1. MARKETING & INNOVACIN PARA NUEVAS EMPRESAS

2. Marketing & Innovacin Caf en grano: Caf en cpsula: Peso 500 gr. 5 gr. Precio 1,95 0,39 euros Precio por Kg. 3,90 euros 78 euros 3. Marketing & Innovacin X 20 4. Marketing & Innovacin Qu hace posible este incremento del valor? 5. Marketing & Innovacin Primero: Seleccionar el cliente adecuado. 6. Marketing & Innovacin Segundo: Establecer diferencias con la competencia. 7. Marketing & Innovacin Tercero: Concebir adecuadamente el producto. 8. Marketing & Innovacin Cuarto: Aplicar un precio coherente y satisfactorio. 9. Marketing & Innovacin Quinto: Distribuir el producto por los canales idneos. 10. Marketing & Innovacin Sexto: Crear una imagen atractiva. 11. Marketing & Innovacin La esencia del Marketing es: crear valor para el cliente y quedarse con una parte. 12. Marketing & Innovacin B- Objetivos. www.marketing-hpa.com 14 13. Marketing & Innovacin Objetivos. Central. Desarrollar las habilidades comerciales y de marketing de un grupo de emprendedores. Subsidiario. Aportar herramientas prcticas y de aplicacin inmediata para el desempeo de la accin comercial y de marketing. 14. Marketing & Innovacin C- Metodologa. www.marketing-hpa.com 16 15. Marketing & Innovacin El mtodo es la nica manera de conocer a la verdad de las cosas Ren Descartes, 1637 16. Marketing & Innovacin Documentos de trabajo: Doc: Contenido: 1 La Informacin Realmente Necesaria. 2 Fuentes de Informacin. 3 Tcnicas de Recogida de la Informacin. 4 Procesamiento e interpretacin. 5 Autodiagnstico Comercial y de Marketing. 6 El conocimiento del cliente. 7 La seleccin del cliente. 17. Marketing & Innovacin Documentos de trabajo: Doc: Contenido: 8 El Factor Distintivo. 9 Objetivos comerciales. 10 El Plan de Marketing. 11 Principios de la Negociacin. 12 El Argumentario. 13 Superacin de objeciones. 14 El manejo de los intangibles. 15 Tcnicas de cierre. 16 El Control de resultados. 18. Marketing & Innovacin Hbito. Inters. Prctica. Conocimiento. El ciclo de la excelencia. 19. Marketing & Innovacin El Estudio del Mercado. www.marketing-hpa.com 21 20. Primero: La Informacin Necesaria. Test de Conveniencia: Discrimina entre la informacin deseable y la necesaria. Datos que: - Tienen Impacto en los resultados de la empresa. - Influyen en la Decisin. - Varan en el Tiempo. Sern necesarios aquellos datos que simultneamente renan las tres condiciones. 21. Documento 1 La Informacin Necesaria: Informacin Impacto en Incidencia en Variabilidad Resultado deseable la Cta. De la decisin del dato (0,1000) Resultados (0,10) (0,10) (0,10) 22. Datos habitualmente deseables en un SIM. Precios. Tecnologa. Segmentos de mercado. Crecimiento/decrecimien to del mercado. Actividades emergentes. Estructura comercial. Criterios de compra de los clientes. Productos sustitutivos. Intensidad promocional. Nuevos competidores. Evolucin de los costes. Gama de producto. Cuotas de mercado. Imagen de marca. Plazos de entrega. Puntualidad en las entregas. Sensibilidad al precio del cliente. Nuevos canales de distribucin. Etc. 23. Cuarto: Las Fuentes de Informacin. Asociaciones patronales (Cmaras, Asociaciones sectoriales, etc.) Organismos Pblicos (INE, ICEX, etc.) Estudios existentes. Publicaciones del sector. Datos internos de la empresa. Institutos Especializados. Los agentes del entorno (Red Comercial, Intermediarios, Clientes, Competencia, etc.) Etc. 24. Documento 2 Fuentes de Informacin: Dato a estimar: Fuente a consultar: 25. www.marketing-hpa.com Tcnicas cualitativas. 27 26. www.marketing-hpa.com Cualitativas: - Persiguen una informacin de carcter cualitativo sin significacin estadstica. - Son previas a las cuantitativas y con frecuencia orientan para la realizacin de stas. 28 27. www.marketing-hpa.com Cualquier tcnica cualitativa debe ser planificada con esmero: -1. Objetivos. -2. Target. -3. Seleccin de la tcnica. -4. Fases de ejecucin: Acciones, preguntas, etc. -5. Extraccin de conclusiones 29 28. www.marketing-hpa.com Tcnicas Cualitativas: - Observacin. - Entrevistas en Profundidad. - Mesas de Discusin. - Mtodo Delphi. - Tcnicas Proyectivas. - Neurociencia aplicada. - Otras tcnicas menores. 30 29. www.marketing-hpa.com Tcnicas cuantitativas. 31 30. Marketing & Innovacin Cuantitativas: Encuesta personal, postal, telefnica. Experimentacin. Paneles y mnibus. Mercado de prueba virtual. Etc. 32 31. Marketing & Innovacin Las tcnicas cuantitativas persiguen el conocimiento cuantitativo del dato que se pretende estimar. Lo sustantivo es adems que se puede acotar el error estadstico que se est dispuesto a cometer. 32. Marketing & Innovacin Experimentacin: Consiste en tomar un mercado de prueba, hacer un experimento, medir el resultado y, si es satisfactorio, hacerlo extensivo al mercado global. 33. Marketing & Innovacin Panel: Estudio repetido con cierta frecuencia sobre una misma muestra representativa de un universo concreto. Tipos de panel: - Baby panel. - Motor panel. - Panel de minoristas de alimentacin. - Etc. 34. Marketing & Innovacin mnibus: Estudio compartido por varias empresas que insertan sus preguntas en un cuestionario global. El segmento o colectivo estudiado debe ser comn. Las materias objeto de estudio deben ser compatibles o no antagnicas. 35. Marketing & Innovacin Mercado de prueba virtual: Consiste en generar un sitio en el que se informa de un determinado nuevo producto o servicio. Se mide y estudia el trfico y las consultas generadas para conocer el inters que despierta ese nuevo concepto. 36. Marketing & Innovacin www.google.com/trends 37. Documento 3 Tcnicas de recogida de la Informacin: Dato a estimar: Fuente a consultar: Tcnica a emplear: 38. Marketing & Innovacin Autodiagnstico Comercial y de Marketing. 40 39. Marketing & Innovacin El diagnstico: Objetivos: - Detectar la situacin inicial de la empresa - Detectar las carencias en este rea - Decidir la estrategia de mejora y las acciones ms idneas 41 40. Documento 5 Diagnstico de la Inteligencia Comercial. Factor Valor Comentarios 1-Conocimiento del cliente y los segmentos 2-Conocimiento de la competencia 3-Previsin de la evolucin del mercado 4- Existencia de un Sistema de Informacin 5-Proceso comercial 6-Proceso de innovacin 7-Estilo directivo 8-Desarrollo de Ventajas Competitivas 9-Documentacin de la informacin 10-Compartimiento de la informacin 11-Desarrollo emocional 12-Orientacin al mercado TOTAL 42 41. Documento 5-bis Diagnstico de la Inteligencia Comercial. Factor: Lneas de mejora (*): Existe un sistema eficaz para captar . informacin sobre el mercado? . Se procesa adecuadamente esa . informacin? . Se fomenta la creatividad? . . Existe una Estrategia Competitiva clara? . . Tiene el equipo comercial argumentarios . claros y habilidades para desarrollarlos? . Se comparte la informacin y la . experiencia? . 