A New Earning Model - Assistant buyer and negotiation | Het nieuwe verdienen - help inkopen en onderhandel

Twitter: henkvancann www.2value.nl

Passie en overtuiging

http://www.facebook.com/hetnieuweverdienenMeer info:

Monday, July 8, 13

http://www.2value.nl


http://www.facebook.com/hetnieuweverdienen






1.Deadline first, flex scope

2.Ben hard met hart

3.Help inkopen en onderhandel

4.Definieer rollen en speel ze

5.Koester professionaliteit klant

VERDIEN RESPECT & GELD MET <<Vul maar in>>

Monday, July 8, 13

.....and how to do it<ask group: hobby - professional - customer>hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources.met hart: assistent inkoper, zorg voor wisselgeld




1. ...

2. ...

3. misverstand over wat geleverd moet zijn?

4. ik kom niet langs de ICT afdeling

5. maffe keuzes van klant in jouw expertise?

6. ...

7. ...

Dit gaat over mij, omdat ik in hetzelfde schuitje zit

Monday, July 8, 13

Herkenning of: natuur-talent in inkomen en respect verdienen als zelfstandige?!<<anekdote van Hoge auto Hard door de bocht : richting klantrepresentant>>


Symbolen

Monday, July 8, 13wekker = 1. Deadline first, flex scope (heel letterlijk)anker = 2. Ben hard met hart (anker staat voor zakelijk je sterk neerzetten en inzet met je een goede atitude)steekkar = 3. Help inkopen en ruil (Steekkar staat voor de ZZP-er die zich praktisch inzet, vakkundig spreekt zodat er ook naar hem geluisterd wordt)afstudeer / kennis hoed = 4. Zet petten op (Hoed staat voor wijsheid waarin de zzper een rol in onderhandelen inneemt en de wijze hoe hij/zij met wijsheid communiceert )stropdas = Koester goede opdrachtgever (stropdas staat voor de klant die je koestert als ie professioneel handelt en waarmee je een zakelijke relatie hebt)




VERDIEN RESPECT & GELD MET <<vul maar in>>

Stelregels Contract Project Develop

Deadline first, flex scope Ja Ja

Ben hard met hart Ja Ja

Help inkopen en onderhandel Ja Ja

Definieer rollen en speel ze Ja Ja

Koester professionaliteit klant Ja Ja Ja

Monday, July 8, 13

<vraag groep: hobby - professional - klant> Contractmanagement, Projectmanagement en Develop = maak / doe werk in het algemeen.hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources.met hart: assistent inkoper, zoals je zelf behandeld wilt wordenonderhandel continu:zorg voor wisselgeld




Resultaat: wetenAan de hand van voorbeeld

• 3 Inhoudelijke voordelen van 2.5 migratie

• Klant en “klant van de klant”

• Verschil IT’er en de Baas

• Verkopende developer -> Assistent Inkoop

Monday, July 8, 13

Upgrade voltooid verleden tijd - Verbeterd zoeken - Meer databasesOok al is het 1 en dezelfde persoon!




Resultaat: kunnen

• Switchen tussen rollen

• Klantwaarde

• Poortwachter betrekken

Monday, July 8, 13

Alle drie denken en doenWat is een poortwachter of gatekeeper?




Resultaat: je bent voortaan...

• Assistent inkoper

• Gepassioneerd in een toepassing van Joomla

Monday, July 8, 13

in plaats van verkoperniet technisch maar inhoudelijk




Jezelf overwinnen

• aanhoren, lezen, zien

• niet te veroordelen

• over je heen laten komen

• verzachtende omstandigheden afvoeren

• te danken voor “de les”

Monday, July 8, 13

Praten over meer respect en inkomen krijgen ligt gevoelig. Het is een erg persoonlijke kwestie. Elk mens is verschillend. Je doet er dagelijks je best voor. Er is druk van buiten af; partner, andere familie, (oud-)collega’s. En de suggestie alleen al dat je met 5 stelregels daar even wat aan kunt veranderen, strijkt sommigen al tegen de haren in.<<Wielren-verhaal met omvallen>>




1. “Niet goed in verkopen, wel in mijn vak”

2. “Mijn klanten werken niet op die manier”

3. “Klein bedrijf krijgt kleine klanten”

4. “In mijn vak gaat weinig geld om”

5. "Laat me maar gewoon mijn ding doen"

Schud mij wakkerik zit in ontkenning

Monday, July 8, 13

-> 1. Vrijwilligerswerk? respect en verkopen vrijblijvende hulp. Haat je verkoop? -> help inkopen!-> 2. andere klant of opvoeden-> 3. Speel het spel van de grote klant, speel het goed en ze zullen je inhuren-> 4. Zorg er dan eens voor dat het wat meer wordt.-> 5. Kun je dat permitteren? laat de klant zichzelf overtuigen van je meerwaarde




Maak van je overlegtafel geen pijnbank

Monday, July 8, 13

1. Als je een winstgevend antwoord op vragen hebt, wil iedereen je aan tafel hebben.2. Beslissers maken budget, niet-beslissers geven budget uit. Spreek de beslisser.3. Gun je concurrenten dit type klanten. Ga lekker in de tuin zitten.4. Loyaliteit zegt niets over order-grootte.5. In vergelijking met wat?




