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Intégralité du catalogue des formations proposés par Inspiris, Orléans, Région Centre 02 38 42 04 83
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CATALOGUE DE FORMATIONS INSPIRIS
STRATEGIES COMMERCIALES TECHNIQUES DE VENTE
Définir son business plan .................................................... 01 Le book commercial ............................................................ 01
Faire son étude de marché simplement ............................... 02 Préparer un RV client .......................................................... 02
La veille technologique & concurrentielle ............................ 03 Découvrir et comprendre le client ....................................... 03
Comment définir sa politique tarifaire ................................. 04 Le plan de vente ................................................................ 04
Le plan de vente en magasin ............................................... 05
ORGANISATION COMMERCIALE Les techniques de vente du magasinier ............................... 06
Les modes de prospection................................................... 01 Argumenter ........................................................................ 07
La gestion du temps ............................................................ 02 Les objections ..................................................................... 08
Calculer ses objectifs opérationnels ..................................... 03 Définir et défendre le prix ................................................... 09
Les prescripteurs ................................................................ 04 Rédiger une proposition commerciale ................................. 10
Les outils pour s'organiser ................................................... 05 Conclure une vente ............................................................. 11
Classifier ses clients ............................................................ 06 Gérer ses relances commerciales ........................................ 12
Animation d'un réseau de distribution................................. 07 Créer une fiche produit commerciale .................................. 13
C'est quoi un client ............................................................. 08 Qualifier un projet .............................................................. 14
Je rapproche mes projets du marché ................................... 09 Simuler le client mystère ..................................................... *
La gestion d'un projet ......................................................... 10 Analyser par micro cravate les attachés commerciaux ......... 16
L'organisation commerciale ................................................ 11 Analyser par micro cravate le vendeur comptoir .................. 17
Savoir mettre en place une organisation commerciale ......... 12 Changer de métier en devenant commercial ....................... 18
Suivre une affaire sur plusieurs mois ................................... 13 Je deviens commercial B to B (5 jours) ................................. 19
Définir un territoire de prospection ..................................... 14 Je deviens technico commercial .......................................... 20
Gestion au quotidien de son fichier ..................................... 15 Culture commerciale........................................................... 21
Compte rendu de visite ....................................................... 16 Maîtrisez les techniques de vente expertes ......................... 22
Intégrer un CRM ................................................................. 17 Présenter et défendre son devis .......................................... 23
Le coaching commercial en situation réelle………………………. 18
TECHNIQUES DE COMMUNICATION PRISE DE RDV PAR TELEPHONE
Manager des collaborateurs ................................................ 01 Collecter des dons par téléphone ........................................ 01
Management approche culturelle ....................................... 02 Les techniques du téléphone (1jour) ................................... 02
Une réunion multi-interlocuteurs avec un prospect ............. 03 Les techniques du téléphone (2jours) .................................. 03
Identifier le fonctionnement de l'interlocuteur .................... 04 GESTION DU STRESS
Travailler le savoir être........................................................ 05 La souffrance au travail ....................................................... 01
Savoir communiquer ........................................................... 06 Savoir gérer le stress ........................................................... 02
Conception et communication en entreprise ....................... 07
SAVOIR ETRE DES MANAGERS INTELLI GENCE RELAT ION NELLE ET CO MPOR TEMENT ALE
Savoir être du manager ....................................................... 01 Les relations professionnelles et le théâtre d'entreprise ...... 01
Manager ses commerciaux.................................................. 02
Techniques de la vente
Définir son business plan
Durée 3,5 heures soit 0,5 journée
Contenu de la formation
C’est quoi un business plan
A quoi sert un business plan
Avoir le soutien de sa famille
Le projet d’entreprise
Le produit et ou prestation à vendre
La clientèle ciblée
Les avantages concurrentiels
L’étude de marché
Les motivations du marché
La concurrence
La législation, les normes
La zone de chalandise
La politique tarifaire
Hiérarchie dans l’entreprise
Complémentarité de l’équipe
Qui maitrise le commerce
Qui maitrise la gestion
Qui maitrise la technique
Qui a telle compétence
Les atouts de votre passé
Le Chiffre d’affaires prudent et optimiste
Durée pour atteindre le point mort
Les couts de production
La marge brute attendue
Les modes de règlements clients
Les investissements
Les couts fixes
Les couts variables
Le compte d’exploitation
Le besoin de fond de roulement
Les emprunts prévus
Votre salaire et votre point zéro société
Votre salaire et votre point zéro personnel
Quelle est la stratégie commerciale
Quelle est la tactique commerciale
Quels sont les moyens commerciaux
Les outils commerciaux
Le marketing
Public concerné Auto entrepreneur, Gérant Directeur général Directeur commercial
Objectif de la formation
Intégrer les usages possibles d’un busines plan.
Savoir concevoir son business plan. Savoir créer des variantes en fonction
des interlocuteurs.
Pré requis Maîtriser les fondamentaux de la structure d’une entreprise. Connaissance de gestion minimum
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théorique Etude de cas pratique Travail en groupe
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Stratégie Commerciale
Techniques de la vente
Faire simplement son étude de marché
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation
L’étude de marché c’est quoi ?
Aide à définir sa stratégie commerciale Aide à positionner sa société et ses produits Choisir ses premières actions commerciales
Bien comprendre et connaître son marché
Les habitudes du marché et les prix pratiqués Quantifier le marché La saisonnalité des ventes ou des décisions
Que va-t-on vendre et pourquoi ?
Les produits adaptés au marché Les attentes et motivations du marché Quel usage pour quel produit
La mini étude de marché ?
L’étude d’image, le micro boulevard
Les prescripteurs, le réseau, l’implantation
A qui vendre ?
Hiérarchiser le marché global et le marché cible Ou se trouve le marché, la zone de chalandise Quantifier le marché et les efforts à prévoir
A quel besoin correspond le produit
Rapport caractéristiques produit / attentes
Comment vendre ?
Vente directe, indirecte, prescription, PLV
Quels sont les concurrents ?
Concurrence directe, indirecte
Estimer son chiffre d’affaires prévisionnel ?
Comment faciliter cette étude ?
Public concerné Auto entrepreneur, Gérant Commercial, Chef des ventes Directeur commercial
Objectif de la formation
Connaître le marché visé.
Faciliter la future tactique commerciale.
Faciliter la création d’un busines plan
Appréhender les moyens commerciaux
Pré requis Connaissance commerciales minimums
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théorique Etude de cas pratique Travail en groupe
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Stratégie Commerciale
Vous trouvez votre marché très vaste et ne savez pas comment l’abordez ! Vous ne savez pas par quelle manière approcher vos futurs clients.
L’étude de marché vous aidera à répondre à ces attentes
Techniques de la vente
La veille technologique et concurrentielle
Durée 3,5 heures soit 0,5 journée
Contenu de la formation La veille techno et concurrentielle c’est quoi Définition des deux veilles
Les données techniques
Les données financières
Les procédés ou processus
Les nouveaux matériaux
Les données scientifiques
Les données d’entreprises
Les enjeux L’intérêt stratégique de la veille
L’impact sur le marché
Les menaces à appréhender
Les opportunités à saisir
La veille et la croissance de la société
Le marché Quantifié le marché concerné
Quantifier les produits concernés
Quantifier la concurrence
Les techniques en étude
Les techniques au point
Les techniques commercialisées
La veille en pratique Les usages par service en pratiquant la veille
S’informer oui mais comment
Organiser la veille technologique et concurrentielle
Quels sont les acteurs à surveiller
Quels sont les produits à surveiller
Qui fait quoi en interne
Collecter les données
Les manières d’obtenir l’information
Utiliser la veille concurrentielle avec mon donneur d’ordres
L’exploitation du travail L’ordonnancement et le stockage des informations
La gestion en mode projets
Exploiter commercialement ces données
Exploiter commercialement les données sur le terrain
Les fausses informations
Pourquoi et comment segmenter l’information par services
Public concerné Commerciaux itinérants
Technico commerciaux
Chef des ventes, Direct commercial
Objectif de la formation
Savoir mettre en place une veille
technologique et concurrentielle
Utiliser les données de la veille pour
rendre la société encore plus
performante
Pré requis Connaitre ses produits ou services à vendre.
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théorique
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Accessible avec le DIF !
Le titulaire de la qualification doit être capable de : Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l’entreprise
Techniques de la vente
Les modes de prospection
Durée 3,5 heures soit 0,5 journée
Contenu de la formation Différents modes de prospection Le rendez-vous
Le sans rendez-vous sur cible identifiée
Le "tape tape" sur cible inconnue
Le téléphone
Les prescripteurs
Les rabatteurs
L'e mail
Le parrain
L'évènement à votre agence
Visiter l'usine du client
Intérêts de chaque mode de prospection Privilégier la qualité de l'entretien
Caler une intervention au bon moment
Augmenter son volant de prospect
Tester une nouvelle approche prospect
Tester le ressenti d'un nouveau produit
Tester un nouvel argumentaire
Démultiplier son nombre de contact
Savoir comment vos prospects vous perçoivent
Conforter son image
Diminuer le cycle de décision
Se garantir l'accord du client
Surpasser la concurrence
Mieux connaitre son prospect
Public concerné Commerciaux itinérants débutants
Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Répertorier différents modes
prospection
Assimiler l'intérêt de chaque mode de
prospection
Augmenter sa prospection à temps
équivalent
Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théorique
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Accessible avec le DIF !
Pratiquer un seul mode de prospection est dangereux. Il existe x manière de prospecter. A vous de choisir, grâce à cette formation, les modes adaptés à votre Société et à votre marché.
Techniques de la vente
La gestion du temps
Durée 3,5 heures soit 0,5 journée
Contenu de la formation
C’est quoi gérer son temps Le temporel Le financier La rentabilité Le stress Les priorités La maîtrise de son business La géographie Hiérarchie des tâches Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi, Combien ?
Pourquoi gérer son temps Temps consacré à l'administratif ? Temps consacré à l'informatique ? Temps consacré à gérer les réclamations ? Temps consacré à prospecter ? Temps consacré au téléphone ? Temps consacré en voiture ? Temps consacré en rendez-vous? Temps consacré en multiples réunions? Pour gagner plus d'argent dans les temps!
Comment gérer son temps Anticiper l'administratif Travailler en préventif et pas en curatif Déléguer les tâches à faible rentabilité Classer vos documents Hiérarchiser les tâches Ne pas confondre urgent et important Se mémoriser constamment ses priorités
Avec quoi gérer son temps Véhicule Téléphone Ordinateur Agenda Fichier clients /prospects
Avec qui gérer son temps : Le patron Les clients Les prospects Les partenaires Les collaborateurs
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Savoir optimiser la gestion de son temps
Savoir gérer ses priorités Signer plus d'affaires dans le même
temps
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Quand la gestion du temps est mal gérée, cela devient la pire menace du commercial.