42. Marketing & Innovacin El conocimiento del cliente. www.marketing-hpa.com 44 43. Marketing & Innovacin www.marketing-hpa.com 45 44. Marketing & Innovacin La aportacin de Antonio Damasio. Estudios cientficos sobre el comportamiento humano muestran el modo en que percibimos, nos emocionamos, sentimos, pensamos, reaccionamos y decidimos. Estos principios son clave para innovar en el campo del marketing. 46 45. Marketing & Innovacin 46. Marketing & Innovacin El proceso. Estmulo externo: Aspecto de una persona u objeto. Emocin (fsica): Ritmo cardiaco, temblor, sudoracin. Sentimiento (psquico): Miedo / Atraccin. Creacin de conciencia: Decisin y actuacin: Huida / Aproximacin. www.marketing-hpa.com Recuerdo que crea un conjunto de valores (marcadores somticos). 48 47. Marketing & Innovacin Decisiones humanas. Decisiones automticas: Decisiones no automticas: Son la inmensa mayora Decisiones reflexivas No existe un proceso de reflexin Estn ancladas en elementos (respirar, sudar, caminar, etc.) puramente racionales Son pocas a lo largo del da Decisiones emocionales No pueden explicarse por elementos racionales Se basan en las emociones Son la mayor parte de las no automticas www.marketing-hpa.com 49 48. Marketing & Innovacin reas del cerebro de la parte ms interna a la ms externa: rea Funcin Reptiliana Instintos bsicos Lmbica Emociones y sentimientos Crtex Pensamiento www.marketing-hpa.com 50 49. Marketing & Innovacin rea reptiliana: Instintos bsicos Utilidad para el proceso Seguridad - Alimentacin - Sexualidad - www.marketing-hpa.com 51 50. Marketing & Innovacin rea lmbica: Emociones y Utilidad para el Sentimientos proceso Miedo - Tristeza - Ira - Alegra - - - www.marketing-hpa.com 52 51. Marketing & Innovacin Cortex: Pensamiento a sugerir Utilidad para el proceso Voy a ganar dinero - Voy a ganar tiempo - Me voy a formar - Mi vida va a ser ms fcil - Etc. - www.marketing-hpa.com 53 52. Marketing & Innovacin "Casi todo el mundo piensa que sabe qu es una emocin hasta que intenta definirla. En ese momento prcticamente nadie afirma poder entenderla" Wenger, 1962 www.marketing-hpa.com 54 53. Marketing & Innovacin Paul Ekman, Washington, 1934 www.marketing-hpa.com 55 54. Marketing & Innovacin www.marketing-hpa.com 56 55. Marketing & Innovacin Las seis emociones bsicas de Paul Ekman: Miedo Tristeza Ira Repugnancia Sorpresa Alegra www.marketing-hpa.com 57 56. Marketing & Innovacin Sylo retenemos aquellos estmulos que hayan sido capaces de impactar correctamente nuestras emociones Milagros Benito, 2012 www.marketing-hpa.com 58 57. Marketing & Innovacin No somos seres racionales que nos emocionamos, si no seres emocionales que pensamos Antonio Damasio, 2007 www.marketing-hpa.com 59 58. Marketing & Innovacin El 95% de la cogniciyn se produce por debajo del nivel de consciencia Nestor Braidot, 2009 www.marketing-hpa.com 60 59. Marketing & Innovacin Tipos de cliente: Tipos: Caractersticas: Evala las ofertas con absoluta frialdad Puramente racional. Obedece a un clculo exclusivamente lgico Sus decisiones son perfectamente explicables Nunca sorprende su decisin Es sensible a los intangibles (imagen, diseo, Emocional. contacto personal, etc.) Toma decisiones considerando no slo el clculo lgico 60. Marketing & Innovacin Un occidental medio que empleara sylo la razyn para hacer la compra semanal empleara 14 horas y consumira tanta energa como en tres jornadas de trabajo Siemon Scamell, 2012 www.marketing-hpa.com 62 61. Documento 6 Tipos de cliente: Cmo es el cliente: Resortes a emplear: .. Puramente racional. .. .. .. Emocional. .. .. 62. Marketing & Innovacin Va: Transicin: Estmulo: Reaccin: Lenta Propuesta Racional Racional Tlamo Corteza (Crtex) www.marketing-hpa.com 64 63. Marketing & Innovacin Va: Transicin: Estmulo: Reaccin: Rpida Propuesta Emocional Emocional Tlamo Amgdala (Lmbico) www.marketing-hpa.com 65 64. Marketing & Innovacin La seleccin del cliente. www.marketing-hpa.com 66 65. Marketing & Innovacin Los segmentos de mercado: - El colectivo de clientes no es homogneo, ms bien al contrario, existen grupos de clientes con deseos y comportamientos especficos y diferentes de los otros grupos. Son los segmentos. 66. Marketing & Innovacin Las empresas que trabajan para cualquiera acaban trabajando para nadie. La reflexin de Marketing exige la seleccin de un perfil de cliente especfico al que adaptarse y satisfacer. No conviene olvidar que los clientes son distintos y tienen deseos y comportamientos diferentes. Los criterios para la divisin del mercado en grupos diferentes pero internamente homogneos son varios: -Sector -Tamao -Proceso de decisin -Zona geogrfica 67. Marketing & Innovacin El siguiente paso consiste en detectar los diversos grupos de clientes, llamados segmentos, caracterizarlos y seleccionar aquel o aquellos que resulten ms interesantes. Las variables que permiten su caracterizacin son: -El tamao, es decir, la facturacin que ese colectivo puede generar en las actividades seleccionadas. -El crecimiento previsible del tamao. -La competitividad que existe entre las empresas por conseguir ese tipo de clientes. 68. Marketing & Innovacin Los Factores de Compra son los criterios que el cliente tiene presentes a la hora de tomar una decisin de compra. Cada segmento tiene un comportamiento, unas necesidades y unos deseos especficos y diferentes de los dems. Por tanto los diversos segmentos de mercado tendrn criterios de compra diferentes. 69. Marketing & Innovacin -La seleccin de un segmento supone un compromiso firme en la satisfaccin de las necesidades de ese tipo de cliente. -Adems, para ser realmente competitivo es preciso atender con rigor los criterios de compra del segmento. -Los segmentos ms deseables son aquellos que: -Valoren ms las habilidades de la empresa -Estn atendidos por menos competidores -Tengan un tamao y perfil de crecimiento mayores 70. Documento 7 La segmentacin. Segmentos Valores a explicitar Criterios de compra seleccionados: (emocionales y de sus miembros sentimentales): (racionales): 71. Marketing & Innovacin El Factor Distintivo. www.marketing-hpa.com 73 72. Marketing & Innovacin El factor distintivo. Es el eje central de la estrategia de marketing de la empresa. Se trata de un elemento que simultneamente: - Tiene importancia en la actividad - La empresa tiene ventaja respecto a la competencia - Esa ventaja puede mantenerse en el tiempo 73. Marketing & Innovacin En entornos competitivos es necesario disponer de seas de identidad claras y diferenciadoras. Ninguna empresa, producto o profesional puede permitirse el lujo de ser uno ms Esa indefinicin es sntoma de mediocridad y conduce indefectiblemente al fracaso. 