Cagliari

12/12/2014

TRANSFORM YOUR DIGITAL IDEAS INTOSUCCESSFUL BUSINESSES

CONTAMINATION LAB 2014 – 2015

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Startup all’università

• “The Business of software” – University of Toronto

• Bumptop lanciata nel 2009 dallo studente Anand Agarawala

• Versione Free e Pro Pay• Presentata al TED• Acquisita da Google per $40M nel

2010

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La lezione di oggi

1. STARTUP TIPS

2. STARTUP TOOLS AND INFO

3. GLOBAL TECH TRENDS

4. STARTUP FINANCING

5. STARTUP METRICS

6. LINKS AND REFERENCE LIST

STARTUP TIPS

Qualche suggerimento prima di partire

PARTE 1

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Tip #1: Nuova rivoluzione con ∞ opportunità

È il momento migliore per inventare qualcosa:• Si può vincere molto e molto in fretta• L’informazione circola sempre più

velocemente: 2.6B persone connesse

Tra decenni diranno quanto era facile lanciare ora startup di successo (You are not late)

MA:• Competizione globale, per cui è

necessario essere i più bravi, altrimenti non si sopravvive

• Sino a 3-4 anni fa bastava lanciare un’app per fare K o M di download facili; ora bisogna guadagnarseli (#app: >1.2M App Store; >700k Google Play)

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Tip #2: “Do Things That Don’t Scale”

Per avere più alte probabilità di successo è meglio concentrarsi su cose difficili (Do Things That Don’t Scale) e “non sexy” (How to get Startup Ideas) se ciò che fai è molto complesso e non molto attraente è improbabile che altri prendano la tua strada!

Tutto si può innovare, ma non serve fare mix di cose pre-esistenti (no via di mezzo tra Facebook e Twitter, ecc http://nonstartr.com/).

L’innovazione è imprevedibile: 10 anni fa chi avrebbe dato il proprio divano su CouchSurfer? O un passaggio in macchina a sconosciuti su Blablacar? O mangiato a casa di estranei su Cookisto?• Le idee innovative sono controintuitive: ciò che sembra privo di

senso nel tempo prende forma e funziona (Before the startup)• È molto raro che un servizio abbia successo da subito: spesso ci

vuole tempo perché i consumatori si abituino

da leggere

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Tip #3: Break the rules

Molte startup sono quantomeno borderline con la normativa.

Esistono infatti forti difficoltà per il legislatore nel normare settori come sharing economy, criptovalute, ecc.

Si pensi ad AIRBNB, UBER, LYFT, ma anche a tante startup locali…

Sinché si è piccoli si va avanti, ma quando si inizia a minare interessi di corporazioni scoppia il caso pubblico NON FERMARTI: crea il servizio/ prodotto e vedi che succede

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Tip #4: Costituire la società?

Non costituire società prima di alcuni mesi al termine del CLAB: ti aiuterà a capire chi è veramente dentro e chi (giustamente) vuole fare solo un’esperienza formativa

Come fare una cap table?• Considera competenze, seniority e industry expertise (e

quindi il costo opportunità di ciascuno)• Aggiusta in base ai conferimenti di capitale• Prevedi un vesting period

Alcune professionalità è meglio pagarle (es. grafici)

Costi amministrativi: avvio (notaio + avvocato: €2k - €3k) + ricorrenti (commercialista: €1.5k – €3k annui) (+ contributi per gli amministratori: €3.5k)

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Tip #5: Struttura organizzativa

• Divisione dei ruoli: nessuna intromissione nelle funzioni di altri (ma offrire occasioni e girare contatti)

• Ruoli chiave: Ceo, Cto, poi Cmo, Cfo, Coo• Processo decisionale: tutti contribuiscono

in termini di idee, il Ceo decide impossibile trovare sempre l’accordo tra tutti

• Meeting periodici: ognuno comunica di cosa si sta occupando e come sta andando

• Utilizzo di strumenti moderni di task management (Podio, Asana, ecc.)

