.gr

21. http://www.plaisio2b.gr/

22. http://www.presspoint.gr/quicksearch.asp?smode=sourcerel&arg=1739

23. http://www.yassas.com/

24. http://www.zenon.gr/

25. http://wwwfruitonline.gr/

26. Marketing-Net, Σε πιλοτική λειτουργία η ηλεκτρονική αγορά για το λιανεµπόριο

Onianet.gr, 07/11/2001,

(last accessed: http://www.marketing-net.gr/online/pop_artprint.asp?articleid=221)

27. Plant - Management, «H επιτυχία του Hλεκτρονικού Eµπορίου στην Eλλάδα

βασίζεται στην εµπιστοσύνη, σύµφωνα µε πρόσφατη έρευνα του Oικονοµικού

Πανεπιστηµίου Aθηνών και της POTA», 5/3/2001,

(last accessed: http://www.plant-

management.gr/online/article.asp?returnPage=SECTION&group=2&section=2&a

rticleid=486)

28. Plant - Management, «Η Οικονοµία του Internet Κατακτά την Ευρώπη και

Προβλέπεται να Αποτελέσει µια Αγορά 1,2 τρις. ∆ολαρίων τα Επόµενα Τέσσερα

Χρόνια», Τεύχος 164, Νοέµβριος 2000, (last accessed: http://www.plant-


rticleid=270)

97

29. Plant - Management, «Θέµα χρόνου η κυριαρχία του Ηλεκτρονικού Εµπορίου ως

καθηµερινού µέσου επικοινωνίας και συναλλαγής µεταξύ των επιχειρήσεων»,

16/5/2001, (last accessed: http://www.plant-


rticleid=719)

30. Plant - Management, «Σε πιλοτική λειτουργία η ηλεκτρονική αγορά για το

λιανεµπόριο Onianet.gr», 12/11/2001, (last accessed: http://www.plant-

management.gr/online/article.asp?returnPage=SECTION&group=3&section=13

&articleid=1169)

31. Plant - Management, «Το Όραµα Των Β2b Ηλεκτρονικών Προµηθειών Τα

συµπεράσµατα της έρευνας της Deloitte & Touche «Realising the B2B

Procurement Vision», 18/1/2002, (last accessed: http://www.plant-

management.gr/online/article.asp?returnPage=SECTION&group=2&section=2&

articleid=1260)

32. Publicity Guide, «Η ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΑΓΟΡΑ ΩΝΙΑ-ΝΕΤ Βελτίωση της

αλυσίδας τροφοδοσίας λιανεµπορίου, µε χρήση προηγµένων τεχνολογιών

πληροφορικής, αποθήκευσης και διανοµής», 06/07/2001, (last accessed:

http://www.publicity-guide.gr/online/article.asp?section=4&articleid=126)

33. Strategic International, Kataras A.E., «e-Commerce in Greece, from fiction to

reality», A Strategic International Research, Ιούνιος 2001, (last accessed:

http://www.strategic.gr/marketreports/eCommerce-pdf.htm)

34. United Nations Conference on Trade and Development, «e-Commerce and

Development Report», Internet Edition prepared by the UNCTAD Secretariat,

New York and Geneva 2003, UNCTAD/SIDTE/ECB/2003/1

98

35. Zήση Παλάσκα, Aθηνά Aνθρωποπούλου, Πάνος Kορδάσης, Plant - Management,

«e-Business Marketplace. Aξιοποιώντας το Eργαλείο των Ηλεκτρονικών

Προµηθειών», 16/7/2001, (last accessed: http://www.plant-

management.gr/online/article.asp?returnPage=SECTION&group=2&section=2&

articleid=900)

36. ΕΞΠΡΕΣ, « Tο Internet εξοικονοµεί δισεκατοµµύρια στο λιανεµπόριο»,

15/02/2002,

(last accessed: http://express.gr/showsparticle.php?article=10878&categ=10&lang=1)

37. ΕΞΠΡΕΣ, «H IS IMPACT ολοκλήρωσε το 2ο e-MARKETPLACE», 23/10/2001,

(last accessed: http://express.gr/showarticle.php?article=3755&categ=4&lang=1)

38. Ηµερησία, «Μόλις το 10% του εµπορίου στην Ελλάδα διαδικτυακά το 2006»,

18/01/2004,

(last accessed: http://www.imerisia.gr/article.asp?id=136513&cat=01003000000)

