Presentation teoria de la comunicacion

Universidad Acción Pro Educacion y Cultura

UNAPECMAESTRÍA EN GERENCIA DE LA COMUNICACIÓN CORPORATIVA

Maestro Reynaldo InfanteTeoría de la Comunicación

Enfoques Cognitivos yEnfoques Cognitivos yEnfoques Conductuales Enfoques Conductuales de la Persuasiónde la PersuasiónGrupo 4 • Yvita Villalona – Suany Rosario – Ydalbi Santana

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Comunicación y Persuasiónproblemas metodológicos

en el estudio de la persuasión

• Persuadir en un sentido significa convencer a una persona para que haga algo; en otro, significa convencer o inducir a creer. Estas dos definiciones, la primera conductual y la segunda Cognoscitiva, representan en esencia las dos posiciones teóricas más importantes que los psicólogos han tomado en este asunto.

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• La persuasión involucra cambios en el comportamiento que se logra mediante la comunicación. Debido a que la comunicación está funcionalmente presente en casi todos los tipos de intercambio interpersonal, la persuasión se convierte en un aspecto más bien de conducta social.

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COMUNICACIÓN Y PERSUASIÓNPROBLEMAS METODOLÓGICOS EN EL ESTUDIO DE LA PERSUASIÓN


• La libertad es relativa, y el hombre que es mas libre es el que puede identificar las presiones sociales y del medio ambiente que moldean su conducta.

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• La comunicación social proporciona los verdaderos cimientos de la mayoría de nuestras conductas. Nuestras formas características de comer, vestir, gesticular, y hablar, son todas productos de la comunicación humana.

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• La comunicación es un proceso en dos direcciones; requiere que una persona sea capaz de despertar algún tipo de conducta en otra persona.

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• No toda la comunicación es verbal. Una sonrisa, levantar una ceja, o elevar una mano, pueden servir como medios efectivos con los que una persona se comunica con otra. Si el gesto provoca una respuesta, la comunicación se ha llevado a cabo.

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• La comunicación también se lleva a cabo cuando la fuente y el receptor no están en contacto directo. Esto se logra con los llamados medios masivos. La diferencia entre la comunicación mediante "medios masivos" y "cara a cara" es que la fuente no puede ser influida inmediatamente por la retroalimentación del receptor.

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• Lo que distingue a la persuasión de las otras formas de comunicación es el hincapié que se hace en los cambios en la conducta del receptor tal como éstos se reflejan en la conducta del comunicador y a su vez, la modifican.

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Enfoque Cognoscitivo

• Principales hipótesis teóricas:

– Teoría de disonancia y equilibrio (Festinger)

• Se suscita una condición de “disonancia cognoscitiva” siempre que un individuo es forzado a tomar en consideración dos o más ideas incompatibles.

– Teoría de campo (Lewin)

• Identifica los componentes principales en una situación social que involucra el conflicto de actitudes (espacio vital)


Teoría de CampoKurt Lewin (1951) (psicología social)

• Determina cuáles son las conductas posibles y cuáles las imposibles de cada sujeto. Su teoría es muy importante en el campo de la Psicología Social y para el análisis de los fenómenos de conflicto.

• El conocimiento del espacio vital nos permite predecir razonablemente qué hará el individuo.


• Sistema teórico para predecir la conducta motivada de un individuo particular a través del concepto de espacio vital.


• Lewin utilizó un espacio en forma elíptica dentro de los cuales se representan los elementos que entran en conflicto. Las fuerzas que empujan al individuo ya sea a retirarse o alejarse se muestran como vectores

AX+ B+ AA+X -

El conflicto se resolverá cuando una de las fuerzas que actúan sobre él se haga más fuerte que las otras


Disonancia Cognitiva. Festinger, 1957

Incomodidad provocada por actitudes o comportamientos de un individuo que son disonantes con otros referentes de actitudes y comportamientos.

Produce excitación, ansiedad,

alteraciones fisiológicas

Desencadena reaccione

tendentes a reducir la

disonancia.


Teoría de la Disonancia Cognitiva

Todo organismo tiende a una situación de equilibrio.

Cuando dicho equilibrio se

quiebra la persona tiende a

restablecer dicho equilibrio

Esta teoría depende del

supuesto de que las personas no pueden tolerar

cogniciones contradictorias.

El conflicto es estresante y las

personas buscan el equilibrio y la

armonía.


• Las teorías del campo y la del equilibrio tienen en común la congruencia o incongruencia que existe en la relación de los individuos con otras personas y los asuntos sociales que los comprometen a ambos.

