View
3
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
SVEUČILIŠTE U RIJECI
EKONOMSKI FAKULTET
JELENA ŠIMLEŠA
POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ
DIPLOMSKI RAD
RIJEKA, 2013.
SVEUČILIŠTE U RIJECI
EKONOMSKI FAKULTET
POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ
DIPLOMSKI RAD
Predmet: Poslovno pregovaranje
Mentor: prof. dr.sc. Heri Bezić
Student: Jelena Šimleša
Studijski smjer: MeĎunarodno poslovanje
JMBAG: 0081111844
Rijeka, rujan, 2013.
SADRŽAJ
1. UVOD ................................................................................................................................ 1
1.1. Problem, predmet i objekt istraţivanja ........................................................................... 1
1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze ............................................................................... 1
1.3. Svrha i ciljevi istraţivanja .............................................................................................. 2
1.4. Znanstvene metode istraţivanja...................................................................................... 3
1.5. Struktura rada ................................................................................................................. 3
2. TEORIJSKE ZNAČAJKE POSLOVNOG PREGOVARANJA ....................................... 4
2.1. Vrste pregovaranja .......................................................................................................... 5
2.2. Strategije poslovnog pregovaranja ................................................................................. 8
2.3. Problem nerazumijevanja ............................................................................................. 10
2.4. Istraţivanje prema Geertu Hofstedeu; koncept povjerenja u meĎunarodnom
poslovanju .................................................................................................................... 12
3. POLJSKA I EU ............................................................................................................... 16
3.1. MeĎunarodna razmjena ................................................................................................ 21
3.2. Mjerenje faktora konkurentnostu u EU kao faktora razvoja drţave ............................. 24
4. POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ ............................................................ 29
4.1. Poljska poslovna kultura i običaji ................................................................................. 32
4.2. Poljaci i Hofstedeove kulturne dimenzije; pravci promjena ........................................ 36
4.3. Primjeri poslovnog pregovaranja.................................................................................. 41
5. ZAKLJUČAK .................................................................................................................. 46
LITERATURA
POPIS SLIKA
POPIS TABLICA
POPIS GRAFIKONA
1
1. UVOD
Uvod ovog diplomskog rada podijeljen je u pod djelove čiji su nazivi: problem, predmet
i objekt istraţivanja, radna hipoteza i pomoćne hipoteze, svrha i cijevi istraţivanja,
znanstvene metode, te kao posljednji dio slijedi struktura rada.
1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA
U svrhu jasnijeg objašnjenja istraţivanja ovog rada postavlja se pitanje kako
pregovaranje sa suradnicima u Poljskoj učiniti što uspješnijim na konkretnim
primjerima meĎunarodnih kompanija.
Problem ovoga rada je istraţiti, ispitati i dokazati vaţnost poslovnog pregovaranja u
Poljskoj koji utječe na uspješnost poslovanja. Predmet istraţivanja su strategije
poslovnog pregovaranja u Poljskoj te način poslovanja Poljske s EU.
Objekt istraţivanja je poslovno pregovaranje u Poljskoj temeljeno na primjerima te
razvoj same drţave koji se u ovom radu mjeri faktorima konkurentnosti.
1.2. RADNA HIPOTEZA I POMOĆNE HIPOTEZE
Sustavnim proučavanjem osnovnih pojmova vezanih uz teoriju poslovnog pregovaranja
te analizom i sintezom svega proučenog stvorene su osnovne pretpostavke za stvaranje
predodţbe o uspješnom poslovanju sa inozemnim partnerima. Poslovnim običajima
Poljaka, njihovom kulturom te istraţivanjem prema Geertu Hofstedeu dokazuje se kako
se poslovnim pregovaranjem u stranoj zemlji mogu razviti pregovaračke sposobnosti te
ostvariti zadani cilj u poslovanju. Na temelju ove radne hipoteze stvorene su i pomoćne
hipoteze prikazane u nastavku.
P.H.1: Proučavanjem teorijskih aspekata te nerazumijevanja u pregovaranju ostvaruje se
mogućnost pronalaska brţeg rješenja za ostvarenje cilja. Poslovnim strategijama
moţemo pronaći način koji najbolje odgovara u pregovaranju. Pogledom na kulturne
dimenzije Poljaka, lakše se dobiva predodţba o stilu njihovog ţivota, a samim time i
načina na koji posluju.
2
P.H.2: Proučavanjem odnosa izmeĎu Poljske i EU, dokazuje se vaţnost članstva Poljske
u EU, te razlozi njenog uspona u gospodarstvu od ulaska u Uniju pa do danas.
Mjerenjem njene konkurentnosti kao razvoja same drţave dokazuje se kako BDP,
trgovina i investicije utječu na rast gospodarstva.
P.H.3: Razmatranjem primjera poslovnog pregovaranja u kompanijama dobiva se uvid
u stvarnu poslovnu situaciju pojedinih kompanija te rezultate poslovnih pregovora
izmeĎu istih.
1.3. SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA
Razumijevanje teorije poslovnog pregovaranja te razvoj Poljske kao članice Europske
Unije postavljaju se kao svrha istraţivanja, a kultura same drţave uz predočenje
rezultata na primjerima kompanija kao cilj istraţivanja ovog rada.
Istraţivački rad daje odgovore na sljedeća pitanja:
Što je poslovno pregovaranje?
Koje su najučinkovitije strategije poslovnog pregovaranja?
Kako Poljska funkcionira u Europskoj Uniji?
Kako Poljska razvija svoju konkurentnost u EU?
Kako se treba ponašati za vrijeme pregovora u Poljskoj?
Koji su zaključci navedeni o poljskoj kulturi prema Hofstedeu?
Kakvi su rezultati poslovnih pregovoranja u Poljskoj?
Odgovore na sva ova i mnogo druga pitanja donosi istraţivački rad u nastavku.
3
1.4. ZNANSTVENE METODE ISTRAŽIVANJA
U ovom radu korištena je kombinacija sljedećih znanstvenih metoda: matematičko-
statistička metoda koja je posluţila kao osnova za analizu numeričkih podataka te
anketiranje.
Uz stručnu literaturu, izradu ovog rada bitno su potpomogle različite statističke
publikacije, posebno Eurostat i Svjetska Banka.
1.5. STRUKTURA RADA
Rad je podijeljen je u četiri meĎusobno povezana dijela.
U prvom dijelu, UVOD, formulirani su problem, predmet i objekt istraţivanja,
postavljene su hipoteze te cilj i svrha istraţivanja. TakoĎer su objašnjene znanstvene
metode istraţivanja.
Drugi dio, TEORIJSKE ZNAČAJKE POSLOVNOG PREGOVARANJA, pobliţe
objašnjava sam pojam pregovaranja, pojašnjava strategije pregovaranja te daje na uvid
istraţivanje kulturnih dimenzija prema Geertu Hofstedeu, smatrajući ih vaţnim za
stjecanje spoznaje o samom ţivotu poljskog naroda, kako bi se bolje razumio razvoj
društva i poslovanja, od doba transformacije do danas.
Treći dio, POLJSKA I EU, razraĎuje meĎunarodno poslovanje preko statističkih
podataka, te teorijski i grafički obraĎuje faktore konkurentnosti same drţave.
U četvrtom dijelu, POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ, obraĎuju se
poslovni običaji Poljaka preko praktičnih primjera te njihova kultura kao vrlo vaţan
čimbenik uspješnosti u poslovnom pregovaranju, uzimajući u obzir mišljenje
anketiranih pregovarača internacionalnih kompanija u Małopolskoj regiji.
4
2. TEORIJSKE ZNAČAJKE POSLOVNOG PREGOVARANJA
U ovoj cjelini proučavaju se teorijske značajke poslovnog pregovaranja, povezanost
pregovaranja s ostalim disciplinama te se proučava problem nerazumijevanja u
pregovaranju. Detaljno se proučavaju najbolje strategije pregovaranja te se prilaţe
istraţivanje Geerta Hofstedea o kulturnim dimenzijama, koje se smatra bitnim za daljnje
shvaćanje kulture pregovaranja u Poljskoj.
Globalizacijski proces i internacionalizacija poslovanja nameću prodavačima i ostalim
osobama iz poslovnog svijeta sve veću potrebu za vlastitom osviještenošću. To se tiče
uvaţavanja kulturnih razlika i posebitosti, te načina obavljanja posla u različitim
djelovima svijeta. Poznavanje takvih različitosti pomaţe u stjecanju povjerenja prema
partnerima iz stranih zemalja. Naravno, poznavanje običaja i pravila ponašanja moţe
osloboditi različitih neugodnosti, vrijeĎanja druge strane, a ponekad i legalnih sankcija.
Postoje dva „ţeljezna pravila“ meĎunarodnog poslovanja. Prvo pravilo kaţe da se u
meĎunarodnom poslovanju očekuje prodavačeva prilagodba kupcu, a drugo da se u
meĎunarodnom poslovanju od posjetitelja iz strane zemlje očekuje da poštuje domaće
običaje. „Pregovaranje kao bitan element meĎunarodnog poslovanja moţemo definirati
kao dijalog kojem je cilj riješiti razmirice, odnosno potaknuti dvije strane na kompromis
te zadovoljiti interese obiju strana uključenih u pregovore. To je eksplicitna,
dobrovoljno dogovorena razmjena izmeĎu ljudi koji ţele nešto jedan od drugoga“
(Lewicki, Saunders, Barry, 2009., p.15).
Pregovaranje se kao specifična meĎuljudska komunikacija moţe analizirati iz mnoštva
zanimljivih perspektiva. Ono je istodobno vještina i znanost. U smislu vještine, tiče se
odreĎenog ponašanja, umijeća, sposobnosti i iskustva pojedinaca ili organizacija koja se
stječu prakticiranjem ili ponekad prirodnim darom. Pregovaranje se kao znanstvena
disciplina razvilo relativno kasno, šezdesetih godina 20. stoljeća. Razlog tomu je
sloţenost meĎuljudske interakcije koja je zahtijevala da se mnoštvo dotad akumuliranih
znanja iz područja različitih društvenih znanosti ujedini u nastojanju boljeg
razumijevanja onog što se u pregovaranju dogaĎa. U cilju svladavanja pregovaračkih
vještina neophodno je vladati osnovnim principima komunikologije, interdisciplinarne
5
znanosti koja svoje korijene vuče iz vještina kao što su retorika, gramatika, filozofija,
psihologija, lingvistika i slično. Danas se komunikologija povezuje sa psihoanalizom,
neurologijom, informatikom i sociologijom. Uspješno poslovno pregovaranje ovisi o
mnogo čimbenika i zahtijeva poznavanje više disciplina kojima bi jedan pregovarač
trebao vladati kako bi došao u poziciju u kojoj moţe ostvariti pozitivne razultate.
Ulaskom u pregovore, vlastitu pozornost treba usmjeriti na rezultate koji se u
pregovorima ţele postići, ali nikada iz fokusa ne treba izgubiti vrstu odnosa koji se ţele
uspostaviti. Ţeljeni odnos će utjecati na strategije i taktike koje se koriste ( Lewicki,
Saunders, Barry, 2009., p.17.).
Uspješno poslovno pregovaranje ovisi o mnogo čimbenika te zahtijeva poznavanje više
disciplina. Poslovno pregovaranje je bitan elemenat poslovanja, koji se nameće
prodavačima stvarajući im potrebu za osviještenošću. Pregovarači moraju biti dobro
pripremljeni, djelovati organizirano te raspolagati svim informacijama potrebnim da bi
pregovaranje bilo uspješno.
2.1. VRSTE PREGOVARANJA
Postoje mnoge vrste pregovaranja kojima se pregovarači sluţe. Bitno je da pregovarači
budu dovoljno fleksibilni i spremni za promjene kada to situacija nalaţe, što je posebice
vaţno kada postojeća strategija nije djelotvorna.
Prema vrstama pregovaranje dijelimo na spontano i organizirano pregovaranje.
Spontano pregovaranje se sastoji od niza običnih svakodnevnih slika, odsustva
tehnološkog slijeda i postupnosti progresa pregovora, opće neurednosti, neuvaţavanja i
neprimjenjivanja principa, taktika i metoda. Odsustvo umijeća pregovaranja, a u širem
smislu i kulture pregovaranja moţe imati velike gospodarske i poslovne posljedice. Svi
rezultati razvoja marketinga, organizacije ili jednog poduzeća mogu biti anulirani
izostankom financijske dobiti, a što je direktna posljedica sistematskog spontanog
pregovaranja, kojim se rukovodioci i komercijalisti poduzeća svakodnevno sluţe
(Tomašević Lišanin, 2010., p.282).
6
Za razliku od spontanog pregovaranja postoje i svjesni načini pregovaranja u koje se
uvodi propisana tehnologija. Plan, priprema, promišljena rasprava, kontrola, korekcija,
stalno usmjeravanje cilju - procesne su funkcije koje karakteriziraju organizirano
pregovaranje. One se zasnivaju na poznavanju i uvaţavanju prirode čovjeka. Glavno
obiljeţje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodeća uloga strategije
pregovaranja (Tomašević Lišanin, 2010., p.283).