74. Marketing & Innovacin Por consiguiente es preciso disponer de un Factor Distintivo que permita un posicionamiento claro en la mente de los clientes y una posicin competitiva firme. Conseguir un Factor Distintivo es a menudo complicado y exige un planteamiento de Marketing slido y riguroso. 75. Documento 8 El Factor Distintivo. Factor Distintivo Lneas de desarrollo seleccionado: (consolidacin y explicitacin): .. 76. Marketing & Innovacin Objetivos Comerciales. www.marketing-hpa.com 78 77. Documento 9 Objetivos Comerciales. Concepto: Valor a alcanzar: Cifra de ventas Nmero de clientes Nmero de pedidos Beneficio Rentabilidad .. .. 78. Marketing & Innovacin El Plan de Marketing. www.marketing-hpa.com 80 79. Marketing & Innovacin El Plan de Marketing. 80. Marketing & Innovacin Lo que las personas piensan. 81. Marketing & Innovacin Comalcalco (Mxico). 83 82. Marketing & Innovacin 84Alunizaje de 21 de julio de 1969. 83. Marketing & Innovacin Mil propiedades. 85 84. Marketing & Innovacin 86 85. Marketing & Innovacin 87 86. Marketing & Innovacin Decidir hoy lo que se va a hacer en el futuro para alcanzar unos objetivos concretos. www.marketing-hpa.com 88 87. Marketing & Innovacin Concepto de producto: - El concepto de producto ha evolucionado a lo largo de los aos hasta llegar a la situacin actual en la que los elementos intangibles son incluso ms relevantes que los tangibles. www.marketing-hpa.com 89 88. Marketing & Innovacin El producto aumentado. Funcionalidad Tcnica Servicio Imagen 89. Marketing & Innovacin El producto emocional: - Lo que el cliente cree que es www.marketing-hpa.com 91 90. Marketing & Innovacin El producto intangible: - Es una construcciyn mental www.marketing-hpa.com 92 91. Marketing & Innovacin Producto y hemisferio: Producto: Hemisferio: Gris Izquierdo: Clculo de precios y prestaciones objetivas Con espritu Derecho: Creacin de una imagen diferenciadora y de superioridad www.marketing-hpa.com 93 92. Marketing & Innovacin El 95% de la cogniciyn se produce por debajo del nivel de conciencia Nestor Braidot, 2009 www.marketing-hpa.com 94 93. Marketing & Innovacin 7.2 Las tres dimensiones del producto aumentado La capacidad de un producto para satisfacer necesidades o deseos de fundamenta en los tres siguientes elementos: Elementos Tangibles. El servicio asociado. La Imagen. 94. Marketing & Innovacin Tangibles: Composicin y caractersticas fsicas. Los elementos tangibles son los ms perceptibles y objetivos. Sin embargo conviene explicitarlos para ponerlos en valor. Con frecuencia existe cierto equilibrio entre los diversos oferentes, lo que otorgar un gran peso competitivo a el servicio y la imagen. 95. Marketing & Innovacin Servicio. Componentes tangibles principales: Plazo de entrega (rapidez) Fiabilidad del plazo (puntualidad) Facilitacin del uso del producto (informacin y orientacin) Procedimiento de reclamaciones Porcentaje de reclamaciones 96. Marketing & Innovacin Componentes de la Comentarios: Calidad del Servicio: Accesibilidad Fcil de obtener, sin esperas. Comunicacin Descripcin precisa en lenguaje llano. Competencia Prestador hbil y bien formado. Cortesa Prestador amable y respetuoso. Credibilidad Prestador confiable e involucrado. Formalidad Consistencia y precisin. Seguridad Ausencia de riesgos. Comprensin Buena percepcin de las necesidades. Individualidad Tratamiento adaptado y especfico. Sintona Relacin personal afectuosa. 97. Marketing & Innovacin Componentes de la Autodiagnstico Comentarios: Calidad del Servicio: (0,10): Accesibilidad Comunicacin Competencia Cortesa Credibilidad Formalidad Seguridad Comprensin Individualidad Sintona 98. Marketing & Innovacin Imagen: Conjunto de creencias, reales o no, que el entorno tiene de una empresa, marca o producto. Componentes principales: Referencias de clientes Garantas ofrecidas Transparencia informativa Honestidad en el trato Aspecto de las personas en contacto con el cliente Acciones de comunicacin externa 99. Marketing & Innovacin El atractivo del servicio ser tanto mayor cuanto lo sean los elementos descritos. Es preciso decidir sobre la necesidad de fortalecer estos elementos. Decisiones de Acciones: fortalecimiento de: El servicio: La imagen: 100. Marketing & Innovacin 7.3 La oferta de la empresa. La configuracin de la oferta de la empresa supone definir con precisin: Qu gama va a comercializarse, es decir, cul va a ser el conjunto de servicios ofrecidos por la empresa. Qu atributos definen a cada servicio. Qu valor va a tener cada uno de esos atributos para poder competir con xito. Los resultados se recogen en el Documento 7. 101. Documento 10.1 El Producto o Servicio. Cartera ofrecida: Lneas que integra: . .. . . Decisiones de Acciones: fortalecimiento de: El producto: El servicio: La imagen: 102. Marketing & Innovacin 8.1 Qu es el precio Aquello que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe. La utilidad que recibe tiene componentes tangibles e intangibles (imagen, prestigio, etc). Lo que el comprador da es, adems de una cifra de euros, un conjunto de deseconomas (bsqueda de informacin, comparacin de ofertas, esperas, desplazamientos, etc). 103. Marketing & Innovacin El precio es la variable ms perceptible y comparable de la poltica de marketing de cualquier entidad. En contra de lo que puede parecer no suele ser la variable ms importante para el cliente, especialmente si el producto es diferenciable. Sin embargo hay una cuestin clave que merece ser resaltada: Los precios deben ser coherentes con el Factor Distintivo y con el resto de variables del mix de Marketing. 104. Marketing & Innovacin 8.2 Fijacin de precios. No existe un algoritmo mgico que facilite la fijacin de precios ptimos. El procedimiento de fijacin de precios es complejo y exige analizar con detenimiento varios factores: Los costes y mrgenes Los precios de la competencia El Factor Distintivo de la empresa Factores psicolgicos 105. Marketing & Innovacin Los costes y los mrgenes: Es preciso conocer: Los costes fijos (CF) Los costes variables unitarios (CVu) El umbral de rentabilidad para diversos precios posibles (UR). La ecuacin de referencia es: UR = CF / (P - CVu) Con una hoja de clculo es sencillo simular diversas situaciones relacionando precios con Umbrales de Rentabilidad. 