オファー(販売)とは？ - afr9.netafr9.net/fullcon/abamanu/ABA4.pdf ·...

内容 オファー(販売)とは？ ............................................................................................................ 3 アフィリエイトか、独自商品か .............................................................................................. 5 アフィリエイトをする方法 ..................................................................................................... 7 独自の商品を販売する方法 ................................................................................................... 16 魅力的なオファーの素 .......................................................................................................... 19 商品の魅力＝販売サイトの魅力 ............................................................................................ 26 セールスレターを用意する ................................................................................................... 27 オファーを強力にする特典の作り方 .................................................................................... 28 基本的な仕組みの完成 .......................................................................................................... 31 難しい作業は外注を駆使しよう ............................................................................................ 33 キャッシュポイントを加えてみよう .................................................................................... 35 第 4章のまとめ ..................................................................................................................... 37

オファー(販売)とは？

ランディングページを作成して見込み客のメールアドレスを収集し、ステップ

メールで読者を理想的な見込み客に変えるための教育を行ってきました。 しかしどんなに大量に集客して、どんなに完全な教育を行っても、商品をオファ

ーしなければ 1円も稼げません。 最後にきっちりオファーをして、売上を発生させましょう。 ランディングページ、ステップメールによる教育同様、このオファーの内容も非

常に重要です。 お客がお金を投じるに値しないと感じるような魅力的でないオファーをしてし

まうと、これまでの努力が最後の最後で台無しになってしまいます。 オファーにおいてもっとも重要なものは、当然ながら商品です。 「売れやすい商品を売る」ということが、あなたのビジネスを加速させるもっと

も効率的な方法です。 単純な話ですが、こんな当たり前のことをやろうとしていない人がほとんどで

す。 多くの販売者は、売れやすい商品ではなく、自分が「売りたい商品」を売ろうと

してしまいます。 「情熱を込めて作った思い入れのある商品だから…」 「大変な労力、資金、時間を投じて作った商品だから…」 「これまでにないコンセプトの新しい商品だから…」 もちろんそうした思いを抱くことは自然なことです。 一見潜在的な需要が小さい、お客があまり魅力を感じにくいような商品でも、フ

ルオートマーケティングや扇動マーケティングで解説しているコピーライティ

ングや教育を駆使すれば、売ることは可能でしょう。 しかし、はじめからお客が欲しているような、あるいは誰もが魅力を感じるよう

な優れた商品を扱えば、恐らくその数分の 1 の労力で何倍も、いや何十倍も売れます。

素人が握った見た目も味も何の変哲もないただのおにぎりを、「これは高いお金

を出して買う価値があるものだ」と読者に思わせるのは、そう簡単なことではな

いというのは、想像に難くないと思います。 それよりは見るからにおいしそうな盛り付けで、良質な素材を使っていて、健康

にもいいお弁当を同じような価格で提供すれば、あなたが熱心に説得しなくて

も、多くのお客が勝手に「これは買う価値のあるものだ」と判断してくれます。 もちろん優れた商品を持っていても潰れてしまう会社があるように、商品力だ

けがすべてではないですが、商品力があれば確実に成功しやすくなるのは確か

です。 世の中で一定以上の成功をおさめている会社は、必ず売り方がうまいだけでな

く、お客が魅力を感じる商品も持っています。 あなたが自分の商品を販売するなら、読者が「ぜひともそれを手に入れたい」と

感じるような、魅力的な商品を作る努力をしましょう。 あなたがアフィリエイターなら、ASP のランキングなどをチェックして、極力すでに売れている商品を扱うようにしましょう。

アフィリエイトか、独自商品か

あなたには今 2つの選択肢があります。 あなたのオリジナルの商品を販売するか、他社の商品をアフィリエイトするか

です。 あなたが独自の商品を持っていない場合、まずはアフィリエイトからスタート

することを推奨しています。 商品を作成するのは通常大きな労力、時間、資金などを必要としますが、アフ

ィリエイトを利用すれば、他社の商品をすぐに販売開始することができ、成約

するたびに報酬をいただくことができます。 究極的にはアフィリエイトだけでも「億」レベルのお金を稼ぐことは可能で

す。 ただ、アフィリエイトにもデメリットはありますし、独自商品を持ったほうがい

いケースもあります。 アフィリエイトと独自商品のメリット・デメリットは以下の通りです。 【アフィリエイトのメリット】 ・商品を開発する必要がない ・注文管理、売上管理、配送、顧客サポートなどを ASPや販売会社に丸投げできる ・取扱い商品の乗り換えが容易 【アフィリエイトのデメリット】 ・販売停止、値上げ、商品内容の変更等が突然起こることがある ・同じ商品を販売しているライバルアフィリエイターがいる ・販売元ではないので使える広告などに制限がある 【独自商品のメリット】 ・自分で売れば 100％自分の収益 ・まったく同じ商品を扱うライバルはいない ・販売停止、価格変更、商品内容の変更等をすべて自分で行うことができる

