1

STRATEGI PT HM SAMPOERNA Tbk. MEMBANGUN MEREK

MELALUI INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC)

(Studi Deskriptif Kualitatif Pada Merek Sampoerna A Mild)

Elok Wahyu Savitry

(0710020077)

Universitas Brawijaya Malang

ABSTRAK

Sampoerna A Mild merupakan merek rokok dari PT HM Sampoerna Tbk., afiliasi dari Philip Morris International (PMI). A Mild adalah pionir rokok kategori

sigaret kretek mesin mild (SKM mild), yaitu rokok kretek buatan mesin dengan kadar tar dan nikotin rendah atau (low tar low nicotine/LTLN). Dari awal kemunculannya sampai sekarang A Mild menjadi pemimpin kategori rokok LTLN di Indonesia.

Bahkan pada tahun 2009 sampai sekarang A Mild menjadi top leader merek-merek rokok di Indonesia pangsa pasar sebesar 14,3 persen. Penelitian ini menggunakan

pendekatan kualitatif deskripsi untuk menganalisis strategi PT HM Sampoerna Tbk membangun merek A Mild melalui Integrated Marketing Communication (IMC).

Hasil penelitian menunjukkan bahwa PT HM Sampoerna Tbk telah menerapkan Integrated Marketing Communication (IMC) dalam membangun merek

A Mild. Platform pemasaran A Mild adalah menggunakan semua alat komunikasi massa untuk mewujudkan keterlibatan konsumen dewasa dan strategi komunikasi pemasaran A Mild adalah melakukan akuisis perokok muda dewasa yang sesuai

dengan brand dan melakukan retensi pada konsumen setia A Mild. Terdapat empat pilar utama pada kegiatan komunikasi pemasaran Sampoerna untuk membangun

merek A Mild, yaitu: Trade, event, DST (direct selling team), dan LAMP (legal age meeting point).

Kata kunci: Membangun merek, Integrated Marketing Communication (IMC), Sampoerna A Mild.

BAB I

PENDAHULUAN

I.1 Latar Belakang

Perkembangan dunia pemasaran

saat ini semakin dinamis yang ditandai

dengan persaing pasar yang semakin

tinggi. Oleh karena itu, tiap

perusahaan harus memiliki berbagai

strategi pemasaran untuk menghadapi

ketatnya persaingan pasar dan meraih

posisi sebagai pemimpin pasar.

Pada tahun 1989, PT HM

Sampoerna meluncurkan merek rokok

Sampoerna A Mild – pioneer kategori

SKM LTLN (Sigaret Kretek Mesin

Low Tar Low Nicotine) – sebagai salah

2

satu strategi untuk menggeser

dominasi kepemimpinan industri

rokok di Indonesia. Pada awalnya A

Mild kurang diterima oleh masyarakat.

Oleh karena itu, Sampoerna berusaha

melakukan berbagai macam strategi

pemasaran yang agresif untuk merek A

Mild agar diterima di pasar, salah

satunya adalah dengan membangun

merek A Mild sehingga menjadi merek

yang kuat dan menjadi pemimpin

pasar di Indonesia. Setelah beberapa

tahun merancang dan menerapkan

berbagai macam strategi, akhirnya

Sampoerna meraih kesuksesan

menggeser posisi pemimpin puncak

industri rokok di Indonesia melalui

kesuksesan merek A Mild, sehingga

banyak kompetitor meluncurkan

kategori rokok yang sama dengan A

Mild. Namun, dari awal

kemunculannya sampai sekarang A

Mild mampu bertahan sebagai

pemimpin pasar, tidak hanya pada

kategorinya saja melainkan pemimpin

rokok skala nasional.

Berdasarkan observasi awal

peneliti, menunjukkan bahwa

Sampoerna menerapkan konsep Brand

Leadership Model David A. Aaker dan

Erich Joachimsthaler sebagai strategi

manajemen merek dan menerapkan

Zero based-planning model pada

kegiatan IMC (Integrated Marketing

Communication) untuk membangun

merek A Mild sehingga menjadi merek

pemimpin pasar rokok di Indonesia

Sampai sekarang.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang

telah dijabarkan di atas maka rumusan

masalah penelitian adalah bagaimana

strategi PT. HM Sampoerna Tbk

membangun merek A Mild melalui

Integrated Marketing Communication

(IMC)?

1.3 Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui dan mendeskripsikan

berbagai bentuk strategi yang telah

dilaksanakan oleh PT. HM Sampoerna

Tbk. untuk membangun merek A

Mild.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1.Merek(Brand)

Seiring dengan perkembangan

zaman, interpretasi mengenai merek

3

telah mengalami perkembangan.

Terdapat berbagai macam definisi

mengenai merek yang dikemukakan

oleh para ahli. Don E. Schultz (2003,

h. 304) merangkum definisi dari

merek, yaitu; produk atau jasa yang

diwakili oleh nama, simbol, grafis,

atau elemen identitas lainnya yang

terlihat dan dikenali yang (a) dapat

dilindungi secara hukum, (b) dapat

dipertimbangkan untuk ditukar atau

dijual, (c) memberikan kontribusi nilai

persepsi untuk hubungan antara

pembeli dan penjual, (d) memiliki

beberapa bentuk nilai finansial, dan (e)

mengatur penciptaan nilai

berkelanjutan oleh pemilik merek.

2.1.1 Manfaat Merek

Tjiptono, Chandra, dan Adriana

(2008, h.348) menjelaskan bahwa

merek Bermanfaat bagi produsen dan

konsumen. Bagi produsen, merek

berperan penting sebagai sarana

identifikasi produk dan perusahaan,

bentuk proteksi hukum, signal jaminan

kualitas, sarana menciptakan asosiasi

dan makna unik (diferensiasi), sarana

keunggulan kompetitif, dan sumber

financial returns. Sementara bagi

konsumen, merek berperan krusial

sebagai identifikasi sumber produk,

penetapan tanggung jawab pada

produsen atau distributor spesifik,

pengurang risiko, penekan biaya

pencarian internal dan eksternal, janji

atau ikatan khusus dengan produsen,

alat simbolis yang memproyeksikan

citra diri, dan signal kualitas.

Banyak manfaat yang didapat bila

perusahaan seperti Sampoerna bisa

mengelola merek A Mild dengan baik.

Karena itu, dibutuhkan strategi

manajemen merek yang tepat dalam

rangka membangun kekuatan merek.

