Le Marketing as a Service (MaaS), la clef de votre développement commercial !1458815409

La clé de votre développement commercial

Révolutions Commerciales 2.0 Le marketing As A Service (MaaS)

INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client - CRM en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale et marketing.

INES propose aux PME et ETI (BtoB) une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client.

FORCE PLUS accompagne les industriels dans le développement de leurs ventes :

➜ Génération de leads➜ Prospection commerciale➜ Call center

Qui sommes-nous ?

Que feriez-vous pour conquérir 60% de parts de marché ?

ACHAT

RECHERCHE

EVALUATIONPROJET

DECLENCHEMENT

LOYA

UTE

Le nouveau parcours client BtoB à l’ère du digital

03/05/20235

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Aujourd’hui, 70% des acheteurs BtoB débutent leur parcours par une recherche internet.90% utilisent Google.

Google est le point de départ de + de 60% des achats BtoB.

Requêtes (sur internet)

Visiteurs

Leads

Projets

TAUX DE CONVERSION (de 0,1 à 5%)

LEAD-TO-OPPORTUNITY RATIO(de 1 à 20%)

SEARCH-TO-VISIT RATIO(de 0 à 70%)

Le lead management avec le MaaS en 3 ratios

Le lead management avec le MaaS en 3 ratios

Meilleur Cas Cas dégradé Cas de Base AdwordsNbre de requêtes/mois 1 000 1 000 1 000 1 000

Search-to-Visit Ratio 70,0% 0,1% 35,0% 15,0%Taux de Conversion Rate 4,0% 0,1% 2,0% 1,0%Lead-to-Opportunity Ratio 20,0% 5,0% 15,0% 15,0%

Nbre de visiteurs/mois 700 1 350 150

Nbre de leads/mois 28 0 7 2

Nbre de projets/mois 5,6 0,0 1,1 0,2

Le marketing de contenu est le seul marketing qui reste.(Seth Godin)

La qualité est très importante

... mais la quantité aussi ...Le trafic et le nombre de leads

générés sont fortement corrélés au nombre de pages indexées d’un

site

... ainsi que la diversité

10-20% des visiteurs = paid ads

Le top 3 des requêtes capture 70% des visiteurs (Top 10 capture 90%+)

Penser à mixer l’ ON-SITE (votre site) et l’OFF-SITE (sites partenaires).

On-Site

PPC

Off-Site

Règle 1 du MaaS : avoir la bonne stratégie sémantique

Compétition FORTE

Compétition FAIBLE

Conversion FAIBLE

Conversion FORTE

1 motcall

2-3 mots (mots clefs stratégiques)

Call center

3-4 mots (mots clefs SEO)Call center Lyon

Règle 2 du MaaS : être multi-canal

Téléphone & formulaire sont le minimum !!!

40% CTA

60% Téléphone

Sur toutes les landing pages !

(même si vous en avez 1000)

Règle 3 du MaaS : être hyper réactif

La réactivité est l’essence du lead management.

En BtoC, le standard de réactivité est de 30 mn. En BtoB, un lead est considéré comme « mort » s’il n’a pas été rappelé sous 48h.

“La gestion de leads est un process.

Il doit être cohérent et “lean”.Avec les bonnes technologies et

les bonnes personnes.”

Lead management : Simplifiez votre workflow

Appel téléphonique

Opt-in d'un CTA corporate

e-mail (campagne emailing)

e-mail (depuis sites)

Web call back

Chat

CA

NA

L D

IGIT

AL

CA

NA

L "V

ERB

AL"

Tracking adresse IP

Autre

Réception & filtrage LEAD

CENTER MQL

Décroché téléphonique

LEAD CENTER

Qualification BANT

PARK (ou absence de réponse sous 48h)

Envoie vers

CLIENT

CALL ou

PARK?

CALL (voir workflow détaillé)

MQL

SQL "BANT"

Opt-in d'un CTA Partenaire

Opt-in d'un CTA Adwords

CA

NA

L FA

CE

A FA

CE Salons

Evènements

Les leads qualifiés sont accesibles via web-reporting et exportables vers le CRM du client.

CONVERSION Génération de leads QUALIFICATION MARKETING

QUALIFICATION COMMERCIALE

Les demandes d’assistance technique sont réorientées vers les services désignés (voir détails)

Inclus process de détection de projet.

Lead management : le lead manager, l’élément indispensable

Votre lead manager, le responsable de votre process de lead management !

Lead manager, l’élément indispensable de votre lead management

Le lead manager : LA fonction commerciale de demain !- Gestion des demandes entrantes

- Qualification des demandes entrantes : hors cible / lead froid / lead chaud

- Lien entre marketing et commercial : Analyse

:: Quelles info marketing manquent-il dans le formulaire ?:: Quels typologies de leads doivent être directement

transmis aux commerciaux ?:: Quels typologies de leads doivent être nurturés ?:: …

Lead management : lier marketing et commerce

Demande de contact via site

internet


Création automatique de webleadsAlerte directe au lead manager


Qualification

Intégration du web lead dans campagne « Contact » pour qualification


Après qualification, le lead managercrée une opportunité au commercialresponsable


Le commercial est alerté et retrouve l’affaire dans l’historique de la fiche concernée


Le commercial responsable peut gérer ses demandes en fonction des priorités


Tout l’historique de la relation est conservé et est exploitable par tous les collaborateurs

Lead management : Bien piloter sa stratégie Lead management : piloter votre stratégie

VisiteursMarketing qualified - MQLSales acceptedSales qualified - SQLRecyclésPROJETS - TOTALProjet(s) - 1 à 9 utilisateursProjet(s) - 10 à 20 utilisateursProjet(s) - 21 à 50 utilisateursProjet(s) - Sup. 50 utilisateursAFFAIRES nombre - TOTALAFFAIRES montant - TOTALVentes - affaires signéesAffaires perduesAffaires en cours

Quelques indicateurs clés pour

bien piloter votre

stratégie :

Quelles recettes pour passer de l’investissemen

t digital à l’encaissement

?

Lead management : faites vos calculs…

Mots Clefs Stratégiques (Google <10)

Mots Clefs Stratégiques (Google >10)

Mots clefs ciblés "longue traine" (Google

<10)

Adwords

Call Center Call Center Call Center Lyon Call Center

Nbre de requêtes/mois 2 400 2 400 50 2 400

Taux de visite 50% 1% 70% 15%Taux de conversion 1% 1% 2% 1%

Nbre de visiteurs/mois 1 200 24 35 360 Nbre de leads/mois 12,0 0,2 0,7 3,6

CPC (Cost per Clic) 5,18 € Coût Landing Page (/mois) 25,00 € 25,00 € 15,00 € 50,00 € Qualification Leads (@ 35€) 420,00 € 8,40 € 24,50 € 126,00 € TOTAL (mensuel) 445,00 € 33,40 € 39,50 € 2 040,80 €

CPL (Cost per Lead) 37,08 € 139,17 € 56,43 € 566,89 €

Le CPL est probablement le meilleur

ratio pour une bonne prise de décision en

marketing digital

Lead management : soyez préparé !

La clef du succès de la gestion des leads passe par une triple maîtrise :

+ Process

+ Technology

+ People

Lead management : soyez persistent !

LeadGenOFF-SITE

LeadGenON-SITE

PROSPECTION DIRECTE

temps6-9 mois 9-18 mois

Nb leads / mois

(pour un produit donné)

Merci!Sébastien Henrot Directeur général – INES [email protected]

Stéphane RonteixPrésident – Force [email protected]

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