Tobacco Marketing Il Caso British American Tobacco 2007

Tobacco MarketingIl caso British American Tobacco

Roma, 08 Marzo 07Luigi Di Lullo

Executive summary

I GDBs

Il progetto Data Acquisition Programme

British American Tobacco Italia

British American Tobacco: la storia

1902 British American Tobacco nasce da una Joint venture tra Imperial Tobacco e American Tobacco Company

1927 Acquisizione di Brown & Williamson

1960’s/70’s BAT diversifica la sua attività (tabacco, finanza e cosmetica)

1972 American Tobacco esce dalla joint venture e BAT ha l’esclusiva proprietà dei suoi brands in Europa

1989 BAT modifica la sua strategia concentrando il suo business sui prodotti del tabacco

1998 Fusione con Rhotmans

2003 BAT acquista in Italia ETI

British American Tobacco: struttura geografica

Il mercato dove BAT compete è diviso in 5 region + 2:

Europa (incluse Russia ed Ukraina)America Latina (Messico, Sud America e Caraibi)Asia – costa pacifica- (Australia, Cina e Malaysia)Africa e TurchiaAmerica - costa pacifica - (Canada e Giappone)

Il mercato USA e quello Indiano sono serviti da 2 consociate:

US:Reynolds India:ITC (India Tobacco Corporation)

Chinese National Tobacco Corporation: unico player (monopolista) che produce e distribuisce nel mercato cinese

Philip Morris International: player che produce e distribuisce in tutti i suoi mercati nel mondo (escluso USA)

British American Tobacco : player che produce e distribuisce in tutti isuoi mercati nel mondo (escluso USA)

Japan Tobacco International :player che produce e distribuisce in tutti isuoi mercati nel mondo (escluso USA)

Philip Morris USA : società di PMI che distribuisce solo nel mercato USA

British American Tobacco: i competitors

36%

15%13%

8%

3%

0%

10%

20%

30%

40%

CNTC PMI BAT JTI PMUSA

Source: Internal Estimates

British American Tobacco: SoM vs Competitors

CountryBns

sticks%vsTotal

China 1.947 36%

U.S.A 371 7%

Russia315 6%

Japan 286 5.5%

Indonesia 226 4.2%

CountryBns

sticks% of Total

Germany 121 2.3%

Ukraine 114 2%

Turkey 107 2%

Brazil 105 2%

Philippines 104 2%

Volumi realizzati in Italia sono 93 bns sticks, 13° al mondo

Source: Internal Estimates

British American Tobacco: principali mercati

CountryBns

sticks% vs Total

Brazil 76 11.2%

Russia 73 10.7%

Pakistan 31 4.5%

Germany 30 4.4%

Italy 28 4.1%

CountryBns

sticks% vs Total

Japan 26 3.8%

Ukraine 23 3.4%

Bangladesh 21 3.1%

South Africa 21 3.1%

Canada 18 2.7%

Source: BAT 2005 Financial Results

British American Tobacco: principali mercati

BAT 2005: 678 bns sticks

Source: BAT 2005 Financial Results

British American Tobacco: volumi totali

Russia 30%

Ukraine 9.5%

Italy 12%Spain 2.5%

France 3.5%

Germany 13%

Resto UE 29.5%

Source: BAT 2005 Financial Results

BAT nel mondo: volumi realizzati in Europa

244 bns sticks

Executive summary

Il progetto Data Acquisition Programme

British American Tobacco group

British American Tobacco Italia

Global Drive Brands’ strategy

BAT applica le proprie strategie sui GDB:Global Drive Brands

Super Premium Premium Mid Low

Obiettivo: incrementare la % di questi brands nel suo portfolio

I GDBs sono:

Global Drive Brands’ strategy

Super Premium Premium Mid Low

vs

4033 31

23

0

10

20

30

40

50

60

2005 Global Drive Brands Split

Source: BAT 2005 Financial Results

+2%+25%+18% +4%YoY

Global Drive Brands +2

BAT considera altri 2 brands strategici per la sua crescita:

Viceroy

Low Premium/Slim

Vogue

Other Brands’ strategy

BAT è presente in molti paesi e le sue strategie sono sempre “local oriented”:80% vendite provengono dai local brands.

