- 1. Business Design & Lean Start-up GRAIN - Septembre 2013
Bluebiz United - Emmanuel Gonon
2. 2 Agenda Matin : Pourquoi a nit souvent dans le mur? Drisquer
le projet Objectif de la start-up : trouver un business model qui
marche Construire une colonne vertbrale solide Se mettre debout :
introduction des mthodes de R&D Business Outils de mise en
oeuvre Limites Aprs-midi : Exemples atelier de Business Design sur
vos cas 3. 3 Pourquoi a nit souvent dans le mur? 3 4. 4 5. 5 Ca
doit passer... ou pas Ide Etude de march Business plan Funding
Specs Produit Vente 6. 6Selon le Business Plan, chapitre 4,
paragraphe 3 Aucun business plan ne survit au premier RDV client1.
7. Il faut dminer le projet 2. 8. Innover,cest prendre des risques
... et se donner une chance de gagner 9. 9 4 stratgies dinnovation
Mineur Majeur Renforcement Destruction Effet sur les habitudes des
clients Impact sur la position des leaders Innovation incrmentale
Innovation stratgique Innovation majeure Innovation radicale 10. 10
Faible Fort Faible Fort Risque client Risque technologique
Innovation incrmentale Innovation stratgique Innovation majeure
Innovation radicale 4 stratgies dinnovation 11. 11 Faible Fort
Faible Fort Risque client Risque technologique Innovation
incrmentale Innovation stratgique Innovation majeure Innovation
radicale Serons-nous les premiers? Est-ce que a va marcher? Est-ce
que quelquun va comprendre? Quelquun va acheter? 4 stratgies
dinnovation 12. 12 Faible Fort Faible Fort Risque client Risque
technologique Innovation incrmentale Innovation stratgique
Innovation majeure Innovation radicale 4 stratgies dinnovation 13.
13 Innover, cest prendre un risque... 80% Multnationales
Significative 20% Start-up Rupture 0,001% Black Swans Innovation
stratgique Innovation majeure Innovation radicale Innovation
incrmentale Risquetechnique Risque business a va marcher? quelquun
va lacheter? 14. 14 Horizon de ROI Mers inconnues ROI VISION ROI
prvisible Business model connu Innover, cest voir au-del du ROI...
Risque technique Risque business 15. Innovation Techno Produit
Service Innovation de Business Model 15 Innover sur dautres leviers
que le produit / service Busines Model : la logique pour crer la
valeur attendue par le client, lui dlivrer et gagner de largent.
Risquetechnique Risque business 16. 16 Temps CA CA Risque Prendre
des parts de march Rduire les risques 17. 17 Quest-ce quune
entreprise? Une organisation qui excute un business model pour
vendre des produits et des services en change de revenus et de
prots. 18. 18 Quest-ce quune start-up? Ce nest pas une entreprise
miniature. Cest une organisation temporaire pour chercher un
business model rptable et scalable. 19. 19 Quest-ce quun business
model? Il dcrit la logique et toutes les briques ncessaires pour
gagner de largent. 20. 20 Etre des Business Designers3. 21. 21
Busines Model : description de la logique pour crer la valeur
attendue par le client, la dlivrer au client, et gagner de largent.
22. 22 Gloups... Business Model de RyanAir 23. 23 Bla bla Bla bla
24. 24 Merci... 25. OFFRE CLIENTS PARTENAIRES CLE ACTIVITES CLE
RESSOURCES CLE MONETISATION DISTRIBUTION RELATION &
COMMUNICATION VALEUR AJOUTEE COUTS Marketing chaque tasse magasins
Rseau distribution CSP+ Un grand cru expresso en quelques secondes
Un objet design R&D et design Brevets Production caf Club What
else? Caf en dosettes Licence par machine Fabricants de machines DB
clients Machines espresso Distrib & Com B2C Marque Canaux
distrib Mail & internet professionnels Call center B2C distrib
Production 26. 26 Construire une colonne vertbrale solide 4. 27.
