Upload
betley-susanto
View
774
Download
4
Embed Size (px)
DESCRIPTION
I wrote this material several years ago for our internal sales team training. I learn most of part from Hypnoselling Class by Mr. Awie Suwandi. It was nice class indeed. Enjoy! Most slides in Bahasa Indonesia, apologize for English Speaker ;(
Citation preview
Powerful Selling Techniques with NLP
Betley Heru Susanto
Materi § Introduction § Preparation § Self State Control § Prospect’s State Control § Generating Needs (SPIN Technique) § Presentation § Closing § Handling Objection
Introduction
Preparation
Setting Objectives
Tactics
Strategies
Objectives
SMART Target
Specific
Measurable
Achievable
Realistic
Time-bound
Self-State Control
State?
Kondisi psikologis/emosional seseorang pada saat tertentu yang mempengaruhi perilaku dan reaksi seseorang atas suatu kejadian.
Self-State Control
} Kontrol State dengan Mengubah Fisiologi } Kontrol State dengan Sliding Anchor } Kontrol State dengan Memperkaya Model Dunia
Mengubah Fisiologi
Sliding Anchor
§ Menciptakan state yang dikehendaki dengan menggunakan Anchor (jangkar emosi) yang telah dipersiapkan sebelumnya melalui proses hypnosis atau self-hypnosis.
§ Menggunakan kata-kata, gerakan tubuh, atau simbol-simbol
tertentu.
Memperkaya Model Dunia
“The Map is not the Territory” – Alfred Korzybski (General Semantics Expert)
:. Peta itu bukanlah wilayah sesungguhnya. Manusia tidak pernah merespons secara langsung terhadap
lingkungannya, melainkan merespons terhadap peta/model dunia yang ada di benaknya sendiri.
Teknik Memperkaya Model Dunia
} Membangun Self-image yang positif sebagai Sales Person à The best job in the world.
} Keyakinan penuh terhadap Objectives Anda à Tanamkan objectives Anda ke subconscious mind.
} Meningkatkan Self-confidence à Continuous Self empowerment.
} Keyakinan penuh terhadap produk Anda à Kuasai Product Knowledge dengan maksimal.
} Kemampuan Handling Objections à No failure, only feedback!
Prospect State Control
Faktor Penentu Komunikasi
§ Kata yang diucapkan (Content) : 7% § Nada & Irama (Tonality) : 38% § Gerak & Postur Tubuh (Physiology) : 55%
Rapport Building
} Menggunakan teknik PACING. } Menciptakan zona nyaman. } Membuka jalur komunikasi dengan bawah sadar
(subconscious mind).
Building Rapport
RAPPORT
PACING menyesuaikan
LEADING mengarahkan then
FISIOLOGIS SUARA • nada
• tempo • kata-kata
MIRRORING
Rapport dengan Pacing
§ Pacing Percakapan & Bahasa Tubuh Prospect à Match & Mismatch, Mirroring Technique
§ Pacing Gaya Bicara Prospect: § Kecepatan Bicara § Tinggi/Rendah Nada § Pemakaian & Pengulangan Kata
§ Pacing Irama Pernafasan § Pacing Kebiasaan, Hobby, dan Pengetahuan Prospect
à Kuasai Informasi yang Relevan § Pacing Sumber Motivasi Prospect § Pacing Keyakinan & Nilai Prospect
Pacing Submodalities
} Visual (Penglihatan)
} Auditory (Pendengar)
} Kinesthetic (Peraba) } Olfactory (Penciuman) } Gustatory (Pengecap)
Karakteristik Dominan Visual
§ Penampilan rapi dan trendy § Bicara dan gerak-gerik cepat § Nada suara tinggi § Ketika berpikir melihat ke atas § Suka menggunakan kata-kata yang menagkses indera
penglihatan: melihat, bayangkan, perhatikan, jelaskan, kabur, samar-samar, fokuskan, pandangan, menyolok, dsb.
Karakteristik Dominan Auditory
§ Penampilan biasa dan sederhana § Bicara dan gerak-geriknya sedang § Nada suara berirama seperti bernyanyi § Ketika berpikir mata melihat kiri/kanan § Suka menggunakan kata-kata yang menggunakan indera
pendengaran: dengar, bicarakan, katakan, aksen, bertanya, berbicara, sebutkan, dsb,
Karakteristik Dominan Kinesthetic
§ Penampilan seadanya yang penting terasa nyaman § Bicara dan gerak-geriknya lambat § Nada suaranya rendah dan datar § Ketika berpikir mata melihat ke bawah § Suka menggunakan kata-kata yang mengakses indera perasa:
merasa, aman, damai, nyaman, memegang, kasar, halus, licin, keras, mengesankan, menangkap, mempengaruhi.