• Un modelo bastante sofisticado para cuantificar estas relaciones y para predecir el resultado lo desarrollaron Osgood y Tannenbaum (1955).(La congruencia puede lograrse mediante un cambio de actitud de uno del individuos)

0-1-2-3 1 2 3


• El enfoque conceptual es aquel que prefiere trabajar con realizaciones, hechos en lugar que con disposiciones por realizar. El término «actitud» en su sentido estrictamente conductual cubre no solo un hecho único, sino un amplio rango de conductas bajo el control de los estímulos de una clase en particular.

• Por lo tanto, si conocemos la actitud de una persona «Conducta típica» podremos decir como esa persona actuaría o reaccionaría en determinada situación.

Enfoque Conductual

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• Las actitudes y el cambio de actitud están medidos mas típicamente por realizaciones verbales, por tanto, es necesario conocer el «Papel del lenguaje»en la teoría de la conducta. Desde un aspecto conductual el lenguaje se trata como una forma de conducta que se adquiere y se manifiesta en gran parte por sus efectos en otras personas.

El papel del lenguaje

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Enfoque Conductual


• Desde la óptica de la conducta la persuasión puede reconocerse al surgir una situación donde las acciones de una persona son o de «aversión» o «de no reforzamiento para el otro»

• La discrepancia de actitudes, en resumen es el hecho de que dos individuos están haciendo o diciendo diferentes cosas, entonces ¿Qué es lo que refuerza al persuasor?

¿Qué es lo que refuerza al persuasor?

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Enfoque Conductual


• El proceso de persuasión no es tan sencillo ya que puede existir una discrepancia extrema entre las actitudes de dos individuos y al final de la discusión encontrarse exactamente donde empezaron. Entonces, ¿Persuade la información? Si la información es poco confiable es improbable que la persona que esta expuesta a ella cambie su actitud, por lo tanto no será persuadida por la misma.

¿Persuade la Información?

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Enfoque Conductual


• Si la información por si sola no puede generar un cambio de actitud, entonces ¿Qué es lo que provoca este cambio? ¿La emoción? El impacto afectivo o emocional de un argumento persuasivo puede influir al público. Tanto las comunicaciones positivas como las negativas parecen evocar una reacción más emocional que el material neutral.

¿Persuade la emoción?

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Enfoque Conductual


• La credibilidad del comunicador puede apreciarse según dos componentes básicos, «LA HABILIDAD» y «LA VERACIDAD» Un comunicador experto es a quien el oyente percibe como poseedor del conocimiento veraz y autorizado del tema principal. Por lo tanto un comunicador digno de confianza es aquel que es incapaz de tener motivos ulteriores.

Credibilidad del comunicador

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Enfoque Conductual


• Existe una mayor presión en un individuo que esta en desacuerdo con un comunicador confiable, por lo tanto la opinión del porque la persuasión se logra con mayor frecuencia a través de una fuente muy confiable puede determinarse en que el comunicador le ofrece incentivos que justifiquen el que sus actitudes cambien.

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Enfoque Conductual

Credibilidad del comunicador


• Lo más importante es que el comunicador proporcione incentivos para que los miembros del público emitan nuevas realizaciones. El comunicador efectivo debe fomentar el uso de elementos pequeños con el cual llegar al oyente.Ya que al incorporar los elementos del punto de vista opuesto en su presentación el comunicador maneja el refuerzo de algunas actitudes que ya son parte del repertorio del público.

Refuerzo del cambio de actitud

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Enfoque Conductual


Conclusión

• Para explicar el cambio de la conducta a través de la persuasión se han tomado como referencia varios enfoques:

• en el conductual persuadir significa "convencer a una persona para que haga algo", en el

• cognoscitivo significa "convencer o inducir a creer". Cuando persuadimos intentamos cambiar sus creencias o actitudes (la actitud va hacia lo conductual, la creencia hacia lo cognoscitivo).


PERSUADIR: cambios en la conducta o creencias del receptor

• Convencer a una persona para que haga algo

• Enfatiza la conductaconducta

• Convencer o inducir a creer

• Enfatiza las percepcionescreencias

Tienen en común la suposición de que los individuos que muestren un cambio de actitud lo hacen ya sea debido a incentivos positivos o negativos


ComparaciónReceptor

pasivo

Realidad activa

Conductismo

Receptor activo

Realidad pasiva

Cognitivismo

El conductismo nos da la idea de la persona como receptor pasivo sobre el que un mundo activo escribe sus mensajes.

El congnitivismo nos ofrece una realidad pasiva sobre la

que la persona cognitivamente activa escribe.


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