Equipe Identit Problme client Mission Business Plan Go 2 Market
& pipe Orga & process Com dvt marque Vos valeurs, votre
cadre de rfrence Business model Marchs Vision Votre pari sur
lavenir, votre vision stratgique Votre pari sur vous et vos clients
Sur quels marchs aller? Comment rentrer sur le march? Pourquoi
aller sur le march? 1 2 3 4 Avec quelles ressources? 28. 28 Se
mettre debout progressivement 5. 29. 29 Plusieurs voies possibles
source : merkapt 30. Lean Start-up : apprendre du march Minimum
Viable Product Innovation accouting 31. Concept produit Business
plan Dveloppement produit Proto / Beta test Lancement / Premire
installation Dveloppement produit Dcouverte Clients Validation
Clients Cration Clients Pivot Xcation Clients Recherche
Dveloppement Customer Development Maquette Prototype Pr-srie Srie
32. 32MARCHE PRECOCE FOSSE Innovateurs Testeurs de frontire
Adoptants prcoces Visionnaires Une construction progressive avec le
march Logique client (problme, gains, douleurs,...) Vision!
Risques? Business Model Process de vente! Positionnement! Pipe
commercial Execution Business plan! Organisation 1res Ventes! Go 2
Market Communication 1ers contacts! Process Roadmap Dcouverte
Validation Cration Xcation 33. 33 Lean Start-up : ne pas oublier la
vision Optimization Pivot 34. 34 Quelle est votre vision? 35. 35
Excellence oprationnelle Meilleur cot Leadership produit Meilleur
produit Intimit client Meilleurs services et solution Une vision :
lexigence du choix 36. Ce nest pas le rle du client de savoir ce
quil veut Steve Jobs Et dans ce cas? 37. 37 Prendre le temps
dimaginer et tester plusieurs pistes 6. 38. 38 1.DECOUVERTE :
identier le problme client et un concept doffre Dcouverte Clients
Validation Clients Cration Clients Multiplication Clients
Identifier des problmes clients comprendre la logique dachat
identifier les segments de march Identifier les comptences
valorisables Identifier les solutions alternatives, les services et
produits complmentaires Identifier les risques Valider un concept
doffre 39. 39 Ne faire un choix quaprs avoir prototyp et test
plusieurs scnarios 40. 40 Sortir du bureau pour tester vos
hypothses 7. 41. 2. VALIDATION : valider ladquation offre / client
Dcouverte Clients Validation Clients Cration Clients Multiplication
Clients C C C C C C C Construire un Produit Minimum Viable Signer
les premiers clients Valider le business model par des premires
ventes Pivoter si les clients ne sont pas au RDV 42. 42 VALEUR
AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE PROPOSITION DE VALEUR
RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS
ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS hypothse hypothse hypothse hypothse
hypothse hypothse hypothse hypothse hypothse hypothse Sur le
papier, a a lair pas mal 43. Tester chaque hypothse, par ex avec
des clients :) 44. La meilleure validation est une commande
client... 45. ...dun Produit Minimum Viable Les plus petites
fonctionnalits qui assurent le maximum de : intrts des early
adopters commandes apprentissage feedback 46. 46 Source : Merkapt
Dont fall in love with your dreams 47. Construire un Business
Minimum Viable 8. 48. 48 Valider le moteur de croissance 9. 49.