39. Ηµερησία, «Στα 8,5 τρισ. δολ. θα φτάσουν οι πωλήσεις business-to-business έως

το 2005», 09/11/2002,


40. ΙΟΒΕ, «Ηλεκτρονικό Εµπόριο», Κλαδική Μελέτη, Λοιποί Κλάδοι, 30/01/2003,

195/03, (last accessed: http://www.iobe.gr/all.htm)

41. Κακλειδάκης Αλέξης, «E-Business ή καθόλου µπίζνες», RAM, Τεύχος 129,

01/10/1999, (last accessed:

http://www.in.gr/Articles/Article.asp?ArticleId=49007&CurrentTopId=48957&Is

sueTitle=RAM+129)

42. Λάµπρου Φανή, «e-marketplaces: Με “βενζίνη” ∆ηµοσίου», ΝΕΟ (New

Economy Observer), Φεβρουάριος 2004, Τεύχος 35, σελ 74-79

99

43. Μπαλιούσκας Γιώργος, Plant - Management, «Οι Ολοκληρωµένες Εφαρµογές της

Information Systems Impact Βελτιστοποίηση των επιχειρηµατικών διαδικασιών

σ' όλα τα στάδια της εφοδιαστικής αλυσίδας (Supply Chain Integration)»,

21/05/2002, (last accessed: http://www.plant-

management.gr/online/article.asp?returnPage=SECTION&group=3&section=13

&articleid=1462)

44. Μυττά Σοφία, «Έκρηξη του ηλεκτρονικού εµπορίου στην Ελλάδα, περιµένουν οι

αναλυτές», Εφηµερίδα Ηµερησία, 10/08/2003,


45. Πασχόπουλος Αρσένης, Σκαλτσάς Παναγιώτης, «Ηλεκτρονικό Εµπόριο», 2η

έκδοση, Εκδόσεις Κλειδάριθµος, Αθήνα, 2001, σελ 25-27, 41-45, 347-369

46. Πετµέτζας Θανάσης, Plant - Management, «Eύκολα και µε µικρό κόστος η

δηµιουργία ηλεκτρονικών αγορών», 16/07/2001,

(last accessed: http://www.plant-

management.gr/online/article.asp?returnPage=ARTICLE&group=2&section=2&a

rticleid=912&page=2)

47. Πορµπότσης Ανδρέας, Τσούλφας Ανέστης, «Εισαγωγή στο Ηλεκτρονικό

Εµπόριο», Εκδόσεις Τζιόλα, Θεσσαλονίκη, 2002, σελ 13-19

48. Σαχλός Κώστας, «Η επόµενη έκπληξη του ηλεκτρονικού επιχειρείν Τεχνολογίες

αιχµής για την παροχή λύσεων ηλεκτρονικού εµπορίου», ΣΕΠΕnews No 2

(Απρίλιος-Ιούνιος 2002), Αφιέρωµα Β2Β & e-marketplaces, σελ 2,

(last accessed: http://www.sepe.gr/attach/ENTHETO%20SEPE.pdf)

49. Σούγκαρτ Νταϊάν, «Από το β έως το... β», RAM, Τεύχος 145, 01/03/2001,

100

(last accessed:

http://www.in.gr/Articles/Article.asp?ArticleId=67722&CurrentTopId=67644&Is

sueTitle=RAM+145)

50. Σούγκαρτ Νταϊάν, «Συνοικέσια Αγγέλων», RAM, Τεύχος 141, 01/11/2000,

(last accessed:

http://www.in.gr/Articles/Article.asp?ArticleId=67722&CurrentTopId=67644&Iss

ueTitle=RAM+145)

51. Τρίγκα Νότα, «Ιντερνετικός Επενδυτής: Η έκρηξη της αγοράς του Ίντερνετ»,

RAM,Τεύχος 134, 01/03/2000,

(last accessed:

http://www.in.gr/Articles/Article.asp?ArticleId=22411&CurrentTopId=22196&Iss

ueTitle=RAM+134)

