IBM BP Kickoff 2013 - IBM's Strategier

© 2011 IBM Corporation

Ulla Theil, direktør, BPO IBM Danmark

Email: [email protected]

Velkommen &

Agenda

Leveraging the IBM Brand and Smarter Planet to accelerate our Growth

Getting essential

IBM Business Partner KickOff 2013


Agenda

� Dagens tema

� Dagens program

� Tak for et fantastisk godt 2012

� IBM’s 2013 partner agenda


Dagens tema

”Hvis du gør, som du altid har

gjort, vil du ikke opnå det,

du plejer”


Dagens tema

”Hvis du gør, som du altid har

gjort, vil du ikke opnå det,

du plejer”

I dag gør du noget anderledes f.eks

• Taler med nye mennesker eller konkurrenter• Spiser frokost med nogle du ikke plejer at tale med• Går til de break out sessions, som ikke er del af din nuværende forretning• Netværk med nye mennesker og mød nogle, som kan noget andet end det, du kan – det kan være andre partnere eller IBM’er


Kl. 8.30 – 9.00 Registrering og morgenmad

Kl. 9.00 IBM’s vigtigste strategier for 2013v/ Ulla Theil, direktør Business Partner Organisation ogJan Simonsen, Business Unit Executive, Software Channel

IT-branchens udfordringer og muligheder i fremtidenv/ Adm. direktør i IBM Danmark Lars Mikkelgaard-Jensen

Pause

Hvilke krav stiller nye beslutningstagere og ny købsadfærd tilkommunikation, salg og løsningerv/ Jan Horsager, chefanalytiker, IDC

Introduktion af eftermiddagens breakout sessioner

Kl. 12.15 – 13.15 Frokost

Kl. 13.15 – 14.15 Breakout runde 1 (45 min + 15 min pause)

Kl. 14.15 – 15.15 Breakout runde 2 (45 min + 15 min pause)

Kl. 15.15 – 16.00 Breakout runde 3 (45 min)

Kl. 16.00 Kunde case , Award , præmier, afrunding og et let traktement

Dagens program


BPO DK – 2012 – året hvor alt lykkedes ☺


2012

� Resultat mæssigt - Et usædvanligt fantastisk godt år


IBM DK’s partner forretning - BPO DK forretningen 2012

2012 Actuals ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺ - Større end 2011 og 2010 som begge var fantastiske ☺☺☺

Hardware ☺☺☺ alle brands i vækst YOY ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺

Software flot vækst i 2H 2012 ☺☺☺☺☺☺☺☺

Service i vækst YOY ☺☺☺☺☺☺☺☺, 2H meget flot ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺

win back kunder ☺ ☺☺

Kommet godt igang med Pure, mindst 14 løsninger solgt☺☺

IVT (Volumen server og storage) vækst på antal og omsætning ☺☺☺

MM System X og Storage ☺☺

BAO fokus meget højt, givet flotte SWG resultater☺☺☺☺☺☺☺☺

Stor innovation på udvikling af nye routes to market ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺

IBM DK tager market share på alle brands ☺ ☺ ☺

Channel participation stiger med ca 2% i gns. på hele BPO forretningen ☺ ☺10 personer på Champion for Grow hos partnerne IBM størst på server og storage i hele 2012 iflg IDC ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺

Partner Q1 & Q2 2013 pipeline ser meget sund ud ☺☺☺☺Højt aktivitets niveau + 100 Partner aktiviteter / 700.000K$ i funding

Customer Satisfaction

= Højeste IBM

kundetilfredshed er når

vi har solgt via vores

business parters ☺

(okt 2012)


Measurements/Certifications 2012

� System x/Storage PureFlex only

BP Certification Tracker

2012

78

87

97

117122

125128

133

140 142

158163

51

6265

7680 81 82 82

85 8590 92

35 36 3741 41 41 41 42 42 42

4851

58

6671

89 90

97 98 98 99

106110 111

20

40

60

80

100

120

140

160

180

JAN '12 FEB '12 MAR '12 APR '12 MAY '12 JUN '12 JUL '12 AUG '12 SEP '12 OCT '12 NOV '12 DEC '12

Month

Am

ou

nt

of

cert

ific

ati

on

s

DK

SE

NO

FI

☺☺☺☺

☺☺☺☺


We will drive new growth in IBM’s strategic focus areas, while continuing to fuel success of the base business.

