Licensing positioning spanish

© Microsoft August 2003© Microsoft August 2003

Carlos AlvesLicensing Executive

© Microsoft August 2003 2

Objetivo del Entrenamiento

Durante este entrenamiento le daremos un repaso los programas de Licenciamiento por volumen y nos efocaremos en aclarar el posicionamiento de cada uno de dichos programas y cuál debemos ofrecer dependiendpo dependiendo de las necesidades de nuestros clientes.


Agenda

Conceptos de Licenciamiento por Volumen

Open License

Open Value

Select License

Enterprise Agreement

Enterprise Subscription Agreement

© Microsoft August 2003

Conceptos de Licenciamiento por Volumen


Porque tenemos Licenciamiento por Volumen?

Por lo tanto, el Licenciamiento por Volumen ofrece un ahorro substancial sobre FPP

Programas de compra estructurados Media

Documentación

Licenciamiento por Volumen:Commodities extras disponibles en las cantidades requeridas:

Corporate/Académico/Desarrollador

Organizaciones Grandes/Globales vs.Pequeña Empresa

Licencia perpetua vs. no-perpetua

Pagos por Adelantado vs. Pagos Amortizados

Programas Transaccionales vs. Licenciamiento Anual

Estandarización vs. flexibilidad

Programas estructurados para diferentes tipos de negocios y demandas


Beneficios del Licenciamiento por Volumen

Opciones Financiación Anual, ownership etc.

Precios basados en necesidad

Derechos Suplementarios: Derecho a utilizar versiones anteriores (Downgrade Right)

Derecho a utilizar otros idiomas

Derecho a utilizar una imagen

Derecho a utilizar una licencia del negocio en la PC hogareña*

Derecho a instalar una segunda licencia en una computadora portátil


Licenciamiento Transaccional Licenciamiento Anual

Obtener licencias solo cuando es necesario

Conteo, pago y ordenes anuales

Programas de Licenciamiento: Pequeña y Mediana Empresa:

Open License Grandes Empresas: Select

License

Programas de Licenciamiento: Pequeña y Mediana Empresa:

Open Value Perpetuo, Open Value Subscription

Grandes Empresas: Enterprise Agreement, Enterprise Agreement Subscription

Pros Flexible

Pros Maniobrable, pocos gastos

administrativos

Cons Muchos gastos administrativos

Cons Inlcusion de toda la base instalada

en el contrato

Licenciamiento Anual y Transaccional


Que Lleva a la Necesidad de Obtener Licencias?

Transaccional – si y cuando se instala una copia nueva

El licenciamiento sigue de cerca la implementacion

Licencia Open License, Select

Anual – el cliente obtiene licencias para todos los sistemas

La implementación sigue al licenciamiento

Open Value, Enterprise Agreement y Enterprise Subscription Agreement


Perpetuo o No-Perpetuo?

Licencia Perpetua Licencia No-Perpetua

Licencia De Por Vida Modelo de Renta

Full Packaged Product (FPP)

Original Equipment Manufacturer (OEM) License

Open License Multi-Year Open License

(MYO) Select License Enterprise Agreement

Open Subscription License (OSL)

Enterprise Subscription Agreement (ESA)


Portfolio de Licenciamiento por Volumen

Segmento deCliente

Transaccional Anual

Perpetuo No-perpetuo

Pequeña y Mediana Empresa

Subscription

Grandes Empresas

Todos los Mercados

OEM


Licenciamiento de Original Equipment Manufacturer (OEM)


Licenciamiento de OEM

Posicionamiento

Licenciamiento de Software OEM

Software Assurance (SA)

Soporte

Material para el Usuario Final

Sumario


Posicionamiento

Las licencias OEM le dan al cliente una solución completa, ya que el software esta pre-instalado

Ofrece un ahorro substancial sobre FPP

Debe ser vendido con nuevo hardware (‘bundling’) y nunca debe ser separado del mismo (no ‘unbundling’)

Una forma mas conveniente y atractiva de adquirir el sistema operativo de su PC

PERO...