• Le persone eccellono o a fare il prodotto o a gestire le relazioni coi clienti, di rado in entrambe le cose

• Spesso conta più l’attitudine che l’esperienza

Ruolo del Ceo:• Avere la vision• Trovare finanziamenti• Realizzare partnership• Comunicare e diffondere • Assumere e gestire le

persone• Far si che la startup vada

avanti ed esegua gli action plan (decide cosa fare e fa si che venga eseguito)

https://www.flickr.com/photos/hikingartist/5727257244

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Tip #6: Conta sulle tue forze (finché puoi)

Inizialmente, meglio non cercare fondi da terzi, ma fare bootstrapping. È troppo difficile farsi finanziare senza una beta, un team e un minimo di metriche.

NO BANCHE e NO VENTURE CAPITAL

ANGEL INVESTORS? FORSE

Come presentarsi /cercarli? • Inviare un Deck di 12-15 slides, accattivante e ben dettagliato con

una lettera di accompagnamento• Rendersi disponibile a un primo colloquio di approfondimento• Statisticamente è meglio presentarsi a incontri pubblici one-to-one e

lasciare la propria business card• Non scoraggiarsi in caso non si riceva risposta immediata e non

fare gli stalker…se sono interessati vi cercano

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Tip #7: Partire leggeri (aka. Lean Startup)

Lean methods: esperimenti, test e dati scientifici alla base delle decisioni, non opinioni e assumptions

Collega prodotto e design: fai si che le persone facciano un’azione sin dalla prima visita (es. registrazione, dare email, comprare un oggetto)

Minimum Viable Test: validare il mercato al costo più basso possibile• Racconta l’idea ad amici e chiedi cosa ne pensano• Distribuisci volantini con i tuoi contatti• Chiedi ai followers sui social• Invia un questionario via email ai tuoi utenti target• Pubblica nei forum• Fai un blog e iniziare a creare una community (Blog-first startups)• Fai una campagna di crowdfunding• Fai un semplice prototipo

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Tip #8: Impara dagli errori altrui

FONTE: http://fortune.com/2014/09/25/why-startups-fail-according-to-their-founders/

• 9 startup su 10 falliscono

• La maggior parte fallisce perché non risolve alcun problema

• Molte falliscono perché finiscono i fondi (ma solo una piccola parte perché non sono in grado di trovarne in principio)

• Altrettante falliscono per problemi col team

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Tip #9: Non solo startup 1/2

Non è necessario fare startup per fare aziende validissime e non è necessario partire con una startup per poi evolvere in una startup!

Aziende “Nice for the entrepreneur” Aziende meno disruptive di una startup e con prospettive di crescita più limitate

Esempi di potenziali aziende innovative locali:• Zhips (CLAB 2014)• Mio Karo di Carolina Melis• Sardiniafarm (???)• Lynx Shop’n’Rate

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Tip #9: Non solo startup 2/2

Infatti, gestire una startup non è facile:• Alto tasso di fallimento• Recruiting di personale esperto • Cercare continuamente €€ per finanziare la crescita• Clausole VC (lock-in, tag along & drag along, vendita

azienda, ecc.)• Governance complessa• High pressure sui founders e management per risultati

immediati• Gestire la crescita internazionale e la complessità in

relativamente poco tempo e spesso senza avere le informazioni migliori

• Turnover founders nella fase di “management takeover”

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STARTUP TOOLS AND INFO

Non perdere tempo a reinventare la ruota

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PARTE 2

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Startup tools

Le startup hanno risorse scarse ($$$, personale, tempo), per cui è importante lavorare sulle attività core nel modo più efficiente possibile, utilizzando tool di supporto:• Teamwork: Project mgmt tools (Asana, Podio), To-Do

list (Wunderlist, Twoodo), Cloud (DropBox, GoogleDrive)• Web Marketing: Buffer, Mailchimp, Hootsuite• MVP: landing page (Unbounce, Launchrock), A/B testing

(Optimizely, Unbounce)• Metrics: Google Analytics, KissMetrics, MixPanel, Flurry• Biz Intelligence: Crunchbase, AngelList, FindTheBest• Recruiting: StartupItaliaJobs, Subito, siti Incubatori e

VC

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Startup info

È inoltre fondamentale accedere a informazioni tempestive sulla tecnologia, sul proprio settore e sugli investimenti.• Imprenditori: blog di Paul Graham, Mark Suster,

Ash Maurya, Joel Gascoigne, ecc.• Tech/ Startup: Venture Beat, Tech Crunch, Medium,

Venture Hacks, Business Insider*, Product Hunt, The Next Web, ecc.