TakoĎer pregovaranje dijelimo na opće i specifično. Osnovni opći pregovarački modeli
su suradničko ili win-win pregovaranje te konkurentsko ili win-lose pregovaranje. U
širem smislu, opće pregovaranje obuhvaća model „dualnog interesa“ koji, osim
navedene dvije strategije, spominje strategiju izbjegavanja s obiljeţjima lose-lose
situacije i strategiju prilagoĎavanja ili pretjeranog popuštanja drugoj strani
karakterističnu za lose-win ishod.
Osim općeg pristupa poregovorima, u fazi pripreme svaka strana za sebe razmišlja i o
vrlo odreĎenim strategijama za ostvarenje svakog pojedinačnog cilja dogovorenog
tijekom faze planiranja. Ponekad se jedan isti cilj moţe ostvariti na više načina, a
priprema specifične strategije odredit će koja će biti primarna strategija za pojedini cilj.
Budući da svako pregovaranje nosi i dozu nepredvidivosti, pregovaračka strategija mora
biti dovoljno otvorena, fleksibilna i prilagidljiva u slučaju da stvari krenu krivim tokom,
što znači da tijekom samih priprema trebamo procijeniti svoju pregovaračku poziciju.
Da bi se lakše razumjelo što se dogaĎa u ovoj vrsti komunikacije, korisno je promatrati
pregovaranje kao proces koji sadrţi elemente prema fazama koje se očekuju tijekom
pregovora, a to su:
1. Priprema koja je najvaţnija faza cijelog pothvata. Pripisuje joj se 70-90% ukupnog
uspjeha. U toj fazi identificiramo i proučavamo raspoloţive izvore informacija. Vaţna
stavka pripreme je „prava informacija u pravo vrijeme“. U pripremama se redovito
skupljaju informacije o drugoj strani, poduzeću s kojim se pregovara, pa i osobama s
kojima se pregovara. Postoji mnogo načina pribavljanja informacija, izravnih i
neizravnih (Tomašević Lišanin, 2010., p.297).
7
2. Pregovaračka moć je ključni čimbenik svih pregovora. Pregovaračka je moć odreĎena
činjeničnim stanjem, veličinom, financijskom snagom, raspoloţivošću drugih resursa,
ugledom i imidţom, ali osim apsolutnih mjerila vaţna je i sposobnost da se kontrolira
tijek čitavog procesa. Vaţne stavke pregovaračke moći su:
a) Raspoloživo vrijeme, koje moţe biti neprijatelj u slučaju da ga nema dovoljno, ali i
saveznik, ako se to desi drugoj strani.
b) Rezervne opcije , raspolaganje drugim mogućnostima zapravo je najvaţniji element
pregovaračke moći. Rezervne opcije sastoje se od mogućnosti sklapanja posla s nekim
drugim ili pronalaska načina kako da se zadovolji postojeća potreba na drugi način.
Poznavanje vlastite granice ili točke otpora olakšava ispravno odupiranje pritisku koji se
moţe pojaviti. MeĎutim, postavlja se pitanje na koji način se odreĎuje minimalno
prihvatljiv ishod. Najbolji način za to je postavljanje vlastite „najbolje alternative
pretpostavljenom sporazumu“- NAPS.
3. Dodatni izvori moći1 su iniciranje kontakta, mjesto susreta, vrijeme čekanja,
ugošćivanje i darovi, korištenje fizičkog prostora i vlastito držanje, raspored sjedenja,
broj suradnika, dodirivanje i kontakt očima, oslovljavanje, konverzacija, redoslijed i
količina govorenja, dob, spol i izgled, vrijeme reakcije, društvene mreže ili poznanstva,
autorstvo ugovora. (Tomašević Lišanin, 2010., p.298).
Pregovarački susret se sastoji od više pregovaračkih faza. Početak susreta je obično
obiljeţen meĎusobnim upoznavanjem i ljubaznim riječima. Potom slijedi iznošenje
prijedloga i mogućih rješenja. Nakon što svaka strana iznese svoje viĎenje situacije,
kreće argumentirani razgovor.
Pregovaranje kao stečena vještina zahtijeva obučenost i spoj različitih vrsta inteligencije
koje su potrebne za pregovore, a to su kognitivna, emotivna i društvena inteligencija.
Kognitivna inteligencija je vrsta inteligencije koja se mjeri IQ-testovima, dok je
emotivna vaţan, ali ne i presudan dio u pregovaranju. Društvena inteligencija odraţava
sposobnost razumijevanja drugih ljudi i osjetljivost na njihove potrebe. Društveno
1 Jedna od sastavnica poslovnih pregovora vaţna za stjecanje dojma o nečijoj pregovaračkoj snazi.
8
inteligentni pregovarači su dobri slušatelji te organizatori. U osnovne vrline vrhunskih
pregovarača se ubrajaju i harmoničnost, pragmatičnost, inovativnost, vizionarstvo i
strateški pristup (Tomašević Lišanin, 2010., p.299).
Kao što se vidi iz prethodnog teksta, zacrtani ciljevi se nastoje postići različitim vrstama
preovaranja. Tijekom pregovora moţe se očekivati i više faza kroz koje prolaze
pregovori. Terminološki i sadrţajno strategiju pregovaranja treba lučiti od strategije
pregovora koja se uvijek odnosi na jedan, posve odreĎeni pregovarački slučaj. Strategija
pregovora je okrenuta pregovaračkom sadrţaju, a strategija pregovaranja načinu
djelovanja što je detaljnije objašnjeno u sljedećem poglavlju.
2.2. STRATEGIJE POSLOVNOG PREGOVARANJA
Strategija pregovaranja se poznaje kao odabrani način kako doći do postavljenog
pregovaračkog cilja, tj. opći plan djelovanja poduzeća u ostvarenju zacrtanih poslovnih
ciljeva i osiguranja budućnosti putem predviĎanja odreĎenih dogaĎaja te spremnosti da
se na njih odgovori.
U strategije pregovaranja ubrajaju se: principijelno pregovaranje, tvrdo pregovaranje,
meko pregovaranje, pozicijsko i fiktivno pregovaranje.
Principijelno pregovaranje teţi cjelovitom pregovaranju koje zahtijeva napor i rad po
pravilima, ali i daje daleko najbolje rezultate. Rezultati obično potvrĎuju visoke ciljeve
koji su pred sudionike postavljeni još prije susreta, a to su kvalitetan sporazum,
racionalan utrošak vremena, energije i sredstava, doprinos dobrim meĎuljudskim
odnosima, najšira moguća rješenja, neočekivana zajednička rješenja, optimum
operativnosti i dugoročnost rješenja, te pouzdana provedba. Principijelni pregovori
sadrţe mnoštvo načela meĎu kojima su načelo zdravog konflikta interesa, načelo
kontrole i zaštite vlastitih interesa, načelo uvjerenja o zajedničkoj koristi, načelo win-
win, give-get, načelo zaštite ličnosti pregovarača, načelo procedure, djelotvornosti
timskog rada, te načelo umjerenog taktiziranja (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008.,
p.62).
9
Kod tvrdih pregovora cilj je dobiti sporazum s posve jednostranim zadovoljenjem
potreba. Takvom snaţnom redukcijom cilj nije sporazum s obostranim pokrićem
potreba. Sve drugo što karakterizira pregovaranje prilagoĎava se toj strateškoj promjeni
cilja. Glavno pojavno obiljeţje tvrdih pregovora jest jednostrano zagovaranje vlastitih
interesa. Prednost tvrdih pregovora je u tom što u velikom broju slučajeva tvrdi
pregovarači snagom volje pobjeĎuju. Najveća mana tvrdih pregovora jest da reducirani
ciljevi onemogućuju najuspješnije rezultate (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008.,
p.64).
Kod mekih pregovora cilj je sporazum s kakvim-takvim ili bilo kakvim pokrićem
potreba. Moţe se utvrditi: sporazum je cilj sam po sebi. Ako se postigne sporazum-
dobro je. Drugi cilj je razvoj skladnih odnosa meĎu pregovaračima. Takav odabir
ciljeva značajno odstupa od uravnoteţenog poloţaja koji se pojavljuje kod
principijelnog pregovaranja. Mane mekog pregovaranja su nedovoljna tvrdoća i
inzistiranje na pokriću vlastitih ciljeva te velika tolerancija prema zahtjevima
suprotstavljenih. Dobra strana mekih pregovora je konačan cilj koji ne izostaje, što je
ponekad bolji ishod od mukotrpnih tvrdih pregovora u kojima ne postoji šansa za trajno
povezivanje poduzetničkih subjekata (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.65).
Pozicijsko pregovaranje je, uz spontano, najčešći oblik pregovaranja. Najupečatljivije u
tom obliku je zauzimanje tvrdog stava o vlastitom zahtjevu. Dodatno obiljeţje
pozicijskih pregovora jest izostanak ulazne rasprave o okolnostima, interesima svake
strane, inicijalnim prijedlozima i varijatnim rješenjima. Ti se djelovi normalnih
pregovora preskaču, a zahtjevi se postavljaju preuranjeno. TakoĎer je prepoznatljivo i
po načinu na koji se spomenuti ciljevi namjeravaju postići. Zauzima se pozicija, počinje
obrazlaganje, eventulano popuštanje do kompromisa. MeĎu dobre strane pozicijskog
pregovaranja spada izrazito taktičko djelovanje koje se izraţava u različitim modelima
kojima se pregovarači sluţe. MeĎu slabija obiljeţja spada mišljenje da kvalitetan
sporazum nije cilj, da se troši previše sredstava, vremena i energije, doprinos dobrim
meĎuljudskim odnosima ne moţe se potvrditi, širok sporazum se ne moţe postići,
rijetko su moguća neplanirana zajednička rješenja, provedba moţe, ali i ne mora biti
pouzdana (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.67).
10
Fiktivno pregovaranje nije vezano za postizanje i provedbu sporazuma, već za nešto
sasvim drugo, izvan dometa prve spoznaje. Po svim ili gotovo svim vanjskim
obiljeţjima fiktivni pregovori ne razlikuju se mnogo od „normalnih“ pregovora. S dosta
napora moţe se tek uočiti da protivnik čvršće odbija ili bjeţi od svake konkretizacije i
napretka pregovora. To se posebno odnosi na karakteristične točke pregovora. U cilju
fiktivnih pregovora koriste se ograničeni taktički potezi. Dobre strane fiktivnih
pregovora ovise o postavljenim i dostignutim ciljevima. Pragmatični su i mogu biti vrlo
korisni, temelji im leţe u obmani i lukavstvu. Pregovarač tog opredjeljenja postavlja
sebi svrhu, cilj i zadatak. Loše strane fiktivnih pregovora su izuzimanje kvalitetnog
sporazuma, racionalnog utroška vremena, energije i sredstava, meĎuljudskih odnosa,
neplaniranih zajedničkih rješenja, operativnosti i provedbe sporazuma (Pavlović
Kriţman, Kalanj, 2008., p.69).
Sagledavajući razne strategije pregovaranja, da se zaključiti kako je principijelno
pregovaranje najučinkovitija strategija. Budući da je ta strategija fokusirana i na
meĎuljudske odnose, izuzev samo poslovnih, trebala bi se koristiti češće kako nebi
došlo do nesuglasica i neuspješno okončanog poslovnog pregovaranja.
2.3.PROBLEM NERAZUMIJEVANJA
U svakom pregovaranju dolazi do nerazumijevanja zbog više razloga. Nerazumljivo
prenesena poruka je jedan od razloga te kao takva predstavlja terminološki problem.
Informacija treba biti jasna, koncizna, a osoba prilikom formulacije treba obratiti paţnju
da terminologija koja se koristi prilikom izraţavanja bude adekvatna.
Nisu rijetki primjeri kada se, i na osnovu pogrešnih motiva, upotrebljavaju potpuno
pogrešni termini. Često do nerazumijevanja dolazi u slučajevima, kada sugovornik, ili
sugovornici koriste termine motivirani potrebom da na okruţenje ostave utisak izuzetno
stručne osobe, a s druge strane, dogaĎa se, da osobe koje primaju informaciju, dodatnim
pitanjima ne razjašnjavaju nerazumljive poruke. Sudar više različitih ideja je drugi
mogući uzrok nerazumijevanja. Na samom početku spomenuto je da je komunikologija
povezana i sa psihoanalizom. Ljudska taština je jedan od najvećih pokretača ljudskog
11
ponašanja i reakcija. Taštinu moţemo odrediti kao potrebu za dokazivanjem vlastite
više vrijednosti (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., p.71).
Nisu rijetki primjeri, kada se vlastita ideja doţivljava kao štit vlastite taštine. Postoje
osobe, koje braneći vlastitu taštinu, ne odstupaju od svojih ideja, iako one nisu
utemeljene na argumentima, a često se ideje sugovornika opovrgavaju i negiraju na
osnovu vlastite taštine. Sudar više različitih ideja je moguć i kada sugovornici različito
tumače iste pokazatelje. Naravno, dobar odnos sa sugovornikom se moţe ostvariti
putem :
slušanja sugovornika i svjesnim pravljenjem pauza u toku govora;
primjenom tehnike unakrsnih pitanja;
ignoriranjem osobnog trenutka i zanemarivanjem pretjerano emocionalnog reagiranja
(u slučaju agresivnog, teškog, posesivnog klijenta);
primjenom mirnog, centralnog, sigurnog tona;
aktivnim odnosom, bez povlačenja, u cilju izgraĎivanja solidnog poslovnog kontakta;
sigurnim nastupom koji se ogleda u: drţanju tijela, gledanjem sugovornika, smirenim
i sigurnim pokretima, odmjerenom kretanju u prostoru;
analizom – usporeĎivanjem argumenata za i protiv;
postizanjem dogovora ili kompromisa (Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008.,
pp.72-75).
