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2 "A4rb_Premium" – 2012-02_v02 – do not delete this text object! Speech
Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
Oktober 2013
Die Zukunft des Retail
Bankings in Europa
Umfrage unter Top-Führungskräften 2013
2 "A4rb_Premium" – 2012-02_v02 – do not delete this text object! Speech
2 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
Management Summary (1/2)
2
Wie sieht die Zukunft des Retail Banking in Europa aus? > Befragung von Top-Führungskräften aus mehr als 60 Banken in 15 europäischen Ländern, darunter neun
deutsche Institute
Die Branche steht vor großen Herausforderungen – Profitabilität unter Druck > 70% der befragten Banken in Deutschland rechnen im Retail-Geschäft in den nächsten Jahren mit rückläufigen
Erträgen
> Zusätzlich große Gefahr für etablierte Banken durch neue Marktteilnehmer erwartet (Einzelhändler, Internetfirmen, Telekommunikationsanbieter etc.) – Konkurrenz insbesondere im Zahlungsverkehr
Quelle: Roland Berger
Der Aufstieg der Direktkanäle – Chance und Risiko zugleich > Zunehmende Bedeutung der Direktkanäle bei Ertragsgenerierung und Kundengewinnung erwartet:
- Mehr als drei Viertel der Befragten in Deutschland erwartet, bis 2015 über 20% der Erträge über Direktkanäle zu generieren, Profitabilität zumeist kaum höher als strukturelle Kapitalkosten erwartet (~8-10%)
- Fast genauso viele Top-Banker erwarten, bis 2015 jeden fünften Neukunden über Direktkanäle zu gewinnen
> Anhaltend starkes Wachstum v.a. im Mobile Banking erwartet: Abwicklung von mehr als 40% aller Transaktionen über Mobile Banking, so die Prognose der deutschen Banken für 2015ff
> Künftige Investitionen primär in digitale Kanäle erforderlich, so die Meinung von rund einem Drittel der Befragten: Neben fast schon klassischen Kanälen wie Online und Mobile Banking auch Ansätze wie Video-Beratung und Chat-Funktionen ein Thema
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3 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
Management Summary (2/2)
3
Quelle: Roland Berger
Wiederherstellung von Profitabilität und Vertrauen – Fünf Hebel nutzen > Vertriebsleistung steigern – Erhöhung der Produktivität und stärkerer Fokus auf Vertrieb über Direktkanäle
> Preispolitik überarbeiten – Angemessene Vergütung von Transparenz und Dienstleistung im Fokus
> Kundennähe wahren und verbessern – Steigerung von Kundennähe und Erreichbarkeit, u.a. durch verbesserten Multikanalansatz
> Kundenbetreuung neu gestalten – Klare Orientierung an Bedürfnissen und Wirtschaftlichkeit der unterschiedlichen Kundengruppen
> Bestehendes operatives Modell überprüfen und optimieren, Organisationsstrukturen verschlanken und Prozesse vereinfachen – Durchgängige Vereinfachung und Automatisierung der Prozesse als wichtigster Ansatzpunkt
Fazit: Neudefinition des Geschäftsmodells von Retail-Banken in zwei Phasen möglich > Schritt 1: Schaffung der Grundlagen für ein neues Geschäftsmodell, u.a. durch stärker individualisierte CRM-
Strategien, Annäherung und nahtlose Verzahnung von Filialwelt und digitalem Vertrieb sowie konsequente Realisierung von Kostensynergien
> Schritt 2: Langfristige Neuerfindung des Geschäftsmodells erforderlich, u.a. durch echte und vollständige Integration der Vertriebswege, Neugestaltung des Filialnetzes und Reduzierung von Komplexität im operativen Modell
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4 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
4
Überblick über die Befragung A.
