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Mind the GAP
#WMEXPO
a.k.a. Global Action Plan
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ANDR
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E C O M M E R C E C O N S U LT A N T
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andreavit.com
linkedin.com/in/andreavit
andreavit
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LET’S START FROM THE AGENDA# W M E X P O
01Approccio all'e-commerce globaleGestisco in casa o esternalizzo? Questo è il dilemma.
I pro e i contro della scelta di dare in outsourcing il
proprio e-commerce estero.
# O n e
02Pianifica la tua internazionalizzazioneCome creare un piano di apertura al mercato globale
senza innamorarsi delle proprie idee
# T w o
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Approccio all'e-commerce
globaleGestisco in casa o
esternalizzo? Questo è il
dilemma.
I pro e i contro della scelta
di dare in outsourcing il
proprio e-commerce estero.
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E-Commerce Management
Visual Merchandising
Graphic Design & Front-end
UX & Product
Management
Communication Digital Production
Customer Care
Payments & Fraud
Detection
Finance & Taxes
Legal Area
Logistics & Warehouse
Shipping
Data & Intelligence
(Digital) Marketing
Content & Translations
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FULL OUTSOURCING
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E-Commerce Management
Visual Merchandising
Graphic Design & Front-end
UX & Product
Management
Communication Digital Production
Customer Care
Payments & Fraud
Detection
Finance & Taxes
Legal Area
Logistics & Warehouse
Shipping
Data & Intelligence
(Digital) Marketing
Content & Translations
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Interno Gestito dal fornitore “unico”
Gestito da fornitori singoli
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Internamente un referente di Business
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DIADORA
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ARMANI
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Modello IBRIDO
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E-Commerce Management
Visual Merchandising
Graphic Design & Front-end
UX & Product
Management
Communication Digital Production
Customer Care
Payments & Fraud
Detection
Finance & Taxes
Legal Area
Logistics & Warehouse
Shipping
Data & Intelligence
(Digital) Marketing
Content & Translations
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Interno Gestito dal fornitore “unico”
Gestito da fornitori singoli
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Libera scelta e controllo dei fornitori
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GAP
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SOCCER PRO.com
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l player dell’e-commerce ha infatti annunciato che non sono stati
rinnovati gli accordi con sei griffe: Pringle of Scotland, Barbara Bui,
Trussardi (Trs Evolution), Ermenegildo Zegna (Ezi), Roberto Cavalli e
Brunello Cucinelli.
[…]
La società guidata da Federico Marchetti ha annunciato, per l’anno
in corso, il lancio degli e-shop di Chloé e di Alfred Dunhill, e il
rinnovo della partnership con Moncler per 5 anni, fino all’1 gennaio
2021, per la gestione del sito moncler.com. Nel 2015, Ynap ha infine
lanciato i nuovi portali di e-commerce di Lanvin e McQ by Alexander
McQueen in Europa, Stati Uniti e Asia, oltre a quello di Karl Lagerfeld
in Europa, Stati Uniti e Giappone.
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Modello inhouse
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E-Commerce Management
Visual Merchandising
Graphic Design & Front-end
UX & Product
Management
Communication Digital Production
Customer Care
Payments & Fraud
Detection
Finance & Taxes
Legal Area
Logistics & Warehouse
Shipping
Data & Intelligence
(Digital) Marketing
Content & Translations
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Interno Gestito dal fornitore “unico”
Gestito da fornitori singoli
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ZEGNA
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ZANOTTI
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the Dilemma
GO FAST
Permette un go-to-market veloce
Minimizza l’impatto dell’investimento iniziale
Mette a disposizione da subito grande competenza sull’e-commerce
Garantisce da subito skills e conoscenza mercato
Permette buone performance fin dalle prime battute
Non impatta eccessivamente i processi e organizzazione aziendale
OUTSOURCING
NOT FOR LONG TERM STRATEGY
A lungo termine può essere più costoso
A lungo termine può limitare la crescita del business
Non c’è un controllo di un canale di vendita diretto
Non si crea competenza e struttura interna indipendente
C’è un minore controllo del fornitore
Difficoltà ad integrarsi con l’azienda per sfruttare opportunità del fisico “Unique Customer View”, “Omnichannel”
INSOURCING
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the Dilemma
OUTSOURCING INSOURCING
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175
350
525
700
Anno1 Anno2 Anno3 Anno4 Anno5
CostiRicavi
Costi proporzionali ai risultati (modello fee+revenue)
Elevato investimento iniziale Bilancio Negativo
Maggiori potenzialità Costi inferiori in prospettiva
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225
450
675
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Anno1 Anno2 Anno3 Anno4 Anno5
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Se il management ti chiede correre
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Se i tuoi meeting sembrano combattimenti
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Se il tuo team sei tu
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Pianifica la tua internazionalizzazione
E’ facile innamorarsi delle
proprie idee ed avere
obiettivi fuori portata.
