Inbound Marketing - SMAU 2016

AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING


2015

2005 2015

2014

Jacopo Matteuzzi - Inbound Marketing Apologist

@jacoposamo

www.studiosamo.it

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ACADEMY


#INBOUNDSMAU

Hashtag ufficiale


Di cosa parleremo?

Cos’è l’Inbound Marketing e perché deve interessarti

Gli strumenti operativi dell’Inbound Marketing

Il metodo per scalare il Funnel di vendita

Il BONUS a sorpresa

Domande e risposte


COS’ È L’INBOUND MARKETING?



«Al contrario dei tradizionali metodi di marketing, basati essenzialmente sull’interrompere, l‘Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità in grado di attirare le persone verso la tua azienda e il tuo prodotto, e successivamente convertirli in clienti.»


INBOUND MARKETING=

SISTEMA DI VENDITA



PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?

UNA RISPOSTA «DATA DRIVEN»


MARKETING E VENDITE IN ITALIA


Il 99,9% delle aziende italiane sono PMI, la quasi totalità (94,6%) è costituita da imprese con meno di 10 addetti.



CONOSCENZA / CONSAPEVOLEZZA

CONTATTO

CHIUSURA

LEAD GENERATION

RAPPORTOTRATTATIVA

FIDUCIA

MARKETING OPERATIVO, PUBBLICITÀ, PR

VENDITORI

Brochure, fiere, web(?)

REPARTO MARKETING (CUGGINO)

Telefonate a freddo Porta a porta= INTERRUPTION MARKETING



Se tutti odiano l’Interruption Marketing, perché esiste?



Se tutti odiano l’Interruption Marketing, perché esiste?

Perché funzionava alla grande…



L’Interruption Marketing funzionava alla grande, finché non ne hanno abusato



Recente studio basato su un gruppo di 50 venditori esperti e qualificati che ha fatto un totale di 6.264 chiamate a freddo in due settimane. Keller Research Centre, Baylor University, Texas – Fonte: http://bit.ly/1S3JmY8

72% delle chiamate rifiuto categorico (vaff…)28% delle chiamate «produttive» (richiamare)La maggior parte del tempo è stato speso a lavorare sul 28%Il 28% - per un totale di 1.774 chiamate, ha provocato 19 appuntamenti, che hanno portato a 4 vendite

6.264 chiamate a freddo portano a 4 vendite (1 su 1.566)Un venditore esperto spende in media 7,5 ore di chiamare a freddo per ottenere un appuntamento qualificato (non una vendita)


http://bit.ly/1S3JmY8



I momenti che contano per i consumatori italiani quando decidono se e cosa acquistare.

Ricerca Ipsos, giugno 2015 - http://bit.ly/1o4Dp5e


http://bit.ly/1o4Dp5e












IL SISTEMA INBOUND



CONOSCENZA / CONSAPEVOLEZZA

CONTATTO

CHIUSURA

LEAD GENERATION

RAPPORTOTRATTATIVA

FIDUCIA

MARKETING OPERATIVO, PUBBLICITÀ, PR

VENDITORI

MARKETING(WEB)

IL SISTEMA INBOUND


ESTRANEI

VISITATORI

CONTATTI

CLIENTI

FAN

ATTIRARE

CONVERTIRE (LEAD GENERATION)

CHIUDERE

DELIZIARE

SITO

IL SISTEMA DI VENDITA INBOUND


Gli strumenti dell’Inbound Marketing


Gli strumenti dell’Inbound Marketing


SITO = STRUMENTO DI VENDITA / LEAD GENERATION

SITO



SITO

Esempio di struttura

di sito con blog integrato


CONTENT MARKETINGCONTENUTO EDITORIALE-EDUCATIVO finalizzato a VENDERE (indirettamente)

Obiettivi:Awareness (consapevolezza del marchio)Reputation (percezione del marchio)Portare traffico target al sitoEducare il potenziale cliente

Strumenti:Blog (SEO)VideoSocial MediaContenuti Premium (video, ebook)


LEAD GENERATIONPagine di contenuto (blog)

Landing page

CTA

Form


Un invito all'azione: un'istruzione per il pubblico con lo scopo di provocare una risposta immediata, di solito utilizzando un verbo imperativo come «scarica gratis», «scopri di più», «clicca qui» «leggi tutto», «acquista subito».