Wat willen klanten?

• Rugdekking• Houdbaar advies• Netwerk van specialisten• Vooral: niet afhankelijk zijn van individuele partijen.

• Toekomst: investeren in EIGEN systemen en processen, niet die van een ander.

INTER

N

Monday, July 8, 13

RugdekkingToekomstvast adviesNetwerk van specialistenVooral: niet afhankelijk zijn van individuele partijen.Toekomst: investeren in EIGEN systemen en processen, niet die van een ander.




Wat willen eindklanten?

• Strategische doelen• Tactische plannen• Uitvoeren

EXTE

RN

Monday, July 8, 13

Zoveel meer winst, groeien naar, effeciency verbetering, ....




Stelregel 3

•Extern bedienen ipv Intern

•Niet te ontkennen waarde

•Ruil en onderhandel continu

Help inkopen en onderhandel

Monday, July 8, 13

Waarom de opdrachtgever? -> beslisser, kan alle anderen beinvloedenKneiterharde argumenten: - vooruitgang van de klantorganisatie, - contractuele afspraken - je expertise

Belonen: ....




Stelregel 3

•Waarde propositie

•Omzet

•Winst

levert voor allen op:

Monday, July 8, 13

Dus ook voor jou‘Groei’ omdat je de juiste opdrachtgevers weet te behouden en goed te bedienen.





Monday, July 8, 13



Twitter: henkvancann www.2value.nlMonday, July 8, 13

DMU (Decision Making Unit) bestaat uit minimaal een inkoper, een beïnvloeder, een gebruiker en een beslisser.


Benoem de rol en speel ‘m




Onze opdracht• Denk door de opdrachtgever heen

• Denk commercieel

• Denk...

Monday, July 8, 13

Externe focus op de stoel van je klant (kan niemand van winnen, zelfs de aandeelhouder kiest voor jou, als de baas niet wil)Er moet wat geld in omgaanDenk aan nieuwe dingen, klanten willen nieuwe dingen.




Zo niet!...

Monday, July 8, 13

Klant participant Hans van der Vaart en leverancier Tjolk HekkingEen "wethouder Hekking" wordt nog steeds gebruikt om een ijdeltuit van een bestuurder mee aan te duiden. (Wikipedia 2012)




Volg de pijl naar rechts




Heb een goed verhaal, geboren uit:

• Botte ergernis

• Pure passie

• Naïef talent

• Hard werken

• Stom toeval

• Oprechte verontwaardiging

Monday, July 8, 13

De beste ondernemers ideeen ontspringen in tomeloze irritatie over ietsNiet van te winnen, niet te negeren: de smile van passie<vertel verhaal volleybal: “de manier waarop”>Voor de minder uitbundige mens: kennis en voorwerk maakt indrukToeval: de buurman, de ouder op school, de vader van een vriend van een neefje etc.




Drukkerij

Monday, July 8, 13

‘Ik heb een paar mensen op straat in Haarlem de site laten zien en gevraagd wat zij dachten dat dit was...’










Ruil

• Bemiddelaar “intern”

• Oud zeer

• Voormalige (on)mogelijkheden

• Tussen CEO en CIO / ICT

• waardering en respect

Monday, July 8, 13

“Ons plan is jouw plan” - “Ik faseer die wens wat naar achteren, zodat je meer tijd hebt”“Het was onduidelijk voor u, het verschil tussen upgrade en update, dat is vervelend. Het goede nieuws: als u naar 2.5 gaat is upgrade zowat hetzelfde als update voortaan.”“Je wilde al jaren op een andere database, nu kan het”

Tegen hoofd ICT: Het heilig vuurtje bij de baas is aangestoken, zullen we daar moderne infra tegenover zetten en invulling geven, moet zij maar budget maken.”

Behandel poortwachters met waardering en respect.




Tegengas

Monday, July 8, 13




Spreek de beslisser

• HUISWERK: hoe?!

• Niet: cold call of “red seas”

• Bestaande klant!

Monday, July 8, 13

Blue oceans - boekGoogle levert rommel op: http://www.nononsales.nl/hoe-krijg-ik-de-baas-te-spreken en http://zakelijk.infonu.nl/zakelijk/32077-verkooptechniek-hoe-krijg-je-de-beslisser-te-spreken.html en

Oefening: neem jezelf voor: “ik spreek vanaf vandaag alleen nog maar met de baas.”, en...wel hierom: ...ik wil je wel helpenik had graag dat je mee gaatik accepteer de volle consequenties

Vervang eerst jezelf, kom dan terug als commissaris van de klantorganisatie ;-)





Monday, July 8, 13




Meer info en delen:



Monday, July 8, 13





Business

A New Earning Model - Assistant buyer and negotiation | Het nieuwe verdienen - help inkopen en onderhandel