106. Marketing & Innovacin Los precios de la competencia: En mercados competitivos todo es relativo, especialmente el precio de un producto o servicio, ya que ser indefectiblemente comparado con el de sus competidores. El responsable de la entidad debe conocer con precisin los precios de los productos y servicios competitivos. Posteriormente debe optar por ser ms caro, ms barato, mucho ms caro, mucho ms barato en funcin de la propuesta de valor que el establecimiento realice. 107. Marketing & Innovacin El Factor Distintivo: El Factor Distintivo seleccionado en documentos anteriores constituye la esencia de la poltica de Marketing de la empresa. Si se ha optado por el liderazgo en costes el precio deber ser el ms bajo de todo el mercado. Si se ha elegido la diferenciacin en base a la exclusividad, la calidad del servicio, la innovacin, la imagen de marca, etc. la empresa puede y debe trabajar con precios elevados. 108. Marketing & Innovacin Factores psicolgicos: Efecto exclusividad: permite trabajar con precios elevados. Efecto novedad: llama la atencin y facilita un sobreprecio. Efecto calidad: los precios elevados se asocian a calidades superiores y los bajos a inferiores. Efecto prestigio personal: las personas de status social alto suelen inclinarse por precios tambin altos. Efecto promocin: las promociones resultan muy atractivas aunque el descenso real de precios sea muy escaso o casi nulo. 109. Marketing & Innovacin Existen tres alternativas: Descremado: Precios altos Producto nuevo o superior Segmentos poco sensibles al precio Poco riesgo de competidores Penetracin: Precios bajos Clientes sensibles al precio Desalienta a la competencia Puede ser un precio de compromiso 110. Marketing & Innovacin Precios mltiples: Ofrecer un producto o servicio bsico a precio reducido Adicionalmente un producto o servicio ms elaborado a precio elevado 111. Marketing & Innovacin Los descuentos: La oferta de descuentos es arriesgada, ya que puede generar sensacin de falta de seriedad. Sin embargo el cliente comprende bien ciertos descuentos por volumen e incluso ciertos paquetes en los que se oferta un conjunto de bienes a un precio inferior a su suma individual. Algunos productos se prestan tambin a promociones en temporada baja que contrarresten la estacionalidad. La poltica de descuentos debe ser reflexiva y ha de decidirse con antelacin para evitar errores o propuestas que confundan a los clientes. 112. Documento 10.2 Los Precios. Factor distintivo: Poltica general de precios seleccionada: Producto Servicio: Precio inicial: Precio Descuentos mltiple? previstos: 113. Marketing & Innovacin La distribucin es la estructura interna y externa que permite establecer el vnculo entre la empresa y sus clientes para facilitar la venta de sus productos y servicios. La distribucin tiene dos componentes bsicos: Internos: Mecanismos propios de la empresa que facilitan el contacto con el cliente final o con los intermediarios con el objetivo de conseguir ventas. Externos: Intermediarios situados entre la entidad y sus clientes que canalizan informacin y posibilitan la venta. 114. Marketing & Innovacin Acceso directo: - Vendedores propios. - Representantes en el exterior. - Mayoristas / Importadores. - Implantacin directa en el exterior. Acceso compartido: - Consorcios - Piggy-back - Joint-venture Acceso indirecto: - Trading company - Concesin de licencias - Franquicias Acceso Vitual. Marketing Internacional. www.marketing-hpa.com 115. Marketing & Innovacin A- Vendedores propios. Comerciales contratados (laboralmente) por la empresa que ofrecen su producto en el pas de destino. Ventajas: - Buenos intrpretes de la poltica de la empresa. - Dedicacin exclusiva - Realizan adems otras funciones - El control es sencillo Marketing Internacional. www.marketing-hpa.com 116. Marketing & Innovacin Inconvenientes: - Representan un coste fijo - Su cobertura es limitada - Suelen resultar caros en los primeros momentos de la internacionalizacin. Marketing Internacional. www.marketing-hpa.com 117. Marketing & Innovacin B- Representantes. Comerciales multicartera que ofrecen el producto de la empresa en su zona natural de actuacin. Habitualmente cobran slo una comisin. Ventajas: - Representan un coste variable. - Estn introducidos en sus zonas. - Conocen bien su mercado. - Suelen tener una cobertura amplia al contar con subagentes. Marketing Internacional. www.marketing-hpa.com 118. Marketing & Innovacin Inconvenientes: - Escasa dedicacin a la empresa. - Inters en vender slo lo fcil. - No realizan ms funciones que la venta. - Poco conocimiento de la empresa y su producto. - Dificultades para el control. - Riesgo de infidelidad. Marketing Internacional. www.marketing-hpa.com 119. Marketing & Innovacin Uso de mercados virtuales: Contacto con los clientes a travs de internet al objeto de efectuar la venta con rapidez sea cual sea su lugar de residencia. Situacin: Recomendaciones: Clientes muy dispersos geogrficamente. Venta on line. Producto fcil de comprender. Posibilidades logsticas. Rapidez en la operativa: cierre rpido y cobro instantneo. Logstica optimizada. Comunicacin global. Defender el producto a travs de la imagen. Innovar en producto. www.marketing-hpa.com 120. Documento 10.3 La Distribucin. Target o pblico objetivo: Factor Distintivo: Acciones comerciales Intermediarios propias: seleccionados: 121. Marketing & Innovacin 122. Marketing & Innovacin 123. Marketing & Innovacin 124. Marketing & Innovacin 125. Marketing & Innovacin 126. Marketing & Innovacin 127. Marketing & Innovacin 128. Marketing & Innovacin 129. Marketing & Innovacin 130. Marketing & Innovacin 131. Marketing & Innovacin 132. Marketing & Innovacin 133. Marketing & Innovacin Para generar recuerdo es imprescindible provocar emociones positivas Milagros Benito, 2012 134. Marketing & Innovacin La secuencia de la comunicacin efectiva: Emocin positiva Recuerdo Compra Fidelizacin 135. Marketing & Innovacin Con frecuencia no son necesarios grandes recursos, salvo uno: 136. Marketing & Innovacin El talento. 137. Marketing & Innovacin El talento. 138. Marketing & Innovacin La marca es uno de los principales activos de las empresas. Crear marca exige comunicar de modo efectivo. 139. Marketing & Innovacin La marca facilita atajos cognitivos que provocan el posicionamiento y la compra. 140. Marketing & Innovacin Las dos primeras claves de la comunicacin eterna: - Apelar a las emociones - Minimalismo. 141. Antecedentes. Un ciudadano occidental recibe al cabo del da 2.000 impactos publicitarios. Presta alguna atencin a 52 Escucha, ve o lee activamente 24 Le atraen 10 Recuerda 4 142. Parmetro Valor % Impactos 2.000 100 Alguna 52 2,6 atencin Atencin 24 1,2 activa Agrado 10 0,5 Recuerdo 4 0,2 143. Marketing & Innovacin El Proceso de Compra. 