Menaxhimi I Marketingut

Prof. Dr. Nail Reshidi

Email: nailreshidi@yahoo.com

WWW. naireshidi.com

*A jeni gati?

Jooo ….PO.

3

Renditja Emri i kompanisë Shpenzimet për reklama (milionë) viti 2009

1 Protector & Gamble$ 4,8MILJARD (2009)

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

AT&T

General Corp.

Time Warner

Verzion Communications

Ford Motor Co.

GlaxSmitheKline

Walt Disney Co.

Johnson & Johnson

Unilever

Toyota Motor Corp.

Sony Corp.

DaimlerChrysler

General Electric Co.

Sprint Nextel Corp.

Mc Donald’s Corp.

Sears Holdings Corp.

L’oreal

Kraft Foods

Macy’s

Honda Motor

Bank of America Corp.

Nissan Motor Co.

Pepsi Co.

3,344.7

3,296.1

3,088.8

2,821.1

2,576.8

2,444.2

2,320.0

2,290.5

2,098.3

1,995.3

1,994.0

1,952.2

1,860.2

1,775.2

1,748.3

1,652.8

1,456.3

1,423.2

1,361.2

1,350.8

1,334.4

1,328.9

1,322.7

Samsung: 14 milja$

Coca cola – 3 milja

P&G

8,2 miljar(2011v)V- 1837Q= 82.7 bjvlB= 24 bil150.000 pu80 shtete

Emri i markës mund të përbëjë më se gjysmën e vlerës së brendit në bilanc.Qark: 30 miljard ne vit10% per Marketing

Pothuajse 70% e vlerës kapitale të tregut të brendeve të tilla siç janë Nike dhe Prada mbështeten në pasuritë e tyre jomateriale, e sidomos në markën. Ish Drejtori ekzekutiv i firmës Quaker Oats ka thënë: “Sikur biznesi ynë do të ndahej unë do t’i merrja brendet, markat tregtare dhe vullnetin e mirë e ju mund të mbani të gjitha ndërtesat dhe objektet- e prapë unë do t’ia dilja mbarë shumë më mirë se ju.”

•Themeluar 1901•Mbi 200.000 punetore•Marketing …+ 2 miljard $……

Tre grupe te studenteve: Lideret, percjellesit dhe te habiturit…

Teknikat e mesimit te Marketingut: Partnerin per mesim MK..= Sinergji!!4 fusha (Shendeti 40%; emocionale30%; profesionit20% dhe shoqerore10%)

Teknika e komunikimit: shkalles 1-5; senduic dhe pasqyra.

Motivimi _ 4 Faza(Partner; rritni dijen; shkruani sot per neser dhe definoni

qellimet…

*** Aristoteli- se di??, Naimi_ librat?

Marketingu nenkupton:

Kotler: Proces I krijimin te vleres per

Konsumatorin dhe njekohesisht I marrjes se

vlere prej tij!

Marketingu: CCDVTP- Kotler

*Qellimi i Marketingut eshte qe shitjen ta beje sa me te lehte!!!

*Ne biznesin e Kompanise jane vetem dy fuksione kryesore:

Marketingu dhe Inovacionet…

* Qellimi I ndermarrjes eshte qe te krijoje vlere per

konsumatoret ,,,,

P. Drucher

Marketingu Shitjes

1. Koncentruar kah Konsumatoret Koncentruar ne produkt

2. Orientimi afatgjate Orientimi afatshkurte

3. Krijimi i Partneritetit me Kons. Realizimi i transakcioneve

4. Qasja prej jashte –brenda Qasja prej brenda - jashte

Menaxheret e MK ndahen ne keto kater grupe:

1 P

4 P

STP

ME – Mk is everthing

“Marketingu është gjithëçka dhe gjithëçka është marketing”.

McKenna

“E ardhmja e marketingut nuk është një funskion i biznesit por është funksioni i

biznesit”.

