"Internet  Sales  Success”  

5  Steps  every  Dealer  Must  Do!  

 Contact  Informa,on:  David  Kain  David@KainAutomo,ve.com  859-­‐533-­‐2626  cell/text  

Presented  by    

David  Kain  President,  KainAutomo,ve.com  

 August  2012  

Creden,als  David  Kain  •  Owner  of  Kain  Automo,ve,  Inc.,    Automo,ve  Sales  Training  

specializing  in  Internet  Sales  and  Automo,ve  Business  Development  Centers  

•  Dealer's  Choice  Award  winner  as  the  #1  Rated  Internet  Training  Company  2008,  2009,  2010,  2011  &  2012  in  Auto  Dealer  Monthly  

•  Co-­‐Founder  and  COO  of  FordDirect.com  •  18  years  automo,ve  retail  experience;  Dealer  partner  in  Jack  

Kain  Ford  –  12  years  Dealer  Principal  

•  Served  on  2000  Ford  Na,onal  Dealer  Council    •  BBA  in  Marke,ng  and  Management  from  Eastern  Kentucky  

University    

2  2  

3  

Create  an  Excep8onal    Customer  Experience                      Online  and  Offline  

Step  1    

Car  buyers  love  the  Internet  4  

The  easier  you  make  it…  

5  

the  more  cars  you  will  Sell  

Online  Shoppers  want…  

6  

Price  

Trade  Value  

Payments  

Availability  

Safety  

MPG  

…and  more  

7  

Help  them  and    they  will  BUY!  

Helping  Internet  Shoppers  

ü   Respond  quickly    ü   Build  rapport    ü   Answer  their  ques,ons  ü   Provide  valuable  informa,on  ü   Describe  your  in-­‐dealership  process  ü   Invite  them  in  for  a  test  drive  ü   Make  the  visit  a  great  experience  

8  

A  great  Process    is  the  Best    “Why  Buy”  

9  

10  

Create  a    great  experience  

then…  Adver8se  it!  

11  

12  

Happy  Buyers    are  

Loyal  Buyers  

13  

A  Proven  Lead  Handling  Process  

Step  2    

How  do  you  manage...  

One  at  a  .me  with  genuine  interest  

50  prospects?    100  prospects?    500  prospects?    

14  14  

Create  a  Smart    Follow-­‐up  Process  

15  

New  Lead  Received  

3  Day  PERSONAL  PUSH  Day  1  

Auto  Response  Email  

Review  the  Lead  

1st  Personal  Call  

2nd  Personal  Call  

Personal  Email  

Personal  Call  

Day  2  

Quick  Hello  Email  

Day  3  

Manager  Call  

Manager  Email  

16  

The  3  Day  Personal  Push  helps  you  

CONNECT,  APPOINT  &  SELL  

Handwri[en  Note  /  Text    

Personal  Email  

TWO  WEEK  PRESS  Day  5  

Quick  Hello  Email  

Day  8  

Personal  Call  

Survey  Email  

The  TWO  WEEK  PRESS  is  designed  to    keep  the  customer  engaged  mid-­‐term  

Day  11  

New  Info  Email  

Day  14  

Personal  Call  

Orienta8on  Email  

17  

NURTURE  MARKETING  

Day  21  

Marke8ng  Email  

Day  28  

Personal  Call  

Marke8ng  Email  

Day  35  

New  Info  Email  

Day  42  

Personal  Call  

Orienta8on  Email  

Specials  or  General  Marke8ng  Email  

Monthly  Marke8ng  Messages    Un:l  they  Buy  or  Unsubscribe  

2  x  Month  1  x  Month  

Professional  eNewsle[er  

18  

KainAutomo,ve  Study  FOLLOW-­‐UP  TIMELINE    

1  to  10  days                    4%  >10  days  60  days                8%  >60  days  to  90  days              16%  

>90  days  to  120  days              20%  >120  days  to  2  years              16%  

Un8l  they  buy  or  unsubscribe    36%                

20  

The  Right  Structure  for  Growth  

Step  3    

There  is  no    Right  Structure    or    Wrong  Structure      

         

Any  will  work    

21  21  

Your  Sales  Team?  