L’unico modo per prendere le
decisioni giuste è generare e
analizzare i dati.
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su quali mercati puntare?
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Guidobaldo Maria RiccardelliAmministratore delegato
Su quali mercati esteri puntate?
Beh sicuramente i nostri mercati di interesse sono l’Europa, gli Stati Uniti ma in particolare il Far East in particolare il mondo arabo, Dubai, l’India e anche la Cina.
Qual’è il vostro fatturato estero?
10%
Avete una struttura commerciale all’estero?
No, abbiamo alcuni agenti che ci supportano nella vendita B2B dei prodotti ma la struttura interna è in fase di definizione.
tratto da un brief vero
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Are you serious?
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OpenSTEP 1
Apri dei canali di
vendita per avere dati
per poter definire una
strategia solida.
PlanStep 2
Analizza i dati che hai
ottenuto nella fase 2,
per definire un piano
di attacco.
LocalizeStep 3
Metti in pratica la
pianificazione prevista
e colleziona i dati per
capire se le
performance previste
si sono verificate.
OptimizeStep 4
Analizza i trend per i
diversi mercati ed
integra il piano con
delle revisioni
semestrali.
pianifichiamo
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OpenSTEP 1
Apri dei canali di
vendita per avere dati
per poter definire una
strategia solida.
PlanStep 2
Analizza i dati che hai
ottenuto nella fase 2,
per definire un piano
di attacco.
LocalizeStep 3
Metti in pratica la
pianificazione prevista
e colleziona i dati per
capire se le
performance previste
si sono verificate.
OptimizeStep 4
Analizza i trend per i
diversi mercati ed
integra il piano con
delle revisioni
semestrali.
allarga i tuoi orizzonti
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KEEP IT SIMPLE
s t a r t f r o m E U
Monovaluta in Euro
Metodi di pagamento (PayPal, Credit Cards e
Cash on delivery)
Unico Corriere di qualità (meglio se con Access
Point)
Lingua Inglese
Digital Marketing Base
No dazi e dogane
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Apri altri canali
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in nuovi mercati
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allarga l’audience
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prova le flash sales
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con player locali
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Fai un regalo al primo touch point
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OpenSTEP 1
Apri dei canali di
vendita per avere dati
per poter definire una
strategia solida.
PlanStep 2
Analizza i dati che hai
ottenuto nella fase 2,
per definire un piano
di attacco.
LocalizeStep 3
Metti in pratica la
pianificazione prevista
e colleziona i dati per
capire se le
performance previste
si sono verificate.
OptimizeStep 4
Analizza i trend per i
diversi mercati ed
integra il piano con
delle revisioni
semestrali.
pianifica l’invasione
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Raccolta Dati Pianificazione Scenari
Crea il tuo gap
Definisci il potenziale dei Paesi:
Rendimento dei canali di vendita Notorietà del brand
Scopri opportunità e rischi:
Costi Operations vs Margini Analisi competitiva su Servizi e prezzi Analisi delle specificità di ogni mercato
Definisci quanta strada hai da fare:
Gap Analysis Servizi
Costruisci il tuo budget :
Piano Marketing Piano delle Risorse e Costi
Sintetizza creando degli scenari:
Stima dei costi e relativi risultati
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Quali sono i dati?
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Vendita off line
Fatturato per mercato Fatturato su clienti Wholesale
Analisi dei canali digitali con partner (flash sales, ecc.)