• Funding (VC): FinSMEs, CrunchBase• Startup Italiane: Startup Business, Economy Up,

Italian Startup Scene (FB group)

Y Combinator – How to Start a Startup

* = “10 things in tech you need to know today” (newsletter giornaliera)

(video)

GLOBAL TECH TRENDS

A cosa prestare attenzione

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PARTE 3

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I trend di utilizzo

• Internet Users: 2.6B, in forte crescita (>20% Y/Y) nei mercati mercati emergenti (più difficili da monetizzare)

• Going mobile: Smartphone + Tablet + Smart Device (traffico mobile +81% Y/Y)

Smart Device (non solo smartphone)

Ogni Computing Cycle ha 10 volte la base installata di quello precedente

FONTE: http://www.kpcb.com/internet-trends

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Settori tecnologici in rapida ascesa

• Financial Services: Bitcoin, NFC, Mobile Payments• Healthcare: scarsa trasparenza + grandi sprechi +

poco IT = grandi opportunità• Education: MOOCs (Coursera: 7MM+ studenti; >2x

Y/Y)• Videos: +45% EU video advertising market growth

FONTI: http://www.kpcb.com/internet-trends; https://ir.citi.com/RZh%2B9GHcy3eQvegHG9vuU3r5%2FxkjXBMMfUnULRTyibawadNFQRrrFA%3D%3D

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Settori tecnologici in rapida ascesa

• Sharing economy• Logistics & delivery: same day delivery • Food• Digital Marketing: RTB, minori costi customer acqstn• Weareables: Google glass, iWatch, ecc.• Robots & Drones, Electric & self-driving vehicles e

molto altro ancora…

FONTI: http://www.kpcb.com/internet-trends; https://ir.citi.com/RZh%2B9GHcy3eQvegHG9vuU3r5%2FxkjXBMMfUnULRTyibawadNFQRrrFA%3D%3D

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Le nuove richieste degli investitori

“Request for startups”

FONTE: http://www.ycombinator.com/rfs/#million

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C’è ancora tanto da fare

Negli ultimi 20 anni sono nati più di 220 “unicorni”*, ma i settori oggetto di reali “disruptions” sono ancora pochi!

FONTE: http://www.slideshare.net/indexventures/majority-world-report-2014-appendix-dws-final-final-copy* = Startup con valutazione > $1B

STARTUP FINANCING: INCUBATORS & VCS

Come, quando e perché cercare investitori professionali

PARTE 4

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Gli investitori professionali

• I fabbisogni finanziari delle startup cambiano a seconda della fase di sviluppo dell’azienda

• Di conseguenza, gli investitori che intervengono hanno caratteristiche e livelli di sofisticazione differenti

• Gli investitori professionali vanno quindi approcciati in momenti diversi e con modalità differenti

IDEA CONCEPT PROTOTYPE LAUNCH SCALING UP DIVERSIFICATIONPRODUCT

STAGE

PRE-SEED

SEED FIRST-STAGE SECOND-STAGE THIRD STAGEFUNDING

STAGE

FFFACCELERATORS, INCUBATORS AND

BUSINESS ANGELSVENTURE CAPITAL IPO

INVESTOR CATEGORY

PARTE 4.1 PARTE 4.2

GLI INCUBATORI DI IMPRESA

Dal prototipo ai primi clienti

PARTE 4.1

Cosa sono

• Gli incubatori di impresa sono organizzazioni che promuovono la nascita di nuove imprese mettendo a disposizione competenze manageriali, network, spazi di lavoro e ed, eventualmente, capitali.

