Upload
eduardo-diaz
View
184
Download
0
Tags:
Embed Size (px)
Citation preview
1
��
��������������������� ����������������� ������������������
� ������������ ��������������������� �� ����� ������������������ ����!�� ����������"���#�������!
� �����������������������#�������$������������!�����%������ �&�$�������������!����������!���$���������
� ����� ������������������'�(���)����$��������"�!����!�����%��!����'�(���)�����������!
� ����� ������������"���������$�!������!�������)�����!�������)��'*!���
� ������ �������� ���������$�����������������!���$�����+���)����������!
��
��� �����,������������-���.����+����!/
������� �!��0��$�0�������!�������$+������$�!��1����� �$�� ��!��� 2���� �� ��� $�� #��+�� 0��� 2������������$��3� .
��� �����,� ��� #����)�� ��� $�!� ��!�����!� ������!�!� 0������������&��� �� ����� %��2�.� �(..4� �$��4�2��%��+���)�� 2���� ��!�����!� (�%�����!5���$�%��!4� !�%6�� 2��+����7� 8���!� ��� �!�����7�+��!���!7��������1�!7�2����!.
� �������� $�� ���9� ����� 2����� ��� �������� �� $�!���#������!�%��2�!����$�!�+���!����$��%��2$�&��2����$�%�����2� �7��������$����� ���!2���5��!����+2$���� ���2���� $�� �#����� ��� 2�������!� �2��+������!��������!�%+�������$�1����.
��
�������
��������������������������� �������!�������������������������"�������#�������������$��#������
���"��$��$%��#�
�&
:����0�; $��+�������������!����$���0����������������!�!���!���������!�-���%��/<
'� (����#��)�#��������������*�����+� ,����"�$����"*����-� (����#��)�#���������%�#%�"��
. (��$��������"���%$��������#���#������ ��%�������������. /��������#���*�����"������#���#�����. �������"��$�!"���*�. (����#��)�#��������%���. ,���"��#��#�����$����������%������$�0�����1�
2
�2
,�����$�"��������!"������������#���*���������������������%�������
��������� ������� �����������
���� ��������
("���������"("���������������3��"������%$�������3��"�����#��!�4������3��"���
�����3��"�����������%$�����3��"�����%$������!�4�3��"�����"#���%$������
��#�"��������� (����������"3��%�����3������������#��
,������"���� (��$%"����3���������3��%#���#����3���!�������
���� �����
��������� �������������%"����3�������������$����"���
���������� (�"����3���������3�������)��
��#�#%����"�%�%����5��%�%����3��6.%�%����3�%�%����$�#�����"3�%�%��������$���������73�
%�%��������%"���
�������%�� 8�%�����������3�%�%����������3�%�%������%��#��
��#�#%�����"��"#�� 5���%��3������3��%��#�3��!��"%#��
9����������$���!�"���� ����������3���������3����������3���#�������3��������3�
������#����*��������$���
:$#�#%��;������"�$���%�#� ��#%����#�3�$���#���3����������#�3�����#���3�;��#�"�&<
(1)Examinar el
Caso
(2)Analizar
Requerimientos del Mercado
(3)Elaborar
Declaración de Necesidades
(4)Definir
Objetivos
(5)Involucrar al Voluntariado
(6)Validar
Declaración de Necesidades
(7)Evaluar Merc. Contributivos
(8)Selecc. Vías Desarr. de
Fondos
(9)Identif.
Fuentes de Potenc.
Donantes
(10)Prep. Plan
Desarr. Fondos
EL CICLO DE FUND RAISING
(11)Prep. Plan
Comunicacio-nes
(12)Activar Cuerpo
Voluntarios
(13)Solicitar
Contribución
(14)Renovar el
Pedido
&'
�=�+������$���!�
'� =,���>%? �6��#���#��������7���*�@�=A%?���������������">%������%!���@
+� =A%? ������������$�������� ����������$�������$����������#�����������@
-� =A%�?����!��)������������ ���$�"������;���$��������@
B� =,���>%? �"�%������!��)� ���#��!%������*�������#������%��#������#�#%��*�@
�� =A%? !��������� ����!��� �>%�"�>%�����#��!% �������%��#�����%��
&+
������!�����������1�!