・アフィリエイターが売ってくれる可能性がある 【独自商品のデメリット】 ・商品開発が大変 ・注文管理、売上管理、配送、顧客サポート等の仕組みを用意する必要がある

アフィリエイトをする方法

アフィリエイトを開始するためには、まず ASPというものに登録しなければなりません。 ASP とは、アフィリエイトサービスプロバイダーの略で、アフィリエイターを探している商品販売者と、紹介できる商品を探しているアフィリエイターとを

仲介する業者を指します。

※ASPは仲介業者

ASP にはアフィリエイトできる商品が登録されており、誰でもそこから自由に紹介するものを選ぶことができます。 サプリ、器具、書籍、食品、家具、家電、情報商材などなど。 あるいは実際に商品を買ってもらわなくても、資料請求をしてもらったり、無料

レポートをダウンロードしてもらったり、無料会員登録をしてもらうだけで報

酬が発生するものもあります。 ほとんどアフィリエイトできないものはないんじゃないかと思うくらい商品は

多種多様です。 また、報酬額もピンキリです。 1つ売っても数十円しかもらえないものもあれば、1つ売ると 5万円や 10万円報酬がもらえるものもあります。 無料会員登録、無料申し込みなどをしてもらうだけで数千円～1万円以上もらえ

るものもあります(クレジットカード、FX口座開設など)。 ASP に登録したら、次に紹介したい商品を選んで、あなた専用のアフィリエイトリンクを発行してもらいます。 アフィリエイトリンクのリンク先は販売サイトです。 このアフィリエイトリンクを自分の媒体に貼ってアフィリエイトをします。 ASP 側はお客が誰のアフィリエイトリンクから商品を購入したのかを追跡しています。 お客があなた専用のアフィリエイトリンクを経由して販売サイトに行き、商品

を購入すれば、あなたの紹介で商品が売れたと判断できるため、めでたくあなた

に報酬が発生するというわけです。 ちなみに ASPの利用料は無料です。 ASPに登録し、あなた専用のアフィリエイトリンクを発行してもらわなければ、商品を紹介して成約に至っても報酬が発生しません。 ASPには主に情報商材が登録されているもの、主に物販商品が登録されているもの、主に無料商品が登録されているものがあります。

1、情報商材 ASP 情報商材 ASPの特徴は、報酬率が高いものが多いことです。 報酬率 50％超えとか、1本売れば 1万円くらいもらえるものとかがゴロゴロあるので、流れに乗るとものすごい勢いで報酬が膨れ上がります。 なぜそんなに報酬がもらえるかというと、情報商材は作成・販売にあたってそ

れほど大きな経費がかからず、また無限に無料で複製可能なため、利益率が非

常に高くなる傾向にあり、販売者は多くのお金をアフィリエイターに広告費と

して還元することができるからです。 また、情報商材には基本的に「未確定」という概念がなく、報酬が一度発生す

ると滅多にキャンセルされることがありません。 僕もメインはこの情報商材をアフィリエイトしていました。 情報商材 ASPとしては、インフォトップがお勧めです。

インフォトップ(情報商材)

報酬率の高い情報商材をアフィリエイトするなら登録必須の ASPです。

商品数、使いやすさ、信頼性、サポートなどの点において、同種の ASPの中では群を抜いています。 情報商材に関してはここだけ登録しておけば十分でしょう。 露骨に詐欺的な商品は審査で落とされますので、知らずに詐欺の肩棒を担いで

しまう心配も少ないです。

2、一般 ASP

一般 ASPの特徴は、とにかく商品数が多いことです。 サプリメント、化粧品、食品、資料請求、器具、口座開設、クレジットカード、

会員募集、などなど。 扱えないものはないのではないかと思うほど商品が多彩です。 情報商材と比べると報酬率が低いものが多いというデメリットがありますが、

怪しさがなく、一般的に認知されている商品が多いぶん、お客もスムーズに購入

してくれるケースが多いです。 情報商材を主に扱っている人でも、一般 ASPを併用する人が多いです。 例えば FXブログをしている人は口座開設、アフィリエイトブログをしている人はレンタルサーバーやドメインなど、自分のブログのテーマに適した案件を

扱うことで、情報商材だけを扱うよりも効率的に報酬を獲得することができま

す ただ一般 ASPでは未確定報酬という概念が一般的で、いったん報酬が発生しても、お客が購入・契約をキャンセルするとあなたの報酬も取り消されること

があります。 一般 ASPのお勧めとしては、A8.netや楽天などがあります。

A8.net(一般)