• Intervengono in una fase iniziale e ad alto rischio della vita dell’azienda, talvolta ancora prima della creazione della società.

• Aiutano le imprese a sviluppare un primo prototipo, a trovare i primi clienti e a definire la propria strategia di go-to-market, contenendo le spese di startup.

I criteri di selezione

Market• Grandezza e crescita del

mercato• Concorrenza• Minacce e opportunità• Barriere all’ingresso• Giusto timing

Team• Squadra versatile • Esperienza• Disponibilità a portare il

progetto avanti

Technology• Tecnologia Disruptive• Difficoltà nel

replicarla• Risorse per

svilupparla

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Quando andarci e perché

Quando:• 1-3 founders• Prototipo in via di sviluppo

Perché: • Ridurre i costi operativi, ricevere supporto manageriale e

qualche soldino (€10k - €50k)• Realizzare e testare un primo prototipo (MVP)

• Sviluppare un “Minimal Critical Feature Set” “It Works! Someone Uses It.”

• Settare le metriche operative• Testare la customer adoption su un numero limitato di utenti

• Entrare in contatto con altre startup e assumere credibilità nei confronti di stampa e investitori

Product validation + customer usage

@davemcclure

I FONDI DI VENTURE CAPITAL

Finanziare la crescita

PARTE 4.2

31

Cosa sono

I fondi di Venture Capital (VC) sono degli intermediari finanziari che raccolgono il capitale degli investitori e lo investono direttamente in imprese• Investono solo in private company con elevato rischio

operativo e finanziario ed alto potenziale di crescita• Criteri molto selettivi: 1%-3% delle proposte di investimento

sono finanziate• Acquisiscono una quota di minoranza (20-30%) a fronte di

capitale, competenze e network (“smart money”)• Le risorse finanziarie investite sono destinate all’internal

growth della startup• Le exit sono generalmente acquisizioni da parte di altre

imprese o quotazioni in Borsa (M&A e IPO)

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I criteri di selezione

1. Il management team• Completo, esperto e complementare

2. Il prodotto• Completo e sul mercato, con traction dimostrata da metriche di

validazione (operative o, meglio ancora, di fatturato)• Scalabile e difficile da replicare

3. Il mercato e il go-to-market• Dimensioni significative e rilevanti prospettive di crescita• Presenza di nicchie di mercato ignorate dai grossi player• Accordi commerciali conclusi con partner di rilievo

4. Il ritorno sull’investimento atteso• Multipli di investimento elevati e IRR commisurato al rischio• Opportunità di exit realistiche

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# STARTUP

100

10

3

2

1

La selezione: l’1% ce la fa

Dealflow Screening

Preliminary Due Diligence

Term Sheet

Closing

Final Due Diligence

Concept non innovativoMercato troppo ridottoTeam inespertoQuestioni legali

6 –

8 m

es

i

FASI ES. PROBLEMI RICORRENTI

Abbandono membri del teamCodice software inadeguato

Mancato accordo sui termini contrattuali (es. valutazione, clausole term sheet)

: il marketplace per prenotare le barche

1%

34

Quando andarci e perché

Quando:• 2-10 tra founder e collaboratori• Prodotto sul mercato

Perché: Raccogliere €100k - €2M per:• Migliorare il prodotto• Scalare la “Customer Adoption” “Many People Use It,

& They Pay”• Testare i canali di “Customer Acquisition”• Individuare nuovi canali distributivi e espandere il

mercato• Acquisire contatti e visibilità internazionale

Revenue test & validation + growth

@davemcclure

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VC investment: concetti di base

• Pre-money valuation = valore società• Post-money valutation = premoney + €€€ = valore dopo l’investimento• Diritto di opzione: Diritto di acquistare una quota della startup al prezzo x• Stock options: Per dipendenti e collaboratori: acquisti azioni al prezzo x (si

può usare con le startup innovative)• Liquidation preference: €€€ indietro prima degli altri in caso di liquidazione

(protegge i VC)• Tag along: Diritto dell’investitore (socio di minoranza) di partecipare alla

vendita nel caso in cui gli altri soci (soci di maggioranza) decidano di cedere la propria partecipazione (tutela i soci di minoranza).