144. El proceso de compra: Fase Concepto Atencin El mensaje es capaz de llamar al receptor. El 97,4% no lo consigue Inters El mensaje conecta con el pblico y afecta a asuntos que agradan al receptor. Deseo El receptor se siente atrado por el mensaje hasta el punto de desear beneficiarse de la promesa de utilidad del mismo. Accin El proceso de comunicacin ha sido un xito y el receptor se ha movilizado en la direccin pretendida. 145. Estado Herramientas Atencin Comunicacin externa Inters Comunicacin externa Merchandising Deseo Merchandising Tcnicas avanzadas de venta Accin Tcnicas avanzadas de venta 146. En el caso concreto del retail: Fase: Tcnicas: Cmo atraer al pblico al Comunicacin externa punto de venta? Cmo generar deseo de Merchandising compra? Cmo conseguir el pedido? Tcnicas avanzadas de venta 147. Marketing & Innovacin Esquema general de Comunicacin Externa. 148. Documento 10.4 El plan de comunicacin: Imagen deseada. Imagen Corporativa. Pblico objetivo. Segmentos seleccionados. Actores del proceso de compra. Conceptos a comunicar. E.C.F. Fortalezas. Mensajes concretos. Utilidades para el cliente. Medios a emplear. Manual de Identidad Corporativa Web Catlogos Folletos Ferias Comunicacin viral Accin comercial, etc. El Plan de Marketing. 149. Documento 10.4 El plan de comunicacin: Imagen deseada. . Pblico objetivo. . Conceptos a comunicar. . Mensajes concretos. .. .. ... Medios a emplear. ... El Plan de Marketing. 150. Documento 10.4 Plan de Comunicacin. Factor distintivo: Imagen deseada: Acciones: Objetivo: Medios: Momento: Presupuesto: 151. Principales objetivos de la comunicacin externa. Objetivos: Generar emociones positivas. Establecer creencias. Construir una imagen. Aumentar la notoriedad. Dar a conocer un producto. Dar a conocer una oferta concreta. 152. Ejes de comunicacin: - Idea central que pretende hacer llegar el emisor. - Est anclada en los ECF: Coste / Precio Tecnologa Diseo Servicio Etc. - Deben ser pocos pero claros. 153. Mensajes: - Son los contenidos concretos que se proyectan hacia el receptor. - El objetivo es desarrollar y hacer comprender los ejes seleccionados. 154. Medios: - Son los canales que soportan los mensajes y los hacen llegar al receptor. - Prensa, televisin, revistas especializadas, catlogos de empresas, internet, relaciones pblicas, accin de la fuerza de ventas, etc. 155. Tcnicas de comunicacin: - Publicidad - Publicity - Relaciones Pblicas - Incidencia del equipo comercial - Patrocinio - Comunicacin viral - Etc. 156. Situacin actual en materia de viralidad. Comunicacin viral Tcnicas innovadoras. Buen encaje en la sociedad 2.0 Coste reducido. Posibilidad de seguimiento y control. 157. Documento 10.4 La Comunicacin. Factor distintivo: Imagen deseada: Acciones: Objetivo: Medios: Momento: Presupuesto: 158. Marketing & Innovacin Plan de accin. www.marketing-hpa.com 160 159. Marketing & Innovacin Los captulos anteriores han suscitado la reflexin sobre las diversas facetas del Marketing Industrial. Cada Documento ha supuesto una decisin y varias lneas de actuacin. El presente Documento es el compendio de todos los anteriores, debidamente ordenados, de modo que pueda articularse un verdadero Plan de Accin. 160. Documento 10.5 Listado de Propuestas. Propuesta: Origen: .. .. .. .. .. .. .. .. .. www.marketing-hpa.com 161. Documento 10.5 Asociacin de las propuestas. Propuesta: Familia: .. .. .. .. .. .. .. .. .. www.marketing-hpa.com 162. Documento 10.5 Plan de Accin Global. Familia: Responsable: Calendario: Presupuesto: www.marketing-hpa.com 163. Marketing & Innovacin Principios de la Negociacin. www.marketing-hpa.com 165 164. Marketing & Innovacin 165. Marketing & Innovacin 166. Marketing & Innovacin C. Elegans 209 neuronas Ser humano 100.000.000.000 neuronas 167. Concepto de negociacin: Proceso por el que las partes: - Resuelven conflictos - Acuerdan lneas de conducta - Buscan ventajas individuales o colectivas - Procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos www.marketing-hpa.com 169 168. Objetivos de la negociacin: Maximizar el beneficio propio sin daar al contrario Preservar las buenas relaciones Convencer al contrario que ha conseguido un buen acuerdo La venta es un caso especfico y complejo de negociacin. www.marketing-hpa.com 170 169. 4.1- Estrategias especficas de negociacin. Gana-gana: - Las dos partes obtienen beneficio del proceso de negociacin. - Se trata de aumentar las utilidades y despus repartirlas. - Recomendable casi siempre, pero especialmente cuando la relacin con el cliente ser dilatada en el tiempo o cuando el cliente puede prescribir en nuestro favor o en nuestra contra. Gana-pierde: - Slo aumenta su utilidad una parte y lo hace a costa de la otra. www.marketing-hpa.com 171 170. Documento 11.1 El desarrollo del Gana-Gana. Ampliacin de la oferta: .. Ampliacin de la oferta y el tiempo: .. Ampliacin del tiempo: (Gana-pierde) www.marketing-hpa.com 172 171. Documento11.2 Concesiones de bajo coste. Atributo Situacin Concesin? www.marketing-hpa.com 173 172. Documento 4 Estrategia de negociacin. Concepto Valor Estrategia genrica de negociacin Opciones de gana / gana Concesiones de bajo coste www.marketing-hpa.com 174 173. Marketing & Innovacin El Argumentario. www.marketing-hpa.com 175 174. La argumentacin: Argumentario: Conjunto de ideas que deben explicitarse en todo proceso de negociacin. Pueden referirse a: - La necesidad genrica - La empresa oferente - El producto ofrecido www.marketing-hpa.com 176 175. Documento 12 El argumentario. Argumentario. Sobre la necesidad: Sobre la empresa: Sobre el producto: www.marketing-hpa.com 177 176. Las Objeciones. La venta comienza tras escuchar no www.marketing-hpa.com 178 177. Las objeciones. Las objeciones: Tres principios bsicos: - El vendedor no pide nada, en realidad ofrece soluciones. - La venta debe ser un proceso colaborativo, no un combate de intereses. - Las objeciones son fundamentales para el vendedor porque le permiten diagnosticar al cliente y argumentar. 178. Cundo abordar las objeciones: - De la manera ms inmediata posible. - No conviene dejar cuestiones sin resolver o dudas en la mente del cliente - Para no interrumpir se puede tomar notas. 179. Existen con frecuencia objeciones recurrentes que es necesario analizar a priori para dar una respuesta reflexiva y sistemtica. En mercados competitivos es posible detectarlas y dar una respuesta concluyente. 