�C���������$������
� ����#���������%�"������:"#��
(�$�����������*����
� ����#���������%�"������
C�����"
3
&-
���8+��������������1�
El 20% de los donantes aportan el 80% de la campaña.
Pirámide Contributiva Métodos de Solicitación
Grandes Empresas
Personas de Altos Ingresos
Donantes Individuales
Solicitaciones Cara a Cara
Eventos Sociales y Solicitaciones Individuales
Bonos y Actividades
&B
�������!�2��� �����������������1�
������!��+2��!�!4
� ���"%���*�����"��(�$�������
(��#��!%#��������������$�����
� D�"����*�����"��,�������E("���F $����
��#�����#�������(����(����
� ������""�����"��D�"���#���*��E(������
(���F�
&�
�������!�2��� �����������������1�
������!��+2��!�!4
� ,���>%? ���#��!% ��@
� A%? !%����@
� ,������*�
� �����
� ,������������#�
� ���������*���$���#���
� /��7�����#�����,���%�#��
&�
G���"������:�������*����#�����$������ ��5CH�
>.������)������#�$����#��#?�����$��>%�����#��!% ������"����%��� �#��!�?������"����!4�#��������"����$����
?. ��@����%�'�$����)2��������!%��������������I��4��J��/�5� �98(:I��%�!�. �����D�"���#��
A.�����������-!2��!��/4"����$������$� ��%������#�����$��#��%"��
B.���+��+!��$���%�#���>%��"���5C��"�!���� �"����$�����"������$���$�����%����#��!%��*�
C.��������!��"����$������������""��%��$���%�#������"�����������"���5C
D.���$���������!2���������4��A%�"�#�� "�������$�������"���5CI�9%�������%���K�����
E.��$������!���+�����$�!��"���5C�"��������$���%�#�����"����$����3��4��:,J/,
F.�����(����$���������"����$����������#������"�����$"�����������#��!%�������"���5CI��4���%����:�;�������#3�(K:
G.���������!�����!2����!
4
&�
�������!�2��� �����������������1�
�������!�����1����$�!�����$�����2�����������)+���4
�,�����������J�%�������D����"���
�������7���*�����C�%$���$���D��#�����,���%�#����
� ������""�����D�"���#�����������C�%$���,�>%�0�����E(������(���F�
&&
��������������3�!���$���������� D����������������!���"������*�����
"��������7���*�3����"�����������>%��$��#�����%#�"�7���"������%������������� �����%���$�������$����%����"�������#��������������������7�$����"���$��$*��#���$��#���������
� D����������������"������!�������"���$��������>%����#������"���*������������!�����3��������>%����%����"�����$����!�"�������"�!%�������4�����"��������7���*���
� ��������������"�����#���������������������������#������"��������7���*���
� �����"�����%���������>%��"�������#�����������%#�"�7�����$����"���$��$*��#���$����"���>%���%������#���������
� J���!����"���!����������������#�� �������������#���
� �����"�����%���������>%��"�����������*����!����%������#�������������4�����������$�#�� ������������"����3��������������"�����$%��#��$���"���"� ��� �$���"�����%������$��������
� ��$�����>%��"�����"������������"�����.�������$��������>%����$�����#�����"���������7�����������������$������#������%����!�#��$���������"��
� D����������������"���>%��!%�����"�������#�����������"%�#�����3���$"��������"�������������$���%��������������.�������#��#������
� �����"���$��#%�����������������%"#�����$�����"��������%�����!�������"���"��#���������������#�������������$��#����������#����������7���������
� �����"��"�!��#������;�����$���%�#����%��������"����%������#���� �������!������$%��#���$���#��3����)������ ������#���
