BEFORE SALESENGAGEMENT

PRESENTED BY: K.A NCHUS

(BUSINESS STRATEGIST FATIH SOLUTIONS)

NAME IS – K.A NCHUS

• Nchus spent 12 years (2004 – 2016) in Majalah Marketing.

• He was succeed in nurturing digital business in the group such as e-magazine, online media (Marketing.co.id, Youth Marketers e-Magz, GosBiz.com), and e-mail marketing service.

• As a Chief of Event for their business unit (Digital One), he was experienced in organizing annual public seminar, such as Indonesia Brand Summit, Digital Marketing & Social Media Conference, Indonesia Marketing Summit, Indonesia Digital Payment, and Marketing Speaker Talent.

• He was also experienced in organizing workshop, seminar, and in-house training for their clients in many industries such as banking, retail, property, consumer goods, ecommerce, insurance, hospitality, and more.

THE CHANGING BUSINESS

BRAND = OPINI

ORANG INDONESIA TIDAK PRODUKTIF

PERILAKU PENGGUNA FACEBOOK

PERILAKU PENGGUNA FACEBOOK

Pria menggunakan Facebook yang paling sering dilakukan adalah memberi tanda “like” sedangkan wanita lebih aktif dalam membaca isi timeline.

PERILAKU PENGGUNA FACEBOOK

Rata-rata posting 1 – 10 per bulan dengan berbagai bentuk seperti menulis status, membagi sebuah berita online dan momen dalam bentuk foto atau video.

PERILAKU PENGGUNA FACEBOOK

Alasan menerima permintaan untuk berteman: 1. melihat kenalan

yang dimiliki, 2. identitas dalam

profil, 3. foto profil, &

nama akun 4. status hubungan

PERILAKU PENGGUNA FACEBOOK

74% pengguna Facebook yang juga menggunakan aplikasi Messenger

FRAMEWORK BEHAVIOR

DIGITAL MARKETING = SPG

SOCIAL MEDIA SOCIAL => INTERAKSI/BERHUBUNGAN/BERGAUL

MEDIA => ALAT PENGHUBUNGNYA

JADI, SOCIAL MEDIA SEJATINYA UNTUK BERGAUL MENGGUNAKAN MEDIA ONLINE, BUKAN UNTUK JUALAN

TAPI TETEP BISA BUAT JUALAN

12 KARAKTER UNIK KONSUMEN INDONESIA

1. Religius 2. Suka Bersosialisasi 3. Memiliki Pikiran

Jangka Pendek 4. Tidak Terencana 5. Adaptif dengan

Teknologi 6. Suka Ikut-ikutan

7. Kurang Peduli Lingkungan

8. Suka Pamer 9. Gengsi 10.Menyukai Produk Luar

Negeri 11.Kuatnya Budaya Lokal 12.Mementingkan Konteks

Dibandingkan Konten

INGIN JADI PENGUSAHA?

ATAU

KARYAWAN SAJA?

PERBEDAAN PENGUSAHA DAN MANAGER

PENGUSAHA MANAGER

Cara Memandang masa depan

Masa depan bisa dibentuk selama masih mendapatkan

komitmen dari investor, pemasok dan konsumennya.

Krisis = peluang

Masa depan adalah kontinuitas dari masa lalu. Prediksi dan forecast/perkiraan/proyeksi adalah sesuatu yang mutlak

Pengambilan keputusanmeans oriented:

Memperhitungkan inventori sumber daya yang dimiliki

goal oriented: kalau diberi target akan dipecah jadi beberapa subtarget dan

siapkan SDM yang dibutuhkan

Cara menilai resiko

Memperhitungkan seberapa besar kegagalan yg dapat

mereka tanggung, kalau masih kecil - maju terus

fokus pada hasilnya nanti

Cara menyikapi pelaku pasar lain

Selalu memperhitungkan adana take and give, bias

saling kerjasama

Menganggap bahwa competitor adalah lawan yang harus dikalahkan. Pangsa pasar

harus dimenangkan

CROWDED MARKET

CLUTTERAPA YANG HARUS DILAKUKAN?

MESSAGE

MARKETMEDIA

MONEY

MEA

SUREM

ENT

MISSION

AGAR BISA MEMÉCAH CLUTTER

Segmentasi lebih spesifik, misal hobi, lifestyle

PAKAI 6M

Objective harus jelas: Awareness, exposure atau sales

Siapa audiencenya

/Channel => sesuai dengan tipikal konsumen

budget, dengan menentukan objek dulu

*Awareness = seberapa banyak merek kita dibicarakan *Dampaknya terhadap sales

TYPICAL PROSPEK

• Butuh dan punya duit • Butuh tapi belum punya

duit • Tidak butuh dan tidak

punya duit • Tidak butuh tapi punya

duit

DENGAN 3 CARA

BANGUN MEREK YANG KUAT

• Quality before price => Utamakan kualitas lalu tentukan harga

• Innovation before cost => Selalu berinovasi (produk, layanan, promosi, dll)

• Engagement before sales

ENGAGEMENT?

