4/12/2016 Gmail ­ Demand Generation Inhouse or Outsource an Introduction.

https://mail.google.com/mail/u/0/?ui=2&ik=4faf36100a&view=pt&cat=cpi%20rewrites%20questions%201­5&search=cat&th=154082b08ddb1f56&siml=154082b0… 1/1

John Mackay <johnmackay22@gmail.com>

Demand Generation Inhouse or Outsource an Introduction. 1 message

John Mackay <johnmackay22@gmail.com> Mon, Apr 11, 2016 at 9:51 PMTo: John Mackay <johnmackay22@gmail.com>

Demand generation model, I assume that there currently is a marketing group or inside sales department in placecurrently. I am assuming that we currently run demand generation in house. Closing business at an improved ratiocalls for a revamp of the sales strategy in concert with improved quality and demand generation. The issue in thisarea is employees are recognized and rewarded on the number of leads or appointments generated. The fixedcosts associated with an in house only setup,  the time associated with hiring, training and managing newemployees in this area is counter productive. In congruency with the low cost productive model I would discuss ahybrid outsource and in house system. The outsource can be adjusted quickly, we do not absorb setup andemployment costs and the employees in the top end firms are of higher quality and having come from that trade Isuggest we look at each mode of marketing relating to demand generation. Digital, social media, perhaps you tubeand yes telephone cold calling. In concert with the Marketing Director we need to get our competitive advantagesout to our target market. The telephone work will go to Voicelogics. This group is more than capable of settingsales qualified appointments for our staff. I have seen on many occasions the marketing qualified to sales qualifiedlead ratios go from 10% to over 50% consistently with this group. The market information and average responsetime is 4 to 5 times more effective than in house and other systems. Re acquiring lost customers is an area wherethe Voicelogic team can assist. My total cost per lead will be about 50­60% of what it is now or better even thoughthe rate per hour is higher. Keep in mind the virtual costless situation with scaling up or down in usage. WithVoicelogic this can be achieved overnight at no additional cost for setup. The marketing function is going to shiftslightly if we really want to create a world class business unit. The lower end of scorekeeping and co­ordinating willstay in house, KPI monitoring ect. I feel strongly about outsourcing the heart of demand generation as thecontacts I have are proven performers in all areas of this business.

Keynotes Demand Generation: All in house and outsourced marketing activities will be scripted containing ournecessary qualifying criteria. An issue outside of the box here is our sales force. There are many successful sellingstyles and we need to recognize this. I want sales to go to a named adjusting system. Gone in sales are the daysof relying on ROI's only to win business. we are going to train on an ongoing basis, business in this space is wonon solving pain and yes pleasure points do not assume every firm buys only ROI. Sales as it relates to demandgeneration is simple I want 1 to 2 referrals from each sale. This keeps our successful salespeople within theirpersonality type selling styles and less reliant on a demand generation department. Accountability needs to shiftstarting immediately. The tone of this exercise tells me that sales is crying and blaming. We will shift that tonaming, referrals and gaming. North America is a focus examining the pebble theory. I like channel partnersoutside of North America. Acquire any outstanding smaller players down the road and keep flexibility in thebusiness development area of the organization. I have not broken this down by service type as I am only outlininga strategy treating this more like a brainstorm exercise at this stage.