Elaborada por: American Association of Fund-Raising Counsel (AAFRC), Association for Healthcare Philanthropy (AHP), Council for Advancement and Support of Education (CASE), National Society of Fund Raising Executives (NSFRE). FIRMANTE ORIGINALES: Independent Sector, National Catholic Development Conference (NCDC), National Committee on Planned Giving (NCPG), National Council for Resource Development (NCRD), United Way of America. Traducción libre por el Centro Mexicano para la Filantropía, A.C. 1997
&2
�������!�2��� �����������������1�
�������!�����1����$�!����������$4
� (���������*�����"���������� �#������
,�#�����"��� ����#���
� ���)�����(��#������D�"���#���*��
� J���$��*�����/"���������#���#���
� J��"�7���*�����D�"���#��������#�"��*������
2<
(%�����#�������$�������"%�#������$����#��!�4��3�;�������%��J�#���
D��#��#�����������#���$���+����#�����
:"#��G���� ��4�
:"#��
G����
��4�
C��������:���������#����"����%����L�
(�$�������
(��#��!%#���
�L��:�����!�"�������#���?�����%������!�������"%�#�����
5
2'
:������������� �#���$����""�������"�� �����*�����(�"����
� 5����������
� M���$��#���$��������"�%�����#������
� D������%"�������"�%��������������
����#���
2+
���1�!���$����� G����������#������"�$��!"�����
� D���E�)�#����F3����$����$��#����*��
� 5���������������������������� :%���#����#�#%����#��"��������3�$��#������
� 5�������������%���#���"���%#���#����� D������#���!����$�����������#����"������N��7�3��%"$�
� �"���"���#����� ,����������$����"�#��!�4�3��6���������������� ������!�"����
� �"������#��$�����"��#���� 5��"����$��#��"��������*�3��*"��>%�����"����"��#��
� �"������#��$���;�!�#��� /��;�����$����������#��������*������ �$��>%��"���������"��;����
� ����#�����%#������ D���#������$���*��$����"�>%���%���3�>%������� %��������"�%���
������
� ����#���$����%$�����$���"��;%��������� J�7�������"�������3�����#����!"�����*������"�������
2-
'������!���*����!����H=���������!����$$�����'����!
� (%������ �#��#�����#����"� ����#����%"#�������"����"���*������?"��
� ,����� ����������$��$�������"�����"����$���������������%���
� ���#�������*����� ����#���,�#�����"���
2B
8=�+�!���$���!����$$�����'����!
� /���$������������$"�#����$��������
� ,������"���#���;� �>%�����%�;���
� /����%�������$�����������������>%��"��������7���*��
� �"������#�������#� �����!���������������%!����
E/���������7������������������#���$����%��5����������3������$���"���J��%"#�����>%��$��$��������F
6
2� 2�
��������������������������������� ��������� ���� ��������� �
>>II ���!�%������!�%���'����!'����!??II ���� �����2����2���))��2��266�$����$���AAII '��+��'��+���2����2���))��2��266�$����$���BBII ���$�������$����1�$�������!1�$�������!CCII ��%�����%���0���$��%�����!��0���$��%�����!��2��%���������2��%���������))��
2�
>>II ��;;$�����$�����+���1���+2�������+���1���+2�������2��������������2��������������??II ��%����������%��������+�����+�����
�!2���!2��**#���#���AAII ��;;$��$����))+������������+������������BBII �%����&���%����&������������������������))��CCII '��+������'��+��������!���������!��!���������!
����������������������������������������������������������
2&
����
D��>%�����#�����?6�#��������#�������������""������������O�����!�����#������:���P
G%�;��#���$�����$��$�����*�3��"��%���������"���"����*�����"���$�"�!���3����"%�������������$���%����� ��6$�����"�����$"�����#�
����
7
22
����� ������ ��������� ������ ��������������������� ���� �
>>II.�������#�0������2���$�+���+2�������.�������#�0������2���$�+���+2�������
??II.���!��.���!��**��$����������$$�!��$����������$$�!
