Merchandising

marketing de varejo: merchandising - Prof. Leandro Henrique

Marketing de VarejoProf. Leandro Henrique

Faculdades Opet


aula de hojeMerchandising


?Como é seu

comportamento no shopping ou

hipermercado


As ações realizadas no ponto de venda estimularão o

impulso final pela compra, induzindo o consumidor a

preferir a marca que estiver mais bem exposta e conseguir estimulá-lo com maior ênfase.


merchandisingHoje o merchandising é algo completo, que procura acompanhar todo o ciclo de vida do produto, desde a adequação de sua imagem para os pontos de venda até o acompanhamento de sua performance diante de seus consumidores.


merchandisingÉ considerado a mídia mais rápida e eficaz, pois é a única em que a mensagem conta com os três elementos chaves para concretização de uma venda:

Consumidor | Produto | Dinheiro


merchandisingFazer o produto “oferecer-se” ao consumidor...


merchandisingO efeito é maior nos produtos de massa (compra por conveniência) e deve ser explorado em todos os períodos de venda do produto (ciclo de vida), inclusive nas épocas de alta venda, para destacar-se mais dos concorrentes


conceito


conceitoA palavra merchandising seria uma derivação da palavra merchandise, que se pode traduzir como operação com mercadorias. Alguns conceitos:


“Merchandising é o conjunto de técnicas responsáveis pela informação

e apresentação destacada dos produtos na loja, de maneira tal que

acelere sua rotatividade”.


“É toda ação de valorização e enriquecimento do produto, no ponto

de venda, destacando-o da concorrência, levando o consumidor à

decisão final de compra”.


“É o planejamento e a operacionalização que se realizam em estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de bem de consumo

de varejo e auto-serviço, como parte do complexo mercadológico de bens de

consumo, tendo como objetivo expô-lo ou apresentá-lo de maneira adequada a criar

impulsos de compra na mente do consumidor ou usuário, tornando mais rentáveis todas as

operações nos canais de marketing”.


conceitoA compra por impulso é uma atitude comportamental adotada por qualquer indivíduo diante de determinados produtos, no momento de decidir pela sua compra.


conceitorazões deste comportamento:- falta de tempo do consumidor;- quantidade de marcas;- quantidade das mensagens comerciais;- impacto a que são submetidos no local de compra;


Detalhes a serem observados para a

obtenção do sucesso na prática do merchandising


detalhes a serem observados- Identificar a imagem visual que o produto tem no ponto de venda. - Pesquisar os pontos fortes e fracos da embalagem, do material promocional, dos displays e da localização;- Classificar o produto entre os demais concorrentes (encontrar o seu diferencial);


- Traçar objetivos e planos de trabalho para os pontos de venda, assim como se planeja a mídia.- Calcular a porcentagem esperada de vendas ou público a atingir;

detalhes a serem observados


- Investir em novidades para o lojista e para o consumidor;- Criar materiais simples, fáceis de montar, compreensíveis e que não poluam as lojas;- Nunca corrigir falhas na política de preços com promoções, pois acaba promovendo o concorrente;

detalhes a serem observados


Ferramentas de Merchandising

















Atividade


Concorrente A

VocêBenchmarking

A

Peso Atributos da Marca

3 Beleza 5 5 5

3 Classe 3 4 5

4 Sofisticação 2 2 5

5 Estilo 4 1 4

MP MP MP


Funções


Funções- Aumento do giro de mercadorias;- Estímulo a compra por impulso;- Ligação entre produto e a propaganda;- Melhorar a identificação de produtos e marcas.


Elementos fundamentais- Formato da área;- Posição de entrada;- Exposição de produtos.


Atividade


DEVER

QUERER

COMPRASPREVISTAS

COMPRASNÃO PREVISTAS

MERCHANDISING 1O Produto Cria Circulação

MERCHANDISING 2O Destaque de Mercadoria

Cria Circulação

MERCHANDISING 3O Destaque de Mercadorias e

a Promoção Criam asCompras

MERCHANDISING 4A Promoção Cria

as Compras


Principais características


CaracterísticasPode ser realizado em qualquer lugar onde haja o consumidor final, mas principalmente em lojas de auto serviço. - Compra por impulso.


Características Esse trabalho pode ser realizado tanto pelo pessoal das lojas quanto pelos fornecedores. Necessitando de plena e estreita colaboração de ambas as partes.

- Relação ganha ganha.


Características Em grandes lojas é realizado de forma mais intensa, principalmente pelo grande volume de público. Trabalho realizado por equipes especializadas.


CaracterísticasEm pequenas empresas pode-se resumir a arrumação de prateleiras e vitrines. Surgindo a necessidade de instrução de pessoal para execução de merchandising simples e eficiente.


