rapprocher votre monde de celui de vos clients

Rapprocher votre monde de celui de vos clients

Customers everywhere care about their lives, their futures, their world. We need to live in their world, because they sure aren't going to live in ours

Laurent Dugas : Tel 06 62 96 23 [email protected]

46 avenue Kléber 75116 ParisTéléphone : (33) 01 44 34 23 00www.pval.com

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Notre mission : que votre entreprise soit choisie

Faire de votre entreprise, l’entreprise choisie par ses clients

• Faire reconnaître votre plus-value par les clients

● Entraîner toute votre entreprise dans des adaptations nécessaires, dans une meilleure réponse aux attentes de ses partenaires

● Réaliser une croissance durable, dans un environnement en mutation

● Être préféré à vos concurrents● Innover dans de nouveaux modes de co-

construction avec les clients

La réponse tient en un mot : Votre MondeMonde

● Il est différent de celui de votre client● Il n’est pas, à ce jour, celui que vous

visez car il n’est plus en phase avec l’environnement, avec votre stratégie

Ce qui change dans le Monde de vos clients ?

L’incertitude du lendemain qui conduit à se recentrer sur l’essentiel

• Back to basics• Simplification des modes de

fonctionnement et des offres

La maîtrise des coûts • En faisant attention à ne pas casser les

leviers de succès• Mutualisation, recherche de taille

critique, centres de services partagés• Cash-flow management

Le focus sur les revenus• Défendre les métiers de base• Améliorer significativement la

performance commerciale

La confirmation du capital humain comme facteur clé de différence

• L’efficience individuelle et collective• La conquête des talents

Ce qui change dans le Monde Monde de vos clients ?

L’incertitude du lendemain qui conduit à se recentrer sur l’essentiel

• Back to basics• Simplification des modes de

fonctionnement et des offres

La maîtrise des coûts • En faisant attention à ne pas casser les

leviers de succès• Mutualisation, recherche de taille

critique, centres de services partagés• Cash-flow management

Le focus sur les revenus• Défendre les métiers de base• Améliorer significativement la

performance commerciale

La confirmation du capital humain comme facteur clé de différence

• L’efficience individuelle et collective• La conquête des talents


Le Monde voulu

Celui qui nous permet deRéaliser notre stratégie

Rapprocher votre Monde de celui de votre client

Identifier les passerelleschantiers, projets, actions rapides

… qui permettent de se placer rapidement dans ce monde cible pour « tirer » les équipes à soi, versus les « pousser »

Le Monde actuel

Les Mondes de nos clients

Les passerelles internes

Les passerellesexternes

Votre Stratégie

Difficulté de traduction,

confrontation aux besoins

perçus, écarts


4 étapes pour créer votre Monde

Décrypter le Monde actuel : vos équipes, votre environnement

● Pourquoi cela fonctionne ainsi, durablement● Ce que vous voulez faire évoluer

Concevoir votre Monde voulu● Ce qui change chez les clients, en interne● L’état d’esprit, les modes de fonctionnement, pour réussir votre

stratégie

Construire et déployer les passerelles● Monde Actuel Monde Voulu● Monde Voulu Mondes de vos Clients

Passer de la passerelle au résultat durable● Institutionnaliser les nouveaux modes de fonctionnement


1. Décrypter le Monde actuel de vos équipes et de vos partenaires

L’approche Monde constitue une boite à outils efficace qui vous permet d’agir vite et bien

● Décrypter les logiques d’action du monde actuel face à un projet de changement

● Formuler clairement, de façon synthétique, les modes de fonctionnement à mettre en place pour faire du projet un succès

● Identifier le plus court chemin pour penser et agir en ligne avec le changement en question : accord/non accord,

● Construire et communiquer les passerelles pour agir efficacement en respectant la nature même du changement : hommes clés, chantiers, modes d’interactions, …

Grandeur

• De quoi suis-je fier ? • Qu’est-ce qui définit ma

performance, dans l’absolu, comparé aux autres ?

• Je suis “petit” si quoi ?

• Sur quels critères se prennent les décisions ?

• Quels sont les registres d’arguments pour convaincre ?

Jugement, décision

• Je suis reconnu par Qui ? Par Quoi ? Sur quels principes ?