Apprenez à gérer votre temps en consacrant l'essentiel de ce capital
dans des actions commerciales à forte rentabilité.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Calculer ses objectifs opérationnels
Durée 3,5 heures soit 0,5 journée
Contenu de la formation
C’est quoi des objectifs opérationnels ? Définition
Notions quantitatives
Notions qualitatives
Notions valorisées
Les objectifs Types Nombre d'heures de phoning
Nombre de contacts terrain
Nombre de rendez-vous
Nombre de démonstrations
Nombre de devis générés
Nombre de fiches qualifiées
Nombre de prospects gérés
Nombre de clients gérés Typologie de produits vendus
Chiffre d'affaires signées du mois
Marge brute dégagée du mois
Les techniques de calcul Interpréter un temps phoning en quantité de rendez-vous
Interpréter une quantité de rendez-vous en devis
Interpréter un nombre de devis en quantité de commandes
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Transformer son CA prévu en objectif terrain
Quantifier sa courbe d'efforts nécessaires
Organiser son travail avec cohérence
Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Un objectif de chiffre d'affaires doit ensuite être traduit en actions commerciales afin de garantir le résultat.
En d'autres termes, j'ai calculé les efforts qui entraîneront le résultat financier.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Les prescripteurs
Durée 3,5 heures soit 0,5 journée
Contenu de la formation
C’est quoi un prescr ipteur ?
Définition du prescripteur
Prescripteur et apporteur d'affaires
Modes de rétribution
Réciprocité commerciale
Comment trouver un prescr ipteur
Quels sont les profils que mon client côtoie ?
Quels sont les interlocuteurs qui touchent mon client ?
Comment gérer et fidéliser son réseau
Maîtrise de fidélisation des réseaux prescripteurs
Gestion du temps consacré aux prescripteurs
Notion du gagnant / gagnant
Comment motiver un prescripteur ?
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Comprendre et admettre l'utilité des prescripteurs
Maîtrise de la création d'un réseau de prescripteurs
Pré requis Maîtriser ses produits et l'environnement de ses clients
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Savez-vous que certains commerciaux assurent 100% de leurs ventes grâce à leur réseau de prescription!
Quel est le % de votre CA fait grâce à des prescripteurs ? Trop faible !
Alors venez découvrir les techniques pour vous créer un réseau de prescripteurs.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Accessible avec le DIF !
Les outils pour s'organiser
Durée 3,5 heures soit 0,5 journée
Contenu de la formation Liste des outils Tenu de l'agenda
Planning des tâches récurrentes
Cartographie de la zone de chalandise
Cycle de visite des comptes attribués
Prospecter des prospects et des clients
Fiche de découverte de la société prospect
Fiche de qualification d'une affaire
Matrice d'aide au chiffrage
Optimisation d’une journée
Le book commercial complet
Le plan de vente en face à face
La plaquette commerciale
Le fichier prospects, le fichier clients, prescripteurs
Identification difficultés d'organisation Brainstorming sur les difficultés organisationnelles
Les travers typiques
Le rapport : Temps / Argent / Efficacité commerciale !
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels Assistantes commerciales
Objectif de la formation
Savoir optimiser sa production commerciale
Connaître et garder ses outils efficaces
Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils. Avez-vous de bons outils commerciaux ? Les PRO ont tous des outils.
Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux
Techniques de la vente
Classifier ses clients / prospects
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation Pourquoi classifier ses clients / prospects
Taille de votre territoire ?
Taille de votre fichier clients ?
Taille de votre fichier prospects ?
Adéquation : Temps homme / CA prévu
Adéquation : Temps homme / Salaire
C’est quoi votre marché
Le marché cible à prospecter
Vendre plus, plus vite, plus cher
Le géomarketing
Méthode de classification Définition rationnelle des critères de sélection
Acquisition du fichier théorique du territoire
Juxtaposition fichier théorique et l’opérationnel
Votre prospect deviendra un jour le client de votre patron
Intégrer la récurrence de chiffre d’affaires
L’organisation au quotidien Gestion des tournées commerciales
L’usage du téléphone
L’usage de l’informatique
Visiter qui, quand, à quelle fréquence
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Savoir se créer son fichier clients / prospects
Savoir définir ses priorités de prospection
Optimiser et gérer son temps Optimiser le rapport : contacts / chiffre
d’affaires
Pré requis L’intérêt sera proportionnel à la taille du fichier affecté
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Si vous gérez tous vos clients de la même manière, vous allez vous perdre dans les pages
de votre listing clients ou dans la campagne !
Il faut hiérarchiser les clients par familles et indicateurs.
Cette méthode permettra ensuite d'adapter l'action commerciale au type de client concerné.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Animation d’un réseau de distribution
Durée 21 heures soit 3 journées
Contenu de la formation
Comprendre le métier d’un distr ibuteur C’est quoi un distributeur Qualifier le distributeur Sa structure, son équipe technique et commerciale La fiche du distributeur Le métier du distributeur Le marché du distributeur Son savoir faire Son positionnement face au marché (La triangulaire) Ses partenaires Nos concurrents Sa politique de produits Ses motivations de partenariat, voire les susciter Ses attentes techniques Ses soucis et contraintes Les enjeux financiers
Présenter notre savoir faire Présenter notre société, présenter notre savoir faire Présenter nos produits, présenter nos arguments Présenter nos références Présenter notre vision du marché et nos réponses Présenter nos conditions commerciales Présenter notre plan d’accompagnement annuel
Définition des moyens L’organisation technique commerciale des 2 parties Comment gérer en commun une affaire La publicité, les événements, les salons
Processus de communication Le reporting bilatéral La répartition des rôles Le binôme face à une affaire
Les accords fondamentaux Les notions contractuelles et définition objectifs Le fabricant, le distributeur, le marché (La triangulaire) Le marché final commun La formation technique (Qui assure quoi) La formation commerciale (Qui assure quoi) Les garanties, Le SAV
Public concerné Commerciaux et animateurs de réseau
Objectif de la formation
Comprendre le métier d’un distributeur. Présenter notre vision du marché
commun. Savoir qualifier le distributeur. Savoir motiver et animer le distributeur. Définir et gérer un partenariat de
collaboration.
Pré requis Connaissance de quelques distributeurs souhaitable
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Vous avez à animer un réseau de distributeurs peu homogène
dont les métiers sont parfois très différents les uns des autres.
Ce stage de formation a été pensé pour vous !
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
C’est quoi un client
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation C'est quoi un client Caractéristique d'un client Votre job, élément de vie du client Le client est très souvent de bonne foi Le client est roi Les typologies de clients Le client est ses finances Votre interlocuteur sera-t-il votre client ?
Réactions stéréotypées d'un client Le client impatient Le client pressé Le client agressif Le client hésitant Le client ne comprend rien Le client ne m'écoute pas Le client est indisponible
Savoir se comporter avec un client Parlez-vous le langage du client ? Le corps parle Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées Silence il parle Savoir créer des atomes crochus Le client n'agresse pas, il a un problème Suis-je en phase avec mon client ? Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur
Référence à la fiche client Les fondamentaux d'une fiche client Fonction et pouvoir de l'interlocuteur Historique des contacts Les besoins du client Les statistiques de ventes Les informations financières Saisonnalité de ventes Les affaires importantes se gèrent dans le temps
Public concerné Commerciaux itinérants débutants
Objectif de la formation
Comprendre ce qu'est un client Comprendre comment réagit un client Savoir se comporter avec un client
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
La relation client n'est pas quelque chose de naturel. Le commercial a pour objectif de vendre
et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé.
Quand au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres.
Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Je rapproche mes projets du marché
Durée 40 heures soit 5 journées
Contenu de la formation Le marché Méthode de définition du marché cible
Critère de choix d’un marché cible
Critères d’éligibilité
Critères discriminants
Comment approcher le marché cible
Les projets Définir les futurs projets
Définir un besoin client
Définir les motivations du client possible
J’utilise une fiche de qualification
Le projet / notre offre Je rapproche le besoin de mon offre
Analyser les coûts de l’entreprise
J’aide le prospect à comparer des scénarios
Je justifie le retour sur investissement
La mise en pratique Mise en pratique terrain de la méthode
Analyse des rendez-vous prospects assurés
Adaptation et correction de la tactique
Public concerné Commerciaux débutants ou confirmés
concernés par le B to B de projets
Objectif de la formation
Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome pour gérer un marché et le marché cible
Pré requis Culture commerciale minimale Vendre des services de type projet
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Création d'outils pratiques
Supports pédagogiques remis
Accompagnement terrain
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Vous avez du mal à associer vos objectifs commerciaux, votre solution à commercialiser
face à ce vaste marché bien difficile à appréhender !
Ce stage a été pensé pour vous !
Cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour faire le lien
entre vos projets à vendre et la manière d’attaquer le marché.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
La gestion de projets
Durée 21 heures soit 3 journées
Contenu de la formation
C’est quoi une affaire Critères de définition d’une affaire
Qualification d’une affaire
Hiérarchisation des affaires
Notre proposition commerciale
L’entrée dans le tableau de bord
Les étapes d’une affaire Les étapes de qualification
Les étapes techniques, commerciales, financières
Les phases du processus de décision
Les étapes propres au prospect
Les étapes propres au contexte
Gérer les priorités et l’action face à la concurrence
La gestion pratique de l’affaire Les étapes prévisibles
Le planning prévu, le rétro planning
Intégration des motivations psychologiques
Stratégie de positionnement face aux concurrents
La fiche prospect
La fiche affaire et le compte rendu de visite
La gestion financière de l’affaire Le tableau de bord « Le PIPE »
Le taux de probabilité de signature
L’anticipation à X mois de ses résultats
Tableau de bord et stratégie de prospection
L’interaction des futures phases Nous, le client, l’environnement
La concurrence
Gestion du temps « Ni trop tôt ni trop tard »
Les dér ives Accepter les dérives de l’affaire
Gérer les événements imprévus ou perturbateurs
Comprendre les actions du concurrent
Toujours tenir la corde et garder la main
Public concerné Commerciaux - Technico commerciaux Chargés d’affaires Directeur de clientèle
Objectif de la formation
Acquérir des techniques et une organisation afin de savoir suivre commercialement des affaires sur un cycle d’avant vente de plusieurs mois
Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratique
Création d'outils pratiques
Supports pédagogiques remis
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois.
Comment faire pour avoir toujours une longueur d’avance sur une affaire face aux concurrents?
Ce stage vous apportera les réponses !
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
L’organisation commerciale (Les fondamentaux)
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation
La stratégie commerciale Je veux commercialiser quoi ?
Je veux commercer avec qui ?
Je veux commercer sur quelle zone de chalandise ?
J’ai quelle politique tarifaire ?
J’ai quelles différences concurrentielles
Je vais prospecter comment ?