Haeckel

“ Marketingu merr disa ditë

që te mësohet. Për fat të keq

ai merr një jetë që te

zotërohet”.

Philip Kotler

MMk ?

• Art dhe shkence e përzgjedhjes

së tregjeve të synuara dhe

ndërtimi i marrëdhënieve

profitabile me konsumatoret.

• CCDVTP- Kotler.

Ç’ eshte MMk?

• Ne çdo proces te marketingutstrategjik, ne duhet te pergjigjemindaj tri pyetjeve kyçe:

– Ku gjindemi tani?

– Ku duam te shkojme?

– Si do te mberrijme atje?

KohaTime

Rezultati

Ou

tcom

e ZbrazetiraGap

CakuGoal

Rruga e tanishmeCurrent Path

SotToday

GAP Zbrazetira ne Performanse

• Pjesa me e madhe e biznesit sot behet nëpërmes të rrjeteve elektronike si intraneti, ekstraneti dhe interneti.ZHVILLIMI I TEKNOLOGJISË

dhe risive

• Avancimet teknologjike në transportin rrugor, detar dhe komunikime e kane bere më të lehte tregtimin e ndërmarrjeve me vendet tjera si dhe kane ia kane lehtësuar blerësve qe të blejnë produkte dhe shërbime të prodhuara në vendet tjera

GLOBALIZIMI

• Shumë vende kane shndërruar ndërmarrjet publike në ndërmarrje private në mënyre qe të rritet efikasiteti i tyre.

Tranzicioni – PRIVATIZIMI

Kah …Ekonomia e tregut

• Interneti u ka mundësuar qe të sigurojnë me tepër informata për produktet dhe të jene me të kujdesshëm gjate blerjes. Konsumatorët janë bere me të ndjeshëm ndaj çmimit në kërkim të vlerës.

FUQIZIMI I KONSUMATORËVE

• Ndërmarrjet tani janë në gjendje qe të prodhojnë produkte të modifikuara në baze të porosive të konsumatorëve qe mund të bëhen drejtpërdrejte , me telefon apo me ane të internetit.

Liberalizimi I tregetise

(GATT, WOT, CEFTA)

• Prodhuesit sot ballafaqohen me konkurrence të brendshme dhe të jashtme duke u ballafaquar kështu me rritje të kostos se reklamimeve dhe ulje të marzhës se fitimit.

KONKURRENCA E SHTUAR

• Kufijtë industriale janë duke u përzier në mase të madhe. Ndërmarrjet kane kuptuar se mundësitë e reja gjenden në bashkimin e dy ose me tepër industrive.

Krijimi I aleancavebiznesore

• Shitësit e vegjël me pakice janë duke u dorëzuar ndaj rritjes se fuqisë se shitësve të mëdhenj me pakice.

TRANSFORMIMI I SHITJES ME PAKICE

Ndryshimet dhe trendet kryesore boterore qendikojne ne SM jane:

Pyetjes: ….- Deshirat… Burimet!

Evoluimi I konceptit te marketingut

Orientimi prodhues

Orientimi I shitjes

Koncepti I marketingut

Late 19th century: efficient production of goods allowed firms to meet strong customer demand.

Mid-1920s–early 1950s: weakened demand required that products would have to be “sold.” (personal selling, advertising, and distribution was the focus)

Early 1950s–2000s: adopting a customer focus means a commitment to researching and responding to customer needs.

FIGURE 1.3

Qasja integrale dhe lidhja organike*** ender, …mend, …caj, …dy polic. , Shuplaka. Puthja ne qafe

Ekzistuese

Çmimi

Promocioni Distribucioni

Produkti

Marketing Mix-it në vete ngërthen 7P : ●Product, Produkti●Price, Cmimi●Place, Vendi●Promotion, Promocioni●People, Njerezit●Physical Evidence, Deshmite fizike●Processes, Proceset

Fokusohuni gjithmon ne konsumator sepse:

• 67% e konsumatoreve e nderpresin blerjen per

shkak te pervojes te keqe me ndonje punetor.