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5 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
Die Umfrage fasst die Meinungen von Top-Führungskräften europäischer Retailbanken zur Zukunft der Branche zusammen
5
SCHWERPUNKTTHEMEN
2 Multikanal-Vertrieb – Von den Banken erwartete Entwicklung von (Direkt-)Kanälen
3
4 Wertversprechen – Erwartete Relevanz der Kundensegmente und entsprechende Wertversprechen
5 Erforderliche Kompetenzen – Aufzubauende Kompetenzen zur Verbesserung der strategischen Position und der Profitabilität
6 Chancen und Herausforderungen Aussagen zu den wichtigsten mittelfristigen Chancen und Herausforderungen
Künftige Profita- bilität des Retail Bankings – Wachstumserwartungen zu Nettoerträgen, Kosten und Profitabilität von Retailbanken
1
1
2
4
5
6
3
Äußere Einflüsse
Multi- kanal
Wert-versprechen
Chancen & Herausfor-derungen
Neue Kompetenzen
Profi- tabilität des
Retail Bankings
Quelle: Roland Berger
Äußere Einflüsse auf Banken – Gefahr durch neue Marktteilnehmer sowie Einfluss staatlicher und regulatorischer Maßnahmen
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6 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
Fragebögen von mehr als 60 Banken aus 15 Ländern eingeflossen – Banken wurden vier europäischen Regionen zugeordnet
6
Quelle: Roland Berger
WESTEUROPA (WE)
SÜDEUROPA (SE)
MITTELEUROPA (ME)
> Frankreich
> Belgien
> Niederlande
> Luxemburg
> 17 Banken
> Italien
> Spanien
> Portugal
> 18 Banken
> Tschechien
> Ungarn
> Rumänien
> Slowakei
> 13 Banken
NORDEUROPA (NE)
> Deutschland (DE)
> Schweiz
> Österreich
> Skandinavien
> 14 Banken
Deutschland auch separat ausgewiesen
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Die Zukunft des Retail Bankings: Branche vor großen Herausforderungen B.
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8 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
ERLÄUTERUNGEN
Der Großteil der Befragten erwartet ein geringes bis negatives Ertragswachstum im Retail Banking
8
Gesamt 35 15 16 34
WE 47 18 12 24
SE 56 17 17 11
ME 15 8 31 46
NE2) 14 14 7 64
DE 22 11 11 56
Quelle: Roland Berger, Geschäftsberichte, EZB, IWF; aufgrund von Rundungsdifferenzen ergeben die Zahlen nicht 100%
< -2% -2% - 0% 0% - 2% > 2%
> Insgesamt erwarten 85% der Befragten ein geringes oder negatives Ertragswachstum
> Die Erwartungen der Banken in den einzelnen Regionen variieren – Starker Rückgang für
Nordeuropa2) prognostiziert – Dies gilt auch für Deutschland
– Fortsetzung des Negativtrends in ME und eines leicht positiven Trends in Süd- und Westeuropa
> Mit Ausnahme von Frankreich, Belgien und Deutschland besteht innerhalb der Länder ein starker Konsens zwischen den Banken
1) Prognostiziertes durchschnittliches jährliches BIP-Wachstum, IWF, April 2013 2) Inkl. Deutschland
SE = Südeuropa, WE = Westeuropa, NE = Nordeuropa (inkl. Deutschland), ME = Mitteleuropa, DE = Deutschland
Prognostiziertes
BIP-Wachstum [%]1)
0,1%
0,9%
1,5%
1,7%
0,3%
Erwartetes jährliches Wachstum der Nettoerträge aus dem Bankgeschäft [2013-2015; in % der Befragten]
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9 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
Allgemein Deutschland
> Die meisten Befragten gehen davon aus, dass Nichtbanken auf den Markt für wesentliche Bankprodukte vordringen werden
> Von den Befragten genannte potenzielle Anbieter dieser einfachen Finanzdienst-leistungen: – Einzelhändler – Internetfirmen (Amazon,
