7 step for Sales

7 Step for Sales Marketing

취지와 목표

1. 준비 (Reserved)

• 에티켓

1. 판매건수는 상담건수에 비례한다 ! 2. 판매는 거절당할 때 부터 시작된다 ! 3. 만족하여산 고객은 제일 좋은

선전원이 된다 ! 4. 상품지식은 충분히 알고 있는가 ? 5. 인간승부의 세계 화이팅이 없는자는

진다 . 6. 프라이드와 화이팅을 갖자 !


– 인사 이재오 특임장관의 90 도 인사 이 장관이 자승스님을 찾아 갔다가

스님으로부터 (90 도 인사에 대해 ) " 뭔가를 숨기는 것 같다 " 는 일침을 받는다 . 민주당 박지원 원내대표는 지난 8 일

본회의장에서 이재오 특임장관에게 예산안 강행처리에 대해 항의했고 , 이에 이재오 특임장관은 엄지손가락을 들어 회의장 바깥쪽을 가리켰다 .

민주당 전현희 원내대변인은 9 일 브리핑을 통해 " 이재오 특임장관의 오만과 독선이 도를 넘었다 . 날치기 통과를 항의하는 제 1 야당 원내대표에게 엄지손가락으로 저리가라고 하는 게 정부가 국회와 소통하겠다는 이재오 특임장관의 모습인가 " 라며 " 그 동안 장관의 90 도 인사가 위선과 가식이었음을 확인 할 수 있었다 " 고 밝혔다 .

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– 명함• 명함을 줄때 상의에서 꺼내며 명손 아랫사람이 손 윗

사람에게 먼저 건네는 것이 예의이다 . ` 소개의 경우 - 소개 받는 사람부터 먼저

건넨다 . ` 방문한 곳에서는 상대방보다 먼저 건네도록

한다 . ` 명함은 선 자세로 교환하는 것이 예의 ,

테이블위에 놓거나 손으로 밀거나 봉투에 놓아서 건네는 것은 좋지 않다

` 명함을 내밀 때는 정중하게 인사를 하고 "--회사의 xx 이라고 합니다 " 라고

회사명과 이름을 밝히며 두 손으로 건넨다 . 사내에서 내방객을 맞이할 경우 이름만 말해도 된다 .

` 명함은 왼손으로 받쳐서 오른손으로 건네되 자기의 성명이 상대방 쪽에서 보아 바르게 보이게끔 한다 .

` 상사와 함께 명함을 건넬 때는 상사가 건넨 다음에 건네도록 한다 .

` 상대가 두 사람 이상일 때에는 윗사람에게 먼저 준다 .

` 상사의 대리로 타사를 방문하는 경우 대개는 상사로부터 명함을 받아서 가게 되지만 , 자신의 명함도 주고 오는 것이 좋다 .

` 한쪽 손으로는 자기의 명함을 주면서 한쪽 손으로는 상대의 명함을 받는 동시교환은 부득이한 경우가 아니면 실례이다 .

만일 상대가 먼저 명함을 주면 그것을 받은 다음에 자기의 명함을 준다 .


• 명함을 받을때 상대의 명함을 받으면 반드시 자기의 명함을

주어야 한다 . 만일 명함이 없으면 " 죄송합니다 . 마침

명함이 없는데 다른 종이에 적어드려도 되겠습니까 ?” 라고 사고를 겸해 의견을 묻고 , 상대가 원하면 적어준다 . 단 , 이쪽의 명함을 받은 상대가 명함이 없다고 하면 특별한 경우가 아니면 다른 종이에 적어 달라고 청하지 않는다 .

` 상대에 받은 명함은 공손히 받쳐 들고 상세히 살핀 다음 그 자리에서 보고 , 읽기 어려운 글자가 있을 때에는 바로 물어 본다 .