AAII.���%����������$$�!�$��#���0���!��.���%����������$$�!�$��#���0���!��88 �$���!�$������$���!�$�����2�����!��2��!���.2�����!��2��!���.
BBII.��=2$�0����.��=2$�0����))+���$�+����+���$�+����88 �$�2���$�+������$�2���$�+�����
�!���������+��������$�0������!���!���������+��������$�0������!����!�����7���%�!��������!�����7���%�!��������!�%������.��!�%������.
'<<
����� ������ ��������� ������ ��������������������� ���� �
����HH�����4�����49�J�����'�� ���9�J�����'�� �����������������������������������������������
'<'
����� ������ ��������� ������ ��������������������� ���� �
���+�������4���+�������4������"��'���������"��'�����
��
����� ������������ ���������
'<+
����� ������ ��������� ������ ��������������������� ���� �
��� ���������� ������ ��� ���������� ������ KK����L������"���"��'�����L������"���"��'�����
Anthony Anthony RobbinsRobbins
8
'<-
����� �����!"#$���� �����!"#$���%��$�&����!%��$�&����!
>>II.�������������������+�.�������������������+�??II.��=2$�0���$���+2������������$��.��=2$�0���$���+2������������$�����!�����!��AAII.�������=2$.�������=2$**����+���������+�����1�$�������!�1�$�������!�BBII.���(������$����$��0���3��.���(������$����$��0���3��88 � �����88����!�%��#��������!�%��#����88CCII.��.��;;$��+��3���+2��������$��+��3���+2�������� '<B
����� ��"'��������� ��"'��������������������� ���� �
>>II 9�%��1����!�9�%��1����!�+��$��%!+��$��%!2�����������������!�2����2�����������������!�2������#������!����!�!.���#������!����!�!.�??II ��%�!���������$�!���!�$����!.��%�!���������$�!���!�$����!.AAII ���$����$�!���!�$����!���$����$�!���!�$����!��!���!2��!��!������!���!2��!��!����88��$��+�(�����$��+�(���2��������$��0���2��������$��0��������������������� 0������0������
����
'<�
����(��������������� ��������(��������������� ��������� ������ �>>II 9��$����������+�!+�����1�&�����9��$����������+�!+�����1�&�����
�������������������������� ����� ������ ���� ���� ���� ����� 3��3��88�$%��2����$�����������$%��2����$����������
??II '�$�����������������'�$�����������������AAII '�$��������$����'�$��������$����BBII '�$��������%+������'�$��������%+������))��CCII ��))$����1����������+�������$����1����������+�������))��DDII ��2��!���$�&����2��!���$�&��EEII ��2$���#������2$���#����
'<�
������)������� ������)������� ��������� ������ �%������ ������ �%�
>>II ��1�!��%����1�!��%��
??II ��#������#������(���1�!��(���1�!AAII ��#�����$���#�����$�2�!������+�����2�!������+�����BBII ���2����������2�������2$��2$��CCII !��2��#�!����$�!�2����2��2�����$�!��!��2��#�!����$�!�2����2��2�����$�!��+��!�(�!+��!�(�!
DDII ��!���+����������!���������#$�(���$����!���+����������!���������#$�(���$���+�%���+�%��
EEII �!�����������!��������������������
9
'<�
����������������**�����������M���� K�����C��� ���J������������N������ �����������
'<&
+���*���,
Si Usted n o lo h a ce, ¿Qu i én lo ha r á ?
'<2 ''<
10
'''
("���������*�������"����$���%�#��("���������*�������"����$���%�#��
Productossaludables
Productosdeficientes
Productosdeseables
Productosagradables
Ben
efic
io a
larg
o pl
azo
para
el c
onsu
mid
or
Baja Alta
Satisfacción inmediata
Alto
Bajo
''+
''-
�������!��������#������������!��������$�!���!���������!7��!���!��2�����!���!#����������1;!����
��!�2�!���$�����!7�:��8$�!�!���<.