52. Χρήµα Files, Ειδική Σειρά Ερευνών του Περιοδικού Χρήµα, Τεύχος 4 (σειρά

Νέα Οικονοµία), Οκτώβριος 2002

101

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Ι Ερωτηµατολόγιο

B2B Ηλεκτρονικές Αγορές στην Ελλάδα

Α. Γενικές ερωτήσεις Α1. Πότε ιδρύθηκε η εταιρεία; Πότε άρχισε η πραγµατική λειτουργία της Ηλεκτρονικής σας Αγοράς; Α2. Πως και από ποιούς προέκυψε η αρχική ιδέα της δηµιουργίας µίας Β2Β Ηλεκτρονικής Αγοράς; Ποιες επιχειρηµατικές ανάγκες αποσκοπούσε να καλύψει; A3. Ποιοί ήταν οι αρχικοί στόχοι (ποιοτικά και ποσοτικά); Σε ποιό βαθµό έχουν επιτευχθεί; Α5. ∆ώστε ένα σύντοµο ιστορικό µε τα βασικά ορόσηµά της (π.χ. διαχρονική εξέλιξη, βαθµιαία προσθήκη νέων υπηρεσιών/δυνατοτήτων, αυξήσεις µετοχικού κεφαλαίου, νέοι µέτοχοι, κ.λπ.) Α6. Τι προϊόντα/υπηρεσίες πωλούνται – αγοράζονται (αναλυτικά); Βάσει της απάντησης στο παραπάνω ερώτηµα: - είναι αυτά απλά και εύκολα περιγραφόµενα (π.χ. απλώς µέσω ορισµένων πεδίων), ή συνθετότερα, εξειδικευµένα και συνεπώς η περιγραφή τους δεν είναι ιδιαίτερα εύκολη; - πόσο στρατηγικής σηµασίας είναι το κόστος και η ποιότητά τους για τους αγοραστές; Α7. Τι είδους επιχειρήσεις συµµετέχουν σε αυτήν ως πωλητές (κλάδοι, δραστηριότητες, µεγέθη); Πόσες είναι οι συµµετέχουσες επιχειρήσεις-πωλητές; Α8. Τι είδους επιχειρήσεις συµµετέχουν σε αυτήν ως αγοραστές (κλάδοι, δραστηριότητες, µεγέθη); Πόσες είναι οι συµµετέχουσες επιχειρήσεις-αγοραστές; Βάσει της απάντησης στα παραπάνω ερωτήµατα Α3, Α4 και Α5 αξιολογήσατε: - η Ηλεκτρονική αυτή Αγορά είναι κλαδική (vertical) ή οριζόντια (horizontal); - η Ηλεκτρονική αυτή Αγορά έχει αναπτυχθεί σε µία κατακερµατισµένη αγορά (µε πολλές µικρές/µεσαίες επιχειρήσεις) ή σε µία συγκεντρωµένη αγορά (µε λίγότερες µεσαίες/µεγάλες επιχειρήσεις); Α9. Ποιό είναι το Value Proposition (προσφερόµενη αξία-χρησιµότητα) της Ηλεκτρονικής Αγοράς σας; Ποιά είναι τα 5 κυριότερα οφέλη (κατά σειρά σηµαντικότητας) που παρέχει στους συµµετέχοντες πωλητές; Ποιά είναι τα 5 κυριότερα οφέλη (κατά σειρά σηµαντικότητας) που παρέχει στους συµµετέχοντες αγοραστές; Β. Προσφερόµενες δυνατότητες Β1. Πείτε µας αναλυτικά ποιές δυνατότητες/υπηρεσίες προσφέρει η Ηλεκτρονική σας Αγορά στους πωλητές; (ανάγκη ουσιαστικής κατανόησης και όχι µόνον ονοµαστικής αναφοράς) Πρόκειται στο άµεσο µέλλον να προσφέρετε στους πωλητές και κάποιες επιπρόσθετες δυνατότητες/υπηρεσίες; Β2. Πείτε µας αναλυτικά ποιές δυνατότητες/υπηρεσίες προσφέρει η Ηλεκτρονική σας Αγορά στους αγοραστές; (ανάγκη ουσιαστικής κατανόησης και όχι µόνον ονοµαστικής αναφοράς) Πρόκειται στο άµεσο µέλλον να προσφέρετε στους αγοραστές και κάποιες επιπρόσθετες δυνατότητες/υπηρεσίες;