Selling Dominan Visual
§ Gunakan banyak brosur, gambar, diagram § Gunakan nada suara yang agak tinggi dan tempo yang lebih
cepat § Gunakan bahasa tubuh (gesture) yang banyak § Beri penjelasan singkat dan closing cepat § Gunakan kata-kata yang mengakses ke Channel Visual:
§ Sudahkah Anda melihat kemampuan produk kami? § Silahkan Anda perhatikan kualitas finishing produk kami. § Kami yakin Anda sudah mengamati reputasi produk kami
dengan cermat.
Selling Dominan Auditory
§ Gunakan lebih banyak jalur auditory dengan menjelaskan secara detil
§ Gunakan nada suara yang normal dan tempo yang sedang § Gunakan suara yang mengalun dan berirama, sesuaikan tempo
bicara Anda dengan ritme pernafasannya § Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Auditory:
§ Kami yakin Anda sudah sering mendengar tentang kualitas produk kami.
§ Mohon sebutkan kriteria produk yang terbaik menurut Anda. § Kualitas dan reputasi kami akan berbicara dengan sendirinya.
Selling Dominan Kinesthetic
§ Ciptakan suasana yang nyaman dan santai § Bicara dengan tenang dan tempo yang lebih lambat § Berikan sesuatu yang bisa dipegang atau dirasakan § Perbanyak sentuhan kecil dan kontak badan § Closing jangan terburu-buru § Gunakan kata-kata yang menyentuh aspek emosional § Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Kinesthetic:
§ Kami yakin Anda telah merasakan kenyamanan dengan menggunakan produk kami.
§ Produk kami menawarkan kedamaian dan rasa aman dalam pengoperasiannya.
§ Bisakah Anda merasakan kualitas produk kami?
Pacing Sumber Motivasi Prospect
§ Mencari Kesenangan – Menghindari Rasa Sakit § Berpikir Emosional – Berpikir Logis § Gambaran Detil – Gambaran Umum § Tipe Pemimpin – Tipe Pengikut § Peduli Harga – Peduli Kenyamanan
Membaca Sinyal Non Verbal
Terciptanya Rapport: § Suasana nyaman § Pupil mata membesar § Wajah lebih berseri § Gerakan mata mulai mengikuti § Bisa merasakan & menebak state prospek § Postur tubuh mulai condong § Wilayah pribadi menjadi lebih sempit
Kalibrasi Gerakan Mata
Metode Anchoring
§ Ciptakan Rapport dengan prospect. § Munculkan State yang dikehendaki. § Perkuat emosi yang berhubungan dengan State sampai saat
puncak. § Tanamkan Anchor (jangkar emosi) yang bisa berupa gerakan,
suara, tempat, kata-kata, gambar, dsb. § Aktifkan Anchor yang sudah terprogram.
Metode Pacing & Leading Pacing : berbicara tentang hal-hal yang secara natural dan mudah
akan dijawab oleh prospect dengan jawaban “YA”. Leading: berbicara tentang hal-hal yang Anda inginkan untuk
dapat diterima sebagai hal yang benar oleh prospect.
Pacing & Leading
§ Berguna untuk mengesampingkan ketidaksesuaian (disagreement) dan mendorong prospect untuk setuju dengan pernyataan Anda sebagai konsekuensi logis telah mendengarkan penjelasan Anda.
§ Efektif untuk membangun “Yes-Set” dari prospect. § Keberhasilan metode ini juga ditentukan oleh keberhasilan
membangun rapport dengan prospect.
Verbal Pacing & Leading
X = Pace , Y = Lead § X and X and X and X and X and Y § X or X or X or X or X but Y § Since X. then Y § While X, then Y § When X, then Y § After X, then Y
Pacing & Leading
Pace 1: Kondisi ekonomi saat ini membuat perusahaan menjadi selektif untuk
memilih solusi IT yang paling efisien. Pace 2: Tidak semata-mata efisien tetapi juga efektif dalam penggunaannya. Pace 3: Oleh karena itu solusi yang efektif dan efisien akan menjadi pilihan utama
setiap perusahaan. LEAD: Bermitra dengan PT. ABC akan memberi kepastian Anda untuk memiliki
solusi yang paling efektif dan efisien.
Generating Needs
SPIN Techniques
§ Situation Question § Problem Question § Implication Question § Needs Question
Situation Questions
Proses Requirement Gathering § Berapa besar volume transaksi perusahaan Anda? § Software apakah yang Anda gunakan untuk memonitor aktivitas
operasional? § Apakah infrastruktur IT Anda sudah cukup memadai? § Berapakah jumlah staf yang telibat dalam proses ini?
Problem Questions
Menggali informasi Problem yang dihadapi dalam area yang relevan dengan produk Anda.
§ Kendala apa yang terjadi selama ini? § Apakah selama ini jaringan internet Anda sering bermasalah? § Apakah hardware yang Anda gunakan mudah rusak? § Bagaimana dengan kendala virus yang menyerang server Anda?
