1. SMXL MILAN 2016 A love Story Alessandro Martin Head of SEO
& CRO - Reprise Media Conversion Optimization & B2B SMXL
MILAN 2016
2. SMXL MILAN 2016 VSB2C B2B
3. SMXL MILAN 2016
4. SMXL MILAN 2016
5. SMXL MILAN 2016 VS UN ATTORE AZIONESINGOLA POCHI TOUCHPOINT
ACQUISTO RIPETUTO MOLTIATTORI PROCESSO COMPLESSO MOLTITOUCH POINT
ACQUISTO UNA TANTUM
6. SMXL MILAN 2016 Definizione delle ipotesi Design delle
variazioni A/B Testing Analisi dei risultati Onsite Analysis User
research KPI Framework CONVERSIONINTELLIGENCE
TESTINGCONTINUATIVO
7. SMXL MILAN 2016
8. SMXL MILAN 2016
9. SMXL MILAN 2016 CONOSCERSI MEGLIO FARE ESPERIENZE POSITIVE
STABILIRE IL CONTATTO
10. SMXL MILAN 2016 CONOSCERSI MEGLIO
11. SMXL MILAN 2016 AWARENESS CONSIDERATION DECISION SUPPORT
Research: Quali sono le opzioni sul mercato? Compare: Quali criteri
di confronto? Justify: Come convincere il management? Descrizione
generale del valore del prodotto e dei sui benefit concreti.
Rassicurare rispetto alle incertezze e pericoli pi comuni. Pagine
prodotto, schede tecniche, video di prodotto, demo interattive,
storie di successo Ho un problema Ho bisogno di training Voglio
fare un upgrade Informazioni essenziali sul business del brand e
sulla soddisfazione dei clienti Pagine di supporto, guide duso,
FAQ, Contatti Quali brand sono presenti sul mercato e cosa li
differenzia? Quali problemi possono risolvere? Perch li dovrei
prendere in considerazione? Informazioni essenziali sul business
del brand, sui problemi che in grado di risolvere e sulle sua
credenziali. Home Page, Chi Siamo, Clienti, Certficazioni Quale
impatto sulla mia organizzazione? Quali saranno tempi/costi di
avvio? Che tipo di attivit preparatorie devo fare? In questa fase
lutente alla ricerca di informazioni pi specifiche legate alla
propria realt. E indispensabile quindi guidarlo verso un contatto
diretto. Form per richiesta preventivo/demo Le Informazioni Il
Sito
12. SMXL MILAN 2016 Affidabilit e sicurezza dei dati Solidit
dellazienda produttrice Facilit duso del software Adattabilit alle
procedure gi adottate in azienda Miglioramento e semplificazione
delle procedure Qualit dellassistenza BISOGNI TIMORI Obsolescenza
Mancanza di assistenza Difficolt nella fase di adozione Complessit
Prezzo PMI Professionisti e Microimprese Consiglio da consulenti
Esperienza lavorativa precedente Passa parola da colleghi Incontro
con fornitore che dimostra adeguatezza del software per esigenze
specifiche INFLUENZE
13. SMXL MILAN 2016 Decisore finale Conosce bene le esigenze
della propria azienda Delega ad altri lattivit di software
selection Conosce bene le esigenze della propria azienda
Responsabile dei sistemi informativi / amministrazione Responsabile
della software selection TITOLARE RESP. IT / AMMINISTRAZIONE Al
momento utilizziamo su 12 postazioni di lavoro un software
sviluppato da una piccola software house che gira su AS400. Abbiamo
deciso di sostituirlo con un ERP pi moderno. Abbiamo gi fatto molte
demo e ricevuto preventivi il nostro amministratore delegato vuole
rinnovare il sistema informativo e gestionale dell'azienda; al
momento inesistente e in contabilit usano un vecchissimo as400 che
ora inizia a dare problemi. Cerca la soluzione ad un problema
immediato e/o urgente Ha bisogno di maggiori informazioni per usare
il software Vuole funzionalit aggiuntive CLIENTE Cerco di capire se
le contabili stipendi mensili elaborate dal XXX possano essere
registrate in automatico sul ns gestionale IBM As400 anzich
provvedere manualmente.