Portfolio de producto limitado

No transferible

Derechos de uso restringidos (ej. downgrade1)

Pre-instalación obligatoria2


Porfolio de Software OEM

Sistema operativo Windows desktop

Distribuido con una PC o componente de hardware no-periférico

Microsoft Office Small Business Edition, Office Professional, Works, Works Suite, Small Business Server & CALs, Windows Server & CALs

Distribuido solamente con un sistema completo

* La lista no es exhaustiva


Opcional Software Assurance

Disponible para versiones OEM de:

Windows XP Professional

Programas de servidores

Office Professional 2003 y Office Small Business Edition 2003

Debe ser adquirido dentro de los 90 dias de compra de la licencia OEM

Comprar SA da derechos de uso de Licenciamiento por Volumen a la licencia OEM


Soporte de Software

El soporte para todos los productos OEM licenciados se provee por medio del ensamblador del hardware, no Microsoft

Esto se encuentra estipulado en la licencia del system builder (adjunta al costado del pack del system builder)

El valor del OEM proveyendo soporte al usuario final justifica el menor costo del software OEM


Material para el Usuario Final

Documentación Puede incluir:

2. Un manual impreso

3. Un Certificado de Autenticidad (COA)

Recovery Media Direct OEMs: OEM-branded CD, solución de

recuperación del disco rígido

System builders: CD con Holograma y solución de recuperación del disco rígido

Para mas detalles, ver http://www.microsoft.com/piracy/htt

http://www.microsoft.com/piracy/htt


Resumen de Licenciamiento OEM

Característica

Bajo Costo

Preinstalado

Bundled con hardware

Soporte proporcionado por el vendor del hardware

Beneficio

Bajo TCO

Mas fácil de instalar que otras licencias

Una sola transacción para hardware y software

Un solo punto de contacto para problemas de software y hardware


Open License


Open License

Posicionamiento

Programas de Software

Software Assurance

Estructura de Pago

Resumen


Posicionamiento

Transaccional

Bajo costo

Permite comprar sólo licencias sin SA

Bajo nivel de entrada – mínimo cinco licencias

Sencillo acuerdo de dos años

Flexible: compra licencias solo cuando es necesario

Maniobrable:

Mas sencillo que múltiples FPPs

Manejo de licencias vía web



Todos los productos orientados al negocio se encuentran disponibles mediante Open License

Excepciones:

Windows XP Professional: solo licencias de actualización y Software Assurance

Windows Server, Web Edition y Datacenter Edition


Software Assurance

Compra opcional con Open License

Disponible para todos los productos

Ligada al termino del acuerdo (dos años)

Comenzar un nuevo acuerdo para comprar SA

Pago en el punto de compra

La cobertura expira con el acuerdo

Renovable en bloques de dos años


Utilizando Software Assurance

Duración Open License (2 años)

Obtener Licencia (L) + Software Assurance (SA)

Renovar SA

Derecho a utilizar nueva version



Renovar SA




Ofertas de Escritorio Software Assurance

* Disponibilidad varia por oferta y por región

O F E R T A S* Open License

PRODUCTIVIDAD Derechos de Nuevas Versiones Financiación Anual

Programa para Uso en el Hogar (Office)

Programa de Compra para Empleados

SOPORTE TechNet Online Concierge Chat- Contenido Premium

HERRAMIENTAS WinPE

Reporte Corporativo de Errores

Enterprise Source Licensing Program

ENTRENAMIENTO eLearning Vouchers de Capacitación


Ofertas de Servidores Software AssuranceSA requerido en servidores y CAL


O F E R T A S* Open License

PRODUCTIVIDAD Derechos de Nuevas Versiones Financiación Anual

SOPORTE Soporte de Resolución de Problemas- Soporte vía web para Standard Edition- Soporte Telefónico en horario laboral y soporte vía web para Enterprise Edition

TechNet Online Concierge Chat TechNet Plus- Newsgroups- Subscription Media

Extensión para Hot-fixes

HERRAMIENTAS WinPE

Reporte Corporativo de Errores

ENTRENAMIENTO eLearning


Beneficios de Open License Software Assurance

Derechos de Nuevas Versiones Da acceso a las nuevas versiones de software a medida que se

encuentran disponibles durante el termino del acuerdo Programa para Uso en el Hogar

El empleado tiene derecho de instalar los productos de Microsoft Office Systems* en la PC de su hogar tanto para uso personal como de negocios

Work at Home para Programas Académicos

TechNet Online Concierge Chat El Online Concierge Chat ofrece mantener sesiones de búsqueda

asistida y autoayuda dentro de un sitio web con contenido Premium eLearning

Entrenamiento en software Microsoft para empleados desde su propia PC.