• 96% e konsumatoreve te pakenaqur kurre nuk

ankohen per shkak te pervojes se keqe ne blerje,

– 91% kurre nuk do te blene produktet e asaj

ndermarrjes

– 100% prej tyre do ta percjelljin pervojen e keqe me me se paku 9 persona te tjere dhe

– 13% prej tyre do t;ja percjelle pervopjen e vete me se

paku 20 personave te tjere.

30

1 + 1 + 1 + 1 +1 + 1 + 1 +1=

8Konsumatori i pakënaqur do ti infektoje edhe te tjerët. Nëse dikushmerr një produkt te keq ai atëherë do ta ndaje këtë ndjenje tek te

tjerët

8 x më shumë, kushton çmimi i identifikimit të konsumatorëve të rinj, sesa mbajtja e atyre ekzistues.

Vlera jetësore e konsumatorëve llogaritet si ne

shembullin ne vijim:

Shembull: Te themi se një ndërmarrje ka 200

konsumatorë te cilët kane bere biznes

mesatarisht dy vite. Fitimi i ndërmarrjes për dy

vite ka qene 700,000 Euro

Nga këto te dhëna mund te llogaritet vlera

jetësore e konsumatorëve:

700,000 Euro/200k = 3500 Euro/ kons

Qe do te thotë se për periudhën e jetës

dyvjeçare çdo konsumatorë kontribuon me 3500

Euro ne fitimin e ndërmarrjes.

Qarkullimi mesatar i klientit per nje vit: 50,000 EURKoha e qendrimit ne banke: 10 vite

50,000 EUR x 10 = 500,000 EUR

VLERA JETËSORE E KONSUMATORËVE – Cigare*

Menaxhere të suksesshëm janë ata qëplotësisht i kënaqin konsumatorët e tyre

- që i përmbushin ose tejkalojnë pritjet e konsumatorëve

Kotler 2014 : MK – Jo vetem te permiresojecilesine e jetes se konsumatoreve, Por tabeje Jeten te Lumtur dhe te gezuar!!!

Kënaqësia totale e konsumatorëveKënaqësia e konsumatorit është ndjenja e

personit për kënaqjen ose zhgënjimin që

rezulton nga krahasimi i performansës së

përceptuar të produktit (rezultatit) në

relacion me pritjet e tij .

- Performansa më e ultë se pritjet -

konsumatori i zhgënjyer

- Performansa tejkalon pritjet -

konsumatori i kënaqur - Lumtur

Ndërmarrja ende humb para në disa konsumatorë

Rregulla 20-80:20% të konsumatorëve-gjenerojnë 80% të profitit

Konsumatorët më të mëdhenjë nuk japin

gjithmonë profitin më të madh

Konsumatorët e mëdhenjë:

- kërkesat e konsiderueshme për shërbime

- Kerkojne zbritjet më të mëdha

- Afate me te gjata te pageses…

Konsumatorët e vegjël:

- paguajnë çmimin e plotë

- marrin shërbim minimal

- çmimi i transaksioneve redukon profitabilitetin

Konsumatorët e mesëm:

- marrin shërbim të mirë

- paguajnë pothuajse çmimin e plotë

- shpesh janë më profitabil

Tani shumë firma të mëdha e pushtojnë tregun e mesëm

MARKETINGU HOLISTIK

MARKETINGU I PERGJEGJESISE

SHOQERORE

MARKETINGU I MAREDHENIEVE

KONCEPTI I MARKETINGUT HOLISTIK - Gjitheperfshires

Energjia eshte e Kufizuar!!!Suksesi vjen prej brenda!!!! Stili I menaxhimit ( drejtori …shpinen)Isak adizhes -Kultura e punes: Besimi dhe respekti!Llojet: Jep e merr; merr – jep; Merr – ike!

