Wer erzählt gewinntMit Geschichten zu mehr Aufmerksamkeit und Weiterempfehlungen!Ed Wohlfahrt 4 bit Klagenfurt am 16. September 2014

Storytelling Workshop:

Marketing is no longer about the stuff that you

make, but about the stories that you tell.

Seth Godin

Wer heute keine Geschichte erzählen

kann, wird keine Geschichte schreiben.

Wir werden heute…• Geschichten hören.

• Lernen was Geschichten im beruflichen Kontext ausmachen und wie sie funktionieren.

• Uns selbst Geschichten erzählen.

• Geschichten erarbeiten, die uns beim Marketing unserer Produkte und Dienstleistungen unterstützen werden.

Geschichten aus der Praxis

Meine Herausforderung

Ja  ich  mache  „Social  Media“  -­‐  aber  nicht  so  wie  Sie  denken…  

Große  Konkurrenz.  

Kunde  will  stets  wissen  worin  ich  mich  unterscheide.

Meine „Not“Erklärungsbedürftiges  Angebot  

Sperrige  Begriffe  wie  „Online-­‐PR“  oder  „Online  Reputation“  

Stetiger  Wandel  u.  Notwendigkeit  Immer  wieder  raus  aus  Schublade  zu  kommen.

Meine Geschichte

Setzt  in  dieser  „Not“  an    

Lässt  Zuhörer  verstehen  wer  ich  bin  /  wofür  ich  stehe.  

Machen  ihn  zum  Teil  der  Handlung  z.B.  „So  hab  ich  auch  gedacht..!“

Warum gerade diese Geschichte?

Was  Reputation  bringt  bzw.  warum  Berater  sie  brauchen  (Schlüssel).  

Wie  ich  arbeite  (wertschätzend).  

Welche  Dienstleistungen  ich  biete  (spezieller).

Geschichte erzählt

Ergebnis

Geschichten  helfen  mir  bei  der  Differenzierung  

Lösen  Mundpropaganda  aus  und  bringen  qualifizierte  Anfragen.  

Führen  dadurch  zu  Umsatz.

Über welche Geschichten erklären und verkaufen Sie?

Mit welchen Geschichten helfen Sie potentiellen Kunden besser zu verstehen?

Wir verwenden Geschichten seit Urzeiten. Jeder von uns. Jeden Tag.

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte, heißt es!Bildgeschichten kennen wir seit unserer Kindheit Q

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Unternehmen haben die Kraft von Geschichten längst erkannt und verwenden sie in ihrem Marketing.

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Wie wirken Geschichten?

Geschichten• Wirken über Emotion direkt auf das

Entscheidungszentrum in unserem Gehirn.

• Schaffen Vertrauen.

• Stellen Verbindungen her zwischen Erzähler und Publikum.

• Führen zu sozialem Kapital das vom Zuhörer sofort wieder geteilt werden kann.

• Wenn wir Infos aufnehmen spielen Gefühle immer eine Rolle.

• Lernen, denken erinnern findet eingebunden in die Welt der

Gefühle statt.

• Das limbische System selektiert diese Infos mittels eines

„emotionalen Textmarkers“ vor.

• Dieser „Textmarker“ reagiert auf sinnliche Qualitäten wie

Riechen, Schmecken, Fühlen und Tasten.

• Diese Qualitäten werden über die Identifikation mit einer

Geschichte gezielt angesprochen werden.

Quelle: http://www.amazon.de/Warum-Gehirn-Geschichten-liebt-zielgruppenorientiertem/dp/3448095923

Wie müssen Geschichten erzählt sein damit sie

wirken?

Wenn eine Geschichte nichts mit dem Zuhörer zu tun hat wird er nicht

zuhören .John Steinbeck

Interessante Geschichten handeln entweder von jedem

oder gehen unter.John Steinbeck

Wenn nichts einfällt, denken Sie doch mal an…

• Prägende Erlebnisse in ihrem Leben.

• Situationen aus denen Sie viel gelernt haben.

• Große Erfolge und Misserfolge in Ihrem Leben.

• Was hat Sie dazu bewegt, sich selbstständig zu machen?

• War Ihr Weg immer schon vorgezeichnet (z.B. Opa war auch schon ein Schuster…)

Mir fällt noch immer nichts ein…

Ein Nachruf??! Moment mal, ich starte doch gerade erste richtig durch!!!!

• Schreiben Sie einen Nachruf auf Ihr Unternehmen

• Wem würde Ihr Unternehmen abgehen?

• Wer würde es vermissen?

• Welche Lösungen würde es dann NICHT geben?.