CALL TO ACTION (CTA)


ESEMPI DI CALL TO ACTION


CTA


CTA



ESEMPI DI LANDING PAGE






CHIUSURA

MANUALEEmail non autom.Venditori

AUTOMATICAEmail automaticheE-commerce

SEMI-AUTOMATICAEmail autom. e nonVenditori

LEAD NURTURING


NO!


SÌ!


STRUMENTI PER LA CHIUSURA

Essenziali Software E-mail marketingMailchimpAweberMailupGetresponse

E-commerceWooCommerce (per WP)PrestaShopMagento

Nice to have CRMHubSpotActiveCampaignSalesforceInfusionsoft


COME «HACKERARE» IL FUNNEL

ESTRANEI

VISITATORI

CONTATTI

CLIENTI

FAN

ATTIRARE

CONVERTIRE (LEAD GENERATION)

CHIUDERE

DELIZIARE


IL METODO MATRIOSKA


Profit Maximizer

Core Offer

Tripwire

Lead Magnet

Free Content


IL METODO MATRIOSKAFree content: contenuti editoriali-educativi di interesse dei potenziali clienti, da pubblicare sul tuo sito e canali web.


Blog

Analisi parole chiave (AdWords)Contenuto 10x (o tecnica del «pippone»)Distribuzione (social media)

FREE CONTENT


Tecnica del «pippone»

FREE CONTENT


Vuoi essere 1° su Google?

FREE CONTENT


Vuoi essere 1° su Google?

BE THE BEST ANSWER(sii la miglior risposta)

FREE CONTENT


Blog: tecnica del «pippone»

più lungo è il contenuto, meglio si posiziona su Google

FREE CONTENT

100 milioni di articoli analizzati – fonte: serpIQ


Blog: tecnica del «pippone»

più lungo è il contenuto, i più condivisioni si ottengono

FREE CONTENT

100 milioni di articoli analizzati – fonte: Buzzsumo


FREE CONTENT


FREE CONTENT


Facebook ADS: promuovi il tuo contenuto

FREE CONTENT


Video: non c’è solo YouTube

FREE CONTENT


Acquisto di spazi a pagamento all'interno di un contenuto di interesse dell'utente in cui promuovere un prodotto/servizio o un contenuto.

Dove?Su Google (SEA): AdWords rete ricerca

Su siti d’interesse (blog, magazine, portali): AdWords rete display

Su un social network: Facebook ADS, Twitter ADS, ecc.

Metodi di pagamento più diffusi: CPC, CPM

Advertising (ADV)


Google Display Network (AdWords rete display)

Advertising (ADV)


Facebook ADS

Advertising (ADV)


LinkedIn Ad UnitsRight Column(desktop only, one page placement)

Sponsored Update (newsfeed)(multi-device)

Advertising (ADV)


IL METODO MATRIOSKALead Magnet: offerta gratuita irresistibile riservata a chi ti lascia i suoi dati.


Ebook (how-to, check list, studio statistico, ecc.)

Coupon

Infografiche

Consulenza gratuita

Campione omaggio

Quiz / sondaggi

Prova gratuita / demo

Webinar / Video

Concorsi

Online tool

IDEE PER LEAD MAGNET
















IL METODO MATRIOSKATripwire: un tuo prodotto / servizio (o parte o accessorio) a un costo estremamente ridotto.


Prodotto low cost / sottocosto

Accessorio

Prodotto / servizio base

X ore di consulenza a prezzo scontato

Libro / Ebook

Infoprodotto

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Profit Maximizer: prodotto / servizio di fascia alta, vendita ripetuta o abbonamento.


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