103

Β8. Υποστηρίζει την συνένωση καταλόγων προϊόντων πολλών πωλητών-προµηθευτών (seller aggregation), ώστε να Β11. Ποιές από τις παρακάτω φάσεις της εµπορικής συναλλαγής υποστηρίζει και µε ποιόν τρόπο; i) Αναζήτηση προµηθευτή – αγοραστή (Search) και ανταλλαγή πληροφοριών µεταξύ αγοραστή(ών) και πωλητή(ών) (information exchange) ii) Υποβολή προσφοράς από υποψήφιο προµηθευτή σε υποψήφιο αγοραστή iii) ∆ιαπραγµατεύσεις µεταξύ αγοραστή(ών) και πωλητή(ών) (negotiation) iv) Παραγγελία - Αγοραπωλησία v) Ολοκλήρωση συναλλαγής (settlement), που συνήθως περιλαµβάνει την πληρωµή (payment) του πωλητή από τον αγοραστή, την µεταφορά και παράδοση (delivery) του προϊόντος/ υπηρεσίας από τον πωλητή προς τον αγοραστή, κ.λπ. iv) Υποστήριξη µετά την πώληση (after sales support) Β12. Ποιό είναι το µοντέλο ασφάλειας (Security Model), δηλαδή µε ποιούς τρόπους εξασφαλίζεται η ασφάλεια των ηλεκτρονικών συναλλαγών των συµµετεχόντων (π.χ. έλεγχος πρόσβασης των συµµετεχόντων στην Ηλεκτρονική Αγορά, αυθεντικοποίηση, µη αποποίηση πράξεων, κ.λπ.); Χρησιµοποιείτε ψηφιακά πιστοποιητικά; Αν ΝΑΙ αναλύσατε περαιτέρω. ∆ιαθέτει ψηφιακό πιστοποιητικό µόνον το Site της Ηλεκτρονικής σας Αγοράς, ή και οι συµµετέχοντες σε αυτήν; B13. Ποιό είναι το µοντέλο εσόδων σας (Revenue Model); Πως συλλέγετε έσοδα για την κάλυψη των εξόδων και την κερδοφορία σας; - µέσω σταθερών συνδροµών των συµµετεχόντων αγοραστών και πωλητών; - µέσω ποσοστών επί των πραγµατοποιουµένων συναλλαγών; - µέσω διαφήµισης - µέσω συνδυασµού των παραπάνω (αναφέρατε) - µε άλλον τρόπο (αναφέρατε) ∆. Η µέχρι σήµερα πορεία της Ηλεκτρονικής Αγοράς ∆2. Τα οικονοµικά αποτελέσµατα της Ηλεκτρονικής σας Αγοράς κατά το 2003 υπήρξαν:

- θετικά (κέρδος), - αρνητικά (ζηµία), - ή ενδιάµεσα (αµελητέα µικρό κέρδος ή ζηµία);

∆9. Ποια πλατφόρµα/ τεχνολογία χρησιµοποιήσατε για την τεχνολογική ανάπτυξη της Ηλεκτρονικής σας Αγοράς (δηλ. για την ανάπτυξη του τεχνολογικού συστήµατος); Πόσο µεγάλος ήταν ο χρόνος ανάπτυξής της; ∆10. Ποια στρατηγική τεχνολογικής ανάπτυξης της Ηλεκτρονικής σας Αγοράς (δηλ. ανάπτυξης του τεχνολογικού συστήµατος) ακολουθήσατε; - εσωτερική ανάπτυξη από υπαλλήλους της επιχείρησής σας - εξωτερική ανάπτυξη από την προµηθεύτρια εταιρεία της χρησιµοποιηθείσας πλατφόρµας/ τεχνολογίας (βλ.

προηγούµενο ερώτηµα ∆9) - εξωτερική ανάπτυξη από άλλη εταιρεία πληροφορικής - από εταιρεία πληροφορικής που συµµετείχε στο σχήµα ιδιοκτησίας της Ηλεκτρονικής σας Αγοράς (βλ. ερώτηµα