Implication Questions
Memunculkan “PAIN” dengan menanyakan Implikasi atau akibat dari masalah yang dihadapi. Terus perbesar PAIN dengan menggunakan Anchor (jangkar emosi).
§ Apakah dampaknya bila jaringan internet putus total? § Bagaimana reaksi customer bila ATM Bank Anda gagal berfungsi? § Resiko apa yang akan terjadi dengan kegagalan proses restore data
akibat serangan virus? § Seberapa pengaruhnya bila Server mati total?
Needs Questions
Memunculkan NEEDS dengan menanyakan tentang tindakan yang harus dilakukan untuk mengatasi masalah tersebut dan mengarahkan ke produk yang hendak Anda tawarkan.
§ Apa yang idealnya Anda lakukan untuk mengantisipasi hal tersebut? § Bagaimanakah cara mengatasi situasi itu? § Apakah yang mesti dilakukan team IT untuk menghindari resiko? § Bagaimana cara menghadapi kondisi semacam itu?
Presentation
SELL Structure
§ Show Feature § Explain Advantages § Lead into Benefits § Let them Talk and ask Questions
Closing Techniques
Trance?
§ TRANCE Merupakan kondisi dimana pikiran sadar (conscious mind) tidak lagi memegang kendali seutuhnya dan mulai digantikan dengan pikiran bawah sadar (subconscious mind).
§ Gelombang otak manusia menjadi semakin rendah dari : Beta (14-30Hz), Alpha (8-14Hz), Theta (4-8Hz), dan Delta (0-4Hz)
Indikator Trance
§ Pupil membesar § Denyut nadi melambat § Pernapasan berubah § Bentuk wajah halus dan santai § Tanggapan penuh perhatian § Nyaman dan relaks § Refleks § Perubahan pada mata/menutup
mata § Tubuh tidak mampu bergerak
§ Literalism/literer § Catalepsy § Perubahan mutu suara § Perubahan indra, otot, tubuh § Amnesia § Anestesia § Body illusion § Regressi § Time distortion § Dissociation
Closing with Trance
Trance dengan Pattern Interrupt/Break Pattern Intinya adalah melakukan pengalihan perhatian. § Handshake Interrupt + Sugesti Terselubung
Tambahkan kata-kata: “Semoga, Mudah-mudahan, Saya Yakin” di depan sugesti yang Anda sampaikan. “SAYA YAKIN Anda siap membeli produk kami”
§ Distraction Close + Sugesti Terselubung Secara mendadak melakukan/mengucapkan sesuatu yang diluar dugaan + Sugesti Terselubung Contoh: melihat kesamping, menjatuhkan benda, dsb. “Jadi…Anda YAKIN MEMBELI?
Closing with Trance § Menanamkan Sugesti Terselubung
§ Tuliskan sugesti yang hendak Anda berikan § Samarkan kedalam kalimat biasa § Berikan penekanan dalam pengucapan § Bisa juga menggunakan kutipan figur berpengaruh Contoh:
1. Saya yakin Anda SANGAT BUTUH PROTEKSI dengan MEMBELI PRODUK ABC.
2. Kapan Anda MEMUTUSKAN UNTUK MEMBELI?
Teknik Closing Lainnya § Assumptive Close
Ambil satu atau dua? § Future Close
Berapa waktu yang Anda butuhkan untuk MEMUTUSKAN MEMBELI? § Bonus Close
Closing dengan memberikan bonus § Demonstration Close
Closing dengan memberikan demo produk § Repetition Close
Closing dengan repetisi dan follow up § Summary Close
Closing dengan merangkum semua fitur dan benefit
Hypnosis dan “Cues” Roberto Cialdini § Comparison
Saat orang melakukan sesuatu, Anda harus juga melakukannya § Liking
Saat Anda suka dengan seseorang, lakukan apa yang dia minta § Authority
Jika yang mengatakannya memiliki otoritas, Anda dapat mempercayainya § Reciprocity
Jika seseorang memberi Anda sesuatu, Anda harus balas pemberiannya § Commitment/Consistency
Jika anda telah menentukan sikap, Anda harus konsisten § Scarcity
Bila sesuatu itu langka, itu baik bagi Anda
Handling Objections
Belief Changing Techniques Reframing Mengubah keyakinan dengan melihat dari sudut pandang yang berbeda.
Teknik Reframing } Mengubah persepsi dengan menggunakan kata yang mirip tapi
memiliki dampak berbeda Membeli à Investasi jangka panjang Belum Butuh à Belum SADAR bahwa butuh. Brg sekarang masih ada à Untuk cadangan?
} Mengubah persepsi dengan memberikan konteks yang berbeda
Mahal à Lebih awet dengan kualitas bahan terbaik Merk tidak Terkenal à Anda akan membuatnya terkenal Tdk ada budget à Kalau beli skrg, pembayaran menyusul
Thank You