Reconnaissance

Interaction collective

• Quels sont les temps forts, les réunions clés, les épreuves modèles ou les tests à passer

4 registres qui définissent votre

monde


2. Concevoir votre Monde voulu et mesurer l’écart avec le Monde actuel

StratégieRetrouver de la croissance margée en renforçant la vente de solution

Proposer et Co-construire avec le clientRépondre à l’Appel d’Offre

Le terrain différenciantLa demande client

Le patron métier haut niveauL’interlocuteur client Chef de projet

L’équipe de Vente (Commercial, Consultant ...)Le commercial seul

La rédaction d’une proposition gagnante Vente Complexe

La rédaction d’une proposition simple = « CV valorisé »

Le commercial et le consultant valorise la solution proposée

Le commercial valorise le collaborateur

La méthode de Vente ComplexeLa méthode de vente transactionnelle ou consultative

Passerelles


3. Construire vos projets comme autant de Passerellesvers le Monde voulu

On trouve plus de gens pour bâtir des murs que de gens pour construire

des passerelles

Isaac Newton

La passerelle

Le nouveau processus induit de nouveaux postes : tous les moyens sont-ils réunis pour faire réussir les personnes qui les occupent ?

●Versus : continuer à affecter les potentiels selon l’ancienne grandeur

Le Créateur de Monde

Quels sont les comportements clés qui vont faire de ce processus un succès ?

● Versus « vivre » le nouveau processus avec les habitudes d’hier

Les Gestes

Quelle est la contribution de ce processus au monde voulu ?

●Versus consolidation du monde actuel

Le Sens de l’action

Celui qui est emblématique par nature du monde voulu, tout en étant visible dans le monde actuel

●Sa mise en place « oblige » les acteurs àpenser « à partir » du monde voulu●Versus « tous » les processus

Le Processus « pivot »


3. Devenir Créateurs de Monde

Question à Chloé 5 ans, Leader

- Pourquoi est-ce toujours àtoi que les autres demandent d’organiser les jeux ?- Parce que je les « fais contents » !

Vos managers doivent apprendre à agir en Leader = créer un monde auquel les autres veulent appartenir

Comprendre en profondeur le monde actuelConcevoir et incarner le monde vouluNégocier et bâtir les passerelles que vont emprunter vos équipes

Changer vos comportements de LeaderLes questions que vous posez Les mots que vous utilisezLes actions que vous valorisez

Le directeur de la maintenance d’un groupe de Transports urbains de 40 000 personnes

J’ai demandé à P-VAL de m’aider à réorganiser en Pôles plurimétiers mon département de maintenance de 5000 personnesJ’’ai compris que je réussirais quand P-VAL m’a donné les clés pour traduire dans leurs mots le monde que je voulais


3. Une expertise formalisée sur les passerelles de votretransformation des relations B to B

Nous intervenons sur tous les éléments de votre chaîne de valeur B to B (to C)● Création d’offre, organisation et dimensionnement des forces de vente, processus commerciaux,

développement des compétences, déploiement des solutions et des prestations de services, relationclient dans la durée

Notre expertise est outillée pour vous permettre d’aller à l’essentiel ● Des référentiels et des démarches pour définir votre monde voulu● Des passerelles commerciales et interactions client « prête à l’emploi»● Des consultants experts qui agissent en conseil, coaching d’affaire et formation

Prix d l'Académie

des sciences commerciales

2004


4. Un projet Monde piloté par les résultats àatteindre

● 60 000 heures gagnés annuellement et 0 jour de grève pour une organisation de maintenance

● 30% de réduction du coût d’une fonction support en 18 mois pour un grand groupe international

● Fusion de deux réseaux commerciaux de 2000 personnes en 12 mois sans perte de CA

● Rapprochement de 40 services en quatre Pôles x 12 hôpitaux

● Création en 6 semestres d’une activité de service : 15% CA, 200 M€ de signatures (contre 2% au départ)


Référence : accélération du développement de la vente de solutions de services d’EDF Grands Comptes

Sylvie JehannoDirectrice Réseau Commercial Grands Comptes

Concrétiser les engagements d’EDF sur la maîtrise de l’énergiePasser d’une logique de solutions banalisées à la vente de projets structurants, importants et visibles Donner envie aux clients de lancer des projets majeurs d’éco-efficacité (carbone neutre …)Changer une culture commerciale historique fondée une expertise technique en réponse à des besoins exprimés par des décideurs techniques dans un appel d’offres

Industrialiser la réussite commerciale de la direction des grands comptes pour sécuriser des objectifs de développement ambitieux sur les services d’éco-efficacité énergétique 200 grands comptes, 120 collaborateurs + l’écosystème interne du groupeTaille des affaires : de 200KE à 15ME

Créer pour les équipes commerciales la vision d’un Monde voulu radicalement différent du Monde historiqueCréer et déployer les nouveaux référentiels partagés sur la performance commercialePiloter la transformation dans la durée : mettre en mouvement, former, outiller, utiliser l’énergie des premiers succès, gérer l’accélération progressiveCréer l’envie collective, le plaisir du changement et des premiers succès