Liste des outils de base Le book commercial complet
La plaquette commerciale
Barème des tarifs, des remises et des marges prévues
Le fichier prospects, clients, prescripteurs
Tenu de l'agenda commercial
Planning des tâches récurrentes
Cartographie de la zone de chalandise
Cycle de visite des comptes attribués
Fiche de découverte de la société prospect
Fiche de qualification d'une affaire
Matrice d'aide au chiffrage
Optimisation d’une journée
Le plan de vente en face à face
Les phases du plan d’entretien Savoir définir les phases de l’entretien
Préparation documentaire avant entretien
Maîtriser sa présentation physique
Se remémorer les infos de l’entité ou de l’interlocuteur
Savoir se présenter
Découvrir le besoin
Découvrir les motivations
Positionner la concurrence potentielle
Différentier un argument, d’un argument adapté
Argumenter et traiter les objections
L’éthique et la conviction
La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)
La méthode MUCA (Brevet INSPIRIS)
Reformuler les points acceptés
Conclure la vente
Public concerné Commerciaux Artisans - Commerçants Chefs d’entreprises
Objectif de la formation
Savoir mettre en place en place une organisation commerciale minimum
Comprendre ce qu’est un marché Gérer les étapes du processus de
vente
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratique
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Vous êtes artisan, commerçant, créateur d'entreprise, vous avez souvent une culture technique
mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous!
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.
Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
L’organisation commerciale (Les fondamentaux)
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation
La stratégie commerciale Je veux commercialiser quoi ?
Je veux commercer avec qui ?
Je veux commercer sur quelle zone de chalandise ?
J’ai quelle politique tarifaire ?
J’ai quelles différences concurrentielles
Je vais prospecter comment ?
Liste des outils de base Le book commercial complet
La plaquette commerciale
Barème des tarifs, des remises et des marges prévues
Le fichier prospects, clients, prescripteurs
Tenu de l'agenda commercial
Planning des tâches récurrentes
Cartographie de la zone de chalandise
Cycle de visite des comptes attribués
Fiche de découverte de la société prospect
Fiche de qualification d'une affaire
Matrice d'aide au chiffrage
Optimisation d’une journée
Le plan de vente en face à face
Les phases du plan d’entretien Savoir définir les phases de l’entretien
Préparation documentaire avant entretien
Maîtriser sa présentation physique
Se remémorer les infos de l’entité ou de l’interlocuteur
Savoir se présenter
Découvrir le besoin
Découvrir les motivations
Positionner la concurrence potentielle
Différentier un argument, d’un argument adapté
Argumenter et traiter les objections
L’éthique et la conviction
La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)
La méthode MUCA (Brevet INSPIRIS)
Reformuler les points acceptés
Conclure la vente
Public concerné Commerciaux Artisans - Commerçants Chefs d’entreprises
Objectif de la formation
Savoir mettre en place en place une organisation commerciale minimum
Comprendre ce qu’est un marché Gérer les étapes du processus de
vente
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratique
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Vous êtes artisan, commerçant, créateur d'entreprise, vous avez souvent une culture technique
mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous!
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.
Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Mettre en place une organisation commerciale
Durée 119 heures soit 17 journées
Contenu de la formation Le commerce en temps que projet d’entreprise
La base de l’organisation commerciale
Le rôle du commercial
La corde à nœud du commercial
Concept de l’organisation commerciale
Fiche de la matrice du « produit » type
Fiche de la matrice du « fichier prospects » type
Le marché, marché cible, les prescripteurs
Cas d’école pour définir son fichier prospects
C’est quoi un client
Découvrir et comprendre le prospect / client
Coter le poids du client
La fiche client / prospect
Projection du chiffre d’affaires possible
Graphique camembert des statistiques de ventes
Le book commercial et son contenu
Rédiger un compte rendu client (gros dossier)
Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)
Scénario téléphonique prise de RV prospect
Stratégie et tactique campagne de phoning
Suivi quantitatif d’une campagne de phoning
Fiche affaire spécimen
Le plan de vente en face à face
L’entretien annuel avec son client
Quelques manières de vendre
Comment qualifier un projet important
Préparer un entretien commercial
Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS
Les étapes psychologiques
Caractéristiques, usages, motivations et avantages
Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité
Comment définir un tarif, le retour sur investissement
Tactique pour suivre un projet
Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)
La nomenclature de l’offre commerciale
Public concerné Créateurs d'entreprise à marche B to B
Objectif de la formation
Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratique
Jeux de rôles à la caméra
Création d'outils pratiques
Supports pédagogiques remis
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Accessible avec le DIF !
Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.
Ce stage a été pensé pour vous !
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux
pour organiser votre action commerciale.
Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?
Techniques de la vente
Suivre des affaires potentielles sur X mois
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation
C’est quoi une affaire Critères de définition d’une affaire Qualification d’une affaire Hiérarchisation des affaires L’entrée dans le tableau de bord
Les étapes d’une affaire Les étapes de qualification Les étapes techniques Les étapes commerciales Les étapes financières Les phases du processus de décision Les étapes propres au prospect Les étapes propres au contexte Les étapes de la concurrence Les étapes vues par notre donneur d’ordres Les étapes internes de notre donneur d’ordres industriel
La gestion pratique de l’affaire Les étapes prévisibles Le planning prévu de notre donneur d’ordres Le planning du client final ou du marché Le rétro planning Stratégie de positionnement face aux concurrents
La gestion financière de l’affaire Le tableau de bord « Le PIPE » Le taux de probabilité de signature L’anticipation à X mois de ses résultats Tableau de bord et stratégie de prospection
L’ interaction des futures phases Nous, Notre client direct Le client final La concurrence L’environnement « Ni trop tôt ni trop tard »
Les dér ives Accepter les dérives de l’affaire Gérer les événements imprévus ou perturbateurs Comprendre les actions du concurrent Toujours garder la main
Public concerné Commerciaux B to B Chargés d’affaires Technico commerciaux
Objectif de la formation
Acquérir des techniques et une organisation afin de savoir suivre commercialement des affaires sur un cycle d’avant vente de plusieurs mois
Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Création d'outils pratiques
Supports pédagogiques remis
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Accessible avec le DIF !
Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois.
Comment faire pour avoir toujours une longueur d’avance sur une affaire face aux concurrents ?
Ce stage vous apportera les réponses !
Techniques de la vente
Définir un territoire de prospection
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation C’est quoi un terr itoire industr iel de prospection
Définition
Structuration du territoire
Partage du territoire par géographie
Partage du territoire par famille de produits
Partage du territoire par typologie d’entreprises ciblées
Partage du territoire par clients et par Prospects
Partage du territoire par le réseau de ventes directes et indirectes
Aide à la définition du ciblage
Indicateurs de sélection
Maîtrise des informations géostratégiques
Définition du marché cible
Gestion du fichier prospects
Rapprochement fichier clients / fichier cibles
Classement du fichier obtenu
Prise en compte de l’étude de marché amont
Budget prévisionnel de prospection
Ressources humaines disponibles
Hiérarchisation des entités par caractérisation
Identification des actions potentielles
Listes des actions potentielles
Gestion des priorités
Calcul du rapport Couts / résultats possibles
Calcul du rapport Temps d’avant vente / CA possible
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels Responsables commerciaux
Objectif de la formation
Maîtriser le ciblage prioritaire de l'entreprise
Transformer une zone géographique en actions terrain
Pré requis Connaitre les modes de prospection
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Si vous souhaitez que l'action commerciale soit organisée, facile à suivre, savoir instantanément,
qui suit telle société ; alors définissez des territoires.
Un territoire peut être géographique ou par secteur d'activité ou tous autres critères de sélection
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Gestion au quotidien de son fichier clients / prospects
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation C’est quoi un fichier bien géré :
Définition
Périodicité de mise à jour
Collecte des informations utiles
Contrôle de vraisemblance
Elimination des doublons
Procédure de mise à jour
Définition des responsabilités des mises à jour
Procédure de collecte de l'information
Création de la fiche client / prospects
Informations commerciales
Informations financières
Informations techniques
Informations concurrentielles
La gestion des comptes rendu de visites
Responsabilités des mises à jour
Procédure de sécurité et de sauvegardes
Capacité de tris multicritères (base de données)
L'utilisation du fichier au quotidien :
Priorité d'actions commerciales
Optimisation géographique
Préparer son rendez-vous
Utiliser des informations stratégiques
Gestion d'un événement à partir du fichier
Gestion de sa concurrence
Animer ses prescripteurs
Animation de campagnes à partir du fichier
Garantir des valeurs stratégiques pour l'entreprise
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels Assistantes commerciales
Objectif de la formation
Maîtriser l'actualisation du fichier. Transformer une information du fichier
en action terrain. Appréhender les informations
stratégiques.
Pré requis Savoir classifier ses clients
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Accessible avec le DIF !
Le fichier clients / prospects est le cœur de votre système d'informations commerciales
aussi doit-il être le plus complet possible et surtout maintenu à jour.
Il est inutile de créer un fichier complexe, il doit intégrer néanmoins les critères fondamentaux
qui déclencheront vos futures actions marketing et commerciales.
Techniques de la vente
Comptes rendus de visites
Durée 3,5 heures soit 0,5 journée
Contenu de la formation Le compte rendu de visite :
Définition
Utilité
Efficacité
Valeur stratégique pour l'entreprise
Sommaire du compte rendu :
Nom de la société
Date
Personnes présentes
Motif de l'entretien initial
Sujets abordés
Plage d'accord en fin d'entretien
Contrôle des informations en fichier
Appréciations spécifiques
Evénements liés à l'interlocuteur
Evénements liés à l'entreprise cliente
Evénements liés à l'affaire
Public concerné Commerciaux itinérants Technico Commerciaux
Objectif de la formation
Intégrer l'intérêt d'un compte rendu de visite.
Savoir le rédiger rapidement. Savoir sélectionner les informations
essentielles.
Pré requis Maîtrise des informations du fichier
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Le compte rendu de visites est souvent considéré à tort comme un moyen de "fliquer" le commercial.
Grosse erreur du commercial !
Un compte rendu moyen fait 3 lignes et sert de mémoire sur ce qui s'est passé de positif, négatif pendant l'entretien et
intègre sur quoi vous vous êtes mis d'accord avec votre client.
S'il est bien fait un commercial peut remplacer au pied levé un collègue malade
avec une bonne connaissance du contexte !
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Intégrer un CRM
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation
La stratégie et tactique commerciale Quelles informations commerciales je souhaite gérer ?
Quelles informations techniques je souhaite gérer ?
Vais-je en profiter pour faire de la veille technologique ?
Vais-je en profiter pour faire de la veille concurrentielle ?
Vais-je en profiter pour faire de la veille économique ?