2.1.2 Strategi Manajemen Merek

Menggunakan Brand

Leadership Model

Hasil pengamatan awal peneliti

menunjukkan strategi manajemen

merek yang diterapkan Sampoerna

untuk membangun kepemimpinan

merek A Mild sesuai dengan

manajemen merek dari David A.

Aaker dan Erich Joachimsthaler yang

disebut brand leadership model

(model kepemimpinan pasar). Brand

leadership lebih fokus pada

pembangunan aset-aset merek yang

4

akan menghasilkan keuntungan jangka

panjang.

Pada model kepemimpinan

merek terdapat empat tantangan yang

harus dikerjakan untuk mencapai

kepemimpinan merek (Aaker dan

Joachimsthaler, 2000, h. 25), yaitu:

1. Menciptakan organisasi

pembangun merek.

2. Mengembangkan arsitektur merek

yang komprehensif yang

menyediakan arah strategis.

3. Mengembangkan strategi merek

untuk merek-merek utama yang

mencakup memotivasi identitas

merek, serta posisi yang

membedakan merek dan

beresonansi dengan pelanggan.

4. Mengembangkan program

membangun merek yang efisien

dan efektif bersama-sama dengan

sistem untuk melacak hasil.

2.2 Pengembangan Program

Membangun Merek Melalui

Komunikasi Pemasaran

Menurut Percy (2008, h. 33),

“Kunci untuk membangun merek, di

luar pertimbangan pemasaran yang

jelas seperti produk yang layak,

strategi penetapan harga yang efektif,

dan distribusi, adalah untuk

memposisikan merek secara tepat, dan

membangun brand attitude yang

positif yang akan mengarah ke ekuitas

merek yang kuat. Inilah yang memberi

arti sebuah merek, dan itu adalah

komunikasi pemasaran yang

mendorong arti dari sebuah merek”.

Percy (2008) juga menambahkan

bahwa “Merek memiliki arti khusus

bagi konsumen, dan makna tersebut

sebagian diperoleh dari pengalaman,

tetapi yang paling utama dari

bagaimana merek telah diposisikan

dan disajikan kepada orang lain

melalui komunikasi pemasaran;

idealnya, melalui IMC”.

2.3 Strategi Membangun Merek

Melalui Integrated Marketing

Communication (IMC)

Menurut Tom Duncan dan Sandra

Moriarty (dalam Belch dan Belch,

2001, h. 11) “IMC adalah salah satu

pendekatan pemasaran ‘generasi baru’

yang digunakan oleh perusahaan untuk

lebih memfokuskan upaya mereka

dalam memperoleh, mempertahankan,

dan mengembangkan hubungan

dengan pelanggan dan stakeholder”.

5

Duncan juga mengatakan bahwa

“Komunikasi pemasaran terintegrasi

(IMC) adalah proses perencanaan,

pelaksanaan, dan pengendalian pesan

suatu merek untuk dapat menciptakan

hubungan jangka panjang dengan

pelanggan” (dalam Rangkuti, 2009, h.

29).

2.3.1 Proses Integrated Marketing

Communication (IMC)

Duncan (2005, h. 20)

mengemukakan bahwa “IMC adalah

proses komunikasi yang terus-menerus

(ongoing process) yang memutar

hubungan merek (brand relationships),

yang menghasilkan ekuitas merek

yang kuat, penjualan dan profit”.

Duncan (2002, h. 8-10).

Proses IMC dalam penelitian ini

dijelaskan melalui sebuah konsep yang

disebut Zero-Based Planning Model

(model perencanaan berbasis nol).

Menurut Duncan (2005, h. 171), Zero-

Based Planning adalah “menentukan

tujuan dan strategi berdasarkan pada

kondisi terkini dari sebuah merek dan

lingkungan pasar, yang

mempertimbangkan poin nol”. Berikut

tabel yang menjelaskan tahapan dari

zero-based planning, yaitu:

TABEL 1

Langkah-Langkah Zero-Based

Planning

Zero-Based Campaign Planning

Step Description

1. Identifying target

audiences

(mengidentifikasi

khalayak target)

Menganalisis

berbagai segmen

pelanggan dan

prospek, dan

menentukan target

dan sampai sejauh

mana

2. Analyze SWOTs

(analisis SWOT)

Meyimpulkan

(kekuatan,

kelemahan) internal

dan (peluang,

ancaman) eksternal

kondisi hubungan-

merek; menentukan

keberhasilan fungsi

MC dan media yang

digunakan dalam

tahun sebelumnya.

3. Determine MC

objectives

(menentukan

tujuan komunikasi

pemasaran)

Memutuskan

program komunikasi

pemasaran apa yang

harus dicapai.

4. Develop strategies

and tactics

(mengembangkan

strategi dan

taktik)

Menentukan fungsi

MC mana yang

harus digunakan dan

sejauh mana. Pilih

pesan merek dan

sarana pengiriman.

Mendukung strategi

masing-masing

dengan alasan.

Memutuskan kapan

setiap program MC

akan mulai dan

berakhir.

5. Determine the

budget

(menentukan

anggaran)

Memutuskan

anggaran MC

keseluruhan dan

kemudian

bagaimana uang

akan dibagi antara

fungsi MC yang

6

dipilih.

6. Evaluate

effectiveness

(mengevaluasi

efektifitas)

Melakukan tes MC

terus-menerus dalam

upaya untuk

menemukan cara

yang lebih efektif

untuk melaksanakan

IMC. Memantau dan

mengevaluasi semua

upaya IMC untuk

menentukan

efektivitas dan

akuntabilitas.

Sumber: Duncan (2005, h. 172)

2.3.2 Bauran Komunikasi

Pemasaran Terintegrasi

(Integrated Marketing

Communication Mix)

Tom Duncan menjelaskan bahwa

“Bauran komunikasi pemasaran adalah

pemilihan fungsi MC (marketing

communication), digunakan pada saat

tertentu sebagai bagian dari program

pemasaran”(2005, h. 8). Menurut

Tjiptono (2008, h. 516), “Bauran

komunikasi pemasaran terintegrasi

terdiri atas lima elemen yang masing

masing memiliki keunikan, yaitu

periklanan (advertising), promosi

penjualan (sales promotion), public

relations, penjualan personal (personal

selling), serta direct dan online

marketing”.

Dalam penelitian ini, Sampoerna

menggunakan seluruh alat komunikasi

pemasaran dalam komunikasi

pemasaran terintegrasi pada merek A

Mild.