La formalisation d’un Monde voulu matérialisant le changement nécessaireUn nouveau modèle de vente et le process associé pour éliminer le hasard et la chance La formation des équipes et le coaching de la réussite des affaires emblématiques du changement La formalisation des passerelles pour aligner la culture, l’organisation et les process : tableau de bord et pilotage managérial, gestion de compte, revue d’affaires, process de go-no go, organisation du travail d’équipe …

L’atteinte des objectifs, en chiffres et en types d’affairesLe changement radical de la taille des affaires, du niveau des enjeux clients et des décideurs adressésLe passage progressif d’une vente opportuniste à une gestion industrielle des portefeuilles, des comptes, des affaires et du maillage avec les décideurs

CONTACT

MISSION ENJEUX REALISATION

NOTRE VALEUR AJOUTEE RESULTATS


Référence : réorganisation de la maintenance de la RATP

Jaques BancelinDirecteur M2E

Passer d’une organisation par ligne à une organisation par zone géographique, tout en mettant en place les bases d’une plus grand polyvalence : mutualisation des moyens et des métiersFaire coopérer, des métiers qui cherchent àvaloriser leurs différences que leurs similitudes, des organisations syndicales sans lesquelles rien ne peut se faire, des directions clients qui exigent toujours plus en termes de qualité et de réactivitéDes tentatives précédentes infructueuses

Pilotage complet de la fusion des deux organisations en un temps record de 9 moisVolets business models, organisation, management, social, communication

Décryptage des échecs précédentsCartographie des acteurs et leviers du changementPondération des aspects économiques, techniques et culturelsGestion de la roadmap du changement dans un environnement mouvant et politiqueDéfinition et accompagnement des nouveaux postes de manageurs

Construction et suivi dans le temps des scénarios d’organisation, en parallèle des négociations IRP et des faisabilités techniques Modélisation de l’affectation de chaque acteur (2500 pers.) en fonction des variantes d’organisationPlan de communication et de dialogue haut-baset bas-hautGestion de la bascule organisationnelle pour un « big bang » au jour J : task-force de résolution des blocagesPilotage de l’ensemble du projet

Rapprochement de 6 métiers en trois PôlesDéménagement physique de 1200 personnesProductivité : 60 000 heures annuelles gagnéesAmélioration de la qualité de service : délai de résolution des problèmes en baisse0 jour de grève

CONTACTS




Référence : transformation de la fonction Finance pour l’ensemble du groupe France Telecom

Gervais PelissierDGA Finance & SI

Christophe EouzanChef de projet

Mettre en place un pilotage par le progrès comparéConstruire un tableau de bord de la DG, réellement utiliséRepositionner les équipes sur les actions et les comportements à valeur ajoutée pour agir en « business partner »Donner les éléments clés pour la construction d’un plan de progrès et d’attractivité de la fonction

Aligner les modes de fonctionnement de la fonction Finance sur les évolutions de l’environnement : marchés financiers, managers opérationnels, stratégie du Groupe

Sans tomber dans les « pièges » classiques systèmes d’information et réorganisation

Permettre au management Finance de verbaliser sans tabou les attitudes et modes de pensée anciens L’identification de 4 chantiers de transformation, par nature en ligne avec la stratégie FinanceLa conduite du projet dans un environnement très complexe : matriciel, L’accompagnement des hommes clésUn baromètre de la fonction qui mesure les progrès

Un tableau de bord DG, en ligne avec les orientations stratégiques CT et LTUn pilotage par le progrès et par le budgetUne culture Benchmark intégré au contrôle de gestionUne montée en compétence « business partner » des 2000 contrôleurs de gestion dans le monde : université Finance, séminaire « faire parler les chiffres », …Un référentiel Gestes Finance commun à tous les pays, tous les niveaux hiérarchiques

Une communauté « controlling » qui se compare et partage les bonnes pratiquesUne direction générale qui pilote et décide àpartir d’outils « progrès comparé »Des financiers qui prennent confiance et son reconnus dans leur posture « business partner »Un projet exemplaire au sein du groupe par son approche hors du classique « structure&système »Des résultats business en progrès par rapport àla concurrence

CONTACTS




Référence : accompagnement dans une nouvelle organisation RH « simplification »

Créer avant tout un projet dont le sens est le repositionnement des RH et non une réduction d’effectif RHRéussir le changement d’organisation : migration des assistantes RH vers des CSP, réorientation de la mission des RRH en BU pour devenir un véritable partenaire stratégiqueResponsabiliser les acteurs à tous les niveaux