大手の一般 ASPで、こちらも登録必須です。 食品、化粧品、資料請求、器具、口座開設、サーバー、会員登録など、幅広いア

フィリエイト対象があります。 一般 ASPの中では信頼性なども含めてピカイチの ASPだと思います。

楽天アフィリエイト(一般)

言わずと知れた大手ショッピングモールです。 書籍や食品など、無数のアフィリエイト対象があります。 報酬率は軒並み 1～10％と低いですが、ユーザーがあなたのアフィリエイトリンクをクリック後、30 日以内に楽天で何かを買えば報酬が発生するので、報酬は発生しやすい ASPと言えます。 右の「楽天会員に新規登録」からアフィリエイター登録できます。

ダイレクト出版アフィリエイトセンター

主に翻訳したビジネス書を扱っているアフィリエイトセンター。 書籍のアフィリエイトが中心ですが、Amazon、楽天などと違い、報酬率が 50％近く設定されています。 1冊売って 2000円以上もらえる上、書籍の販売ページも成約率が高いので、ビジネス系のアフィリエイトをするなら便利かもしれません。

3、無料 ASP

最近は無料のものを紹介するだけで報酬が発生する無料オファーが増加しつつ

あります。 中にはメールアドレスを 1 件登録してもらうだけで 1000 円以上の報酬がもらえるキャンペーンが現れることもあります。 (ただし無料オファーは期間限定のものが多いです) 有料商品を紹介する場合と比べて、無料オファーの紹介は読者に金銭的リスク

が発生しないため、非常に報酬を発生させやすいアフィリエイトであると言え

ます。 極端な話、アクセスさえ流せば一定数は成約します。 報酬額数百円程度の商品を一生懸命売るくらいなら、無料オファーを紹介した

ほうがよほど利益が出るでしょう。 ただし、無料オファーをアフィリエイトできるジャンルは主にネットビジネス

系・投資系が多く、それ以外のジャンルではあまり無料オファーは流行っていま

せん。 大きな集客力・読者数を抱えていれば、無料オファーだけでも大きな金額を稼ぐ

ことが可能になります。 僕もたまに無料オファーを紹介すると、それだけで 100 万円以上稼げることがよくあります。 無料 ASPはたくさんあり、新しいものもどんどん出てきている状況で、特定の一つだけをお勧めすることができません。 たいていは無料オファーに登録すると、「あなたもこのキャンペーンをアフィ

リエイトしませんか？」というような案内があるので、紹介してみたい無料オ

ファーを見かけたらとりあえず登録してみるのがいいと思います。 ちなみに僕の電子書籍もアフィリエイト可能です。 無料ダウンロード 1件あたり 500円の報酬をお支払していますので、興味があればこちらの ASPにご登録ください。

GRASPアフィリエイトセンター

以上、3タイプの ASPの解説でした。 登録後の利用法は各 ASPにマニュアルが用意されていますので、そちらを参考にしてください。

独自の商品を販売する方法

もちろんアフィリエイトではなく、あなた自身のオリジナル商品を販売しても

いいです。 物販や情報商材はもちろん、システム、コンサルティング、個人レッスンな

ど、フルオートマーケティングはあらゆるものの販売に応用可能です。 個人で独自商品の販売を行う場合、主に 3つの方法があります。

1、銀行振込 もっとも分かりやすいのは銀行振込です。 注文があったお客にあなたの口座を知らせて、振り込みが確認できたら商品を

お届けします。 銀行振込のメリットは特別な準備がいらないこと、売上が即座にあなたの口座

に入金されることです。 ただ、入金をチェックし、商品を送付するという作業をあなた側でやらなけれ

ばならないため、完全な自動化が難しいです。

2、クレジットカード決済

独自商品を販売するなら、クレジットカード決済にはぜひとも対応したいとこ

ろです。 簡単に商品を購入できるため成約率アップが見込めますし、入金チェックがい

らないので手間も減ります。 月額課金サービスなどの継続率もアップする傾向があります。 クレジットカード決済を導入する場合、Paypalの利用をお勧めします。 190ヶ国以上で利用されている、世界最大級の決済サービスです。 初期費用、月額料金が無料で、わずかな手数料だけでクレジットカード決済を

利用できるほか、売上金の引き出しも請求後 3～6営業日程度とスピーディに可能です。

詳細は以下のページをご覧ください。 ・『はじめての方へ -PayPal（ペイパル）』 https://www.paypal.jp/jp/contents/start/about/ ただ、Paypalの弱みとして、10万円を超える高額商品を購入する場合、お客の側で限度額解除の手続きが必要であることや、分割決済で商品が売れた場