180. Documento - Objecin: Argumento: 181. Tcticas para abordar objeciones: - Actitud comprensiva - Desactivacin de la objecin - Frase espejo - Aislamiento de la objecin - Engrandecimiento de la objecin - Pregunta de control 182. Actitud comprensiva: - Le comprendo perfectamente - Soy consciente de lo que piensa - Me pongo en su lugar - Acerca posturas y derriba barreras 183. Desactivacin de la objecin: - Ese producto es demasiado caro - Es cierto que algunos productos de algunos competidores han resultado tradicionalmente caros, pero nustra actual oferta supera 184. Frase espejo: - Este producto sylo es rentable si funciona al 100% - Como usted deca antes se trata de un producto que, bien utilizado, es muy rentable 185. Aislamiento de la objecin: - No tengo excesiva confianza en que esta mquina pueda trabajar tantas horas a la semana sin averas - Es el mantenimiento el nico problema que le ve a la oferta? En ese caso puedo ofrecerle una condiciones especiales 186. Engrandecimiento de la objecin: - No creo que esa pieza resita ms all de los 200 o 250 grados como mximo - Lo que pregunta es muy importante. Permtame que busque en mi carpetaveamos..Aqu est! La ficha tcnica demuestra que la aleacin ha superado pruebas de hasta 400 grados y nosotros le garantizamos resistencias hata los 350 grados 187. Pregunta de control: - He respondido a su pregunta con suficiente claridad o quiere que retomemos alguno de los puntos abordados? 188. 6.2 La objecin concreta del precio: - Es, a menudo, una parte vital de la argumentacin comercial. - La aproximacin al precio produce algunas veces temor en el vendedor, temor perceptible por el cliente. - La percepcin del temor genera sensacin de caresta y aminora la fuerza de los dems argumentos. 189. El precio es la variable ms perceptible y comparable de la poltica de marketing de la empresa. En contra de lo que algunos piensan no siempre es la variable ms importante para el cliente, especialmente si el producto es diferenciable. 190. El valor y la satisfaccin. Valor percibido: Utilidades recibidas - Costes asumidos Satisfaccin: Valor percibido - Expectativas 191. Bajo esta ptica el precio ptimo ser aquel capaz de generar satisfaccin superando a la competencia. Por eso la generacin de expectativas es un elemento clave de la poltica comercial de la compaa. 192. La manera de abordar el precio: 1- Crear en el cliente una conciencia de valor 2- Mencionar el precio sin estridencias 3- Mostrar el precio en perspectiva 4- Resumir las ventajas que aportan valor 193. Marketing & Innovacin Los intangibles en la Negociacin. www.marketing-hpa.com 195 194. Marketing & Innovacin Sylo retenemos aquellos estmulos que hayan sido capaces de impactar correctamente nuestras emociones Milagros Benito, 2012 195. Marketing & Innovacin La comunicacin emocional pretende estimular las emociones seleccionadas para afianzar los atajos cognitivos y reforzar el Emotional Packet. 196. Marketing & Innovacin Aspecto personal. 197. Marketing & Innovacin En los primero 45 segundos se forma el90% de la primera impresin. Los hombres altos cobran un 30% ms que los bajos. Las mujeres atractivas tiene el triple de opciones profesionales. Las voces graves tienen un 50% ms de probabilidades de convencer que las agudas 198. Marketing & Innovacin El elemento ms atractivo para las personas es la simetra del rostro. 199. Marketing & Innovacin La mente humana es muy sensible al movimiento. 200. Marketing & Innovacin El valor de una sonrisa. 201. Marketing & Innovacin El valor de la sonrisa. Una sonrisa autntica transmite: - Amabilidad - Confianza - Bienestar Los tres elementos son muy contagiosos, por lo que su prctica es muy recomendable 202. Marketing & Innovacin Slo el 15 % de nuestras sonrisas se deben a situaciones graciosas, el resto se emplean para entablar relaciones sociales. Un adulto sonre 15 veces al da, los nios llegan a 400 Existe una asociacin clara entre sonrisa y salud 203. Marketing & Innovacin Las neuronas espejo (descubiertas en 1996) provocan la imitacin de los estmulos que vemos. Quien sonre con franqueza recibir una sonrisa. Negar, rebatir o criticar sonriendo es complicado. 204. Marketing & Innovacin Sin embargo existen diversos tipos de sonrisa, algunos de los cuales son inconvenientes: - Falsa: slo la boca - Reprimida: Labios sellados - Traidora: Boca torcida 205. Marketing & Innovacin 206. Marketing & Innovacin 207. Marketing & Innovacin Una sonrisa autntica y plena rene las siguientes condiciones: - Apertura de los labios - Exhibicin de los dientes - Pliegues en los ojos - Brillo en la mirada - Se desvanece despacio Es difcil decir no o mentir con una sonrisa as 208. Marketing & Innovacin 209. Marketing & Innovacin Lenguaje no verbal. 210. Marketing & Innovacin Capacidad para influir en los dems: Recurso: % de influencia: La palabra - La voz - Los gestos - 211. Marketing & Innovacin Capacidad para influir en los dems: Recurso: % de influencia: La palabra 7% La voz 38% Los gestos 55% 212. Marketing & Innovacin 213. Marketing & Innovacin 214. Marketing & Innovacin 215. Marketing & Innovacin 216. Marketing & Innovacin 217. Marketing & Innovacin El gnero en la comunicacin. Comunicador 1 Comunicador 2 Probabilidad de conflicto Mujer Mujer Alta Hombre Hombre Media Mujer Hombre Baja 218. Marketing & Innovacin Situacin: Significado: Acierto: 219. Marketing & Innovacin Situacin: Significado: Acierto: 220. Marketing & Innovacin El poder es solamente facilidad de expresiyn Giulio Andreotti 1990 221. Marketing & Innovacin Es curioso, cuanto ms me entreno ms suerte tengo Larry Bird 1988 222. Marketing & Innovacin Las mujeres son ms perceptivas, esto es, son ms capaces de detectar contradicciones entre las palabras de una persona y el lenguaje de su cuerpo Allan Pease, 2006 223. Marketing & Innovacin Lo importante no es escuchar lo que se dice sino averiguar lo que se piensa 224. Marketing & Innovacin La clave del xito personal y profesional est en inspirar confianza 225. Marketing & Innovacin Para inspirar confianza es necesario que las palabras, la actitud de voz y los gestos sean coherentes 226. Marketing & Innovacin La palabra: Izquierda Derecha Hacia - - La vista arriba Horizontal - - El odo Hacia - - El tacto abajo Recordar Prever 227. Marketing & Innovacin El sublenguaje de los sentidos: - Luz, color, brillo, visin, enfoque, transparencia - Sonido, msica, afinado, ritmo, silencio, comps - Palpar, tocar, suave, piel, rozar, terciopelo, textura 228. Marketing & Innovacin El sublenguaje de los factores distintivos: - Tecnologa, laboratorio, precisin, investigaciyn, innovaciyn, ingeniera - Servicio, cercana, disponibilidad, proximidad, continuidad, cooperacin, satisfacciyn - Diseo, esttica, comodidad, armona, imagen, equilibrio 229. Marketing & Innovacin Otros consejos: Emplear frases claras y cortas Evitar el empleo de la negacin Conseguir que las primeras respuestas del cliente sean s o afirmativas Evitar palabras negativas: - Molestia, prdida de tiempo, caro, pesado, lento Comenzar con una frase de aproximacin positiva: - Una buena noticia para el sector, un pedido felizmente resuelto, un comentario relacionado con las aficiones del cliente, la belleza de un cuadro de la empresa 230. Las palabras. Las palabras clave en la AC: El sublenguaje de los sentidos: . . . El sublenguaje del Factor Distintivo: . . . . . 