30
Маркетинг для стартапов Юлия Федоренко

Marketing for startups (RU)

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Презентация к вебинару "Маркетинг для стартапов"

Citation preview

Page 1: Marketing for startups (RU)

Маркетинг для стартапов

Юлия Федоренко

Page 2: Marketing for startups (RU)

Популярный подход

Создать продукт

Провести альфа-тестирование среди своих друзей и близких

В день выхода заявить о себе в пресс релизе. Возможно, запустить поисковую рекламу, если остались деньги

или

Не делать ничего особенного. Продукт настолько классный, что люди обязательно узнают о нем

«У нас пока нет денег на маркетинг…»

Page 3: Marketing for startups (RU)

Создание нового продукта или нового потребительского опыта

Действительно ли люди будут это покупать?

Не проверена емкость рынка

Как продавать?

Есть ли конкуренты?

Ограниченный бюджет

Небольшая команда

Стартап = Неопределенность

Page 4: Marketing for startups (RU)

Клиенто-ориентированный подход

Клиент

Кто они?

Какие у них потребности?

Как будут использовать? (user stories)

Вы не продаете продукт, вы продаете опыт

Page 5: Marketing for startups (RU)

Lean Startup

МаркетингРазработка

User Stories

MVP

MVP – minimum viable product

Customer Development

Проверка предположений:- Продукт- Потребности

пользователя- Цена- Конкуренция- Спрос

Page 6: Marketing for startups (RU)

Исследовательский процесс по оценке соответствия вашего продукта выбранному рынку.

Вам необходимо «выйти в люди». Находясь в офисе, у вас есть только вера и предположения. За пределами офиса вы можете найти факты.

Customer Development

Pivot

<<

Customer Validation

Customer Creation

Company Building

Customer Developmentили как узнать, полюбят ли наш продукт

Page 7: Marketing for startups (RU)

Маркетинг начинается на стадии идеи и длится на протяжении всего жизненного цикла продукта

Концепция Создание Тестирование Выход на рынок Продвижение Развитие

продукта

Page 8: Marketing for startups (RU)

Концепция

• Определение целевой аудитории

• Формулировка сообщения

• Создание отношений

• Как будет распространяться информация о продукте

• Поиск контактов медиа и влиятельных лиц

Создание продукта

• Маркетинговые материалы (статьи, описания, материалы для прессы)

• Сайт (посадочные страницы)

• Блог• Как люди будут

рассказывать о продукте

Тестирование

• Бета программа• Сбор данных

пользователей (early adopters)

• launchrock.co –coming soon site

• A/B тест (unbounce.com/)

• Эксклюзивный предпросмотр для прессы и парнеров

• Анонсирование выхода

Маркетинг начинается на стадии идеи и длится на протяжении всего жизненного цикла продукта

Page 9: Marketing for startups (RU)

Маркетинг начинается на стадии идеи и длится на протяжении всего жизненного цикла продукта

Выход на рынок

• PR поддержка выхода

• Публикация статей и обзоров

• Информирование клиентской базы

• Партнерская поддержка на локальных рынках

• Промо материалы (видео, презентации)

• Обучение ЦА

Продвижение

• Создание информационных поводов

• Участие в мероприятиях

• Реклама• Совместные

кампании, комаркетинг

• Аффилиейтные программы

• Обучение (тренинги, вебинары, подкасты)

Развитие продукта

• Сообщества• Опросы• Минорные и

мажорные обновления

• Промо кампании• Соответствие

рыночным трендам (изменение технологий и платформ)

Page 10: Marketing for startups (RU)

Конфликт интересов

МаркетингРазработка

- Фичи- Время на разработку- Время на тестирование- Красота кода

- Запросы от клиентов- Отсутствие ошибок- Приоритеты в реализации- Время на доработку

vs

Page 11: Marketing for startups (RU)

Маркетинговый план

Маркетинговый план для стартапа – это живой рабочий документ, а не монолитный трактат.

1. Детальное описание целевой аудитории и рыночного окружения

2. Детальное описание предложения

3. Описание цикла продажи

4. План работ по каждой из маркетинговых тактик

5. Метрика

Page 12: Marketing for startups (RU)

Целевой рынок

TAM – Total Available Marketтеоретический общий объем рынка потребителей со схожими проблемами

SAM – Serviceable Available Marketтеоретический общий объем рынка потребителей, которые могут использовать ваш продукт

SOM – Serviceable Obtainable Marketваш целевой рынок на ближайшие 2-3 года

TAM

SAM

SOM

Page 13: Marketing for startups (RU)

Где ваша целевая аудитория получает информацию?

Выбор каналов зависит от целей: слушание, формирование спроса, создание сообщества.

С помощью маркетинговых коммуникаций можно создавать ценность, которая описывается не только ROI – отношения, восприятие бренда, лидерство.

Не только для клиентов - партнеры, инвесторы тоже ищут информацию. Задача компании быть на виду и с той информацией, которую вы хотите донести до рынка.

Выбор каналов маркетинговых коммуникаций

Page 14: Marketing for startups (RU)

Используйте разные каналы для для достижения синергического эффекта

Свои медиа:

Сайт

Блог

Группы в соц.сетях

Твиттер

Каналы на контент ресурсах

Оплаченные медиа:

Контекстная и баннерная реклама

Спонсорство

Покупка ссылок

Заработанные медиа:

Комментарии

«Лайки»

Сарафанное радио

Репутация

Влияние

Page 15: Marketing for startups (RU)

Возможность приблизиться к своей аудитории и наладить двустороннее (!) общение.