• Wie würde die Welt aussehen ohne Ihr Unternehmen?

Aufbau und Zutaten von Geschichten

★ Eine Botschaft ★ Einen Konflikt ??! ★ Charaktere ★ Handlung

Man nehme…

★ Ziel & Botschaft

Was soll die Geschichte aussagen? Welches Ziel verfolgen Sie damit? Welche Botschaft steht im Zentrum?

★ Der Konflikt

Harmonische Geschichten sind einfach fad Konflikte, Irrungen, Umwege sind das Salz in der Suppe Konflikte fordern Aktion damit die Ordnung hergestellt ist

Quelle: http://systematicrelativestrength.com/2013/11/12/your-plan-vs-reality/

★ Den Konflikt testen

Den Konflikt beschreiben und erklären Achtung wenn Probleme beim Beschreiben auftreten Handelt es sich überhaupt um einen Konflikt? Wie schwer oder einfach lässt er sich lösen? Kann es nur eine Lösung geben wird es fad (Vorhersehbar) Gibt es einen Haupt- oder viele Nebenkonflikte? Zu viele kleine Konflikte ziehen Aufmerksamkeit ab

★ Charaktere

Geschichte beginnt mit dem Hauptakteur (Held). Es braucht einen Gegenspieler. Dieser muss nicht zwingend eine Person sein. Es kann einen Gönner geben. Es kann einen Unterstützer geben. Es sollte jmd. geben der profitiert.

★ HandlungsverlaufAlles läuft so wie immer, fast schon langweilig Der Held weiß z.B. noch gar nicht, dass er einer ist… Dann geschieht etwas Unvorhergesehenes Ein Ziel zeichnet sich ab Aber gleichzeitig ziehen dunkle Wolken auf Der Gegner zeigt sich und er ist stark Die Umwege, Kämpfe und Niederlagen beginnen Aufgegeben werden nur die Briefe Zauberhafte Dinge geschehen (Einfall) Hilfe von unerwarteter Seite Der Feind ist besiegt der Kampf gewonnen Held kehrt siegreich nach Hause zurück Und bekommt die schöne Königin zur Frau

★ Tipps für besser Handlung

Wie fängt die Geschichte an? Wie wird der Konflikt eingeführt bzw. wie sieht er aus? Gibt es einen Punkt ohne Wiederkehr? Wie sieht der Höhepunkt der Geschichte aus? Wie klingt die Geschichte dann aus? Wie sieht die Moral (Botschaft) aus?

vorab klären:

★ Verlauf von Geschichten

★ Spezielles

Geschichten erzählen immer vom Wandel bzw. haben damit zu tun Charakter (meist Held) wandelt sich Was erkennt oder lernt der Charakter im Verlauf der Geschichte? Was kann sich verändern? Sichtweisen, Werte, Verhaltensweisen Jung und dumm vs. weise und abgeklärt Hässliches Entleiht wird zum Schwan Aschenputtel zur Prinzessin… !

Die Kern-Geschichte

Kern-Geschichten• Sind möglichst einfach aufgebaut und dadurch

leicht zu erzählen.

• Bringen Ihren USP klar auf den Punkt.

• Kommen auf den speziellen Charakter Ihres Unternehmens zu sprechen.

• Geben Aufschluss über Ihre zentralen Werte.

Kern-Geschichte kann sein

• Wie Sie zu ihrem Job gekommen sind (oder er zu ihnen?).

• Eine typische Kundenbegegnung.

• Ein Projekt, eine Aufgabenstellung, bei dem Sie üer sich hinausgewachsen sind

Übung #5Entwicklung der Kern-Geschichte Ihres Unternehmens

anhand bestimmender Werte

Harmonie Freiheit Verantwortung Achtsamkeit

Mitgefühl Sinn Ordnung Zuverlässigkeit

Toleranz Tradition Veränderung Kommunikation

Verbindlichkeit Wertschätzung Gelassenheit Engagement

Kreativität Humor Rücksicht Erfolg

Selbstbestimmung Klarheit Offenheit Großzügigkeit

Grlaubwürdigkeit Ausdauer Tradition Leidenschaft

Loyalität Austausch Heimat Vielfalt

Begeisterung Spiritualität Gesundheit Austausch

Toleranz Akzeptanz Glaubwürdigkeit Präzision

Leistung Innovation Neugier Phantasie

Kompetenz Hingabe Unabhängigkeit Perfektion

Menschlichkeit Beständigkeit Herausforderung Geduld

Freunschaft Einzigartigkeit Effizienz Verbundenheit

Vernetzung Frieden Ehrlichkeit Optimistmus

Hoffnung Effektivität Fairness Gerechtigkeit

Das Konzept der Kern-Geschichte

Vorteile / Nachteile

• Kommunikation gewinnt Struktur (intern/extern).