Exi

stin

g C

lien

ts

Existing Offerings New Offerings

Ne

w C

lien

ts

� Base business growth and remix towards higher growth segments contributes 3 pts of revenue growth

� Achieve 2 pts of revenue growth from acquisitions through 2015

� Full execution on all growth initiatives drives revenue growth over 5%

IBM 2015 Roadmap assumes 5% revenue growth

BASE BUSINESS+5%

CLOUD / MOBILE COMPUTING

+159%

YTY Infrastructure investments are flat; ( the new normal) Demand Generation investments of $552M, up 16%; with $220M supporting focus areas*

*Before new SWG acquisitions

BUSINESS ANALYTICS

+15%

ACQUISITIONS

GROWTH MARKETS+26%

SMARTER PLANET / INDUSTRY-DRIVENGROWTH

+49%

COMPETITIVE+74%


Our partner strategy for Europe …and Denmark

Continue to focus and grow our base business while aligning the channel to take advantage of

IBM’s 2015 strategic priorities:

Smarter Planet

Business Analytics

Cloud Computing

Mobile

and a fourth priority for the channel:

Midmarket & New Channels

Simplicity – Growth - Profitability


IBM’s growth strategy to 2015 = opportunity!

Smarter Planet – $66 billion opportunity

Analytics – $166 billion opportunity

Cloud – $199 billion opportunity

Growth Markets – $223 billion opportunity

Source: IBM Investor Briefing



In today’s economy, businesses globally are challenged to innovate while managing an unprecedented rate of change

CEOs anticipate turbulent change and bold moves ahead.

CEOs anticipate turbulent change and bold moves ahead.

80%80%

Uncover newProfit opportunity

Build operating dexterity

(byg smidig operation/infrastruktur)

Reinvent customer relationships

* Source: IBM CEO Study

ClientsNeed to

Transform

Enhver forandring er en opportunity


Opportunities are growingOpportunities are growing: Line of Business buyers want integrated solutions for their industry-specific challenges…on premise or via the cloud

SmarterComputing

Social Business

Smarter Commerce

Smarter Analytics

Smarter Cities

New Markets + New Buyers = Growth

Clients are turning to business solutions to solve specific challenges

CFOCFO CMOCMO HRHR OPSOPS

Enhver forandring er en opportunity


Clients shifting rapidly to Managed Services

Source: AMI Channel partner survey Dec. 2011

• MSPs are establishing themselves as a significant route to market to reach customers

• A large market opportunity ($18B - 2015) growing 5X the IT market – app 1.6B$ in dk

• We have recruited >1,400 new MSPs YTD ow in DK app. 50 MSPs

• Significant expansion in our field organization

• IBM provides integrated managed services for Infrastructure, Platform, Business applications

Source: Forrester Channel partner survey 2011

Channel Dynamics Client Buying Dynamics

Traditional Product Sales

Professional Services

Managed Services

Maintenance

Application Hosting

29% 31%


ResellersResellers

Legacy ITLegacy IT

IT-as-a-service will drive new ecosystems

Private cloud

Private cloud

Service providersService

providers

Public cloudPublic cloud

Sales propositionValue------------------------------------------------------Volume

Sales propositionValue------------------------------------------------------Volume

Business processesBusiness processes

Reduced cost

Reduced cost

End-customerEnd-customer

Systems integratorsSystems

integrators

SaaS PaaS IaaS


Hvilke tiltag anbefaler IBM partnerne at tage i 2013 ?

Udnytte og drage fordel af IBM’s 2015 strategiskevækstområder:

- Cloud Computing

- BAO - Business Analytics

- Smarter Planet

- Mobile

Udvid jeres forretnings kompetencer indtil tilstødendeIBM områder – sælg hele pakken

Grib midmarket mulighederne og nye veje til markedet

- Største og mest voksende marked

- Højere op i værdikæden

- Offering og marketing support

Invester i opbygning af flere og dybere kompetencerhos jeres medarbejdere

Getting essential



Jan Simonsen, Business Unit ExecutiveSWG Channel Nordic

IBM Business Partner Kickoff 2013


In 2012, we continued to transform our software portfolio to meet clients’ needs by industry and role