Rédaction du cahier des charges fonctionnel
Analyse des documents commerciaux
Prise en compte des objectifs financiers
Prise en compte des objectifs commerciaux
Prise en compte des objectifs qualitatifs
Prise en compte des objectifs quantitatifs
Définition des processus de qualification
Définition des processus de mise à jour
Cohérence entre objectifs et pratique terrain
Création des tableaux de bord pertinents
Le moyen CRM
Adaptation aux contraintes informatiques
Adapter l'outil CRM aux objectifs (pas l'inverse)
Servir d'interface entre DG et informaticien
Motiver les commerciaux
Arbitrer les confits d'intérêts
Les ressources humaines Qui est le chef de projet interne pour déployer le CRM
Quels seront les utilisateurs Clé
Rôles et taches des commerciaux via le CRM
Rôles et taches de l’assistante commerciale
Les services internes concernés et ou impliqués par le CRM
Impliquer le responsable qualité à la démarche
Définir un planning de déploiement réaliste
Public concerné Directeurs Commerciaux - Chefs des Ventes
Technico et Commerciaux séniors
Auto Entrepreneurs - Chefs d'entreprise
Objectif de la formation
Renforcer la crédibilité de la direction
commerciale
Asseoir son leadership
Créer une dynamique positive
Améliorer la communication avec vos
clients
Pré requis Avoir une stratégie et une tactique commerciale clairement formulées
Méthode et Pédagogie Apports théoriques Etudes de cas pratiques Test d’autodiagnostics
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Vous souhaitez mettre en place un CRM pour suivre votre force de vente et mieux communiquer avec vos clients. Vous avez par ailleurs compris qu'il ne faut pas confondre achat d'un progiciel et organisation efficace.
Ce stage a été pensé pour vous.
Techniques de la vente
Manager des collaborateurs
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation Manager cela veut dire quoi Un manager c’est quoi d’après les stagiaires ? Problèmes rencontrés par les managers Les styles de management Les obligations du manager Les devoirs du manager
Les fondamentaux du Manager Promouvoir le projet d’entreprise Faire appliquer la stratégie de l’entreprise Garantir le respect des objectifs Gérer ses collaborateurs La pyramide de MASLOW La méthode L.P.E. Le SONCAS (Qui suis-je, qui sont-ils ?) Les 12 défis du management Les 10 grandes erreurs du management Les principales idées fausses en management
Le rôle du manager La planification du travail La délégation Le devoir de guide et conseil Créer l’équipe qui gagne Savoir s’entourer Savoir négocier Contrôler à distance Faire faire et non pas faire régulièrement Résoudre les problèmes Dégager un leadership Ecouter les collaborateurs L’arbitrage sur conflit
La fonction au quotidien Les objectifs valorisés Les courbes d’efforts Suivi des dossiers Suivi des collaborateurs Les tableaux de bord Je motive et pilote mon équipe J’observe le marché concerné par mon joob Je suis porte parole de mon équipe
La mise en pratique Création de fiches pratiques Amélioration des outils actuels des managers
Public concerné Managers, futurs managers
Agent de maîtrise
Objectif de la formation
Savoir manager ses collaborateurs
Créer un esprit d'équipe efficace
Rendre les actions cohérentes
Pré requis Etre concerné et motivé par le management
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théorique Etude de cas pratiques Travail en groupe
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de communication
On reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils.
Avez-vous de bons outils pour manager vos collaborateurs ?
Les PRO ont tous des outils pour s’aider à manager.
Venez apprendre à créer par vous-même vos outils de manager.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Approche culturelle du management
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation Introduction à l’histoire des idées
Les grands systèmes managériaux de l’histoire
Histoire des mentalités et diversité humaine
Le management de Socrate à nos jours
Réflexion sur les valeurs
Comment et pourquoi travailler
Pouvoir n’est pas autorité
Donner du sens au travail
Connaissance de l’homme
Introduction aux sciences humaines
Carl Gustav Jung et la psychologie des profondeurs
Discernement et intelligence managériale
Public concerné Managers et managers confirmés
Objectif de la formation
Prendre du recul et le temps de la
réflexion
Nourrir sa créativité et son
discernement
Enrichir sa culture générale
Elargir son horizon de manager
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théorique Débats et retours d'expérience Etude de cas pratiques Création d'outils pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de communication
Vous savez que le management ne se réduit pas à l’utilisation d’outils...Vous avez perçu que le discernement et la
dimension personnelle du manager déterminent les effets de sa pratique...
Vous voulez orienter vos initiatives et nourrir votre créativité de manager…
Vous vous posez des questions de fond et vous souhaitez valoriser une certaine culture générale…
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Vous avez à animer des réunions avec vos prospects et clients.
Ces réunions difficiles à gérer, regroupent des interlocuteurs multiples, multi fonctions, multi pouvoirs et multi motivations.
Les intérêts des uns ne sont pas toujours les intérêts des autres.
Comment faire pour être très crédible, écouté, convaincant et obtenir en final votre objectif.
Ce stage a été pensé pour vous !
Une réunion multi interlocuteurs prospect / client
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation
C’est quoi une réunion business Définir un ordre du jour La gestion du temps Le thème principal et officiel L’objectif du client Notre objectif Les non dit Les sous objectifs communs Structurer : quoi, pourquoi, quand, qui, budget Nos forces et nos faiblesses
Les inter locuteurs Le leader côté client Notre allié, opposant, ennemi, facilitateur Le décideur, le semi décideur, l’utilisateur Motivations personnelles contraires au projet Notre leader, notre « 2ème de cordée »
La stratégie de communication L’ordre séquentiel des thèmes à aborder Adapter notre discours à l’interlocuteur Adapter notre discours à sa fonction Adapter notre discours à ses motivations personnelles Les thèmes à « Pousser » Les thèmes à « Tirer » La méthode du billard à 3 bandes La méthode du troc La méthode du cheval de Troie Les vraies et fausses concessions Nos avantages et nos contraintes concurrentiels
Les dér ives Accepter les dérives des interlocuteurs Accepter la montée en agressivité de l’interlocuteur Gérer les événements imprévus ou perturbateurs Comprendre les comportements exceptionnels Savoir gérer son stress et ses émotions
Les plages d’accord Qui fait quoi et quand Les actions gratuites, les payantes Les modalités de collaboration
Public concerné Commerciaux B to B
Chargés d’affaires
Technico commerciaux
Objectif de la formation
Acquérir une méthode pour animer
efficacement une réunion en vue de
faire passer les bons messages et
collecter les informations importantes.
Négocier des accords solides
Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure.
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théorique Etude de cas pratiques Création d'outils pratiques Supports pédagogiques remis
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de communication
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Identifier le fonctionnement de l’interlocuteur
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation Connaître les besoins
Hiérarchie des besoins
Etre perçu comme professionnel
Respecter l’horaire prévu
Amener le prospect à une logique d’achat
Découvr ir l’analyse transactionnelle
Votre style de vendeur
Développer la personnalité du vendeur
L’art de la transaction
Développer une confiance en soi
Développer votre autonomie
Gérer la qualité de son temps
L’art d’écouter
Découvr ir la PNL
Accepter de programmer son comportement
Décrypter son interlocuteur
Adapter son comportement
Maîtr iser les ressor ts de l’ inter locuteur
Les méthodes mnémotechniques
Le SONCAS
Le SPANCO
Le MUCA
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Accepter et reconnaître les différences entre les individus
Adapter le discours à l’interlocuteur
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo.
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de communication
Le client n'est pas un robot mais un être humain aux facettes multiples.
Les PRO de la vente savent identifier rapidement à quel type de personnalité ils ont à faire.
Savoir identifier c'est commencer à comprendre afin de s'adapter à l'autre.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Travailler le savoir-être
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation Référence à la PNL
Définition
Les fondamentaux
Référence à l'analyse transactionnelle
Définition
Classification comportementale
C’est quoi le savoir -être ?
Définition
Différence entre Savoir, savoir- faire, savoir-être
Quel est votre style
Vos forces évidentes
Vos points perfectibles
Comment votre style est-il perçu ?
Les mimiques et manies !!
Quel type d'interlocuteur vous pose problème !
Les règles du savoir être commercial
Le look
La gestuelle
La voix
Le regard
L'empathie
Analyse du feedback
Le mimétisme comportemental
Le rythme de l'entretien
Maîtrise de l'ambiance de l'entretien
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Cultiver les forces de son propre style Minimiser ses attitudes négatives Augmenter son taux de conviction Communiquer avec succès sur un
public plus large
Pré requis Connaissance minimum d’un entretien de vente
Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo.
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de communication
Un acheteur retient plus d'éléments grâce à votre attitude qu'au travers de votre discours.
Alors si souhaitez booster vos ventes, travaillez le savoir être.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Savoir communiquer
Durée 35 heures soit 5 journées
Contenu de la formation
Attitude avec l’ inter locuteur Parlez-vous le même langage ? Mon corps et le sien parlent Acheter et vendre, deux attitudes stéréotypées Silence il parle Savoir créer des atomes crochus L’interlocuteur n'agresse pas, il a un problème Suis-je en phase avec mon interlocuteur Comportement adapté à l'interlocuteur
Analyse du besoin ou attente Classer mes / ses besoins ou attentes exprimées Quel est le besoin / attente ? A quelle échéance ? Les enjeux financiers ? Le processus de décision ?
Découver te du besoin non expr imé Comprendre la fausse barbe, le besoin induit Analyser les objections atypiques Faire parler son interlocuteur
Le besoin, l’usage, motivation On parle de QUOI ? J’ai, il a BESOIN de quoi ? J’ai, il a quel USAGE attendu ? J’ai, il a quelle MOTIVATION ? J’ai, il a quel AVANTAGE a retirer ?
Le questionnement Les 7 types de questions
Maîtr iser les ressor ts de l’ inter locuteur Les méthodes mnémotechniques Le SONCAS, Le SPANCO, Le MUCA
Des règles du savoir communiquer Le look, la gestuelle, la voix, le regard L'empathie, analyse du feedback Le mimétisme comportemental Le rythme de l'entretien Maîtrise de l'ambiance
Public concerné Commerciaux, managers, dirigeants
Objectif de la formation
Savoir faire passer le bon message Comprendre son interlocuteur Savoir définir le besoin exprimé et
non exprimé Savoir gérer les objections
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostic
Expression en groupe
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo.
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de communication
Savoir communiquer n'est pas un talent naturel.
Le communicant a pour objectif de « vendre » ou « acheter » ne serait ce qu’une idée, bref il défend un point de vue.
