Centraal bij UBS: De ROI van opleidingenDoor Docent: John Jehae

Introductie ..• John Jehae ( AD bij UBS/ Utrecht Business School• Marketing experience: Senior Consultant / interim

marketing for amongst others Danone, Royaan, Bridge2Food, Bolton Netherlands, Walraven|Sax, AB|InBev, Procter & Gamble, Skimgroup Rotterdam.

• Specialties: (interim) marketing management, Retail introductions FMCG, Strategy development, Brand strategy, Online marketing, Word of Mouth marketing, Social Media Strategy, Email marketing

Utrecht Business School • Introductie • Focus: management/ ROI• Cursussen (online/offline)• Post HBO opleidingen• Masteropleidingen• Incompany (o.a. Shimano, KPN, Walraven)• Vakgebieden: FI/HRM/IT/Leadership/Strategie

Overzicht presentatie ..• Trends en ontwikkelingen in opleidingsland• Het belang van accountability binnen HR• UBS en ROI van opleidingen• ROI centraal / kwantificering van beleid tijdens opleidingen• Leancoaching: omzetverhoging/ kostenverlaging• Resultaten / Klantcases• Co-creatie / incompany / coaching / open programma’s

Trends en ontwikkelingen: facts:Recent onderzoek toont aan:

• 75% van trainingen en opleidingen levert niets op! (2012)• 40% van opleidingsbudget wordt niet uitgegeven (2013)

• Conclusie: Er is veel te doen en veel te winnen!

Trends en paradigma’s..• Shift gaande van …

• Een trainingsparadigma (trainer bepaalt wat en hoe er kennisoverdracht plaatsvindt)

• Naar een leerparadigma (student bepaalt wat, wanneer en hoe er kennis opgedaan wordt)

• Naar een performanceparadigma (organisatie bepaalt wat en hoe er kennis opgedaan wordt: ROI)

Trends en ontwikkelingen.20e eeuw 21e eeuwTraining /leerparadigma PerformanceparadigmaLeren door consumeren Leren door co-creatieTrainer bepaalt Trainer faciliteertLeerdoelen PerformancedoelenTraining buiten het werk Werken = lerenLuisteren, lezen, studeren Reflecteren en oplossen

Trends en ontwikkelingen..Waarom gaat er zoveel impact en geld verloren? Transfer

Top 5 belangrijkste invloeden op kennisoverdracht:1. Eigen motivatie2. Rol manager3. Kunde trainer in het motiveren4. Gelijkenis training en praktijk5. Aangemaakte emoties

Trends: verschillende belangen.• Trainingsbureau: dagen slijten, hoog tarief, klant behouden• Trainers: fijne dag, veel dagen, hoge evaluaties, hoog tarief• Organisaties: waarde voor organisatie, tevredenheid

medewerker, goede prijs/ kwaliteitsverhouding

• De uitdaging: vindt een goede balans tussen de belangen maar bovenal een objectieve meetmethodiek qua output

Trends: hoe evalueren we?Er zijn grofweg 4 niveaus om te evalueren (Kirkpatrick)

1. Reactie: Hoe vond je de training?2. Leren: Wat is er geleerd in de training?3. Gedrag: Wat wordt er na de training toegepast?4. Resultaat: Wat levert die nieuwe toepassing op?

Trends: frequentie, gemak, waarde.Hoe vaak, hoe moeilijk en hoe waardevol zijn onze metingen?

• Niveau 1: Reactie Vaak – Makkelijk – Weinig waarde• Niveau 2: Leren• Niveau 3: Gedrag• Niveau 4: Impact Zelden – Moeilijk - Waardevol

Trends: De vijfde evalutiemanier! ROI

• Er is nog een manier: een financiele! De Return on Investment

• Formule: (Netto trainingsopbrengst / trainingskosten) x 100%

• Accountability en business impact staan hierbij centraal

• Centraal uitgangspunt bij alle UBS-opleidingen en trainingen

Belang van accountability binnen HR

• Sterkere positie wanneer men harde ROI cijfers kan overleggen

• Je wilt als organisatie weten wat investeringen opleveren• …..• …..

UBS en de ROI van opleidingen• HR-professionals hebben vaak moeite met het bewijzen

van de toegevoegde waarde van cursussen, trainingen en opleidingen. Wat is de opbrengst van trainingen? Wat is de Return On Investment (ROI)?

• Utrecht Business School helpt HR-professionals bij het bewijzen van deze toegevoegde waarde.

• Niet alleen in geld, maar op vier niveaus: kwaliteit, effectiviteit, impact op het functioneren en impact op de resultaten van de organisatie.

UBS en de ROI: evalueren• UBS vindt de ROI (Impact op bedrijfsresultaat) het

belangrijkste niveau omdat dit direct het voortbestaan van organisaties kan raken. Vandaar dat dit centraal staat in onze filosofie.

• Daarnaast meten/ sturen we zoals bekend op de factoren: Kwaliteit, Effectiviteit en Impact op functioneren

• Hoe doen we dit? Door alle vijf niveaus in de programma’s en metingen in te passen (reactie, leren, gedrag, resultaat en ROI)

ROI Centraal: kwantificering beleid• Deelnemers aan onze programma’s zijn managers die

verantwoordelijk zijn voor een project/ implementatie/ verandering.

• Dit laat zich relatief makkelijk kwantificeren in termen van kosten en opbrengsten

• Doel tijdens de opleidingen is om de eigen businesscase te kwantificeren in een plan van aanpak zodanig dat het project een kostenbesparing/ omzetstijging gaat realiseren.

• Begeleiding van kerndocent en leancoach.