合、支払いが完了していないにもかかわらず、お客の側で支払いをキャンセル

することができてしまうことなどが挙げられます。

3、ASP ・決済代行サービス ASPによっては決済代行機能を備えているところがあるので、そういうものを利用すると自動化が容易です。 例えば情報商材 ASPのインフォトップでは、銀行振込、クレジットカード決済、コンビニ決済、分割決済、BitCash決済、代金引換、電話注文、FAX注文等に対応しており、あなたが何もしなくても、入金管理、商品送付、未入金者

への催促等を代行してくれます。 (また、アフィリエイターがあなたの商品を売ってくれる可能性もあります) ・『インフォトップ:販売者登録について』 http://www.infotop.jp/html/service/sales/infopreneur.php#cpt02_telorder また、決済代行サービスを使う手もあります。 インフォトップ同様、上記のような決済関連の業務を代行してくれます。 ・クレジットカード決済代行 GMOイプシロン http://www.epsilon.jp/ ・決済代行の株式会社ペイジェント http://www.paygent.co.jp/

ただ、ASP・決済代行サービスのデメリットとして、売上の入金までに時間がかかることや、初期費用・月額料がかかるケースがあること(インフォトップは無料)、Payaplより手数料が高いことなどが挙げられます。 売上が小さく、注文管理や入金管理に手間がかからないうちは Paypalなどでも十分でしょう。

魅力的なオファーの素

お客が魅力を感じるオファー用意するためには、どういう要素をもたせればい

いか？ 恐らく以下の要素を考えていくのが効率的です。

1、ベネフィット ベネフィットとは、商品を手に入れることによってお客が得られる”未来の利益”のことです。 つまりその商品を買うことによって、お客はどういう状態になれるのか？とい

う部分です。 僕が商品を売るときは、必ずその商品を手に入れることによってどんな未来が

訪れるのか、ということを具体的にイメージさせることに最大の力を注ぎます。 「なにができるのか」「何がもらえるのか」はベネフィットではない、というこ

とに注意しなければなりません。 ルンバの「勝手に掃除してくれる」というのはベネフィットではありません。 「掃除から解放される」というのがベネフィットです。 英会話学校の「英語が学べる」というのはベネフィットではありません。 「海外旅行を楽しめる」「海外の友人ができる」というのがベネフィットです。 「全 10巻の大ボリュームのマーケティング教材がもらえる」というのはベネフィットではありません。 「会社が儲かる」「成功して豊かな人生を送れる」というのがベネフィットです。 「何ができるか」「何がもらえるか」ではなく、「どうなれるか」。 人が強く憧れるのは主にベネフィットの部分なので、あなたはお客にどんなベ

ネフィットを提示するのか、ということを明確化しなければなりません。 このベネフィットが魅力的でない商品、あるいはうまく伝わらない商品は絶対

に売れません。 もちろん提示するベネフィットは、あなたのお客が心から望んでいるものでな

ければ意味がありません。 あなたのお客が憧れてしょうがない状態。 お金を払ってでもそれを手に入れたいと思っている状態。 それを実現する商品を作れば(選べば)、それはそのままお客が魅力を感じる商品となります。

2、費用対効果

人が商品を買う理由は、その商品に価格以上の価値があると感じるからです。 どんないい商品を作っても、費用対効果が悪いと感じたら、お客はそれを買いま

せん。 「これは価格に見合っている」「安い」と感じたときだけお客は購入します。 お客に対して、圧倒的に費用対効果が高い (と感じさせる)オファーを提示できるかどうか。 これが重要です。 もちろん商品の価格を下げれば、お客にとっての費用対効果は簡単にあがるで

しょう。 しかしそれは基本的に下策だということは覚えておいてください。 価格を下げれば当然利益は減っていくし、誰もが思いつく単純な方法なので、ラ

イバルとの価格競争に陥ります。 スケールメリットがあったり、特殊な仕入れルートを持っていたりして、コスト

を極限まで抑えられるのであれば、価格を下げてライバルを潰しにいくのは有

効な戦略になり得ますが、そうでない場合は単純に苦しい経営になりがちです。 価格を下げるのでなく、品質を高めたり、付加価値を増やしたりして費用対効果

を上げていく、ということを基本姿勢としてください。 費用対効果が高いと一目で分かるオファーを作ることで、お客はそのオファー

に魅力を感じるようになります。

3、信頼性 お客の目から見たとき、あなたの商品に信頼性があるかどうか、ということも魅

力的なオファーの一要素になります。 ただの目薬よりは、「医者が勧める目薬」のほうがより魅力的ですよね。 ただのレストランよりは、「芸能人もお忍びで通うレストラン」のほうがずっと

魅力的です。 ただのお菓子よりは、「モンドセレクション金賞受賞のお菓子」のほうがおいし

そうです。 そういう一目で分かる信頼性を商品に付加できないか、ということを考えてみ

るのもいいでしょう。 またどんなにすばらしいベネフィットを謳っても、うさんくさいとお客に思わ

れてしまっては意味がありません。 それが本当に実現可能だと信じたときにだけお客は商品に魅力を感じます。 お客に嘘ではないということを証明するための根拠も、オファーを作る際には