Neophodno za kvalitetan kontakt je stvaranje prijatne atmosfere za razgovor, koja
motivira sugovornika ili slušatelja da doĎu do zajedničkog stava, uz poštovanje tuĎeg
mišljenja i ideja. Ponekad se govorom odnosno riječima ne mogu izraziti primarne
emocije (gnjev, radost, strah, ţalost). Verbalno iskazana poruka moţe djelovati suviše
direktno i isključivo, posebno kada se iznose vijesti koje nisu afirmativne. Vrlo vaţno je
u tim situacijama koristiti sustav znakova, glasovnu ekspresiju i govor tijela (pokrete,
geste, pozu, stav) kako bi se prenijela odreĎena poruka. Govor tijela omogućuje
odreĎeno distanciranje, uz smanjene mogućnosti da se ovim načinom odbijanja
sugovornik uvrijedi (Pavlović Kriţman, Kalanj, 2008., pp.76-81).
12
Svakodnevno tijekom uobičajene komunikacije, pa tako i tijekom poslovnog
pregovaranja, dolazi do nerazumijevanja. Pregovaranje sa teškim klijentom moţe se
uspješno završiti samo ako je govornik siguran u sebe, ako dosljedno zastupa osobne
stavove i stavove institucije koju zastupa, te dobro rasporedi vrijeme u kojem će se
precizno, jasno i koncizno iskazati sve što je potrebno.
2.4. ISTRAŽIVANJE PREMA GEERTU HOFSTEDEU; KONCEPT
POVJERENJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU
Budući da se poljska kultura poslovanja bazira na povjerenju, u daljnjem tekstu se
obrazlaţe koncept povjerenja prema Hofstedeu.
Definiranje povjerenja je uvijek bio veliki izazov na području meĎunarodnog
poslovanja budući da su ljudi u poslovnom svijetu obično okupirani pitanjem da li mogu
vjerovati svom poslovnom partneru ili ne. Jedan od najučestalijih načina prevladavanja
ovog problema je povezivanje pojedinca ili grupe sa predrasudama ili korupcijskim
indeksom. Klasifikacija drţava od najmanje prema najviše korumpiranim će svakako
pridonijeti odabiru stranog poslovnog partnera. Dakako, to neće pomoći da se sazna
zašto je ta drţava korumpirana, te od koga je korupcija pokrenuta (Mikulowski
Pomorski, J., 2003., p.10).
TakoĎer, primjerima je dokazano da nekorumpirane drţave brţe obavljaju svoje obveze.
Proučavanje na temelju univerzalizma i partikularizma pokazuje da li ljudi poštuju
univerzalne zakone ili se više prepuštaju pojedinačnim situacijama u svojoj okolini. Tri
su konfliktne situacije navedene za primjer: „automobil i pješak“, tj. da li će vozač
usporiti voţnju zbog suvozača, potom „loš restoran“ koji govori o kulinarskom kritičaru
koji će jesti u prijateljevom restoranu sa lošom hranom te „doktor i osiguravajuće
društvo“ koji objašnjava doktorovu pomoć prijatelju.
Na temelju sva tri primjera je dokazano da postoji dilema da li će subjekt obraniti svog
prijatelja iz spomenute okoline istovremeno kršeći pravila. Rezultati potvrĎuju da su po
ovoj dimenziji najuniverzalnije kulture zapravo protestantske, na sjevernom Atlantiku.
Više partikularizirane kulture su zajednice poput Azije, Latinske Amerike, neke
13
mediteranske i slavenske kulture. U sredini promatranja pronašli su se europski i
latinski katolici, neke od slavenskih i srednjoeuropskih zemalja te par juţnoameričkih
(Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.11).
Odgovor na pitanje zašto je ova dimenzija vaţna u konceptu povjerenja, leţi u
objašnjenju kako univerzalizam i partikularizam utječu na poslovanje u
internacionalnom okruţenju. Ljudi koji su podreĎeni univerzalizmu, tj. poštivanju
pravila, neće imati istu dozu poštovanja i povjerenja prema ljudima koji su više okrenuti
partikularizmu, kao što bi imali prema svojim istomišljenicima. Suprotno tomu, oni koji
su izabrali blisko suradništvo će imati nisko povjerenje u one koji su okrenuti pravilima,
upravo zbog toga što će ti isti iznevjeriti prijatelja. Što se tiče poslovanja, dobro je
prihvatiti i poštovati obe strane, te razumjeti različite stavove (Mikułowski Pomorski,
2003., p.12).
Poslovni ugovor je sporazum izmeĎu dviju strana nakon pregovora. Napisan je na
jeziku kojim se stranke sporazumijevaju. Sadrţi stavke koje bi trebale biti izvršene od
obadvije strane, te regrese u slučaju da jedna od stranki nije izvršila dio sporazuma. Ako
trgovački profit postoji za obe strane, još postoje pretpostavke ga da svi ne gledaju na
isti način. Razlike se pojavljuju već tijekom poslovnog pregovaranja koje vodi
potpisivanju ugovora. U nekim kulturama je potpuno prihvaćeno uključiti odvjetnika u
proces pregovaranja.
U partikularističkom svijetu ovaj stav se ne poštuje, te se gleda sa sumnjom. U većini
kultura uključivanje odvjetnika znači da se nešto sumnjivo dogaĎa, ali i da svako
kršenje sporazuma na kraju moţe skupo koštati. Za univerzalističke kulture sporazum je
dovoljan za poslovni odnos, te se treba usredotočiti na materijalnu stranu, a ne
interpersonalnu. Stoga je povjerenje bazirano na tehničkim, trgovačkim i zakonskim
crtama, a obećanje je obično odrţano jer ljudi imaju poslovni interes koji je često
reguliran od strane trţišta.
S druge strane, za partikularistične kulture sporazum predstavlja samo smjernicu.
Partikularisti smatraju da prvo treba razviti prijateljstvo koje će voditi daljnjem
obostranom povjerenju. Dobre osobne veze te meĎusobno slaganje meĎu poslovnim
14
partnerima često mogu unaprijediti zadovoljstvo kupca u većim razmjerima nego
smjernice u sporazumu (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.13).
Na primjer, ako menadţer iz SAD-a pruţa ugovor od 30 stranica svom juţnokorejskom
klijentu, koji mu vraća ugovor od samo nekoliko strana, uzimajući u obzir sadrţaj koji
je već dogovoren na temelju prijateljstva kojeg su sagradili, američki menadţer to moţe
smatrati uvredom zbog nedostatka pravila, isto kao i Korejac zbog nedostatka
povjerenja. Rezultat je dilema te samo razgovor i savjetovanje posrednika moţe dovesti
do rješenja problema (Mikułowski Pomorski, 2003., p.14).
Identificirane su četiri kulturne pozadine. Prva je osobna razina2, zatim nacionalna
razina3, profesionalna razina
4 te korporacijska razina
5. Gradeći povjerenje uvijek će se
pojavljivati neke vrste očekivanja. U pregovaranju to znači da će se jedna strana osloniti
na informacije dobivene od druge strane, te zajednički donesene odluke koje će u
konačnici voditi ţeljenim rezultatima. Kako god, realno gledajući, meĎunarodno
poslovanje nikada neće biti uspješno ako uzima u obzir samo jedan od ovih stavova,
najbolja praksa uključuje kombinaciju univerzalizma i partikularizma.
Zapravo, univerzalisti obično ne podrţavaju sankcije odreĎene od autoriteta, a
partikularisti sve više razumiju potrebe i vrijednosti meĎunarodnih pravila koja su
potrebna za odrţavanje veza u poslovnom svijetu u otvorenom trţištu. Povjerenje moţe
biti stav meĎunarodnog pomirenja kao najbolje upotrebljeno sredstvo poslovanja.
Postoje 3 razloga za to. Prvi, trajat će toliko dugo koliko je ugovor primamljiv za
obadvije strane. Drugi, diljem svijeta kompanije imaju veliki interes u zadrţavanje
postojećeg ugovora kao stvar principa. Posljedica kršenja ugovora je loša reputacija i
moţe dovesti do ugroţavanja budućih sporazuma s ostalim korporacijama. Treći, kao
rezultat predhodnih razloga, tehničke, ekonomske, trgovačke i socijalne varijable te
konstante otvorenog trţišta trenutno reguliraju meĎunarodno poslovanje objektivnim
2 Pregovarači imaju razvijenu sklonost prema prijateljstvu.
3 Dijele iste stavove o ugovorima uzimajući u obzir isto geografsko područje.
4 Imaju istu profesiju i pričaju istim jezikom.
5 Rade u istoj multinacionalnoj kompaniji iako su uključeni u različite okoline.
15
sankcijama devijatnim igračima na trţištu. Radeći to, često dominiraju nad zakonskim i
političkim autoritetima. Da li je takav razvoj pozitivan ili ne, to je priča za sebe
(Mikułowski Pomorski, 2003., p.15).
Zaključno, prema Hofstedeu u poslovnom svijetu potpuno povjerenje nikada ne postoji,
jer bi u nekim slučajevima jedna strana bila prepuštena na milost i nemilost druge
strane, dok u drugu ruku dane riječi i obećanja koja nitko nikada neće ispuniti ne mogu
stvoriti normalnu vezu, što govori da su oba stava nerealna.
Povjerenje moţe biti nečija osobna izgradnja, percepcija pravednosti u meĎusobnom
odnosu, ili pak ponašanje individualca u nekoj riskantnoj situaciji. Rizik će biti
ograničen bez sumnje ako strane dijele istu kulturu.
16
3.POLJSKA I EU
U ovoj cjelini razmatra se odnos Poljske i EU, detaljnije se iznose informacije o
iskorištenim sredstvima iz EU fondova i samim time uspješnosti u razvoju drţave te
izbjegavanje krize. Razmatra se meĎunarodna razmjena u EU i konkurentnost kao vaţan
čimbenik razvoja Poljske. Spominjući različite programe, sagledava se integracija
Poljske u EU od samih početaka do danas.
Poljska kao drţava srednje Europe graniči s Njemačkom na zapadu, Češkom na
jugozapadu, Slovačkom na jugu, Ukrajinom na jugoistoku, Bjelorusijom na istoku,
Litvom na sjeveroistoku, te Rusijom i Baltičkim morem na sjeveru. Njezin poloţaj joj je
omogućio brz napredak u zemlju koja je trenutno jedna od najinteresantnijih područja za
investitore u Europi. Poljska povijest započinje u 10. stoljeću. Prolazeći kroz burna
razdoblja doţivljava procvat, tj. zlatno doba u 16. stoljeću kada se ujedinjuje s Litvom
te postaje jedna od vodećih europskih sila. Kao neovisa drţava se razvija nakon 1.
svjetskog rata, ali je ubrzo podijeljena izmeĎu Njemačke i Sovjetskog saveza. 1989.
pokretom demokracije napokon postaje neovisnom. Tijekom povijesti Poljska je
uglavnom dijelila sva razdoblja kulturnog razvitka Zapada.
Teritorij Poljske je podijeljen na vojvodstva, koja su potom podijeljena na kotare i
općine. Što se tiče gospodarstva, poslije 2. svjetskog rata, najviše je ovisilo o
poljoprivredi. Poslije komunizma uvedena je planska ekonomija s naglaskom na
industriji. Tijekom uvoĎenja demokracije dolazi do prelaska na slobodno trţište. Nakon
početne krize raste gospodarstvo, a time i privatizacija te strane investicija (Tymowski,
1999.).
Preokret dogaĎaja 1989. i 1990. godine je prisilio EU da promijeni svoju politiku
prema zemljama Srednje i Istočne Europe, najviše zbog zajedničkih granica sa
članicama EU, ali i zbog njihovih političkih reformi. MeĎu ugovorima prve generacije,
potpisnici su garantirali da će jedni druge tretirati po GATT-ovim procedurama. Budući
da im je cilj bio uspostava slobodne trgovinske zone, obvezali su se ukinuti 4-godišnje
restrikcije na uvoz te su započeli trgovinsku suradnju. Ovisno o interesima obadviju
strana, ugovori su obuhvatili polja industrije, poljoprivrede, transporta, energije,
17
znanosti, financija, istraţivanja, turizma, okoliša te poticanja zajedničkih pothvata.
Ugovori su uključivali klauzule antidampinške procedure i zaštitnički stav članica EU.
Kao odgovor odlučujućim dogaĎajima 1989. i 1990. godine, Europsko Vijeće je
odlučilo unaprijediti pojmove u ugovorima o bilateralnoj trgovini. Dok su nudili bolje
uvjete izvoza poljoprivrednih proizvoda i tekstila, EU je poništila tranzicijski period
kvantitativne restrikcije za Poljsku i MaĎarsku. Unija je odlučila pomoći drţavama
Istočne Europe koje je najviše pogodila reforma zaključujući ugovor o stabilizacijskom
fondu za Poljsku. To je pridonijelo utemeljenju PHARE6 (Aggarwai, V. i Fogarty, E.,
2004.).