14. SMXL MILAN 2016
15. SMXL MILAN 2016 FARE ESPERIENZE POSITIVE
16. SMXL MILAN 2016 Rilevanza Chiarezza Valore Frizioni
Distrazioni
17. SMXL MILAN 2016 Rilevanza Chiarezza Valore Frizioni
Distrazioni
18. SMXL MILAN 2016 AWARENESS CONSIDERATION DECISION SUPPORT
Research: Quali sono le opzioni sul mercato? Compare: Quali criteri
di confronto? Justify: Come convincere il management? Descrizione
generale del valore del prodotto e dei sui benefit concreti.
Rassicurare rispetto alle incertezze e pericoli pi comuni. Pagine
prodotto, schede tecniche, video di prodotto, demo interattive,
storie di successo Ho un problema Ho bisogno di training Voglio
fare un upgrade Informazioni essenziali sul business del brand e
sulla soddisfazione dei clienti Pagine di supporto, guide duso,
FAQ, Contatti Quali brand sono presenti sul mercato e cosa li
differenzia? Quali problemi possono risolvere? Perch li dovrei
prendere in considerazione? Informazioni essenziali sul business
del brand, sui problemi che in grado di risolvere e sulle sua
credenziali. Home Page, Chi Siamo, Clienti, Certficazioni Quale
impatto sulla mia organizzazione? Quali saranno tempi/costi di
avvio? Che tipo di attivit preparatorie devo fare? In questa fase
lutente alla ricerca di informazioni pi specifiche legate alla
propria realt. E indispensabile quindi guidarlo verso un contatto
diretto. Form per richiesta preventivo/demo Le Informazioni Il
Sito
19. SMXL MILAN 2016 AWARENESS CONSIDERATION DECISION SUPPORT
Research: Quali sono le opzioni sul mercato? Compare: Quali criteri
di confronto? Justify: Come convincere il management? Descrizione
generale del valore del prodotto e dei sui benefit concreti.
Rassicurare rispetto alle incertezze e pericoli pi comuni. Pagine
prodotto, schede tecniche, video di prodotto, demo interattive,
storie di successo Ho un problema Ho bisogno di training Voglio
fare un upgrade Informazioni essenziali sul business del brand e
sulla soddisfazione dei clienti Pagine di supporto, guide duso,
FAQ, Contatti Quali brand sono presenti sul mercato e cosa li
differenzia? Quali problemi possono risolvere? Perch li dovrei
prendere in considerazione? Informazioni essenziali sul business
del brand, sui problemi che in grado di risolvere e sulle sua
credenziali. Home Page, Chi Siamo, Clienti, Certficazioni Quale
impatto sulla mia organizzazione? Quali saranno tempi/costi di
avvio? Che tipo di attivit preparatorie devo fare? In questa fase
lutente alla ricerca di informazioni pi specifiche legate alla
propria realt. E indispensabile quindi guidarlo verso un contatto
diretto. Form per richiesta preventivo/demo Le Informazioni Il
Sito
20. SMXL MILAN 2016 AWARENESS CONSIDERATION DECISION SUPPORT
Research: Quali sono le opzioni sul mercato? Compare: Quali criteri
di confronto? Justify: Come convincere il management? Descrizione
generale del valore del prodotto e dei sui benefit concreti.
