UNIVERSIDAD FERMIN TORODECANATO DE INVESTIGACIÓN Y

POSTGRADOMAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL

PUBLICIDAD Y MERCADEO

Pronóstico de Ventas(Método de incrementos absolutos)

Facilitadora: Participante: Olga Soteldo Kilber Rocca

Grupo 15A

Maturín, junio de 2016

Estimación o previsión de ventas de productos, bienes o servicios; durante un período a futuro dado. Estos pronósticos se convierten en indicadores empresariales debido a que al operarlos se logra determinar las posibilidades reales de venta, lo cual en combinación con un plan de comercialización adecuado a dicha realidad, permitirá materializar la meta planteada.

El realizar pronóstico de ventas de forma sistemática permitirá una gestión empresarial eficiente en términos de planificación, coordinación y control de recursos y actividades, al estimar el volumen de producción necesario (incluyendo especificaciones o atributos del producto), la inversión, previsión de insumos, inventario, mano de obra o talento humano, canales de distribución, entre otros.

MAPA CONCEPTUAL

MÉTODO DATOS HISTÓRICOS

Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas para proceder a analizar su tendencia según la realidad actual y los factores influyentes.

Teniendo en cuenta:

Temporadas: periodos del año cuando existe mayor demanda

Capacidad del negocio: inversión, capacidad de producción y almacenamiento, esfuerzo de marketing, entre otros

Objetivos de ventas: cuanto se aspira vender, considerando las limitaciones reales del negocio.

Existen diversos métodos para realizar pronósticos o proyecciones de venta, pero lo más importante es que todos persiguen el mismo fin: optimizar la gestión empresarial.

El pronóstico de ventas es transcendental para el presupuesto de las empresas, puesto que dentro de otras virtudes, posibilita proyectar los costos de inversión y la utilidad que se obtendrá para el lapso estimado. 

ATENCIÓN

El mercado externo es un factor con el cual deben lidiar las empresas como consecuencia directa de la situación económica del país. Es recomendable manejar la incertidumbre de forma positiva y garantizar los suministros tanto de materia prima como de los insumos asociados a la producción; potenciar las ventas prospectando e incorporando nuevos clientes, en función de mantener los niveles esperados de comercialización ante imponderables. 

MÉTODO INCREMENTOS ABSOLUTOS

El siguiente es el histórico de ventas representado en unidades efectivamente colocadas de una empresa de Bragas Industriales, fabricadas en el oriente venezolano por una compañía de la región que maneja su volumen de ventas de forma semestral;

Se desea hacer un pronóstico de ventas para el segundo semestre del presente año, vale decir, la demanda de bragas en el futuro inmediato, mediante la utilización del método de incrementos absolutos.

Se tiene que: IA = Xu – Xo; donde:

IA: Incrementos absoluto.Xu: Semestre de cálculo.Xo: Semestre base (anterior).

MÉTODO INCREMENTOS ABSOLUTOS

Aplicando la fórmula se obtienen los incrementos (cambios) absolutos para ambos semestre de cada año por concepto de venta de unidades de bragas;

Para estimar el volumen de ventas para el segundo semestre del presente año 2016 se puede recurrir al método de incrementos absolutos.

Se tiene que: IA = Xu – Xo; donde:

IA: Incrementos absoluto.Xu: Semestre de cálculo.Xo: Semestre base (anterior).

Del análisis de los históricos de venta de la empresa se extrae que: En el segundo semestre de cada año se incrementan las ventas. Se aprecia de forma sostenida un creciente cambio en términos

absolutos de las ventas, desde el 2011 hasta el año 2015. La tendencia al incremento de las ventas se mantiene y es

evidente durante ambos semestres hasta el año 2015. Las ventas en el primer semestre de 2015 fueron superiores al

mismo periodo anterior; pero disminuyeron para el segundo semestre, sin afectar la tendencia de crecimiento de ese año.

Ocurre un fenómeno inusual en el primer semestre del año 2016, donde se confirma una merma sustancial de los volúmenes de venta.Se desea hacer un pronóstico de venta para la segunda mitad del 2016.

calcular

El pronóstico de ventas para el segundo semestre de 2016 es: 7872

122

MÉTODO INCREMENTOS ABSOLUTOS

Costo de Desviación del Pronóstico

Pronóstico superior a la demanda

Pronóstico inferior a la demanda

Costo de mantener inventario

Costos de reasignación

Costos por obsolescencia

Costos por exceso de inventario

Reducción de margen por descuento

Costos altos de reacción

Costos por “perdida” de ventas

Costos de fortalecer la competencia

Costo de pérdida de ventas de productos

asociadosReducción de la

satisfacción al cliente

La técnica de pronósticos de ventas la utilizan las empresas para poder determinar la demanda futura de sus productos; de tal forma que les permita planificar y controlar su producción.

Toda vez que la empresa pronostica su demanda futura mediante cualquier método de pronóstico o combinación de ellos, estará en capacidad de optimizar la gestión de sus recursos, lo cual incluye no solo alcanzar sus objetivos (Pronóstico de negocio), sino al propio tiempo, satisfacer oportunamente las expectativas y demandas de sus clientes (Pronóstico de recursos de producción).

UNIVERSIDAD FERMIN TORODECANATO DE INVESTIGACIÓN Y

POSTGRADOMAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL

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Pronóstico de Ventas(Método de incrementos absolutos)

Facilitadora: Participante: Olga Soteldo Kilber Rocca

Grupo 15A

Maturín, junio de 2016