Tablica 1. PHARE program od 1990.-1996. godine (u mil.eura)
Država 1990. 1991. 1992. 1993. 1994. 1995. Total
Poljska 180.8 197 200 225 208.8 174 1186
MaĎarska 89.8 115 101.5 100 85 92 583
Izvor : EU trade strategies, 2004., USA
Tablica 1. pokazuje financijske iznose izraţene u mil. eura za Poljsku i MaĎarsku pod
PHARE programom u razdoblju od 1990. do 1996. godine.
Financijska pomoć pod PHARE programom je bila stvorena da bi promovirala
regionalnu kooperaciju meĎu primljenim članicama. Na primjer, od 1991.- 1992.
PHARE opće smjernice su odredile da će 10-15 % PHARE izvora biti rezervirano za
nacionalne ili regionalne projekte uključujući dvije ili više PHARE drţava (Aggarwai,
V. i Fogarty, E., 2004.).
Pribliţavanje članstvu Europskoj Uniji je potaklo gospodarstvo koje u to doba raste za
3,7%. Godine 2004. Poljska ulazi u Europsku Uniju, te se ističe kao primjer zemlje koja
se iz strogo zatvorenog i kontroliranog gospodarskog sustava uspjela preobraziti u
6 EU program pomoći zemljama predpristupnicama; u ovom slučaju ekonomske pomoći za obnovu
Poljske i MaĎarske.
18
članicu, koja je izvukla koristi od članstva Europske Unije, osobito iskorištavanjem
dostupnih EU fondova. Tu poljoprivreda zauzima najveću vaţnost. Vaţnost
poljoprivrede u poljskom gospodarstvu, s obzirom na njezin udio u ukupnom BDP-u
pada u pretpristupnom razdoblju, tako da 1988. biljeţi 13,1%, 1990. 8,0% i 2000. pada
na 3,1%. Taj pad je bio rezultat snaţnog ekonomskog rasta u zemlji, ali ujedno i niske
proizvodnosti na gospodarstvima koja se moţe uočiti kroz odnos udjela broja
zaposlenih u poljoprivredi i doprinosa poljoprivrednog sektora BDP-u (Piecuch i
Haladin, 2010., p.12).
Pregovori za ulazak u EU započeli su 1998. godine. Od 2002. godine poljski
poljoprivrednici i lokalna uprava su stekli pravo na korištenje sredstava iz
pretpristupnog fonda SAPARD. Iza fenomena da je Poljska jedina članica Europske
Unije koja je u potpunosti izbjegla recesiju stoji vaţan podatak: ta postkomunistička
drţava od europskih partnera dobila je najviše financijskih sredstava. Iskorišteno je 95%
namijenjenih sredstava, a prioritet potrošnje je bio poboljšanje ruralne infrastrukture
(Piecuch i Haladin, 2010., p.13).
Poljska je općenito vrlo učinkovito iskoristila izravna plaćanja iz EU, što je povećalo
zadovoljstvo poljoprivrednika i stvorilo pozitivan stav prema EU, koji iz godine u
godinu raste. Naime, poljsko članstvo u EU nije uzrokovalo traume u poljoprivredi:
mala gospodarstva nisu uklonjena, poljsko trţište nije preplavljeno hranom ostalih
zemalja članica, stranci ne kupuju masovno poljoprivredno zemljište i poljski
poljoprivrednici se ne osjećaju kao stranci u Uniji.
Poljska, kao i većina novih zemalja članica primjenjuje pojednostavljenu shemu
jednokratnih isplata po gospodarstvu (engl. Single Area Payment Scheme - SAPS).
Porast poljoprivrednih dohodaka kao što je ranije spomenuto, rezultat je utjecaja
povećane razine izravnih plaćanja primljenih u okviru te sheme. Naime, subvencije u
poljoprivrednom dohotku su u 2003. iznosile 9,4%, a u 2008. 49,9%. Ipak, porast cijena
inputa smanjuje rast profita na gospodarstvu.
Poljski potrošači su poboljšali svoj poloţaj u EU samim time što se otvaranjem trţišta
ponuda proizvoda povećala, kao i kvaliteta i sanitarni standardi, a cijene su smanjene
19
zbog već spomenutog porasta vrijednosti nacionalne valute (Piecuch i Haladin, 2010.,
p.14).
Od pridruţenja Europskoj uniji primila je 80 milijardi eura, a u okviru narednog
proračuna primiti će dodatnih 73 milijarde eura. Najviše novca uloţili su u
infrastrukturu. Gradile su se, i još se grade, ceste, mostovi, ţeljeznice. Manji dio
iskorišten je za obrazovne i kulturne projekte. Do tolikog novca Poljska je došla putem
efikasnih institucija, kompetentnih ljudi i što je veoma vaţno, efikasne administracije.
Jednostavno rečeno, Poljskoj europski partneri svake godine poklone još jedan drţavni
proračun. Od zemalja regije, prvenstveno za Hrvatsku, koja pretendira na europske
fondove, ovo predstavlja veliku šansu. Na jedan projekt u poljskom ministarstvu su
posebno ponosni.
Gospodarske reforme su podrazumijevale, i još uvijek podrazumijevaju, uspostavu
stabilnog bankarskog sustava, plivajući devizni tečaj (u skladu s ponudom i potraţnjom
na deviznom trţištu), ubrzane investicije u infrastrukturu zbog sportskih dogaĎanja u
2012. Uzroci gospodarskog rasta su i povećanje domaće potraţnje i veličina domaćeg
trţišta7 (Business.hr, 2013.).
Poljska je koristila sredstva strukturnih fondova za financiranje projekta „Obnovljivi
izvori energije – transfer znanja i tehnologije za regionalne strategije inovacije“. Ukupni
opravdani troškovi ovog projekta iznosili su 92.352,00 €, od čega je 75% financirano iz
sredstava strukturnih fondova Europske Unije. Čimbenik uspjeha projekta je bio u
dobroj suradnji izmeĎu udruga, sveučilišta i privatnog sektora, te u relevantnom izboru
financiranja.
Zahvaljujući ovom projektu, zaposleni su novi ljudi u privatnim poduzećima, uz to da
im je pola godine plaća isplaćivana iz proračuna projekta. U Poljskoj se racionalno
koriste sredstva iz fondova EU-a kako bi se izbjegla kriza, vodeći vlastitu regionalnu
politiku, za razvoj regija se koristi 50-60 % sredstava iz fondova EU-a a ostala sredstva
osigurava drţava (Zelena energija, REA Sjever, 2012.).
7 Poljska ima 38.116.000 stanovnika prema sluţbenom Popisu iz 2007.
20
Članstvom u EU Poljska nije ispunila očekivanja u razvoju turizma. Iako se smatralo da
će otvaranjem granica, kao članica Schengenskog prostora od 2007. godine postati
zanimljivo turističko odredište, danas BDP od turizma sudjeluje u ukupnom BDP-u sa
samo 2%. Nadalje, što ujedno moţe biti i uzrok slabijim turističkim rezultatima, Poljska
ima lošu cestovnu infrastrukturu i nedovoljnu povezanost svojih krajnjih djelova.
Iako se stanje u poljoprivredi poboljšalo ulaskom Poljske u EU zbog povećanja
subvencija, moţe se očekivati da će globalna kriza ipak ugroziti poljoprivredu . Poljska
je neto izvoznica, a kriza u okolnim zemljama moţe utjecati na smanjenje potraţnje
poljoprivredno-prehrambenih proizvoda (osobito mesa, mlijeka, gljiva, soka od jabuke).
Deprecijacija poljske valute moţe uzrokovati povećanje cijena inputa, a time i smanjiti
mogućnost natjecanja na trţištu. Uz to postoji mogućnost smanjenja potraţnje za radom
i smanjenja plaća, osobito u proizvodnji voća, povrća i cvijeća.
Poljski poljoprivrednici još uvijek nisu spremni na potpunu europeizaciju. Istina je da
postoji pozitivno stajalište o članstvu u Uniji kad su u pitanju fondovi, ali većina ih se
teško prilagoĎava novim standardima poslovanja i daje prednost tradiciji koja nije
uvijek učinkovita u modernom, otvorenom ekonomskom sustavu (Liderpress,
Hina/Lider, 2012.).
Prateći razvoj Poljske od 90-ih godina pa do danas, moţe se potvrditi sa sigurnošću
kako je ta drţava uvelike napredovala, te od postkomunističke drţave postala jednom od
vodećih članica EU. Kao zemlja koja je vrlo učinkovito iskoristila plaćanja iz EU, dala
je svojim poljoprivrednicima priliku da odrţe dobro gospodarstvo, te svojim
potrošačima povećala ponudu kvalitetnijih i jeftinijih proizvoda.
21
3.1. MEĐUNARODNA RAZMJENA
Nakon pada komunističkog sustava, 1989. Poljska je počela primjenjivati pretvorbeni
program, tzv.“šok terapiju”8. U 2002. godini poljska vlada donosi čitav niz mjera za
ponovni oporavak gospodarstva čemu pridonose i predpristupni fondovi EU, što
rezultira ponovnim rastom u 2004. godini. Tako Poljska započinje svoju trgovinsku
razmjenu sa članicama EU.
Drţave Istočne Europe su imale mogućnost ulaska u EEA9 kroz članstvo u EFTA-i
10.
Već u lipnju 1990. deklaracije zajedničkog poslovanja na području trgovine, turizma,
transporta i okoliša bile su potpisane izmeĎu članica EFTA-e i Čehoslovačke, MaĎarske
i Poljske. Poslije ovoga, EU je ponudila novi tip ugovora, Europe Agreement (EA) koji
je omogućio širu ekonomsku integraciju i intezivniju suradnju na području kulture,
ekonomije, znanosti i tehnike. UvoĎenje novih poreza je bilo zabranjeno. Stvorena je
slobodna trgovinska zona na temelju reciprociteta unutar 10 godina. EU se sloţila da
prvo prijeĎe trgovinska ograničenja, dajući vremena Istočnim drţavama da postanu
konkurentnije.
Da bi pomogla svojim članicama, EU je preko PHARE i EIB kreditiranja umreţila
financije na području okoliša, transporta, telekomunikacija, poljoprivrede, energije,
regionalnog razvoja i turizma. TakoĎer su donesene mjere pomoći malim i srednjim
poduzećima. Poljska je 1992. ušla u CEFTA-u11
u kojoj je trgovina bila slobodna za
industrijska i poljoprivredna dobra (Aggarway, V. i Fogarty, E., 2004.).
8 Naglo napuštanje strogo kontroliranog gospodarskog sustava, u kojem drţava kontrolira cijene i tečaj, te
prelazak na trţinu ekonomiju koju karakterizira liberalizacija trţišta.
9 Europski gospodarski prostor, sporazum potpisan izmeĎu EEZ-a i EFTA-e radi stvaranja jedinstvenog
trţišta.
10 Europska slobodna trgovinska zona nastala kao reakcija na osnivanje EEZ-a.
11 Centralnoeuropski ugovor o slobodnoj trgovini.
22
Tablica 2. Razvoj trgovine unutar CEFTA-e od 1993. do 1998. godine (u mil.eura)
Index Poljska Češka MaĎarska Rumunjska Slovačka Slovenija
Izvoz 297.8 149 441.7 125.7 125.1 145.8
Uvoz 435.9 133.2 269.5 192.3 192.3 114.4
Izvor : EU trade strategies, 2004., USA
Iz Tablice 2. vidi se ukupna trgovina izraţena u mil.eura unutar CEFTA-e u razdoblju
od 5 godina. UsporeĎujući je sa ostalim članicama, iz priloţenog se vidi kako Poljska
zauzima drugo mjesto u izvozu, ali što se tiče uvoza, na prvom je mjestu meĎu
članicama CEFTA-e.
Tablica 3. Trgovina izmeĎu članica CEFTA-e u 1995. i 1998. godine (% od ukupne
trgovine)
% Izvoz 1995. Uvoz 1995. Izvoz 1998. Uvoz 1998.
Poljska 5.4 5.6 7.2 6.3
Češka 6.2 3.4 9.1 5.5
MaĎarska 5.9 6.4 8.9 6.9
Rumunjska - - 4.4 8.8
Slovačka 8.9 4.8 11.6 5.6
Slovenija - - 6.5 7.2
Izvor : EU trade strategies, 2004., USA
Iz Tablice 3. vidi se učinak trgovine u zemljama članicama CEFTA-e 1995. godine kao
i tri godine poslje. Za Poljsku, članicu vaţnu za ovo istraţivanje, ustanovljeno je
povećanje trgovanja unutar CEFTA-e u odnosu na ukupnu trgovinu u razdoblju od 3
godine.
23
Tablica 4. Odabrani makroekonomski pokazatelji razvoja u Poljskoj od 1998. do
2006. godine (u %)
POKAZATELJ 1998. 1999. 2000. 2001. 2002. 2003. 2004. 2005. 2006.