2.4 Kerangka Pemikiran

Peneliti mencoba untuk

menganalisis strategi membangun

merek A Mild berdasarkan paradigma

baru manajemen merek bagi merek-

merek pemimpin yang disebut brand

leadership model brand dari David A.

Aaker dan Erich Joachimsthaler.

Peneliti akan menganalisis hasil

temuan tentang strategi membangun

merek A Mild melalui empat tahapan

dalam brand leadership, antara lain:

(1)Menciptakan organisasi pembangun

merek, (2) Mengembangkan arsitektur

merek yang komprehensif yang

menyediakan arah strategis,(3)

Mengembangkan strategi merek untuk

merek-merek utama yang mencakup

memotivasi identitas merek, serta

posisi yang membedakan merek dan

beresonansi dengan pelanggan, dan

(4)Mengembangkan program

membangun merek yang efisien dan

efektif bersama-sama dengan sistem

untuk melacak hasil.

Setelah menganalisis strategi

membangun merek A Mild

7

berdasarkan paradigma brand

leadership model, kemudian

dikombinasikan dengan menganalisis

melalui kegiatan komunikasi

pemasaran terintegrasi dengan

menggunakan model zero-based

planning dari Tom Duncan. Zero-

Langkah-Langkah Zero-Based

Planning (Duncan, 2005: 171), yaitu:

Mengidentifikasi khalayak target,

Analisis SWOT, Menentukan tujuan

komunikasi pemasaran,

Mengembangkan strategi dan taktik,

Menentukan anggaran, Mengevaluasi

efektifitas.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Berdasarkan latar belakang

yang telah dikemukakan di atas, jenis

penelitian ini menggunakan penelitian

kualitatif deskriptif dan menggunakan

paradigma interpretif.

3.2 Fokus Penelitian

Fokus penelitian ini adalah

kegiatan membangun merek oleh PT

HM Sampoerna Tbk. pada merek

Sampoerna A Mild berdasarkan

penggabungan dua konsep

membangun merek, yaitu konsep

manajemen merek oleh David A.

Aaker dan Erich Joachimsthaller yang

disebut brand leadership model dan

konsep zero-based planning model

pada IMC oleh Tom Duncan.

3.3 Sumber Data

1) Data Primer:

Sumber data primer berupa data

hasil wawancara semi struktural

antara penulis dengan informan

yang telah dipilih yang dianggap

berkompeten dalam memberikan

data yang dibutuhkan dalam proses

penelitian mengenai strategi

membangun merek oleh PT HM

Sampoerna untuk merek

Sampoerna A Mild.

2) Data Sekunder:

Sumber data sekunder berasal dari

sumber data tertulis untuk

mendukung data primer yang

merupakan data yang berbentuk

dokumentasi. Adapun dokumen

utama yang digunakan oleh

peneliti dalam melakukan

penelitian ini adalah annual report

PT. HM Sampoerna Tbk., Brand

Book PT. HM Sampoerna Tbk.,

8

referensi buku, jurnal, dan situs-

situs online. Selain itu, juga

digunakan dokumen berupa artikel

atau berita dari berbagai media

yang relevan dengan penelitian.

3.3 Subjek Penelitian

Subjek penelitian adalah rokok

merek Sampoerna A Mild yang

dikeluarkan oleh PT HM Sampoerna

Tbk. afiliasi dari Phillip Morris

Indonesia (PMI).

3.4 Teknik Penentuan Informan

Teknik penentuan informan

dalam penelitian ini menggunakan

metode key person, yaitu Bapak

Faritdar Kunto Wibisono, Area

Marketing Executive PT. HM

Sampoerna Tbk. wilayah Malang.

3.5 Teknik Pengumpulan Data

1) Wawancara

Peneliti melakukan wawancara

semistruktural pada key person

berkaitan dengan strategi atau berbagai

macam kegiatan komunikasi dalam

rangka membangun merek Sampoerna

A Mild oleh PT HM Sampoerna Tbk.,

khususnya melalui komunikasi

pemasaran terpadu/Integrated

Marketing Communication (IMC).

2) Observasi

Peneliti melakukan observasi non

partisipan dengan cara mengamati

berbagai macam kegiatan komunikasi

pemasaran yang bertujuan untuk

membangun merek Sampoerna A

Mild, namun peneliti tidak terlibat

secara langsung dalam proses kegiatan

tersebut.

3) Dokumentasi

Berbagai dokumentasi yang pakai

dalam peneliti ini antara lain: brand

book, annual report PT HM

Sampoerna Tbk., majalah internal

perusahaan yaitu Lentera, serta

berbagai macam publisitas atau berita

dari berbagai media massa tentang PT

HM Sampoerna dan merek Sampoerna

A Mild yang memiliki keterkaitan atau

relevansi dengan tema penelitian.

4) Penelusuran Online

penelusuran online dilakukan

melalui beberapa situs resmi

perusahaan, antara lain:

www.intranet.pmi,www.sampoerna.co

9

m dan www.amild.com (sekarang

www.goaheadpeople.com). Situs-situs

tersebut bisa digunakan untuk

mengakses berbagai data yang

diperlukan untuk mendukung dan

melengkapi data dari hasil wawancara

serta data hasil dokumentasi lainnya.

Peneliti juga mengakses berbagai situs

lainnya yang memiliki relevansi untuk

mendukung dan melengkapi data hasil

temuan yang telah diperoleh

sebelumnya.

3.6 Tahapan Analisis Data

Analisis data yang digunakan

dalam penelitian ini menggunakan

model analisis Miles dan Huberman.

Model ini menjelaskan bahwa aktivitas

dalam analisis data kualitatif dilakukan

secara interaktif dan berlangsung

secara terus menerus sampai selesai

sehingga menghasilkan data jenuh.

3.7 Teknik Keabsahan Data

Penilaian keabsahan data

dalam penelitian ini adalah

trustworthiness dengan menggunakan

analisis triangulasi sumber, yaitu

dengan membandingkan berbagai data

yang telah diperleh dari berbagai

sumber berkaitan dengan tema

penelitian, kemudian ditarik titik

kesamaan antara data-data yang telah

terkumpul yang saling mendukung

serta informasi apa saja yang menjadi

titik perbedaan dari data yang telah

diperoleh.

BAB IV

GAMBARAN UMUM

PENELITIAN

4.1 Sejarah PT HM Sampoerna

Tbk.