Conversion Rate; Sell through; AOV;
Analisi dei dati sul sito
Visite; Conversion Rate; AOV; Categorie dei prodotti venduti
Rendimento canali di vendita
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Dati di interesse sul brand
Google Trends Google Keyword Tool Branded Search Visits Direct Visits
Leads and relationship
Fan Pagina Facebook Iscritti alla newsletter Clienti Registrati
#Negozi Traffico stimato negozi
brand awareness
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marginalita’ vs concorrenza
Product /
CategoryPrice Stock
Tax/Duties
Gross Margin
Shipping Costs
Net Margin
Product Views
Look to buy Sold Turnover Amazon Ebay …
A €11 10 21% €6,1 €5,0 €1,1 1000 32% 320 €3.510 €10,30 €10,10
B €13 5 21% €7,2 €5,0 €2,2 200 15% 30 €390 €12,00 €11,30
C €45 50 21% €24,9 €7,0 €17,9 300 5% 15 €675 €33,00 €32,00
D €72 20 21% €39,8 €7,0 €32,8 100 6% 6 €432 €64,00 €59,00
Marginalità Performance Concorrenza
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servizi della concorrenzaMarginalità Performance ConcorrenzaZalando H&M Esprit Zara Mango
Type Pure Player Retailer Retailer Retailer RetailerClick and Collect
(Delivery & Returns)
X ✓ X ✓ ✓Pick up Points
(Delivery & Returns) ✓ X ✓ ✓ ✓
Invoice and Installment Payments ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Direct Debit (e.g. SoFort) ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Cash On Delivery X ✓ X X XFree Return ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Customer Care Toll Free ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Customer Care Chat ✓ X ✓ X X
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servizi della concorrenzaMarginalità Performance Concorrenza
Zalando (870 M€*) H&M (300 M€*) Esprit (160M€*) Zara (40M€*) Mango
URL zalando.de hm.com/de/ esprit.de zara.com/de/ shop.mango.com/DE/
Type Pure Player Retailer Retailer Retailer Retailer
Languages DE DE DE DE and ENG DE
Free Shipping Threshold 21st of June
Free shipping on all orders
Not Available Not Available €50 €30
Delivery Options and Costs
Home Delivery - FREEExpress Delivery - FREE
Pick Up Point - FREE
Standard Home Delivery - € 4,9
Click And Collect - € 4,9
Standard Home Delivery - € 0,95
PickUp Point Delivery - 0,95€
Express Home Delivery - € 4,95
Standard Home Delivery - € 3,95
Express Home Delivery - € 5,95
Click and Collect - FREE
Click and Collect - FreeStandard Home Delivery - € 2,95
Express Home Delivery - € 8,95
DHL Access Point - € Standard Home
Delivery time2-4 Days 3-5 days 1-3 days 2-3 days 1-2 days
Payment Methods
Invoice payment, Direct Payment (Bank
Authorization) PayPal, Credit Card
Invoice Payment (1€ fee), Installment
payments, Credit Card, Cash on Delivery (4€
fee)
Invoice payment, Installment Payment, Direct Payment (Bank Authorization) PayPal,
Credit Card, SoFort
Visa, Mastercard, Amex, PayPal, Gift Card,
Klarna (invoice and Installment Payment)
Visa, MasterCard, SEPA, SoFort, GiroPay, Klarna
(invoice and Installment Payment), Bank Transfer, AMEX,
PayPalReturn policy
Free Return, DHL/Hermes Pick Up Point Free Return
Free Return, DHL/Hermes Pick Up
Point
Free ReturnHome Pick Up, Pick Up Point, In-Store Return
Free ReturnHome Pick Up, DHL
Pick Up, In-Store Return
Customer Care
By E-mail Phone - Toll free, Mon-
SatChat
By E-mail Phone - Toll free, Mon-
Sun
By E-mail Phone - Mon-Sat
Chat
By E-mail Phone - Toll free, Mon-
SatSocial Media
By E-mail Phone - Toll free, Mon-
Sat Phone Orders
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let’s go to GermanyZalando dichiara nel 2014 un tasso di reso del 50%
Tutti i player e-commerce tedeschi forniscono reso
gratuito.