Ekonomski rast 5,0 4,5 4,3 1,2 1,4 3,9 5,3 3,6 6,2
Stopa inflacije 11,8 7,3 10,1 5,3 1,9 0,7 3,6 2,2 1.3
Stopa
nezaposlenosti
10,6 15,3 16,1 18,3 20,0 19,7 19,0 17,8 13,6
Izvor: Poljoprivredna politika u EU nakon 5 godina članstva: iskustvo Poljske, 2010.,
Krakow
Iz Tablice 4. vidi se dobra makroekonomska anti-inflatorna politika, koja se provodila
osobito tri godine prije ulaska u EU. Rezultirala je snaţnim ekonomskim rastom i
oslabljenim inflatornim pritiscima u prvim godinama članstva. Najsnaţniji ekonomski
rast, zabiljeţen je sa 6,2% dok je iste godine zabiljeţena i najniţa stopa inflacije, 1,3%.
TakoĎer, ubrzani rast izvoza i povećanje u domaćoj potrošnji ojačalo je drţavnu platnu
bilancu čime je porasla vrijednost nacionalne valute (Zloty).
Vrlo visoka stopa nezaposlenosti, koja je tri godine prije članstva bila izmeĎu 18 i 20%,
smanjila se na 7,1%12
. Osim toga, novčane pošiljke poljske radne snage (najviše iz
Velike Britanije), prema nekim podacima, pridonose s 2,5% ukupnom BNP-u Poljske.
Pozitivna vanjskotrgovinska bilanca poljoprivredno-prehrambenim proizvodima
upućuje na prilagodbu Poljske uvjetima otvorenog trţišta, a općeniti ekonomski rast
(stopa rasta) pokazuje da je barem zasad izbjegla recesiju od koje pati većina europskih
zemalja.
12 Smanjenje se objašnjava otvaranjem granica tj. potpunom liberalizacijom trţišta rada unutar EU.
24
Grafikon 1. Odabrani makroekonomski pokazatelji razvoja u Poljskoj od 1998. do
2006. (u %)
Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 4.
Kao što je objašnjeno, najsnaţniji je ekonomski rast zabiljeţen 2006. godine sa 6.2%,
zbog veće domaće potrošnje i povećanog izvoza, a iste godine je oslabljena inflacija, na
1.3%, zbog povećanja vrijednosti domaće valute nakon ulaska zemlje u EU.
Nezaposlenost se počela smanjivati nakon ulaska zemlje u EU 2004. godine, što je
objašnjeno otvaranjem granica te pristizanjem stranog kapitala u zemlju (Grafikon 1.).
Prolazeći teška razdoblja u svojoj povijesti, Poljska se priključila CEFTA-i, a potom se
integrirala u EU, te postala jednom od uspješnijih članica. Započevši kreditiranje preko
PHARE programa, Europska Unija je umreţila financije na različitim područjima u
gospodarstvu članica. Pomoću tablice i grafikona dokazana je dobra makroekonomska
anti-inflatorna politika drţave.
25
3.2. MJERENJE FAKTORA KONKURENTNOSTI U EU KAO FAKTORA
RAZVOJA DRŽAVE
Kao faktori konkurentnosti u EU koji ukazuju na razvoj Poljske kao članice EU za
razdoblje od 2002. do 2010. odabrani su:
1) Izvoz u EU
2) Strane investicije
3) BDP per capita
Tablica 5. Ekonomski pokazatelji razvoja Poljske od 2002. do 2010. godine
God.
Trgovina sa EU ( % izvoza
u EU od ukupnog izvoza)
Investicije FDI (mlrd $) BDP per capita (% god.
rast)
2002. 81.2 4.131 1.4
2003. 81.9 4.589 3.9
2004. 80.3 12.716 5.3
2005. 78.6 11.051 3.6
2006. 79.0 21.518 6.2
2007. 78.9 25.573 6.8
2008. 77.8 15.031 5.1
2009. 79.6 14.388 1.6
2010. 79.1 17.074 3.9
Izvor: The World Bank Development Indicators, preuzeto sa:
<http://data.worldbank.org/country/poland>
Prije 1989. godine strana poduzeća nisu poslovala u Poljskoj. Kao što se vidi iz Tablice
5., postotak izvoza u EU od ukupnog izvoza se postepeno smanjuje zbog prilagoĎavanja
Poljske europskom trţištu. Ulaskom Poljske u EU 2004. godine vrijednost investicija u
odnosu na prethodnu godinu povećala za oko 250%, dok je prosječno u ostalim
zemljama članicama taj postotak puno manji (oko 6%). Valja takoĎer istaknuti da je iz
toga proizašao pozitivan učinak otvaranja 1.220.000 novih radnih mjesta. BDP varira,
povećavajući se nakon pridruţivanja Poljske EU i smanjujući se za vrijeme krize.
26
Grafikon 2. Trgovina sa EU od 2002. do 2010. godine (% udio izvoza u EU od
ukupnog izvoza)
Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 5.
Grafikon 2. pokazuje kako se udio izvoza u EU od ukupnog izvoza postupno smanjuje
od 2002. godine, ali nakon ulaska Poljske u Europsku Uniju 2004. godine povećava se,
što je objašnjeno razvijanjem zajedničkog trţišta izmeĎu Poljske i ostalih članica EU,
slobodnog protoka robe, te veće proizvodnje, ojačane većom potrošnjom robe. Budući
da se iza 2005. poljsko trţište i dalje prilagoĎava europskom, postotak izvoza u EU od
ukupnog izvoza se ne povećava velikom brzinom.
Nakon 2007. godine dolazi do krize pa se izvoz smanjuje, ali bez većih odstupanja.
27
Grafikon 3. Investicije (FDI) od 2001. do 2010. godine (u mlrd $)
Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 5.
Gledajući direktne strane investicije, vidi se da iznos investicija nakon ulaska Poljske u
EU 2004. naglo raste što se objašnjava ulaganjem stranih investitora, te iskorištavanjem
novca iz fondova EU, dok iza 2007. godine investicije naglo padaju zbog krize
(Grafikon 3.).
Grafikon 4. Kretanje BDP-a per capita od 2001. do 2010. godine (% godišnji rast)
Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 5.
28
Vrlo visoka stopa nezaposlenosti se nakon 2004. godine smanjuje, novčane pošiljke
poljske radne snage pridonose s 2,5% BDP- u, investicije rastu, pa samim time i BDP
per capita koji doseţe najviši rast tijekom 2007. godine. To je objašnjeno intenzivnim
iskorištavanjem europskih fondova nakon ulaska zemlje u EU. Iza 2007. BDP
postepeno pada, zbog krize (Grafikon 4.).
Tijekom istraţivanja ustanovljeno je kako je Poljska usko povezana sa Europskom
Unijom na području investiranja. Naime, pozornost se predaje EU fondovima te
iznosima koje Poljska kao zemlja u tranziciji iskorištava na najbolji način, u odnosu na
druge zemlje članice.
Sagledavajući cjelokupan odnos Poljske i Europske Unije, ustanovljeno je kako je EU
uvelike doprinijela rastu trgovine u Poljskoj te njenoj suradnji s ostalim članicama
Europske Unije. Iskorištavajući maksimalno fondove EU, Poljska je uvelike
unaprijedila svoje gospodarstvo, te postala jednom od rijetkih europskih zemalja koja je
izbjegla recesiju smanjivši nezaposlenost i povećavši investicije.
29
4. POSLOVNO PREGOVARANJE U POLJSKOJ
U daljnjem tekstu pobliţe se objašnjava poslovno pregovaranje u Poljskoj, stil i način
pregovaranja, potkrijepljen primjerima. Razmatraju se navike i običaji kojima se vode
poslovni partneri, te sama kultura naroda. Vrši se istraţivanje kulturnih dimenzija prema
Hofstedeu, te se opisuje proces transformacije.
Sudeći po burnoj prošlosti poljskog naroda, logično je da se njihovo povjerenje mora
zasluţiti, osobito kada se govori o poslovnim pregovorima i trgovini. Na početku
pregovora su distancirani, ali poslije se primjećuje da su kao osobe topli i pristupačni.
U Poljskoj se posao još uvijek većinom odvija, kako bi neki rekli, na “dobri stari način”.
Naime, dinamika uţurbane poslovne komunikacije u Poljskoj još uvijek nije do kraja
probuĎena, već u većini slučajeva prevladavaju osobni kontakti s poslovnim partnerima.
Telefonski razgovori, e-mail poruke i slična komunikacija elektroničkim putem nije
zauzela dominantno mjesto u poslovnom svijetu. Stoga je bitno naglasiti da kontakti i
poslovni odnosi uvelike ovise o osobnosti prikazanoj u brojnim susretima s poljskim
poslovnim partnerima.
Radno vrijeme je od 8 do 16 sati svakog dana od ponedeljka do petka. Često se radi i
subotom prijepodne. Nema pauze kao u zapadnim firmama od sat vremena za ručak.
Obično se doručkuje kod kuće, što znači da poslovni doručak nije obavezan. Večere su
predviĎene za intimnija druţenja. Za bolje upoznavanje predlaţe se poslovni ručak ili
kava i kolači u obliţnjem kafiću. Kao i u većini zemalja, glavno pravilo je točnost.
Preporučuje se zakazati sastanak nekoliko dana unaprijed, potvrditi dolazak prije
sastanka i, ukoliko doĎe do kašnjenja, obavezno se javiti telefonom. Sastanci nedjeljom
i neradnim danima su neuobičajeni.
Obitelj i prijatelji su na prvom mjestu pa su nedjeljom Poljaci nedostupni za posao.
TakoĎer, ne preporučuje se suradnike iz Poljske zvati telefonom ni poslje posla. Ako je
iskrslo nešto hitno, bolje je poslati sms poruku, uz molbu za odgovor. Što se tiče
odijevanja, za posao se najbolje obući klasično i uredno, bez upadljivih detalja i
razmetanja. Nakit treba biti odmjeren, elegantan i nikako upadljiv. U manjim firmama
30
ljudi se ne oblače konzervativno. U većim firmama i institucijama kao što su banke,
konzervativno oblačenje je obavezno (Pravi Marketing, Nada Rumenčić, 2010.).
Poljaci vole poklone koji se u poslovnim prilikama poklanjaju prije početka same
suradnje tj. pri uspostavljanju prvog osobnog kontakta s poslovnim partnerima. Najbolji
pokloni za Poljake su sitnice iz drţave koje prezentiraju vlastitu kulturu i koje su po
mogućnosti korisne. Kupujući preskupe poklone ostavlja se krivi dojam pa se time
vrijeĎaju poslovni partneri. Sva pravila bontona u ovoj zemlji se uvaţavaju, ljudi se
ponašaju po ovim pravilima i primjenjuju ih u svim situacijama.
Potrebno je ponijeti vizitke na prvi sastanak. Ne moraju biti obavezno prevedene na
poljski, jer se sve više koristi engleski, pored njemačkog i ruskog. Što se tiče
komunikacije na engleskom, trebala bi biti jednostavna, bez upotrebe slenga. Poljski
pregovarači su veoma rezervirani i oprezni. Tijekom pregovaranja pauze sa tišinama su
normalne. Treba pripremiti prospekte, kataloge i ostale materijale na jeziku koji se do
tada koristio u komunikaciji. U Poljskoj njemački i engleski jezik zauzimaju jednako
vaţno mjesto u poslovnoj komunikaciji.
Dobro je zadrţati kontakt očima tokom razgovora. Poljaci dobro osjećaju i prate govor
tijela, tako da je poţeljno biti prirodan i rukovati se prilikom dolaska i odlaska. To će
najviše cijeniti. Nikako ne razgovarati drţeći ruke u dţepovima. Na početku se slobodno
moţe razgovarati o neutralnim temama, npr. putovanju do Poljske ili zanimljivostima o
svojoj zemlji. Kasnije se moţe proširiti razgovor na obitelj i karijeru. Treba izbjegavati
razgovore o politici i materijalnim stvarima, pogotovo o novcu. Komplimenti su
dobrodošli, ali bez pretjerivanja, jer će postati sumnjičavi, pitajući se kakva namjera
stoji iza toga. TakoĎer se treba suzdrţavati od kritiziranja svojih kolega ili drugih osoba.
Ukoliko postoje poteškoće u razumijevanju materije dobro je potraţiti pomoć. Ovo neće
biti prepisano kao slabost, već kao otvorenost i ţelja za nadilaţenjem poteškoća.
U Poljskoj je vaţan osjećaj hijerarhije. Ovo uključuje i poštovanje starijih osoba.
Sugovornike uvijek treba oslovljavati titulom, a ukoliko je ne znamo, koristimo Pan
(Gospodine) ili Pani (GospoĎo) uz prezime. U početku je potrebno slijediti ovo pravilo,
sve dok nakon nekoliko susreta domaćin ne predloţi ili jednostavno primijeni
31
oslovljavanje imenom. Ukoliko se ovo ne dogodi treba imati u vidu da su mnogi Poljaci
jednostavno naviknuti da se okolini obraćaju persiranjem.
U poljskoj poslovnoj kulturi timski rad ne zauzima bitno mjesto u svakodnevnim
poslovima. Njihovi timovi su zapravo skup individualaca čije se povjerenje treba
zadobiti kako bi se na kraju mogao zadobiti cjelokupni tim. Nije dopušteno koristiti
ultimatume ili ucjene, kao ni cjenkanje. Poljaci poslu prilaze ozbiljno, tako da će u
ovom tonu proći i pregovori. Prije odlaska na pregovore treba dobro analizirati
kompaniju s kojom se planira poslovati s naglaskom na njihove korporativne ciljeve jer
oni očekuju da ih se razumjelo prije dolaska na sastanak.
