Embed Size (px)
Citation preview
Krav på en modern hemsida B2B
Conversionista,
✓ 400 projekt
✓ 17 anställda
✓ Conversion Jam x 4
✓ Conversion Manager x 100
Skryt-bilden
Media
4
E-handelB2C
LeadgenB2B
Leadgen
5
Vem är jag då?
Reklambyrån
6
Webbyrån
function () { doWeb();
};
Få tänker…
Vill du ha…
7
Eller…
Inbound Marketing (aka Content Marketing)
Innan vi pratar om hur man bygger en B2B-sajt som genererar kunder…
8
…så måste vi prata om metodiken:
Varför Inbound Marketing?
1. Köpt media blir dyrare och dyrare 2. Kundernas sök- och köpprocess
sker på nätet
3. OCH…
Reklam? NEJ!
11
13
Har jag er fulla uppmärksamhet?
14
Hello - Anybody home?
Er köpare?
15
Kunden börjar köpa innan du märker det
Det mesta händer på webben
Vi vill ej bli sålda till.
Makten har förskjutits till konsumenterna
Google it
16
Tack Google!
Pandan och Pingvinen
17
18
Betald annonsering är det pris som du måste betala för att du inte har trogna fans…
19
eller Inbound marketing
Istället för att…
Skrika om ERA PRODUKTER OCH TJÄNSTER i köpt media
… så skapar och distribuerar ni innehåll som fokuserar på de problem och utmaningar som era prospects har.
Era tilltänkta kunder kommer att söka efter och hitta ert innehåll, och därefter besöka er sajt / facebook-sida, etc…
Där identifierar och engagerar ni dem i en kontinuerlig dialog.
The language of your customers
Do you speak it?!
20
Content / Inbound Marketing är som sex på högstadiet
22
Skapa innehåll som fokuserar på de problem och utmaningar som dina prospects har.
Kärnan:
Content MarketingInbound Marketing
Lead Generation
Marketing Automation
Lead Nurturing
Drip Marketing
@conversionista24
IT-konsulterna rullar in…
MA
Det eviga löftet om “Automation”
25
The biggest secret about Marketing Automation
- It is not automatic…
S.I.S.U.
It’s all about…
28
Innehåll som konverterade
29
http://conversionista.se/sl-ny-responsiv-sajt/
Vad är det här?
30
Innehåll som konverterade
31
Innehåll som konverterade
“Annat jättestort företag för spårbunden trafik hör av sig”
And it don’t stop there
32
@conversionista33
Spring mot dörren…
MA
Reklammakarna rullar in
36
Reklambyrån
Kör en kampanj med
maximal reach
Hoppas på viral spridning
Count # of eyeballs
Blunda, håll tummarna
och hoppas på det bästa
This is how we do it
Always on
Rätt budskap, för rätt
målgrupp, vid rätt tillfälle
Testa!
Mät!
Close the deal!
Conversionista style
Ok, men så hur jobbar ni då??
Börja inte bygga sajt förrän du gjort din research!
38
Prospect awareness scale
39
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996 http://www.copyblogger.com/blog-selling/
“Anpassa, medium, budskap, och Call to action, baserat på var på
skalan dina prospects befinner sig”
Prospect Awareness Scale
40
Baserat på: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996 http://www.copyblogger.com/blog-selling/
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
Budskap
Call to Action
Påståenden & Bevis
“Prova på “, “Gratis test”
“Vi har 1111 nöjda kunder...”
Produkt & Pris
“Uppgradera till senaste
versionen”
AdwordsNyhetsbrev
Rabatter & Erbjudanden
“Just nu:30% rabatt”
“Köp Nu”
Fördelar och orosmoment
“Många väljer att .... för att
slippa....”
“Se lösningar”
Historier & Hemligheter
“Visste du att...”
“Se om du har problem”
Flytta besökaren på skalan, steg för steg. Rätt innehåll på rätt ställe och timing
Kardinalregeln:
41
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996 http://www.copyblogger.com/blog-selling/
Börja inte sälja innan dom är här!
Kartläggning av målgrupper och behov
42
43
Bryan Eisenberg
For you to achieve your goals, visitors must first achieve theirs.
From: “Content Marketing Personas”
Effektkartläggning - vad är det?