きちんと用意しておきましょう。 例えば以下のようなものです。 ・ お客様の声 ・ 科学的根拠 ・ 成功事例 ・ 推薦 ・ 実績

4、保証 安心できる保証がある、ということもオファーの魅力に関わってきます。 「ピザが 30分以内に届かなければタダ！」 「成果が出なければ全額返金！」 「30日間無料お試し可能！」 「壊れたら無料交換！」

「成果が出た場合のみ料金を受け取ります」 人は基本的に、行動する際のリスクを過大に評価します。 そのリスクを取り除いてあげることで、お客は安心してその商品を申し込むこ

とが出来ます。 中には 2倍返金保証など、ユニークな保証もあります。 (代金の 2倍の金額を返還する) 詐欺的な商品でもない限り、保証をつけることによって増加する売上の方が、保

証にかかるコストよりも上回ることは証明されているので、保証をつけること

に躊躇しないようにしましょう。

5、希少性 言うまでもなく、希少性のある商品はより魅力を増します。 生産数が少なかったり、古かったりして、人気があるにもかかわらずなかなか手

に入らない商品は、たいていプレミア価格がついていますね。 人は簡単に手に入るものより、なかなか手に入らないものを欲しがるのです。 高価格を維持するために、あえて商品の生産数を減らす会社もあります。 例えばフェラーリは先日、年間の生産台数を 7,000 台以下に抑えるという発表をしました。 多くの人がフェラーリを手に入れられ、町中をぶんぶん走っているような状況

だと、高級感を維持できなくなるからです。 単純に販売数を減らすだけでなく、希少な素材を使っている、と強調するのも効

果はあるでしょう。 あなたの商品により魅力を加えたければ、こういう希少性を強調できるポイン

トがないか考えてみましょう。

6、簡単さ、手軽さ

どんなに素晴らしいベネフィットを提示したとしても、それを実現するために

途方もない努力が必要だとなれば、誰もそこに魅力を感じません。 誰も痩せるために苦しい運動や食事制限をしたり、成功するために何年も寝る

間も惜しんで勉強したりしたくないのです。 人間は楽をしたいという強力な欲望を持っているということを覚えておきまし

ょう。 成果を得るために必要な苦労の量が少なければ少ないほど、それはお客にとっ

て魅力的なオファーになります。 「○○するだけで○○になれる！」というものが最強です。 飲むだけダイエットとか、聞き流すだけ英会話とか。 楽さだけでなく、成果を得るまでの期間の短さもアピールポイントです。 たった 30日でマイナス 5キロとか、たった 3ヶ月で収入 30万円アップとか。 お客は気が短いので、成果を得るまでの期間が短いものほどよいものだと判断

します。 オファーを考える際は、できるだけお客の苦労を肩代わりしてあげることがで

きないか、お客の苦痛を軽減してあげることができないか、ということを考えて

みてください。

7、ストーリー ストーリーというものも商品の価値を高める要素です。 例えばレストランで食事をする際、何も言わずにメニューをおかれるのと、「こ

の食材を手に入れるためにどれだけ苦労したか」「その料理を作るためにどれだ

けの手間がかかっているか」というような話をシェフがするのとでは、その料理

に対する魅力が変わってきます。 あるいはワインを飲むときも、何も言わずに注がれるのと、「このワインを生産

しているワイナリーは 18世紀から経営されていて、伝統的な手法ですべて手作業で作っているこだわりのワインなんですよ」というような話をされながら注

がれるのとでは、恐らく味の感じ方まで変わってくるでしょう。

なぜその商品を作ろうと思ったか。 その商品をつくるためにどれくらいの期間・お金がかかったか。 どれだけの人が関わったか。 その商品はどんな苦労を乗り越えて完成したのか。 生産者・販売者のどんな思いが込められているのか。 そういうことを伝えることで、より大きな価値を感じてもらうことができ、お客