*Microsoft Office systems incluye Microsoft Office Suite, FrontPage, InfoPath, OneNote, Project, Publisher

y Visio


Pools de Open License

AplicacionesOffice = 2 puntos

SistemasWindows Vista upgrade= 2 puntos

ServidoresWindows Server = 15 puntos

Open Volume C500 puntos 500 puntos 500 puntos

Open Business5 licencias1

Orden de Compra Inicial Open License Nivel de PreciosOpen License


Estructura de Pagos

Debe pagarse por completo al comprarlo

Nuevos acuerdos cada dos años

Nuevo acuerdo para Software Assurance

El numero de autorización de Open License es necesario para todas las compras subsecuentes en acuerdos existentes

Licencia Perpetua

Software Assurance

+ 2 años

Software Assurance

+ 4 años

Nuevo acuerdo Open

Nuevo acuerdo Open Nuevo acuerdo Open

Software Assurance


Característica Beneficio

Licenciamiento por Volumen Transaccional

Flexibilidad: comprar licencias solo cuando es necesario – sin compromisos, sin contrato

Descuentos por volumenMenos costo por compras realizadas durante los siguientes dos años

Bajo nivel de entrada Califica la mayoría de los clientes

Software Assurance opcional Costo predecible de nuevas versiones

eOpenManejo de licencias y Keys de Licenciamiento por Volumen

Resumen de Open License


Open Value


Posicionamiento Para clientes que deseen adquirir productos con SA

Permite pagos anuales o Pago de Contado

Aplicable a clientes que no dispongan del valor total de la licencia al momento de la compra

Acuerdo de tres años con opción a renovación a tres años

Licencias Perpetuas o No perpetuas

A partir de 5 PCs o 5 licencias

Descuentos por estandarización por componente o por plataforma

Simplifica la administracion del licenciamiento

Estandarización (Modelo por PC)

Se maneja 1 solo contrato para todos los productos


Programa Open Value

Open Value – SubscripciónOpen Value

Opción Companywide Opción Non-Companywide

• Para clientes que prefieren alquilar el software

• Estandarización en toda la empresa para simplificar el conteo de licencias

• Costo anual menor que otras opciones de OV

• Para clientes que prefieren adquirir licencias perpetuas

• Estandarización en toda la empresa para simplificar el conteo de licencias

• Descuentos disponibles

• Para clientes interesados en SA pero que no desean estandarizar

• Provee más valor que Open Business

• Permite adquirir cualquier producto de software

Caracteristicas del Programa

• Software Assurance incluido• Se obtienen mas beneficios de SA que en

Open Business

• Contrato a 3 años• Se incluyen los medios (CDs) gratis• Para clientes que necesiten 5 licencias o

más• No hay un mínimo para hacer reórdenes

Opciones de Plataforma (Estandarización)

• Plataforma Desktop Professional– Office Professional Edition– Microsoft Core CAL– Windows Professional Desktop Upgrade

• Plataforma Small Business– Office Small Business Edition– Windows SBS CAL– Windows Professional Desktop Upgrade


Open Value Perpetuo

Se Difiere el costo de adquisiciónde las licencias a tres años

Permite Actualizar el contrato con nuevasimplementaciones mensuales

Opciones del Programa

Opción Company-Wide de plataforma

Opción Company-Wide por componente

Opción Non-Company-wide


Open Value - Suscripción*

Suscripción de Software en pagos anuales 50% de descuento disponible en

el primer año para reconocer licencias

perpetuas de Windows, Office,

Core/SBS Cal que posea el cliente

Incorpore PCs adicionales duranteel año No hay necesidad de dar seguimiento a

nuevas implementaciones de CALs de Windows, u Office.