���#�������*�����"������������������"������#���#�����
������������������� �����������������������
,��$%��#����"�$���%�#�
,��$%��#��������$�0�
,�����������G������#������D����"
''B
��!�2�������!�!����$�!�2������!������%��$�!��������%��$�!.
,J� 8(�������"�����������#�3�"���$#�#%�3����"����$��#�����#��>%�������>%�����>%��"���%�����������$#��
/��������;���;%�����I�
:"��!�#�7���*�I�
:�#�#�!�>%����I�
(���������*�����"�������)�I�
:!%������������I�
J�;�!�"�#���*����"��"��;�"
11
''�
:��8$�!�!���$�!����!�2������$�����!����2��������0���!���!�+�����$��+�������������!����$<
������(����������%�������$�"�������$����"����"%��:�#�#%���"�����0���$"��������������4����#����������"���������;���;%������
���K�������������:�#������%����(���%�#�����%��������#���
��"M��������"��,)"����3�$�������#���3����#%�*��������%�����
''�
:L�; !����������������2�����������7��������� ���$��<
�(J��5(:�����%���$����$��*��>%�����#�������!���%����%�#�����;��;�� �����%$�������"%���*���"�%���
�:(8 ���������"%��������$���#�����������#��������#�������$�������3��!4�#����3�������������#���
��:/�J������������������"������"��>%�����4%�#������4%�#�
''�
�6��#���#����#�$������$���%�#��������"���
'�/���>%����#��������%�������������>%�������#����#���������������1���#���$���%�#���
+�/���>%����#��������%�������������>%���#����$���%�#�����#����#���������$����>%���>%�"���#���������4����
-��/���>%�����������$����������#��������"������������>%��"������#���#��������#%�"���#��$����!�����#����������!�#��#�3������"�����������%��������������%! ����#�����"����"�����#���
''&
���������>I : L�; 2�������!��#�����8<?I : ��8$�!��8 $��������$�&����$�+�=���2�������!<
AI : L�; 3��87�!���!* $��������7���������!2���������������!���$�2����������$�!���+���!���$���+���������+����!� ����0������<
� �������4�$����������8 0����$���������!��!�����%��!����2�������4� ������������������ ����!� � ����������"���#�������!.
12
''2
�'����������������
�����������$�����!4,���"��������"����#��#������
���������3� �����3�
$���������$�")#����� ��%�����%���3�
#��!�?��$%���������!������������������ �
��������!����%��$�!4��"����#��� ���$�3�
��#����"�����$��������
���$���#�����$�������#��"����"����#�"����3�
������$������!��!�2�������!�!��1���2������#��&����$�!��1�������!��0���
2��2��������$�����9. '+<
�'����������������
�$�1��2����!�$���������$���#������'�. ���>%? ����������#�����#��������"������*��
+�. >%? ������������"���#���>%������"���7���
(%��#��������#���;�����"������*�3�����"���#�������"������#�3�
�4�����"����������$������������������������"���������������$������������;��������3���$���#%�"����� ��������""��$������"3�"��>%��
��$"����������������������)������"���3��#����*����%���� Q�����#%���3��%����������%����*����"������� ���#���������$����
��"#������
'+'
��2�!����2�������!7�����������!����$����+����� ������!���$�+��@����%
Revitalizar la demandaDemanda oscilantePráctica: acto continuado
Sincronizar la demanda.Demanda irregularPráctica: acto aislado
Evidenciar la demanda; marketing evidencialDemanda abstractaIdea
Por el objeto de adopción
Satisfacer la necesidad únicaDemanda singularSin base de producto tangible
Satisfacer ambas demandasDemanda dualCon una base de producto tangible
Por complejidad de tareas del marketing
Destruir la demandaDemanda insanaProducto de marketing social sustitutivo
Completar una demanda no satisfechaDemanda insatisfechaProducto de marketing social
superior
Desarrollar la demandaDemanda latenteNuevo producto de marketing social
Por dificultad de penetración en el mercado
