3 churin

Есть ли место операторам связи на рынке корпоративных

облачных сервисов?

Алексей Чурин, Директор по развитию бизнеса, сектор Телекоммуникации, SAPМосква, июнь 2015

© 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 2

Операторам требуются новые источники выручки

2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Выручка от мобильных услуг в мире($ billions)

Источник: STL Partners 2013

Новые

возможности

Текущий бизнес

Цифровые услуги

Данные

между

устройствами

Данные

реальных

пользователей

Голос, сообщения

© 2015 SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. 3Public

75%+новых ИТ-трат планируется в

Облака или гибридные системы к

2016

80%Новых ИТ-решений включают

менеджеров от вертикалей бизнеса

53% ИТ-решений лидируется ими

70%+CIO принимают стратегию «Облака

в первую очередь» в 2016

Sources: Saugatuck, IDC

Все большее число компаний используют Облака


Исследование САП СНГ

Востребованность систем в целом одинакова

Прямо сейчас

2-3 года

Более 3х лет

Никогда

Когда вы планируете инвестировать в облачные

решения?

В какие типы облачных решений вы планируете

инвестировать?

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Виртуальное рабочее место …

Управление талантами и другие …

Управление взаимоотношения

ми …

Закупки/торговые площадки

Корпоративный учет (ERP)

Электронная коммерция

(e-commerce)

Большие данные (Big data)

65% CIO крупных организаций рассматривают использование облачных решений прямо сейчас или в течение 1 года


Оценка рынка облачных услуг

Малый бизнес

Средний бизнес

Top100 средний бизнес

Крупный бизнес

15 326 субъектов среднего

предпринимательства

~160 сотрудников в

каждом

235 527 субъектов

малого

предпринимательства

~ 30 сотрудников в

каждом

39% Оптовая и розничная

торговля, ремонт

транспорта и бытовых

изделий 20,2% Операции с

недвижимостью,

аренда и услуги

11, 7%

Строительство

9, 6%

Обрабатывающее

производство

*Согласно данным Федеральной службы

государственной статистики

Cloud в СНГ

Российский рынок будет

ежегодно расти на 40%

(Parallels 2014)

IDC прогнозирует 30%+ роста

SaaS в РФ до 2017

“Everything new will come from the Cloud

Everything of value will be from the Cloud”

Hasso Plattner


Если не телеком операторы, то кто?

Игроки на рынке SaaS бизнес-приложений

Дистрибьютеры

прогр. обеспечения

Крупные ИТ-

интеграторы

Банки, страховые

компанииТелеком операторы

Консалтинговые

компанииГос.компании


Две модели сотрудничества

Решение в ЦОДе поставщика

• Агентская схема

• Бренд поставщика

• Минимальные инвестиции

• Меньшие риски

Решение в ЦОДе оператора

• Полный цикл продаж

• Собственный бренд

• Инвестиции в ПО и инфраструктуру

• Собственные риски


Новые бизнес-модели требуют от оператора иных подходов

Необходимые изменения орг. структуры, поддержка

иной модели воронки продаж:

Формирование отдела продаж с новыми компетенциями

Создание Центра компетенции по решениям

Новые подходы к обслуживанию клиентов

Иные подходы к сегментации клиентов

Новые партнерские модели, новые каналы

коммуникаций

Управление сложным портфелем предложений

Готовность к формированию инноваций

Ключевые компетенции Телеком

компаний:

1. Огромная существующая клиентская

база и долгосрочные отношения с

клиентами

2. Широкое региональное присутствие

3. Наличие телекоммуникационной и ИТ

инфраструктуры

4. Возможность предоставление SLA

5. Возможность пакетизации новых и

телекоммуникационных услуг


Процесс продажи через оператора связи

1 2 3 4 5 6 7

1.Генерация спроса: маркетинг и реклама

2.Поиск и работа с потенциальными клиентами

3.Предпродажная подготовка

4.Подписание контракта

5.Предоставление доступа в облачное решение

6.Запуск и внедрение (выполнение сервисных работ)

7.Поддержка


Customer Value Proposition – Portugal Telecom Example

EXPERIMENTATION / TRY & BUY

Start a PoC straightaway with no

Long -term commitments

SPEED & OUTSTANDING USER EXPERIENCE

Avoid Setup Complexity with Easy and Fast Setup

and Passionate User Support

LOWER RUNNING COSTS AND UPFRONT INVESTMENTS

Flexible Pricing on Pay as you Grow Models (CAPEX to OPEX),

With Lower TCO when compared to On-Premises

SINGLE SUPPLIER FOR CLOUD, APP SUPPORT & NETWORK (E2E SLA)

Portugal Telecom

Holds Deep SAP Knowledge And Extensive Certifications


Примеры сотрудничества по продаже Облачных сервисов

http://www.telekom.com/medien/loesungen-fuer-

unternehmen/260010

http://www.news-sap.com/portugal-telecom-brings-

http://www.news-sap.com/portugal-telecom-brings-customers-streamlined-

operations-and-increased-agility-via-cloud-services-for-sap-business-one-cloud-

powered-by-sap-hana/

http://www.telekom.com/medien/loesungen-fuer-unternehmen/260010

http://www.news-sap.com/portugal-telecom-brings-customers-streamlined-operations-and-increased-agility-via-cloud-services-for-sap-business-one-cloud-powered-by-sap-hana/

Business

3 churin