Proefcollege Key Account Management - 17 december 2013

Best in Class, Best in Business Key Account Management 2014Proefcollege 17 december, Willem van Putten !

Crowdale.com -‐ proefcollege Key Account Management (december 2013)

Who is… Willem van PuFen?

Crowdale.com


Agenda


•  IntroducIe •  DefiniIe Key Account Management •  Buy Sell Hierarchy •  Sales vs. Account Management •  Belang van Key Accounts • Online course januari 2014 •  Survey

Uitleg tool


• Slides • Video • Deelnemers & hoofdstukken • Chatvenster / vragen stellen • Moderators • Tickertape • Polls

Poll #1: ‘Deelname’

Hoe vaak heb je al deelgenomen aan een webinar in het kader van een training/cursus?

a. 1e keer b. 2-‐5 keer c. 6-‐9 keer d. 10+


Key Learnings


Ready, Set, AcIon!

>> type in het chatvenster

Is er een onderwerp binnen Key Account Management dat je vanavond beslist behandeld zou willen hebben?


In uncertain times, a company's best customers provide an even

greater share of the profits.

— Adrian J. Slywotzky

Crowdale.com - proefcollege Key Account Management (december

2013)

RelevanIe Key Account Management


1. Crisis en toegenomen concurrenIe

2. Globalisering

3. SIjgende verkoopkosten

4. Social media in selling

5. SIjgend belang inkoop en strategic sourcing

6. Nieuwe vormen van aanbesteding

1. Definitie Key Account Management

Poll #2: ‘Uitdagingen’

Ik kan de drie belangrijkste uitdagingen van mijn Key Accounts noemen

a.  Nee, ik ken er geen een b.  Nee, ik kom niet verder dan een of twee c.  Ja, ik kom tot drie d.  Ja, en ik ken er nog wel meer


Key accountmanagement Het proces van het opbouwen en onderhouden van rela)es over een lange )jdsperiode op alle niveaus, met bedrijfsonderdelen en afdelingen in zowel de eigen organisaIe als bij de geselecteerde klanten (accounts) die nu of in de toekomst kunnen bijdragen aan het ondernemingsresultaat.


1. Opbouwen relaIes Crowdale.com -‐ proefcollege Key Account Management (december 2013)

2. Alle niveaus Crowdale.com -‐ proefcollege Key Account Management (december 2013)

3. Geselecteerde klanten Crowdale.com -‐ proefcollege Key Account Management (december 2013)

4. Ondernemingsresultaat Crowdale.com -‐ proefcollege Key Account Management (december 2013)

2. Buy Sell Hierarchy


bron: Miller Heiman

Large Account Management: Buy Sell Hierarchy

Ready, Set, AcIon!


Op welk niveau acteert jouw organisaIe & waaruit blijkt dat?



3. Sales vs. Account Management

Poll #3: ‘Lijst’

Bestaat er in jouw organisa?e een up-‐to-‐date lijst met jullie Key Accounts?

a.  Ja, aanwezig b.  Ja, maar niet bijgewerkt c.  Nee, ontbreekt volledig d.  Nee, was er ooit wel


< 1 jaar (potenIële) korte termijn omzet Per verkoopkans een aanpak

Planningshorizon 1 – 3 jaar (potenIële) Omzet en strategische criteria Overall aanpak met meer verkoopkansen

Bestaande produkten of semi-‐ maatwerk

ProposiIe Bestaande produkten, vaak maatwerk: bron innovaIe

Sales (team) Verantwoordelijk Account manager & team Sales afdeling (inc. Binnendienst) Betrokkenheid Alle bij de klant betrokken

afdelingen/divisies

Strategie blijl intern Strategie met klant bespreken en overeen komen

10 – 25 Aantal klanten dat wordt gemanaged per persoon

1-‐5

70% vast – 30% variabel, focus op winstpercentage en omzet groei

Bonus Klein variabel deel, gebaseerd op meer kwalitaIeve parameters (bv relaIe ontwikkeling)

Verkoop en product kennis Vaardigheden Verkoop en algemeen management, strategisch denken, beïnvloeden

Beperkt, meer op tackIsch niveau, inkoop, technisch

Aantal relaIes Groot, op alle niveau’s van de klant organisaIe, covering the basis

Sales vs. Account Management


Maatwerk Crowdale.com -‐ proefcollege Key Account

Management (december 2013)

Ready, Set, AcIon!