` 명함을 건널 때와 마찬가지로 받을 때도 일어선 채로 두 손으로 받는다 . 이때 " 반갑습니다 ." 라고 한 마디 덧붙이는 것이 좋다 .

TIP. 여러 명의 상대와 명함을 교환하는 경우 , 한 사람의 경우와 마찬가지로 한 사람씩 명함을 건네고 받는다 . 이때는 상대를 혼동하지 않기 위해 받은 명함을 상대가 앉은 위치에 따라 나란히 늘어놓아도 실례가 되지 않는다 .


• 명함교환의 의미 상대의 명함을 받으면 반드시 자기의 명함을

주어야 한다 . 만일 명함이 없으면 " 죄송합니다 . 마침

명함이 없는데 다른 종이에 적어드려도 되겠습니까 ?” 라고 사고를 겸해 의견을 묻고 , 상대가 원하면 적어준다 . 단 , 이쪽의 명함을 받은 상대가 명함이 없다고 하면 특별한 경우가 아니면 다른 종이에 적어 달라고 청하지 않는다 .

` 상대에 받은 명함은 공손히 받쳐 들고 상세히 살핀 다음 그 자리에서 보고 , 읽기 어려운 글자가 있을 때에는 바로 물어 본다 .

` 명함을 건널 때와 마찬가지로 받을 때도 일어선 채로 두 손으로 받는다 . 이때 " 반갑습니다 ." 라고 한 마디 덧붙이는 것이 좋다 .

TIP. 여러 명의 상대와 명함을 교환하는 경우 , 한 사람의 경우와 마찬가지로 한 사람씩 명함을 건네고 받는다 . 이때는 상대를 혼동하지 않기 위해 받은 명함을 상대가 앉은 위치에 따라 나란히 늘어놓아도 실례가 되지 않는다 .


– 악수• 악수예절 - 서로 오른손을 잡고 기쁜 마음으로

악수합니다 . - 너무 세게 쥐거나 약하게 잡아서는 안되며

손끝만 내밀고 악수해서는 안됩니다 . - 소개받은 사람과는 바른 자세로 서서

상대방의 눈을 보면서 악수합니다 . - 악수를 할 때 아랫사람이 윗사람에게 먼저

손을 내밀지 않습니다 . - 상대방과 악수를 할 때 지나치게 허리를

굽히는 것은 삼가는 것이 좋으며 경우에 따라서는 가벼운 목례 정도가 무방합니다 .

- 악수를 할 때 손끝을 힘없이 잡지 않고 손바닥 깊숙이 잡습니다 .

- 악수는 반드시 오른손으로 하고 , 왼손잡이인 경우에도 마찬가지입니다 .

- 상대방이 손을 세게 쥐었을 때에는 이쪽에서도 어느 정도 힘을 주어 반응을 보입니다

- 손에 땀이 나거나 , 더러운 경우에는 양해를 구하거나 악수하는 것을 피합니다 .


• 이성간의 악수 - 이성간의 악수는 여성의 요청에 따르고

가벼운 목례정도도 무방합니다 . - 여성이 남성과 악수를 할 때 , 남성이 악수한

손을 흔든다고 해서 따라 흔들지 않습니다 . - 여성과 악수를 할 때에는 손을 부드럽게

잡습니다 . - 손을 잡은 체로 오래 말을 해서는 안되며

인사만 끝나면 곧 손을 놓습니다 . - 예식용 장갑은 벗지 않아도 되며 방한용

장갑은 벗고 악수를 하여야 합니다 .


