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Curso sobre neuromarketing y comportamiento del consumidor impartido para Cámara de Comercio de Alicante en Petrer, Ibi y Torrevieja en mayo 2011.
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Neuromarketing: emociones y deseos del consumidor
¿quién soy?: info sobre mí
@fransinaia
facebook.com/franciscotorreblanca
linkedin.com/in/franciscotorreblanca
sinaiamarketing.com
VÍCTOR VALENCIA POZO.
objetivos: neuromarketing
conocer cómo el sistema nervioso traduce la enorme cantidad
de estímulos a los que está expuesto un individuo
predecir la conducta del consumidor tras el estudio de la
mente, para seleccionar el formato y el desarrollo de lacomunicación que el consumidor recuerde mejor
objetivos: neuromarketing
desarrollar el impacto emotivo que genera la forma en
que se comunican los mensajes
comprender y satisfacer, cada vez mejor, las necesidades y
expectativas de los consumidores
curiosidades: neuromarketing
amarillo azul verde
naranja negro morado
verde rojo naranja
amarillo azul morado
negro verde rojo
ejemplo: neuromarketing
ejemplo: neuromarketing
el cerebro: ¿cómo funciona?
el cerebro: ¿cómo funciona?
tenemos 3 cerebros
cada uno de ellos se ha desarrollado sobre el anterior
durante las diferentes etapas de la evolución
el cerebro: ¿cómo funciona?
cerebro reptiliano
es la zona más antigua
regula las conductas instintivasy las emociones primarias:hambre, deseo sexual ytemperatura corporal
basa sus reacciones en loconocido y no es proclive a lainnovación
el cerebro: ¿cómo funciona?
cerebro emocional
ayuda a regular la expresión delas emociones
tiene un importante papel en lafijación de la memoriaemocional
su modalidad defuncionamiento es noconsciente
el cerebro: ¿cómo funciona?
cerebro pensante
es la sede del pensamiento
también del razonamientoabstracto y el lenguaje
contiene los centros queinterpretan y comprenden loque percibimos a través de lossentidos
ejemplo: ¿cómo funciona?
si un individuo basa gran partede su vida en el razonamientológico:
1) tenderá a mantener adistancia sus emociones
2) ejercerá un excesivo controlsobre el cerebro emocional
3) no podrá desarrollar unavida afectiva plena
ejemplo: ¿cómo funciona?
si un individuo esexcepcionalmente emotivo:
1) sus impulsos pueden ocupartodo el espacio
2) la función analítica yevaluadora del cerebropensante no podráintervenir
el cerebro: ¿cómo funciona?
parece que…
solo somos plenamenteconscientes de la existencia delcerebro pensante (neocórtex)
por tanto…
el cerebro emocional y elcerebro reptiliano son en granparte inconscientes
el cerebro: ¿cómo funciona?
se estima que…
solo a través de los 5 sentidosrecibimos 11 millones de itemsde información por segundo
pero el neocórtex…
solo procesa 40 items, siendo elresto evaluado de formainconsciente automáticamente
neuroconsejos
1. La compra de seguros crece cuando existe sensación deinseguridad, tiene su base en el cerebro reptiliano que esinstintivo
2. El sonido que produce un alimento al morderlo es tandeterminante sobre las preferencias del consumidor como suaroma, sabor, apariencia
neuroconsejos
3. Cuando un individuo satisface una necesidad de orden inferiorcomienza a dominar la siguiente y así sucesivamente
4. La distinción entre comprador/usuario es muy importantepara que la empresa pueda seleccionar correctamente a quiendirigir el mensaje
neuroconsejos
5. Desde el punto de vista del neuromarketing existen 3 grandestemas para el éxito de un negocio: segmentación, target yposicionamiento.