Características (definições)Ponto de Venda é o local onde o produto é comumente encontrado.

Ponto Promocional é o local onde o produto é exposto temporariamente com o objetivo de estimular a compra por impulso.


Objetivos do trabalho de merchandising


ObjetivosVendar mais- uso de técnicas especiais pra expor produtos nas prateleiras (emprateleiramento);- fazer exposições promocionais bem feitas;- usar planos de correlações de produtos;- montar um layout correto de loja;- alocar espaços para produtos e marcas de acordo com sua participação de mercado e rentabilidade.


ObjetivosAtrair mais clientes- layout que facilite a vida do cliente (fácil localização);- criar um ambiente agradável (iluminação, temperatura, cores, etc.);- manter um bom calendário promocional;- mídia de boa qualidade (que transmita credibilidade).


ObjetivosOperar com baixo custo* montar um sistema de arrumação que permita um reabastecimento rápido e eficiente;* rigoroso controle de estoque e abastecimento;* montar um sistema de identificação e precificação (que agilize a operação de venda, cobrança e entrega);* equipamentos em bom estado de conservação e funcionamento.


Concluindo... os objetivos!- Atrair mais clientes- Vender mais por clientes- Diminuir custos operacionais- Aumentar índice de rotatividade de produtos- Vender mais lucrativamente- Obter maiores lucros


Possibilidades


PossibilidadesSurgimento de duas situaçõesa) Lojas com depósitos próprios;b) Lojas com depósitos centralizados;


PossibilidadesSurgimento de quatro possibilidades:

a) Loja e Depósito Abastecidos: situação ideal onde o trabalho de merchandising se dedicará principalmente a arrumação de gôndolas, pilhas e expositores.



b) Loja Vazia e Depósito Abastecido: rápido abastecimento da loja, com a arrumação de gôndolas, criação de pilhas e expositores e rápido comunicado a equipe de compra e vendas (dependendo-se do lado para o qual se trabalha).



c) Loja Abastecida e Depósito Vazio: arrumação de gôndola, e comunicado a equipe de compra e venda. (aqui não se cria pilhas e expositores por não haver produtos suficientes).



d) Loja Abastecida e Depósito Vazio: poucas possibilidades de execução de trabalhos de merchandising. Comunicado imediato a equipe de compra e venda


Vantagens de uma exposição bem feita


Para o Consumidor:

Facilita a compraEconomiza tempo

Lembra necessidade

Para o Varejista

Cria fidelidade a lojaAtrai novos consumidoresAumenta sua lucratividade

Valoriza o espaço de sua loja

Para o Fornecedor

Aumenta a rotatividade dos produtosCria fidelidade ao produto e a marca

Bloqueia as atividades da concorrência


Materiais promocionais


Materiais promocionaisinformação simples e objetiva. Os mais comuns: displays, cartazes, bandeirolas, indicadores, placas, manequins, stands, letreiros, faixas de gôndola, etc.

Cores vibrantes e contrastantes Texto curto, fácil e com letras grandes (notado e memorizado)


Materiais promocionaisCritérios básicos: Colocados em áreas de maior tráfego de público; Evitar o conflito produto exposto X produto anunciado; Material ao alcance do olhar (ângulo visual); Produto exposto de forma acessível.


Materiais promocionaisExposição e Ambientação de Linhas

Externas: atrair os consumidores para dentro das lojasInternas: informar, seduzir e aclimatar


Materiais promocionais* Promocional – ou cenográfica (que visam aumentar o giro de linhas inteiras de produtos (decoração de verão – para linha de bronzeadores, guarda sois, biquínis).

* Institucional – feitas para criar clima e cativar os clientes (natal, carnaval, copa, etc.) Trazem benefícios para a loja e não para um produto específico.


Materiais promocionaisDisposição de Produtos: fixar-se em 4 objetivos:

SEPARAÇÃOVISIBILIDADEACESSIBILIDADEDISPONIBILIDADE


Materiais promocionaisPrincipais pontos a serem observados em uma exposição

Localização – escolha dos melhores locais de tráfegoAgrupamento – separação por categoria de produtoPosicionamento: altura para olhar, alcance para pegarComunicação – sinalização com preço, oferta, etc.Volume – quantidade suficiente de mercadoria


Materiais promocionaisVitrinismo- Toda vitrine precisa ser dinâmica e atrai a atenção dos olhares mais distraídos;- Toda vitrine deve ser trocada no mínimo a cada 15 dias;- Pelo tipo de decoração pode-se julgar os preços


Materiais promocionaisVitrinismo - Deve-se considerar o fluxo de pessoas ou do trânsito; - Materiais inovadores mais que apareçam mais do que o produto exposto;- Não conflitar os produtos expostos;- Vitrines sazonais precisam ser mais ousadas.


Acabou!:)

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