Canales de Tracción

Tracción

Y Yaye Cáceres@ycfra

Taller

Quién soy?

Startups

“La función de una empresa es crearclientes”

-Peter Drucker

Startup“Una startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio escalable y replicable”.”-Steve Blank

Product Market Fit

Gro

wth

Time

Ideation Concepting Commitment Validation Scaling Establishing

-2 -1 30 2

MVP

1

Vision & Mission Scale

PRE-STARTUP STARTUP GROWTH

Fases de una Startup

SEO

SEM

FACEBOOK ADS

Lanzamiento

EstrategiaDigital

Canales Acciones

Plan de

Marketing

Herramientas

Dashboard

1

Canales / Acciones

PR

2 SEM

3

4

FB,TW ADS

Offline ADS

6 Email Marketing

7 Contenido

8

9

Blogs

Influencers

5 SEO 10 Eventos Offline

...Herramientas

DashboardMétricas

Tracción

“Tracción es básicamente la evidencia de la demanda por parte de los clientes.”

En una App tracción es que las descargas están creciendo rápidamente.

En un motor de búsqueda que las búsquedas están creciendoexponencialmente.

En un SaaS que los ingresos recurrentes crecen mes a mes.

La regla del 50%

El 80% de las startups que fracasan llegan a tener un producto. Pero tan solo el 20% de las startups que fracasan tienen clientes.

Desarrollo de Producto Obtener Tracción

50% 50%

Testear

“Invertir poco en muchos para terminar invirtiendo

mucho en pocos”

Canales de Tracción

MarketingViral

PR PR no convencional

SEM Online Ads

Offline AdsSEO ContentMarketing

EmailMarketing Eventos

Acuerdos & Alianzas

Afiliación

Plataformas

Influencers

Comunidad

Online Offline

Marketing ViralEs el proceso de conseguir clientes a través de los clientes que ya tienes

Marketing Viral

1

Efecto ReboteBoca-Oreja

2 Viralidad Inherente

3

4

Incentivos (Member get member)

Integración

Coeficiente ViralK = i * conversión

i = Número de invitaciones enviadas por usuario

Conversión = Porcentaje de invitaciones que se convierte a usuario

Tracción Caso de éxito

Marketing Viral

Invita a un amigo

-500 MB extras por cada amigo-125 MB por cada red social que conectes

Resultado

-De 100.000 usuarios registrados a 4 Millones en 15 meses. 3900%-27.9% de crecimiento al mes

K > 0,5 Escalabilidad

SEMComprar publicidad en buscadores para que tu marca tenga visibilidad cuando

se buscan unas palabras clave específicas

SEMTerminología

Click Through Rate (CTR): El número de clicks de tu anuncio entre el número de impresiones.

Cost per Click (CPC): El coste total que te cuesta un click de un anuncio. El CPC es la cantidad máxima que estás pagando para obtener un potencial cliente.

Cost per Acquisition (CPA): CPA es el coste de adquirir un cliente no un click.

SEMGoogle Adwords

1

2

Buscador

Video

3

4

Display

Remarketing

Campaña de Adwords

-Analizar la competencia-Seleccionar las palabras clave-Crear la campaña


SEM

ej: “cheap hotels”

cpc = 3,97 $convers. = 15%tickt med. = 300€Marg Br. = 20%

100 clientes:

Adwords = 397$Ventas = 15Ingresos = 4500$Resultado = 900$

OnlineAds

Publicidad online en plataformas de nicho y redes sociales con una segmentación detallada: características demográficas, intereses, etc

Online Ads

ff

Social Ads Display Ads

Online Ads

Display Ads ( Banners )

Redes de Anuncios -Google Display -Valueclick

Anuncios directos -Blogs, Foros -Webs sectoriales

Online Ads

Social Ads

-Segmentación

-Individuos con interéses comunes

-Mensaje claro


- Producto fácil y para todos los públicos

- 10.000€ / día en Facebook Ads

- Retargeting

- Influencers

- 15M€ de Facturación

“Hawkers no es una empresa de gafas. Es una empresa de internet.”

Online Ads

SEOSearch Engine Optimization: Optimizar tu página web para que tenga mucha visibilidad cuando se usan keywords relacionados con tu negocio

SEO

¿Qué importancia tiene el SEO?