Традиционные SEO умирают. Большая ставка делается на social-media оптимизацию с фокусом на взаимодействие с клиентами.

Дополнительный инструмент для Customer Support, опроса мнений и пр.

Social Listening – учит быть отзывчивыми к тому, что говорят люди. Используйте поиск в Twitter, хэштеги, сервисы для мониторинга, и отвечайте.

(socialmention.com, icerocket.com, topsy.com, socialpointer.com, hootsuite.com)

Social Media – как инструмент для создания отношений

Page 16: Marketing for startups (RU)

Помните, слово – не воробей

Следите за тем, что говорите: политика, религия, национальность, меньшинства – не самые лучшие темы для обсуждения.

Если у вас несколько профилей, не перепутайте личные и рабочие.

Если все-таки ляп случился, отреагируйте достойно.

Page 17: Marketing for startups (RU)

conversationprism.com

Page 18: Marketing for startups (RU)

Сарафанное радио (Word of Mouth Marketing)

Евангелизм

Вирусный маркетинг (дать повод, причину и возможность делиться информацией)

Блоггинг

Сообщества (copiny.com, getsatisfaction.com)

Партизанский маркетинг

Page 19: Marketing for startups (RU)

Метрика для стартапов AARRR! (by Dave McClure)

Acquisition – привлечение посетителей из разных каналов(блоги, сайт, email, PR, social networks, реклама, affiliates)

Activation – позитивный опыт(посадочная страница, features)

Retention – удержание, потребители возвращаются(блог, промо кампании, email)

Referral – потребители достаточно довольны, чтобы советовать другим(share, email, referral программы)

Revenue – монетизация, получение дохода с потребителя(подписка, покупка, доход с рекламы)

Page 20: Marketing for startups (RU)

Метрика для стартапов AARRR! (by Dave McClure)

Критерии конверсии:

Лучший результат (%)

Больший объем (#)

Низкая стоимость ($)

Параметры оценки:

Целевой сегмент

Источник привлечения

Маркетинговое сообщение

Посадочная страница

Текст/Графика

Page 21: Marketing for startups (RU)

Category User Status Conv % Est. Value

Acquisition Visit Site (or landing page, or external widget)

100% $.01

Acquisition Doesn't Abandon (views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks)

70% $.05

Activation Happy 1st Visit(views X pages, stays Y sec, Z clicks)

30% $.25

Activation Email/Blog/RSS/Widget Signup(anything that could lead to repeat visit)

5% $1

Activation Acct Signup(includes profile data)

2% $3

Retention Email Open / RSS view -> Clickthru 3% $2

Retention Repeat Visitor (3+ visits in first 30 days)

2% $5

Referral Refer 1+ users who visit site 2% $3

Referral Refer 1+ users who activate 1% $10

Revenue User generates minimum revenue 2% $5

Revenue User generates break-even revenue 1% $25

Page 22: Marketing for startups (RU)

План реализации маркетинговой активности

Page 23: Marketing for startups (RU)

Клиенты с позитивным опытом – носители эффективной рекламы

Клиенты с негативным опытом - источник роста

Формирование лояльности

Потенциальный покупатель

Покупатель

Клиент

Приверженец

Адвокат

Партнер

Page 24: Marketing for startups (RU)

Рекомендации:

Лидеры мнения – кого слушают мои потребители

Известные люди (endorsement)

Эксперты

Партнерство:

Выход на другие рыночные сегменты

Привлечение дополнительной клиентской базы

Другие полезные отношения: эксперты и партнеры

Page 25: Marketing for startups (RU)

PR – что говорить, кому говорить и как говорить?

Что нового вы предлагаете

Кому это нужно

В чем преимущества

Почему это интереснее/лучше других продуктов

ЧтоЖурналисты

Блоггеры

Тематические/отраслевые издания

Ведущие новостные издания

КомуПитчи

Пресс релизы

Горячие новости

Пресс кит

Как

Page 26: Marketing for startups (RU)

Формируем ценность бренда

Составляющие бренда – визуальная часть и опыт взаимодействия.

Сначала вы вкладываете в бренд, потом бренд работает на вас.

Бренд формирует ожидания потенциальных потребителей.

Page 27: Marketing for startups (RU)

10%

90%

Продукты

Процессы

Люди

Обещание

Page 28: Marketing for startups (RU)

Визуальное восприятие: название, логотип, реклама, сайт

Продукты

Процессы

Люди

Обещание

Поведение сотрудников и менеджмента

Отношения с клиентами

Качество обслуживания

Обучение

R&D

Эффективность бизнес процессов

Инновации

Командная работа

Page 29: Marketing for startups (RU)

Генерация лидов

Продукт

Создание контента Брендинг

Метрика

Медиа

Customer Success Сообщества

Партнерство и

дистрибуция

Стратегия продаж

Page 30: Marketing for startups (RU)

Спасибо!

Юлия Федоренко

Email: [email protected]

LinkedIn: linkedin.com/in/jfedorenko

Twitter: @julfirefly