Preporučuje se odlazak u paru na pregovore kako bi ostavili ozbiljniji i snaţniji dojam,
te da jedna osoba u paru uvijek bude s vodeće pozicije u tvrtki. TakoĎer, vole
razgovarati sa sebi ravnima: ukoliko je dogovoren sastanak sa direktorom, bilo bi
poţeljno da i tu stranu isto tako predstavlja direktor. Proces donošenja odluka u Poljskoj
moţe biti dugotrajan. Stoga se treba naoruţati strpljenjem.
Nakon završenog posla Poljaci će vjerojatno ţeljeti ostati u kontaktu. Sa Hrvatima
imaju puno sličnosti uzimajući u obzir običaje kroz kult gostoprimstva i dobrog
domaćina, pa postaje vidljivo koliko imaju zajedničkog, kroz povijest i kroz poslovne
običaje (Poslovni savjetnik, 2007.).
Kao što se vidi iz prethodnog teksta, Poljaci poslu prilaze veoma oprezno. Vaţan im je
osjećaj hijerarhije, ali su suzdrţani od kritiziranja. Vaţno se ponašati prirodno jer veliku
pozornost pridodaju govoru tijela. Često se sluţe i njemačkim jezikom uz engleski, a
vaţna činjenica je da su im obiteljski odnosi ipak na prvom mjestu.
Slika 1. Simbol Poljske
Izvor: Simbol Poljske, preuzeto sa: < http://hr.wikipedia.org/wiki/Grb_Poljske>
32
4.1.POLJSKA POSLOVNA KULTURA I OBIČAJI
Vaţni detalji i zanimljivosti poljske kulture i njihovih običaja bitni za poslovanje su
navedeni u sljedećem tekstu.
Poljaci su fleksibilni, mogu se prilagoditi jednako vanjskim partnerima kao i partnerima
iz svoje zemlje. To ih naravno stavlja u dobru poziciju jer su susretljivi prema drugim
kulturama te otvoreni prema različitim ljudima. Budući da se situacija od početka 90-ih
uvelike promijenila, poljski pregovarači s meĎunarodnim iskustvom često postaju ljudi
otvorena uma, posebno mlade, obrazovane generacije. Mladi u Poljskoj su jako svjesni
svojih mogućnosti te su lišeni kompleksa svog podrijetla i prošlosti. Starijim Poljacima
često nedostaje samopouzdanja i povjerenja u svoje iskustvo. Ne osjeća se duh „graĎana
svijeta“. Poljska povijest pokrenula je u njima silni ponos. Unatoč tome što se često
ţale, ne ţele zlo drugima. Uz to, imaju jak osjećaj nacionalne pripadnosti u kojem ih
nitko ne moţe nadmašiti.
U poslu, korisne informacije kojima raspolaţu, ne ţele uvijek rado dijeliti s drugima, jer
na taj način oduzimaju sebi moć. Drugima će odati samo one informacije koje moraju.
Što se tiče hijerarhije, pregovarači koji su podreĎeni, ne vole donositi sami odluke te
imati obveze, nego to prepuštaju nadreĎenima. Njima vladaju emocije, i zato ne vole
pritisak od strane drugih. Ako im nadreĎeni ponavljaju da moraju nešto obaviti, oni će
učiniti sve da dokaţu kako to zapravo nije potrebno (Witaszek, 2007., p.155).
Poljaci su po karakteru druţeljubivi, vole upoznavati nove ljude i stjecati nove kontakte.
Te karatkteristike jako dobro upotrebljavaju u poslovanju misleći da moraju sa svima
zadrţati dobre odnose te na taj način učiniti sve prisutne zadovoljnima. Drţe do
mišljenja drugih ljudi. Usredotočeni su na meĎuljudske odnose i osobnu intuiciju
mnogo više nego na raspored i organiziranost. Slaţu se s mišljenjem da se transakcije
provode u krajnjem roku, ponekad čak i van roka. Mnogo kompanija se koristi istim
načinom plaćanja jer jer to mnogo ekonomičnije za njih (Witaszek, 2007., p.156).
Ako su zaposleni u maloj firmi, gdje se većinom svi poznaju, i unatoč prevlasti
američke kulture, Poljaci se i dalje sluţe persiranjem: „Pan“ za gospodina te „Pani“ za
33
gospoĎu. To se odnosi i na mlade iste generacije, ako suraĎuju u kompaniji, bilo velikoj
ili maloj. Najviše je na to imao utjecaj prošlosti te dugotrajno prisustvo stroge
hijerarhije. Tek danas moţemo primjetiti male promjene zbog američke kulture koja
prevladava u nekim krajevima, posebice Małopolskoj pokrajini koja se razvija svakim
danom sve više te biva poslovnim središtem Poljske (Witaszek, 2007., p.156).
Poljaci su često nazivani „ceremonijalnim“ narodom, tj. vole da sve bude po pravilima i
naredbama, pogotovo ako se to odnosi na članove hijerarhije. Za njih je najvaţnije
izgraditi neki oblik veze. Vole poslovati s ljudima koji im se sviĎaju i naravno, koje
poznaju. TakoĎer vole strance, ali prema Njemcima i Rusima su skeptični, zbog
razmjerica iz prošlosti. Pričaju o privatnosti bez ustručavaja i ne vole odbijati ponude. U
ovom slučaju su slični juţnim europskim narodima. U pregovaranju vole riješiti
probleme odmah, te se ne trude previše u osmišljavanju alternativa. To nije dobro u
slučaju pregovaranja sa Njemcima i Dancima koji su veoma sistematični i dobro
pripremljeni. Vladaju pregovaračkim vještinama pa je dobro biti informiran o poslu za
koji se pregovara, te takoĎer o njihovim običajima i kulturama (Witaszek, 2007., p.157).
Poljaci često ne obraćaju paţnju na strane običaje. VoĎeni su mišlju da je posao lako
uspostaviti u inozemstvu, kao i u vlastitoj zemlji. Srećom, korupcija nije više aktualna
kao prije, ali u birokraciji još postoji mnogo problema. U poljskoj poslovnoj kulturi,
povjerenje uţiva onaj koji primarno ovisi o svojim dostignućima, a dive se upornim i
snalaţljivim poslovnim partnerima.
Za vrijeme pregovora treba saţimati bitne stvari u odreĎenu cjelinu te pričati polagano s
pauzama dovoljnim za interpretaciju iskazanog. U početku je konverzacija indirektna,
ali s vremenom, kako se stječe povjerenje od Poljaka, postaje direktna. Na taj način
pregovarači pokazuju otvoreno emocije i ne ustručavaju se reći „ne“ prijedlozima koji
im se ne dopadaju (Witaszek, Z., 2007., p.158).
Ponekad je dobro imati posrednika koji moţe uvelike pomoći pri svladavanju
kulturološkog jaza, te učiniti pregovaranje efektivnim.
Prezentacije bi trebale biti jednostavne. Vizualni djelovi su potrebni da bi se bolje
razumjela tematika (korištenje grafova, slika, smanjen obujam riječi, izbjegavanje
34
kompliciranih izraza). Nije nuţno predati suradnicima materijale na poljskom, ali ih je
poţeljno prevesti.
Tablica 6. Kriterij ocjenjivanja prema stilovima win-lose i win-win (%)
Kriterij ocjenjivanja Win-lose Win-win
Dobit 19 46
Zadovoljstvo 71 52
Ostalo 10 2
Izvor: Kultura negocjacyjna Polakow, 2000., Warszawa
Tablica 6. prikazuje ocjenjivanje dobiti, zadoljstva i ostalih čimbenika na koje utječu
ova dva stila. Koristeći stil win-lose, poslovni su partneri zadovoljniji u usporedbi sa
korištenjem stila win-win, koji ipak nosi 27% veću dobit.
Grafikon 5. Kriterij ocjenjivanja prema stilovima win-lose i win-win (%)
Izvor: Izradio student prema podacima iz Tablice 6.
35
Iz Grafikona 5. se vidi kako su Poljaci privrţeni win-win ishodu. MeĎutim, što se tiče
zadovoljstva, izraţajnije je kod poslovnih partnera koji koriste stil win-lose. Ostali
čimbenici na koje utječu ova dva stila ne odstupaju jedan od drugog u velikom postotku.
Poljaci su fokusirani isto na kratkoročne i dugoročne dobiti. Iako su u pregovaračkom
stilu primarno orijentirani na konkurentnost, ipak vrednuju dugoročne veze i nadaju se
win-win ishodu. Većina Poljaka ne voli cjenkanje i otezanje, te nemaju iskustva u
pogaĎanju cijene. Dio pregovaranja koji se odnosi na pogaĎanje cijene moţe biti doista
opseţan, te nikad ne dolazi lako. Cijene se rijetko kad pomiču povrh 20-30% izmeĎu
početne i ugovorne cijene.
Često preferiraju „straightforward“ stil pregovaranja, te samo ponekad koriste laţne
neverbalne znakove. TakoĎer se oslanjaju i na taktiku ograničenog autoriteta tvrdeći
kako moraju pitati nadreĎenog za dopuštenje. Koriste i taktiku pritiska koja uključuje
nepopustljivost, kao i prijetnje i upozorenja, ali rijetko kad pokazuju ljutnju odlazeći iz
sobe. Ekstremno započinjanje pregovora Poljaci smatraju neprijateljskim. Najbolje je
započeti ponudom koja je realna, tj. već je dio onoga što se očekuje. Tehnike
emocionalnog pregovaranja poput cjenkanja, slanja dvosmislenih poruka, napada do
osjećaja krivnje mogu biti povremeno korištene, kao i blokiranje te nagla promjena
teme i davanje laţnih obećanja. Donositelj odluka je obično senior menadţer koji uzima
u obzir interese cijele grupe. Ponekad delegira svoje ovlasti na zaposlenike s niţeg
nivoa hijerarhije. Drugi su o tom konzultirani u svrhu dosega najviših ciljeva, ali to
zahtijeva strpljenje zbog dugog procesa. Poznato je da Poljaci nisu podloţni
preuzimanju rizika, stoga im je potrebno dodatno pojasniti sve dobrobiti koje proizlaze
iz preuzimanja rizika te ponuditi garanciju kako bi se osjećali ugodnije (Witaszek, Z.,
2007., p.159).
Što se tiče ugovora, mora biti dug i detaljan. Potpisani ugovor nije uvijek poštivan i
ovisi o jačini veze meĎu poslovnim partnerima. Poljaci očekuju od partnera da budu
fleksibilni te da promjene termine u ugovoru ako je potrebno (Witaszek, Z., 2007.,
p.160).
36
Na poljsku kulturu i njihove običaje najviše utjecaja ima prošlost te prisustvo stroge
hijerarhije. Poljaci su jako usredotočeni na meĎuljudske odnose, što je u poslovnom
svijetu cijenjeno. Vole da sve bude po pravilima i naredbama, te u poslovnoj kulturi
najviše povjerenja uţiva onaj koji ovisi o svojim dostignućima. Nisu podloţni riziku i
fokusirani su na win-win ishod.
4.2. POLJACI I HOFSTEDEOVE KULTURNE DIMENZIJE; PRAVCI
PROMJENA
Prema kulturnim dimenzijama Geerta Hofstedea objašnjeni su elementi po kojima se
razlikuju menadţeri, te razdoblje transformacije kao proces vaţan za prilagodbu na
odreĎene segmente poslovanja u Poljskoj.
Geert Hofstede napravio je sveobuhvatnu analizu kulturnih različitosti. Hofstede je
anketirao 160.000 zaposlenih u 6 zemalja koji rade za jednu multinacionalnu
korporaciju. Svaka se varijacija meĎu zemljama moţe pripisati jednoj nacionalnoj
kulturi budući da je baza podataka eliminirala razlike koje su se mogle pripisati
različitim politikama u različitim kompanijama. Hofstede je zaključio da različite
nacionalne kulture imaju veliki utjecaj na vrijednosti i stavove zaposlenih koji se
odnose na rad. Tim više, pronašao je elemente po kojima se razlikuju menadţeri i
zaposleni prema sljedećim dimenzijama nacionalne kulture (Mikulowski Pomorski, J.,
2003., p.26):
1. Individualizam prema kolektivizmu
2. Udaljenost od moći
3. Izbjegavanje rizika
4. Muškarci nasuprot ţenama
1. Izraz individualizam se odnosi na društveni okvir u kojem se od ljudi očekuje da vode
brigu o osobnim interesima i interesima svojih najbliţih. Suprotnost mu je kolektivizam
kojeg karakterizira društveni okvir u kojem ljudi očekuju od drugih u skupini, čiji su
sastavni dio, da se brinu o njima i da ih zaštite kad su u nevolji. Hofstede je zamijetio da
je stupanj individualizma u nekoj zemlji usko povezan sa bogatstvom te zemlje. Bogate
37
zemlje su obično individualističke, a siromašne u punom smislu kolektivističke
(Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.27).