Rassicurare rispetto alle incertezze e pericoli pi comuni. Pagine
prodotto, schede tecniche, video di prodotto, demo interattive,
storie di successo Ho un problema Ho bisogno di training Voglio
fare un upgrade Informazioni essenziali sul business del brand e
sulla soddisfazione dei clienti Pagine di supporto, guide duso,
FAQ, Contatti Quali brand sono presenti sul mercato e cosa li
differenzia? Quali problemi possono risolvere? Perch li dovrei
prendere in considerazione? Informazioni essenziali sul business
del brand, sui problemi che in grado di risolvere e sulle sua
credenziali. Home Page, Chi Siamo, Clienti, Certificazioni Quale
impatto sulla mia organizzazione? Quali saranno tempi/costi di
avvio? Che tipo di attivit preparatorie devo fare? In questa fase
lutente alla ricerca di informazioni pi specifiche legate alla
propria realt. E indispensabile quindi guidarlo verso un contatto
diretto. Form per richiesta preventivo/demo Le Informazioni Il
Sito
21. SMXL MILAN 2016 Rilevanza Chiarezza Valore Frizioni
Distrazioni
22. SMXL MILAN 2016 Chiara gerarchia visuale Evidenti call to
action coerenti con la consumer journey (scopri)
23. SMXL MILAN 2016 Chiara gerarchia visuale Evidenti call to
action coerenti con la consumer journey (product tour) Screenshot
per concretizzare lofferta
24. SMXL MILAN 2016 Rilevanza Chiarezza Valore Frizioni
Distrazioni
25. SMXL MILAN 2016 1. Valore: superare gli obiettivi di
vendita, aumentare la produttivit 2. Social proof: clienti e casi
di successo 1 1 2
26. SMXL MILAN 2016 1. Valore: il primo, massima adattabilit 2.
Social proof: clienti e casi di successo 2 1 1
27. SMXL MILAN 2016 Rilevanza: quale aspettativa soddisfa
questa pagina? Chiarezza: cosa offre il brand e quale il prossimo
passo? Manca una gerarchia visuale Valore: quale il problema che il
brand pu risolvere?
28. SMXL MILAN 2016 1. Smistare prospect e clienti (assistenza)
2. Offrire CTA evidenti per favorire la chiarezza 3. Rispondere
alle aspettative dei prospect esplicitando i benefit individuati in
fase di analisi del target 4. Offrire una social proof rassicurante
1 2 3 4
29. SMXL MILAN 2016
30. SMXL MILAN 2016 STABILIRE IL CONTATTO
31. SMXL MILAN 2016
32. SMXL MILAN 2016
33. SMXL MILAN 2016 1 1. La headline debole e non offre una
value proposition che motivi alla compilazione del form 2. La sub
headline offre istruzioni fredde per la compilazione e non motiva
alla compilazione 3. Le call to action secondarie sono fonte di
distrazione per lutente 4. Il menu a tendina per la selezione del
prodotto estremamente affollato e poco leggibile. Questo campo pu
essere pre- selezionato e nascosto 5. Questi due campi possono
essere eliminati dedicando il form agli utenti finali e creando un
form alternativo per i rivenditori 6. Luso di etichette allinterno
dei campi del form da evitare perch rende pi difficile agli utenti
ricordare quale informazione inserire o controllare e correggere
eventuali errori 7. Se lobiettivo del form molto specifico
(preventivo) ed alla raccolta della lead segue comunque sempre una
ulteriore comunicazione con il prospect il campo di testo pu essere
rimosso per snellire il form 8. La call to action pu essere resa pi
evidente mentre il bottone cancella pu essere rimosso completamente
9. Il testo di informativa sulla privacy pu essere linkato in una
pagina esterna per snellire il form. 2 34 56 7 8 9
34. SMXL MILAN 2016
35. SMXL MILAN 2016 3 Punti Chiave
36. SMXL MILAN 2016 Conoscersi meglio Analizzare il target per
ricostruire la consumer journey, bisogni/timori/influenze,
personas. Fare esperienze positive Ogni sezione del sito dovrebbe
soddisfare le necessit informative di un attore in una fase della
consumer journey. Stabilire un contatto Il contatto un compromesso
fra il numero di lead che voglio raccogliere, la loro qualit ed il
costo che sono disposto a sostenere. Tanti campi non sono
necessariamente un problema se gestiti bene.
37. SMXL MILAN 2016 GRAZIE! Alessandro Martin Head of SEO &
CRO - Reprise Media SMXL MILAN 2016