Supply chain CSCO

Industries

FinanceCFO

Human resources CHRO

Marketing CMO

ExecutiveCEO

Functions/roles

IT CIO

Turn information into insights

Deepen engagement with customers, partners and employees

Deliver enterprise mobility

Accelerate product and service innovation

Optimize IT and business infrastructure

Manage risk, security and compliance

Enable the agile business

Business and IT needs

Banking Energy Government Healthcare Education Transportation Retail Communi-cations



�Business Analytics �Data Management �Big Data�Data Warehousing�Enterprise Content Management � Information Integration

and Governance

Turn information into insights

Deepen engagement with customers, partners and employees

Enable the agile business

Accelerate product and service innovation

Optimize IT and business infrastructure

Manage risk, security and compliance

Deliver enterprise mobility

�Social Collaboration�Unified Communications�Web Experience�Commerce �Enterprise Marketing

Management �Smarter City Operations

�Mobile Development and Connectivity

�Mobile Management and Security

�Business Process Management

�Connectivity, Integration and SOA

�Application Infrastructure

�Cloud and IT Optimization �Asset and Facilities

Management �Enterprise Endpoint

Management

�Application Lifecycle Management

�Complex and Embedded Systems

�Enterprise Modernization

� Identity & Access Management�Data Protection�Application Security� Infrastructure Protection�Security Intelligence and

Compliance Analytics

Client buying agendas align to a rich set of capabilities


© 2011 IBM Corporation21IBM Confidential

IBM Confidential

Unified Channel Management System enables Continuous Improvement and Clear Line of Sight

SWG Business Partners – The Ideal Channel Model



SWG Channel – Vision

Vision: Align SWG partner channels planning and execution to the areas of greatest market potential to impact / maximize revenue growth

Set joint market-based priorities

Establish Operative

Partner Plan with BPs

Vision: Establish clarity and focus regarding expected outcomes and investments in sales, technical and marketing actions – from IBM and BPs

Vision: Materially increase the sales revenue with new customers with new and existing SWG partners, through efficiencies in coverage, sales processes, and deeper skills

Dedicate IBM resources (SALES)

to BPs

Vision: Seamless teaming between IBM Technical Sales, Lab Services, Enablement teams and BPs to maximize the value delivered to existing & new clients

Dedicate IBM resources

(TECHNICAL) to BPs

Vision: Generate an effective marketing engine for more and better quality pipeline through partnership between IBM, BPs and VADs

Dedicate IBM resources

(MARKETING) to BPs


Leverage IBM 2013 brand events for deep expertise

January 27-31, 2013Swan Dolphin - Orlando, FL

April 28–May 3, 2013Venetian - Las Vegas, NV

March 3-6, 2013MGM - Las Vegas, NV

November 3-7, 2013 Mandalay Bay - Las Vegas, NV

June 2–6, 2013Swan Dolphin - Orlando, FL

Q1

May 2013 (date TBD) Orlando, FL

Q2

Q4

February 25-28, 2013Caesars Palace – Las Vegas, NV



Lars Verning, Country Manager, SWG Channel



Lars Verning – Country Manager, SWG Channel

Partnererfaring

� 5 år som ansvarlig for partnere (Cognos, IBM DB2 og SAS)

� 8 år som IBM Premium Partner (STG + Tivoli)

� 1 år som SAP Business Object Partner

Partnerer

Leverandør

90’erne 00’erne 10’erne1996 2013


SWG Channel i 2013:

ENHANCEENHANCE

EXPANDEXPAND

EVOLVEEVOLVE


SWG Channel i 2013:

ENHANCEENHANCE

EXPANDEXPAND

EVOLVEEVOLVE

Tra

nsfo

rm

ati

on


SWG Channel i 2013:

ENHANCEENHANCE

ISSUEISSUE:: INITIATIV:INITIATIV: IBM:IBM:

SalesSales Solution SellingSolution Selling EnablementEnablement

BackendBackend BPO InterlockBPO Interlock BPO/SWGBPO/SWG

MarketingMarketing IBM <IBM <--> BP> BP BPO/SWGBPO/SWG

Value Added Services:Value Added Services:


SWG Channel i 2013:

EXPANDEXPAND


ExpandExpand Business AnalyseBusiness Analyse SWGSWG




Transformation Services:Transformation Services:


SWG Channel i 2013:

EVOLVEEVOLVE


ExpandExpand Business AnalyseBusiness Analyse SWGSWG




Transformation Services:Transformation Services:


SWG Channel i 2013:

EXTRAEXTRA


CommitmentCommitment Deal ClinicDeal Clinic SWG/BP/VAD/CRSWG/BP/VAD/CR

Opp. OwnerOpp. Owner Deal Reg Deal Reg BPO/SWGBPO/SWG

Eco SystemEco System Interlock PlanInterlock Plan BPO/SWGBPO/SWG

ExpectationsExpectations Direct vs. ChannelDirect vs. Channel Jan & LarsJan & Lars

Business Services:Business Services:



Business Partner Awards 2013


Årets bedste mid-market partnerde nominerede er...