Α10) - άλλη στρατηγική ανάπτυξης (αναφέρατε) ∆11. Ποια πιστεύετε ότι ήταν τα 5 σηµαντικότερα κίνητρα-λόγοι που ώθησαν τις επιχειρήσεις που συµµετέχουν (ως πωλητές ή αγοραστές) στην Ηλεκτρονική σας Αγορά να εγγραφούν σε αυτήν; Ε. Η µέχρι σήµερα πορεία των Β2Β Ηλεκτρονικών Αγορών στην Ελλάδα Ε1. ∆ώστε ένα ιστορικό της µέχρι σήµερα πορείας και εξέλιξης των Β2Β Ηλεκτρονικών Αγορών στην Ελλάδα, και µία αιτιολόγησή του. Ε2. Αναφέρατε τυχόν χαρακτηριστικά της χώρας µας (π.χ. οικονοµικά, κοινωνικά, πολιτιστικά, κ.λπ.) που ευνοούν την ανάπτυξη των Β2Β Ηλεκτρονικών Αγορών ______________________________________________________________________________________________________________

104

Ε3. Αναφέρατε τυχόν χαρακτηριστικά της χώρας µας (π.χ. οικονοµικά, κοινωνικά, πολιτιστικά, κ.λπ.) που αποτελούν ανασταλτικούς παράγοντες γιά την ανάπτυξη των Β2Β Ηλεκτρονικών Αγορών Ε4. Ποιοι είναι κατά την γνώµη σας οι 5 κρισιµότεροι παράγοντες επιτυχίας (critical success factors) µίας B2B Ηλεκτρονικής Αγοράς στην Ελλάδα; (κατά σειρά σηµαντικότητας) Ε6. Ποια πιστεύετε ότι θα είναι γενικά η πορεία και η εξέλιξη του χώρου των Β2Β Ηλεκτρονικών Αγορών στην Ελλάδα κατά την επόµενη τριετία; Πως θα χαρακτηρίζατε γενικά τις προοπτικές του χώρου αυτού;

- Θετικές - Αρνητικές - Μέτριες

Αιτιολογήσατε τις απαντήσεις σας.

105

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΙ Αποτελέσµατα Έρευνας του Ε∆ΕΤ45

ΥΠΑΡΞΗ ΕΤΑΙΡΙΚΟΥ ΚΟΜΒΟΥ ΣΤΟ INTERNET (Ερ. 28)

Όχι

97%Ναι3%

Όχι99%

Ναι1%

Όχι96%

Ναι4%

Βάση: Όσες επιχειρήσεις έχουν σύνδεση Internet (Ν=354)


22000011

22000022

22000033


45 Ε∆ΕΤ, «Μελέτη έρευνας αγοράς για το Ηλεκτρονικό Εµπόριο», 2003

106

ΥΠΑΡΞΗ ΕΤΑΙΡΙΚΗΣ ΙΣΤΟΣΕΛΙ∆ΑΣ ΣΤΟ INTERNET - ΛΟΓΟΙ ΥΠΑΡΞΗΣ (Ερ. 28-28α)

Όχι

84%Ναι

16%

Όχι78%

Ναι22%

Όχι80%

Ναι20%

22000033

22000022

22000011



Λόγοι

2001 2002 2003 (Ν=55*) (Ν=76) (Ν=64) Προβολή προϊόντων = 69% 90% 76% Πληροφόρηση = 64% 58% 51% Λήψη παραγγελιών = 31% 20% 17% Πωλήσεις = 22% 22% 17% Πληρωµές = 5% 8% - Προµήθειες = - - 7%

Βάση: Όσες επιχειρήσεις έχουν εταιρική ιστοσελίδα στο Internet


107

ΥΠΑΡΞΗ ΑΥΤΟΜΑΤΟΠΟΙΗΜΕΝΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΤΗΣ ΙΣΤΟΣΕΛΙ∆ΑΣ

Όχι83%

Ναι17%

Όχι80%

Ναι20%

22000033

22000022

22000011

Όχι71%

Ναι29%

Βάση: Όσες επιχειρήσεις έχουν εταιρική ιστοσελίδα (Ν=77)

Βάση: Όσες επιχειρήσεις έχουν εταιρική ιστοσελίδα (Ν=64)

Και στις 3 φάσεις, τα τµήµατα που αναφέρονται ότι επικοινωνούν

αυτοµατοποιηµένα µε την εταιρική ιστοσελίδα είναι κυρίως το Λογιστήριο, η ∆ιοίκηση και οι

Πωλήσεις.

