View
115
Download
0
Category
Tags:
Preview:
Citation preview
Installed Base Lifecycle Management Practice
Für Partner
Die Vorteile einer Neuausrichtung des Geschäfts IBLM ist unersetzlich für NATP
Beispiele für Cisco Technologien
HealthPresence
Digital Media System (DMS) Unified Contact Centre (UCC) WebEx Connected Home
Video, TelePresence Physische Überwachung Unified Communications Data Center Mobility (Wireless) Security
Fou
ndat
ion
Das Netzwerk als Plattform
Erstklassige Kunden-Erfahrung
Erstklassige Kunden-Erfahrung
Produktives, hochflexibles Unternehmen
Produktives, hochflexibles Unternehmen
Die Meinung der Analysten
Warum Unternehmen denLifecycle-Management-Ansatz brauchen
Arbeitseffizienz:
Proaktive Analyse der Lebenszyklus-Kosten zur Festlegung optimaler Erneuerungszyklen für IT-Gerätebasis und bestmöglichen Total-Cost-of-Ownership
Risiken vermindern:Die Flexibilität, Qualität und Verfügbarkeit des Netzwerks erhöhen sowie den Schutz vor Sicherheits-bedrohungen und die Einhaltung von Compliance-Anforderungen maximieren
Gründe für Lifecycle-Management
Кürzere IT-Lebenszyklen in Kombination mit diszipliniertem
Technologie-Management kann die IT-Betriebskosten um bis zu
20,5 % verringern
IDC
Unternehmen, die dreijährige Lebenszyklen und dynamische
Management-Modelle einführten, verzeichneten im Durchschnitt
geringere Umsetzungs- und Stillegungskosten
IDC
Das Gartner-Modell empfiehlt zur bestmöglichen Maximierung
von Abschreibungen, Preisverfall und Funktionalität
einen optimalen Erneuerungs-zyklus von 3,5 bis 4,5 Jahren –
im Gegensatz zur Durchschnitts-spanne von 5 bis 7 Jahren „
“
Österreich $415 M 266 Mio. €
Belgien-Luxemburg $450 M 288 Mio. €
Dänemark $430 M 276 Mio. €
Finnland $315 M 202 Mio. €
Deutschland $3,475 M 2.227 Mio. €
Griechenland $245 M 157 Mio. €
Niederlande $956 M 613 Mio. €
Norwegen $425 M 272 Mio. €
Portugal $215 M 138 Mio. €
Maßstab für die Größe der Geschäftschancen
Israel $275 M
176 Mio. €
Frankreich $2,232 M 1.433 Mio. €
Irland $257 M 165 Mio. €
Italien $1,928 M 1.236 Mio. €
Spanien $1,115 M 715 Mio. €
Schweden $728 M 467 Mio. €
Schweiz $729 M
467 Mio. €
Großbritannien $5,496 M 3.523 Mio. €
Europäischer Markt
12,6 Mrd. EUR
19,7 Mrd. US-$
Hochleistungshandel
FSI Regulations-risiko & Compliance: Solvency II / Basel II /
MiFID
Industrie- standards wie
PCI DSS*
Cisco PCI für den Handel
* Payment Card Industry Data Security Standard
Fortschrittliches Anzeigen- und
Ablesemanagement
Transformation des Energie-
versorger-Marktes
Globalisierungder Hersteller-
Lieferketten
VerteilteProduktion
WebEx, TelePresence,Services: Assessment, Planung, Umsetzung
UmweltthematikKonzerninterne Produktion,
-Veröffentlichung, -Anwendung von Videos
Digital Media System, TelePresence,
CUVA (Cisco Unified Video Advantage)
UC, Präsenz-Anzeige, WebEx
Collaboration & Web 2.0
SP Transformation:Video via Breitband
IPTV ServiceÜbertragungsplattform
Vernetzte Flughäfen/ Bahnhöfe
Umstellung auf IP Video-Überwachung im ÖPNV* und im öffentlichen Raum
Umstellung von analogem auf digitales TV
Konvergenz mit elektronischen Medien
via IP
Das IBLM Wertversprechen für Europa
Vodafone
Lösung Detailliert geführte Inventur der Betriebsmittel innerhalb der
installierten Basis
Dimension Datas Secure Network Infrastructure Assessment (SNIA)
Ergebnisse IBLM -Prozess ermöglicht Profit-Center mit buchbaren
Dienstleistungen
Der Kunde kann formales Lebenszyklus-Managementprogramm aufbauen
Partner wird als echter Vodafone-Partner wahrgenommen
Kurzprofil und Herausforderung Internationale Unternehmensgruppe für mobile Kommunikation
27 Länder, 15 Mio. Kunden
Entwurf einer Nex-Generation-Network-Architektur zur Konso-lidierung der Infrastruktur und Erhöhung der Netzwerk-Kapazität
Case Study: Vodafone GroßbritannienIBLM Best Practice
Interne Beteiligte Begrenzte interne Ressourcen, um
Realisierung voranzutreiben Aufwändig, getrennt für verschiedene
Teams bereitgestellt
Vertrieb Architekturgetriebener Vertrieb Positionierung von NATP als Treiber für UC, DC,
Video und Services Gesamthafte Datenstrategie und -zugang Überzeugendes Wertversprechen Bereitstellung via AMs, CAMs, CSAMs und ISAMs
Interne Beteiligte Geo rechenschaftspflichtig für Anfangserfolg Dedizierter IBLM-Verantwortlicher für jede Region Cisco Collaboration – mit Channels, Partner,
Services und Capital
Anreize Finanzierungs-, Produkt- & Service-Angebote,
Partner Incentives
Vertrieb Taktischer Ansatz Migration von Einzelgeräten Begrenzter Zugang zu Daten über die
vorhandene Gerätebasis Intern fokussiert Bereitstellung via ISAMs
Anreize Produktbezogene Angebote
IBLM als strategische Priorität
Damals Heute
Unsere Mission:Wandel
Veränderung der Partner IBLM Practice Grundlagen – von transaktionaler Erneuerung zur
Weiterentwicklung der Architektur!
