Génération de leads B2B : Bien finir 2014. Bien commencer 2015

Génération de leads B2B :Bien finir 2014. Bien commencer 2015.

@weareeffinity - 01 40 18 54 04 - [email protected] Octobre 2014

28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - [email protected] 2

1Plus de visibilité

2Optimisation

des conversions

3What’s new

4Aide à la vente

Le contenu de marque

au cœur

du contenu éditorial

et

de l'expérience utilisateur.

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Qu’est ce que le Native Advertising ?1

28 octobre 2014 3

Pourquoi le Native Advertising ?

• Bénéficier de l’influence de la marque éditoriale

• Une forme de promotion moins intrusive

• Un engagement de l’internaute plus fort

• Au final : plus de visibilité, une forte prescription et un levier de conversion

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1

28 octobre 2014 4

Comment passer au Native advertising

1. Définition des objectifs

2. Recensement du contenu disponible

3. Conception des insertions

4. Contact / négociation avec les influenceurs (tarifs et emplacements)

5. Mise en place des opérations

6. Suivi des publications

7. Mesure des performances et reporting détaillé


1

Cas client : American Express


Site sélectionné pour son affinité avec la cible Décideurs et sa thématique Finances.

Mise en avant visuelle du produit de l’annonceur.

Mise en avant concrète des bénéfices de la gamme.

Redirection vers la Landing Page.

1

Cas client : Top Office


Mise en avant du logo de l’annonceur,possibilité de mettre en avant d’autres visuels

Mise en avant produits

Redirection vers la landing page :formulaire de contact

1


Au delà du contenu1

Possibilité de partenariat avec des medias permettant une intégration plus poussée :

• Valeur fonctionnelle pour l’utilisateur final

• Position directement en début de parcours de conversion pour l’annonceur

Native Advertising + Réseaux sociaux

• Nous pouvons négocier que les influenceurs incluent un post sur leurs comptes Twitter ou Linkedin

• Un article / billet de blog peut être un point de départ pour alimenter vos réseaux sociaux :• Marque

• Ambassadeurs (ex: comptes Linkedin des commerciaux)

• Nous pouvons coupler les publications avec un dispositif payant sur les réseaux sociaux (dans le cas de contenu type Guide)


1

Réseaux sociaux : Linkedin Ads au CPC


1

Réseaux sociaux : Linkedin Ads au CPC


Objectifs : • Sensibiliser l’audience à la marque• Etablir des relations avec la cible• Générer du trafic et des leads qualifiés

Permet de cibler précisément le B2B

Plusieurs formats possible : texte, vidéos, visuel

Possibilité de générer des leads qualifiés

1

Réseaux sociaux : Viadeo Vmail au CPE

• Viadeo recommande votre marque à ses membres :• Double réception (boite email et boite viadeo)

• Un message dédié et personnalisé

• Ciblage affinitaire parmi 8M de membres

• Recommandation de Viadeo (cobrand)

• Exemple de budget :1,5€ du CPE (mail envoyé) en fonction du volume

• A prévoir : création texte et visuel d’illustration

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1



2Optimisation

des conversions

3What’s new

4Aide à la vente

Call tracking : des appels au CPL

• Ajoutez un numéro de tél entrant à vos campagnes CPL.

• Avec le call tracking, l’affilié est rémunéré et vous suivez toute l’activité générée.

• Résultat :• Meilleur taux de conversion• Plus de leads (jusqu’à 40%)• Des leads chauds tout de

suite en relation• Des affiliés mieux rémunérés

et encore plus motivés


2

Call tracking : comment ça marche


01 02 03 04 05

01 02 03 04 06

01 02 03 04 07

Emailer 1

Emailer 2

Blog 1

1. Un numéro de téléphone

associé par affilié

2. Numéro affiché sur la landing

page dynamiquement

Leads

3. Des performances trackés par

affilié, même pour les appels

entrants

Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !

2

Retargeting : plusieurs approches différentes


Dépose d’un cookie pour retoucher les visiteurs de votre site qui n’ont pas converti.

Capture de l’adresse via le champs E-mail d’un formulaire non-soumis

Overlay pour proposer une action quand l’internaute quitte la page

</>

@

Retargeting Display

Retargeting Email

Winback

2


Retargeting email2

Exemple de Winback

• Différentes actions peuvent être implémentées :• Offre promotionnelle

• Appel (numéro tracké)

• Avantages :• Un simple tag

• Rémunération CPL


2

Retargeting habillage : Exemple


Habillage SFR

avec un taux de

clic de 4,8%

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2Optimisation

des conversions

3What’s new

4Aide à la vente

Gmail ads : qu’est-ce que c’est ?

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3

Gmail Ads : Pourquoi pas ?


• Gmail Ads bénéficie d’un taux de clics 20% supérieur aux publicités• Pas de soucis de déliverabilité• Excellente visibilité• Plusieurs formats : contenu, visuels, formulaire, vidéos…• Ciblage riche : géographique, mots clés, fonction, emails

3

La vidéo au service du référencement


Recherche sur le moteur de recherche de google.