Βάση: Όσες επιχειρήσεις έχουν εταιρική ιστοσελίδα (Ν=55*)

108

109

ΓΝΩΣΗ ΚΑΙ ΧΡΗΣΗ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟΥ MARKET PLACE (Ερ. 27.1-27ε)

Όχι73%

Ναι27%

Όχι80%

Ναι20%

Ναι14%

Όχι86%

22000033

22000022

22000011



Όχι95%

Ναι5%

Όχι99%

Ναι1%

Όχι92%

Ναι8%

Βάση: Όσες επιχειρήσεις γνωρίζουν αυθόρµητα τα market places (Ν=71)

Βάση: Όσες επιχειρήσεις γνωρίζουν αυθόρµητα τα market places (Ν=105)

ΧΡΗΣΗ

ΓΝΩΣΗ

Βάση: Όσες επιχειρήσεις έχουν σύνδεση Internet (Ν=277) Βάση: Όσες επιχειρήσεις γνωρίζουν αυθόρµητα τα market places (Ν=38*)

110

ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ (Ερ. 29δ-30η)

Όχι84%

Ναι16%

ΗΗ ΕΕΝΝΟΟΤΤΗΗΤΤΑΑ ΑΑΦΦΟΟΡΡΑΑ ΜΜΟΟΝΝΟΟ ΤΤΟΟ 22000033

ΠΡΑΓΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ

Βάση: Όσες επιχειρήσεις έχουν εταιρική ιστοσελίδα ή/και εταιρικό κόµβο (Ν=66)

Λόγοι που δεν πραγµατοποιούνται ηλεκτρονικές πωλήσεις (Ν=56*) Τα προϊόντα δεν µπορούν να τεθούν ηλεκτρονικά προς πώληση = 49% Μικρό ποσοστό πελατών = 16% Μικρό ποσοστό πωλήσεων = 13% Αβεβαιότητα για συµβόλαια, όρους παράδοσης & εγγυήσεων = 9% Αβεβαιότητα στις πληρωµές = 7% Μεγάλο κόστος εγκατάστασης = 6% Λογιστικά προβλήµατα = 8% ∆ύσκολια στην χρήση = 2% ∆Ξ/∆Α = 20%

Ναι20%

Όχι77% ∆Ξ/∆Α

3%

Οι επιχειρήσεις που δηλώνουν ότι έχουν την πρόθεση να πραγµατοποιήσουν ηλεκτρονικές πωλήσεις µέσω της

ιστοσελίδας ή του κόµβου, φαίνεται να τοποθετούν την ενέργεια αυτή µέσα στον

επόµενο χρόνο.

ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ (Ερ. 30θ-31ζ)

Όχι93%Ναι

7%

ΠΡΑΓΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΗΛ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ

Βάση: Όσες επιχειρήσεις έχουν Internet (Ν=390)

Εκτιµώµενος χρόνος πραγµατοποίησης ηλεκτρονικών προµηθειών (Ν=39*) Τον επόµενο µήνα = 10% Τους επόµενους 3 µήνες = 4% Τους επόµενους 6 µήνες = 10% Τον επόµενο χρόνο = 16% Περισσότερο από 1 χρόνο = 23% ∆.Ξ./∆.Α. = 37%

Ναι11%

Όχι89%

Βάση: Όσες επιχειρήσεις δεν πραγµατοποιούν ηλεκτρονικές προµήθειες (Ν=362)

Λόγοι που δεν πραγµατοποιούνται ηλεκτρονικές προµήθειες (Ν=362) Τα προϊόντα που αγοράζει η επιχείρηση δεν διατίθενται προς ηλεκτρονική πώληση = 31% Μη εξοικειωµένο προσωπικό µε ηλ. αγορές = 17% Αβεβαιότητα για συµβόλαια, όρους παράδοσης & εγγυήσεων = 14% Αβεβαιότητα στις πληρωµές = 14% Χρονοβόρα διαδικασία = 12% Μικρό ποσοστό προµηθευτών = 12% Μεγαλύτερο κόστος = 6% ∆εν υπάρχει ανάγκη από το αντικείµενο εργασίας = 2%

ΗΗ ΕΕΝΝΟΟΤΤΗΗΤΤΑΑ ΑΑΦΦΟΟΡΡΑΑ ΜΜΟΟΝΝΟΟ ΤΤΟΟ 22000033

ΠΡΟΘΕΣΗ ΠΡΑΓΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ

111

112

ΥΠΑΡΞΗ ΕΞΕΙ∆ΙΚΕΥΜΕΝΩΝ ΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝ (Ερ. 34-36)