Per un e-commerce di abbigliamento, per vedere in
Germania è quasi d’obbligo:
• avere il reso gratuito;
• avere una guida taglie facilmente comprensibile;
• gestire la taglia Europea nel sito;
• avere un ticketing corretto dei prodotti.
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payments in Germany
Cards
Traditional BT
Direct debits & BT
E-wallets
Mobile
Other
0% 17,5% 35% 52,5% 70%
36,3%
1,7%
13,3%
22,1%
5,6%
21%
10,1%
0,4%
17,8%
1,7%
4,6%
65%
ITA GER
Gli utenti tedeschi hanno l’abitudine di “provare e
poi pagare” i propri prodotti, specie se si tratta di
beni di consumo e di abbigliamento.
Dare la possibilità di eseguire soltanto pagamenti
diretti e non differiti potrebbe causare una
perdita di fatturato.
WORLD PAY ALTERNATIVE PAYMENTS REPORT - 2ND EDITION http://www.worldpay.com/global/alternative-payments-2nd-edition
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Prepara un piano di localizzazione
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Persone Processo Piattaforma
definisci i requisiti per le 3p
Di quante risorse economiche/personale hai bisogno?
Quali sono i nuovi processi da implementare in azienda?
Che evolutive devo fare in piattaforma?
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crea la tua di roadmap di prodottoPaese
Ipotesi CR
Politica spedizioni
Metodi di pagamento
Customer Care Taglie Traduzioni
Italy 5%
Attivare un numero verde (Italia), estendere l'orario di esercizio almeno dalle 8 alle 20 con orario anche di sabato. Aggiungere live chat.
France 25%
Abbassare la soglia di spedizione, se possibile abbassare anche i costi
Advanced size guide, management of EU size
in filters and ProductPage
Belgium 25%
Germany 40% Open Invoice
Spain 45% Traduzione in spagnolo
Poland 35% Online/off line Bank Transfer + Cash on Delivery
Netherlands 25%
United Kingdom 15% Gestione taglia UK
Russia 115% E-wallet russi (Qiwi, ecc.) e Cash on Delivery
Advanced size guide, management of EU size
in filters and ProductPage
Czech Republic 15%
Austria 30% Open Invoice
Switzerland 50% Open InvoiceNuove storeview per DE e FR
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stima i costi di marketing
CPC €0,46 €0,43 €0,19
CPL €2 €2,5 €3
Conversion Rate 0,7% 0,6% 0,75%
AOV €40 €55 €65
RopaAbbigliamento
Budget €50.000 €30.000 €40.000Visite “Owned” 50.000 10.000 2.000Visite “paid” 108.696 69.767 210.526Ordini 1.111 479 1.594Fatturato €44.435 €26.323 €103.607
Ingredienti
Risultati
Odzież
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AOV (Valore Ordine Medio) €40 €55 €65
Numero di ordini stimati 1111 479 1594% ordini free shipping 20% 30% 40%Dimensione/Peso colli 1,8 kg 1,9 kg 2,0 kgCosto spedizione al cliente
€4 €5 €3Costo spedizione vettore €5 €9 €11Costo packaging €0,3 €0,3 €0,3Movimentazione pacco €3 €3 €3Percentuale di resi 10% 15% 18%
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stima i costi di operation
Ingredienti
Risultati Turnover €44.436 €26.323 €103.607
Costs €6.114 €4.961 €20.693
Shipping Contribute €889 €719 €1.913
Impact 12% 16% 18%
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Disegna gli scenari e scegli il migliore per te
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OpenSTEP 1
Apri dei canali di
vendita per avere dati
per poter definire una
strategia solida.
PlanStep 2
Analizza i dati che hai
ottenuto nella fase 2,
per definire un piano
di attacco.
LocalizeStep 3
Metti in pratica la
pianificazione prevista
e colleziona i dati per
capire se le
performance previste
si sono verificate.
OptimizeStep 4
Analizza i trend per i
diversi mercati ed
integra il piano con
delle revisioni
semestrali.
ATTACCA! e MISURA!
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Sei pronto per colmare il GAP con il tuo GAP?
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graz
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andreavit.com
linkedin.com/in/andreavit
andreavit