Sampoerna didirikan pada tahun

1913 oleh Liem Seeng Tee, imigran

asal Cina yang menetap di Surabaya,

Indonesia. Keluarga Sampoerna sukses

mempertahankan perusahaan tersebut

sampai empat generasi. Namun, pada

tahun 2005, perusahaan tersebut

diakuisisi oleh Phillip Morris

International Inc. (PMI), salah satu

perusahaan tembakau terkemuka di

dunia. Phillip Morris Indonesia, afiliasi

dari PMI, mengakuisisi kepemilikan

mayoritas atas Sampoerna lebih dari

98 persen. Sampoerna merupakan

salah satu produsen rokok terkemuka

di Indonesia. Memproduksi sejumlah

merek rokok kretek yang dikenal luas,

seperti Sampoerna Kretek, A Mild,

10

serta “Raja Kretek” yang legendaris

Dji Sam Soe.

Pada tahun 2012, Sampoerna

memiliki pangsa pasar sebesar 35,6%

di pasar rokok Indonesia, berdasarkan

hasil Nielsen Retail Audit Results Full

Year 2012. Hingga saat ini Sampoerna

mampu mempertahankan posisi

sebagai pemimpin pasar industry

rokok Di Indonesia.

4.2 Tentang Merek A Mild

Sampoerna meluncurkan merek

Sampoerna A Mild pada 18 Desember

1989. A Mild merupakan pioner rokok

SKM LTLN (sigaret kretek mesin low

tar low nicotine). Lahirnya A Mild

didasari atas keinginan Sampoerna

untuk bersaing dalam industri pasar

rokok dengan cara yang berbeda sama

sekali dari para pesaingnya, yaitu

mengeluarkan produk rokok kategori

baru (SKM LTLN). Perbedaan inilah

yang membuat Sampoerna harus

bekerja keras dalam upaya

membangun merek A Mild.

A Mild tetap mampu

mempertahankan posisinya sebagai

pemimpin pasar dari awal

kemunculannya hingga sampai saat

ini. Bahkan, berdasarkan Nielsen

Retail Audit Results Full Year 2012

(dalam Merek Kami,

www.Sampoerna.com), “Pada tahun

2012, A Mild mempertahankan posisi

sebagai merek rokok dengan pangsa

pasar terbesar di Indonesia”. Hal

tersebut menunjukkan strategi

Sampoerna dalam membangun merek

A Mild telah sukses menjadikan A

Mild tidak hanya sebagai pemimpin pasar

pada kategorinya saja tetapi juga kategori

lainnya.

4.3 Kondisi Persaingan Pasar A

Mild

Pertumbuhan volume penjualan

rokok di Indonesia periode 2005-2011

tumbuh rata-rata per tahun sebesar

5,2%. Pertumbuhan penjualan yang

tinggi mendorong pangsa pasar rokok

mild. Segmen rokok mild pada awal

2011 menguasai 34% pasar rokok di

Indonesia dan akhir 2011, pangsa

pasar rokok mild meningkat menjadi

35,2% (Pasar Rokok Nasional

Tumbuh, http://www.imq21.com).

11

Sejak saat itu segmen SKM LTLN

terus menunjukkan tren yang positif,

selalu meningkat dari tahun ke tahun.

Bahkan Paul Janelle, Presiden Direktur

PT HM Sampoerna Tbk. (Asian field

Trip, 2013) mengungkapkan bahwa

“Segmen SKM LTLN telah

berkembang dari nomor 3 tahun 2009

menjadi pemimpin yang jelas,

mencapai 40 persen dari pangsa pasar

pada akhir kuartal pertama 2013”. Dari

pernyataan tersebut diketahu bahwa

SKM LTLN selalu mengalami tren

pertumbuhan yang positif. Rokok

LTLN premium mampu mendominasi

pangsa pasar yang sebelumnya selalu

dikuasai oleh merek-merek SKT. Hal

tersebut merupakan kesempatan yang

sangat baik bagi Sampoerna untuk

terus meningkatkan dan

mengembangkan inovasi dari keluarga

merek SKM LTLN Sampoerna,

terutama merek A Mild. Janelle (2013)

juga menjelaskan bahwa “Lima merek

utama keluarga Sampoerna terwakili

dalam sepuluh besar. Sampoerna A

(Sampoerna A Mild, Avolution)

adalah pemimpin pasar yang jelas

dengan 14,3 persen”. Pernyataan

tersebut menunjukkan bahwa A Mild

merupakan merek rokok pemimpin

pasar skala nasional.

BAB V

HASIL DAN PEMBAHASAN

5.1 Strategi PT HM Sampoerna

Tbk. Membangun Merek

Sampoerna A Mild

Pada penelitian deskriptif

kualitatif ini, peneliti menggabungkan

dua konsep untuk menganalisis

kegiatan membangun merek PT HM

Sampoerna Tbk. pada merek A Mild.

Pertama, peneliti menggunakan konsep

manajemen merek yang telah

dikemukakan oleh Aaker dan

Joachimsthaller, yaitu brand

leadership model (model

kepemimpinan pasar). Kedua, peneliti

menggunakan konsep yang

dikembangkan oleh Duncan, yaitu

12

zero-based planning model (model

perencanaan berbasis nol).

Berikut ini analisis lebih lanjut

dari penerapan dua konsep tersebut

pada kegiatan Sampoerna dalam

membangun merek A Mild:

5.1.1 Struktur Organisasi dan

Proses Manajemen

Bentuk struktur organisasi yang

digunakan oleh PT HM Sampoerna

Tbk (HMS) dan afiliasinya, PMI,

termasuk pada bentuk struktur

organisasi garis (Line Organization

Structure). Pada struktur organisasi ini

wewenang atasan langsung ditujukan

kepada bawahan. Namun, struktur

pada departemen pemasarannya

berbentuk desentralisasi organisasi.

Pada sebuah organisasi dengan

pemasaran yang terdesentralisasi,

pertanggungjawaban manajemen

diberikan pada merek atau wilayah

geografis. Di Sampoerna, setiap merek

memiliki brand manager yang

bertanggung jawab pada kebijakan-

kebijakan strategik merek.

Pada saat manajemen puncak

membuat sebuah kebijakan yang

digunakan untuk mencapai target atau

tujuan tertentu dari perusahaan, maka

tiap departemen pada perusahaan akan

melaksanakan kebijakan tersebut.