OR  

22  

Structural  Evolu8on  

23  

Internet  Salesperson  

Internet    Sales  Team  

Client  Care  Center  /  BDC  

Internet  Dealership  

23  

KainAutomo,ve  Study  STRUCTURE    

Internet  Salesperson              13%  Internet  Sales  Team              20%  Business  Development  Center      30%  

Hybrid  –  Internet  Team  &  BDC      20%  Internet  Dealership              16%                

25  

Key  Quali8es  …of  successful  Internet  Salespeople  

25  

Great  salesperson    Adapts  easily  to  technology    Great  communicator    Great  typing/tex,ng  skills    Strong  product  knowledge    Quality  presenter  on  video  

KainAutomo,ve  Study  EXPERIENCE  LEVEL  

6  months  or  less                0%  >6  months  and  1  year            6.7%  >1  year  to  2  years              13.3%  >2  years  to  5  years              20%  >5  years  to  10  years            36.7%  More  than  10  years            23.3%                

 “I  supervise  the  Floor,  the  Phone  and  the  INTERNET  –  with  equal  awareness    

and  energy”  

27  

“My  role  as  a  manager  has  changed…”    

28  

Tac8cs  that    Sell  the  “Visit”  &  Sell  the  “Car”  

Step  4    

EXCELLENCE  IN  EVERY    COMMUNICATION  

29  

30  

Sell  the  REPLY    ask  a  ques:on    Sell  the  CALL        save  them  ,me    Sell  the  VISIT        inspire  a  drive    Sell  the  CAR          make  it  special  

31  

Sell  the  REPLY  –  ask  a  ques:on      By  Voicemail  

By  Email  

By  Text  

“I  have  the  informa:on  you  asked  about  and  wanted  to  ask  you  a  ques:on  or  two  to  make  sure  I  provide  you  the  best  value.”  

I  am  glad  you  like  the  Subaru.    What  kind  of  vehicle  do  you  drive  now?  

I  received  your  request  for  informa,on  wanted  to  see  if  you’d  like  me  to  text  you  a  video?  

32  

Sell  the  CALL  –  Save  them  :me      By  Voicemail  

By  Email  

By  Text  

“I  just  checked  our  inventory  and  a  vehicle  just  like  you  asked  about  is  available.    Would  a  phone  call  be  good  for  you  for  a  quick  discussion?”    

A  quick  phone  call  will  help  you  learn  everything  about  the  vehicle  and  we  can  make  sure  it’s  the  right  one.    Will  that  work  for  you?  

If  it’s  easier  I’d  be  glad  to  give  you  a  quick  call  to  go  over  the  specs  and  make  sure  we  have  the  right  vehicle  for  you.    Sound  ok?  

33  

Sell  the  VISIT  –  inspire  a  drive      

“We  have  a  Special  Internet  Process    The  vehicle  will  be  ready  when  you  arrive    We  will  show  you  the  features  and  let  you  take  a  drive    Provide  you  our  Special  Internet  Price/Trade/Payments    If  you  like  it  you  can  buy  it  or  just  think  about  it  

On  a  Live  Call  

34  

Sell  the  CAR  –  make  it  special      

Talk Pretty

My Pleasure

Certainly I  would be happy to

I apologize

Right Away

I understand

I  am glad you called

Please allow me…

Thank You

35  35  

Video  is  really  easy  

Let’s  make  one  real  quick  36  

37  

38  

Digital  Marke8ng  Tac8cs  for  the  Best  Quality  Leads  

Step  5    

More People Shop Your Dealership

Online than they do

Offline 39  

40  

A  COMPELLING  WEBSITE  

40  

EASY  Naviga,on  

41  

EASY  Naviga,on  

42  

Is it easier to Google or Yahoo?

43  

Is it easier to Google or Yahoo?

44  

45  

46  

BEAUTIFUL LISTINGS

46  

47  

48  

3 Keys to Vehicle Listings

Quality Photos Motivating Descriptions On the Market Pricing

49  49  

Live  Chat  &  Trade  Value  

50  

Popup  Coupons  

51  

Compelling  Offers  

52  

Mobile  Sites  and  Apps  

53  53  

Search  Engines  

54  54  

Social  Media  

55  

100%  of  your    OPPORTUNITIES    

will  come  from  your    MARKETING  

100%  of  your    RESULTS    

will  come  from  your    PROCESS  

perguntas  e  respostas  

David Kain

Muito  Obrigado!  

David@KainAutomo,ve.com  or  859-­‐533-­‐2626  cell/text