2. Razlikovanje prema fizičkim i intelektualnim sposobnostima stvara razlike u
bogatstvu i moći. Hofstede smatra da izraz udaljenost od moći koristi shvaćanju njegove
tvrdnje kako društvo prihvaća činjenicu da moć u institucijama i organizacijama nije
ravnomjerno rasporeĎena. Društvo s velikom udaljenošću od moći prihvaća velike
razlike u moći unutar organizacije. Statusi i titule u takvim društvima nose veliku
teţinu. Kod pregovora u zemljama s velikom udaljenošću od moći, kompanije gotovo
uvijek šalju predstavnike koji imaju titulu barem toliko visoku kao što je titula stranog
pregovarača. Nasuprot tome, društva sa malom udaljenošću od moći nastoje u što većoj
mjeri smanjiti nejednakosti. NadreĎeni imaju autoritet, ali djelatnici ne rade u strahu od
šefa (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.28).
3. Budućnost je u velikoj mjeri nepoznata, pa društva reagiraju na neizvjesnost na
različite načine. Neka društva prihvaćaju neizvjesnost sa staloţenošću, pa ti ljudi
relativno lako prihvaćaju rizike. Hofstede ih opisuje kao društva s niskim stupnjem
izbjegavanja rizika. Društva s visokim stupnjem izbjegavanja rizika karakterizira visok
stupanj tjeskobe meĎu ljudima što se manifestira nervozom i stresom. Takve
organizacije imaju formalnija pravila te su manje tolerantna prema zaposlenicima koji
imaju različitije ideje i ponašanja od svojih nadreĎenih. TakoĎer, zaposleni u takvim
organizacijama su skloniji nepokretljivosti radnih mjesta (Mikulowski Pomorski, J.,
2003., p.29).
4. Četvrta dimenzija nazvana muškarci nasuprot ženama govori kako neka društva
dopuštaju kako muškarcima, tako i ţenama da igraju različite uloge. Druga društva,
naprotiv, prave oštre razlike izmeĎu muških i ţenksih aktivnosti. Hofstede u kategoriju
„muških“ društava stavlja ona koja naglašavaju potvrĎivanje, stjecanje novca i
materijalnih dobara uz slabiji naglasak na brigu o drugima. „Ţenska“ društva su ta koja
naglašavaju odnose, brigu za druge i ukupnu kakvoću ţivota. Tamo gdje dominira
ţenska dimenzija, ljudi stavljaju humane odnose ispred novca te se brinu za kvalitetu
ţivota, očuvanje okruţja i pomaganje drugima (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.30).
38
Daljnji tekst objašnjava poloţaj organizacija prema Hofstedeovim kulturnim
dimenzijama u Poljskoj. Budući da i danas mnoge zemlje Istočne Europe još nisu u
potpunosti prihvatila značajke Zapadnog društva, razdoblje transformacije igra vaţnu
ulogu u objašnjavanju ove 4 bitne dimenzije.
Ovaj proces je veoma vaţan za tumačenje uloge pojedine nacije u efektima promjena
kako bi se bolje razumjelo poslovanje te potvrĎivanje Hofstedeove tvrdnje o različitim
nacijama u kojoj stoji kako Istočna Europa kulturno nije homogeni blok, nego je
heterogena isto kao i Zapadna Europa. Potpuna upućenost te znanje o povijesti
transformacije kao promjene ekonomskog sistema ili decentralizacije vlade daje mnogo
razumljiviji uvid u nacionalni karakter.
Zemlje Srednje i Istočne Europe se razlikuju po kolektivizmu i stavljanju muškarca u
središte društvene odgovornosti. Društva koja su relativno brzo provela promjene, za
razliku od onih koja su zapela u provedbi, su bila više kolektivistički nastrojena. Poljsko
društvo je u to doba proţivjelo put od upravljačkog sistema do sistema kojem je glavna
značajka izbjegavanje neizvjesnosti. Sumnjičavost prema promjenama ovisi o stupnju
otvorenosti prema istima (Mikulowski Pomorski, J., 2003., p.16).
Prihvaćanje ekstremne pozicije Hofstedeovih dimenzija prikazuje poteškoće u
prihvaćanju potreba modernog društva koje bi trebalo biti sposobno preuzeti nove
solucije. Prema Hofstedeu, Poljska se nalazi u sredini izmeĎu Središnje i Istočne
Europe, što ju pozicionira pored Italije s jedne i Japana s druge strane. Zauzima
središnju poziciju takoĎer i u mjerenju izbjegavanja rizika, pored Litve, Estonije i
Norveške, te ispod Australije i Nizozemske. Samo u maskulinitetu Poljaci zauzimaju
visoku vrijednost, što ih stavlja na poziciju blisku Italiji i Švicarskoj (Mikulowski
Pomorski, J., 2003., p.17).
Prema Hofstedeu (2003.), Poljaci su heterogen narod, pa glavne osobine relevantne u
pogledu promjenjivosti su:
39
nedostatak upornosti;
skakanje s jednog problema na drugi;
površnost i širina horizonta;
brza orijentacija u specifičnim situacijama;
sentimentalnost i mašta;
izvrsnost kada je u pitanju hrabrost;
nema velike produktivnosti u sistematiziranom radu osim kada je u pitanju
podreĎenost;
previše individualizma u doprinosu čvrsto organiziranom društvu (Mikulowski
Pomorski, J., 2003., p.21).
Kao rezultat povijesnih promjena moţe se zaključiti kako je Poljska danas homogeno
društvo koje je do tog stupnja došlo prolazeći kroz teško razdoblje transformacije. Pod
transformacijom podrazumijevamo prelazak iz razdoblja krize u normalan ţivot.
Da bi razumjeli Hofstedeov pogled na kulturu poljskog naroda, njegova pitanja su
postavljena studentima 20 - 23 godine starosti koji su reprezentativni primjer ljudi koji
nisu izravno sudjelovali u procesu transformacije, ali su pod snaţnim utjecajem
vrijednosti tih vremena kao članovi obitelji koje su prošle kroz to razdoblje. Većina njih
je potekla iz višečlane obitelji, što je takoĎer karakteristika obiteljskog ţivota prijašnjih
vremena. Većinom su intervjuirani studenti koji pohaĎaju poslovne škole, te su izričito
zaintrigirani ekonomijom. U nijednom pogledu se ne moţe reći da su se studenti po
načinu odgovaranja ponašali kao kolektivisti, te da bi ţrtvovali svoju karijeru zbog
dobrobiti naroda. Ne smatraju političku elitu vrijednom poštovanja (Mikulowski
Pomorski, J., 2003., p.23).
Ipak, njihove kritike nisu radikalne; vrednuju dostignuća poljskog Parlamenta i ne
kritiziraju politiku Crkve. Afinitet prema vrijednostima iz djetinjstva ih stavlja u
poziciju izmeĎu kolektivizma i individualizma. Na većinu Hofstedeovih pitanja studenti
su odgovarali u smislu jednakosti, ne podrţavanja autoriteta kao izvora etičkih normi,
poštivanja slabih kao i moćnih, u isto vrijeme očekujući od autoriteta da posjeduje neka
svoja prava te vjeruju da su ljudi ti koji su krivi za pogreške, a ne sistem rada. Danas su
Poljaci skloni stvaranju strogo povezanih grupa. Ponekad se boje poslovanja sa
40
strancima. Najprije ţele uspostaviti dobre veze, a tek onda krenuti sa biznisom. Svjesni
su da moraju raditi i ţivjeti u grupi, ali takoĎer su izazvani novim načinom poslovanju
na trţištu koje se temelji na individualizmu. Ne računaju na pomoć drţave što se tiče
njihovih ţivotnih problema što je značajka individualizma, ali su spremni marljivo raditi
da drţavu izvedu na bolji put što je značajka kolektivizma (Mikulowski Pomorski, J.,
2003., p.24).
Njihov individualizam je iznesen u nekoliko primjera:
smatraju kako postoje opće vrijednosti koje pridonose svima;
svi imaju pravo na privatni ţivot i osobna mišljenja;
ne vjeruju da njihov privatni ţivot ovisi o grupi u kojoj rade i ţive, ili da se njihova
mišljenja baziraju na mišljenjima organizacije;
znaju da će ih njihove potrebe i ţelje prije svega upotpuniti;
ne ţele biti dio političke stranke koja će se brinuti o njihovim interesima.
Njihov kolektivizam je iznesen u ovim primjerima:
ne smatraju da prije svega trebaju brinuti o sebi i svojoj obitelji, emocionalno su
povezani sa organizacijom i institucijom;
vjeruju da svaki pojedinac mora uzeti u obzir grupu kojoj pripada.
Prema ovome, spomenut je individualizam koji štiti osobni integritet, te kolektivizam
koji uzima u obzir stvaranje grupa te prikazivanje odanosti istima. Unatoč svemu,
većina je mladih ljudi koji ulaze u svijet poslovanja, izrazila motiviranost u
individualističkom pristupu tijekom budućeg poslovanja. TakoĎer se poštuju sve više
ţene. Što se tiče izbjegavanja rizika, ističe se kako je socijalizam, u kojem je
prevladavala nejasna odgovornost u poduzetništvu, zapravo načinio Poljake
bojaţljivima i manje sklonima riziku. Tomu pridodajemo i nisku razinu tehnologije koja
je zahtijevala preuzimanje rizika na zaposlenika. Studenti su se pronašli na razmeĎi
izbjegavanja rizika i prirodnog osjećaja za preuzimanjem rizika (Mikułowski Pomorski,
2003., p.25).
41
Prema istraţivanju, transformacija u drugoj polovici 20.st. zapravo igra veliku ulogu u
karakteristikama poljskog naroda, a time i načina na koji posluju te vode pregovaranje.
Individualistički pristup poslovanju izgleda igra ulogu jednako kao i kolektivistički.
Teorije dokazuju kako Poljaci reagiraju na okolinu te kako se tretiraju drugačije, ovisno
o njihovoj percepciji situacije u kojoj su se pronašli. Prema tome, Poljaci su bili
drugačiji u vrijeme krize nego što su sad. Uzimajući u obzir promjenjivost (za vrijeme
transformacije), vaţno je bilo objasniti što je konstantno u njihovom ponašanju, a što
ne.
4.3. PRIMJERI POSLOVNOG PREGOVARANJA
Sljedeći primjeri prikazuju vaţnost pregovaranja u poljskim tvrtkama te sam način
pregovaranja prikazan putem anketnog istraţivanja.
Primjer 1.
Tijekom 2007. i 2008. godine u Poljskoj su se odrţala 2 velika natjecanja za najbolje
projekte, uz sudioništvo privatnih partnera Lewiatana (vodeća organizacija poslodavaca
u Poljskoj) i Żeczpospolite (nekoliko velikih banaka i poljskih novina). Pregovaranje za
projekte je bilo podijeljeno u 4 velike cjeline:
1) Općinska infrastruktura
2) Mreţna infrastruktura
3) Sportska i rekreacijska infrastruktura
4) Mala JPP.
42
Grafikon 6. Broj projekata prema kategorijama u 2008. godini
Izvor: Damjanović D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010.
Kao što se vidi iz Grafikona 6., najveći broj projekata je pripao JPP, zatim projektima
općinske infrastrukture, infrastrukture za sport i rekreaciju te najmanje mreţnoj
infrastrukturi.
Kao i u 2007. godini, najpopularniji su bili prijedlozi projekata u sektoru sporta i
rekreacije, premda JPP prednjače u broju ostvarenih projekata. To su projekti izgradnje
sportskih hala i hala za druge namjene, kao i različitih vrsta vodenih parkova. U
kategoriji općinskih infrastrukturnih projekata su oni iz sektora zdravstvene zaštite,
izgradnje parking prostora i revitalizacije naselja. Kategorija mreţne infrastrukture je
sadrţala četiri projekta u ovlasti transporta, podnijeta od strane lokalnih vlasti.
Aranţmani JPP su se odnosili na proširenje vodovodnih mreţa, izgradnju zgrade
općinske uprave, te cestovne infrastrukture (Damjanović, D., Pavlović-Kriţanić, T. i
Peteri, G., 2010., p.108).
43
Grafikon 7. Tipovi lokalnih vlasti koje su podnijele prijedloge projekta JPP u
2008.godini
Izvor: Damjanović D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010.
U 2008. godini gradske i općinske vlasti su podnijele najviše prijedloga za projekte JPP.
Prema geografskoj rasprostranjenosti, najveći broj projekata je i dalje pristizao iz
razvijenijih regija Poljske, ali se pokazao i mali porast broja projekata iz siromašnijih,
istočnih djelova zemlje (Grafikon 7.).
S druge strane, najsiromašnije regije Poljske su i dalje bivale nedovoljno zastupljene.
Dvije najveće prepreke pregovaračkom procesu u razvoju projekata su nedostatak
iskustva te prepreka pravne prirode. Prema nekim stručnjacima nedostatak iskustva u
pregovaranju predstavlja glavnu barijeru pri razvoju projekata u Poljskoj. U Poljskoj se
još uvijek ne prakticira u velikom obujmu angaţiranje konzultanta ili pravnika koji bi
pripremili ekonomske i pravne analize. Što se tiče prepreka pravne prirode problem je u
nedostatku propisa kojima se štite obe ugovorne strane. Iskustva iz drugih zemalja
pokazuju da se JPP dobro razvijaju kada postoje okvirni propisi i nema psiholoških
prepreka, jer se steklo dovoljno iskustva (Damjanović, D., Pavlović-Kriţanić, T. i
Peteri, G., 2010., p.109).