Semaphor har haft succes med at indføre Rational Team Concert til midmarket-kunder og vandt blandt andet en flot ordre til Dataflight

Komplex it etablerede i starten af 2012 et dedikerede mid-market Tiger-team under Kenn Klein, som gennem året opnåede imponerende resultater – ikke mindst en lang række flotte win-backs

EG har i 2012 pakketeret deres løsninger, så de er blevet meget mere attraktive for danske mid-market-kunder

Dustin bliver ved med at støve utallige små og mellemstore NYE IBM-kunder op og har blandt andet stor succes med at sælge dem DS3500 og Storwize


Og vinderen er...

Komplex it - for etableringen af det dedikerede Tiger-team


Bedste BAO-partnerde nominerede er...

EG har forankret BAO bredere i deres organisation og trækker på deres brede industrikompetancer. Samtidig har de arbejdet fokuseret på at tilbyde replikérbare brancheløsninger. Resultatet har været en markant Cognos-forretning.

Kapacity har investeret i at komme bredere ud i hele landet og har samtidig leveret solide løsninger med høj forretningsværdi til deres eksisterende kunder.


Og vinderen er...EG - for forankringen af BAO i deres organisation og

følgende markante Cognos-forretning.


Bedste win-back-casede nominerede er...

Kapacity solgte i 2012 en vigtig Business Intelligence-løsning til Atea, som tidligere brugte en Qlickview-løsning

B4Restore vandt en stor Storwize-sag hos en kompleks kunde med mange leverandører, nemlig TDC Hosting. Kunden valgte blandt andet B4Restore på grund af deres store kompetencer indenfor virtualisering.

Komplex it nomineres fordi EMC og HDS blev besejret i en intens udbudssag, hvor Energinets store HP-installation blev udskiftet med IBM SVC, DS8800 og TPC.


Kapacity – for deres salg af Business Intelligence til Atea

Og vinderen er...


Årets Rookiede nominerede er...

Testhuset har med deres ordre på SEAS cementeret sig som partner på Worksoft.Det lover godt for samarbejdet med andre SAP-kunder.

Trods en hård og resourcekrævende sammenlægning er det lykkedes Comm2ig at levere kraftig vækst på IBM i 2012

Edgemo er en helt ny partner, som efter blot tre måneder blev certificeret som IBM Premium Partner. Siden er de vokset støt og har nu ca 50 medarbejdere og er med i kampen om landets største installationer samtidig med at de vinder en lang række nye små kunder.

Globiz1 er ved at bygge en helt ny forretningsmodel for at kunne sælge SPSS til et bredt udsnit af danske virksomheder


Og vinderen er...

Comm2ig – for kraftig vækst trods en hård sammenlægning


Årets Install-base-vækst Partner

Xact har med deres store indflydelse cementeret brugen af Rational hos blandt andre Værdipapircentralen, DLR, Volvo og KMD.

Decision Focus har et stort footprint hos både offentlige, finansielle og industri-kunder, og deres strategi med at starte pilot-projekter og siden vokse dem større virker.

B4Restore har i 2012 solgt og implementereret Tivoli hos en række strategiske kunder, hvoraf flere er eksisterende kunder og andre win back. B4Restore er på denne baggrund i 2012 blevet en af vores største IBM-partnere på både hardware og software.

På trods af en vanskelig økonomisk situation og kraftig øget konkurrence på Island vandt Nyherji en stor udbudssag til Landsbanki med storage og System x


Og vinderen er...

B4Restore – for ved salg af Tivoli og storageløsninger at være blevet en af vores største IBM-partnere påbåde hardware og software i 2012


Årets PureSystems-partner

Motus var den første Business Partner i Norden som blev certificeret. Det skete blot få dage efter annonceringen af de to påkrævede tests.