Cuente los PCs y actualice el contrato cada año El costo anual se basa en el conteo de PCs calificados en toda la compañía

Menos PCs = menor costo total de licenciamiento de PCs

Se ofrece un descuento para la opción de plataforma

Renueve el contrato cada tres años o convierta a licencia perpetua La opción de compra convierte las licencias de suscripción a licencias perpetuas

Continúe con Software Assurance a través del nuevo contrato Open Value


Open Value - EjemplosOpen Value subscription

Open Value companywide

Open Value non-companywide

Core Cal

Core Cal


Comparación del programa Open License

Característica del programa

Suscripción a Open Value

Open Value Companywide

Open Value Non-Companywide

Open Business

Licencia perpetua No Sí Sí Sí

Derechos a versiones nuevas.

Incluido Incluido Incluido Opcional

Capacidad para diferir los pagos

Sí Sí Sí No

Ahorros en costos disponibles al estandarizar el software de PC

Sí Sí No No


Calificando posibles clientes de OV

Poseen más de cinco PCs

Planean comprar cinco o más licencias de software de Microsoft

Necesitan simplificar el seguimiento de licencias

Desean ejecutar las versiones más actualizadas de software

Los costos iniciales son una preocupación importante


Beneficios de Software Assurance asociados al Desktop

BeneficiosSuscripción a Open Value

–y–Open Value Company-wide

Open ValueNon-Company-wide

Open Business con Software

Assurance

Productividad

Derechos a versiones nuevas Pagos diferidos Programa para uso en el hogar (Office) Programa de compras del empleado

Capacitación

eLearning Vouchers del socios de negocios

Soporte y Herramientas

Grupos de noticias administrados de TechNet

WinPE Informe corporativo de

errores


Beneficios de Software Assurance asociados a los Servidores

Beneficios

Suscripción a Open Value –y–

Open Value con opción para toda la compañía

Open ValueOpen Business con Software

Assurance

Productividad

Derechos a versiones nuevas

Pagos diferidos

Capacitación eLearning

Soporte y Herramientas

Respaldos “En frío”

Grupos de noticias administrados de TechNet

Soporte técnico 24x7 Suscripción a TechNet Plus Soporte ampliado del Ciclo de vida para actualizaciones críticas

WinPE Soporte técnico basado

en el Web


Select License


Posicionamiento

Programa Transaccional

Acuerdo de tres años con opción a renovación de un año o tres años

Licencias Perpetuas

500+ PCs o 300+ si compra con SA

Precio basado en volumen

Flexibilidad

Ordenes mensuales

Sin compromiso

Requiere un Acuerdo Select mas Select Enrollment



Tres pools de productos Aplicaciones: productos Microsoft Office y herramientas

de desarrollo

Sistemas: Windows Professional Upgrade

Servidores: Licencias de Servidores, Client Access Licenses, Connectors

Elija entre: License-only (L)

License con Software Assurance (L & SA)

Solo Software Assurance (SA)

Licencias para Trabajo en el Hogar


Software Assurance

Compra opcional con Select License

Obligatoria si tiene Software Assurance Membership

Disponible para todos los productos

Obtiene para la duración remanente del Select Agreement (1, 2 o 3 años)

Pagos Amortizados de L & SA y SA-only

La cobertura expira con el acuerdo

Renovable


O F E R T A S* Select License

Select License SAM

PRODUCTIVIDAD Derechos de Nuevas Versiones

Financiación Anual Programa para Uso en el Hogar (Office) Programa de Compra para Empleados

SOPORTETechNet Online Concierge Chat- Contenido Premium

HERRAMIENTAS WinPE

Reporte Corporativo de Errores Enterprise Source Licensing Program





Ofertas de Servidores Software Assurance


O F E R T A S* Select License

Select License

SAMPRODUCTIVIDAD Derechos de Nuevas Versiones

Financiación Anual

SOPORTESoporte de Resolución de Problemas- Soporte vía web para Standard Edition- Soporte Telefónico en horario laboral y

soporte vía web para Enterprise Edition


Extensión para Hot-fixes HERRAMIENTAS WinPE

Reporte Corporativo de Errores ENTRENAMIENTO eLearning

SA requerido en servidores y CAL


Microsoft Select Enrollment

Afiliada(s) del Cliente

Afiliada de Microsoft

Large Account Reseller

Microsoft Select Enrollment



Large Account Reseller

Select Agreement

Microsoft Select Agreement

Pools de Productos

Forecast y Niveles de Precios

Microsoft Business Agreement (MBA)