44
Prema podacima prikupljenim anketnim istraţivanjem od Lewiatana, pregovarači nisu
dovoljno paţnje usmjerili na:
Preuzimanje rizika;
Ugovore koji nisu dobro razraĎeni;
Pravne osobe koje bi potpomogle suzbijanju pravnih prepreka;
Win-win ishod;
Verbalnu komunikaciju (Damjanović, D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010.,
p.110).
Primjer 2.
Američka kompanija RR Donnelley bavi se sustavom printanja i povezanih usluga.
Dugo godina je bila najveća kartografska kompanija u SAD-u. U kasnim 80-im se
razdijelila na više firmi. Svoja veća tiskovna postrojenja ima diljem Europe (UK,
Poljskoj, MaĎarskoj, Belgiji, Francuskoj i Nizozemskoj). U Krakowu je osnovana 1993.
godine. Ubrzo je krenula sa radom, a 2001. je osnovana i druga firma. Glavni
pregovarač kompanije (senior buyer in process center) gotovo svaki dan pregovara sa
kolegama u Njemačkoj i Austriji te se dogovara o uvjetima plaćanja, cijenama,
rokovima isporuke te transportu.
Podacima prikupljenim putem anketnog istraţivanja pregovarači tvrde:
Kako se bolje osjećaju pregovarajući sa poslovnim partnerima iz Poljske, nego sa
partnerima iz drugih zemalja;
Preferiraju kritiziranje tijekom procesa pregovaranja, jer im to daje mogućnost
bolje pripreme za sljedeće pregovore;
Privrţeni su win-win strategiji;
Ne vole cjenkanje;
Ne ţele preuzimati prevelik rizik;
Obično nude poslovnim partnerima ugovor koji sadrţi samo najbitnije stavke, bez
detalja;
45
U potpunosti se slaţu s tim da ih kolege oslovljavaju sa „Pan“ i „Pani“ (Gospodin i
GospoĎa);
Cijene verbalnu komunikaciju, vaţne stvari se ne mogu dobro objasniti putem
prezentacije bez dodatnih objašnjenja;
Preferiraju pregovaranje sa partnerima koji su na istoj upravljačkoj razini, ali ne
stvaraju prevelike probleme ako je u pregovarački proces uključen netko s niţe
razine;
Vole pripremati posao individualno, na svoj način;
Ne vole primati darove od poslovnih partnera;
Više pregovaraju sa stranim kompanijama, nego s poljskim;
Tijekom samog procesa, pregovarači nisu podrţani od nadreĎenog;
U ovoj kompaniji ţene imaju jednake odgovornosti kao i muškarci;
Zaposlenici smatraju kako birokracija u Poljskoj još nije dobro razvijena;
NadreĎeni vole donositi odluke individualno;
Mišljenje koje prevladava u ovoj internacionalnoj kompaniji je da je Poljska zemlja
u kojoj se brzo i kvalitetno razvija meĎunarodno poslovanje;
Utjecaj „starog tipa komunikacije“, misleći pritom na telefonske pozive, osjeća se
još uvijek;
Pregovarači svakako moraju obratiti paţnju na stil odijevanja za pregovarački
proces;
Ova kompanija je uključena u pregovarački proces barem jednom tjedno.
Pojašnjavanjem Hofstedeovih kulturnih dimenzija, te pravca promjena dolazi se do
spoznaje kako povijest naroda bitno utječe na suvremeno poslovanje. Proces
transformacije je bitno utjecao na današnje navike i stil pregovaranja. Danas su poljski
pregovarači privrţeni stilu win-win. U domaćim kompanijama, te internacionalnim
smještenim u najrazvijenijoj regiji, preko pregovarača dokazan je stil i način
pregovaranja, te njihova osobnost vidljiva u kulturi samog naroda.
46
5.ZAKLJUČAK
Poslovno pregovaranje je vaţan proces u današnjem poslovnom svijetu. Ako se ţeli biti
dobar pregovarač, svakako se mora obratiti pozornost na osobe s kojima se pregovara,
te njihovu kulturu i običaje. Prije svega, vaţno je odabrati valjanu strategiju
pregovaranja te učiniti sve što je u moći kako nebi došlo do nerazumijevanja. Naravno,
različite strategije zahtijevaju i promjene ponašanja, tako da se konflikt ne moţe izbjeći
u potpunosti. Uspješno poslovno pregovaranje ovisi o mnogo čimbenika te zahtijeva
poznavanje više disciplina. Pregovarači moraju raspolagati svim informacijama
potrebnim da bi pregovaranje bilo uspješno, trebaju biti sigurni u sebe, dobro rasporediti
vrijeme i koncizno iskazati sve što je potrebno kako bi se izbjeglo nerazumijevanje.
Ako se ţeli stići do cilja uspješno i s najmanjim gubicima, trebala bi se koristiti
strategija principijelnog pregovaranja koja je fokusirana na meĎuljudske odnose. Ta
strategija traţi i korisnu upotrebu načela win-win i give–get, što svakako ide u korist
pregovaračima.
U ovom radu detaljno se prikazala kultura poljskog naroda i njihovi običaji što daje
uvid o Poljacima kao narodu te njihovom ponašanju u poslovnom svijetu. Opaţa se
kako je povjerenje bitna stavka na koju se mora paziti ako se pregovori ţele uspješno
okončati. TakoĎer je paţnja fokusirana i na individualizam, istraţivanjem kulturnih
dimenzija Geerta Hofstedea. Mnogo povijesnih podataka pronaĎenih u njegovim
istraţivanjima pripomaţe boljem shvaćanju poslovanja u Poljskoj. Samo se tim putem
moţe doći do objektivnih zapaţanja ponašanja pojedinaca tijekom poslovnog
pregovaranja, te na taj način shvatiti razloge takva ponašanja. Transformacija u drugoj
polovici 20.st. zapravo igra veliku ulogu u karakteristikama samog naroda, a time i stilu
njihovog pregovaranja.
Započevši kreditiranje preko PHARE programa, Europska Unija je umreţila financije
na različitim područjima u gospodarstvu članica te tako omogućila Poljskoj od samih
početaka integriranja da svoje gospodarstvo pokrene u pravom smjeru te postane jedna
od rijetkih zemalja članica Europske Unije koja je za vrijeme najveće krize opstala.
Zahvaljujući fondovima i smislenom iskorištavanju novca kojeg dobiva iz fondova
47
Europske Unije, njeno gospodarstvo odrţava ravnoteţu, unatoč mnogim poteškoćama
koje se tiču razvoja infrastrukture te slabog napretka u birokraciji. Svojim
poljoprivrednicima je dala priliku da odrţe dobro gospodarstvo, te svojim potrošačima
omogućila ponudu kvalitetnijih i jeftinijih proizvoda.
Što se tiče njene konkurentnosti, Poljska napreduje u investiranju i rastu BDP-a.
MeĎunarodna razmjena izmeĎu Poljske i EU varira, tj. udio izvoza Poljske u EU od
ukupnog izvoza je rastao od njenog uslaska u EU, ali ne velikom brzinom zbog
prilagodbe trţištu.
Poljaci posluju po pravilima, nisu podloţni riziku te najviše cijene vlastiti trud i
dostignuća. Poslu prilaze veoma oprezno i vaţan im je osjećaj hijerarhije. Tijekom
pregovora sluţe se engleskim, a dosta često i njemačkim jezikom.
Razmatrajući navedene slučajeve poslovnog pregovaranja u poljskim kompanijama,
dolazi se do rezultata predviĎenih u prethodnom tekstu. Način ţivota, kultura i običaji
poljskog naroda su potvrĎeni konkretnim primjerima, svakodnevnim poslovnim
situacijama. Anketnim istraţivanjima dokazana je prisutnost odreĎenih osobina
sudionika poslovnog svijeta, ali i utjecaj povijesti na takve osobine, što je dokazano
putem Hofstedeovog istraţivanja.
LITERATURA
1.KNJIGE
1) Aggarwai, V. i Fogarty, E., 2004., EU trade strategies, Palgrave Macmillan, USA
2) Damjanović D., Pavlović-Kriţanić, T. i Peteri, G., 2010., Dobra i loša iskustva u
odabranim zemljama u tranziciji, Palgo Center, Beograd, pp.108-110
3) Grzelak, J., Maison, D. i Wasowicz-Kyeiło G., 2000., Kultura negocjacyjna
Polakow, Instytut spraw publicznych, Warszawa
4) Lewicki, J., Saunders, D. M. i Barry, B., 2009., Pregovaranje, MATE, Zagreb,
pp.17-19
5) Mikulowski Pomorski, J., Crossing the bariers in business: A cultural dimension,
2003., Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Krakow, pp. 9-15, pp. 23-31
6) Piecuch J. i Haladin D., 2010., Poljoprivredna politika u EU nakon 5 godina
članstva: iskustvo Poljske, University of Agriculture, Krakow, pp.12-15
7) Robbins, S., 1995., Bitni elementi organizacijskog ponašanja, MATE, Zagreb, no. 2,
pp.18-22
8) Tymowski M., 1999., Kratka povijest Poljske, Matica hrvatska, Zagreb
9) Tomašević Lišanin, M., 2010., Profesionalna prodaja i pregovaranje, HUPUP,
Zagreb, no. 8.5, p. 288., no.9.1, pp. 294-299, no. 13.1, pp. 429-467
10) Witaszek, Z., 2007., Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich
prowadzenia, Akademia Marynarki Wojennej, Gdanjsk, pp.155-160
2.INTERNETSKI IZVORI
11) Eurostat Country Profile, 2012., Eurostat, pristupljeno 11.5.2013., online :
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/guip/introAction.do?profile=cpro&theme=eurind&l
ang=en
12) Hina/Lider, 2012., Liderpress, pristupljeno 2.5.2013., online:
http://liderpress.hr
13) Lothar Katz, 2006, Leadership Crossroads, pristupljeno 2.5.2013., online:
http://www.globalnegotiationresources.com
14) Nada Rumenčić, 2010., Pravi Marketing, pristupljeno 10.5.2013., online:
http://pravimarketing.blogspot.com/2010/12/poslovni-obicaji-u- poljskoj.html
15) Nepoznat autor,2013., Poljska i EU fondovi, pristupljeno 10.5.2013., online:
http://www.business.hr
16) Nepoznat autor, 2007., Poslovni savjetnik, pristupljeno 10.5.2013., online:
http://www.poslovni-savjetnik.com/sites/default/files/Poljska.pdf
17) REA Sjever, 2012., Zelena energija, pristupljeno 12.5.2013., online:
http://www.zelenaenergija.org
18) Slika Simbol Poljske, 2013., Simbol Poljske, pristupljeno 13.6.2013., online:
http://hr.wikipedia.org/wiki/Grb_Poljske
19) The World Bank World Development Indicators, The World Bank, pristupljeno
11.5.2013., online:
http://data.worldbank.org/country/poland
3.OSTALI IZVORI
20) Pavlović Kriţman, D. i Kalanj, I., 2008., Uloga poslovnog pregovaranja u stjecanju
konkurentske prednosti, ekonomska istraţivanja, pp.62-81
POPIS TABLICA
Broj Naziv tablice Stranica
1. PHARE program
(1996.-1996.)
17
2. Razvoj trgovine unutar
CEFTA-e (1993.-1998.)
22
3. Trgovina izmeĎu članica
CEFTA-e u 1995. i 1998.
22
4. Odabrani makroekonomski
pokazatelji razvoja u
Poljskoj (1998.-2006.)
23
5. Ekonomski pokazatelji
razvoja Poljske (2002.-
2010.)
25
6. Kriterij ocjenjivanja prema
stilovima win-lose i win-
win (%)
34
POPIS GRAFIKONA:
Broj Naziv grafa Stranica
1.
Makroekonomski
pokazatelji razvoja (1998.-
2006.)
24
2. Trgovina sa EU (2002.-
2010.)
26
3. Investicije (2001.-2010.) 27
4. Kretanje BDP-a (2001.-
2010.)
27
5. Kriterij ocjenjivanja prema
stilovima win-lose i win-
win (%)
34
6. Broj projekata prema
kategorijama u 2008.
42
7. Tipovi lokalnih vlasti u
2008.
43
POPIS SLIKA
Broj Naziv slike Stranica
1. Simbol Poljske 31
IZJAVA
kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom POSLOVNO PREGOVARANJE
U POLJSKOJ izradila samostalno pod voditeljstvom prof. dr. sc. Herija Bezića, a pri
izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent Tomislav Galović. U radu sam
primijenila metodologiju znanstveno-istraţivačkog rada i koristila literaturu koja je
navedena na kraju diplomskog rada. TuĎe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i
zakonitosti koje sam izravno ili parafrazirajući navela u diplomskom radu na uobičajen,
standardan način citirala sam i povezala s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je
pisan u duhu hrvatskog jezika.
TakoĎer, izjavljujem da sam suglasna s objavom diplomskog rada na sluţbenim
stranicama Fakulteta.
Studentica
Jelena Šimleša
Recommended