Atea har fokuseret på PureSystems lige fra introduktionen og har investeret i eget demosystem og opbygning af kompetancer og certificeringer. De har solgt mange PureFlex-systemer og har en stor pipeline på både PureSystems og PureFlex.

Mølgaard Data

Mølgaard Data satte sig grundigt ind i teknologien fra dag 1, blev hurtigt certificerede og udviklede mange Pure-opportunities i Power og winback-segmentet.


Og vinderen er...

Atea - for deres investering i demosystem, markedsplan og certificeringer, flotte salg og solide pipeline


Årets mest innovative partner (1/2)

Kapacity nytænker konstant deres løsninger, så de møder markedet i øjenhøjde og leverer konkret forretningsværdi på baggrund af IBM’s Financial Performance Management-portefølje, der er en del Cognos Suiten.

Komplex it og Soft Design etablerede i 2012 et strategisk samarbejde indenfor System x, storage og PureSystems for at optimere deres resourcer og i fællesskab identificere og vinde flere cases.

EG har i 2012 pakketeret deres løsninger, så de er blevet mere attraktive for de danske kunder og synliggør forretningsværdi


Årets mest innovative partner (2/2)

ItMark

ItMark har udviklet en PACS-løsning on demand, som er baseret på IBM hardware og IBM Cloud-løsninger

Kjær Data har med deres One Box koncept åbnet for en ny tankegang med sammensætning af komplette løsninger, hvor IBM er en af hjørnestenene. Konceptet er efterfølgende blevet kopieret til andre partnere og løsninger.

Norriq har udviklet en Status on Demand-løsning baseret på IBM GBS Services, IBM GBS RFID Solutions og IBM Cloud-løsninger


Og vinderen er...

Kjær Data - for deres One Box-løsning, der er blevet kopieret til andre partnere og løsninger.


�Back up


Breakout sessioner

Styrk din organisation• Strategisk planlægning• Kan du stadig fange kundernes interesse?• IBM’s enablementtilbud til Business Partnere

Find dit næste salg• Smarter Analytics• Få ny forretning med IBM PureSystem• IBM Acquisitions highlights• Hvorfor er IBM's cloud løsning interessant for dig?• IBM og Virtual Desktop Infrastructure (VDI)

Optimér dit samarbejde med IBM• Tilbyder du hosting (managed services) – eller overvejer du dette voksende forretningsområde?• IBM’s nye hold, der støtter Business Partnere med hardwaresalg• Round-table med SWG-ledelsen• Kender du SWG-bonusprogrammerne (SVI, VAP, SVP osv)?


�Frokost

–Tilbage kl 13:15, hvor første breakout runde starter


Felix set out to break 4 world records……..CEO/CIO’s priorities are equally tough to achieve

Top Three Business Priorities in 2012

Please indicate the top three business priorities for your enterprise/business unit in 2012

1Increasing enterprise growth

2Attracting and retaining customers

3Reducing enterprise costs

Top Three CIO Strategies in 2012

Please indicate the top three priorities that you expect to focus on in 2012

1Delivering business solutions

2Reducing the cost of IT

3Developing and managing a flexible infrastructure

Top Four CIO Technology Priorities

Please indicate your top three priorities for 2012-2015

1Analytics and business intelligence

2Mobile technologies

3Cloud computing (SaaS, PaaS, IaaS)

4Collaboration technologies

Source: Gartner January 2012 — "Amplifying the Enterprise: The 2012 CIO Agenda" (G00230429)


� IBM Global Finance

� IBM Marketing

Hvad kan du opleve på standene ( Gallerigangen)


The importance of money….an analyst perspective

Why clients lease or finance*

IDC reports from their annual survey that for 70% of respondents, leasing / payment plan availability impacts their choice of an IT solution provider +

Leasing / Financing / Payment plan availability impacts IT provider

selection+


Flagship offerings 1Q2013 – IBM products

� Power, Storage & Software

� PureSystems

� PureApplication

� Storwize

� System x – Better than Zero

� Lotus & Websphere Portal

�0% over 12 mths.

�0% over 12 mths.

�0% up to 36 mths.

�0% over 36 mths.

�0% over 36 mths.

�0% over 24 or 36 mths.

Sports

IBM BP Kickoff 2013 - IBM's Strategier