Mercadeo

Definición de marketing

y del proceso de marketing

¿Qué es Marketing

Esta herramienta se ocupa de los clientes, con la cual se

busca una relación perdurable con ellos y al mismo tiempo

atraer mas clientes.

Definición

Marketing: Proceso mediante el cual las empresas crean valor para

los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a

cambio el valor de los clientes.

Proceso del Marketing

Consta de 5 pasos. En los primeros cuatro pasos la empresa

trabaja para entender a los consumidores, crear valor para el

cliente. En el ultimo paso cosecha los beneficios de crear

valor obteniendo a cambio clientes a largo plazo

Entender el mercado y las

necesidades de los clientes

Se deben conocer las necesidades del mercado que se opera.

Estos son cinco conceptos relacionados con el cliente y el

mercado:

1- Necesidades, deseos y demandas

2- Ofertas del mercado

3- Valor y satisfacción

4. Intercambio y relaciones

5- Mercados

Necesidades, deseos y demandas

El concepto mas básico en el que se apoya el marketing es el

de las necesidades humanas

• Necesidades: Estados de carencia percibida (Alimento,

ropa, seguridad, etc.

• Deseos: Forma que adoptan las necesidades humanas

moldeadas por la cultura y la personalidad individual

(Adquieren nombre propio por la preferencia de moda,

marca, etc.)

• Demanda: Deseos humanos respaldados por el poder de

compra. La gente demanda recursos que le provocan mayor

satisfacción

Ofertas de mercado – Productos,

servicios y experiencia

Definición

Oferta de demanda: Combinación de productos, servicios, información o

experiencia ofrecida a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

Las necesidades y deseos se satisfacen mediante una oferta

de demanda.

Las ofertas de mercado no se basan solo en productos sino

también en entidades como personas, lugares, información e

ideas.

Definición

Miopía de Marketing: Error por prestar mas atención a los productos que a los

beneficios que generen dichos productos.

Valor y satisfacción del cliente

Los clientes satisfechos siempre vuelven a comprar y

comunicar a otros sus experiencias positivas con el producto.

El valor y la satisfacción de los clientes son bloques de

construcción clave para desarrollar y administrar las

relaciones con el cliente.

Intercambios y relaciones El marketing tiene lugar cuando se decide satisfacer

necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio.

El obtener y conservar las relaciones de intercambio. Ademas

de atraer nuevos clientes, la meta es retener a los clientes,

creando relaciones solidas

Definición

Intercambio: Acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el

ofrecimiento de algo a cambio.

Definición

Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un

producto o servicio.

Mercados

Diseño de una estrategia de

marketing impulsada por el cliente

Una vez entendido al consumidor y el mercado, la dirección

de marketing puede diseñar una estrategia impulsada por el

cliente

El objetivo es encontrar, retener y aumentar los consumidores

meta al crear valor superior para el cliente.

Definición

Dirección de marketing: El arte y la ciencia de elegir mercados meta con los

cuales crear relaciones redituables

Selección de los clientes a servir Se debe decidir a quién se quiere servir. Una opción es segmentando el mercado y seleccionando que se cubrirá. Se debe seleccionar solo a los clientes que se puede servir satisfactoriamente para obtener utilidades.

Se debe decidir cómo servirá a sus consumidores meta. La propuesta de valor es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los cliente para satisfacer sus necesidades.

Esto es lo que distingue a una marca de otra.

Selección de una propuesta de valor

Filosofía de la dirección de marketing

Existen cinco conceptos alternos bajo los cuales las se

pueden realizar las actividades de marketing

Definición

Concepto de producción: Idea de que los consumidores profieren productos

que están disponibles y son muy costeables, y de que la organizaciones

debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución

Definición

Concepto de producto: Idea de que los consumidores prefieren los productos

que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y caracteristicas, y que por ello la

organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos

Definición

Concepto de ventas: Idea de que los consumidores no comprarán una

cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que éste

realice una labor de ventas y promoción a gran escala

Definición

Concepto de marketing: Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro

de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y

deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo

más eficaz y eficiente que los competidores

Definición

Concepto de marketing social: Principio de marketing bien informado según el cual

una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos

de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo

plazo de los consumidores y de la sociedad

Preparación de un plan y un

programa de marketing

La estrategia de marketing formula el perfil del cliente.

Después el mercadólogo agrega el valor que los

consumidores desean. El programa de marketing crea las

relaciones con el cliente al poner en acción la estrategia

(Mezcla de marketing de la empresa que a su vez son las

herramientas que son “Las 4P”: Producto, Precio, Punto de

venta y Promoción.)