Lean management en plan schrijven ..• UBS zet lean management en leancoaching in bij de

implementatie/ veranderplannen van de studenten• Lean management: het inrichten, optimaliseren en

kostenefficient(er) maken van bedrijfsprocessen.• Studenten dienen hierdoor minimaal het opleidingsbedrag

plus 1 terug te verdienen (ROI)• Eindresultaat van het plan/ referaat dient een bepaalde

kostenverlaging / omzetstijging te zijn• Actieve begeleiding tijdens de opleiding en erna

Resultaten/ Klantcases ..‘Proven’ rendement Met de studiemethode van UBS

worden prima resultaten geboekt. • 91% heeft met zijn/haar project een kostenbesparing of extra

omzet gerealiseerd van € 2.000,-of meer.• 75% heeft met zijn/ haar project een kostenbesparing of extra

omzet gerealiseerd van € 5.000,-of meer.• 95% heeft de in de businesscase gestelde financieel-strategische

doelen gerealiseerd.• 82% lukte het om voldoende draagvlak te creëren voor zijn/ haar

project binnen de organisatie.

Resultaten/ Klantcases ..Voorbeelden van verbeterplannen adhv lean:

• Strategisch HR-plan (ziekteverzuim aanpak-project)• Marketingplan (invoering online strategie / adwords)• IT-implementatieplan (invoering nieuw crm-systeem)• Business innovatieplan (invoering nieuw NPD-proces)• Fusie / bedrijfsovernameplan (creatie economies of scale)

Resultaten/ Klantcases ..• Voorbeeld van een lean online marketing- plan voor Niago

Fietsen (Jeroen van Eck /Freek Bijl van E-Focus 2013)• “De wereld van online marketing bestaat uit een complex

landschap van mogelijkheden en middelen. Vaak wordt online marketing bedreven vanuit een silo perspectief: search, e-mail, social, website, display, etc. Veel is meetbaar, er valt veel te winnen in de keten van middelen en activiteiten”.

• http://www.slideshare.net/eFocus/kennissessie-lean-online-marketing-22369919

Resultaten/ Klantcases ..• Verkopen Niago Fietsen via Lean Online Marketing

Strategie• Voorbeeld campagne: Lean Google Adwords Campagne: • Eerste campagne opzetten: 1 advertentiegroep, slechts

paar zoekwoorden en advertenties bijv.– Branding (niago, niago + fietsen, niago +dealers)– Fietsen online (fietsen webshop, fietsen online kopen, fietsen online)– Soorten fietsen (herenfietsen, damesfietsen, elektrische fietsen)

• Geen speciale landingspagina’s, geen complexe instellingen• Kijken wat werkt en daarop verder.

Resultaten/ Klantcases ..• Sturen op: CTR, kwaliteitsscore, conversiepercentage,

gemiddelde orderwaarde, CPC, gemiddelde time on site, bouncepercentage.

• Afrekenen op ROI: kosten/ opbrengsten (x 100%)• Lean (adwords) campagne reduceert ‘waste’ (namelijk

marketinguitgaven aan niet-geinteresseerden) en focust op klantwaarde (namelijk inspelen op exacte zoekvraag)

• Vergelijk traditionele (offline) marketingkosten met lean (online) campagnekosten en zie het verschil.

Mogelijkheden samenwerking met UBS

• Co-creatie: ontwikkeling en implementatie van effectieve leertrajecten bij/ met organisaties

• Incompany: maatwerkopleiding bij u op kantoor• Coaching: effectieve begeleiding medewerkers • Open programma’s: http://www.ubsbusiness.nl

Mogelijkheden samenwerking met UBS

Co-creatie: ontwikkeling effectieve leermethoden:• Kwalitatieve analyse: stakeholderanalyse, interviews.

Resultaat = visie op leren• Kwantitatieve analyse: scan opleidingsportfolio afgezet

tegenover UBS benchmark. Resultaat = strategie op leren• Implementatie: selectie externe partners, train-de-trainers,

co-creatie ontwerp van leeractiviteiten, faciliteren leeractiviteiten. Resultaat: effectief leertraject met hoge ROI

Mogelijkheden samenwerking met UBS

Incompany/ maatwerkprogramma’s op kantoor:

• Programma wordt samengesteld op basis van uw behoefte • Gebruikmakend van docentennetwerk/ expertise UBS• Organisatieprobleem staat centraal; geen ‘waste’• Goedkoper dan open programma’s: • Zelf datum, tijden, duur, aantal deelnemers bepalen

Mogelijkheden samenwerking met UBS

Personal Coaching en begeleiding:

• Docenten UBS kunnen uw medewerkers inhoudelijk dan wel financieel-strategisch (lean) coachen en begeleiden.

• Vakkundige begeleiding tijdens en/ of na de opleiding• ROI / business impact staat centraal bij de coaching• Mogelijkheden varierend van telefonisch spreekuur tot

intensieve begeleiding

Mogelijkheden samenwerking met UBSDeelname open programma’s:

• Finance & Accounting: Post HBO/ Executive Master• Human Resources Management: Post HBO/ Cursussen• ICT & CRM: Post HBO/ Executive Master/ Cursussen• Management & Leadership: Post HBO/ Executive Master• Strategisch Management: Post HBO/ Executive Master• Bedrijfskunde: Post HBO/ Executive Master / Cursussen

Bedankt! Voor meer informatie ..• Maak een afspraak voor een persoonlijk gesprek• Kom langs op een van onze opleidingslocaties• Kijk op de website: http://www.ubsbusiness.nl• Volg een van onze vrijblijvende proefcolleges• Neem een van onze brochures mee naar huis• Contact: info@ubsbusiness.nl / 030-2270497