Créer un monde RH, en lien aligné sur le projet d’entreprise « Simplification » sur 3 zones géographiques : la France, les USA, la Chine

Sans tomber dans les « pièges » classiques systèmes d’information et réorganisation

Une rapidité dans l’exécution : intervention en janvier pour un changement d’organisation en marsUne ingénierie pédagogique pour les road-showqui permet l’appropriation : Emotion, Réflexion, ActionUne capacité à structurer les messages en fonction des freins et des moteurs des populations adressés

Une formalisation du Monde voulu pour les RH : grandeur métier, reconnaissance, expression collective, mesureDes supports de communication différenciés pour les populations impactées :À destination du comité de direction, des managers, des RH (RRH + CSP), des assistantes RH : des supports de compréhension : sens du projet, caractéristiques de la nouvelle organisation, rôle spécifique des acteurs, situations ciblesÀ destination des populations les plus impactées - managers, RRH : des supports de road-show(manager buy-in kit + manager / permettant l’appropriation autour de mises en situation àdestination des utilisateurs de service RH : un dépliant synthèse

Un déploiement record sur le 1er semestre pour toutes les populations impactéesUne appropriation par les RRH des sujets RH stratégiques pour les RHUne appropriation par les 3 zones géographique des supports

CONTACTS

Marc ChevenardSVP HR opérations

Gery DruonHR Global Business Process Owner


NOTRE VALEUR AJOUTEE

RESULTATS


Référence : fusion de deux entités de financement spécialisé

Olivier Toussaint, DG

Thibault de FourtouDGA Développement

Une épine dans le pied de la fusion CA – LCLUn rapprochement difficile car au cœur des enjeux de pouvoir entre les réseaux bancaires CRCA et LCLUne situation en jachère depuis deux ans et que la démarche de fusion avait contournée1100 personnes impactées

Pilotage complet de la fusion des deux organisations en un temps record de 9 moisVolets business models, organisation, management, social, communication

Donner du sens à la fusion et obtenir la coopération des acteurs clésFixer un cadre clair des règles du jeu et une feuille de routeCommuniquer vers tous les acteurs y compris IRP (livre III, livre IV)Organisation innovante dans le réseau et en centralUn changement rapide, factuelUne mise en place physique

Un projet conduit en trois tempsPoser les principes d’une nouvelle organisation dans les réseaux Définir l’organisation du réseau cible (régions, agences, effectifs) et de la Direction Centrale du Développement (organigramme, effectifs)Accompagnement de la mise en place des

nouvelles organisations jusqu’à leur démarrage opérationnel

Une fusion en profondeur40 nouveaux managers sur de nouvelles responsabilitésPassage de 60 agences à 13 Directions RégionalesMaintien de chiffres d’affaire dans une période d’intense concurrence et de faiblesse du marché du crédit bail : 3,8 milliards de productionUn savoir faire fusion des équipes de management réutilisé depuis

CONTACTS




P-VAL Conseil intervient en conseil et formation auprès des entreprises qui changent de monde

Industrie● Bouygues, ICADE, Eiffage, ABB, Alstom,

Areva, Schneider Electric

Services● EDF, AP-HP, Air France, Dalkia, INSEE,

La Poste, RATP,

Informatique et Télécom● Atos Origin, Logica, Cisco, Orange-France

Telecom, Steria, Euriware

Banque Assurance● UBS, Société Générale, Crédit Agricole,

Crédit Coopératif

● 25% de notre activité est réalisée à l’international : Liban, Roumanie, Indonésie, Singapour, Tchéquie, Maroc, UK, Allemagne, Roumanie, …

● Bureau P-VAL Conseil à Barcelone● Ré-organisation, Fusion d’équipes, Culture client, dynamisation commerciale, Séminaire équipe

internationale, Formation équipes locales

• Créée en 1994 par des anciens d’Accenture• 15 consultants• CA 2008 : 3 M€

VotreMondeVoulu

VotreMondeActuel

LeMondede vos clients

P-VAL caractérise votre Monde Actuel

Votre Mondeactuel

P-VAL vous aide à construire les passerelles pour atteindre le Monde voulu et mieux adresser le Monde de votre client

P-VAL vous emmène dans votre Monde Voulu ... le Monde dans lequel votre stratégie pourra s’appliquer

Le Monde voulu

RéférencesChiffres clés

International : rapprochez les Mondes au delà des frontières

Mission

Technology

rapprocher votre monde de celui de vos clients