2001: Nαι= 1%2002: Ναι= 1%

2003: Ναι= 1%

Εξοικείωση µε ASP πρακτικές (Applications

Service Provides)

Ύπαρξη Συστήµατος ∆ιαχείρισης Επιχειρησιακών

Πόρων (ERP)

2001: Nαι= 1%2002: Ναι= 2%

2003: Ναι= 1%

2001: Nαι= 0%2002: Ναι= 1%

2003: Ναι= 1%

Ύπαρξη Συστήµατος CRM (Customer Relationship

Management)

Βάση: Σύνολο Επιχειρήσεων: 2001 (Ν=1804) 2002 (Ν=1801) 2003 (Ν=2012)

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΙΙΙ

Λέξεις Κλειδιά

Business-to-Business, Β2Β, ∆ιεπιχειρησιακό Ηλεκτρονικό Εµπόριο, Business-to-

Consumer, Β2C, Ηλεκτρονικό Εµπόριο Προσανατολισµένο στον Καταναλωτή,

Ηλεκτρονικό Επιχειρείν, e-Επιχειρείν, e-Business, Ηλεκτρονικό Εµπόριο,

Marketplaces, e-Marketplaces, Μοντέλο ASP, e-Commerce, Ηλεκτρονικές Αγορές,

Μοντέλα ∆ιεπιχειρησιακού Εµπορίου, Μοντέλα e-Επιχειρείν, Ηλεκτρονικές

Επιχειρηµατικές Αγορές, e-commerce, Μοντέλο Αγοραστή, Μοντέλο Πωλητή,

Μοντέλο Ενδιάµεσου, Μοντέλο Καταστήµατος (Storefront Model), Μοντέλο

∆ηµοπρασιών (Auction Model), Μοντέλο Πύλης (Portal Model), Μοντέλο ∆υναµικής

Τιµολόγησης (Dynamic Pricing Model), Μοντέλο Καθορισµού Τιµής από το Χρήστη

(Name-your-Price Model), Μοντέλο Σύγκρισης Τιµών (Comparison Pricing Model),

Μοντέλο Ζήτησης Τιµών (Demand-Sensitive Pricing Model), e-trade

113

Περίληψη

Οι δυνατότητες των νέων τεχνολογιών και του ∆ιαδικτύου αποτελούν βασικό

εργαλείο ανάπτυξης και µετασχηµατισµού της εµπορικής διαδικασίας. Ωστόσο σε

παγκόσµιο επίπεδο, την τελευταία τριετία ένα σηµαντικό ποσοστό ηλεκτρονικών

αγορών είτε άλλαξε προσανατολισµό είτε κήρυξε πτώχευση. Η πληθώρα

ηλεκτρονικών αγορών σε αρκετούς κλάδους που δε διέθεταν το απαιτούµενο µέγεθος

ετησίων τζίρων και την κατάλληλη διασπορά εταιρειών, είχε ως αποτέλεσµα την

κορύφωση του ανταγωνισµού και την παύση της δραστηριότητας αρκετών «παικτών»

του κλάδου.

Όσο αφορά στην Ελλάδα, τον τελευταίο ενάµιση χρόνο έχουν γίνει τα πρώτα

βήµατα στην υιοθέτηση στρατηγικών ηλεκτρονικού εµπορίου. Ήδη, περισσότερες

από 8 στις 100 επιχειρήσεις έχουν δυνατότητα να δεχθούν παραγγελίες είτε από

µεµονωµένους χρήστες είτε από επιχειρήσεις, γεγονός που αποτελεί ένα ουσιαστικό

πρώτο βήµα για την πλήρη ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εµπορίου.

