Présentation Management Interculturel des Hommes - Exportation de vin en Russie

MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMESImplantation dans un BRICS et Management InterculturelLudovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH


CAPACITÉ DE PRODUCTION

10 hectares soit 20000 bouteilles par an

ENTREPRISE

Les Vignobles Fouassier

FONCTION

Producteur (exploitation et vente en France) de Grand

Cru Classé Saint-Emilion








Générer des marges faibles via les ventes liées à l’importateur

+ gagner en notoriété sur le marché russe

COURT TERME

LONG TERME Text

MOYEN TERME

Développer la clientèle qui sera démarchée

pour acheter notre vin en France et légitimer

les ventes en communiquant sur celles effectuées en

Russie

Ouvrir une cave en Russie une fois que le portefeuille de clientèle se sera assez développé


Produit : Bouteilles de Grand Cru

Classé Saint-Emilion (vin rouge)

Concentration sur un couple

produit/marché : vin rouge/boutique et caves des grandes

villes russes


Contrôle de la politique : nul

ImportateurDistributeur

Mode d’accès : sous-traité

Connaissance du marché :

très faible

Risque commercial : très

faiblecar limité à

l’agent

Investissement nécessaire : uniquement

effort commercial

Charges d’exploitation : participation

aux frais commerciaux

INCONVÉNIENTS Bouteilles

vendues moins cher

Administration export :

très réduite

AVANTAGES Pas de coûts logistiques


Situation géographique particulièreUne communication spécifique et différente de celle de la France

Un alphabet originalAbsence de salutation entre inconnusUn caractère russe très particulier

Une apparence froide et rigide…Dans leur attitudeDans leur personnalité

… mais des partenariats économique fondés sur des relations étroites et sur la confianceInvitation à des repas d’affairesVolonté de connaitre l’autre (même si celui-ci est russe)

• Situation géographique particulière

• Une communication spécifique et différente de celle de la France

• Un alphabet original• Absence de salutation entre inconnus• Un caractère russe très particulier

• Une apparence froide et rigide…• Dans leur attitude• Dans leur personnalité

• … mais des partenariats économiques fondés sur des relations étroites et sur la confiance

• Invitation à des repas d’affaires• Volonté de connaitre l’autre (même si celui-

ci est russe)

LA CULTURE RUSSE


Hofstede :

DIMENSIONS CULTURELLES


• Importance du carnet d’adresse, possibilité de payer un informateur

• Les documents et les contrats écrits ne sont pas très fiables

• Possibilité d’achat d’une protection à la mafia (krysha) pour avoir des garanties quant à la négociation

• Russe : tempérament très sec et sentiment de supériorité. Communication très théâtrale

• Les Russes sont patriotes et ont la fibre nationale, ils aiment que leurs interlocuteurs parlent russe

• Rigueur dans la négociation, ils ont des objectifs très précis

• Une parole rétractable • Les Français peuvent être considérés comme

indécis • Les Russes ont supprimé de leur vocabulaire

la notion de relation à long-terme

STRATÉGIE DE NÉGOCIATION


Nikita Khrouchtchev frappe de la chaussure à l'AG de l'ONU12 octobre 1960

http://www.youtube.com/watch?v=jq6sjlBf2zQ

http://www.youtube.com/watch?v=jq6sjlBf2zQ


Formations nécessaires afin de s’adapter aux us et coutumes russes et garantir une relation de confiance

• Le directeur et le directeur export : au 1er plan dans la mise en place de la relation avec l’importateur Russe

• Les commerciaux auront pour rôle d’entretenir cette relation et seront donc particulièrement concernés par cette formation

• Le Maître de Chai aura également à échanger avec l’importateur russe, il devra donc connaître les besoins des russes propres à leur culture

Un impact négatif sur la performance de l’entreprise dans un premier temps (temps d’adaptation)

Changement organisationnel et fonctionnel du point de vue des ressources humaines


Business

Présentation Management Interculturel des Hommes - Exportation de vin en Russie