La vidéo apparaît en 1ère page de recherche de Google et est nettement plus visible que les autres résultats.

3

Requêtes longue traîne : ciblées et locales

Exemple de vidéo

• La vidéo est conçue pour rediriger l’internaute sur le site ou l’inviter à appeler le call center.

• Les vidéos sont produites à moindre coût par notre partenaire.


3



2Optimisation

des conversions

3What’s new

4Aide à la vente

Activer les profils sociaux des employés

• Via leurs réseaux pro, vos employés (notamment les commerciaux) sont en relation avec vos clients existants et potentiels.

• Vous pouvez enrichir leurs « fils » et donc la relation avec vos cibles grâce à eux.

• Win / Win / Win :• Vos employés enrichissent leur présence sur les réseaux et démontrent leur loyauté

• Vos clients et prospects bénéficient de contenus pertinents (et sont exposés à votre marque)

• Vous gagnez en visibilité, considération et opportunités.


4


Les petits ruisseaux…

Contenumajeur

Billet blog

Billet blog

Billet blog

Billet blog

4

Billet blog

Billet blog

Billet blog

Billet blog


Les petits ruisseaux…

1contenu

10billets

10billets

10posts

3réseaux

300Posts

4

A multiplier par le nombre d’employés ambassadeurs.

Comment faire ?

• Formation et assistance pour que vos ambassadeurs soient à bord

• Mise en place d’une solution dédiée permettant :• Collecte des autorisations (sans demander les logins/MDP de vos ambassadeurs)

• Mise en place de scénarios de diffusion

• Calendrier éditorial

• Gestion autonome ou déléguée à l’Agence.


4


Account-Based Marketing + Identification IP4

Don’t count the people that you reach;

reach the people who count.-David Ogilvy

“

Account-Based Marketing + Identification IP

• La démarche :• Profilez vos comptes clé

• Développez une liste de prospects « identifiés » correspondant à ce profil

• Faites venir et revenir ces prospects clé sur vos sites

• Identifiez-les avec une solution de « reverser IP »

• Alertez vos commerciaux en temps réel

• A la clé :• Augmentation des taux de conversion des deals

• Réduction des efforts de cold calling

• Diminution des cycles de vente


4

Nurturing : constat

Initialement, tous les leads que vous collectés ne sont pas qualifiés et ne sont pas prêts à acheter.


25% sont « sales ready »

25% ne sont pas qualifiés (hors cible)

50% dans la cible, pas prêts.

Que faire des leads dans la cible qui ne sont pas prêts ?

4

Nurturing : constat

Après ~6 mois, une grande majorité des leads qualifiés dans votre CRM n’auront pas apporté une vente et auront été délaissés.


€

20% ont acheté

10% vont probablement acheter

70% sont intéressés mais ont été délaissés

Que faire pour éviter cette déperdition ?

4


Nurturing : la bonne action au bon moment

Prospect Client

Marketing- Relance email- Contenu

Vente- Prise RDV- Négociation

Collecte- Achat base- Affiliation

4


Nurturing : le bon contenu au bon moment

Awareness Consideration ConversionProspects

potentiels

Leads

qualifiés

Demande

de contact

Téléchargement

Livre blanc

Achat

Souscription

Demande

de brochure

Call to action

Etape

de décision

Des contenus et actions multiples permettent de s’adapter aux habitudes

et à l’étape du processus de décision

4

Engager et éduquer vos prospects avec le lead nurturing

Nurturing : se lancer


Exemple de scenario de relance

Relance téléphonique

Relance postale

Relance Email Inscription à des webinaires

Inscription à des salons

Prise de rdv directNurturing

Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6

Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et expertise

Brochure par courrier

Email témoignage Email promotionnel

4

ContactGuillaume Rigal

Head of Effinity B2B

[email protected]

+33 (0) 1 40 82 60 89

29/10/2014 Proposition Sage - Confidentiel 37

mailto:[email protected]

A propos d’Effinity

600 clients, dont 90 clients B2B


Acquisition. Performance. Influence.


15ans

700clients

15kaffiliés

60experts

France / Italie / Espagne / UK / Allemagne / Brésil / Benelux / Autriche / Suisse

Effinity B2B


6ans

90clients

1500affiliés

6experts

Une expertise et une expérience unique de l’acquisition digitale en B2B.


Les 3 ingrédients du succès avec Effinity

Technologiede pointe

Reposant sur un tracking multipoint spécialisé et élaboré pour révéler et

comprendre les parcours d’influence.

Equipespécialisée

Qui sait détecter et agir sur les parcours d’influence de vos futurs clients, en

optimisant vos sources d’acquisition.

Réseau departenaires

Constitué d’éditeurs influenceurs spécialistes en contenu, présence et

recommandation, web ou mobile.

Toucher la bonne personne, au bon moment, avec la bonne offre

et de la bonne manière !


ContactGuillaume Rigal

Head of Effinity B2B

[email protected]

+33 (0) 1 40 82 60 89

29/10/2014 Proposition Sage - Confidentiel 44

mailto:[email protected]

Internet

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