Πιο συγκεκριµένα στη χώρα µας δραστηριοποιούνται τα τελευταία χρόνια

αρκετές ηλεκτρονικές αγορές. Όσον αφορά το χώρο του B2C ηλεκτρονικού εµπορίου

υπάρχει µια πληθώρα sites, µέσω των οποίων ο χρήστης µπορεί να αντλήσει

πληροφορίες είτε και να συνδιαλλαχθεί. Περνώντας στο χώρο του Β2Β ηλεκτρονικού

εµπορίου, υπάρχουν δύο οριζόντιες αγορές (Business Exchanges και CosmONE) και

µερικές κάθετες. Όσο αφορά τις κάθετες οι κυριότεροι κλάδοι που υπάρχουν αυτή τη

στιγµή είναι στο χώρο της τροφοδοσίας ξενοδοχειακών µονάδων (Yassas), στο

λιανεµπόριο (be4retail), στα διοίκηση εφοδιαστικής αλυσίδας (e-logistics).

Παράλληλα, δηµιουργούνται διάφορες νέες ηλεκτρονικές αγορές - κυρίως από

συγκεκριµένους επιχειρηµατικούς οµίλους, οι οποίοι πρωτίστως καλύπτουν τις δικές

τους επιχειρηµατικές ανάγκες - σε τοµείς όπως στον κατασκευαστικό κλάδο

(b2bconstruct) ή στη ναυτιλία. Οι περισσότερες από αυτές τις δραστηριότητες σε

αρχικό στάδιο για να έχουν παρουσιάσει κάποια συγκεκριµένα αποτελέσµατα.

Η παρούσα εργασία χωρίζεται σε πέντε (5) κεφάλαια. Στο πρώτο

παρουσιάζονται τις εισαγωγικές έννοιες του ηλεκτρονικού εµπορίου ώστε ο

αναγνώστης να εξοικειωθεί µε αυτές. Στο δεύτερο αναλύονται κάποιες µελέτες

περίπτωσης (case studies) του χώρου του ελληνικού ηλεκτρονικού εµπορίου που

είναι προσανατολισµένο προς τον καταναλωτή. Στη συνέχεια στο τρίτο κεφάλαιο

114

γίνεται µια πρώτη παρουσίαση των µοντέλων, των ωφελειών και των προβληµάτων

του ∆ιεπιχειρησιακού ηλεκτρονικού εµπορίου, η οποία συµπληρώνεται µε την µελέτη

συγκεκριµένων περιπτώσεων εταιρειών που δραστηριοποιούνται στην ελληνική

αγορά. Τέλος, η εργασία ολοκληρώνεται µε τη σύγκριση των δυο (2) µορφών

ηλεκτρονικού εµπορίου ενώ γίνεται και µια σύντοµη παράθεση των προβλέψεων για

την εξέλιξή τους και των προκλήσεων στις οποίες καλούνται να αντεπεξέλθουν.

115

Summary

The Internet and other information related technologies are the basic change

agents of our era. They transform commercial practices and processes. However,

during the last three years, a substantial number of electronic marketplaces either

changed orientation or declared bankruptcy. The abundance of e-marketplaces in

several sectors was not justified by their size of the market or characteristics. The

consequence was severe competition and many business failures.

When it comes to Greece, during the last one and a half year, first steps have

been made towards the adoption electronic commerce. Already, more than 8 out of

100 enterprises can accept orders either from individual users or from enterprises.

This fact constitutes an essential first step towards the full growth of electronic trade.

More specifically in our country, several electronic markets have been created

during the last years. With regard to the B2C field, a large number of sites exist,

where the user can draw information or make transactions. In the field of B2B space

businesses are divided in two categories, the horizontal e-markets, i.e. Business

Exchanges and CosmONE, and a few vertical ones. Vertical markets exist in the field

of hotel catering (Yassas), in retailing (be4retail) and in logistics (e-logistics). At the

same time, various new electronic markets are created - from specific business groups

that mainly cover their own needs - in constructions (b2bconstruct) or in shipping.

Most of these activities are in an early stage and therefore no actual performance

metrics exist.

This paper is separated in five (5) chapters. First chapter presents the

introductive concepts of electronic trade in order to familiarize the reader with the

subject. The second analyzes certain cases taken from Greek B2C electronic trade

industry. Third chapter presents the models, the value and the problems of B2B e-

commerce, and is supplemented with the thorough examination of different business

cases of the Greek market. The last chapter compares the two (2) forms of electronic

trade; and present estimates and forecasts about their future development and

challenges.

116

Documents

µ vs. µ - Your Site NAME Goes HERE · 5.1 Β2Β vs. B2C 86 5.2 Προοπτικές Ηλεκτρονικού Εµπορίου στην Ελλάδα 89 5.3 Προοπτικές B2B