Quant à l’interlocuteur il se trouve dans la même situation que vous d’où l’intérêt
d’acquérir des règles de communications efficaces…
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Conception et communication en entreprise
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation
Introduction à l’histoire des idées
Maitriser les règles logiques de la conception
Analyser des informations et faire des synthèses
Penser avec rigueur et clarté
Rationnaliser ses stratégies
Réflexion sur les valeurs
Maitrise de l’expression orale
Respecter les règles logiques de la communication
Savoir comprendre et faire comprendre
Convaincre par la clarté
Maitriser tous les enjeux de la prise de parole
Former
Programmer des formations
Acquérir des outils pour transmettre
Former et partager son expérience
Analyser
Maitriser ses comptes rendus
Animer et organiser une réunion
Programmer une séance de travail
Rédiger une note de synthèse
Public concerné Managers et dirigeants d’entreprise
Objectif de la formation
Maitriser les règles et la logique de l’organisation du discours
Performance et efficacité de l’expression orale
Développer ses aptitudes à convaincre et à communiquer
Savoir analyser les situations complexes
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théoriques Etudes de cas pratiques Test d’autodiagnostics Créations d’outils pratiques Mises en situation
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de communication
Vous êtes manager d’entreprise quotidiennement appelé à analyser des situationset à proposer des solutions…
Vous êtes en charge de communiquer suivant de multiples paramètres…
Vous devez affermir votre capacité à convaincre et à vous exprimer en public…
Ce stage a été pensé pour vous !
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Le savoir-être du manager
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation Le "savoir -être"
Qu’est-ce qu’être manager ?
Etre et avoir en management
Les valeurs en management
Ecouter et comprendre son interlocuteur
Humaniser les relations de travail
Comprendre la spécificité des Ressources Humaines
Les effets du "savoir -être"
Avoir le charisme d’un manager
Pouvoir n’est pas autorité
Motiver et gagner la confiance de son équipe
Protéger le contexte de travail et le climat de l’entreprise
"Savoir-être" et éthique du management
Prévenir la souffrance au travail
Economiser le coût financier et humain d’un mauvais management
Eviter les recettes toutes faites et le formalisme méthodologique
Manager au-delà de l’évaluation des performances
Public concerné Managers et dirigeants d’entreprise
Objectif de la formation
Savoir-être manager Eviter les erreurs de management Asseoir son leadership Approfondir sa philosophie et sa
pratique du management
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théoriques Etudes de cas pratiques Test d’autodiagnostics Créations d’outils pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Savoir être des managers
Vous êtes manager d’entreprise quotidiennement appelé à analyser des situations et à proposer des solutions…
Vous êtes en charge de communiquer suivant de multiples paramètres…
Vous devez affermir votre capacité à convaincre et à vous exprimer en public…
Ce stage a été pensé pour vous !
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Manager des commerciaux
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation Manager cela veut dire quoi Un manager c’est quoi d’après les stagiaires Problèmes rencontrés par les managers Les styles de management Les obligations du manager Les devoirs du manager
Les fondamentaux du Manager Promouvoir le projet d’entreprise Faire appliquer la stratégie commerciale Garantir le respect des objectifs Gérer ses commerciaux La pyramide de MASLOW La méthode S.E.L. Le SONCAS (Qui suis-je, qui sont ils) Les 12 défis du management Les 10 grandes erreurs du management Les principales idées fausses en management
Le rôle du manager La planification du travail La délégation Le devoir de guide et conseil Créer l’équipe qui gagne Savoir s’entourer Savoir négocier Contrôler à distance Faire faire et non pas faire Résoudre les problèmes Dégager un leadership Ecouter les commerciaux L’arbitrage sur conflit
La fonction au quotidien Les objectifs de Chiffre d’affaires Les courbes d’efforts des commerciaux Suivi des affaires Suivi des collaborateurs Les tableaux de bord Je motive et pilote mon équipe J’observe le marché Je suis porte parole de mon équipe
La mise en pratique Création de fiches pratiques Amélioration des outils actuels des managers
Public concerné Managers Commerciaux séniors
Objectif de la formation
Savoir manager des commerciaux
Créer une force de vente efficace
Rendre l’action commerciale cohérente
Pré requis Connaissance des techniques de la vente
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Travail en groupe
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Savoir être des managers
On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils.
Avez-vous de bons outils pour manager les commerciaux ?
Les PRO ont tous des outils pour s’aider à manager.
Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Le book commercial
Durée 3.50 heures soit 0.5 journée
Contenu de la formation C'est quoi un book commercial Définition Usage Contenu standard de l'entreprise Contenu optionnel de l'entreprise
Usage du book commercial Auto formation Présentation de spécificités Défendre un tarif Négocier les conditions commerciales Rassurer le client Traiter une objection majeure Gérer le plan de l'entretien face à face S'aider dans l'argumentation Ne jamais être pris au dépourvu face à un client Asseoir une image e PRO Réviser les cours de vente d'INSPIRIS…
Les méthodes de mise à jour Ordre du classement Mise à jour Génération des futurs documents
Public concerné Commerciaux itinérants/sédentaires Commerciaux débutants/opérationnels Assistantes commerciales
Objectif de la formation
Savoir se constituer un book commercial
Avoir toujours de bon document au bon moment
Maîtriser les questions clients à l'avance
Etre perçu comme professionnel
Pré requis Maîtriser le plan de vente
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
.Ce porte document doit contenir tous les documents essentiels pour vous aider à vendre.
Etes-vous sûr que ce soit la cas du vôtre ? C'est votre caisse à outils !
Dans le doute, venez apprendre à créer un vrai book commercial facilitant votre communication en rendez-vous
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Préparer un rendez-vous client
Durée 3.50 heures soit 0.5 journée
Contenu de la formation Objectif du rendez-vous Qualifier une entreprise Qualifier un besoin Présenter un produit Remettre une proposition financière Négocier les conditions commerciales Conclure l'affaire
Consulter l'historique de la relation Lire la fiche client Lire les comptes rendus de visites Consulter les documents commerciaux remis
Imaginer le futur rendez-vous Structure théorique du plan d'entretien Nos arguments forts Nos faiblesses identifiées Quelle est la menace potentielle ? Quelles sont les objections potentielles ? Position de la concurrence
Les documents d'appui Le book commercial et cartes de visites Nos 3 arguments adaptés Nos réponses aux objections probables Un bon de commande vierge Un calcul de retour sur investissement Des références clients similaires Des témoignages clients Nos "success stories"
Public concerné Commerciaux itinérants Débutants opérationnels Assistantes commerciales
Objectif de la formation
Savoir préparer un futur RV client/prospect Identifier les documents nécessaires au
contexte Eviter d'être pris au dépourvu en RV
Pré requis Maîtriser le module "approche client"
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
.Un rendez-vous doit être préparé pour "ranger virtuellement" comme au bureau ses documents
et savoir où se trouve, telle ou telle information afin de la ressortir au bon moment.
La préparation du RV permet de comptabiliser à l'avance ses forces et ses faiblesses face à son interlocuteur.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Découvrir et comprendre le client
Durée 3.50 heures soit 0.5 journée
Contenu de la formation Analyse du besoin expr imé
Quel est le besoin ? La logique d’un donneur d’ordres Pourquoi ce besoin ? A quelle échéance ? Son budget ? Qui décide ? Hiérarchiser les besoins exprimés
Découver te du besoin non expr imé
Comprendre la fausse barbe Le besoin induit Les motivations personnelles du donneur d’ordres Analyser les objections atypiques Faire parler son client sur ses perspectives
Besoin, usage, motivation
Besoins = caractéristiques Usage = avantages Motivations = adéquations
Le questionnement
Les 7 types de questions Les questions implicatives Les questions exploratoires
Les pièges à éviter
Poser trop de questions Couper la parole Poser des questions compliquées Poser des questions et répondre à sa place
Le business gagnant/gagnant
Définition En finir avec la technique de faire un « coup » Supprimer la relation suzerain vassal Cultiver l’avenir de la relation avec le client
Public concerné Commerciaux Technico commerciaux
Objectif de la formation
Comprendre son client facilement Se préparer à l’argumentation adaptée Savoir définir le besoin exprimé et non
exprimé
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Expression en groupe
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Le donneur d’ordre est un homme comme les autres qui a besoin de justifier son travail.
Parfois il a des motivations personnelles contraires aux intérêts de sa propre société.
Le fin négociateur sera entendre ce qui est dit mais aussi le non dit
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Le plan de vente (en face à face)
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation Objet du plan d’entretien Arrêter la vente à l’instinct Etre perçu comme professionnel Respecter l’horaire et les contraintes du client Amener le client à une logique d’achat
Placer le bon argument au bon moment Définition de l’argument Différentier un argument, d’un argument adapté Différentier un argument, d’une motivation
Les phases du plan d’entretien Savoir définir les phases de l’entretien Préparation documentaire et psycho avant l’entretien Maîtriser sa présentation physique La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) La méthode MUCA Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur Se remémorer les infos de l’entité Savoir se présenter Découvrir le besoin Faire s’exprimer un introverti Différencier le rationnel et le passionnel Découvrir les motivations et les non dits Identifier les feux verts et les feux rouges Positionner la concurrence potentielle Déployer une argumentation adaptée au contexte Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier L’usage de la technique du « Blanc » L’éthique et la conviction Reformuler les points acceptés Positionner le prix comme une caractéristique +++ Les techniques de conclusion Enclencher le processus de fidélisation client Les plages d’accord
Les dér ives Accepter les dérives de l’interlocuteur Gérer les événements perturbateurs Gérer les imprévus Comprendre les comportements exceptionnels
Maîtr iser les savoirs Le savoir Le savoir être Le savoir-faire
L’interaction des futures phases Nous, Le client La concurrence L’environnement Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard »
Placer le bon argument au bon moment Définition de l’argument Différentier un argument, d’un argument adapté
Public concerné Commerciaux,
Objectif de la formation
Maîtriser un entretien en face à face Ne pas subir l’entretien Gérer les étapes du processus de
vente
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
.
Techniques de la vente
Le plan de vente en magasin
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation Objet du plan d’entretien Arrêter la vente à l’instinct Etre perçu comme professionnel Respecter l’horaire et les contraintes du client Amener le client à une logique d’achat
Placer le bon argument au bon moment Définition de l’argument Différentier un argument, d’un argument adapté Différentier un argument, d’une motivation
Les phases du plan d’entretien Savoir définir les phases de l’entretien Préparation documentaire et psycho avant l’entretien Maîtriser sa présentation physique La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) La méthode MUCA Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur Se remémorer les infos de l’entité Savoir se présenter Découvrir le besoin Faire s’exprimer un introverti Différencier le rationnel et le passionnel Découvrir les motivations et les non dits Identifier les feux verts et les feux rouges Positionner la concurrence potentielle Déployer une argumentation adaptée au contexte Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier L’usage de la technique du « Blanc » L’éthique et la conviction Reformuler les points acceptés Positionner le prix comme une caractéristique +++ Les techniques de conclusion Enclencher le processus de fidélisation client Les plages d’accord
Les dér ives Accepter les dérives de l’interlocuteur Gérer les événements perturbateurs Gérer les imprévus Comprendre les comportements exceptionnels
Maîtr iser les savoirs Le savoir Le savoir être Le savoir-faire
L’interaction des futures phases Nous, Le client La concurrence L’environnement Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard »
Placer le bon argument au bon moment Définition de l’argument Différentier un argument, d’un argument adapté
Public concerné Commerciaux, vendeur, technico
Objectif de la formation
Maîtriser un entretien en face à face Ne pas subir l’entretien Gérer les étapes du processus de
vente
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
.
