Upload
lviv-startup-club
View
656
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
lviv social media camp 2012Віта Кравчук "ТОП-7 секретів продаж в соцюмережах"
Citation preview
Топ-7 секретов продаж в соцсетях
Managing Partner SMM Group | Business PeopleВита Кравчук
Business.People 2012
2
Отличия и преимущества соцсетей Плюсы:
- длительный контакт / легкий доступ к соцсетям аудитории
- возможность выборки аудитории / платежеспособная ЦА
- вирусный эффект распространения контента
- вовлечение аудитории в коммуникацию
- возможность получения обратной связи
- поддержка «слабых» связей
- возможность сбора рекомендаций
Минусы:
- коммуникацию сложно контролировать
- много информации: «спам» и «мусор»
- постоянные изменения правил соцсетей
Ваша задача:
понять чем именно Вам могут помочь/ помешать соцсети
3
Бюджет=результат?
Вредные SMM-вопросы:
- как мне «нагнать» друзей?
- создавать ли «ботов»?
- сколько стоят 100 лайков странички? А 2000 лайков?
- как «загнать» людей в группу?
Если Ваш бюджет от 20 000 грн. в месяц Вам поможет реклама и SMM-щик из агентства:)
Если у Вас от 0 — 3 000 грн. Вам поможете только Вы:)
Вовлеченность аудитории?Только 3-4% пользователей соцсетей «производят»
контент: что-то пишут, постят
Все остальные «пассивные потребители»
Если у Вас всего 100 друзей, «активными» будут 1-5 человек
Если у Вас всего 100 лайков странички активными будут всего 1-5 человек
Пользователи не дружат и не общаются с брендами — им интересны люди — кто в Вашей компании может стать контактным лицом компании или ЛИЦОМ БРЕНДА?
http://advermap.com.ua/rating/
6
Секрет 1: узнать, и делать то, чточто делают в соцсетях пользователи- ищут друзей
- размещают/ обсуждают «новости» своей жизни/ жизни друзей
- поздравляют друг друга с праздниками
- ищут/ обсуждают новости об известных людях/ экономике/ политике
- ищут / создают события
- размещают «прикольный» контент:
Картинки ( мотиваторы, демотиваторы)
Фотографии (свои, с событий и тп)
Инфографику
- ищут/ пишут отзывы о товарах, услугах
- спрашивают друг у друга рекомендаций/ советов
Ваша задача:
понять, что и в какое время дня делает Ваша ЦА в соцсетях.
http://www.socialbakers.com/linkedin-statistics/ukraine
http://www.socialbakers.com/twitter
10
Секрет 2: определить цель Вашей компании в соцсетях
- личный / корпоративный брендинг
- повышение узнаваемости / лояльности
- работа с негативом
- размещение новостей, анонсов, фотографий и тп.
- проведение конкурсов, акций/ продвижение событий
- реклама товаров и услуг
- налаживание двухсторонних личных коммуникаций с потребителем
- поиск/ удержание клиентов / партнеров / спонсоров
- работа с прессой
- мониторинг отзывов клиентов по товарам / по конкурентам
- мониторинг запросов / вопросов клиентов по темам
- поиск сотрудников/ мониторинг поведения сотрудников
Какая цель у Вас: только ПРОДАЖИ?SMART-цели: измеримые, реалистичные, достижимые и
ограниченные во времени
11
Секрет 3: кто покупатель?
- кто Ваша ЦА — одна или несколько? Сколько лет
Где живут
Где работают
Должность
Уже покупали Ваши товары/ услуги?
Уже покупают товары/ услуги у конкурентов?
В каких соцсетях присутствуют?
С какой целью они вступили в соцсеть?
Где и когда пользуются соцсетью: дома, на работе?
Что важно для них при принятии решении о покупке?
Ваша задача: как можно более точнее описать ЦА
12
Секрет 4: оценить товар и ресурсы
- оценка Вашего товара/ услуги
Как часто покупают?
Работают ли рекомендации при покупке?
Эмоциональная покупка или рациональная?
Качественный продукт? / Есть ли негатив по продукту?
- оценка Ваших ресурсов
Кто будет заниматься / Сколько времени в день?
Дополнительный бюджет на рекламу в соцсетях?
- оценка конкурентов:
- уже есть в соцсетях? / какие успехи?
Ваша задача: оценить ожидаемые затраты и риски.
Главная проблема всех компаний — систематичность работы с соцсетями
13
Секрет 5: СВЯЗИ:)SMM? Нет, SNR - Social Network Relations
В соцсетях главное — это связи.
Ваша задача — искать и налаживать новые связи
7 основных принципов SNR (построения связей):
• Будьте максимально открыты;
• Говорите только правду или не говорите ничего;
• Тайное не просто станет явным, а принесет колоссальный обратный эффект;
• Не бывает незначительных пользователей или сообщений;
• Каждый пользователь – лидер мнений для отдельных людей и сообществ;
• Самые ценные отклики – негативные. С ними можно работать;
• Бойтесь быть скучным. Не бойтесь смеяться над собой.
Секрет 6: с какого этапа продаж Вы начнете в соцсетях
Секрет 7: B2C или B2B?
Особенности B2C продаж
• Человек покупает товар для себя/ близких людей
• Относительно невысокая стоимость покупки
• Клиент принимает индивидуальное решение.
• Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре;
• эмоциональная составляющая покупки.
• Короткий цикл продажи.
• Относительно низкая стоимость приобретения клиента.
• Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса.
• Продавцы продают однотипные товары
• Высокая эффективность массовых коммуникаций, напр. рекламы
Ваша задача — заранее оценить затраты и ожидаемые покупки из соцсетей
17
Специфика В2В продаж
- Организация приобретает решение своих бизнес-задач; высокие риски принятия ошибочных решений.
- Высокая стоимость покупки
- Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды
- С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты;
- Товар/ услуга оценивается по объективным, измеримым критериям
- Длительный цикл продажи
- Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента.
- Продавцы не продают стандартный товар/услугу в процессе продаже.
Ваша задача — понять есть ли люди принимающие решения о покупке Вашего товара/ услуги в соцсетях?
Facebook.com сложно искать людей по должностям/ компаниям
Linkedin.com создан для поиска людей по должностям/ компаниям
Цикл продаж в соцсетях
Ваша визитка — это Ваш профиль
Ваши клиенты — это Ваши друзья в соцсетях или поклонники Вашей странички
Этапы продаж в соцсетях:
- найти/ заинтересовать ЦА
- мониторить запросы/ негатив и реагировать
- рассказать о преимуществах
- уточнить потребность/ узнать мнение о товаре
- предложить товар/ пригласить на событие или
назначить встречу
- быть постоянно «на связи»
Инструменты соцсетей
• Социализация сайта
• Создание контента
• Голосования
• Таргетированная реклама
• Конкурсы
• Фото с оффлайн-активностей
• Инфографика
• Скидки и акции
• Профиль
• Страница
• Группа
• События
• Приложения
Facebook| LinkedIn: профиль
- Ваш профиль — Ваша визитка — он должен быть адекватным ЦА
- заполните инфо о компании
- привяжите Ваш профиль к Вашей корпоративной странице
- FB: укажите себя в качестве хозяина корпоративной страницы — все посетители профиля будут видеть Вашу страницу
- FB: пишите/ размещайте хотя бы раз в день на своей стене: цитаты, впечатления дня, мотиваторы, демотиваторы
- FB: упоминайте других людей в Ваших записях
Ставьте сначала @ и потом вводите ФИО человека
- спрашивайте советов и помощи у Ваших друзей
- FB: пишите хотя бы раз в неделю в заметках
- будьте активны в соцсетях: ищите интересных людей, предлагайте им дружить, ищите события/ странички и присоединяйтесь/ комментируйте
Главные моменты: пишите коротко, интересно, искренне и с учетом интересов Ваших друзей
Facebook: профиль
Что любят: «котиков», юмор и прикольный контент, красивые фото
Как собрать друзей:
- добавьте короткую ссылку профиля в визитки, эл. подпись в эл. Почте
- напишите личные письма Вашим друзьям по эл. почте
- разместите короткую ссылку профиля на сайте
- добавляйте новых знакомых сразу в facebook
О чем писать:
будьте «в теме»
Какие последние новости?
Что может быть полезно?
Скоро праздники? / Юмор: анекдоты, приколы
Как стать лидером мнений?
Большое кол-во друзей: больше 500
Постоянные интересные записи
Facebook: страница- нет: welcome-page:( новостям, пресс-релизам, перепосту
ссылок с сайта
- да: коротким текстам, фотографиям, публикациям по теме в заметках, созданию событий
- от имени своей странички Вы можете лайкать другие страницы и размещать/ лайкать контент
- приглашение людей на страницу: если есть база, лучше послать личные сообщения по обычной почте и написать ЗАЧЕМ пользователю присоединяться, а не зачем Вы создали:)
- добавляйте короткую ссылку страницы на сайт, визитки, во все печатные материалы: брошуры, листовки и тп.
Разница создания событий в профиле и на страничке:
на страничке сохраняется архив, в профиле нет
Facebook: инструменты
Профиль
25
Корпоративная страница
Welcome page
Welcome page, благотворительность
Конкурсы
30
Мотиваторы — позитив:)
31
Демотиваторы — призыв к действию
Мероприятия / события
Реклама в facebookЧто работает в рекламе на facebook:
- Слова, притягивающие внимание:
«распродажа», «быстро», «бесплатно», «надежность», «новинка», «гарантия», «прибыльно», «легко», «секреты», «советы», «без вложений», «открываем тайны», «только сегодня» и т.п.
- Цифры и факты
- Юмор, интересные картинки
- Используйте слова, которые побуждают к действию. Эмоционально окрашенная лексика сможет сделать ваше объявление более привлекательным.
«Купите», «закажите», «приобретите», «узнайте», «откройте для себя», «попробуйте сейчас», «не мешкайте», «последняя возможность»
Реклама на facebook- создавайте несколько объявлений
Для каждой группы ключевых слов необходимо сделать 2-3 (а можно и больше) объявления, которые будут активны одновременно.
- Цена товара
- Целевые страницы
При составлении рекламной кампании стоит внимательно отнестись к подбору целевых страниц, на которые переходит пользователь при клике на объявление.
- Не используйте ничего не значащие слова, лишние слова
- Название компании в заголовке не дает преимущества
35
Спасибо за внимание!
Мы, с удовольствием, ответим на все Ваши вопросыВита Кравчук
Managing partner
SMM Group | Business People
093 520 82 56