KETERLEKATANHUBUNGAN YANG BERSIFAT JANGKA PANJANG

DAN INTIM DENGAN KONSUMEN

ENGAGEMENT BEFORE SALES

MENCIPTAKAN ENGAGEMENT DULU BARU KEMUDIAN JUALAN

CONTOH: TOKOPEDIA, BUKALAPAK, GOJEK, GRAB. GMAIL,

FACEBOOK, BCA

KALAU ENGAGEMENT DULU => JANGKA PANJANG

KALAU SALES DULU => JANGKA PENDEK

KENAPA GOJEK/GRAB VALUASI PERUSAHAANYA TINGGI?KARENA MEMILIKI PELANGGAN YANG BESAR DAN

SUDAH MENJADI PELANGGAN LOYAL

IMPRESSION, REACH, CLICK, LIKE, LOVE, SHARE, COMMENT

ENGAGEMENT DAPAT UKUR SECARA PASTI:

YANG PALING UTAMA:

COMMENT DAN SHARE

TUJUAN UTAMANYA:

LOYALITAS & KONVERSI KE SALES YANG BERKELANJUTAN

PRINSIP MEMBANGUN ENGAGEMENT• Ciptakan pengalaman pelanggan • Jangan lupa, orientasinya hasil (memperbaiki produk,

menumbuhkan loyalitas, atau menaikkan penjualan) • Terjadi simbiosis mutualisme • Berorientasi pada pelanggan

ENGAGEMENT DIBAGI JADI 3:• Functional engagement => mengikat konsumen dengan

produk

• Emotional engagement => mengikat emosi konsumen melalui produk yang ditawarkan

• Spiritual engagement => Fanatisme konsumen terhadap produk

SPIRITUAL ENGAGEMENT

DIMENSI ENGAGEMENT • Konsumennya telah mempunyai attitude positif terhadap

merek tsb

• Mencintai dan merasa dekat dengan merek tsb

• Perilaku konsumen terhadap produk tsb. Rekomendasi & Advokasi

• Terjadi komunitas

TOOLS/ALAT ENGAGEMENT1. Facebook 2. WhatsApp 3. Instagram 4. Line 5. BBM 6. Facebook Messenger 7. Email Marketing

SETIAP TOOL BEDA PENGGUNA-KARAKTERNYA

ENGAGEMENT DENGAN EMAIL MARKETING YANG ENDINGNYA JUALAN

RUMUS MEMBANGUN ENGAGEMENT

• Community => dengan target yang tepat

• Content => harus sesuai dengan need dan relevan dengan target pasar

• Consistent => komunikasinya berkelanjutan

DENGAN 3C

JENIS KONTEN

1. Konten Statis => Interaksi satu arah - konten yang tidak memerlukan komentar, dptnya hanya Like

2. Konten Dinamis => Interaksi dua arah - konten sambung menyambung - ada aktivitas like dan comment

RECOMMENDED

STRATEGI KONTEN

1. Isi konten sesuai dengan segmen pasar

2. Kemas konten dengan tema dan bahasa sehari-hari

STUDY KASUS SELLING SETELAH ENGAGEMENT

FANS PAGE: EIGER

Analisis: 1. Kurang berinteraksi dengan fans. 2. Perlu membuat konten yang ada engagementnya, misal kontes,

kuis. 3. Tidak ada konten yg bertanya, misal survey, minta feedback. 4. Reminder fans untuk hubungi call center ute layanan/produk. 5. Konten berisi sharing & jualan

BELUM ADA KONVERSI SALES DARI JUMLAH

LIKES

FANS PAGE: CONSINA

Analisis: 1. Kurang berinteraksi dengan fans. 2. Perlu membuat konten yang ada engagementnya, misal kontes,

kuis. 3. Tidak ada konten yg bertanya, misal survey, minta feedback. 4. Reminder fans untuk hubungi call center utk layanan/produk. 5. Konten berisi jualan saja

BELUM MAKSIMAL KONVERSI SALES DARI

JUMLAH LIKESNYA

TIMELINENYA: JUALAN TERUSFriends · 3,743 (56 Mutual) & Followed by 7 people

TIMELINENYA: JUALAN & SHARINGFriends · 5,000 (28 Mutual)Followed by 8,570 people

TIMELINENYA: SOFT SELLING & SHARING

Friends · 4,922 (13 Mutual)Followed by 3,640 people

TIMELINENYA: SHARING

Friends · 5,000 (6 Mutual)Followed by 5,795 people

TIMELINENYA: SHARING INSPIRASIFriends · 4,772 (1 Mutual) Followed by -

TIMELINENYA: SHARING INSPIRASI & JUALAN MULUFriends · 5.000 (1 Mutual) Followed by - 35,728 people

SHARING… SHARING… DULU SELLING… SELLING… KEMUDIAN