Techniques de la vente
Les techniques de vente du magasinier
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation
Contexte Le rôle du magasinier C’est quoi un client Le malentendu client / magasinier Il faut changer les habitudes du magasinier La préparation mentale du magasinier
Objet du plan d’entretien Arrêter la vente à l’instinct Etre perçu comme professionnel Respecter l’horaire et les contraintes du client Amener le client à une logique d’achat
Les phases du plan d’entretien Savoir définir les phases de l’entretien Maîtriser sa présentation physique Savoir se présenter Empathie et savoir aborder son client Distinguer prendre une commande et vendre Découvrir le besoin Découvrir les motivations Positionner la concurrence potentielle Argumenter et traiter les objections La défense du prix La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) La méthode MUCA Reformuler les points acceptés Conclure la vente
Les dér ives Accepter les dérives de l’interlocuteur Gérer les événements perturbateurs Gérer les imprévus Comprendre les comportements exceptionnels Gérer l’agressivité du client
Maîtr iser les savoirs Le savoir Le savoir être Le savoir-faire
L’interaction des futures phases Nous, le client, la concurrence, l’environnement « Ni trop tôt ni trop tard »
Placer le bon argument au bon moment Définition de l’argument Différentier un argument, d’un argument adapté
Public concerné Magasinier, responsable de magasin,
vendeur sédentaire
Objectif de la formation
Maîtriser un entretien en face à face Ne pas subir l’entretien Gérer les étapes du processus de
vente
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles par vidéo, visualisation, correction
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Argumenter
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation C’est quoi un argument ?
Définition de l’argument Différentier un argument d’un argument adapté
L’adéquation besoin / argument
Savoir écouter Déceler le bon argument adapté Le bon argument au bon moment
Les techniques de reformulation
Si je vous comprends bien….. Le contrôle de notre propre compréhension, Prouver que l’on comprend l’autre L’écoute active.
Transformer les objections en arguments
L’objection, l’opportunité d’argumenter L’objection, la preuve d’intérêt, L’objection, expression de l’émotion L’objection, expression des points sensibles
Le retour sur investissement
Définition (le ROI) Comment construire un argument R.O.I Justifier de la rentabilité La proportionnalité du ROI et de l’investissement
Le business gagnant/gagnant:
Définition En finir avec la technique de la terre brûlée Supprimer la relation suzerain vassal Cultiver l’avenir
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants
opérationnels
Objectif de la formation
Maîtriser les techniques de l’argumentation
Savoir utiliser l’écoute active Passer à l’argumentation adaptée
Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Expression en groupe
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Gérer les objections
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation C’est quoi une objection
Les différents types d’objections
Les vraies et fausses objections
Pourquoi les objections surgissent ?
Manque d’écoute du commercial
Pas d’arguments pertinents
Le client est sceptique
Le commercial n’est pas clair
Le commercial est trop rapide
Sachez repérer les objections
Chaque mot peut en cacher un autre
Le questionnement
Surveiller la gestuelle du client
La reformulation sert à éviter des objections
Techniques du traitement des objections
Utiliser les mots « pourquoi » « expliquez-moi cela »
Apprivoiser les objections
La technique du miroir
La technique du judo
La technique de l’échange
La technique du silence
La technique de l’honnêteté
Les réponses aux objections
Classifier les familles de réponses aux objections
Adapter les réponses à la psychologie du client
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Comprendre et accepter les objections
Les objections sont des leviers de communication
Reconnaître les types d’objections pour les gérer
Pré requis Maîtriser le plan de l'entretien de vente
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Les objections font partie du paysage de la négociation.
Il y a les vraies, les fausses, les mineures et les majeures.
Le PRO saura reconnaître le type d'objection et apporter la réponse adéquate
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Définir, présenter et défendre le prix
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation C’est quoi un pr ix public
Démystifier le prix Différence entre CA, Marge brute, Résultat net L’entreprise vit grâce à la marge L’entreprise a des charges importantes Le service client çà coûte cher Il ne faut pas avoir peur du prix Les formules de calcul du prix de vente Le coefficient multiplicateur Le prix de marché Le prix d’appel
Les éléments pour faire accepter le pr ix
Avoir une attitude calme, naturelle et convaincante Minimiser le coût grâce aux avantages Ce n’est pas un coût mais un échange Justifier la valeur du produit avant de parler prix Simuler le retour sur investissement Formuler les services intégrés La technique du sandwich Présenter le prix au bon moment
Les objections liées au pr ix
Comment gérer le « c’est trop cher » Utiliser le questionnement pour gérer l’objection L’objection prix cache souvent la vraie objection Qu’est ce qui vous fait dire cela ? Répondre : rentabilité, efficacité, gain, économie
Les concessions
Différence entre remise et concession Pratiquer le gagnant / gagnant Marier les concessions et la décision immédiate
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Assistantes commerciales
Objectif de la formation
Savoir défendre le prix proposé Prendre de l’assurance face à la
demande de remise Exorciser le sujet tabou « l’argent »
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Quand on ne sait pas défendre le prix on perd la vente
ou c'est la marge commerciale et la commission qui s'envolent !
Savoir défendre le prix c'est s'assurer de la crédibilité face à son interlocuteur
et ça le rassure sur la qualité de son investissement.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Rédiger une proposition commerciale
Durée 3.5 heures soit 0.5 journée
Contenu de la formation C’est quoi une proposition commerciale
Sommaire et contenu de la proposition Les secrets d’une proposition accrocheuse Différence avec un devis quantitatif estimatif Le pré projet Complémentarité avec d’autres documents
L’usage de la proposition commerciale Quel est l’intérêt ? Dans quel cas doit-on la rédiger? Quand et comment l’utiliser ? Doit-elle être remise en main propre ? Dans quel cas ne doit-on pas l’utiliser ? A quelle étape doit-elle être rédigée et remise ?
Les Règles d’or à respecter
Ne jamais interpréter les propos de l’autre Un message lisible par des cultures techniques Un message lisible par des acheteurs généralistes Une proposition doit se défendre Chaque phrase est un argument potentiel Penser aux arguments de la société Penser aux principaux arguments du produit Penser aux arguments des services associés Aborder les coûts sous l’aspect retour sur investissement Ni trop tôt ni trop tard
L’esthétique
Un look cohérent avec vous-même et votre entreprise Attention aux fautes d’orthographe Utiliser le copier coller avec intelligence
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Assistantes commerciales
Objectif de la formation
Savoir rédiger une proposition commerciale
Pouvoir utiliser ce support comme argumentaire convaincant
Augmenter son taux de persuasion
Pré requis Maîtriser le plan de vente
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Une proposition commerciale ce n'est pas un devis repoussant avec un quantitatif,
un prix unitaire et un total. Le document doit être "vendeur" et personnalisé à la problématique de votre client.
Le document doit aussi faire ressortir les arguments qui font mouche!
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Conclure une vente
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation Conclure une vente au feu ver t
Le client a-t-il assimilé l’offre ?
Le client a-t-il envie d’acheter ?
Le client a-t-il confiance en vous ?
Le client saura t’il justifier son achat vis-à-vis de tiers?
L’objection mineure est un feu vert !
Ne pas oser conclure
C’est être le commercial du concurrent
Attention la durée d’avant vente recule
Le client et vous êtes embarrassés
Le retour des objections
Pourquoi y a t-il l’arrivée d’une objection majeure ?
Pourquoi y a t-il le retour d’une objection mineure ?
La synthèse de l’entretien
Reformuler les temps forts de l’entretien
Reformuler les arguments admis
Conforter le client dans son bon choix
La décision immédiate
Présenter l’intérêt d’une décision immédiate
Appuyer sur les pertes liées au manque de décision
Pratiquer la méthode du « je fais comme si… »
Le temps c’est de l’argent donc on y va !
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Savoir conclure une vente Signer plus d’affaires grâce à cette
formation Diminuer le cycle d’avant vente Gagner de l’assurance face à cette
étape
Pré requis Maîtriser les généralités d'un plan d'entretien
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratiques Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Une vente sur deux est perdue car le commercial n'ose pas sortir le bon de commande
et faire signer son prospect.
Cette ultime étape de la vente doit être travaillée pour qu'elle devienne
un réflexe naturel du commercial.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Gérer ses relances commerciales
Durée 3.5 heures soit 0.5 journée
Contenu de la formation A quoi ser t la relance commerciale
Faire plus de chiffre d’affaires ?
Optimiser la gestion de l’agenda ?
Coller au terrain face à la concurrence ?
Ne pas être oublier par son client / prospect ?
Suivre les étapes de l’affaire ?
Méthodes de relances commerciales
La prise de rendez-vous
Le sans rendez-vous spontané
Le téléphone
L’email
Le courrier
L’invitation à telle manifestation
Préparer sa relance commerciale
Bannir « J’appelle pour savoir s’il y a du nouveau »
Les mots qui marquent
Les arguments adaptés qui font mouche
Les objections d’hier seront à gérer demain
Travailler avec des faits et pas à l’impulsion
Attention à l’objection inattendue
Le moment opportun
Ni trop tôt ni trop tard
Ne pas confondre envie et calcul tactique
Relancer sans contenu c’est régresser
Intégrer la gestion géographique de son territoire
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Créer un lien constant avec ses clients
Faciliter la prise du prochain rendez-vous
Faciliter la continuité de la relance commerciale
Pré requis Maîtriser le plan de vente
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo.
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
La relance commerciale fait partie d'un processus essentiel permettant de maintenir
le contact avec son client ou prospect.
Savoir gérer ses relances commerciales c'est signer plus et plus vite.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Créer une fiche produit commerciale
Durée 3.5 heures soit 0.5 journée
Contenu de la formation C’est quoi une fiche produit
Caractéristiques
Usages
Avantages
Les autres documents commerciaux
Plaquette société
Documentation commerciale corps de métier
Documentation commerciale produit
Descriptif fonctionnel
Un mailing
Présentation conceptuelle
Présentation dédiée démonstration
La proposition commerciale
Le devis financier
L’usage d’une fiche produit
Outil d’aide à la vente face à face
Qualifier un besoin à distance
Faire un pré devis
Guide d’entretien
Création d’une fiche type
Choix du sujet
Cible concernée
Usage prioritaire du document
Caractéristiques
Usages
Avantages
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Créer des documents accrocheurs pour la vente
Acquérir des supports terrain Vendre plus grâce à ces documents
Pré requis Connaissance minimum d'un entretien de vente
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques.
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Une fiche produit est un document synthétique regroupant 3 informations :
les caractéristiques, l'usage et l'avantage d'un produit.