• 의전 악수 김장수 국방부장관과 김정일의 악수 아이와 눈높이 맞추는 클린턴

– 위치 (Place)• 회의실 임원실 , 의전실 , 프리젠테이션 회의실 ,

교육장• 차량 승용차량 , 군용차량 , 승합차량 ( 여성과 동

승 , 지휘관과 동승 )


• 음식점 티슈와 휴지• 동행 지휘관 , 여성

–복장 비지니스 캐주얼 , 캐주얼정장 , 정장 ,

비지니스 정장 , 캐주얼 ,– 동행예절 지휘관 동행 , 여성 동행


• Sales Tool– 블로그 & 까페 , 페이스북–카다로그 (Material)– Memory DISC

• 상품지식– 제품정보–커뮤니티 정보 (Community Information)– 경쟁정보 (Competitive Information)


– 브랜드 차별화 (Brand Identity)

2. 접근 (Approach)

• 전화상담 (Call) 고객의 입장에서 , 시각에서 보라 !

– 고객승인–연결 (Connection)

• Group Schedule• Personal Schedule• Cross Check

– 약속


고객이 선택하게– 확인 (요점정리 )– 전화끊기 반드시 상대방이 먼저 끊고 내가 끊는다 .

• 반대극복 (Objection Handling)– Yes, But– What do you think so?– 공감대 형성


• 인간의 유형과 대응– 분석형 (태음 ) 신뢰성있는 데이터–추진형 (태양 ) 단계적 추진 미래의 비전– 인간형 ( 소양 ) Branding, Social Connection


–온화형 ( 소음 ) 무반응 , 무응답

3.설명 (Presentation)

• Marketing & Sales 과 차이점

만들면 Production Concept 물건만 있으면 ..Product Concept 팔아야 ..Selling Concept 알려야 ..Marketing Concept


– 판매개념 기존제품의 판매와 촉진활동의 강화를 통해

매출을 증가시켜 이윤을 획득함– 마케팅 개념 시장의 고객들이 가진 욕구를 통합된

마케팅활동을 통해 만족시킴으로써

이윤을 창조하려고 함


• Soution not Product 판 매 마 케 팅 목 표 : 매출증대를 통한 이윤창출 /

고객만족을 통한 이윤창출 수 단 : 판매와 촉진 / 통합된 마케팅 초 점 : 기존 제품 / 고객의 욕구 출발점 : 공장 / 시장


• Feature & Benefit

4. 조사 (Survey)

• 질문 (Inquiry)–질의목적

• 구매의사 ?• 구매시기• Who is Right Man ?

–유도질문– 한정질문

• 경청

4. 조사 (Survey)

우리가 잘 경청하지 못하는 이유는 사람은 감각적으로 원래 듣는 시간은 길게 느껴지고 말하는 시간은 짧게 느껴진다 . 대개 사람은 말하는 것을 듣기 보다 좋아한다 . 그러한 감각의 차가 듣는 사람이 되기보다는 말하는 사람이 되어 상대를 지겹게 하는 것이다 .

- 상대방이 말을 할 때 답을 생각하거나 질문을 생각하는 등 상대를 이해하려는 것보다는 답을 생각하는 경우가 많다 .

- 그리고 자신의 가치관 , 경험담을 어드바이스하려고 생각한다 .

특히 선후배나 상사부하 간의 대화 , 부모 자녀간의 대화처럼 바쁘거나 연령이나 입장이 위인 경우는

지식스킬 열의가 더 있으니 그러한 현상이 빈번히 일어난다 .

- 우리는 사실관계나 논리적 구조를 중심으로 들으려고 애를 쓰지 그 사람의 감정이나 욕구를 이해하려는

것에는 익숙하지 않다 . - 그리고 듣는 것은 상당히 집중력이 필요하다

5. 제안 (Proposal)

• Roll Playing• SPACED법칙

– 안전성 (Safety)–효능 및 효과 (Performance)–외장 (Appearance)–편리함 (Comfortable)– 경제성 (Economy)– 위험성 (Danger)

6. 시연 (Demo)

• 직접 만저보고 느낄 수 있도록• 육감활용 : 眼耳鼻舌身意• Decision Making 순간 상황에 대처하는 것 이외에

아무것도 없다 .

7. 관리 (Close)

• Posible & impossible• Prospecting• Customer• CRM• Database Marketing

Business

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