Google, Facebook etc.) – Telekommunikations-
unternehmen und Mobilfunkbetreiber
– Vermögensverwalter
ERLÄUTERUNGEN
Neue Marktteilnehmer stellen eine Gefahr für Erträge mit klassischen Bankprodukten (ZV, einfache Sparprodukte, Verbraucherkredite) dar
9
34%
53%
42%
44%
30%
20%
27%
39%
48%
52%
56%
17%
25%
27%
22%
25%
61%
15%
12%
2%
3%
2% 3%
7%
5%
10%
10%
10%
Sehr wahrscheinlich Sehr unwahrscheinlich Unwahrscheinlich Wahrscheinlich
Gefahr für Retail Banking-Erträge durch neue Marktteilnehmer in den nächsten 3 Jahren [nach Produkten; in %]
Quelle: Roland Berger; aufgrund von Rundungsdifferenzen ergeben die Zahlen nicht 100%
67%
56%
22%
44%
33%
22%
22%
22%
33%
89%
33%
33%
44%
56%
33%
22%
22%11%
11%
11%
11%
Firmenkredite
Hypothekengeschäft
Strukt. Sparprodukte
Verbraucherkredite
Girokontoführung
Einfache Sparprodukte
Zahlungsverkehr
100% 100%
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10 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
Etwa die Hälfte der Banken rechnet bis 2015 damit, dass das Ertragswachstum über der Kostensteigerung liegt
10
Ert
rag
swac
hst
um
1)
Entwicklung der Kostenbasis
0%
2%
-2%
0% 2% 5% -5% -2%
25% der Befragten
20% der Befragten
23%
WE
43%
NE2)
8%
ME
8%
SE
38%
WE
14%
NE2)
8%
ME
15%
SE
30% der Befragten
25% der Befragten
15%
WE
29%
NE2)
46%
ME
23%
SE
23%
WE
14%
NE2)
38%
ME
54%
SE
Wachstum ohne Kostenkontrolle
Ertragswachstum > Kostensteigerung
Ertragswachstum < Kostensteigerung
Quelle: Roland Berger; aufgrund von Rundungsdifferenzen ergeben die Zahlen nicht 100%
1) 70% der Befragten erwarten ein jährliches Ertragswachstum zwischen -2% und 2% 2) Inkl. Deutschland
Deutschland
Erwartungen europäischer Banken hinsichtlich Wachstum der Erträge und der Kostenbasis [2013-2015; in % p.a.]
ERLÄUTERUNGEN
> Die Wiederherstellung der Profitabilität ist wichtigste Herausforderung in Westeuropa, da die Sparmaßnahmen nicht ambitioniert genug sind, das erwartete verhaltene Ertragswachstum auszugleichen
> Die Lage Nordeuropa2) ist noch kritischer, da die Wachstumsaussichten für die Erträge hier noch schlechter sind – Dies gilt auch für Deutschland
> Dagegen ist der Ausblick für Mittel- und Südeuropa positiver, wobei Südeuropa auf Ertragswachstum setzt während die Banken in Mitteleuropa von strikten Kosten-senkungsmaßnahmen ausgehen
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11 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
ERLÄUTERUNGEN
> In West- und Nordeuropa3) hängt die ROE im Wesentlichen von der Fähigkeit der Banken ab, ihre Kostenbasis zu senken
> In Deutschland wird eine ROE von 5-10% erwartet
> In Süd- und Mitteleuropa ist die ROE der Banken vor allem von ihren Risikokosten abhängig, wobei:
– ~70% der Banken in Südeuropa einen Anstieg ihrer Erträge erwarten
– ~85% der Banken in Mitteleuropa und ~80% der Banken in Südeuropa glauben, dass sie ihre Kostenbasis in diesem Zeitraum senken können
Europäische Banken erwarten eine einstellige Eigenkapitalrentabilität (ROE)
11
Quelle: Roland Berger; vaufgrund von Rundungsdifferenzen ergeben die Zahlen nicht 100%
<5% 5-10% 10-15%
WE 88 12
SE 39 11 50
ME 38 39 23
NE1) 64 21 14
DE 78 22
1) Inkl. Deutschland
ROE-Erwartungen europäischer Banken [Durchschnitt 2013-3015; in % der Befragten]
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12 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
12
Fokus Vertrieb: Der Aufstieg der Direktkanäle C.