231. Marketing & Innovacin La voz: Atributo Valor Valor El tono El registro La velocidad La meloda Agudeza Gravedad Volumen alto Volumen bajo Rapidez Lentitud Montona Musical 232. Marketing & Innovacin Tono grave Tono agudo Seguridad Inseguridad Sensualidad Nerviosismo . Cansancio Depresin 233. Marketing & Innovacin Registro bajo Registro alto Seguridad Energa Cercana Poder . Cansancio Depresin 234. Marketing & Innovacin Rapidez Lentitud Torpeza Conviccin Superficialidad Reflexin Memoria Profundidad Engao 235. Marketing & Innovacin Monotona Musicalidad Aburrimiento Atencin Inters Es interesante adaptarse a la actitud de voz del interlocutor 236. Marketing & Innovacin La sonrisa en la voz En una conversacin telefnica nos imaginamos el rostro y la expresin de la otra parte. La voz, si no cuenta con el apoyo de la imagen, redobla su protagonismo. 237. La actitud de voz. Atributo Valor Valor seleccionado: seleccionado: El tono El registro La velocidad La meloda Agudeza Gravedad Volumen alto Volumen bajo Rapidez Lentitud Montona Musical 238. Marketing & Innovacin Cuando las palabras y el lenguaje del cuerpo de una persona entran en conflicto, las mujeres ignoran las palabras Allan Pease, 2006 239. Marketing & Innovacin 7.1.3 El lenguaje corporal. Las distancias El rostro - La cabeza - Los ojos - La boca Las manos Las posturas 240. Marketing & Innovacin Las distancias: - Zona ntima 0 - 50 cm - Zona personal 50 - 120 cm - Zona social Ms de 120 cm 241. Marketing & Innovacin El rostro. La cabeza Los ojos La boca 242. Marketing & Innovacin 243. Marketing & Innovacin Los ojos. Las pupilas: - Son el rgano ms expresivo del cuerpo - Resulta casi imposible manipularlas (existen dilatadores) Pupilas contradas: Pupilas dilatadas: Desinters Inters Aburrimiento Atraccin . Depresin 244. Marketing & Innovacin Direccin de la mirada: - De negocios (seriedad): Ojos, frente, pelo - Social: Ojos, nariz, boca - ntima: Duracin de la mirada: - Desinters: - 50% - Inters: 80% - Sobreinters: + 90% 245. Marketing & Innovacin Mirada masculina Mirada femenina Puntual Panormica 246. Marketing & Innovacin Las manos: Tienen tantas terminaciones nerviosas que las hacen especialmente expresivas. Mostrar las manos es indicio de transparencia y honestidad: - Palmas arriba: amistad - Palmas abajo: autoridad Ocultarlas provoca desconfianza 247. Marketing & Innovacin Palma hacia arriba o abajo Mueca - antebrazo - brazo - hombro Intensidad: - Quebrantahuesos - Pez muerto 248. Marketing & Innovacin Las posturas. Manos en ojiva Taparse la boca Tocarse la nariz Frotarse el ojo Tirar del cuello de la camisa Rascarse el cuello Frotarse la oreja Clavar la barbilla en el pecho 249. Marketing & Innovacin Brazos cruzados Piernas cruzadas Puos cerrados El autoabrazo Manos tras la nuca Recoger pelusa Cabeza ladeada Gestos estructurales: - Orientacin del tronco - Direccin de los pies 250. Marketing & Innovacin El mimetismo: - aproxima posturas - Indica quin es el lder Encogerse de hombros Rascarse la barbilla Soportar la cabeza sobre la mano Manos cogidas tras la espalda Cara ofrecida en bandeja 251. Marketing & Innovacin Acciones de desbloqueo: - Presentar un papel - Ofrecer un caramelo - Provocar un cambio de ubicacin 252. Los gestos clave. Gestos clave en la AC: 253. Marketing & Innovacin La Asertividad. Las personas asertivas consiguen credibilidad a travs de la naturalidad 254. Marketing & Innovacin 255. Marketing & Innovacin Existen tres formas de comunicar: - Agresiva: Basada en la intimidacin de la otra parte. El fin ltimo es imponerse an sin razones de peso. Se emplea el grito, el exabrupto, la gestualidad histrinica e incluso la amenaza. 256. Marketing & Innovacin Pasiva: Se aceptan las propuestas de la otra parte sin dilacin. No se plantean objeciones ni se debaten las diversas alternativas. Con frecuencia conduce a situaciones inaceptables e injustas. 257. Marketing & Innovacin - Asertiva: Es la manera equilibrada y justa de relacionarse con los dems. 258. Marketing & Innovacin La asertividad: - Saber decir lo que se piensa sin agresividad ni sentimientos de culpa - Formas de operar: Aceptar el argumento del otro y replicar con el propio Emplear frases tipo lo siento me gustara son las normas - Gestos asertivos: Mirada directa Cabeza firme Cuerpo erguido - Actitud asertiva: Brevedad Claridad Firmeza Sinceridad 259. Marketing & Innovacin Asertividad. Hbito: S / No Mejora Aceptar el argumento del otro Mirada directa Cabeza firme Cuerpo erguido Brevedad Claridad Firmeza Sinceridad 260. La Asertividad. Asertividad: Errores ms habituales: Lneas de perfeccionamiento: 261. Marketing & Innovacin La clave del xito personal y profesional est en inspirar confianza 262. Marketing & Innovacin 10 claves para inspirar confianza: Confianza: Mirar a los ojos Mostrarse erguido Ensear las manos Sonreir Hacer movimientos previsibles Mirar al frente Dar la mano con firmeza Modular la voz Evitar gestos defensivos Vestirse como quiere ser percibido 263. Marketing & Innovacin I5- Multisensorialidad. 264. Marketing & Innovacin Importancia de los sentidos en la compra: Sentido: % de importancia: Vista 29 Olfato 22 Odo 20 Gusto 16 Tacto 12 Fuente: Hollis, 2007 265. Marketing & Innovacin El significado de los colores. El color es parte del espectro lumnico y en definitiva una energa vibratoria. Dependiendo de la longitud de onda el impacto que genera es diferente y las sensaciones que experimenta la persona tambin son distintas. El color tiene una influencia importante en el subconsciente de las personas. 