La difficulté réside dans le fait de bien différencier les 3 sujets
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Qualifier un Projet Commercial
Durée 3.5 heures soit 0.5 journée
Contenu de la formation Définir un projet
Savoir différencier un projet d’une vente classique Gérer une vente dans le temps
Evaluer le débouché commercial
Définir le besoin Définir les motivations de l’interlocuteur Définir les motivations de l’entreprise. Evaluer le temps de la démarche Evaluer le budget prévisionnel Identifier les décideurs
Les actions commerciales liées au projet
Analyse des besoins Démonstration Visite de site clients Maquettage Essais Devis Remise de proposition financière Présentation conceptuelle en comité de direction Négociation financière Négociation juridique Négociation technique
Concurrence
Forces et faiblesses de la concurrence Avantage concurrentiel Actions pour contrer la concurrence
L’interaction des phases
Nous, Le prospect La concurrence « Ni trop tôt ni trop tard »
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Acquérir la notion de projet Savoir gérer le temps et les phases
du projet Maîtriser le projet client et la situation
concurrence Caler les actions commerciales face
au projet
Pré requis Avoir intégré un processus de vente simple et court.
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo.
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Un projet commercial est long à se conclure. Le sprint n'est pas la bonne méthode.
Il faut apprendre à gérer le projet et tenir la longueur face à la concurrence
et le prospect dont l'attitude est changeante au fil des mois.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
« micro- cravate » attachés commerciaux
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation Analyse sur le lieu de vente des pratiques
quotidiennes
Empathie et savoir aborder son client prendre une commande et vendre Découverte des besoins Découverte de l’usage Correspondance besoins et usage / produits proposés Présentation des caractéristiques Mise en avant des avantages Le traitement des objections Proposition des ventes complémentaires Technique de conclusion vente Maîtrise du temps de vente
Analyse individuelle Décryptage individuel de la démarche de vente Extraction des points positifs et négatifs
Analyse des points clefs de l’entretien de vente
Synthèse Co-établissement du rapport de synthèse Compte rendu avec le manager de l’équipe en rendez-vous
individuel puis collectif. Etablissement d’une démarche individuelle et/ou collective de
formation.
Public concerné Equipe de Vente Attachés Commerciaux
Objectif de la formation
Décrypter les défauts majeurs de vente Corriger les attitudes de vente Maîtriser la technique produit Maîtriser les techniques de vente Apprendre à s’auto évaluer pour
progresser
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Analyse individuelle et collective de la
pratique de vente
Exercices collectifs
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo..
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
« micro-cravate » en vente comptoir
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation Analyse sur le lieu de vente des pratiques
quotidiennes
Empathie et savoir aborder son client prendre une commande et vendre Découverte des besoins Découverte de l’usage Correspondance besoins et usage / produits proposés Présentation des caractéristiques Mise en avant des avantages Le traitement des objections Proposition des ventes complémentaires Technique de conclusion vente Maîtrise du temps de vente
Analyse individuelle Décryptage individuel de la démarche de vente Extraction des points positifs et négatifs
Analyse des points clefs de l’entretien de vente
Synthèse Co-établissement du rapport de synthèse Compte rendu avec le manager de l’équipe en rendez-vous
individuel puis collectif. Etablissement d’une démarche individuelle et/ou collective de
formation.
Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels
Objectif de la formation
Décrypter les défauts majeurs de vente Corriger les attitudes de vente Maîtriser la technique produit Maîtriser les techniques de vente Apprendre à s’auto évaluer pour
progresser
Pré requis Le manager du salarié aura été au préalable lui même formé dans le cadre des journées management
Méthode et Pédagogie Analyse individuelle et collective de la
pratique de vente
Exercices collectifs
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo..
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Changer de métier en devenant commercial
Durée 3.5 heures soit 0.5 journée
Contenu de la formation
C'est quoi un client Caractéristique d'un client Votre job, élément de vie du client Le client est très souvent de bonne foi Le client est roi Les typologies de clients Le client est ses finances Votre interlocuteur sera-t-il votre client ?
Réactions stéréotypées d'un client Le client impatient Le client pressé Le client agressif Le client hésitant Le client ne comprend rien Le client ne m'écoute pas Le client est indisponible
Savoir se comporter avec un client Parlez-vous le langage du client ? Le corps parle Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées Silence il parle Savoir créer des atomes crochus Le client n'agresse pas, il a un problème Suis-je en phase avec mon client ? Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur
Référence à la fiche client Les fondamentaux d'une fiche client Fonction et pouvoir de l'interlocuteur Historique des contacts Les besoins du client Les statistiques de ventes Les informations financières Saisonnalité de ventes Les affaires importantes se gèrent dans le temps
Public concerné Commerciaux itinérants débutants
Objectif de la formation
Comprendre ce qu'est un client Comprendre comment réagit un client Savoir se comporter avec un client
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques..
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
La relation client n'est pas quelque chose de naturel.
Le commercial a pour objectif de vendre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé.
Quant au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs
puisqu'il est le donneur d'ordres.
Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Je deviens commercial B to B
Durée 35 heures soit 5 journées
Contenu de la formation Le commerce en temps que projet d’entreprise
La base de l’organisation commerciale
Le rôle du commercial
La corde à nœud du commercial
Concept de l’organisation commerciale
Fiche de la matrice du « produit » type
Fiche de la matrice du « fichier prospects » type
Le marché, marché cible, les prescripteurs
Cas d’école pour définir son fichier prospects
C’est quoi un client
Découvrir et comprendre le prospect / client
Coter le poids du client
La fiche client / prospect
Projection du chiffre d’affaires possible
Le book commercial et son contenu
Rédiger un compte rendu client (gros dossier)
Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)
Scénario téléphonique prise de RV prospect
Fiche affaire spécimen
Le plan de vente en face à face
L’entretien annuel avec son client
Comment qualifier un projet important
Préparer un entretien commercial
Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS
Les étapes psychologiques
La méthode MUCA
Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité
Comment définir un tarif, le retour sur investissement
Tactique pour suivre un projet
Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)
La nomenclature de l’offre commerciale
Public concerné Créateurs d'entreprise à marché B to B
Objectif de la formation
Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique
Apports théoriques
Etude de cas pratiques.. Jeux de rôles à la caméra Création d'outils pédagogiques Supports pédagogiques remis
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.
Ce stage a été pensé pour vous !
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Je deviens technico commercial
Durée 42 heures soit 6 journées
Contenu de la formation Le rôle du technico commercial La base de l’organisation commerciale C’est quoi un prospect et un client 3 types de vente, le R1 ou le R2 ou le R3
Les outils pour commercer Le vrai book commercial et son contenu Scénario téléphonique appel sortant Scénario téléphonique prise de RV Fiche des arguments du produit Fiche de la matrice du « fichier prospects » type La fiche questionnaire client / prospect Préparer un futur entretien commercial La nomenclature de l’offre commerciale
C’est quoi un plan de vente (Face à face) Savoir se présenter et sa société Savoir définir le besoin client Savoir définir l’usage attendu Savoir définir les motivations liées au projet Savoir cerner la concurrence Savoir présenter son produit (caractéristiques) Savoir identifier rapidement les objections majeures Savoir développer une argumentation adaptée Savoir présenter le prix, le défendre et le financement Savoir et oser conclure une affaire
La psychologie et le commerce Découvrir et comprendre le prospect / client Découvrir l'environnement et la situation personnelle Coter le poids du projet et Projeter le chiffre d’affaires Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS Les étapes psychologiques de l’achat La méthode MUCA Défendre le prix, la remise l’ennemi de la rentabilité
Affaires à cycle plus long Comment qualifier un projet important Rédiger un compte rendu efficace (gros dossier) Fiche affaire spécimen (gros dossier) Les étapes d’une affaire (Méthode SPANCO) Tactique pour suivre un projet (Méthode VISES)
Public concerné Technicien s’orientant vers le commerce.
Technico commercial débutant.
Commercial débutant.
Objectif de la formation
Acquérir une culture technique minimum
d’un produit, l’associer aux techniques
de la vente pour pouvoir présenter une
solution et concrétiser commercialement
des affaires
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Le formateur intègre le produit.
Le formateur crée l’argumentaire.
Test en groupe d’auto diagnostique.
Apports théoriques et étude de cas pratiques.
Jeux de rôles à la caméra.
Création d’outils pratiques. Supports pédagogiques remis.
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Vous êtes motivé par la vente, vous avez souvent une culture « dite générale »
ou technique mais peu, voire pas de culture commerciale.
Ce stage a été pensé pour vous !
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Culture commerciale (Gestion d’affaires)
Durée 21 heures soit 3 journées
Contenu de la formation
Le processus de vente (Notion de pr incipe) Savoir écouter les informations exploitables Savoir poser les bonnes questions Reformuler Présenter notre savoir faire Identifier des difficultés potentielles Identifier des menaces potentielles Identifier la concurrence potentielle Pré-Qualifier l’affaire (méthode VISES)
o Quoi o Pourquoi o Quand o Budget o Qui
Identifier les interlocuteurs clé Les étapes de l’affaire Le rétro-planning La proposition commerciale L’argumentation adaptée La défense de la solution proposée La gestion des objections La négociation commerciale Les modalités de collaboration finales
La gestion d’une affaire C’est quoi une affaire, un projet. La fiche affaire La gestion du planning de l’affaire La gestion de son propre temps Les interlocuteurs techniques Les interlocuteurs financiers Les interlocuteurs prescripteurs Les interlocuteurs décideurs Les opposants, les facilitateurs Les fonctions des interlocuteurs et leurs rôles La gestion des délais multiples Positionner la concurrence potentielle La méthode MUCA « Ni trop tôt ni trop tard »
L’approche psychologique La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) Les intérêts personnels Les rivalités Les intérêts contraires
Public concerné Commerciaux et Technico commerciaux
Objectif de la formation
Comprendre la démarche commerciale Identifier une affaire potentielle Pré-Qualifier une affaire Collaborer avec la force de vente
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Apports théoriques
Etude de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Vous avez à identifier ou gérer des projets de plus en plus complexes.
Les décisions se prennent à plusieurs niveaux (Sté Engenerie, maitre d’œuvre et d’ouvrage, Etc.)
Ce stage de formation a été pensé pour vous !
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Maîtrisez les techniques de vente expertes
Durée 3.5 heures soit 0.5 journée
Contenu de la formation
C'est quoi un client Caractéristique d'un client Votre job, élément de vie du client Le client est très souvent de bonne foi Le client est roi Les typologies de clients Le client est ses finances Votre interlocuteur sera-t-il votre client ?
Réactions stéréotypées d'un client Le client impatient Le client pressé Le client agressif Le client hésitant Le client ne comprend rien Le client ne m'écoute pas Le client est indisponible
Savoir se comporter avec un client Parlez-vous le langage du client ? Le corps parle Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées Silence il parle Savoir créer des atomes crochus Le client n'agresse pas, il a un problème Suis-je en phase avec mon client ? Comportement adapté à la position sociale de
l'interlocuteur
Référence à la fiche client Les fondamentaux d'une fiche client Fonction et pouvoir de l'interlocuteur Historique des contacts Les besoins du client Les statistiques de ventes Les informations financières Saisonnalité de ventes Les affaires importantes se gèrent dans le temps
Public concerné Commerciaux itinérants débutants.