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13 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
ERLÄUTERUNGEN
Die überwiegende Mehrheit der Banken rechnet damit, dass sich die über Direktkanäle erwirtschafteten Nettoerträge aus dem Bankgeschäft auf über 10% erhöhen – in Deutschland geht die Mehrheit von 20-30% Ertragsanteil aus
Direktkanäle spielen zudem eine immer größere Rolle in der Kundenakquisition – die Mehrheit der deutschen Banken geht von über 20% aus
Führungskräfte erwarten, dass die Direktkanäle eine immer größere Rolle für die Erträge und die Kundengewinnung spielen werden
13
5 42
46 15 38
21 57 7 14
50 22 11 17
43 24 5 29
11 78 11
53
33
19 13
25 28 22
6
22 67
28
11
33
31 15 31 23
7 57 36
31 38
25
Gesamt
WE
NE1)
ME
SE
10%
10%
Über Direktkanäle generierte Erträge bis 2015
Anteil Neukunden über Direktkanäle bis 2015
< 10% 10% - 20% 20% - 30% > 30%
0% - 5% 5% - 10% 10% - 20% > 20%
Gesamt
WE
NE1)
ME
SE
DE
DE
Quelle: Roland Berger; aufgrund von Rundungsdifferenzen ergeben die Zahlen nicht 100%
1) Inkl. Deutschland
Direktkanäle [in % der Befragten]
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14 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
ERLÄUTERUNGEN
> In allen vier Regionen ist die Filialdichte in den letzten drei Jahren zurückgegangen – Dieser Trend wird sich beschleunigen
> West- und Südeuropa haben in der Vergangenheit ähnliche Konsolidierungs-raten gezeigt; die Erwartungen für Südeuropa sind deutlich pessimistischer
> Der moderate Rückgang in Nordeuropa im Zeitraum 2009-2011 lässt sich damit erklären, dass der Rückgang in Deutschland (-2%), der Schweiz (-2%) und Österreich (-8%) durch das Wachstum in Schweden (7%) teilweise kompensiert wurde
> 77% der Befragten aus Deutschland erwarten einen Rückgang der Filialen von 5-20% p.a.
Änderung '09-'111)
Erwartete jährliche Entwicklung der Filialdichte in den nächsten 3 Jahren [in % der Befragten]
Fast alle Befragten glauben, dass die Filialkonsolidierung in den nächsten drei Jahren an Fahrt gewinnen wird
14
Quelle: Roland Berger; aufgrund von Rundungsdifferenzen ergeben die Zahlen nicht 100%
5
15
NE2) 36 36 29
WE 29 29 35 6
Gesamt 5 31 39 21
22
SE 17 33 44 6
ME 23 46 15
DE 44 33
-5% bis -10% -5% bis 0% -10% bis -20% 0% bis 5% < -20%
1) Berechnet als Durchschnitt der teilnehmenden Länder 2) Inkl. Deutschland
-5%
-5,8%
-1,4%
-4,7%
-5,7%
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15 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
15
Zurück auf den richtigen Weg: Wiederherstellung von Profitabilität und Kundenvertrauen D.
