Piano marketing settore post vendita ricambi auto

Piano di miglioramento – The Marketing Is 1

Piano di MiglioramentoSettore Post Vendita

Settore ricambi auto

• Gomme• Rendiconto• Miglioramento strategia

• Ricambi carrozzeria• Rendiconto• Miglioramento strategia

• Ricambi meccanica• Formulazione di una strategia

Piano di miglioramento 2

Settore gomme• Mission: tutti i propri clienti devono possedere

gomme vendute dalla TMC

Analisi vendite degli ultimi 3 anni (invernali+ estive)

521

700,00

1016

0

200

400

600

800

1000

1200

2010 2011 2012

Totali Nr Gomme

Piano di miglioramento – The Marketing Is


Settore gomme

• Andamento ventita t, t-1, t-2

FATTURATO

€ 26.856,89

€ 45.189 € 50.285

€ 30.177

€ 8.667 € 750

€ 27.607

€ 53.856

€ 80.463

2010 2011 2012

Estivo

Invernale

Totali



Settore gomme - Analisi

• Analisi per tipologia e misure

Andamento Estivo 2010-2012

70

54

89

28

36

60

125

26

15

2 0 0

56 5562

11

28

9

0

102

1924

18

60

40 41

78

28

18

72

80

42

18

50

7 4

0

20

40

60

80

100

120

140

Misure Renault

Nr

Gom

me

ESTIVO 2010

ESTIVO 2011

ESTIVO 2012




• Analisi per tipologia e misureAndamento Invenale 2010-2012

0 0 0

4

8

0 0

4

0 0 0 0 00

8

4

36

32

0

8

24 24

0 0 0 0

24

58

40

69

20

0

32

76

65

20 0 0

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Misure Renault

Nr

Gom

me

INVERNALE 2010

INVERNALE 2011

Invernale 2012




• Debolezze interne– Mercato limitato agli stessi clienti, tendente alla

saturazione– Ancora pochi conosciuti come gommisti– Serviti solo clienti Renault, pochi sono i clienti che

portano parenti facendo conoscere la concessionaria

• Minacce esterne– I gommisti hanno uno spettro d’azione più

amplio




• Punti di forza– Nuovi potenziali clienti tramite vendita auto

nuove e usate– Cliente diretto per lavori in officina

• Opportunità – Parlare sempre con i clienti e dire che

vendiamo gomme– Indirizzi internet per direct mail



Settore gomme - Miglioramento

• Obbiettivo: cifra affari renault

• Formulazione strategia

Generare delle

possibilità

Specificare le condizioni

Identificare le barriere

Progettare dei test

Fare la

scelta



Gomme – fare la scelta

Possibilità Attività ambito Vantaggi condizioni Barriere TEST

Presentare sempre un preventivo nuove/invernali

commerciale Vendita nuovo/usato

Tutti i clienti sapranno.

Ritorno in concessionaria Argomento i più per il venditore come fidelizzazione

I venditori devono parlarne

Non importanza del vincolo del pneumatico.

N. Gomme vendute/n.contratti tot.

Presentazione di un buono,

Presentazione assicurazione

Post vendita Trattative, grandi lavori,perdita cliente

Giocare con i listini, nc Parlarne ad ogni cliente

Dimenticanza, paura

Raggiungimento obbiettivo

Presentazione di un preventivo

Officina lavori in officina

Avere già il cliente senza procacciare

Fare sempre preventivi

Memoria, volontà, antipatia cliente

Analisi vendita



Settore Carrozzeria - Analisi

• Classificazione delle carrozzerie per dimensioni– G grande (produttivi>7)– M media (4<produttivi<7)– P piccola (produttivi <4)

• Classificazione delle carrozzerie per fatturato (modello ABC)– G’ alto ( 75% del fatturato totale)– M’ medio (20% del fatturato)– P’ piccolo (5% del fatturato)



Settore Carrozzeria – Analisi Qualitativa

VENDITE

DIM

EN

SIO

NE

G’ M’ P’