Tareas del marketingCondiciones de la demandaTipos de producto
'++
���������������O��������������������
• ���������������� ������
• ������������� �����,
• �������������,
• ��������� ���� ����
13
'+-
���������������� ������
���;�����>%���"�$1!"���.�!4�#���������#�������"���%����$���!�"�����������$��#�����#�� �>%��$%������4�����"��$��$���������������%�"� �#��!�?�����"�������!������"���%$��
'������#�����*����"�$�� ��#����!�������7�������%�����#���"��)����������#�����*�����"���%�������.�!4�#����>%����#�������"����#%��"�7�����"���!���������� �"������#���>%����#���%�����������#��$"���%���������������"��$���!�"����������$��������"����$��#�����#���
+��,"��������#����#��#?�������������"������%"#��������"�������#�����*�3������!����������������"�������������%���#���"��#�#�"��������"�����"��������"�7�������"����4%�#�����!�������������$�����������"����4%�#��������#���
-�G����4����$��)������,�����?����������"����#��#�����������"7���"���!���������� ����"����#��#�����������%���*��������#���
���������������O��������������������
'+B
������������� �����,�"�$���������"����G��R�#����D����"���#� ��$����"���#�������������
��#�����������;�����"������#���#������$����#��������$"�4�������������� ����>%����������""���$%������������"%���������$����>%��#�����%���������*��������4�!"��
M� ��%�#������4%�#������������������$��#��#���
'� (�����������!���"���������%�������$���#�������"����$��#�����#��
+� (�����������!���"���������%�����������#�������"����$��#�����#��
-� (�����������!����#�����6$��#�#����
B� (�����������!���"��;�!�"��������""���������!��"������*��
��M������������������������������������J�����"��'�����4�
'��:%���#���"���6#����*�����"���!����������>%��������%��� "�����#���
+� �����%��"���6#����*�����"������#������"���>%����!��� ���%�����"�����#���
-� :�������%�����!�����������
B�� �����%���"���!����������$����!����� ��%���#���"������#������"���"#����#�����
���������������O��������������������
'+�
�'���������"������������"M�����'���������'�� ����4,%���������"�������!����
���"������"��3�$�����3��������3����$�0��������#��!�4�3�$������"����������"����������������%������*�������"� ���"�!��������>%��$%��������"%�����!���"������#���#�������,����#���$��#�3�#����������#�����������%���$%������������������%��#����"��������������������*���
. G���!���������%$���S���#��>%������%�#�S��
. C�%$�������"�>%�������$������#����S���#��>%������%�#��)�����S��. C�%$��������������������#�����S���#�����"��>%���� ��$%��#�S��
'�������������,�������
���������������O��������������������
'+�
�������������,,����>%��%���$��������������>%����#������������$��#�����#����!��#�����%���
�����������������"��% ���$��#��#�3�"��������*�����$%����#�����$���"��!1�>%�������%������#�������*��$������"���$��>%��"��$����*� �����"�;������$���#����"������*��
:�������� #��!�?��������0�"����������������������������
�"�4%�����>%���"��"���#��#�������!���"����������������4��%#���"� ����*��
/����#�����*����"��"���#�����>%��������"�7�����"������*��""��������"����#��
�����#��������6��#�������$���!�"������������$���;��
�"���$���;��$%���������#��!%�������) �����3
�"���$���;�����"����#��!% �����#�������"���!���#�����������"��
����#�����*��������#������3���!�����"%���$���%�#�����"���������������"����#��"�$����!����������$��#�����#������"�%����%#%��������#�����*��������!����
,"��������#����#��#?����� J��"�7���%��$�����������G��R�#����D����"�>%��#�����������!4�#������#�������"�$1!"���.�!4�#����$����>%����>%�����"���;�!�"�������>%������������������$����>%�����$#���"����$��#�����#��$��$%��#���
���������������O��������������������