Masing-masing departemen memiliki

tugas untuk merancang sebuah strategi

dan tindakan untuk mencapai target

atau tujuan manajemen puncak. Untuk

departemen pemasaran tugas utamanya

adalah penelitian pasar, pengendalian

merek, pemasaran lapangan, serta

koordinasi penjualan. Berbagai macam

kebijakan yang telah dirancang untuk

mencapai target yang sudah ditentukan

kemudian akan dikomunikasikan pada

brand management. Departemen

pemasaran akan membagi tugas

kepada masing-masing brand manager

untuk merancang dan melaksanakan

strategi untuk mencapai target

tersebut. Pada merek A Mild, strategi

yang dirancang dan dikembangkan

oleh brand manager A Mild akan

dilaksanakan oleh manajemen

dibawahnya, manager field marketing

(MFM), kemudian di-breakdown ke

manager regional marketing (MRM),

lalu di-breakdown lagi ke manager

area marketing (MAM), sampai

manajemen pelaksana paling bawah,

yaitu supervisor (SPV) yang berindak

13

sebagai pelaksana dan pengawas

langsung dari eksekusi strategi yang

telah dirancang untuk merek A Mild.

5.1.2 Arsitektur Merek A Mild

Corporate brand “Sampoerna”

dicantumkan pada merek A Mild. Hal

ini dimaksudkan agar masyarakat

mengetahui bahwa A Mild merupakan

merek keluaran PT HM Sampoerna

Tbk. yang merupakan perusahaan

rokok terkemuka dengan merek

legendarisnya Dji Sam Soe, yang

diklaim sebagai mother of all kretek.

Merek A Mild diharapkan bisa

menyamai kesuksesan yang diraih oleh

merek pendahulunya dan memiliki

nama besar perusahaan yang

melahirkannya.

Sampoerna juga terus mencoba

untuk mengembangkan portofolio

mereknya dengan menciptakan

masterbrand ‘A’. Inovasi baru yang

belum pernah dikembangkan oleh

merek manapun melalui produk

barunya, yaitu Sampoerna Avolution

(rokok SKM LTLN super slim

pertama di dunia) dan A Gold

(kandungan 9 mg tar dan 0,6 mg

nikotin pertama di Indonesia, dan

menggunakan teknologi Tri-Zone

Filter yang memiliki racikan cengkeh

di filter tengahnya). Kedua merek

tersebut tergabung dalam umbrella

brand Sampoerna A bersama merek A

Mild sebagai siver bullet brand, yaitu

“Sebuah merek atau sub-merek yang

secara positif mempengaruhi citra

merek lain. Hal tersebut dapat berupa

dorongan yang kuat dalam

menciptakan, mengubah atau

mempertahankan sebuah citra merek”

(Aaker dan Joachimsthaller, 2005: h.

137). Saat ini, A Mild diharapkan

mampu mendorong citra dan ekuitas

merek Sampoerna Avolution dan A

Gold, serta merek masa depan yang

dikembangkan dalam keluarga

Sampoerna A.

5.1.3 Identitas dan Positioning

Merek Sampoerna A Mild

- Identitas Merek

Pada merek A Mild, Sampoerna

ingin menciptakan sebuah identitas

merek yang diibaratkan sebagai

pemuda dewasa yang memiliki

beberapa karakter. lebih rinci lagi telah

dijabarkan dalam Brand Book PT HM

14

Sampoerna Tbk. mengenai identitas

utama merek A Mild, yaitu:

Leader (Modern, original, innovative, daring, inspiring, ahead,

credible)

Excitingly Progressive (Creative, dynamic, vibrant, fun, premium,

smart, intringuing, edging)

Perceptive (Insightful & relevan)

Equity utama: Irreverent, unpredictable, edgy, playful.

Brand Promise: Sebuah brand yang original, berani, dan kreatif. Pintar, jenaka dan membuatmu menjadi

pemimpin grupmu melalui cara yang seru dan menyenangkan.

- Positioning

Berdasarkan identitas merek yang

telah diciptakan untuk merek A Mild,

Sampoerna memposisikan merek A

Mild sebagai merek yang original,

berani, dan kreatif. Pintar, jenaka dan

membuat para konsumennya menjadi

pemimpin grup melalui cara yang seru

dan menyenangkan. Sampoerna

mencoba mengkomunikasikan

positioning merek A Mild melalui

berbagai positioning statement yang

berbeda-beda, antara lain: Taste Of

The Future, How Low Can You Go?,

Others Can Only Follow, Bukan Basa

Basi, Tanya Kenapa?, dan saat ini

adalah Go A Head.

5.1.4 Program Membangun Merek

Sampoerna A Mild

Sampoerna dalam melaksanakan

komunikasi pemasaran merek A Mild

menggunakan konsep 360 derajat

customer’s contact point. Pendekatan

A Mild kepada konsumen dari

berbagai contact point tidak hanya

sekedar proses komunikasi biasa saja,

tapi proses komunikasi yang

menyerupai navigasi. Jika dalam

komunikasi biasa, konsumen hanya

mendengarkan dan diperlakukan

sebagai objek penderita, sementara

dalam navigasi, konsumen akan

dilibatkan sebagai subjek yang

memiliki peranan, dan konsumen akan

dibawa ke sesuatu yang lebih baru.

Berdasarkan pengamatan peneliti,

Sampoerna tidak hanya memakai

berbagai macam media dan alat

komunikasi dalam kegiatan

komunikasi pemasaran membangun

merek A Mild, namun juga

mengintegrasikannya dengan baik

untuk menyampaikan pesan merek

yang konsisten dan terpadu. Hal

tersebut menunjukkan bahwa

Sampoerna telah menerapkan konsep

komunikasi pemasaran terintegrasi

15

atau integrated marketing

communication (IMC) dalam kegiatan

komunikasi pemasaran A Mild.

Kegiatan IMC oleh Sampoerna

sebagai strategi untuk membangun

merek A Mild akan dijelaskan secara

lebih rinci dan mendalam melalui

sebuah tahapan IMC yang disebut

dengan zero-based planning model

(model perencanaan berbasis nol).