Ndërtimi i vlerës së konsumatorit, kënaqësisë dhe besnikërisë

Koncepti shoqeror I marketingut

Shoqeria

Ndermarrja Konsumatori

M. Porter: Cka eshte mire per shoqerine eshte mire per biznesin.Filantropia - Pak eshte mire!

Celesi I suksesit:

Personeli I kenaqur = Konsumatore tekenaqur = Aksionare te kenaqur

Ndërmarrja sot nuk mjafton

vetëm t’i kënaqë konsumatorët, ajoduhet t’i mahnise dhe ti beje te

Lumtur ata.

Deliver

SATISFACTIONRealize

ASPIRATIONPractice

COMPASSION

ProfitAbility ReturnAbility SustainAbility

Be BETTER DIFFERENTIATEMake a

DIFFERENCE

Mind Heart Spirit

Mission(Why)

Vision(What)

Values(How)

INDIVIDUAL

CO

MPA

NY

Modeli i matrices së Udhëheqjes së Vlerave

1.0 2.03.0

Marketingu 3.0 – Orientuar kah krijimi I vleraveMk 1.0 mk 2.0 mk.3.0

Zhvilloni marketingun për të gjithapalët e interesit

• Mënyra jonë e të menduarit është zhvendosur prej arritjes së vlerësmaksimale për aksionarët në arritjen e vlerës maksimale për palët e interesit.

• Palët e interesit përfshijnë konsumatorët, punonjësit, anëtarët e kanalit dheinvestitorët.

– Konsumatorët: Ata duhet të kenë përshtypjen se po fitojnëvlerën superiore nga oferta e juaj.

– Punonjësit: Ata duhet të besojnë në misionin, vizionin dhevlerat e kompanisë së tyre.

– Anëtarët e kanalit: Ata duhet të besojnë se janë duke marrurshpërblimin e drejtë në raport me kontributin e tyre.

– Investitorët: Ata duhet të sigurohen se kompania ka një plan afatgjatë të realizueshëm për rritje dhe një fitim tëvazhdueshëm

– (TOYOTA + Furnitoret)

Porosia:

Mendoni Globalisht

Veproni lokalisht

Coca –cola Spanje; ARIELI; pajisja per hekurosje

Produktenga: 7 shtete

*** Burri koka ,,,,

Alternativat e mundshme negociatave:H------H; F---H; H---F dhe F----F

MK 3.0

DMK-Dy Minuta per Konstatime

5. Peter Drucker: Marketingu eshte biznesi i ndermarrje i shikuarnga kendi I konsumatorit…

6. Menaxheri i cili e nderpret buxhetin per marketing qe te kurseje para –eshte njesoj si njeriu i cili e ndal oren qe te kursej kohen!!!

7. …Tre faktoret qe e shkaterojne ndermarrjen: Aroganca , Mosdija dheMosdefinimi I tregut cak.

Ndërmarrja sot nuk mjaftonvetëm t’i kënaqe konsumatoret, ajo duhet t’i mahnise

dhe t’i beje te lumtur ata.!!!!

Strategjite e MxhK – 2

Pjesa e dyte…

Prof. Dr. Nail Reshidi

Email: nailreshidi@yahoo.com

WWW. naireshidi.com

II. Raporti ndermjet Strategjise

dhe Marketingut?

• Ne afarizmin bashkekohor duhet te percaktohetqasja strategjike e marketingut si dhe qasja e marketingut per strategjine me qellim te krijimitte Strategjive te marketingut.

• SM lidhe marketingun dhe strategjine dhekrijojne nje strategji te orientuar kah marketingudhe te bazuar ne parimet e konceptit temarketingut. Cilat jane shtyllat e Marketingut?

C’eshte strategjia?

• Kuptimi Grek I fjales qe rrjedh nga nocioni STRATOS

= Ushteri + AGO = Udheheqje, qe do tethote aftesi luftarake – aftesi per te udhehequr luftrat.

Sun Tzu: “ …………

Strategjia definohet si: percaktim i qellimeve kryesoredhe aksioneve afatgjata, si dhe alokimi i resurseve per realizimin e tyre.