Creación de relaciones con los

clientes

Definición

Administración de la relación con el cliente: El proceso integral de crear y mantener

relaciones redituales con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores

(CRM Por sus siglas en inglés)

Administración de las relaciones con

el cliente

La clave para establecer relaciones perdurables es crear valor

y satisfacción superior para el cliente

Valor para el cliente. Un cliente compra a la empresa que

ofrece el mayor valor percibido por el cliente

Satisfacción del cliente.

Bloques de construcción de la relación:

Valor y satisfacción para el cliente.

Definición

Valor percibido por el cliente: Evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia

entre todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con relación a las

ofertas de la competencia.

Definición

Satisfacción del cliente: Grado en que el desempeño percibido de un producto

concuerda con la expectativa del comprador.

Crear comunidades de afiliados para ofrecer descuentos

especiales a sus miembros es una estrategia para ganar la

lealtad con el cliente.

Niveles y herramientas de las relaciones

con el cliente

La naturaleza cambiante de las

relaciones con los clientes Antes las empresas se centraban en le marketing masivo, hoy

en día se sabe que se crean relaciones mas perdurables con

clientes seleccionados cuidadosamente. Aquí algunas de las

maneras en que las compañías se relacionan con los clientes:

• Relaciones con clientes seleccionados más

cuidadosamente

• Relaciones a largo plazo

• Relaciones directas

Administración de las relaciones

con los socios. Trabajar estrechamente con socios de marketing ubicados

dentro o fuera de la empresa para proporcionar juntos mayor

valor para el cliente.

-Dentro de la empresa: Actualmente las empresas vinculan a

todos los departamentos con el fin de crear valor para el

cliente.

-Fuera de la empresa: Se trata de crear una sociedad con los

proveedores y distribuidores

Captar el valor de los clientes

Al crear valor superior para el cliente, la empresa establece

clientes muy satisfechos que se mantienen leales.

Además de crear satisfacción con el cliente, se debe de

conseguir el encanto del mismo, ya que un cliente

insatisfecho son miles de pesos fuera de tus manos

Crear lealtad del cliente y su

retención

Definición

Valor de por vida del cliente: Monto de todas las compras, y recomendaciones, que

el cliente podría realizar durante su vida.

La empresa puede ofrecer mayor variedad a los clientes actuales o capacitar a los empleados en ventas cruzadas

Puede ser una mejor forma de medir el desempeño de la empresa que contabiliza las ventas actuales

Aumentar la participación del cliente

Definición

Participación del cliente: Parte que obtiene la compañía por las compras del cliente

en sus categorías de productos.

Crear valor capital del cliente

Definición

Valor capital del cliente: Combinación total del valor de por vida de todos los

clientes de una empresa

No todos los clientes son una buena inversión, ni siquiera los

leales.

La compañía puede clasificar a los clientes por la rentabilidad

potencial.

Crear relaciones adecuadas con los

clientes correctos

El nuevo panorama del marketing

El auge tecnológico ha creado nuevas formas de conocer a

los clientes y saber qué hacen, de crear productos y servicios

a la medida de las necesidades.

Ha creado una nueva gama de herramientas de

comunicación y publicidad.

La Internet vincula a personas y negocios de todo tipo entre

sí. Ahora las empresas utilizan internet para crear relaciones

más estrechas

Los mercadólogos examinan nuevas formas de conectarse

con el mundo que les rodea.

En un mundo mas pequeño a causa de la internet, ahora las

empresas están conectadas globalmente.

Ahora existe una competencia global.

Muchos grupos ecologista han emergido y madurado gracias

a estas grandes redes de comunicación, exigiendo a los

mercadólogos hacerse más responsables por el impacto

social y ambiental de sus acciones.

La veloz globalización

Demanda por mayor ética y

responsabilidad social

Anteriormente el marketing se centraba en empresas con

fines lucrativos. Hoy en día las organizaciones que no tienen

fines lucrativos utilizan el marketing para ganar mas

simpatizantes.

Grupos religiosos, universidades, ambientalistas, se suman a

la lista de los usuarios de marketing.

Crecimiento del marketing sin fines de

lucro

Conclusión Kotler, llamado el padre de la mercadotecnia, nos regala este

preciado libro y en este primer capitulo, resume a grandes

rasgos lo que en si es la mercadotecnia y sus puntos vitales

que se deben tomar en cuenta, desde entender el mercado

hasta realizar buenas relaciones con el cliente y concluyendo

con las nuevas herramientas que nos proporciona la internet.

Redescubrí las bases de la mercadotecnia, en que se basa y

porque es tan importante.

Referencia Kotler P. & Armstrong G. (2008) Fundamentos de Marketing

(8va. ed.) Estados Unidos: Prentice Hall