5.2 Kegiatan IMC PT HM

Sampoerna Tbk. Membangun

Merek Sampoerna A Mild

Melalui Tahapan Zero-Based

Planning Model

Berikut adalah penjelasan lebih

lanjut mengenai tahapan Zero-Based

Planning Model pada konsep IMC

oleh Tom Duncan, yaitu:

5.2.1 Mengidentifikasi Khalayak

Target

"Mengidentifikasikan khalayak

target dapat dilakukan dengan

membuat segmentasi pasar. Secara

garis besar, segmentasi pasar dapat

diartikan sebagai proses

mengelompokkan keseluruhan pasar

yang heterogen menjadi kelompok-

kelompok atau segmen-segmen yang

memiliki kesamaan dalam hal

kebutuhan, keinginan, perilaku

dan/atau respons terhadap program

pemasaran spesifik” (Tjiptono,

Chandra, dan Adriana, 2008, h. 211).

Langkah selanjutnya yang paling

penting dalam menentukan khalayak

target adalah menentukan segmen

mana yang paling potensial untuk

dijadikan target market atau disebut

dengan targetting. Menurut rangkuti

(2009, h. 46), “Kegiatan targetting

adalah kegiatan untuk mengetahui

hubungan antara profile target market

dan masing-masing segmen.

Hubungan masing-masing segmen

akan menghasilkan kesimpulan

segmen mana yang paling potensial

dan menguntungkan untuk dijadikan

target penjualan produk”.

“Target pasar A Mild didefinisikan

sebagai perokok berusia 18-29 tahun,

termasuk mahasiswa dan profesional

muda, yang tinggal di kota-kota besar

dan di pinggiran kota dan yang sadar

merek dan berorientasi pada prestige.

Dalam hal pengelompokan sosial-

ekonomi, A Mild diklasifikasikan

untuk kelas ABC+” (Brand

architecture, www.intranet.pmi).

16

Dalam Brand Book PT HM

Sampoerna Tbk. dijelaskan lebih

spesifik seperti apa segmen target

Sampoerna A. Segmen target tersebut

dibagi menjadi dua kategori yaitu: The

Maverick dan The Brother. Berikut

tabel yang menjelaskan kedua kategori

tersebut:

TABEL 2

Kategori segmen target

Sampoerna A

THE MAVERIC THE BROTHERS

Lebih dikenal sebagai

Metrostylos Brotherhood

Karakter

Authentic,

independent,

visionary, irreverent,

out of the box,

idealistic, proud in the

personal views,

idealistic, self

confident = seek self

discovery

Social acceptance, fun,

pragmatig, collective,

life style, proximity

attachment, social,

actual, hedonistic,

warmth, closeness =

seek social support (a

stage of social

projection)

Dimanakah tempat nongkrong mereka?

Night club, bar,

restoran

Pantai, ngumpul rame-

rame, acara gaul

Seperti apakah tampilan mereka?

Berpakaian rapi sesuai

tren

Santai, supel, mudah

diajak bicara

What are they looking for?

Nilai

tertinggi:

Memimpin

dalam

ide/pemikiran,

menjadi yang

terdepan

Menjadi yang

paling cool

menjalani

kehidupan yang

cool dalam

kebersamaan

Kebutuhan

Emosional:

Jujur pada diri

sendiri,

originalitas,

dan

modernitas

Aktif dalam

kehidupan

sosial/pergaulan,

originalitas dan

modernitas.

Kebutuhan

Fungsional:

Design pack

yang dinamis,

brand

berkarakter,

kuat dengan

gayanya

sendiri

Design pack yang

dinamis, brand

berkarakter, kuat

dengan gayanya

sendiri

Sumber: Data diolah peneliti berdasarkan

Brand Book PT HM Sampoerna Tbk.

5.2.2 Analisis SWOT

Berikut adalah tabel alternative

strategi hasil analisis SWOT merek A

Mild. yaitu:

TABEL 3

Alternatif strategi dengan

menggunakan Matrik TOWS

INTERNAL FACTOR

(IFAS)

EXTERNAL

FACTOR (EFAS)

Strengths

(S)

Weaknesses

(W)

Oportunitie

s (O)

Melakukan

retensi

terhadap

perokok

dewasa yang

setia melalui

event dan

aktivitas

customer

engagement.

Meningkatka

n penetrasi

pasar pada

perokok

dewasa

pemula dan

perokok dari

kategori

rokok

lainnya

Memperjelas

pesan-pesan

merek melalui

media dan alat-

alat komunikasi

pemasaran yang

dikemas secara

kretif dan

inovatif.

17

Threats (T)

Melakukan

aktifitas

komunikasi

pemasaran

secara

agresif,

terutama

pada wilayah

yang menjadi

basis

kekuatan

competitor

dan

akuisisi

target

perokok

dewasa yang

relevan

dengan

brand.

Mempertahanka

n dan

mempertegas

portofolio

merek A Mild

sebagai rokok

LTLN premium

di Indonesia.

Sumber: Data diolah peneliti berdasarkan

alternatif strategi matrik TOWS olehWheelen

dan Hunger (dalam Ismail Solihin, 2012, h.

170).

5.2.3 Menentukan Tujuan

Komunikasi

Menurut Duncan (2005, h. 179).

"Alasan utama menentukan tujuan

komunikasi pemasaran dalam IMC

adalah untuk menyatakan apa yang

harus dicapai perusahaan dalam rangka

untuk mengarahkan usaha apa yang

harus dilakukan oleh perusahaan dan

memungkinkan perusahaan tersebut

untuk mengevaluasi efektifitas dari

usaha yang telah dilakukan. Tujuan

adalah apa yang ingin dicapai oleh

pemasar melalui komunikasi

pemasaran”. Berdasarkan hasil

wawancara dengan Bapak Faritdar

Wibisono, Area Marketing Executive

PT HM Sampoerna Tbk. Malang,

tujuan komunikasi pemasaran merek A

Mild adalah: “Awareness, trial, terus

penetration. Jadi, ketika orang sudah

melalui tahu dan mencoba, membeli

lagi, kemudian loyal, dan

merekomendasikan itu adalah

puncaknya”. (Wawancara dengan

Faritdar Kunto Wibisono, 1 Juni

2012).

5.2.4 Mengembangkan Strategi dan

Taktik

Berdasarkan tujuan komunikasi

pemasaran yang telah dijelaskan

sebelumnya, Sampoerna

mengembangkan dua langkah strategis

dalam menjangkau perokok dewasa,

yaitu:

1. Melakukan akuisisi target perokok

dewasa yang relevan dengan

brand.

2. Melakukan retensi untuk perokok

dewasa yang setia melalui event dan

aktivitas consumer engagement.