SM ne vazhdim do te shqyrtohen nga dy aspekte:

• 1. SM si proces , i cili permes planit strategjik temarketingut shpie deri te realizimi I qellimeve temarketingut dhe

• 2. SM si nje koncept I krijimit te

perparesive konkuruese, dalluese ,

pozitive dhe te qendrueshme per terealizuar rezultate me te mira afarise se sakonkurenti.

Hapat per zgjedhjen dhe implementimin

e STM-se

• Hapi 1. Identifikoni grupin e mundshem teperparesive konkuruese: Dallimet konkurruese

Hapi 2. Zgjidhni perparesite e vertetakonkurruese.

Hapi 3. Komunikoni dhe shperndani ne menyreefektive perparesite per pozicionim ne treg.

Zhvilloni Perparesite konkurruese

Produktet- 4P Sherbimet

Personeli Reputacioni

Perparesite - Diferencat konkurruese

(nuk mjafton vetem njohja e konsumatoreve)

• SM – do ti mundesoje ndermarrjes

qe jo vetem te ekzistoje, por edhe te

zhvillohet ne nje mjedis turbulent,

konkurrues por shpesh edhe

armiqesor.

• SM – do te rrite aftesine e

ndermarrjes per te reaguar me

shpejt se konkurentet ndaj

ndryshimeve mjedisore, keshtu ajo

do te zvogelojne efektet negative ne

afarizmin e saj.

• * Kotleri thote; Duhet te vrapojme qe te mbetemi ku jemi!!!!! • * Ligji I Darvinit

STMK ?

• Art dhe shkence e përzgjedhjes së

tregjeve të synuara dhe ndërtimi i

marrëdhënieve profitabile te

qendrueshme me konsumatoret.

Qellimi I SM:

Qellimi i SM - nuk eshte vetem zvoglimi i

rrezikut, por funksioni i tij eshte qe te

ritet aftesia e ndermarrjes per te marre

rreziqe me te medha zhvillimore.

63

Evaluation and Control

and Control

Modeli I MXhMk =SOSTAC + 6M

Formulimistrategjik

Zbatimi i Strategjise

Misioni

Objektivat

Strategjia

Politikat

Feetback/pergjigjiai

Skenimi

mjedisor

PESTEL

Struktura organ.

Resurset

Pasurite, aftesite

Kompetencat

Dituria

Kultura organiza.

Terguesit financiarTreguesit jofinanciar

Aresyja eekzistimit

Cfar rezultateshte arrihendhe kur? Plan per

arritje te

misionit &objektivave Udhezime

te plotaper vendimmarrje

Programet

Aktivitetete nevojshme

per arritjene planit

Buxhetet

Cmimi iprogrameve Procedurat

Renditje

e hapave

te nevojshem

per te bere nje pune

Proces permonitorimte performances

dhe ndermarrjesse aksionevekorrektuese

Performanca

I jashtem

I brendshem

Evaluimi dhe Kontrolla

Korniza 6M është për përafrimin e burimeve të brendshme të një firme me ato që nevojiten, në mënyrë që t’i zbatoj strategjitë e saja për tregjet në të cilat operon.

• Njerëzit (Men)

• Paratë (Money)

• Materialet (Materials)

• Makineritë (Machinery)

• Minutat (Minutes )• Tregu ( Market)

SOSTAC + 6M

NJE TEST PER JU!

Ne CILIN drejtim shkon autobusi ?

Majtas apo djathtas?

Nuk mund te vendosni?

Shikojeni foton perseri pak me mire!

• Akoma nuk mundeni te vendosni?

• 90% prej tyre dhane pergjigjen e meposhtme:

‘Autobusi shkon majtas!’

• Ndersa pyetjes ' Perse mendoni se autobusishkon majtas?'

iu pergjigjen:

‘Sepse nuk duket dera e hyrjes se autobusit!'

• Si ndjeheni tani ???

E di…, edhe une…. !!!!!