Forecast y Nivel de Precio

1.500 12.000 30.000 75.000Puntos (3 años)

Nivel A Nivel B Nivel C Nivel D

Aplicaciones

Sistemas

Servidores

Nivel C

Nivel A

Nivel B


Volumen vs. Forecast

Nivel A

Nivel B

Nivel C

Nivel D

Pu

nto

s

TERMINACION DEL ACUERDO

1.500

12.000

30.000

75.000



TransaccionalFlexibilidad para comprar licencias cuando sea necesario

Ordenes mensualesMenos costo administrativo que FPP o Open License

Precio inicial basado en forecast de volumen

Ahorro inmediato y sin necesidad de orden de compra inicial

Opcional Software AssuranceCosto predecible de las nuevas versiones

Un solo acuerdo para todas las afiliadas

Economía de escala y manejabilidad

Resumen de Select License





Posicionamiento


Software Assurance

Ciclo de Ventas

Acuerdo

Estructura de Pago

Preocupaciones del Cliente

Resumen


Posicionamiento

Licenciamiento por Volumen Anualizado

Perpetuo: Enterprise Agreement

No-Perpetuo: Enterprise Subscription Agreement

Nivel de entrada de 250 PCs

Estandarización a lo largo de la entidad

Productos adicionales opcionales

Acuerdo de 3 años

Modelo directo asistido por el Canal



Core CALWindows Professional

Upgrade

Microsoft Office Professional

Plataforma de Escritorio – 15% de Descuento

Windows CAL

Exchange CAL

SMS CAL

SharePoint™ CAL

… todo con Software Assurance


Programas Adicionales

Casi todos los otros productos Microsoft Aplicaciones: Microsoft® Visio®, Project, Microsoft®

Sharepoint Designer®, etc.

Servidores: Windows Server™, Exchange Server, etc.

El cliente puede agregar al Enterprise Agreement … Incluir inicialmente o agregar después

L & SA amortizado para el numero inicial

Sin estandarización obligatoria

Conteo, orden y pago anuales

… o usar Microsoft Select Agreement Proceso de Select normal




O F E R T A S*EA/ EA

Subscription

PRODUCTIVIDAD Derechos de Nuevas Versiones Financiación Anual Programa para Uso en el Hogar (Office) Programa de Compra para Empleados

SOPORTE TechNet Online Concierge Chat- Contenido Premium

HERRAMIENTAS WinPE Reporte Corporativo de Errores

Enterprise Source Licensing Program



Ofertas de Servidores Software Assurance

SA requerido en servidores y CAL


O F E R T A S*EA/ EA

SubscriptionPRODUCTIVIDAD Derechos de Nuevas Versiones

Financiación Anual SOPORTE Soporte de Resolución de Problemas

- Soporte vía web para Standard Edition- Soporte Telefónico en horario laboral y soporte vía web para Enterprise Edition


Extensión para Hot-fixes HERRAMIENTAS WinPE

Reporte Corporativo de Errores ENTRENAMIENTO eLearning


Microsoft Enterprise Agreement Enrollment

Customer affiliate(s)

Microsoft affiliate

Enterprise Software Advisor

Choice of Desktop Platform products

Enrollment start date

Price level


Customer affiliate(s)

Microsoft affiliate


Choice of Desktop Platform products

Enrollment start date

Price level


Microsoft Business Agreement (MBA)

Microsoft Enterprise Agreement





Selección de productos de Plataforma de Escritorio

Fecha de inicio del Enrollment

Nivel de Precio


Precios de Enterprise Agreement

15% de descuento de plataforma adicional si toma los tres ingredientes

Protección de precios durante tres años

Precio True-up para PCs adicionales – si es que hay

PCsSelect 3 años L & SA Nivel de precios - 15%

250 – 2.399 A

2.400 – 5.999 B

6.000 – 14.999 C

15.000 and over D


Ordenando True-Up

4400

4600

4800

5000

5200

5400

5600

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

PCs


Numero inicial de asientos

Asientos adicionales true-up

Inicial ⅓ del costo total

1er aniversario ⅓ del costo total L + 2½ SA

2do aniversario ⅓ del costo total L + 1½ SA

3er aniversario L + ½ SA

Pagos de Enterprise Enrollment


Extendiendo los Enterprise Agreements

De manera opcional, el EA se puede extender por 1 o 3 años

Precio de lista actual

Solo paga por Software Assurance (SA)