- El 90% de las personas que buscan información o recursos en Internet, lo hacen a través de motores de búsqueda.

- El 84% de las personas que utilizan Google.com solamente revisan la primera página de resultados.

- Más visitas > Más clientes > Más Ingresos.

- Nos amplificar el potencial de los otros canales de tracción.

“El SEO se reduce a 2 cosas: Enlaces y contenido”

SEO

The Search Demand Curve

Estrategia: ¿Fat Head? o ¿Long Tail?

Ej. Keywords Fat Head: “Juguetes de Madera”

Ej. Long Tail: “Rompecabezas de Madera para niños de 3 años”


SEO

ContentMarketing El proceso de crear contenidos

relevantes para tu público objetivo, distribuyéndolos gratuitamente para atraer clientes potenciales hacia tu página web

Content Marketing

Blog

- Crear contenido relacionado que ayude a posicionar nuestro producto

- Contenido de calidad

- Calendario de publicaciones

- Colaboraciones con líderes de la industria

- 6 meses / 1 año tarda en posicionar

Content Marketing

Herramientas

- Ofrecer Herramientas gratuitas que aporten valor a tu público objetivo

- Enlazar la herramienta con nuestro producto de manera que quede patente la importancia de nuestro negocio como Upgrade


Content Mark.

- Contenido relevante e innovador

- 3 Meses > 15 post > 20h /post

- 50% contenido, 50% promoción

- 500 altas el primer post

- Post más compartido 1150 veces


Content Mark.

- 18,5 Millones de usuarios

- 51 Millones de Páginas Vistas

- 3,5 M€ en 2014

EmailMarketing Crear una lista de correos de tus usuarios para poder mantener el contacto con ellos vía email

Email Marketing

- Adquisición, Activación, Retención, Ventas, ...

- Lifecycle emails: Carrito abandonado, tiempo sin entrar en la plataforma, ...

- Segmentar base de datos: Tipos de cliente


Email Marketing

- 40% de sus Ingresos

- Segmentación

- Experiencia de Compra

Afiliación Programas que recompensan a los usuarios que

te generan leads, pagándoles una comisióncada vez que realizas una venta gracias a ellos

Afiliación

- Sitios de cupones, Programas de Recompensa, Agregadores, Sitios de nicho, Blogers, ...

- Redes de afiliados: Zanox, Tradedoubler, Amazon, ... - Elegir bien a los anunciantes

Tracción Caso de éxito Afiliación

~40% Tráfico

PlataformasDar de alta nuestra empresa en las grandes plataformas existentes como markets y redessociales y aprovechar su notoriedad

Plataformas

Markets Redes Sociales

- Posicionarse a través de Rankigns y Opiniones- Pagar anuncio lanzamiento- Plataformas “Free App Day”

- Interacción entre usuarios- Nuevas redes sociales despegando (Early Adopters)


Plataformas

- Posicionamiento en Markets

- Crecimiento utilizando las redes sociales

45 M de usuarios

ComunidadConstruir una comunidad puede ser una buena manera de reunir a muchas personas interesadas en tu negocio y que podrían convertirse en clientes algún día.

Comunidad

- Le damos al usuario la opción de opinar y construir sobre nuestra marca

- Ejemplos de comundiad: Liberar API, Foros, Subir fotografías, crear rankings, gamificación, ...


Comunidad

- La conquista de un territorio llamado Aventura

- Se suben a Youtube 6.000 videos/día etiquetados como GoPro

- Cotiza en Bolsa, valorada en 3.000M$

PR

Generar contenido en forma de noticias que puedan ser relevantes para medios

de comunicación tradicionales como periódicos y revistas

PR

Claves de una campaña PR

Conseguir algo que sea noticiable

Enfoque Profesional

No gastar cartuchos

Target


PR

“Destinia, la primera empresa en organizarviajes al Espacio”

“Destinia, la primera empresa en organizarviajes a Corea del Norte”

“Destinia te devuelve el dinero del hotelsi llueve en tus vacaciones”

PR no convencionalConsiste en conseguir que hablen de nosotros a través de acciones que generen repercusión fácilmente

PR no convencional

Merchandising

Street Marketing

Medios de Transp.