Argentina Russia Italy Germany

Yava

I più famosi sono:

Executive summary

I GDBs

Il progetto Data Acquisition Programme

British American Tobacco group

British American Tobacco Italia

Analisi competitors

Il mercato del tabacco in Italia 25 anni fa aveva un solo player: il Monopolio italiano (Ministero delle Finanze)

Il brand venduto era MS (Monopolio di Stato). SoM 80%

1980,PMI entra nel mercato. In poco tempo conquista la leadership del mercato. SoM 65%

1993,JTI entra nel mercato. SoM 11%

2004,BAT acquista ETI per 2,3 bns €

Analisi volumi: overview mercato

86.6

95.0

99.8101.1

102.8101.6

98.9

92.9 93.2

80.0

90.0

100.0

110.0

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Bns sticks

-2.7% +0.3%

-6.1%

+5.0%

+1.7%

+1.3% -1.2%

+9.7%

Source: Internal Estimates

Analisi volumi: 1998 – 2006 trend

Analisi volumi: 2005 smoking ban

Analisi sui volumi: 2005 volume shock

7.6 7.7 7.78.1 7.8

8.9 8.98.3

7.48.0

6.2

6.7

5.0

6.0

7.0

8.0

9.0

10.0

Jan Feb Mar Apr May Jun

2004-2005 Bns sticks

2004

2005

9.3

8.68.9

7.7 7.9

8.6

7.77.67.5

8.28.48.0

5.0

6.0

7.0

8.0

9.0

10.0

Jul Aug Sep Oct Nov Dec

2004-2005 Bns sticks

2004

2005

Nei primi 2 mesi i volumi si sono ridotti del -16%.

In 12 mesi -6.1%.

Source: Internal Estimates

Analisi sui volumi: dinamics

5.0

6.0

7.0

8.0

9.0

10.0

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec

2004-2006 Dynamics

2004

2005

2006

Source: Internal Estimates up to Sep 06

Volumi caratterizzati dall’area geografica:

•Inverno, calo consumi:driver del mercato sud Italia

•Estate, aumento consumi:driver del mercato nord Italia

Analisi volumi:2005 – 2006 trend

6,7

6,2

8,0

7,4

8,3

8,9

8,0

8,48,2

7,06,8

7,8

7,3

8,5 8,5 8,38,6

7,8

4,0

5,0

6,0

7,0

8,0

9,0

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep

Bns sticks

2005

2006

+5.0%

+9.4%

-2.1% -4.4%

-2.0%+2.3%

+2.7

+4.3%

Sep 06 :YtD performances + 0,8%

Source: Internal Estimates

-4,9%

Executive summary

I GDBs

Il progetto Data Acquisition Programme

British American Tobacco group

British American Tobacco Italia

Analisi sui volumi

Analisi competitors: andamento storico

51,6%

62,2%

51,2% 52,0% 52,6% 52,9%

28,2% 27,8%

11,3% 11,6%

7,9%9,11% 8,6%6,1%

28,3%

34,4%

29,5%

46,0%

11,1%10,2%

3,0%1,5%

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Q12006

Q22006

Q32006

OTHERS PMI BAT JTI

Source: RA – Nielsen, up to Sep 06

Analisi competitors: 2005-2006

51,5% 51,0%52,4% 52,8% 52,9% 53,0%

27,8% 27,9%

11,6% 11,5%

28,0%28,3%28.7%29,6%

11,3%11,2%11,2%10,1%

J 05 A 05 S 05 O 05 N 05 D 05 J 06 F 06 M 06 A 06 M 06 J 06 J 06 A 06 S 06

PMI BAT JTI

Source: RA – Nielsen, up to Sep 06

Brands più venduti

Selling Price

4.10€ 3.40€ 4.00€ 4.00€ 3.60€

SoM 22% 12% 7% 3.5% 2.5%

SoM 53%

Source: RA – Nielsen, up to Sep 06

Stuttura Brand portfolio :- Marlboro fase di maturità nel segmento Premium,

declino in ASU30 share- Chesterfield crescita lenta nel segmento Mid - Diana forte brand ma ha un basso appeal per ASU30

Strategic’s brand

Selling Price

3.60€ 3.40€

SoM 6.5% 4.5%

SoM 11,5%

Strategia aggressiva: Ridurre gap con PMI & BAT Strategic segments:

- Lights- ASU30

Focus su 2 brands internazionaliSource: RA – Nielsen, up to Sep 06

Brand strategici:

Selling Price

3.40€ 3.40€ 3.60€

SoM 14% 5.9% 0.7%

SoM 27,9%

Strategia:• Ridurre declino di MS• Incrementare la sua presenza tra ASU30• Focus sui Global Drive Brands

Source: RA – Nielsen, up to Sep 06

Executive summary

BAT Italia

Il mercato del tabacco in Italia

I GDBs

British American Tobacco group

Data Acquisition Programme: obiettivi

Inizio: gennaio 2006

Obiettivi:

•Monitorare le preferenze dei consumatori di tabacco

• Studiare stili di vita e di consumo

attraverso quale canale ?

Data Acquisition Programme: il processo

Grazie per l’attenzione

GODETEVI IL MASTER!!!