5% de descuento en el precio de Select

5% de Descuento de Plataforma

Puede agregar PCs adicionales (true-up) y productos adicionales durante el tiempo de duración del Enrollment



Ordenes Anuales Menos costo administrativo que Select License

Protección de precios de tres añosMas fácil de presupuesta que Select License

Estandarización a lo largo de toda la compañía

Menos costo administrativo y mas fácil de mantener que Select License

Productos opcionales adicionalesSoluciones a la medida para cada necesidad especifica de cada cliente

Resumen de Enterprise Agreement





Posicionamiento

Estructura de Pagos

Resumen


Posicionamiento

Enterprise Subscription Agreement es similar al Enterprise Agreement …

… pero esta basado en Licencias No-Perpetuas

Diferente modelo de precios

Perfecto para clientes que:

Su base de empleados crece y decrece con regularidad (Call centers, empresas de ingenería, empresas de consultoría, etc)

Quieren que su inversión de software se refleje como un costo operativo y no como un activo de la empresa, lo cual conlleva beneficios de impuestos.


Precios de Enterprise Subscription Agreement

Igual al Enterprise Agreement, pero:

Un precio anual por PC, en lugar diferentes precios de true-up

Precio por PC Enterprise Agreement – 15% discount

El nivel de precio revela la cantidad de PCs

Puede subir o bajar

El precio de renovación se basa en L & SA en lugar de en SA solo

Buy-Out opcional

Licencias No-Perpetuas → Licencias Perpetuas

1½ x cuota anual

Conteo Anual de PCs - Enterprise Subscription Agreement

A $ …

B $ …

C $ …

D $ …

Inicial 1er aniversario 2do aniversario


Vendiendo Enterprise Subscription Agreements

Ventaja sobre Enterprise Agreement

Menos costo a corto plazo

Menos impacto en el flujo de caja del cliente

Puede reducir el numero de licencias y productos por los que paga anualmente

Que organización puede garantizar que crecerá constantemente?

Modelo de precios mas sencillo

Potenciales implicancias financieras del modelo de subscripción



Estandarización a lo largo de toda la compañía

Simple para manejar

Ordenes y pagos anualesSimple de presupuestar y menos costo administrativo

SA incluido Costo de nuevas versiones predecible

Protección de precios de tres años Fácil de presupuestar

Un solo acuerdo para todas las afiliadas

Economía de escala y gerenciamiento

Resumen de Enterprise Subscription Agreement


Eligiendo la Licencia Correcta


Transaccional: Select License

Toda la Compañía: Enterprise (Subscription) Agreement

Pros Flexible Poco costo administrativo

Protección de precio facil de presupuestar

Subscripción opcional

Cons Mucho costo administrativo

Todo o nada: estandarización fija

Difícil de presupuestar

Transaccional vs. Anual


Cuando deben ofrecerse Programas Transaccionales?

El cliente no se puede comprometer a una estandarización a lo largo de toda la compañía

El cliente no quiere Software Assurance (SA)

El cliente no quiere un contrato a 3 años

El cliente no quiere Core Client Access License (CAL)

Además de un programa anual para obtener productos adicionales


Comprar vs. Suscribir

Comprar (Select License y Enterprise Agreement)

Suscribir (Enterprise Subscription Agreement)

Pros Menos costo a largo plazo Menos costo a corto plazo

FlexiblePuede disminuir el numero de licencias

ConsMayor costo a corto plazo Mayor costo a largo plazo

No puede disminuir el numero de licencias

Solo disponible para acuerdos a lo largo de toda la compañia con Software Assurance (SA)


Eligiendo el mejor acuerdo

Vender a lo largo de toda la Compañía

a lo largo de toda la

Compañía?

Comprar o suscribir?

Comprar Enterprise Agreement

Select License


No

Suscribir

Si


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Technology

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