Stelling: ‘Een goed geïmplementeerd KAM programma is sleutel tot conInue innovaIe’


Strategie bespreken


Vaardigheden Crowdale.com -‐ proefcollege Key Account

Management (december 2013)

Ready, Set, AcIon!


Waaraan besteedt een Key Account manager de meeste Ijd?


Waar gaat de Ijd aan op? Ac?vity Share of ?me

Developing relaIonships 20%

ImplemenIng deal operaIonally 15%

Developing industry knowledge, strategy & planning 10%

Selling 5-‐10%

Ensuring internal alignment for deal commercially 5-‐10%

Understanding of internal capability 5%

Solving internal day-‐to-‐day problems 5%

PromoIng brand/business 5%

ReporIng/providing informaIon 5%

Training & EducaIon 5%

Managing the team 5%

Other 10%

Total 100% Woodburn, table 10.4


Noel Capon, Key Account Management & Planning: figure 5.4


4. Belang van Key Accounts


Poll #4: ’80/20’

Is de 80/20 regel op jouw commerciële organisa?e van toepassing?

a.  Ja, compleet! b.  Ja, maar eerder 70/30 c.  Nee, 50/50 d.  Nee, eerder andersom: 20/80


The Pareto Principle, also commonly referred to as the 80/20 rule states

that 20 percent of the causes produce about 80% of the result.

So how can we benefit from the application of this rule?

Do we expect attractive follow on work when we deliver this project? (Scotsman vraag 18)

KEMA smart grid roadmap USD 400-500K –  Internationale consultant –  Onafhankelijke partij –  Veel follow up werk à pilot, smart meter uitrol, project management etc.

Crowdale.com - proefcollege Key Account Management (december

2013)

Ready, Set, AcIon!


Hoeveel Key Accounts kan mijn bedrijf handelen?



Hoeveel account kan een key account manager aan?

•  Onderzoek tussen de 60 en de 120 relaIes, Waaronder ook de interne relaIes

•  Arankelijk van: –  Ervaring van de account manager –  Complexiteit van de key account –  Geografische spreiding –  Besluitvormingsproces van klant (ge(de)centraliseerd)

Key Account SelecIe

Hoe kies ik de juiste Key Accounts?

Geschiedenis

PotenIe

Strategische fit

Kwaliteit


Online course Key Account Management

Course 2014: start 16 januari

•  16 januari -‐ webinar 1: Interne organisa)e –  SelecIecriteria voor Key Accounts –  Account & Delivery team –  IntroducIe assignmenFool Key Account Notes

•  23 januari – webinar 2: Mul)level CRM –  MulIlevel Selling & RelaIematrix –  CRM Strategie –  Value ProposiIon

•  6 februari – webinar 3: Consulta)ve Selling –  ConsultaIve Selling –  Business Partnerships

•  13 februari – webinar 4: Leiderschap – Key Account Leadership –  Jouw rol om team, organisaIe & account tot een succes te maken

•  Online coaching – 2x 15 minuten gedurende course – Bespreken individuele uitdagingen & pijnpunten


Tools: Business Model Canvas

Tools: The

Strategy Canvas

Voorbeeld video assignment



Prijsvraag

•  Welk issue heb jij op het gebied van KAM? >> In enquete antwoord in te vullen #Beste geformuleerd: 30 minuten persoonlijke coaching

Samen met de klant?

AmbiIe

Fun

Reactief à actief à proactief

Teamwork

Denken vanuit de klant

Virus: point of no return… Crowdale.com -‐ proefcollege Key Account Management (december 2013)

Dank voor jouw deelname! Crowdale.com -‐ proefcollege Key Account Management (december 2013)

Education

Proefcollege Key Account Management - 17 december 2013