• Drag along: Obbligo dell’investitore (socio di minoranza) di partecipare alla vendita nel caso in cui gli altri soci (soci di maggioranza) decidano di cedere la propria partecipazione (protegge i soci di maggioranza).

• Right of first refusal: diritto degli investitori esistenti di sottoscrivere o meno l’offerta di azioni da parte della società prima di altri

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Quanto vale la startup?

E’ impossibile determinare il valore di una startup a priori (dipende da numerose variabili, come lo stadio di sviluppo, il management team, il settore, dalle condizioni di mercato e dalla competizione tra investitori per la stessa startup).

Fondi che hanno una startup simile in portafoglio non investono in un concorrente.

TIP: l’obiettivo deve essere fare un’azienda non raccogliere €€

Metodi di valutazione• Intrinsic Valuation (DCF)• Relative Valuation (trading multiples e past transactions)• VC Method, etc.

Ma in realtà… “mercato del pesce!”

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VC in Italia (1/2)

Business Angel*: sono in numero limitato

Fondi di VC: sono pochi e di dimensioni ridotte

* = Investitori individuali che supportano le startup nelle fasi iniziali del loro sviluppo

La competizione tra startup per trovare investitori è molto forte

Le startup si rivolgono ai fondi in un momento in cui dovrebbero in

realtà rivolgersi a Business Angel

I VC hanno una forza contrattuale molto maggiore della startup

Raccogliere importi significativi non è facile

Ma… le cose stanno lentamente cambiando, con il crescente interessamento di VC internazionali all’Europa e all’Italia

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The Italian Startup Ecosystem: Who is Who

I primi 100 (e più) contatti indispensabili per chi vuole fare startup in Italia (by @dgiluz)

VC in Italia (2/2)

STARTUP METRICS

“In god we trust. All others must bring data”(W. E. Deming)

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PARTE 5

40

Nei vari passaggi gli utenti iniziali si riducono notevolmente.

Si parla quindi di Conversion Rate (CR), metriche che descrivono l’efficienza di ciascun passaggio del proc. d’aquisto.

Es. CR utenti registrati = utenti registrati / utenti acquisiti = 10%

Vuol dire che il 90% degli utenti acquisiti viene “perso”!

Acquisizione

Registrazione

Acquisto

Processo d’acquisto 2.0

1. Gli utenti arrivano al vostro sito da diversi canali

2. Una parte degli utenti si registra

3. Una parte dei registrati effettua qualche forma di acquisto

1000utenti

100utenti

5utenti

Conversion Rates =

10% (= 100 / 1000)

5% (= 5 / 100)

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Metriche di Customer Acquisition (CA)

Customer Acquisition Cost (CAC)CAC = spese marketing & sales/ # nuovi clienti*

Si tratta di un valore spesso poco indicativo, in quanto è difficile distinguere i clienti acquisiti a fronte di specifiche attività di marketing (es. un evento). Viene utilizzato per avere un’idea di massima di quanto viene speso dai competitor

Cost per Visit (CPV) or Cost per click (CPC)CPV = CPC = spesa canale marketing / # click

Si riferisce a specifici canali (es. Google) e indica il costo di una singola visita

* = Nuovi clienti ottenuti con le attività di marketing

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Customer Acquisition (CA) & Retention

Cost per Acquisition (CPA)CPA = CPV / conversion rate

Indica il reale costo di acquisizione di ciascun canale. Il concetto di acquisizione (e di conversion rate associato) dipende dalla startup

Ma…attrarre utenti non è sufficiente: bisogno farli ritornare!