G 6 40% 3 37% 6 33%

M 2 2% 2 5%8-28

93%

P 2 2% 1 1%100 97%



Settore Carrozzeria – Analisi Quantitativa

• Analisi macro vendita per famiglie 2011/2012

TIPO FAMIGLIA 2011 2012 % 2011 2012 %

PARAFANGO 200 94 66 70% 7.671,00 4.665,00 61%

COFANO ANT 201 27 14 52% 9.912,00 2.358,00 24%

PORTE 202 91 51 56% 24.990,00 14.000,00 56%

PORTELLONI 203 43 25 58% 15.800,00 7.300,00 46%

CALANDRA 204 26 14 54% 2.857,00 1.687,00 59%

TRAVERSA ANT 209 49 31 63% 4.410,00 2.842,00 64%

RIV POST 214 40 26 65% 5.550,00 2.105,00 38%

CARENATURA 226 96 62 65% 5.850,00 4.410,00 75%

TRAVERSA POST 227 50 32 64% 5.136,00 3.290,00 64%

P/URTI ANT 282 106 65 61% 15.580,00 10.200,00 65%

ROSTRI 283 85 43 51% 7.280,00 3.090,00 42%

P/URTI POST 284 243 122 50% 29.200,00 13.300,00 46%

SUPP P/URTI 285 35 25 71% 1.146,00 1.224,00 107%

GRIGLIA 338 57 36 63% 3.561,00 1.960,00 55%

BORCHIE 339 136 173 127% 5.970,00 1.875,00 31%

MODANATURE P/URTI 341 160 231 144% 15.700,00 9.600,00 61%

PARASASSI 405 178 121 68% 7.672,00 4.912,00 64%

168.285,00 88.818,00 53%




• Analisi per reparto vendita per famiglie 20112011

TIPO FAMIGLIA REP0 REP4 REP5 REP0 REP4 REP5

PARAFANGO 200 38 13 43 3.151,00 1.020,00 3.500,00

COFANO ANT 201 6 3 18 1.257,00 655,00 8.000,00

PORTE 202 40 11 40 11.190,00 3.800,00 10.000,00

PORTELLONI 203 10 3 30 3.500,00 1.300,00 11.000,00

CALANDRA 204 6 4 16 640,00 617,00 1.600,00

TRAVERSA ANT 209 13 8 28 1.330,00 580,00 2.500,00

RIV POST 214 9 6 25 1.130,00 920,00 3.500,00

CARENATURA 226 27 17 52 2.100,00 1.150,00 2.600,00

TRAVERSA POST 227 14 8 28 1.300,00 736,00 3.100,00

P/URTI ANT 282 41 4 61 8.700,00 880,00 6.000,00

ROSTRI 283 21 19 45 1.700,00 1.280,00 4.300,00

P/URTI POST 284 88 31 124 12.200,00 4.000,00 13.000,00

SUPP P/URTI 285 8 3 24 600,00 16,00 530,00

GRIGLIA 338 22 5 30 1.481,00 380,00 1.700,00

BORCHIE 339 45 46 45 650,00 1.980,00 3.340,00

MODANATURE P/URTI 341 14 55 91 5.100,00 2.300,00 8.300,00

PARASASSI 405 52 34 92 2.272,00 1.500,00 3.900,00

PARZIALE 58.301,00 23.114,00 86.870,00

TOT 168.285,00Piano di miglioramento – The Marketing Is



• Analisi per reparto vendita per famiglie 2012

2012

TIPO FAMIGLIA REP0 REP4 REP5 TOT REP4 REP5

PARAFANGO 200 0 14 52 66 1.065,00 3.600,00

COFANO ANT 201 0 2 12 14 328,00 2.030,00

PORTE 202 0 9 42 51 2.400,00 11.600,00

PORTELLONI 203 0 3 22 25 800,00 6.500,00

CALANDRA 204 0 2 12 14 87,00 1.600,00

TRAVERSA ANT 209 0 5 26 31 372,00 2.470,00

RIV POST 214 0 3 23 26 305,00 1.800,00

CARENATURA 226 0 13 49 62 710,00 3.700,00

TRAVERSA POST 227 0 6 26 32 690,00 2.600,00

P/URTI ANT 282 0 9 56 65 1.500,00 8.700,00

ROSTRI 283 0 13 30 43 990,00 2.100,00

P/URTI POST 284 0 14 108 122 2.300,00 11.000,00

SUPP P/URTI 285 0 6 19 25 314,00 910,00

GRIGLIA 338 0 8 28 36 450,00 1.510,00

BORCHIE 339 0 53 120 173 575,00 1.300,00

MODANATURE P/URTI 341 0 57 174 231 2.600,00 7.000,00

PARASASSI 405 0 30 91 121 1.312,00 3.600,00

PARZIALE 16.798,00 72.020,00

TOT 88.818,00Piano di miglioramento – The Marketing Is


Settore Carrozzeria – Miglioramento

Tipologia clienti MiglioramentoGG’ mantenimento

GM visite

GP’ Forte forzatura

Visite/fax/mail, promozione con forti sconti

MG’ mantenimento

MM’ Forte presenta, fax, mail, telefonate

MP’ Forte presenta, fax, mail, telefonate

Studio di promozioni, studio forza vendita,

PG’ Mantenimento

PM’ Mantenimento

PP’ Fax, mail, visite periodiche bimestrali



Settore Carrozzeria – politica acquisto 2013

• Fare studio vendita per famiglia

• Sviluppo vendita per auto

• Analisi t, t-1, t-2

• Valutazione premi promo

• Studio fattibilità



Settore Meccanica – studio di una strategia

Possibilità Attività ambito Vantaggi condizioni Barriere TEST

Servire clienti di ancona

Rappresentanza, CONSEGNA

Locale Rapporto diretto, maggior margine

Forte presenza, consegna immediata

disponibilità Nuovi clienti

Servire clienti fuori ancona

Rappresentanza, CONSEGNA

Fuori ancona

Rapporto diretto, maggior margine

Forte presenza, consegna immediata

Disponibilità, poco economico per la consegna di un filtro olio

Raggiungimento obbiettivo


18

Settore Meccanica – studio griglia scontiCategoria 2 10%

Categoria 3 10%

Categoria 4 20%

Categoria 5 30%

Categoria 6 35%

Categoria 7 43%


Business

Piano marketing settore post vendita ricambi auto