Comment Marketo change PanasonicKarine PicqueEuropean Field Manager - Panasonic

12 Octobre, 2016

Agenda• Panasonic Business• L’intégration de Marketo dans notre stratégie• L’impact de Marketo• Les prochaines étapes• Conclusions

Panasonic Monde• € 3,8 Milliards investis dans la R&D (6% vs CA)*• #1 des producteurs de brevets au monde depuis 30 ans• Classé #5 des « Marques Vertes » en 2014• 294 000 employés• 56.7 milliards de chiffre d'affaires annuel

*http://www.panasonic.com/global/corporate/ir/pdf/panasonic_ar2016_e.pdf

Panasonic Monde Panasonic est constitué de 4 entités:

Le B2B représente 70% du CA mondial

Appliances Company

AVC Networks Company

Eco Solutions Company

Automotive and Industrial Systems

Company

Panasonic Europe

Sociétés de commercialisation

R&D et autres sociétésSociétés de fabrication

+ de 35 pays Sièges sociaux à Wiesbaden, Allemagne et à

Bracknell, UK Plus de 10,000 employés en Europe et CIS Diversité de culture et de langues Commercialisation, fabrication et R&D

Panasonic Business en Europe

Multi-functional printers

SIP terminals

PBX telephone switches

Professional scanners

Security products

Access control

Cameramanager

Broadcast products

Industrial Medical Vision

Professional display

Projectors

Panaboard

Toughbook

Toughpad

EPOS

Fire alarm

Nos challenges• 16 catégories de produits• 22 langues, 9 pays avec des lois et cultures différentes• Budgets et équipes marketing et vente stables • Objectif : accroitre le business réalisé en mode projet

(approche directe clients finaux)

Prospects Information Short- List

Proposition de Solution

CommandeIdentification Faits Devis

Cold leads Hot leads Opportunités & Pipeline Clients

Processus de vente

- Salons- Télémarketing- Presse- Blogs- Google- SEO & PPC- Publicité- Influenceurs

- CRM- Newsletter- Télémarketing

- Revendeur- Commerciaux- Prescripteurs

- Sites internet- Livres blanc - Revendeurs- Salons &

Conventions- Google

- Brochures- Spécifications- Roadshows- Site internet

- Commerciaux- Configurateurs- Relationnel

- Commerciaux- Relationnel- Prescripteurs

- Logistique- Satisfaction

client- Garantie- Consommables- Remplacements

La communication avant Marketo!

La vision traditionnelle

Ventes Marketing

Pourquoi Marketo?• Intégration complète avec Salesforce.com• Sans service informatique (équipe système interne)• Facile à utiliser• Automatiser toutes activités marketing • Respecter les lois sur les données en UE• Multiples produits et pays• Abordable

- Sales- Relationship- Influencer

- Supply chain management

- Customer satisfaction

- Warranty- Consumables- Replacements

- Salesforce- Configurators- Relationship

- Partner- Salesforce- Influencers

- Brochures- Specs- Roadshows- Websites

- CRM- Newsletter- Telemarketing

- Own Websites- Whitepapers- Partners- Shows &

Conventions- Google- Conventions

- Exhibition- Telemarketing- Press- Blogs- Google- SEO & PPC- Advertisement- Influencers

Marketing Sales MARKETO SALESFORCE

Prospects Information Short- List

Solution CommandeIdentification Faits Devis

Cold leads Hot leads Opportunités & Pipeline Clients

Processus de vente

Implementation de Marketo• Salesforce.com Avril 2012 (Cloud Sherpas)• Marketo Mars 2013 (support de Marketo)• Formation de 50 utilisateurs• Formation continue en interne

Partner Business Portal

MarketoCampaigns, Database, Tracking

SalesForceProjects & Database

EU WebsitesDashboardWebcontent & Collaterals

Product Specification Database (PSD)

Système Marketing Panasonic

Impact de Marketo

2012

2016

50 000 CONTACTS

48 000 PARTNERS

4% END USER

300 000CONTACTS

68 000 PARTNERS

42% END USER

Impact de Marketo

1400 campagnes/an M

arke

to

Sans ressources additionnelles

Impact de Marketo

FY12 FY13 FY14 FY15 FY16€ 0

€ 20,000,000

€ 40,000,000

€ 60,000,000

€ 80,000,000

€ 100,000,000

€ 120,000,000

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%Campaign pipelineCampaign contribution

43% de campagne

contribution Confi

denti

el

Mar

keto

Impact de Marketo• Données collectées de façon structurée

• Evénements• Demandes entrantes (Web ou téléphone)

• Prospects contactés de manière systématique• Newletters• Invitations• Promotions• Campagnes de télémarketing

Impact de Marketo

Existants

Nouveaux

Les prochaines étapesTop scoring de nos leads clients finaux dans Marketo

SFDC Type BC Lead Score CCVE Lead Score DI Lead Score DOC Lead Score IMV Lead Score PBX Lead Score PJ Lead Score SCN Lead Score SIP Lead ScoreContact 21 5480Contact 5159Lead 14 5075Contact 5040Lead 4850Contact 4470 13Lead 4460 15Lead 4120Lead 3910Lead 3745Lead 3690 10Lead 3565Lead 3430Lead 3285LeadLead 3205Lead 3045

Acheteurs différents

Majorité des leads sont uni-catégorie

Sales InsightSFDC Type BC Lead Score CCVE Lead Score DI Lead Score DOC Lead Score IMV Lead Score PBX Lead Score PJ Lead Score SCN Lead Score SIP Lead ScoreContact 21 5480Contact 5159Lead 14 5075Contact 5040Lead 4850Contact 4470 13Lead 4460 15Lead 4120Lead 3910Lead 3745Lead 3690 10Lead 3565Lead 3430Lead 3285LeadLead 3205Lead 3045

Marketo multi-category Sales Insight

Le Télémarketing recherche de nouveaux référents dans les sociétés où nous avons déjà de forts prescripteurs

Marketo Account Based Marketing Considérer un compte comme un segment de

marché pour:• Concentrer les efforts Marketing et ventes• Mesurer encore plus précisément les

résultats

Les bases du succès• L’automatisation des ventes mais aussi du marketing• Un processus complet et pas seulement un logiciel• La formation et l’acceptation de l’outil• Le support et l’expertise de Marketo

Merci !