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Von der Vision zur Lösung!

Who am I

Stefan Dötsch Consultant Collaboration Management

[email protected]

Verheiratet, Ein Hund ;)Leidenschaftlicher Sport‘ler (Kendo, Spartan Races, etc.)

Seit 2011 bei CENIT. Tätig in Groß und Kleinprojekten.

mailto:[email protected]

~750 MITARBEITER~750 MITARBEITER

STUTTGARTSTUTTGART

……

25 JAHRE25 JAHRE

PLMPLM

IBMIBM

SAPSAP

ECMECM

PRODUKTEPRODUKTE

SERVICESSERVICES

CEN

IT

123 Mil. €123 Mil. €

Leading Story

Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen

Fallbeispiel anhand der ACME

Der Lösungsansatz des Business Cases

11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 4

Vertrieb im aktiven Wandel

11.06.2015 Seite 5Copyright CENIT AG

Notebooks

Home Office Smartphones

TabletsDesktop PC

Niederlassung

Beschränkte Produkt & Anbieter Auswahl

Käufermarkt

Hohe Anzahl vertrieblicher Mitarbeiter Wenige MitarbeiterVerkäufermarkt

Produktkatalog (print)

Internet

Komplexe Produkte und Dienstleistungen

1965 1990 2000 2003 2005 2010 2015

Kundenzentrierung

Wandel - Herausforderungen


Der typische Vertriebsprozess


Leading Story





Wir stellen die ACME vor:

11.06.2015 Seite 9

..wir sind ein mittelständisches Unternehmen mit 2.000 Mitarbeitern.

..sind im Dienstleistungssektor für das Handwerk tätig.

..bieten darüber hinaus ein breites, stetig wachsendes Produktsortiment an.

..verfügen über eine eigene Vertriebsorganisation.

..unser Fokus sind primär Architekten, Baugesellschaften sowie geschäftliche Direktkunden.

..sind Deutschlandweit tätig

Copyright CENIT AG

Auftragseingang

11.06.2015 Seite 10

Wir erhalten nach längerer Angebotsphase nun den Zuschlag für eine Ausschreibung. Es handelt sich um einen neuen Kunden mit Potential.

Unser Auftrag

VDI Prüfung für Elektroinstallationen im Gebäudeteil A.

Rahmenbedingungen

Es handelt sich um einen Neubau

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ACME Vertrieb Projektleiterin Kunde

ACME ElektrikerACME Vertrieb

ProjektleiterinKunde B

Fremdfirma Maler

Doc VDI

Die Praxis

11.06.2015 Seite 12

Menschen reden gern, auch Handwerker.

Handwerker haben kein Notebook auf der Baustelle und sie werden nicht in Connections/ERP/CRM/usw. prüfen ob sich etwas geändert hat.

Die Handwerker haben ein Smartphone.

Die erhaltenen Information lassen sich schnell teilen.

Informationen zum Kunden/Projekt kommen per Push.

-> Ein „Lead“ Bonus System ist für Handwerker ein Anreiz für „socialsharing“.

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Leading Story





Wo stehen Unternehmen..

11.06.2015 Seite 14

..im Bezug auf Social Software Lösungen?

71% der Unternehmen nutzen Social Software.

Methoden für das Social Enablement haben sich etabliert.

Social Business ist „erwachsen“ geworden.

Allgemeingültige Business Case Landkarte existiert.

Integration von 3rd Party Anwendungen eher verhalten.

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Vorher…


Unser Lösungsansatz

11.06.2015 Seite 16

Mensch UND System auf einfache Art und Weise verbinden und integrieren.

Bestehende Systeme um kollaborative Ansätze ergänzen.

Einen gemeinsamen Standard für alle Beteiligten schaffen.

Bestehende BI Integration erweitern, um Entscheidungsvorlagen zu liefern.

Den Verwaltungs- und (internen) Kommunikationsaufwand zu senken.

Das Szenario der „verlorenen Chance“ vermeiden.

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Von der Vision zur Lösung!

Business Caseconnecting.SALES

11.06.2015 Seite 18

{{{Activity Stream Filter}}}

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Business Case connecting.SALES


Profit durch Aufwandsminimierung!

360° BlickwinkelStrukturierter und fokussierter Kundenblick ermöglichen einen qualitativeren Informationsgehalt

Zentraler InformationsstreamAnstelle vieler Anwendungen und Informationstöpfen steht eine Informationsanwendung

Nahtlose KommunikationDurch den Abbau von Kommunikationshürden, lassen sich Informationen einfach weitergeben

Embedded Experience!




Keep an Eye on!

Unternehmensweites HandelnDie Integration der Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen, lässt die Informationsbasis stetig und qualifiziertwachsen!

FokussierungDie gesammelten Informationen lassen sich übersichtlich Nutzerbezogen darstellen, dadurch wird dieAufmerksamkeit auf wirklich wichtige Kunden gelegt.

MobilityDie Informationen lassen sich jederzeit abrufen. Fehlt doch mal die Konnektivität, sind die Daten lokalverfügbar!

Kundenzentrierung!



Facettenklassifikation

Einordnung von Objekten in eine variable Baumstruktur.

Vorgegeben Facetten ermöglichen eine flexible und schnelle Suche.

Integration in einen Activity Stream.

Unterstützt verschiedenste Aufgaben wie z.B. die „Übergabe von Kunden“.


11.06.2015 Seite 24

{{{Business Intelligence}}}

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Strategie

Big Data im VertriebDurch die Analyse über Kunden, Produkt und Marktentscheidungen lassen sich Analysen erstellen

Business IntelligenceDie gesammelten Informationen lassen sich regional, Branchen oder größenorientiert wiedergeben.

ManagementvorlageDie Informationen geben Key Account und Produktmanager sowie Business Planer eine Vorlage fürnachhaltige Entscheidungen.


11.06.2015 Seite 26

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Business Case connecting.SALES

11.06.2015 Seite 27

Durch Templating können Sie Community Vorlagen erstellen.

Copyright CENIT AG

Communities entsprechen einem „Case“.

Einheitliche Funktionen und Features.

Benutzer finden sich schneller zu recht.

Identisches Collaboration Schema in den „Template“ Communities.

Textbausteine und Formatvorlagen helfen beim Einstieg.

Explizite Demo Communities erleichtern Community Managern den Umgang.

Business Case mit RoI!

11.06.2015 Seite 28

Spezifischer & anwendbarer Case

Anwendbar auf Vertriebs- & Verkaufsorganisationen

Hilft dem „Team“ dabei, schneller und i.d.R. auch mehr zu „verkaufen“

Unterstützt beim Wandel zur Kundenzentrierung

Basiert weitestgehend auf mitgelieferten IBM Standards.

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Fazit

11.06.2015 Seite 29

„Eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist immer eine Teamleistung. Der einzelne Vertriebsmitarbeiter kann erfolgreich Verkaufsgespräche führen und Abschlüsse generieren, aber nur wenn alle Beteiligten zusammenarbeiten.

Wichtig sind daher eine gute Zusammenarbeit und eine effektive Kommunikation. Zu dieser gehört auch, dass der Vertriebsmitarbeiter stets über Änderungen im Kundenumfeld informiert wird.“

Vertriebscoach Steve Capper

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