Adapun taktik yang digunakan

untuk melaksanakan strategi tersebut

adalah menggunakan berbagai macam

18

media dalam kegiatan komunikasi

pemasaran A Mild.

Bapak Faritdar Kunto

Wibisono, Area Marketing Executive

PT HM Sampoerna Tbk. mengatakan

bahwa ”Kalau ngomong media, media

semua kita pakai” (Wawancara dengan

Faritdar Kunto Wibisono, 1 Juni

2012). Beliau juga menjelaskan bahwa

”Kegiatan komunikasi pemasaran

dibagi menjadi mass, targetted,

personalize”. (Wawancara dengan

Faritdar Kunto Wibisono, 22

November 2012)

1. Mass; bentuk komunikasi

pemasaran yang ditujukan untuk

khalayak luas, bersifat above the

line (ATL), seperti iklan elektronik

dan non elektronik, packaging,

online marketing.

2. Targeted; bentuk komunikasi

pemasaran yang ditujukan dan

didesain khusus untuk khalayak

target dari merek A Mild.

3. Personalized; bentuk komunikasi

pemasaran yang ditujukan dan

didesain khusus untuk khalayak

target dari merek A Mild dengan

ketertarikan yang lebih spesifik,

misalnya para hobbies dan

komunitas yang termasuk segmen

target A Mild.

Bapak Faritdar juga menjelaskan

bahwa terdapat 4 pilar utama pada

kegiatan pemasaran Sampoerna untuk

membangun merek A Mild, yaitu

media, trade, DST dan LAMP.

1. Media: Alat penyampai pesan yang

digunakan oleh Sampoerna dalam

menyampaikan pesan-pesan merek

A Mild.

2. Trade: Kegiatan perdagangan serta

promosi yang dilakukan oleh para

retailer untuk menjual produk-

produk merek A Mild

3. DST (direct selling team): SDM

yang bertugas untuk melakukan

komunikasi pemasaran dan

penjualan produk-produk merek A

Mild.

4. LAMP (legal age meeting point):

Tempat-tempat berkumpulnya

pemuda dewasa yang menjadi

konsumen target utama merek A

Mild.

Keempat pilar tersebut telah

dimanfaatkan secara maksimal oleh

Sampoerna untuk melakukan kegiatan

membangun merek dengan dasar

komunikasi pemasaran yang telah

19

diintegrasikan sedemikian rupa

sehingga tujuan-tujuan komunikasi

yang telah dirancang dapat dicapai

secara maksimal.

Berikut adalah bauran komunikasi

pemasaran terintegrasi merek A Mild,

yaitu:

a. Periklanan

Periklanan memiliki porsi besar

dalam komunikasi pemasaran A Mild

karena media yang dipakai bersifat

mass. Periklanan dipakai dalam bauran

komunikasi pemasaran untuk

mengkomunikasikan, menyampaikan

dan menanamkan suatu persepsi di

benak konsumen tentang bagaimana

karakteristik produk, fungsi dan

manfaat dari merek A Mild.

Berdasarkan hasil pengamatan

peneliti, seiring dengan perkembangan

teknologi, perilaku konsumen, dan

banyaknya peraturan pemerintah yang

sangat ketat dalam membatasi kegiatan

berpromosi pada perusahaan rokok,

terutama beriklan pada media televisi,

membuat media ini tidak begitu efektif

lagi bagi Sampoerna untuk

menempatkan iklan sebagai media

utama dalam mencapai tujuan

pemasaran A Mild, meskipun

sebelumnya Sampoerna dinilai cukup

sukses membangun merek A Mild

dengan menggunakan media televisi.

Jangkauan khalayaknya luas namun

tidak efektif dalam menjangkau

segmen target A Mild. Selain itu,

komunikasi yang terjadi dengan

konsumen hanya bersifat linier, artinya

tidak ada proses timbal balik dalam

penyampaian pesan-pesan merek

kepada konsumen.

b. Promosi Penjualan

Promosi penjualan A Mild adalah

melakukan promosi konsumen berupa

trial dan merchandising. Namun

bentuk utama dari promosi

penjualannya adalah promosi dagang

(trade promostion) melalui SRC

(Sampoerna Retail Community), yaitu

kegiatan promosi penjualan A Mild

dan bentuk kepedulian Sampoerna

kepada retailer atau pedagang kecil

dengan mendesain toko para pedagang

menjadi lebih modern agar tidak kalah

bersaing dengan swalayan-swalayan

lebih modern

c. Public Relation

Kegiatan PR yang utama pada

komunikasi pemasaran A Mild adalah

untuk mendapatkan publisitas melalui

20

berbagai event, antara lain:

Soundrenaline, Soundsation, Go

Ahead Challenge, SBA (Special Brand

Ambassador), dan A Create, dan lain-

lain. Selain untuk mendapatkan

publisitas media, event yang diadakan

juga untuk meningkatkan consumer

engagement (keterlibatan konsumen).

d. Personal Selling

Kegiatan personal selling yang

dilakukan oleh A Mild dilakukan

dengan menjual produk A Mild secara

langsung ke end konsumen melalui

direct selling team (DST). Jika

pemasaran langsung dilakukan kepada

para retailer dan end konsumen.

Kegiatan personal selling hanya

dilakukan kepada end konsumen saja.

Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh

sales promotion girls/sales promotion

boy (SPG/SPB) di tempat-tempat

dimana segmen target A Mild

berkumpul ataupun event-event yang

diselenggarakan oleh A Mild.

e. Direct dan Online Marketing

- Direct Marketing

pemasaran langsung merupakan

salah satu kegiatan pemasaran utama

Sampoerna dalam membangun merek

A Mild. kegiatan ini dilakukan oleh

direct selling team (DST). Tim ini

bertugas untuk memasarkan produk A

Mild langsung pada retailer maupun

langsung ke end konsumen.

Meskipun membutuhkan biaya yang

tidak sedikit dan SDM yang lebih

banyak daripada alat komunikasi

pemasaran lainnya, namun pemasaran

langsung mampu memaksimalkan

usaha komunikasi pemasaran pada

merek A Mild.

