Tackling new territories_Dr Martens

Chris JonesRedsock Management Ltd

chris.jones@redsock.biz+44 7770 647038

Anarchy in the UN 2

Key Challenges for Dr Martens:

1.Which countries should we choose?2.How will we get the shoes to the customers?3.How can we run the sites cost‐effectively?

Anarchy in the UN 3

Key Challenges for Dr Martens:

1.Which countries should we choose?2.How will we get the shoes to the customers?3.How can we run the sites cost‐effectively?

Now more than ever it is necessary to ask… 4

Timing matters… 5

Is our own website the best route to market in Poland?

www.zalando.pl

Not actual data!

So which countries shall we pick? 6

Dr Martens already has websites (and warehouses) in the UK and US.

Our top countries: by visitor numbers

‐France‐Australia + NZ‐Taiwan, Singapore + 

Hong Kong‐Mexico‐Sweden + Denmark‐Russia‐China

Our top countries: by conversion rate

‐Australia + NZ‐Sweden + Denmark‐France

And our worst:‐Mexico‐Russia‐China

Despite a £40 shipping fee, 

Australia & NZ actually have 

50% better conversion than our 

UK or US customers on their 

home‐country sites!

By looking at drop‐out rates in 

the checkout funnel, we can 

“factor in”

the impact of 

cheaper shipping.

So which countries shall we pick? 7

By combining data from the existing sites, data from existing channels, and plausible 

statistics for the development of online in a given country, then for most countries we can 

make a reasonable stab at estimating:

Anarchy in the UN 8

Key Challenges for Dr Martens:

1.Which countries should we choose?2.How will we get the shoes to the customers?3.How can we run the sites cost‐effectively?

Long Tail which we can only reasonably

store and shipfrom a few hubs

Routes to customer 9

Core Range held by local distributors

Core range we could 

reasonably import into 

target countries

Our range consists of a small number of top‐sellers – the classic Doc Martens 1460 boot and 

1461 shoe – plus a long tail

Routes to customer 10

We have varying levels of sophistication in our Warehouse Management Systems across the 

globe:

WMS in action in the UK WMS in action in Korea

Anarchy in the UN 11

Key Challenges for Dr Martens:

1.Which countries should we choose?2.How will we get the shoes to the customers?3.How can we run the sites cost‐effectively?

Localised ranges 12

Our core range is marketed to all countries…

but customers’

feet vary by region

Core range Varies by region

Localised customers 13

Our customers are buying for different reasons

Lost 

YouthFashion Comfort Individuali

ty

Localised merchandising 14

The majority of our customers start their online journeys from our classic products…

but the 

classics make up less than 10% of all online sales

How

big? 15

Localised Assortment

Localised Customers

Localised Merchandising

Our latest forecast for the team‐size required to 

manage it all looks like this:

Thanks!

Thank you for listening

Chris JonesRedsock Management Ltd

chris.jones@redsock.biz+44 7770 647038