6. El cerebro de los hombres se cierra cuando ya tomaron unadecisión de compra, mientras el de las mujeres permaneceactivo en algunas partes
neuroconsejos
7. El cerebro emocional esta mas implicado que el racional en latoma de decisiones
8. El conocimiento profundo sobre los beneficios que losconsumidores esperan, se considera fundamental en laactualidad
neuroconsejos
9. El objetivo del neuromarketing es determinar cómo es elobjeto ideal para que un consumidor logre verse reflejado en él
10. Los circuitos cerebrales relacionados con procesos demotivación y recompensa están menos desarrollados en losadolescentes
neuroconsejos
11. El posicionamiento correcto es la mente en el producto y noel producto en la mente
12. Es el consumidor, y no la marca, quien completa y define elverdadero posicionamiento
neuroconsejos
13. Los medios de pago que minimizan el dolor (tarjeta decrédito, plazos) parecen mejorar la predisposición a la compra
14. Un producto es lo que el consumidor percibe que es. Es en elcerebro del cliente y no en la fabrica donde el producto se crea ycobra vida
neuroconsejos
15. La mayoría de los consumidores no pueden atribuir unsignificado a un producto si no lo ven en su contexto
16. En la actualidad el consumidor exige todas las satisfaccionesposibles en un solo producto
neuroconsejos
17. En la mayor parte de los mercados el consumidor noadquiere un producto si no puede compararlo con otros, aunquesea una gran innovación
18. El consciente toma decisiones simples porque solo atiende aun máximo de siete ítems de información, al revés que elsubconsciente
neuroconsejos
19. Pensar conscientemente dos ideas es tan difícil como dosconversaciones a la vez, porque el subconsciente procesa variosestímulos
20. El éxito de los anuncios de Benetton se debe a su capacidadpara lograr que el cliente tarde más tiempo en procesar lainformación visual
neuroconsejos
21. En el mercado del vino la repetición de compra depende delsiguiente orden: aroma, sabor, apariencia y sensación en la boca
22. Las preferencias de los enólogos no suelen coincidir con la delos consumidores, ya que filtros que intervienen en lapercepción de cada uno son distintos
neuroconsejos
23. La marca actúa como una especie de espejo en la que elconsumidor se ve reflejado, y a su vez, lo diferencia de los demás
24. Muchas marcas son depositarias no solo de las necesidadesdel consumidor sino también de sus aspiraciones
neuroconsejos
25. Las marcas son mas reconocibles cuando aparecen en el ladoizquierdo
26. La percepción de color puede atraer o alejar a consumidordel producto
neuroconsejos
27. En packaging y etiquetaje, los colores y contraste entre ellosconstituyen un estimulo primario para atraer la atención
28. La conexión entre un producto y su precio depende de lo quecada consumidor percibe como el valor que el producto leproporciona
neuroconsejos
29. Cuando el valor percibido no justifica el precio, el productocomienza a engrosar los inventarios
30. La fijación de precios debe encontrar un equilibrio entre larentabilidad y el valor percibido por sus consumidores
neuroconsejos
31. Los adultos tendemos a privilegiar aquellas marcas que noshicieron felices en nuestra infancia y adolescencia
32. En la evaluación de los compradores influye más unaperspectiva de pérdidas que de ganancias, preferimos no perder100 € antes que ganarlos
neuroconsejos
33. Aunque un mismo producto cueste el mismo precio en dostiendas compraremos en aquella en la que nos transmitan lapercepción de descuento.
34. Hay personas capaces de sacrificar beneficios cuandoconsideran que una oferta es injusta o inmoral
neuroconsejos
35. En un hipermercado una persona pasa la vista por 300productos/minuto, de ahí la importancia del packaging
36. Si los locales actuales no actúan para evitar la saturación deproductos, es posible que aumenten las ventas en internet másallá de lo esperado
neuroconsejos
37. Burger King incorporo para sus locales un olor tipo queemana aroma de carne a la parrilla, que influye en la compra yrefuerza marca
38. Entre los productos que generan mayor repulsión seencuentran bolsas de basura, alimentos para perros y pañales
neuroconsejos
39. La cercanía de un producto que provoca repulsión genera unefecto de contagio a nivel no consciente
40. El ser humano tiende a girar en sentido contrario a agujasreloj cuando encuentra un lugar
neuroconsejos
41. El 97% de las personas asocia el futuro con la derecha y elpasado con la izquierda, en forma no consciente
42. En los súper, en zona caliente (derecha) están los productosque provocan impulso y en la zona fría (izquierda) el resto
neuroconsejos
43. En los súper, existen 4 niveles de estanterías (de más caro amás barato): altura ojos, brazos, inferior y encima de la cabeza
44. Cuanto mayor es la intensidad del momento que estamosviviendo, mayor es el recuerdo
neuroconsejos
45. Ningún mensaje podrá ser comprendido si la audiencia nopuede descifrar connotaciones culturales
46. Los anuncios que apelan a emociones, sentido del humor ytransgresiones, tienen un mayor nivel de recuerdo
neuroconsejos
47. Neuronas espejo: cuando un individuo ve un anuncio de otrodisfrutando de un coche se le activan mismas áreas cerebralesque las de la persona del coche
48. Muchos productos actúan como espejos en los que elconsumidor quiere verse reflejado, por ejemplo vestirse comodeportistas famosos
neuroconsejos
49. Si un anuncio logra que la persona que lo vea se sientareflejada, el éxito en la primera venta esta garantizado
50. La repetición de compra depende de que el producto cumplarealmente con lo que promete el anuncio que ha llevado a laprimera compra
bibliografía
Título:
Las trampas del deseo
Cómo controlar los impulsos irracionalesque nos llevan al error
AutorDan Ariely
EditorialGestion 2000
bibliografía
Título
Pequeño tratado de manipulación paragente de bien
Todos en algún momento necesitamosobtener algo de otra persona¿Cómo lo conseguimos?
AutoresRobert Vincent Joule y Jean-Leon Beauvois
EditorialPiramide
bibliografía
Título
El arte de influir en los demás
Dominando las 12 leyes de la persuasión
AutorKurt W.Mortensen
EditorialGestión 2000
bibliografía
Título
Gratis
El futuro de un precio radical
AutorChris Anderson
EditorialTendencias
bibliografía
Título
Numerati
Lo saben todo de ti
AutorStephen Baker
EditorialSeix Barral
bibliografía
Título
Buyology
Verdades y mentiras sobre por quécompramos
AutorMartin Lindstrom
EditorialGestión 2000
bibliografía
Título
Neeuromarketing
¿Por qué tus clientes se acuestan conotro si dicen que les gustas tú?
AutorNéstor Braidot
EditorialGestión 2000