の欲しいという気持ちをかき立てることができます。

8、コンセプト コンセプトとは、上記のような内容を含むあなたの商品の特徴を、一言で言いあ

らわすものです。 商品は必ず、一言で言い表せる分かりやすいコンセプトを持っている必要があ

ります。 なぜならお客は、説明に何分もかかるような商品を、一生懸命理解しようとはし

ないからです。 「なんだか複雑そう」「難しそう」「理解するのに時間がかかりそう」「どんな商

品かよくわからない」 そう思った瞬間にお客はあなたのもとを離れます。 お客があなたのメッセージに注意を向ける時間は、せいぜい数秒だと思ってお

きましょう。 その数秒でお客の興味を鷲掴みにするコンセプトが必要です。 優れたコンセプトを持つ商品の例としては、スピードラーニングがあります。

英語教材は世の中に無数にありますが、この商品のコンセプトは一際目立つと

思いませんか？ この一枚の画像の中に、ベネフィット、信頼性、楽さ、保証が含まれています。 英語を手軽に身につけたいと思っているお客にとって、これほどインパクトの

あるものはありません。 こういうコンセプトを確立できた時点で、スピードラーニングの成功は約束さ

れたようなものだったでしょう。 あなたのオファーも、一発でお客をノックアウトしてしまうような、魅力的なコ

ンセプトを作れないか考えてみましょう。

商品の魅力＝販売サイトの魅力

リアルの店舗などと違って、ネットで商品を販売する場合は、基本的にお客はあ

なたの商品を手に取って試してみることができません。 ではどこで商品の購入を判断するかというと、販売サイトです。 販売サイト(セールスレター)の出来によって売上はほぼ決まると言っても過言ではありません。 つまり商品の魅力とは、Web上では販売サイトの魅力とも言い換えられます。 あなたがもし自分の商品を持っているなら、販売サイト(セールスレター)はぜひ力を入れて作成してください。 ときどき見るからにダサい・汚い・読みにくい・分かりにくい・ショボいページ

で商品を販売している人がいますが、彼らはその時点で大変な機会損失をして

います。 よそに同じような商品が奇麗で説得力のあるページで販売されていたら、読者

はあっさりそちらに乗り換えてしまうでしょう。 もしあなたが自分の商品をもっていないアフィリエイターであれば、販売サイ

トが魅力的でない商品は絶対に扱わないようにしましょう。 間違いなく売上は激減してしまいます。 魅力的な販売サイトを作る(見抜く)ためには、先ほどの「魅力的なオファーの素」を思い出してください。 あの 8つの要素がしっかり含まれていることが重要です。 サンプルや無料版など、商品によっては購入前に試してもらうこともできると

思います。 実際使ってもらうことでお客に価格以上の価値を感じてもらう自信があるので

あれば、積極的に試してもらってもいいでしょう。 ただし商品力が弱かったり、お試しの部分が貧弱だったりすると、逆に成約率は

下がってしまうのでご注意ください。

セールスレターを用意する

あなたが独自の商品を販売する場合は、セールスレターを用意しましょう。 セールスレターとは、オファーの内容を具体的に示したページのことです。 商品の内容、機能、効能、特典、価格、保証等を分かりやすく記載します。 すでにご紹介した「ランディングページ集めました。」というサイトに参考にな

るものがたくさんあると思います。 先ほど書いた通り、Web 上においてセールスレターは売上のほとんどを決定してしまいます。 いくら良い商品を作っても、セールスレターの質が低かったら台無しです。 商品の魅力がしっかり伝わるよう、全力で文章を考えなければなりません。 他社の商品をアフィリエイトする場合は、必ずしもセールスレターを作る必要

はありません。 すでに販売者が用意しているはずなので、ステップメール内にあなたのアフィ

リエイトリンクを貼って販売サイトへ誘導すれば OKです。 セールスレターの具体的な書き方に関しては、「セールステンプレートマスタ

ー講座」をご確認ください。

オファーを強力にする特典の作り方

オファーをより魅力的にするためには、付加価値をつけて費用対効果を高める

ことが重要だと書きました。 そのもっとも分かりやすい方法が、特典(オマケ)をつけることです。 例えば楽器にケースを無料でつけたり。 パソコンに付属機器を無料でつけたり。 クレジットカードに保険をつけたり。 魅力的な特典をつけることで、あなたの商品の魅力はさらに増し、お客が他社で

はなくあなたを選ぶ理由になります。 場合によっては特典の魅力が大きすぎて、そちら目当てで商品を買う人も現れ

ます。 (昔、お菓子に付属した玩具が大人気で、玩具だけ集めてお菓子を捨ててしまう現象がありましたね) これは自分の商品を持っていないアフィリエイターでも行えます。 アフィリエイターは商品そのものを変更することはできませんが、購入者に勝

手にプレゼントをするのは自由ですからね。 (一部禁止している会社もありますが) 商品の魅力が弱い、ライバルが強いと感じるなら、特典に力を入れるのがいいで

しょう。 基本的に特典として使われているものには、3タイプあります。 1.商品の弱点と思われている部分を補うもの(お客の不安を解消するもの) 2.商品の効用をより増すもの(お客の期待を高めるもの) 3.商品とは直接関係ないが、その商品に興味を示す属性のお客が欲しがるもの 特典をつける際は、ぜひこれらの観点から考えてみてください。