44
https://conversionista.se/effektkartlaggning-svara-pa-anvandarnas-behov
45
Simon Sinek: How great leaders inspire action
The WHY
46
Två böcker - två metoder
Börja med att rangordna målgrupperna
47
Ledning inom IT (CTO, CIO, Driftschef)
Specialister (DBA)
Rekryteringskandidater
Verksamhetsinriktade (CEO, CFO, Marknadschef)
Case: SQL Service
Bryt ner varje målgrupps pain-points / behov
48
Vilka problem försöker dom lösa?
Ledning inom IT (CTO, CIO, Driftschef)
49
1 Är min SQL-miljö optimalt uppsatt? En checklista eller mentorstöd för en genomlysning och analys av konfigurering. Hälsokontroll
1 Prestanda / Skalbarhet
Hur identifierar jag var prestandaproblemet ligger? Vilka är de vanligaste problemen till prestanda/skalbarhet, och hur kommer jag
tillrätta med dem? Finns problemen i DB eller någon annan stans?
Prestandaanalys
2 Får inte tag i kompetensJämför för- och nackdelar med att ha egen DBA-kompetens kontra att outsourca rollen
helt eller delvis. Vad finns för alternativ?DBA as a Service, Mentor/konsulthjälp
2 Är mitt problem DB-relateratEn checklista – gå igenom symptom för att fastställa om det är databasen eller annat
system som är problemet?Hälsokontroll
2 LicenskostnaderHur kan jag använda mina SQL Servrar mer effektivt? Kan jag få andra effekter genom
adressera detta problem?Konsolideringsförstudie
2 Drifteffektivitet Är min SQL-miljö designad/konfigurerad för effektiv och säker drift? Rådgivning/Konsult, sedan ev. Service Avtal
2 24/7-incidenter Hanterar jag risker och konsekvenser för incidenter 24/7? Service Avtal
Problem Aware
Solution Aware
Product Aware
Completely Aware
Prio
Startsidan
50
Mission statement - WHY?
Akut hjälp
Långsiktig hjälp
Våra hjältar (rekrytering)
Testimonial / kundcase - (bransch)
Blogg
Nyhetsbrev / kontakt
51
Un
aw
are
Pro
ble
m A
wa
re S
olu
tion
Aw
are
Pro
du
ct Aw
are
Mo
st Aw
are
52
Un
aw
are
Pro
ble
m A
wa
re S
olu
tion
Aw
are
Pro
du
ct Aw
are
Mo
st Aw
are
53
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
Thought Leadership + SEO = Mmm..
54
1
2 2 13
55
56
“Månadens Whitepaper”
59
Brian Dean - Backlinko
60
http://backlinko.com/increase-conversions
Lite exempel från vår egen sajt
Underskatta inte textlänkar!
61
Spräng in i flödet
63
Email marketing
Email är fantastiskt för nurturing…
65
(alltså att mogna kunder)
…och för Top of Mind
Visitor ConversionNew Lead
HOT Lead
Customer
Acquisition
Konverteringsflödet Email Marketing
Nurturing
En juste sajt
+ Blogga
+ Nyhetsbrev
66
Sätt ribban lågt - få till det här först:
Drip-marketingEn serie email i syfte att utbilda leadet i sin köpresa
67
Det viktiga:
att du levererar värde och inte säljer
Drippen leder i slutet fram till ett konverteringsmål, det kan t.ex. vara
Ett erbjudande om en instegsprodukt
Ett frukost/lunchseminarium
En fysiskt kontakt av ngt annat slag
eller något annat…
Prestandaskolan
68
Exempel på en drip (SQL Service)
Bygger på intervju med CTO Håkan Winther
Pedagogiskt uppbyggd - hur du prestandaoptimerar
din SQL server - från det minst viktiga till det kritiska:
databasmodellen
Leder fram till ett konverteringsmål
#1 - Hårdvara
#2 - Statistik
#3 - Index
#4 - T-Index
#5 - Modell
Inbound Manager
Säg hej till SarahSarah Hoof - Inbound Marketer, Conversionista
70
Publiceringsplan för bloggen
Nyhetsbrev
Spridning i sociala medier
Trafikanskaffning (primärt
Adwords, Retargeting, Facebook/
Twitter)
Seminarier
Conversion Manager-utbildning
Conversion Jam
71
Ni behöver en Sarah
En person i organisationen som kan fylla rollen
Eller så har ni ett rekryteringsbehov
Kort och gott:
Interimlösning
Sammanfattning
73
Tre pusselbitar
Optimerad leadgen-sajt
Inbound Marketing-metodik
Inbound Manager