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16 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
16
VERBESSERUNG DER VERTRIEBSLEISTUNG
ÜBERARBEITUNG DER PREISPOLITIK
NEUDEFINITION VON KUNDENNÄHE
ANPASSUNG DES KUNDENBETREUUNGS-MODELLS
ÜBERPRÜFUNG DES BESTEHENDEN OPERATING-MODELLS
1
2
3
4
5
Bei den Retailbanken besteht ein großer Konsens über fünf Ansatz-punkte zur Wiederherstellung von Profitabilität und Vertrauen
Einschätzung der Banken1)
95% möchten die Produktivität der
Vertriebsmannschaft erhöhen
90% halten Preismodell und Preisgestaltung
für die wichtigsten Ertragshebel
75% werden ihre Filialdichte um
mindestens 5%2) p.a. senken
80% werden Service Levels aus Kostengründen
reduzieren/differenzieren
90% werden flachere Hierarchien und durchgängige
Prozessoptimierung als Hebel nutzen
1) In % der Befragten 2) 35% erwägen eine Verringerung ihrer Filialdichte um mehr als 10% p.a.
Quelle: Roland Berger
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17 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
ERLÄUTERUNGEN
> An erster Stelle steht in den kommenden Jahren der Multikanal-Vertrieb
> Auf den Plätzen 2 und 3 folgen die Analyse und Verwaltung von Kundendaten sowie die Vereinfachung von Prozessen
> Als weitere Kompetenzen werden in den Umfragen die Professionalisierung des Vertriebs, die Mobilisierung von Mitarbeitern und die Verbesserung der IT-Plattformen genannt
In den nächsten 3 Jahren erforderliche Kompetenzen zur Steigerung der Profitabilität [in % der Befragten]
17
Das neue Umfeld erfordert neue Kompetenzen: Multikanal-Vertrieb, Kundendatenanalyse und Vereinfachung von Prozessen
Partnerschaften/Joint Ventures 2%
Digitales Marketing/digitale Präsenz 8%
Kostendisziplin 11%
Pricing Excellence 12%
Produkt-/Prozessinnovationen 14%
Steuerung der Vertriebsleistung 16%
Vereinfachung von Prozessen 18%
Analyse und Verwaltung von Kundendaten 19%
Multikanal-Vertrieb 19%
Quelle: Roland Berger
22%
11%
11%
19%
11%
7%
11%
7%
0%
Deutsch- land
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18 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
18
Fazit: Neudefinition des Retail Banking-Geschäftsmodells in zwei Phasen E.
2 "A4rb_Premium" – 2012-02_v02 – do not delete this text object! Speech
19 Roland Berger_Retail Banking Europa_final.pptx
19
KURZ- UND MITTELFRISTIG: GRUNDLAGEN SCHAFFEN UND VERTRAUEN WIEDERHERSTELLEN …
LANGFRISTIG: … NEUES MODELL ERFINDEN > Vertriebsmannschaft mit stärker individualisierten
CRM-Strategien unterstützen
> Segmentspezifische Kundenbetreuungsmodelle und Service Levels auf Wirtschaftlichkeit abstimmen
> Digitalen Vertrieb optimieren und Kundenbetreuer als Zentrum einer echten Multikanal-Beziehung positionieren
> Erträge von Bestandskunden durch strikteres Preismanagement optimieren
> Innovative Strategien für die Kundenakquisition entwickeln
> Herkömmliche operative Performancehebel konsequent nutzen (z.B. Filialen reduzieren)
> Big Data-Ansätze zur Verbesserung der CRM-Fähigkeiten entwickeln
> Echte Multikanalintegration mit möglichst nahtlos vernetzten Kanälen umsetzen
> Filialdichte und -struktur überdenken, um Erreich-barkeit bei gleichzeitiger Kostensenkung zu erhöhen
> Neue Ertragsquellen und innovative Preisstrategien prüfen
> Neues lösungsorientiertes Beratungsmodell entwickeln, das auf ein breiteres Bedürfnisspektrum abgestimmt ist
> Operating Model auf Einfachheit/Flexibilität und geringere Komplexität konsequent ausrichten
Neudefinition des Retail Banking-Geschäftsmodells in zwei Phasen anzugehen
Quelle: Roland Berger
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