• Man sagt/macht nicht mehr alles und jedes.

• Markenkern und Werte kommen klar zu Ausdruck.

• Kern-Geschichte funktioniert nicht ewig! (NASA)

Ihre Kern-Geschichte• Botschaft

Was will ich transportieren (Werte, Alleinstellungsmerkmale, etc.)

• KonfliktDas Salz in der Suppe jeder Geschichte

• CharaktereHeld, Widersacher in untersch. Gestalt

• HandlungAnschlussfähig, logisch nachvollziehbar

Los geht’s!1.Schritt ==> Der NachrufWie würde Traueranzeige auf Ihre Firma aussehen?

2. Schritt ==> Wofür steht ihre Firma?Welche zentralen Werte od. Charakteristik hat das Unternehmen?

3.Schritt ==> Kern-Geschichte formulierenBotschaft, Konflikt, Charaktere, Handlung

4.Schritt ==> Geschichte überprüfen / LIVE!!! stark genug? einzigartig genug

Kern-Geschichte funktioniert auf ALLEN Kanälen Jedoch muss sie angepasst sein!

Übung #3

Story-Entwicklung• Denken Sie an einen Wert (siehe Liste!) der für Sie

von zentraler Bedeutung ist.

• Denken Sie an einen anderen Wert, der für Sie ebenfalls eine wichtige Rolle spielt.

• Denken Sie an diesen Fall, als sich diese beiden Werte in die Quere kamen.

• Was haben Sie damals gemacht, sich wie verhalten und warum?

Übung #4

Das Ziel

Beispiel

• Das Ziel Ihrer Firma.

• Der Grund warum Ihr Unternehmen besteht.

• Das, wofür Sie jeden Morgen aufstehen.

• Das, wodurch Sie den Unterschied ausmachen.

Der Held

Beispiel

• Der Held kann Ihr Kunde sein (auf dem Weg sein Ziel zu erreichen).

• Sie selbst können der Held sein.

• Ihre Firma kann der Held sein.

• Ihre Lösungen können als Held erscheinen.

Gegenspieler

Beispiel

• Gegen wen tritt Ihre Firma an?

• Woher kommt der raue Wind?

• Der Feind kann in ihrer Firma sitzen.

• Und natürlich außerhalb davon.

Unterstützung

Beispiel

• Ein Werkzeug mit dem der Held ans Ziel gelangt

• Eine Lösung die Ihre Firma bietet

• Ihre Firma als solche

• Sie selbst!

Der Mentor

Beispiel

• Jemand den wir treffen und der uns Mut macht, der an uns glaubt.

• Aber auch Ihre Firma, die Kunden durch ihre Hilfestellung ermöglicht etwas zu tun / zu sein.

• Jemand der uns unvermutet Hilfe anbietet und uns unterstützt.

Begünstigte

Beispiel

• Die Person oder Gruppe, die davon profitiert dass der Held sein Ziel erreicht.

• Ihr Kunde etwa kann der Begünstigte sein (im Falle von 007 ist es nicht selten die ganze Welt, da der Schurke seine Atombombe nicht zünden konnte…)

HeldGegenspieler

HilfeMentor

Begünstigte

HeldGegenspieler

HilfeMentor

Begünstigte

Kommunikation von innen nach außen Wie Sie Ihre Geschichte erzählen und warum

warum

wie

was

Golden Circle by Simon Sinek

Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=mqZyg2XAmDk

warum

Was treibt mich an? Was ist meine Mission? Was ist der Zweck meiner Existenz? Was ist mein Beitrag an diese Welt? Woran glaube ich? Warum stehe ich morgens auf?

• Unternehmen kommunizieren & denken von den offensichtlichen Dingen aus und gehen erst dann zu den anderen Dingen über (wenn überhaupt).

• Bedeutet, sie sprechen vor allem über das was und wie.

• Inspirierende Unternehmen jeder Größe machen es genau umgekehrt!

• Warum? Weil Leute nicht das kaufen was Sie tun sondern warum Sie es tun

WAS

Rationales, Analytisches und Sprache

Limbisches System, Gefühle, Emotion Vertrauen, Entscheidungszentrum, kann nichts mit Sprache anfangen

WIE & WARUM

Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=IymEf3uesic&feature=youtu.be

Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=faIFNkdq96U

Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=OPrZrzhAUVI#t=239

Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=D1R-jKKp3NA

Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=8WdmOH-trVo

Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=CjB_oVeq8Lo

Ed Wohlfahrt

edRelations.com

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