1の商品の弱点と思われている部分を補うものについてですが、例えばパソコンだと、お客は次のような不安を持っていることがあるでしょう。 ・ 初心者に使いこなせないかもしれない ・ 設定が面倒かもしれない ・ すぐ壊れるかもしれない その弱点(不安)を解消するために、特典として設定の代行を無料(or割引)にしてみたり、保証期間をつけてみたり、サポートを用意したりすることで、お客の購

入前の不安を和らげることができます。 お客の手間を省いてあげるという特典も魅力的に見えやすいです。 2 の商品の効用をより増すものに関しては、例えば集客の教材を販売するとして、その教材の実践をサポートするツールを特典につけるというケースが考え

られます。 もともと集客に興味を持っているお客なら、ツールが加わることによって、集客

効果がさらに高まるという予感が得られるため、購買意欲も増します。 ダイエット用エクササイズ DVD に特典としてゴムバンドをつけるというのもありでしょう(手や足に巻き付けて運動するやつです)。 これにより商品の効能はさらに増します。 3の商品とは直接関係ないが、その商品に興味を示す属性のお客が欲しがるものに関しては、先ほどのお菓子と玩具の例が参考になります。 お菓子と玩具は直接的には関係ありませんが、お菓子を求めるのは子供が多い

ので、お菓子のオマケとして、子供に大人気のアニメの玩具をつけることで、よ

り購買意欲を高めることが可能になります。 エステを申し込んだ人は美に対する意識が高い人が多いので、ヘアケア商品や

化粧品を特典としてプレゼントするというケースも効果的でしょう。 簡単に商品に付加価値をつけることができ、商品の価格を上げることができま

す。

これら 3つのタイプ以外のケースだと、特典をつける意味は薄いです。 例えばダイエット教材にお金儲けのマニュアルをつけたところで、たいていの

場合、お客がダイエット教材を購入するモチベーションにはなりません。

基本的な仕組みの完成

ランディングページ、ステップメール、オファー、3つの用意はできましたか？ これでひとまず基本的な仕組みは完成です。 あとは集客編を参考にしながら、ランディングページにアクセスを流し込むこ

とに集中してみてください。 仕組みがうまくできていれば、ステップメールが勝手に働いて、あなたに収益を

もたらしてくれるはずです。 ただしもちろん、うまく仕組みが働かない場合もあると思います。 ランディングページ、ステップメール、オファーのどこかに欠陥があれば、そこ

でお客は離脱してしまいます。 特に初めて仕組みを作る場合、最初から完璧というケースはほとんどありませ

ん。 読者の反応を見ながら、常に修正・改善していく姿勢が重要です。 (僕もしばらくは修正・改善を繰り返します) うまく収益が発生しない場合、どこに問題があるのかをまず特定してください。 フルオートマーケティングで成果が出ない原因はたいてい以下のどれかです。 ・ 集客できていない ・ ランディングページの登録率が低い ・ ステップメールが読まれていない ・ ステップメールの教育に失敗している ・ オファーの成約率が低い(魅力が弱い) 問題を発見したら、ひとつひとつそれを改善していきます。 マニュアルの該当部分を読み返して、実践できていない部分がないかチェック

してください。 商品コンセプト、あるいは情報発信のコンセプト、ターゲットの選定などの根本

的な部分で間違っている可能性もあるので、そこも疑ってください。 これらが間違っていた場合、イチから仕組みを作り直す必要が出てくるので、戦

略を考える際は慎重になることをお勧めします。

(仕組みを作り始める前に、「コンセプトメイキングマスター講座」は必ず視聴してくださいね)

難しい作業は外注を駆使しよう

仕組みを作る上で、どうしても自分では困難だと感じた部分に関しては、積極

的に外注を使ってください。 外注とは、お金を払って仕事の一部を外部の人・会社に委託することです。 ビジネスにおいては、必ずしもあなた自身がすべての作業をこなさなければな

らないわけではありません。 むしろ「すべてを自分でやる」という考えは、自由を目指す人の発想ではな

く、働きアリ型の忙しい社長を目指している人の発想です。 例えばあなたがデザインやプログラミングの知識が何もないにもかかわらず、

プロが作るような綺麗なオリジナルホームページが欲しいと思ったら、自分で

作るのはあまり得策とは言えません。 そのためには何か月、何年も勉強しなければならないし、勉強のための書籍代

とか、デザイン用のソフトなどの費用もかかってしまいます。 それはビジネスをひとつ成功させることと同じくらい(あるいはそれ以上に)大変なことです。 最悪そこで挫折してしまいます。 そんな時間やお金があったら、お金を払ってでもさっさとプロに依頼して、あ