3.CREATION : valider le business model et le moteur de croissance
Dcouverte Clients Validation Clients Cration Clients C Affiner le
business model par des ventes rptables Crer la demande et remplir
le pipe commercial Communiquer Valider le Business plan
Multiplication Clients 50. 50 VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION
MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Cot dacquisition
Client LifeTime Value Sous le capot, le moteur.... 51. Acquisition
Activation up-sell next-sell cross-sell rfrence Acqurir des clients
Garder les clients Faire grossir les clients Cot dacquisition
client LifeTime Value Cycle de vente Boucles virales Les clients
dans le pipe 52. Cot dacquisition clients LifeTime value Exemple
pour un business model SaaS : LTV > 3 CAC Compenser CAC en <
12 mois LFV > CAC, sinon... Field sales Outbound marketing Viral
effects inbound marketing Free or Freemium Open Source Free trials
Touchless conversion Inside sales channels Strtegic partnerships
Recurring revenue scalable pricing Cross Sell / Upsell Product line
expansion Lead generation for 3rd parties High churn rates low
customer satisfaction 53. Contacts Tele- marketing Web activity
scoring Suspects Prospects Pistes RDV Clients 4:1 3:1 4:1 Pour
faire 1M : si la taille moyenne de contrat est de 10k il faut 100
contrats (1M / 10k) il faut donc faire 400 RDV (100x4) sachant quun
commercial peut faire 200 RDV / an, il faut 2 commerciaux il faut
donc 1200 contacts telemarketing (400x3) il faut donc un chier de
4800 suspects (1200x4) Contrats 54. Problme Motivation Une histoire
de motivation... Exemple : repenser le process 55. Contrats
Campaigns to drive traffic Overall conversion % by lead source
Visitors Trials Closed Deals Actions Actions Conversion %
Conversion % 56. 56 57. 57 On peut enn construire lentreprise10.
58. 4. MULTIPICATION : afner le business model et passer lchelle
Dcouverte Clients Validation Clients Cration Clients C Executer le
plan Organiser Structurer les process Recruter Multiplication
Clients 59. Piloter son apprentissage10. 60. Apprendre Vendre
Construire Imaginer 1 Prototyper 2 Tester 3 Itrer vite pour
apprendre du march 61. Imaginer PrototyperTester Imaginer des
hypothses 1 Raliser les actions Vrifier les hypothses 3 Batir le
plan dactions pour tester les hypothses 2 4 Sprint (quelques
semaines) Itration Organiser des sprints de tests 62. VALEUR
AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE PROPOSITION DE VALEUR
RELATION & COM DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE
CLIENTS COUTS OFFRE Cible Problme Motivation CRM COM MODALITES PRIX
CANAL Ressource 1 Ressource 2 Activit 1 Activit 2 Partenaire 1
Partenaire 2 Cot 1 Cot 2 Cot 3 Volume march Rentabilit UNITE
DOEUVRE Piloter lapprentissage 63. 63 Construire plutt que dtudier
64. 64 Repartir du problme client 65. 65 Ne pas ger son ide trop
vite If you freeze to an idea too quickly, you fall in love with
it... ..if you rene it too quickly, you become attached to it and
it becomes very hard to keep exploring, to keep looking for better.
Jim Glymph, Gehry Partner, architecte 66. 66 Maquetter Prototyper
The crudness of the early models is very deliberate... Jim Glymph,
Gehry Partner, architecte 67. 67 Se mettre en relation le plus tt
possible avec les clients 68. 68 Itrer 69. 69 Exprimenter Apprendre
de ses checs "I have not failed 1,000 times. I have successfully
discovered 1,000 ways to NOT make a light bulb." Thomas EDISON 70.
70 Quelques inspirations... 71. bluebiz united bu BLUEBIZ UNITED BU
Business Factory Emmanuel Gonon Business Designer & Developer,
CEO mail : [email protected] mobile : +33 (0)6 80 83 31
79 Blog : www.bluebiz-united.com/apps/blog Linkedin :
www.linkedin.com/in/emmanuel2bluebiz Twitter : @manu_bluebiz Skype
: emanu69 www.bluebiz-united.com Notre mission: construire des
stratgie et des business innovants, pour aider les entreprises :
explorer des marchs mergents, transformer leurs marchs, et prparer
de nouveaux relais de dveloppement Comment: en identiant des axes
dinnovation de business models, en les prototypant rapidement, pour
les tester auprs des clients, et en prparant le passage lchelle
Grce : des entrepreneurs, des experts, des prols
pluridisciplinaires et des start-up regroups sur un mme lieu Notre
diffrence: un fonctionnement en mode start-up, mixant Business
Design et effectuation entrepreneuriale bluebiz unitedbu BLUEBIZ
UNITEDBU