Churn rateChurn rate = # utenti persi / # utenti totali

Indica il numero di utenti persi nell’intervallo di tempo considerato (mensile o annuale)

È la metrica di CA più importante

Facebook Amazon

Acquisizione Iscrizione al sito Primo acquisto

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Customer Acquisition (CA) & Retention

43FONTE: http://blog.balderton.com/understanding-customer-acquisition-costs/

• Ogni canale ha un costo di acquisizione diverso

• Meglio non conteggiare i canali di acquisizione “gratuiti”

• Anche la retention comporta dei costi

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Average Revenue per User (ARPU)ARPU = revenues / # clienti*

Si tratta dei ricavi medi nel periodo di riferimento

Lifetime Value of Customer (LTV)LTV = ARPU * customer lifetime = ARPU / churn rate

Si tratta del ricavi generati da un cliente lungo tutta la sua vita utile.

È inversamente proporzionale al churn rate

Un suggerimento dall’esperto:

Metriche di Revenues

* = Sono i clienti che hanno generato i ricavi

@B

ost

on

VC

45

Altre metriche importanti

Burn rateBurn rate = denaro speso / mesi per spenderlo

Si tratta della liquidità “bruciata” in media dall’azienda in un mese. Il denominatore è al lordo di eventuali entrate finanziarie.

È importante in quanto: Burn rate * cash in the bank = # mesi “di vita” dell’azienda (in caso non vengano fatti revenues)

Burn rate = $10k * # employeesI 10k non rappresentano quanto si paga per ogni

dipendente, ma sono una proxy di tutti i costi aziendali

@fr

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ilso

n

46

Perché le metriche sono importanti

• Per poter testare continuamente prodotti e processi in modo iterativo

• Per poter far confronti con i competitor• Per prevedere l’andamento della startup, costruendo

modelli di forecast “bottom-up” (per prevedere l’andamento di costi e ricavi in base alle metriche)

@er

icri

es

A startup’s job is to:1. Measure where it is right now2. Devise experiments to learn how to move the

real numbers closer to your model’s number

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Ma considera che…

• È importante definire da subito le metriche giuste da monitorare (senza però sceglierne troppe!)

“Non tutto ciò che può essere contato conta e non tutto ciò che conta può essere contato” (A. Einstein)

• I valori delle metriche cambiano in modo rilevante, anche all’interno della stessa industria o di quelle simili

• La maggior parte delle metriche più importanti sono uniche, ossia specifiche per la startup che le utilizza

(Q1 2014) Google Facebook Twitter

ARPU € 45 € 7.24 € 3.55

# prenotazioni/ #marine Video interaction rate

Rendimento portfolio medio

LINKS AND REFERENCE LIST

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PARTE 6

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Fonti & link utili

PARTE 2. STARTUP TOOLS AND INFOhttp://www.slideshare.net/InvestorPitchClinic/50-fantastic-free-tools-for-startups

http://www.luissenlabs.com/startools/46-useful-tools-to-run-your-startup.html

https://medium.com/@wilbertliu/my-startup-bookmark-fe552461c660

https://twitter.com/LivMKk/lists/global-tech-stars lista Twitter

https://twitter.com/LivMKk/lists/italian-tech-stars lista Twitter

PARTE 3: MACRO TRENDShttp://www.kpcb.com/internet-trends

https://ir.citi.com/RZh%2B9GHcy3eQvegHG9vuU3r5%2FxkjXBMMfUnULRTyibawadNFQRrrFA%3D%3D

http://www.ycombinator.com/rfs/#million

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Fonti & link utili

PARTE 4. STARTUP FINANCINGhttp://www.italiastartup.it/whoiswho/

http://www.chefuturo.it/2013/01/i-primi-100-contatti-e-anche-di-piu-per-chi-vuole-fare-startup-in-italia/

http://www.slideshare.net/dmc500hats/changes-in-venture-capital-startups

https://medium.com/startup-info/accelerating-success-3e10a0958fe1 lista di link rilevanti

PARTE 5: STARTUP METRICShttp://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2-definitions/

http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2

http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version

https://medium.com/startup-info/startup-metrics-155db194b3a9 lista di link rilevanti

https://medium.com/startup-info/startup-financial-planning-60b821113cc6 lista di link rilevanti

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