- Online Marketing

Kegiatan komunikasi pemasaran

melalui media internet atau disebut

dengan online marketing dilakukan

oleh A Mild untuk memaksimalkan

terjalinnya hubungan yang erat dengan

segmen target. Pemasaran online A

Mild dilakukan melalui website

www.amild.com (sekarang menjadi

www.goaheadpeople.com), yaitu

sebuah situs resmi yang dibentuk oleh

Sampoerna untuk kegiatan komunikasi

pemasaran merek-merek Sampoerna A

secara online. Situs ini berisikan

berbagai informasi serta berita seputar

merek Sampoerna A, serta kegiatan-

kegiatan Sampoerna yang berkaitan

21

dengan merek A Mild dan merek

lainnya dalam keluarga Sampoerna A.

Pemasaran online memungkinkan

terjadinya interaksi yang intense antara

A Mild dengan target konsumen, serta

interaksi antar konsumen lainnya

dalam berbagai informasi tentang

merek A Mild serta berbagai event

yang berkaitan langsung maupun tidak

langsung dengan merek A Mild.

5.2.5 Menentukan Anggaran

Pembagian anggaran pada kegiatan

komunikasi pemasaran A Mild

ditentukan oleh brand manager.

Prosentase anggaran tersebut berbeda-

beda pada tiap alat komunikasi yang

dipakai, disesuaikan dengan kebutuhan

komunikasi dan strategi pemasaran

yang dilakukan.

Berdasarkan hasil pengamatan peneliti,

proses penganggaran Sampoerna pada

merek A Mild menggunakan

pendekatan top down, yaitu “sejumlah

biaya yang dianggarkan (biasanya

dilakukan pada tingkat eksekutif),

kemudian uang tersebut diturunkan

pada berbagai macam departemen”

(Belch dan Belch, 1993, h. 298 ). Dan

menurut peneliti, metode top down

yang dipakai Sampoerna dalam

mengantisipasi kompetitornya ini

termasuk dalam metode competitive

parity (keseimbangan kompetitif),

yaitu “sejumlah anggaran yang

dianggarkan dengan menyelaraskan

prosentase pengeluaran penjualan dari

pesaing” (belch dan Belch, 1993, h.

303).

5.2.6 Evaluasi Efektivitas

Pengukuran tingkat kesuksesan

pada alat komunikasi pemasaran yang

bersifat mass hasilnya diukur dan

dievaluasi oleh lembaga luar

perusahaan, seperti AC Nielsen dan

ICT (Indonesian cigarette tracking).

Dan komunikasi yang bersifat

targetted dan personalized hasilnya

diukur dan dievaluasi oleh departemen

internal perusahaan, yaitu consumer

insight and marketing intelligence

(CIMI).

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

Strategi pemasaran Sampoerna A

Mild adalah dengan menerapkan 360

derajat customer’s contact point, yaitu

22

menggunakan berbagai macam alat

komunikasi pemasaran untuk

menciptakan kontak dengan pelanggan

dari segala arah. Dan PT HM

Sampoerna Tbk. menerapkan strategi

membangun merek melalui IMC.

Strategi yang dipakai sesuai dengan

konsep membangun merek

menggunakan Brand Leadership

Model dan Zero-Based-Planning

Model.

Kegiatan komunikasi pemasaran

Sampoerna untuk membangun merek

A Mild digolongkan menjadi tiga,

yaitu kegiatan komunikasi pemasaran

yang bersifat mass, targeted, dan

personalized. Serta terdapat empat

pilar utama pada kegiatan komunikasi

pemasaran untuk membangun merek

Sampoerna A Mild, yaitu: trade, event,

DST (direct selling team), dan LAMP

(legal age meeting point). Dan

Platform pemasaran Sampoerna adalah

menggunakan semua alat komunikasi

pemasaran untuk mewujudkan

keterlibatan konsumen dewasa yang

menjadi segmen target A Mild.

6.2 Saran dan Rekomendasi

Sampoerna harus tetap waspada

terhadap pergerakan pesaing A Mild

agar tetap menjadi market leader dan

tidak berbalik menjadi follower di

pasaran dengan mengevaluasi dan

memperbaiki strategi kedepan agar

tetap bergerak maju mencapai ekuitas

yang paling tinggi, sesuai dengan

positioning statement-nya sekarang

“Go Ahead”.

DAFTAR PUSTAKA

BUKU:

Aaker, David & Erich Joachimsthaler.

2000. Brand Leadership. Sydney: Simon & Schuster UK Ltd.

Belch, George E. dan Michael A. Belch. 1993. Introduction to

Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perspective. 2nd edition. New York:

McGraw-Hill.

Brand Book, PT HM Sampoerna Tbk.

Duncan, Tom. 2002. IMC: Using

Advertising and Promotion To Build Brands. International Edition. New

York: McGraw-Hill. Duncan, Tom. 2005. Principles of

Advertisng and IMC. 2nd edition. New York: McGraw-Hill.

Percy, Lary. 2008. Strategic Integrated Marketing Communication: Theory

and practice. Oxford: Elsevier Inc.

23

Schultz, Don E. dan Heidi Schultz. 2004. IMC-The Next Generation: Five

Steps for Delivering Value and Measuring Returns Using Marketing Communication. New York: McGraw-

Hill

Solihin, Ismail. 2012. Manajemen Strategik. Jakarta: Erlangga.

Tjiptono, Fandy, dkk. 2008. Pemasaran Strategik. Yogyakarta:

Andi. WAWANCARA:

Wawancara dengan Faritdar Kunto Wibisono, area marketing executive

PT HM Sampoerna Tbk. Malang, 1 Juni 2012.

Wawancara dengan Faritdar Kunto Wibisono, area marketing executive PT HM Sampoerna Tbk. Malang, 22

November 2012.

SUMBER INTERNET:

BP, Indra. Pasar Rokok Nasional Tumbuh 8%. Online. http://www.imq21.com/news/read/116

589/20130104/094314/Pasar-Rokok-Nasional-Tumbuh-8-.htm, diakses

pada 4 Desember 2013 pukul 10.49 WIB.

Janelle, Paul. Asia Region Investor Field Trip – Surabaya, Indonesia

June 4, 2013 . Online. http://www.google.com/url, diakses pada 2 Januari 2013 pukul 13.32 WIB.

Philip Morris International. Brand

Architecture. Online www.intranet.pmi/SA/eng/DEPTS/M

KT/FG/BrandMkt/content/Amild/Bran

d%20Architecture.aspx, diakses pada 16 Juli 2012 pukul 19.36 WIB

PT HM Sampoerna Tbk. Tentang Kami. Online.

http://www.sampoerna.com/id_id/about_us/pages/sampoerna_overview.aspx,

diakses pada 15 april 2011, pukul 20.05 WIB.