266. Marketing & Innovacin La seleccin del color se aplica a varios elementos como son: - La vestimenta - La decoracin del lugar en el que se negocia - Los elementos auxiliares (papel, carpetas, folletos, etc.) 267. Marketing & Innovacin El empleo de uno u otro color va a incidir en: - El estado de nimo de las partes - La percepcin que tengan de la empresa y el producto 268. Marketing & Innovacin La incidencia del sonido. Los sonidos de la naturaleza tienen importancia para el hombre desde pocas ancestrales. Existe una identificacin clara entre un sonido, una situacin y una emocin. 269. Marketing & Innovacin Las voces ms eficaces son: - Graves - Lentas - Bajas - Melodiosas 270. Marketing & Innovacin La msica marca el ritmo al que las personas se mueven en los puntos de venta. La msica clsica es capaz de reducir los actos de gamberrismo en un 40% Tambin es capaz de generar fuertes sensaciones de pertenencia. 271. Marketing & Innovacin Las obras muy instrumentales y rpidas generan: - Alegra - Actividad - Sorpresa Las menores y lentas: - Tristeza y aburrimiento 272. Marketing & Innovacin La incidencia de los aromas. El olfato es para la mayora de las personas el sentido ms evocador. Existen aromas como la vainilla o el olor a pan recin hecho que se emplean con xito en merchandising. Algunos restaurantes ahuman el comedor Emplear un aroma intenso implica asumir un riesgo. 273. Marketing & Innovacin Aroma: Efecto: Talco Seguridad Menta Alerta Ctricos Activacin y decisin Jazmn Concentracin Vainilla Relajacin 274. Marketing & Innovacin La incidencia de los sabores. Slo el 16% de las grandes empresas emplean este recurso. Sin embargo puede crearse un cdigo de sabores asociado (chocolate, vainilla, caf, etc.) Ikea sabe a cocina sueca. 275. Marketing & Innovacin La incidencia del tacto. Una vez que tenemos el objeto en las manos, la espalda o la boca, se puede decir que el proceso de poseer est teniendo lugar. Pagar es slo una fase tcnica Paco Underhill 276. Marketing & Innovacin El contacto fsico es el episodio sensorial que ms se recuerda en la compra. Algunas empresas adiestran a sus empleados para asegurar un nmero mnimo de contactos con el cliente. El modo de dar la mano aporta una informacin muy valiosa. 277. Marketing & Innovacin La cadena de supermercados Real (Alemania) a ampliado el tiempo de estancia de sus clientes y su facturacin gracias a: - Aromas de hierbas de Provenza - Mejor ventilacin - Luz ms clida - Sonido de Gaviotas y olas del mar El concepto es Multisensorialidad Vacacional 278. Marketing & Innovacin La mayora de los clientes no comprenden bien un producto si no lo ven en su contexto. 279. Marketing & Innovacin La emocin de: - Ver - Tocar - Oler - Degustar - Or Explica el producto y aumenta el deseo. 280. Documento 14 Manejo de los intangibles: La Multisensorialidad. Sentido: Acciones: Comentarios: 281. El cierre. Un comercial que no cierre es sylo un buen conversador www.marketing-hpa.com 283 282. El cierre. Quien no detecte el momento idneo para el cierre no podr ser un buen negociador. Existen indicios intangibles que indican que la otra parte est convencida y que es el instante del cierre de la negociacin: www.marketing-hpa.com 284 283. Indicios de cierre: Afirmaciones Tiene usted razn Es interesante El precio es bueno Parece til La calidad es elevada Preguntas Me ensea el contrato? Cul es el plazo de entrega? Es posible aplazar el pago? Hay descuento por volumen? Gestos Tocar el producto o contrato Asentir con la cabeza Expresin satisfecha Atencin grande Pupilas dilatadas www.marketing-hpa.com 285 284. Tcnicas de cierre: Cierre por resumen: - Recordar los principales argumentos, especialmente aquellos que ms han interesado, y plantear la firma del acuerdo. www.marketing-hpa.com 286 285. Cierre por oportunidad: - Una vez que los indicios son claros proponer al cliente que si se cierra ahora el acuerdo puede tener una ventaja adicional, como un descuento, la entrega inmediata, servicio adicional gratuito durante unos meses, etc. www.marketing-hpa.com 287 286. Cierre por alternativa: - Preguntar al cliente cul de la diferentes alternativas ofrecidas le interesa ms, al objeto de que se suscriba el acuerdo. www.marketing-hpa.com 288 287. Cierre condicionado: - Cerrar previamente la transaccin bajo una condicin que es seguro que va a producirse. - Por ejemplo: Si lo tenemos en stock le interesara recibirlo maana mismo? www.marketing-hpa.com 289 288. Documento 15 El cierre. Adecuacin de las diversas tcnicas: www.marketing-hpa.com 290 289. Marketing & Innovacin Control de Resultados. www.marketing-hpa.com 291 290. Despus de la reunin: conclusiones. Cuando la verdad es dulce perdona, cuando es amarga ensea Camilo Jos Cela 291. www.marketing-hpa.com Controlar consiste en: - Compara los objetivos con los resultados - Detectar desviaciones - Introducir medidas correctoras. El control es un paso imprescindible para la mejora y el desarrollo de la inteligencia comercial 292. Contenido habitual de la ficha de visita: - Datos del cliente Sector Tamao - Necesidades - Criterios de compra - Equipamiento actual - Plazo de sustitucin - Oferta presentada - Razones de rechazo - Plazo de revisita - 293. 10- Tcnicas de control de resultados. Nmero de contactos Coeficiente de visitas 40% Nmero de visitas Coeficiente de presupuestos 50% Nmero de presupuestos Coeficiente de ventas 25% Nmero de ventas 294. Mal coeficiente de visitas Causas habituales Soluciones tcticas Mala seleccin del segmento Mala seleccin del interlocutor Reconsiderar el segmento Argumentacin poco convincente Cambiar de interlocutor Escasa notoriedad de empresa Mejorar la argumentacin Producto poco atractivo Sonrisa en la voz 295. Mal coeficiente de presupuestos Causas habituales Soluciones tcticas Mala seleccin del interlocutor Mejorar la argumentacin Argumentacin poco convincente Mejorar la formacin del comercial Producto poco atractivo Mejorar la imagen del comercial 296. Mal coeficiente de ventas Causas habituales Soluciones tcticas Precio demasiado alto Competencia muy fuerte Argumentacin poco convincente Escasa notoriedad de empresa Producto poco atractivo Descenso de precios Aumentar el producto Mejorar la argumentacin 297. Documento 16 Control sobre las acciones. Familia: Grado de Comentarios: ejecucin: www.marketing-hpa.com 298. Documento 16 Control sobre los resultados. Objetivos: Objetivo: Resultado: Desviacin: Periodo:.. Ventas Apertura de nuevos mercados Lanzamiento de nuevos productos Mejora de imagen Aumento de la notoriedad Ampliacin de la distribucin Formacin del equipo comercial Instauracin de nuevos precios .. Rentabilidad www.marketing-hpa.com 299. Documento 16 Medidas correctoras. Desviacin: Causas: Medidas correctoras: www.marketing-hpa.com 300. Marketing & Innovacin Maya Angelou, Misuri, 1928 301. www.marketing-hpa.com Gracias por su atencin 303