Publicidad Aérea

Publicity Stunt

PR no convencional

Customer Appreciation

“Ser excelentes para nuestros clientes bien sea premiándolos con regalos, contenido o una atención al cliente inmejorable. ”


PR no convencional

quaderno

Coste

-Tarjeta firmada y gastos de envío

Repercusión

-5 favoritos y 4 retweets (Loogic,...)-Alcance potencial: 30.000 personas

PublicidadOffline

La publicidad Tradicional: vallas publicitarias, publicidad en revistas, televisión, etc

Publicidad Offline

Televisión

Vallas publicitarias

Radio

Flyers

...

“Mayor coste, díficil de Trackear pero bien ejecutado mayor impacto”

Publicidad Offline


- Acuerdo Media4Equity Atresmedia, Grupo Godó y Grupo Zeta.

- 1,3 M€ en Espacios Publicitarios

- 6 Meses > 1 Millón Usuarios, 10M de Transacciones

Acuerdos &Alianzas

El proceso de acordar una promoción mutua con otras empresas cuyo negocio está

relacionado con el nuestro

Acuerdos & Alianzas

- Beneficio Mutuo

- Ambos productos potenciados

-Objetivos Claros


Acuerdos y Alianzas

- El acuerdo catapultó a ambas compañías (Productos pot.)

- 80% de las ventas de Ebay a través de Paypal

EventosSe trata de organizar, asistir o dar charlas eneventos con el objetivo de captar el interés de tus clientes potenciales, consolidar tu credibilidad como experto en los que tu producto o servicio puede aportar mucho.

EventosFerias profesionales

- Acudir el año anterior como visitante.

- Identificar la feria en base a lo que busquemos: clientes, inversores, partners. Fijarnos una agenda de visitas.

- Cuidar la llamada a la acción del producto en el stand.

EventosEventos propios y Conferencias

- Consolidar credibilidad como experto del sector.

- Destacar problemáticas donde nuestro producto puede aportar mucho.

- Si no hay un evento del sector, crearlo.

- Crear comunidades locales. Ej: Betabeers, First Thuesday, Iniciador...

Eventos


Fundado y Organizado porBrainsins

+ de 1250 Miembros

+ de 30 Eventos

+ de 9 Ciudades

Influencers

Conseguir a una persona influyente en nuestro sector para que haga una

campaña como prescriptor de la marca.

Influencers

- Alto coste pero gran repercusión.

- No solo llegas a sus seguidores, aumento de credibilidad y confianza.

- Interacción con sus seguidores. Naturalidad. Convertir sus seguidores a usuarios


Influen.

- Coste: 3.000€

- 30 Ventas (1Mes)

- 2000 Usuarios (1Mes)

- 20.000 Visitas (1Mes)


Campaña de Lanzamiento “Valentí San Juan”

BullseyeFramework

¿Qué canales elijo?

Bullseye Framework

1· Brainstorming

Encontrar una utilidad para cada uno de los 15 canales de tracción.

- En una escala del 1 al 5, ¿qué potencial tiene este canal en particular?

- ¿Cuánto nos costaría adquirir un nuevo cliente a través de este canal?

- ¿Cuánta gente podríamos alcanzar?

- ¿Cuánto tiempo nos llevaría realizar una prueba económica en este canal?

Bullseye Framework

2· Clasificación

Clasificamos los canales ubicándolos en una de las tres categorías de la matriz. Mientras más cerca del centro mejor.

- En el círculo exterior:los proyectos a largo plazo.

- En el círculo mediano: las opciones que tienen potencial.

- En el círculo interior; los canales más rentables.

Bullseye Framework

3· Priorización

Nos fijamos en el círculo interior de la matriz.

Es recomendable no tener a más de tres canales allí para focalizar todos nuestros esfuerzos en los más pertinentes.

Bullseye Framework

4· Prueba

Con los tres finalistas fichados, podremos empezar a realizar pruebas.

Estas pruebas tienen que ser rápidas y baratas (lo más posible) y deben tratar de confirmar, o no, la eficiencia de cada canal.

Bullseye Framework

5· Focalización

Ya tenemos una radiografía sobre qué canal merece la pena. Destacar que la relevancia de los canales varía según el ciclo de vida de los productos y el tamaño de las startups.

Gracias por vuestra atención

Yaye Cá[email protected]

@ycfra