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LA DEMARCHE MARKETING ACHAT CHEZ

CROISIEUROPE

De la théorie à l’application pratique

MONTERVINO Gerardo

Sommaire:

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

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Introduction

Rappel : Les étapes clefs du marketing

achat

Le constat

La problématique

Les objectifs

Les actions menées

Conclusion et perspectives

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Introduction :

CROISIEUROPE EN 2012 :

• 127 M€ de Chiffre d’affaires

• 197 000 passagers transportés

• Propriétaire de 28 bateaux fluviaux

Le service achat en 2012 :

• Gère les achats liés à l’hôtellerie et la restauration

• Portefeuille achat : 13,7 M€

a Soit 21,33% du portefeuille achat global

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

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Les étapes clefs du marketing achat 1/2

Politique d’entrepriseq

Politique achat

Etude du marché aval :

Clients internes

Etude du marché amont :

Fournisseurs

Notre objectif n°1

Satisfaction de mes clients internes : Qualité, Quantité, Coût, Délai, Innovation

Analyse des

risques et

contraintes

Axe

Produits

Axe

Fournisseurs

Analyse

des

besoins

Formulation du besoin :

Rédaction du cahier des charges

La segmentation

des achats

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Les étapes clefs du marketing achat 2/2

Sourcing produits et/ou fournisseurs

Choix du produit et/ou du fournisseur

Négociation et Finalisation

Gestion de la relation fournisseur :

Mesure de la performance

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Le constat :

• Insatisfaction de mes clients internes

• Défaillances internes et externes

• Contraintes, spécificités et problèmes

rencontrés : freins à la diminution des coûts

• Augmentation des prix de certaines matières

premières

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

La problématique :

Comment adapter et mettre en place une

démarche de marketing achat chez

Croisieurope?

a Par rapport à notre contexte interne

a Par rapport au contexte économique actuel

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

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Les objectifs de cette

démarche marketing achat :

• Réduire les difficultés et défaillances

• Mettre en place des actions et générer des

gains

• Apporter des solutions face à la hausse des

matières premières

• Améliorer la gestion des stocks

• Améliorer la rentabilité économique de

l’entreprise

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

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Les actions menées 1/7

Une politique spéculative

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

Besoin : 645 bidons d’huile de tournesol / an

2,80 € d’écart par bidon

Soit 1807€ d’économie annuelle

Solution n°1 MIKO Solution n°2 EUROCASH

Prix d'achat unitaire moyen en 2012 37,95 € 34,75 €

Prix d'achat total - 645 bidons 24 477,75 € 22 413,75 €

Coût de passation annuel 100,00 € 100,00 €

Coût de transport annuel - Franco 0,00 € 0,00 €

Coût de stockage annuel 0,00 € 221,01 €

Manutention 766,91 € 802,58 €

Coût complet total 25 344,66 € 23 537,34 €

Coût complet du bidon en 2012 39,29 € 36,49 €

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Les actions menées 2/7

La matrice risques/profitsRisques

Profits

SECURITE

PROFIT

STRATEGIQUE

SIMPLE

+

+

-

-

Transport et Logistique

Vins

Alcools

Soft

Epicerie/Caféterie

Produits d’entretien

Equipement CHR

Fourniture de bureau

Nourriture surgelée

Crémerie

Fruits et légumes frais

2,37 % 61,68 %

16,93 %19,02 %

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

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Les actions menées 2/7

Cette classification des achats permet de :

• Hiérarchiser les priorités par famille d’achat

• Elaborer une stratégie d’achat adaptée à

chaque segment

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

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Les actions menées 3/7Uniformisation de la tarification chez Pomona

Concerne les 9 bateaux « France »

Constat - Disparité des tarifs entre les dépôts :

a 49% pour la crémerie

a 40% pour le surgelé

Résultats :

- 18,86% des tarifs « pain/viennoiserie »

- 14% des tarifs « autres surgelés »

- 32,81% des tarifs « crémerie »

GAIN ACHAT PREVISIONNEL 2013 :

53 537€

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

Achat stratégique

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Les actions menées 4/7Utilisation de la bourse de fret TIMOCOM

Condition d’utilisation :

Pour les transports jugés non-critiques

Comparatif entre le devis de mon transporteur

habituel et la bourse de fret

GAIN ACHAT REALISE EN 2013 :

450€

Résultats :

- 15% sur le devis initial

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

Achat sécurité

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Les actions menées 5/7

Le sourcing fournisseurs :Les achats de fruits et légumes frais à Strasbourg

Constat :

28% des achats en fruits et légumes sont réalisés

par 2 fournisseurs historiques, soit 184 000€

Les prix de nos fournisseurs allemands sont 5%

moins cher que nos deux fournisseurs habituels

ECONOMIE POTENTIELLE ANNUELLE :

9 200€

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

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Les actions menées 6/7

Le sourcing produits :Changement de menu gala

Constat

En 2013, le menu de gala sera servi 105 820 fois

Valorisation du menu gala 2012

a 5,74€/pax

Valorisation du nouveau menu gala 2013

a 4,89€/pax

GAIN ACHAT REALISE EN 2013 :

89 821€

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

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Les actions menées 7/7

La politique de gestion de stock : Standardisation des vins

Constat :

Jusqu’en 2010 : 80 références de vins/bateau

Depuis 2010 : 18 références de vins/bateau

GAIN ACHAT REALISE ENTRE 2009 ET 2012 :

35 702,17€

Résultats :

- 55,30% du coût de stockage des vins à la carte

- 40,33% du coût de stockage des vins all inclusive

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

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Conclusion : Récapitulatif des résultats 1/2

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

Nature de l'action Gains

Politique spéculative sur l'huile de tournesol (2012) 1 807 €

Utilisation de la bourse de fret Timocom 450 €

Utilisation du site internet E-Gourmet (2012) 6 229 €

Tarification unique chez Transgourmet - Estimation 9 810 €

Tarification unique chez Pomona - Estimation 53 537 €

TOTAL 71 833 €

Nature de l’action Gains

Téléphone et Internet mobile en Italie 3 080 €

Remplacement des lampes fluo compacte par des LED 6 370 €

TOTAL 9 450 €

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Conclusion : Récapitulatif des résultats 2/2

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

Nature de l'action Gains

Economie réalisée sur coût de stockage entre 2009 et

2012 : nourriture, vins et boissons50 834 €

Economie réalisée suite au changement de menu Gala

(2013)89 821 €

TOTAL 140 655 €

GAIN FINANCIER TOTAL ESTIME DES ACTIONS :

221 938€

Soit

1,61% du budget du service achat

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Conclusion : Les perspectives 1/2

• Service aérien : 24,95% des achats

• Service navigation : 17,08% des achats

• Service technique : 11,20% des achats

• Service commercial : 9,29% des achats

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

ECONOMIE POTENTIELLE ANNUELLE :

1% de baisse des achats de ces services

=

500 000€ d’économie

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Conclusion : Les perspectives 2/2

•Introduction

•Constat

•Problématique

•Objectifs

•Actions menées

•Conclusion

• Combiner des compétences achats à des

compétences techniques

• Promotion interne, formation ou embauche

La maitrise des achats est l’une des clefs pour

faire face au contexte économique actuel :

Baisse du pouvoir d’achat

Hausse du prix des matières premières

Augmentation de la concurrence

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