Produkt-zentrierter Ansatz
Partner-Risiko
Geringe Business-Einsicht
Sorge hinsichtlich aus dem Betrieb genommener, nicht gewarteter Geräte
Kosten für laufende Discoveries
Installierte BasisUnd was hat uns bis dahin gehemmt?
„Migrieren Sie auf ein besseres Produkt!“
Pro
fita
bili
tät
Kundenbindung und Kundennähe
Schaffen Sie objektive Nachfrage: Assessment-
geführten Vertrieb, Zukunftsfähigkeit,
Multimedia-Fähigkeit, grüne Architektur
IBLM Practice 1.0
IBLM Practice 2.0
IBLM Practice 3.0
Entwickeln Sie das Netzwerk zur Plattform weiter; führen Sie durch
anspruchsvolle Services
„Migrieren Sie auf ein besseres Produkt!“
Pro
fita
bili
tät
Kundenbindung und Kundennähe
Einführung der Installed Base Lifecycle Management Practice
Mehrwert schaffen durch Assessment-getriebene Vertriebszyklen
IdentifizierenIdentifizieren EntdeckenEntdecken BewertenBewerten LösenLösen PräsentierenPräsentieren AbschließenAbschließen
Cisco AM IBLM Vertriebszyklus
Partner-Mehrwert
Chancen erkennen
Überprüfung der Geschäfts-
architektur
Basis-Assessments
ÜberzeugenderBusiness Case
Konkurrenz-angebote
nutzen
Grundsätzliche Services
UC, DC, Grün, Media, Mobilität
Business- Workshop
IBLM Practice Blueprint/ Konzept
Liste von Empfehlungen für die Schaffung einer profitablen und erfolgreichen IBLM Practice
IBLM Practice Blueprint/ Konzept
Erhöhen Sie die Marge, verkürzen Sie den Zeitaufwand und klären Sie nötige Partner-Investitionen in den Aufbau einer IBLM Practice: Auf diese Weise erhöhen und beschleunigen Sie die Partner-getriebene Migration der installierten Basis.
Erhöhen Sie die Marge, verkürzen Sie den Zeitaufwand und klären Sie nötige Partner-Investitionen in den Aufbau einer IBLM Practice: Auf diese Weise erhöhen und beschleunigen Sie die Partner-getriebene Migration der installierten Basis.
Finanzmodell zur Messung der Profitabilität beim Aufbau der IBLM-Practice.
IBLM Practice Finanzmodell
ZielvorstellungZielvorstellung
Den Partnern soll eine hochwertige, zielgerichtete Qualifizierung geboten werden, um geschäftskritische
Wissenslücken im Bereich der IBLM Practice zu schließen, die von Standard-Partner-Trainings nicht
adressiert werden. Der Partner soll in die Lage versetzt werden, Kunden den Mehrwert einer
vertrauenswürdigen Beratung zu bieten.
Den Partnern soll eine hochwertige, zielgerichtete Qualifizierung geboten werden, um geschäftskritische
Wissenslücken im Bereich der IBLM Practice zu schließen, die von Standard-Partner-Trainings nicht
adressiert werden. Der Partner soll in die Lage versetzt werden, Kunden den Mehrwert einer
vertrauenswürdigen Beratung zu bieten.
IBLM Partner Enablement
Bereitstellung von grünen Architekturen
Verständnis für die Treiber eines umweltverträglichen Business
Berücksichtigung der Umweltverträglichkeit
vor Geschäftsabschluß
Gestaltung und Umsetzung einer grünen Architektur
Einführung in die IBLM Practice-Strategie
Gestaltung des Vertriebszyklus auf Basis Ihres individuellen Wertversprechens
Aufbau von Services für Zusatzfunktionen
Bereitstellung von Bewertungsgutachten zur Business-Architektur
DERZEIT IN UMSETZUNG
Aufbau eines Assessmentgetriebenen
Vertriebszyklus
Verständnis für Video-Geschäftslösungen und deren Treiber
Betrachtung der Medienfähigkeit vor Geschäftsabschluß
Gestaltung und Umsetzung einer medienfähigen Architektur
Bereitstellung von Multimediafähigen
Architekturen
Das Assessment Incentive-Programm
Rab
atte
„Der beste Preis von Cisco für Partner, die Discovery ausführen“
mindert auf Partnerseite das Risiko, die installierte Basis zu stören
sichert Partner-Marge bei der Anbahnung neuer IBLM-Geschäfte
Nicht AIP-regis-trierter Deal
AIP registrierter Deal
AIP-Rabatt (verdoppelt TMP)
TMP-Kredit
Standard-Rabatte
IBLM Practice Partner Vorteile
Sie erzielen profitable Gewinne durch margenstarke Services für Zusatzfunktionen und die Umsatz-Maximierung pro Kunden
Sie bauen ein reproduzier- und skalierbares Modell für das Installed Base Lifecycle Management auf
Sie nutzen die Chance, IBLM Practice-Migration auf einem eher strategischen Niveau zu betreiben und dadurch ein vertrauenswüriger Berater für den Kunden zu werden
Durch den Paradigmenwechsel vom transaktionalen zum transformativen Kundendialog verstärken Sie die Kundentreue und die Partner-Differenzierung im Wettbewerb
Mit der Nutzung von Anreizprogrammen erhöhen Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit
Recommended