Can’t Buy Me Love или

«воронка продаж» –волшебная кнопка для продавцов

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

мечта руководителя «Как сделать продажи?»

лучший продукт супер продавцы правильная мотивация

Ванкувер 2010

Евро 2012

оценка руководителями эффективности своих продавцов

6

график идеального распределения объемов продаж

а1

b1

А

BС

коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3

категория % от дохода % от количества

A 80 20

B 16 16

C 4 64

D 0 0

Брянская область. рекламодатель корпоративный

коэффициент АВ = 10

категория количество клиентов

% от количества

идеальное распределение, %

VIP 14

А 395 29 20

В 421 31 16

С 543 40 64

Москва. продуктовые магазины

0500 000

1 000 0001 500 0002 000 0002 500 0003 000 0003 500 0004 000 0004 500 0005 000 000

64С 45

16В 30

20А 25

идеальное %категория реальное %

распределение

Россия. проектно-монтажные организации

0

5 000

10 000

15 000

20 000

25 000

30 000

35 000

40 000

45 000

А В C

категория количество клиентов

% от количества

идеальное распределение, %

VIP 17 3

А 173 32 20

В 192 36 16

С 174 32 64

Челябинск. страхование для физических лиц

категория

количество клиентов

средняя сумма с клиента

среднее количество договоров

VIP 1802 30 543 2,54

A (80% продаж) 11 142 2 666 1,28

B (16% продаж) 8 302 715 1,18

C (4% продаж) 7 855 189 1,02

всего клиентов 29 101    

Москва. охват дилеров. фасованные масла

что мешает Вам реализовать эти возможности?

управление продажами

анализ

планирование

организация [процесс]

комплектование

контроль

подготовка

мотивация

руководство

SFM (Sales Forces Management)

вертикаль власти: анализ – план – контроль

технология работы (сбытовая процедура)

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

SFM (Sales Forces Management)

детализация решений

баланс управления

хозяин процесса

технология работы. сбытовая процедура

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

возможные причины специфичности процессов

сегмент клиента

ценность клиента

￫ текущая

￫ потенциальная

лояльность клиента

текущее состояние воронки продаж

текущая квалификация и опыт персонала

специфика продаваемого продукта

вертикаль власти

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

кон

тр

ол

ь

пл

ан

SFM

как? = процедуры

планирование (сбалансированные показатели)

сколько? = деньги

кому? = клиенты

как часто? = нормативы

кто? = бюджет персонала

▼

▼

▼

▼

где? = территории/отрасли

▼

SFM

SFM

SFM

SFM

SFM

SFM

планирование («воронка продаж»)

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

SFM

парадоксы «воронки продаж»

геометрия воронки

«труба продаж»

zombie эффект

нелинейный winrate

«вороночное мышление»

альтернатива (от лат. alter — другой из двух) — возможность выбора между двумя или более вещами

иметь альтернативу:

воронка клиентов

воронка поставщиков

воронка соискателей

наиболее эффективная модель поведения!!!

контроль

стандарты

измерение

решения

SFM

SFM

контроль

контроль

6

контроль

контроль

что мешает руководителю

принять эффективное решение в отношении «Иванова»?

SFM (Sales Forces Management)

вертикаль власти: анализ – план – контроль

базовая сбытовая процедура

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

создание условий,

при которых персонал

стремится выполнить план

мотивация

материальное вознаграждение

за невыполнение:￫ правил работы ￫ нормативов ￫ правил по сбору информации￫ правил по отчетности

￫ за достижение объемов

￫ за выполнение технологии работы ￫ выполнение нормативов по контактам￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач:￫ новые услуги￫ акции по продвижению￫ уровень дебиторской задолженности

фиксированная часть

переменная часть

бонус

вычет

+

+

-

объем продажили

валовая прибыль?

ДО

ХО

Д С

ОТРУД

НИ

КА

0 – 12

не управляемая

13 – 18

слабо управляемая

19 – 24

удовлетворительно управляемая

25 – 30

хорошо управляемая

обзор качества управления продажамироссийские компании

23 %

60 %

15 %

2 %

как с нами взаимодействовать?

экспресс - диагностика

управления продажами

презентация для ваших

партнеров и коллег

спасибо за внимание!

Вадим Дозорцев

(495) 927-01-48www.bernerandstafford.rufacebook.com/bernerandstaffordYouTube: bernerandstafford

кейс: дистрибьюция FMCG (областной центр)

￫ 1270 клиентов

￫ 9 сотрудников (торговых представителей)

￫ нет специализации сотрудников по сегментам клиентов

￫ клиенты одного сотрудника разбросаны по территории области

￫ большое количество оптовиков и как следствие конфликты

￫ «невозможно» уволить сотрудника (уведет клиентов)

исходная ситуация:

сформируйте 5-7 последовательных шагов изменений

кейс: B2B услуги

￫ 98% продаж осуществляют акционеры компании

￫ за 2 года трижды заменен состав отдела продаж

￫ производственные возможности загружены на 42%

￫ при заключении договора конфликты с производством (стоимость)

￫ при выполнении договора конфликты с клиентами (удовлетворенные

ожидания)

исходная ситуация:

сформируйте 5-7 последовательных шагов изменений