Objectif de la formation
Comprendre ce qu'est un client Comprendre comment réagi un client Savoir se comporter avec un client
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique.
Apports théoriques Etude de cas pratiques.
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
La relation client n'est pas quelque chose de naturel.
Le commercial a pour objectif de vendre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé.
Quant au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres.
Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top.
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Présenter et défendre son devis
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation C’est quoi un devis « Vendeur » La nomenclature d’une offre commerciale Présenter la société, l’organigramme Reformuler l’exprimé et les motivations client Les caractéristiques techniques et de services Mode de livraison, la mise en œuvre Les engagements délais et disponibilités La charte qualité, les garanties, le SAV Documentation du Produit / Procédé Notre argumentation adaptée Conditions techniques, conditions de mise en route Tarifs et conditions commerciales
Le scénar io de vente L’ordre chronologique, les contrôles, le contexte La reformulation La présentation du devis Les objections, les contre objections
Savoir présenter le pr ix Démystifier le prix Différence entre CA, Marge brute, Résultat net L’entreprise vit grâce à la marge L’entreprise a des charges importantes Le service client çà coûte cher Il ne faut pas avoir peur du prix Les formules de calcul du prix de vente
Les éléments pour faire accepter le pr ix Avoir une attitude commerciale Minimiser la valeur grâce aux avantages Ce n’est pas un coût mais un échange Justifier la valeur du produit avant de parler prix Simuler le retour sur investissement La technique du sandwich Présenter le prix au bon moment
Les objections liées au pr ix Comment gérer le « C’est trop cher » Utiliser le questionnement pour gérer l’objection L’objection Prix cache-t-elle la vraie objection Les réponses convaincantes
Les concessions Différence entre remise et concession Pratiquer le gagnant / gagnant
Public concerné Commerciaux Chefs d’entreprises Artisans - Commerçants
Objectif de la formation
Savoir concevoir un devis commercialement « Vendeur »
Savoir présenter son offre Savoir défendre le prix proposé Exorciser le sujet tabou « L’argent »
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique.
Apports théoriques Etude de cas pratiques.
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Techniques de vente
Quand on ne sait pas présenter son devis et défendre le prix on perd la vente
ou c'est la marge commerciale qui s'envole !
Savoir défendre les intérêts de votre entreprise rassure votre interlocuteur sur votre crédibilité
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Collecter des dons par téléphone
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation
La préparation du plan de phoning Avoir un fichier cible global Qualifier le fichier cible La fiche de qualification Définir un scénario de phoning standard Lister les arguments Lister les objections potentielles Lister les contre objections Lister des phases d'accords possibles
L'action
L'approche psychologique
Votre état psychologique Etat psychologique de votre interlocuteur Conséquences La communication téléphonique Comment s'adapter à l'interlocuteur ? L'influence de votre vie privée Attitude générale à adopter
L'appel Présentation Objet de l'appel Le contexte socio économique Conséquence du contexte Le constat humain Travailler la motivation dominante Le but final de l'appel Les objections potentielles La plage d'accord La reformulation de l'accord Après l'appel Renseigner la fiche de qualification Tableau de suivi des appels
L'atelier Adaptation des supports spécifiques Mise en situation Jeux de rôles à la caméra Phoning opérationnel
Public concerné Toutes personnes concernées pas
l'usage intensif du téléphone
Objectif de la formation
Avantage du téléphone Contacter des parrains en vue de
collecter des dons
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique.
Apports théoriques, fourniture de supports
Construction des principaux outils pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Prise de RDV par Téléphone
Le téléphone est un outil stratégique incontournable Beaucoup de professionnels l'utilisent au même niveau qu'un particulier…..
Je parle et il va me répondre. Quel gâchis! Apprenez à structurer un message et garder le contrôle de la situation
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Les techniques du téléphone
Durée 7 heures soit 1 journée
Contenu de la formation La préparation du plan de phoning
Avoir un fichier cible global Qualifier le fichier cible La fiche de qualification Définir un scénario de phoning standard Lister les arguments ( C - A - B) Lister les objections potentielles Lister les contre objections Lister des phases d'accords possibles
L'action L'approche psychologique
Votre état psychologique Etat psychologique de votre interlocuteur Conséquences La communication téléphonique Comment s'adapter à l'interlocuteur ? Que faire ? Le contexte de votre vie privée Attitude à adopter
L'appel
Présentation Objet de l'appel Identifier un besoin Le but de l'appel Les objections Après avoir fixé le rendez-vous Après l'appel Renseigner la fiche de qualification Tableau de suivi des relances
L'atelier
Mise en situation Jeux de rôles à la caméra Phoning opérationnel
Public concerné Commerciaux itinérants Commerciaux sédentaires Assistantes commerciales
Objectif de la formation
Structurer un entretien Prendre des rendez-vous qualifiés Savoir se vendre ou vendre par
téléphone
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique.
Apports théoriques Etudes de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Prise de RDV par Téléphone
Le téléphone est un outil stratégique incontournable Beaucoup de professionnels l'utilisent au même niveau qu'un particulier…..
Je parle et il va me répondre. Quel gâchis! Apprenez à structurer un message et garder le contrôle de la situation
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Les techniques du téléphone
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation La préparation du plan de phoning
Avoir un fichier cible global Qualifier le fichier cible La fiche de qualification Définir un scénario de phoning standard Lister les arguments ( C - A - B) Lister les objections potentielles Lister les contre objections Lister des phases d'accords possibles
L'action L'approche psychologique
Votre état psychologique Etat psychologique de votre interlocuteur Conséquences La communication téléphonique Comment s'adapter à l'interlocuteur ? Que faire ? Le contexte de votre vie privée Attitude à adopter
L'appel
Présentation Objet de l'appel Identifier un besoin Le but de l'appel Les objections Après avoir fixé le rendez-vous Après l'appel Renseigner la fiche de qualification Tableau de suivi des relances
L'atelier
Mise en situation Jeux de rôles à la caméra Phoning opérationnel
Public concerné Commerciaux itinérants Commerciaux sédentaires Assistantes commerciales
Objectif de la formation
Structurer un entretien Prendre des rendez-vous qualifiés Savoir se vendre ou vendre par
téléphone
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique.
Apports théoriques Etudes de cas pratiques
Jeux de rôles et vidéo
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Prise de RDV par Téléphone
Le téléphone est un outil stratégique incontournable Beaucoup de professionnels l'utilisent au même niveau qu'un particulier…..
Je parle et il va me répondre. Quel gâchis! Apprenez à structurer un message et garder le contrôle de la situation
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
La souffrance au travail
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation Limiter la souffrance au travail
Gérer les Ressources Humaines
Optimiser les performances
Apaiser le contexte psychologique et relationnel de l’entreprise
Fidéliser et motiver les salariés
Réduire l’absentéisme et le turn-over
Lutter contre le harcèlement et la maltraitance
Accompagner la réglementation sociale
« Savoir être » éthique dans l’entreprise
Manager contre le mal être dans les organisations
Ecouter et motiver ses subordonnés
Eviter les impasses de l’évaluation
Rationnaliser ses stratégies
Programmer l’organisation du travail et améliorer les résultats de
l’entreprise
Réduire le coût financier de la souffrance au travail
Acquérir des outils de détection et des moyens d’action
Assurer le bien être
Public concerné Managers et dirigeants d'entreprise
Objectif de la formation
Assurer le bien-être des salariés Acquérir des outils de détection et des
moyens d’action contre la souffrance au travail
Apaiser les relations et les conflits Améliorer les résultats et réduire les
coûts
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique.
Apports théoriques Etudes de cas pratiques
Création d'outils pratiques
Mise en situation
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Gestion du stress
Vous êtes manager ou dirigeant soucieux de la santé de vos collaborateurs,
et vous savez que le mal-être nuit gravement aux performances de l’entreprise...
Vous voulez acquérir et donner à vos équipes des outils de détection et des moyens d’action contre la souffrance au travail...
Vous accompagnez la réglementation sociale, et souhaitez donner une base scientifique à votre éthique d’entreprise… Ce stage a été pensé pour vous !
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Votre activité professionnelle est stressante…Vous dirigez une équipe soumise à un stress quotidien…
Vous mesurez les risques du stress pour votre santé et celle de vos collaborateurs,
mais aussi son impact sur les performances de l’entreprise…
Ce stage a été pensé pour vous !
Savoir gérer le stress
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation Les facteurs de stress
Les causes du stress
Les caractères d’une situation stressante
Les facteurs d’aggravation du stress
Le stress au travail
Les stratégies d’ajustement
La gestion du stress
Les différents modes de défense contre le stress
Le coping
Enjeux et bienfaits de la rationalisation
Les types de personnalité
Les variables individuelles du stress
Les stratégies subjectives
Les personnalités à risque
Le stress dans la relation interpersonnelle
Public concerné Managers et dirigeants d'entreprise
Objectif de la formation
Gérer le stress au travail Identifier les causes du stress Adopter des stratégies d’ajustement Préserver sa santé et celle de ses
collaborateurs Apaiser les situations de travail
stressantes
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique.
Apports théoriques Etudes de cas pratiques
Création d'outils pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Gestion du stress
Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente
Votre activité professionnelle vous conduit à dialoguer et à communiquer…Vous devez convaincre et motiver votre équipe…
Vous craignez les effets contreproductifs du conflit mais vous ne savez pas toujours l’éviter et en analyser les causes…
Vous êtes soucieux du bien-être de votre équipe et de vos collaborateurs…
Ce stage a été pensé pour vous !
Relations professionnelles et théâtre d’entreprise
Durée 14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation Les facteurs de stress
Repérer les types psychologiques
Connaître ses points faibles
Eviter les mises en échec de la relation
Maîtriser les effets de ma personnalité sur mon interlocuteur
Donner bonne impression
La relation aux autres
Maitriser les codes sociaux et psychologiques de la relation
Eviter « les erreurs diplomatiques » et les « messages toxiques »
Savoir délivrer des messages « positifs » et mettre son
interlocuteur en confiance
Lire les enjeux émotionnels des relations humaines
Eviter et désamorcer les conflits
Exercices pratiques et mises en situation
Public concerné Managers et dirigeants d'entreprise
Objectif de la formation
Maitriser les enjeux émotionnels de la
relation de travail
Savoir communiquer dans l’entreprise
Mettre ses interlocuteurs en confiance
et éviter les conflits
Se connaître et savoir
Pré requis Aucun
Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique.
Apports théoriques Etudes de cas pratiques
Création d'outils pratiques
Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié
Intelligence relationnelle
Accessible avec le DIF !