なたは節約した時間と体力を使ってビジネスを前に進めた方がいいです。 綺麗なホームページを作れる人はいくらでもいますが、あなたのために稼ぐ仕

組みを作ってくれる人はあなたしかいません。 僕もすべてを自分でやっているわけではなく、不得意な分野は積極的に人に任

せるようにしています。 僕はいまだに自分では綺麗な画像やホームページを作れませんし、プログラム

関連の知識もからっきしです。 それでも外部のプロに委託すれば、何もせずに待っているだけで、勝手にクオ

リティの高い作品が納品されます。

すべてにおいて自分自身がプロにならなくても、スキルを持っている人をうま

く活用することで、お金を稼ぐことは可能だということです。 外注費をケチって不得意なことまで自分でやろうとすると、膨大な時間が余計

にかかって収益化が遅くなったり、売上が下がったりして、結局損をしてしま

う恐れがあります。 外注の募集先として、クラウドワークスというサービスがあります。 アフィリエイターなどもよく外注先として利用しています。 外注を請け負う、様々なスキルを持った人たちが集まっているサイトです。 画像の作成、映像の作成、ホームページの作成、ツールの作成、記事作成等… 自分ではできないことがあっても、ここに依頼すればたいていは解決するはず

です。 あなたが依頼したい内容が、過去にいくらくらいで契約されているかをチェッ

クすれば、だいたいの相場観も分かります。 ぜひ活用してください。 外注化の詳細な手順や注意点は別途マニュアルにまとめています。 (メンバーサイトの「外注化マニュアル」参照) 起業家の仕事は労働・作業することではなく、商品や仕組みを「考えること」

です。 もちろんお金が十分にないうちはある程度自分でやらなければいけませんが、

自分がどうしてもできないことや、自分じゃなくてもできることは、極力人に

任せることがポイントです。

キャッシュポイントを加えてみよう

オファーは必ずしも最後にしか行っては行けないわけではありません。 もちろん本当に売りたい商品の前に、いくつも別の商品を販売するのはお勧め

しませんが、ステップメールの中に小さなオファーを挟んでみるのも一つの手

です。 例えば僕の場合、メインのオファーの前にも、いくつかのキャッシュポイントが

あります。 ・ ハピタスでクレジットカードの自己アフィリエイト紹介 ・ 読者をインフォトップの 2ティア化 ・ ダイレクト出版の書籍紹介(報酬 2500円) ・ 物販 ASPである A8.netのアフィリエイト(報酬 500円) ・ メルマガ配信スタンドのアフィリエイト(報酬 6000円) などなど。 どれも派手にセールスしているわけではなくて、「ちなみに僕はこれを使ってま

す」とか、プレゼントしたマニュアルの中で推奨サービスとして紹介しているだ

けなので、ほとんどの人はそれがアフィリエイトであること自体気づいていな

いでしょう。 (それが役に立つものであれば感謝すらしてもらえます) ステップメールを読む人が増えれば、これらの収入も馬鹿にならないものにな

ってきます。 場合によってはメインのオファーより儲かってしまうケースもあるかもしれま

せん。 ビジネス系の商品を売る人は無料オファーを紹介してみたり、恋愛系の商品を

売る人は出会い系の無料登録をアフィリエイトしてみたり、FX系の商品を売る人は口座開設のアフィリエイトをしてみたりしてもいいでしょう。 ぜひ先に紹介した ASPなどで、アフィリエイトできるものがないか探してみてください。

ただし、注意点としては 2点。 ・低質なものを紹介しないこと ・強引なセールスをしないこと 低質なものを紹介してしまうと、それに申し込んだ読者ががっかりして、あな

たの情報を信用しなくなってしまいます。 結果、メインで売りたかったはずの商品が売れなくなります。 また、短いステップメールの中で、メインのオファー以外にいくつも強い売り

込みをすると、読者の意識が分散しますし、売り込み臭さが目立って解除率も

あがります。 キャッシュポイントを増やす場合は、読者に喜んでもらえる良質な商品・サー

ビスを紹介すること、できるだけさりげなく紹介することなどを意識してくだ

さい。

第 4章のまとめ

○オファー(販売)・・・教育を終えた読者に商品をセールスし、収益を上げる。 「売れやすい商品を売る」ということが、あなたのビジネスを加速させるもっ

とも効率的な方法。 ○オファーの 2つの方法 ・アフィリエイト ・独自商品 ○魅力的なオファーの素 ・ベネフィット ・費用対効果 ・信頼性 ・保証 ・希少性 ・簡単さ、手軽さ ・ストーリー ・コンセプト ○商品の魅力＝販売サイト(セールスレター)の魅力 ○オファーの魅力を増す 3種類の特典 1.商品の弱点と思われている部分を補うもの(お客の不安を解消するもの) 2.商品の効用をより増すもの(お客の期待を高めるもの) 3.商品とは直接関係ないが、その商品に興味を示す属性のお客が欲しがるもの ○技術的な壁にぶつかったら… ・外注を積極的に使う(クラウドワークス・Lancers) ○仕組み完成後 ・キャッシュポイントの追加